消费行为学 新东方案例分析
新东方案例分析
新东方案例分析新东方是一家在中国很有影响力的教育培训机构，成立于1993年，在教育行业享有很高的声誉。
新东方的成功不仅得益于其创新的教育模式，也来源于其精心策划的营销活动。
以下是新东方成功案例的分析。
首先，新东方在教育内容方面有着独特的亮点。
他们提供高品质的教学资源和课程设计，涵盖了各个学科。
新东方不仅仅注重学科知识的传授，更注重培养学生的综合能力和学习方法。
他们鼓励学生主动参与讨论和互动，通过合作学习、实践和课堂讨论，激发学生的学习兴趣和思考能力。
此外，新东方还提供了丰富多样的培训课程，包括雅思、托福、SAT、GRE等留学考试培训，以及中学生的各种学科奥赛辅导等。
这样的全方位服务能够满足不同阶段学生的需求，提高学生的学习效果。
其次，新东方在市场营销方面做出了很多积极的创新。
他们不仅仅是通过传统的广告和宣传手段吸引学生，还采用了一些新的推广渠道。
例如，在大学校园里设立学习咨询点，为有意向报名的学生提供一对一的咨询服务。
他们还和一些知名的出版社合作，出版教材和参考书籍，提高品牌知名度。
此外，新东方还与媒体合作，制作了一系列的教育类电视节目，吸引了大量的观众。
这些创新的营销手段使得新东方的品牌得到了广泛宣传，吸引了大量的学生报名。
最后，新东方在培养师资方面也下了很多工夫。
他们雇佣了一批素质高、经验丰富的教师担任课程教学工作。
这些教师不仅仅具有专业知识，还具备良好的课堂教学技巧和教育理念。
新东方还会定期对教师进行培训和考核，确保教师的教学质量和服务水平。
这些优秀的师资力量为学校赢得了良好的口碑，增强了学生对新东方的信任度，进一步提高了学校的竞争力。
总之，新东方作为中国最具影响力的教育培训机构之一，其成功得益于其独特的教育模式、创新的营销手段以及优秀的师资力量。
新东方不仅致力于提供高品质的教育资源和课程设计，还将市场营销和师资培养作为推动学校发展的重要手段。
通过多方面的努力，新东方成功地建立了良好的品牌形象，赢得了广大学生和家长的信任和支持。
新东方案例分析
案例5：新东方的成长1993年，辞去了北大教职的俞敏洪，在北京中关村的一所小学的低矮的平房里创办了新东方英语学校。
那个时候，学校只有两三名教师，招生的办法是拎着糨糊桶到大街上刷小广告。
13年过去了，当年的新东方学校已经发展成为一家集教育培训、教育研发、图书杂志音像出版、出国留学服务、职业教育、在线教育、教育软件研发等于一体的大型综合性教育科技集团。
2006年9月7日，新东方成功登陆纽约证券交易所，发售了750万股美国存托凭证，开盘价为22美元，高出发行价15美元约46.7%，融资额为 1.125亿美元，成为第一家在海外上市的中国教育培训公司。
长期以来，教育培训市场因为进入门槛低而竞争激烈。
为什么新东方能异军突起，最后做大做强呢？根本的原因在于新东方一直秉承的教学理念，那就是不仅要教好专业内容，还要注重人文关怀，不遗余力地向学员们灌输积极向上的人生观。
和大学里的思想品德教育不一样的是，新东方的灌输充满了幽默、智慧和个人体验，让人喜闻乐见，印象深刻。
新东方执著于“追求卓越，挑战极限，从绝望中寻找希望，人生终将辉煌”的精神，把这种精神传递给来求学的每一位学员。
很多学员在多年以后可能再也找不着新东方留给自己的技术层面的知识了，却可能仍然念念不忘当年所受到的精神鼓舞和激励。
为什么说这是新东方成功的根本原因呢？因为教育培训从本质上来说提供的是一种体验型消费，而培训市场营销的最大特点是口耳相传的人际效应。
新东方创建了一个不但能育才而且能励志的独特的文化氛围，这使新东方赢得了口碑，树立了品牌，从众多的竞争者中脱颖而出。
熟悉新东方历史的都知道，俞敏洪创业前是北大英语教师，但是他当初进入北大学习后最差的一门功课就是英语。
按照他后来自嘲的话来描述，这个来自江阴农村的孩子在英语课上除了老师叫自己的名字以外基本上听不懂老师在说什么。
俞敏洪选择了刻苦攻读，奋起直追，最后以优异的成绩留北大任教。
这段故事之所以有趣而且有意义，是因为它完全寓示了俞敏洪和他创办的新东方后来走过的成长历程。
消费者行为学-东方甄选热点案例分析
01
第二点 市场形势的顺应 顺应人情世故，改变消费者购买动机
消费群体的改变，让品牌赋能变得 扑朔迷离。随着90后、95后的新消费群 体崛起，他们买东西的判断原则是“与 我有何关系”和“让我共情”合二为一。 这样的变化下，品牌需要赋能，高度契 合情感诉求的品牌，才能让企业发展事 半功倍。
而东方甄选，完美的做到了高度契 合情感诉求，让我们在直播间可以学习， 可以听听故事，可以不用嘈杂之音来感 受购物之美。
“东方甄选”火了，与空洞乏味的教英 语，诱导购买教学课程、或与观众互动砍价 谋福利般的带货的直播间不同，在东方甄选 直播间中，没有那种“老铁们、家人们...” 而是行云流水的中英文单词、诗歌、历史的 融会贯通和自然流露。
今天的“东方甄选”团队，我们没有看 见俊男靓女，也没有看见流量转换，我们看 见的就是一群普通得不能在普通的曾经的老 师，将直播间当成三尺讲台，一边说话，一 边擦桌子的动作，表达了教书育人的他们， 即使换了一个平台，依旧是镜头里最真实的 存在。新东方选择“双语带货”，策略就是 依托抖音平台，发挥老师们博学多才的文化 特质，让用户边学边买。
“从绝望中寻找希望，人生终将辉煌” 这一新东方语录曾经打动了出国留学的一 代人，如今的新东方开始更加关注喧嚣世 界中的眼界和心灵。
与此同时，直播内容激发的价值认同 和情感共鸣，非常容易在产品间实现“迁 移”，从而打破“选品”壁垒，为东方甄 选的品类布局奠定出更为宽广的赛道，甚 至有希望反哺其大学教育等原有业务。
03
第四点 在产品间实现“迁移” 打破“选品”壁垒
心理学家艾伯特·麦拉宾表示：一条 信息所产生的全部影响力中，7%来自语言 文字，38%来自声音，剩下的55%则全部来 自无声的身体。
东方甄选的直播间正将这种“信息” 的影响力发挥到极致，在诗意的文字中， 它包含的不再是单纯的商品信息，而是投 射出更多的情感和经历，比如回忆初恋， 回忆母亲，通过与消费者达成的共识形成 一种更长久的依赖甚至共情。久而久之， 价值认同成为主流，“卖货”似乎反倒成 了直播的“附产品”。
消费者行为学案例
消费者行为学案例《消费者行为学》的案例分析1、男性消费男色消费，被认为是社会发展到一定阶段，女性地位达到一定程度时自然产生的社会现象。
广大大众对“男色消费”主要有两种的理解:一是理解为出卖身体出卖尊严去换取金钱，另外一种则没有将“色”往色情色方面想，而纯粹地理解为出众的外形和内涵带来的美感。
2006年国内的选秀节目里，莱卡与东方卫视合作搞起的国内第一档纯男性选秀节目——“加油～好男儿”赢得了成功。
随着竞争的形势越来越激烈，剩下的选手越来越英俊，这档节目的知名度也越来越高。
几大帅男各自的“粉丝团”队伍暴增，论坛上随时有热心网友点评赛事，甚至为了喜爱的选手互相攻击。
节目播完后，“好男儿”们出唱片，拍电视剧，出席各种晚会，简直红透了半边天。
“加油～好男儿”最红火的时候，南都周刊发表了一篇文章——《男色大拍卖你够胆消费吗,》，通过不同身份的女性给五位好男儿选手开列了“价格”，公开“叫卖”。
文内写到:“他们或深情、或娇羞、或妩媚……男色已经摆上了货架，你，准备好消费了吗,”此文引起了轩然大波，关键就在于文章捅破了一层窗户纸，将“男色消费”公然摆在了台面上，明码标价地去“消费”，去“购买”。
男色消费-商业化当前，女性在社会上的作用越来越重要。
女人有很明显的情感特征，因此消费行为具有不确定性，很容易产生情绪化的和被诱导的“凭感觉消费”、“冲动型消费”。
正因为女性地位和经济实力的提升，同时又具有非理性消费的特点，商家自然瞄准了这一庞大的市场。
“为她服务”已经成为西方服务行业流行的经营策略，国内同样也流传着这样一句话:女人的钱最好赚。
“男色”，已经成为商家抓住女性消费者的重要武器。
男色消费-评论“男色”一词的出现，并非是最新的潮流，自古就有美男被女人们供奉，作为梦中情人聊以解忧。
“男色消费”才是近年来一石激起千层浪的生猛时尚。
在这个审美权习惯被男权控制的世界里，让男人以姿色博得名利，获得女人们赐予的消费利益，无疑才是让女人们拍手称快的革命性事件。
组织行为学案例分析报告 新东方成功之道
组织行为学案例分析报告新东方成功之道新东方成功之道2022年时新东方成功在纽约证券交易所上市，俞敏洪因此成为了中国“最富有的教师〞。
俞敏洪成功地创立了中国最大私人教育机构新东方教育集团,同时也成就了一个传奇。
下面将从组织行为学的角度分析新东方成功之道：领导者的魅力——新东方精神组织的主导价值观是领导者个人价值观的群体化。
组织的创始人，他追求什么，提倡什么，反对什么，他用什么样的价值标准去要求部下，用什么样的理想和信念去带着队伍，将会对组织文化的形成发挥关键的作用，而这一切都是在他个人价值观的指导下发生的。
美国学者霍德盖茨在研究中发现，成功的领导者最看重的是自我实现和尊重，其下属也对自我实现和尊重很感兴趣，组织文化就其本质来说，是组织成员对组织创始人的个人价值观的认同结果。
新东方领导者最看重的是自我实现和尊重。
这些创业者的价值观、思想理念、理想信念的群体化,便形成了新东方精神。
由于新东方是自主经营,所以创业者的个人价值观对企业文化起到了决定性的至关重要的作用。
新东方一直致力于阐扬一种朝气蓬勃、发奋向上的精神,一种从绝望中义无反顾地寻找希望的精神。
当世界上的一切都成为如烟往事,唯一能够珍藏心中的是我们在今天的奋斗中所得到的精神启示。
学生来到新东方,除了学习英语,学习考试技巧,学习方法等技能外,还得到了人生上的启发、思想上的鼓励,即新东方精神。
一个人没有精神,很难真正坚持奋斗,取得进步。
企业也一样,没有精神,很难得到长远的开展。
民主型领导方式“独乐乐不如众乐乐,学会分享。
〞这是俞敏洪在演讲中经常说的一句话。
俞敏洪说:“过去自己一个人演独角戏时各种成功与荣耀都集中在自己身上,自己也可以一言九鼎。
但是当组织结构不断扩大,仅靠一个人的力量无法完成整个机构的运转时,吸取他人的意见和建议成为管理成功的关键。
〞俞敏洪以理服人，以身作那么，使组织中的每个人自觉做出有方案的努力，各施其长，各尽所能，分工合作。
组织中的领导者鼓励群体讨论做出决策。
消费行为学-新东方
今年是新东方成立的第19个年头。
从当初的快速扩张式发展，到2006年在美国纽约证券交易所成功上市，成为中国第一家海外上市的教育机构，新东方曾经掀起教育行业的培训热潮，但也遭受到过度扩张、人才供给乏力的质疑。
从2011年开始，新东方放缓了新建学校开班的步伐，实行稳健化发展战略，借机进行内部组织管理的调整和升级。
新东方发展到今天的态势，是它深挖市场需求并快速反应进而形成口碑效应的结果。
“土八路”的市场嗅觉俞敏洪时常调侃自己是一只“土鳖”，用的也是“土八路”的招儿。
新东方初创时并不是第一个英语培训机构，之所以能后来者居上，依靠的就是“土”但有效的策略。
新东方刚开始只是办了一个托福班，就是培训那些想考托福的人。
开始时俞敏洪只招到了 13个学生，而老师就是他自己。
而新东方所在的中关村一带，类似的培训机构繁多，小一点的培训机构最少也有五六百人，要想在其中分得一杯羹，难度是可想而知的。
“我这个人不算聪明，但是也能去想点儿小办法”，创业初的俞敏洪没有钱做市场广告，就想到给大家免费上课。
推出这道“免费的午餐”后，很多北大清华的学生来听过后就直接留了下来。
如今免费讲座已经成为新东方的一个传统，也是市场推广的重要手段之一。
在新东方很多老师就是听了俞敏洪的免费讲座才决定加入新东方的，现任的新东方集团市场营销总监孔建龙就是其中之一。
孔建龙除了具备新东方老师们身上常见的激情外，还继承了俞敏洪“土八路”式的敏感的市场嗅觉。
2008年年初，正值春节期间，孔建龙被俞敏洪派去兰州开辟新市场。
兰州，人们印象中就是沙漠、戈壁和贫瘠的土地，一度让孔建龙一筹莫展。
新东方的老师们进行市场调研的方法很“土”，就是在大街上转悠。
孔建龙在兰州市区转了好几天，但毫无收获。
直到有一天，他在兰州步行街看到一家门店前面排起了很长的队伍，心生疑问，上前一问才知这是一家卖元宵的老字号。
顿时，孔建龙觉得有希望了。
孔建龙对市场判断的逻辑是：第一，兰州人正月里能在这家老店门前排起百米长队买元宵，说明他们认品牌；其次，不管前面排多少人都要等，说明他们对品牌的忠诚和坚持。
经典危机公关案例（新东方,紫光笔记本）
经典危机公关案例（新东方,紫光笔记本）第一篇：经典危机公关案例(新东方,紫光笔记本)（一）、新东方提起新东方外语学校，恐怕无人不晓。
其神奇的教育模式、教育方法，吸引着无数想借其改变命运的莘莘学子。
据了解，新东方外语学校于1993年正式建立，到2001年新东方学校共培训学员二十五万多人，有几万人的GRE成绩超过2000分。
在全球最高得分榜上，有着许多新东方学员的名字；超过3万名的新东方学员TOEFL成绩在610分以上；每次TOEFL考试，都有几十名学员获得677的满分；从中国去美国读MBA的学员，半数以上出自新东方GMAT班。
可以说，新东方塑造了一个万千学子走向成功的神话，创造了使穷教师成为百万富翁的奇迹。
在很多人对新东方取得的成绩津津乐道的时候，新东方对企业危机的公关处理能力也十分到位和专业。
新东方的第一次危机发生在1999年，北约轰炸了中国使馆，在北大三角地里面出现了铺天盖地的海报，要打倒新东方，这是一个严重的危机。
北约的炮火让新东方面临着争议，中国人要不要到新东方学习。
新东方接到了铺天盖地的电话，有朋友也有学生，他们说：“你们怎么不作发言？”这个也关系到学生命运：如果中美宣战了，新东方的学生还能不能出国？新东方在处理这个危机时显得成熟而稳重。
通过会议的讨论，新东方当天晚上就在网站上发表了一篇新东方校长联席会议公开信，表明新东方的态度，然后请了几个记者在媒体上发表，这是一篇经典的作品，主题是新东方要不要办下去，中国人要不要向西方学习，美国敢不敢炸中国。
从新东方存在的角度来说，北约轰炸危机就是因为落后。
差别越来越大，中国人在这个世界上生存越来越危险，惟一击败对方的方法就是向对方去学习。
在这种情况下，中国学生出国就是因为我们要学习别人的长处，来壮大我们的祖国。
这也是中国企业和政府生存的一个方法。
我们要把人才送出去，让中国强起来，这是一种意识理念，一种价值观念，也是一种公关策略。
这是新东方的第一次危机，新东方在文章里说，让北约的炮声成为我们学习的奏鸣曲。
经济法案例新东方学校侵犯ETS著作权案
原告ETS是全球最大的非盈利性教育研究和考试机构，它主持开发了TOEFL 考试、GRE考试，并使这些考试成为美国乃至很多英语国家录取大学生和研究生的重要评判标准。
与此同时，ETS还将其开发的TOEFL试题、GRE试题美国版权局进行了著作权登记，并将“TOEFL”（文字）、“GRE”（文字）作为商标在中国核准注册。
新东方学校总部设在北京，是我国规模较大的民办英语培训学校。
新东方学校的拳头产品就是开办专门针对TOEFL、GRE等考试的培训。
要培训就要有资料，对于考生来说，最重要的复习资料就是历年的试题。
然而，在2003年9月前，TOEFL和GRE等考试的历年试题与复习资料从未在中国大陆授权出版。
面对大批准备出国留学的学生的强烈需求，在未经原告许可的情况下，新东方大量复制了上述考试试题，并将试题以出版物的形式公开销售。
此外，在被控侵权的新东方出版物的封面上均用醒目的字样标明TOEFL、GRE字样。
原告认为被告行为侵犯了其著作权及商标权，故起诉原告承担停止侵权、赔礼道歉、赔偿损失等民事责任。
被告新东方学校辩称，作为TOEFL、GRE等英语考试培训机构，必然以教学双方获得并使用该考试以往的试题作为教学的条件之一。
对ETS而言，不论其对这些试题采取何种保密措施，在众多的应试者参加考试而获试题内容后，在法律上应没有权利要求禁止特定考试试题信息的流传。
另外，新东方学校是在无法获得原告授权的情形之下，根据学生的数量和要求对以往考试的部分试题进行复制，以用于课堂教学。
这种使用应属于我国著作权法规定的合理使用，无需获得原告的授权。
一审法院经审理认为，新东方学校在未经得ETS许可的情况下，擅自复制ETS享有著作权的TOEFL考试试题，并将试题以出版物的形式通过互联网等渠道公开销售，其行为侵害了ETS的著作权；新东方学校在与ETS核定使用商品类别相同的商品上使用了ETS的注册商标，构成对ETS注册商标专用权的侵犯。
故判令新东方学校立即停止侵权行为，在《法制日报》上向原告公开赔礼道歉，并赔偿原告经济损失人民币500万元及诉讼合理支出人民币52.2万元。
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关于新东方教育科技集团语言培训课程消费者行为分析课名：消费者行为学专业：11体育经济系学生姓名：学号：110507任课老师：张蕾完成时间：2013年6月22日引言：随着中国进入WTO，很多城市开始并加快了国际化的进程，而国际化最大的标志是对大量掌握英语的各个专业人才的需求，语言培训机构应运而生。
提到语言培训机构的名称，第一个想到的就是“新东方”——一个民办的教育机构，新东方创始人俞敏洪从最初的托福考试培训，逐渐发展从短期培训到基础教育，遍布全国各地的分校，这离不开新东方初期扎实的基础，离不开新东方一系列管理体制、改制以及针对于几首培训的特殊人群的完善的营销体系。
一、企业综述（一）新东方教育科技集团简介新东方教育科技集团，由1993年11月16日成立的北京新东方学校发展壮大而来，目前集团以语言培训为核心，拥有短期语言培训系统、职业教育系统、基础教育系统、文化传播系统、科技产业系统、咨询服务系统、发展研究系统等多个发展平台，是一家集教育培训、教育产品研发、教育服务等于一体的大型综合性教育科技集团。
新东方教育科技集团于2006年9月7日在美国纽约证券交易所成功上市，成为中国第一家海外上市的教育机构。
截止2012年5月，新东方已经在全国49个城市设立了55所学校、7家产业机构、32家书店以及600多家学习中心，累计培训学员近1300万人次。
（二）新东方企业文化新东方的使命：为提升学生终身竞争力塑造学生公民素质赋予学生全球眼光而努力新东方发展成长四大原则：文化主导业务紧跟人才为重系统支持新东方核心价值观：诚信负责真情关爱好学精进志高行远新东方员工行为准则：平等相待团结互助积极阳光谦虚自律坦诚沟通勤奋工作热诚服务高效执行新东方教师行为准则：备课充分教学热情讲解精准举止得体励志向上言传身教师生互动宽严结合尊重同事爱岗敬业新东方面对员工和客户的八字方针：打动人心超越期待（三）新东方语言培训简介如今新东方语言培训包括泡泡少儿教育、优能中学教育、大学生考试培训、留学考试培训、英语培训、国际游学等项目。
1、泡泡少儿教育是新东方教育科技集团旗下的知名品牌。
泡泡少儿教育致力于为3至12岁少年儿童提供全学科、一站式的教育服务。
泡泡少儿教育的课程包括英语、语文、数学三个学科。
泡泡少儿教育为不同成长阶段、不同基础水平、不同学习目标的学员提供完美的学习方案。
2、优能中学教育是新东方教育科技集团旗下的知名中学教育品牌，专注于包括小学毕业生到高中毕业生在内的中学教育，旨在为13至18岁的学生提供一流的全科课外培训。
根据学生成长阶段的不同，为广大中学生提供多样化的培训课程，包括量身定制的个性化课程、丰富高效的精品班课程、激情飞扬的串讲班课程以及异彩纷呈的“酷学酷玩”冬/夏令营等众多选择，全面引燃“优能”学习热潮。
3、新东方大学生考试培训：主要包含考研英语、考研政治、考研数学、考研全科无忧计划、四级、六级等业务，拥有强大的师资阵容，丰富的教学经验，绝对的学术权威，致力于将最新、最及时的考试内容和最实用、最有效的备考攻略带给考生，秉承为学员服务的经营理念，为学员提供一站式考试培训服务。
4、出国留学考试培训是新东方教育科技集团最早开展的业务，其致力于打造中国留学培训标杆性培训机构，为广大学子提供美国、加拿大、欧洲、澳洲、日本等国家外语留学考试培训服务，自1993年新东方成立以来，出国留学考试培训服务帮助数百万中国学子圆梦国外名校，开启智慧人生。
出国留学考试培训包括：北美留学考试培训、英联邦留学考试培训、欧亚多语种留学考试培训及VIP出国留学考试培训。
5、新东方英语培训始于1995，建立发展已逾17年，迄今已经形成比较完备的三大项目培训体系，包括以新概念教材为主线的新东方新概念项目培训体系，第三代混合式听说学习产品倍学口语培训体系以及基于实用、商用和学术沟通能力的口译、翻译等证书培训体系。
强大的中外教师资阵容，丰富的英语教学经验，与国内外测评机构、教育机构如剑桥大学出版社等广泛合作，致力于将最新的英语学习模式、最符合中国学生的英语学习方法带给学生，秉承为最广泛的中国学生提供英语学习解决方案。
6、新东方国际游学是新东方教育科技集团旗下高端游学品牌。
作为海外冬夏令营升级的成功典范，丰富的境外资源覆盖北美、欧洲、澳洲、亚洲等22个国家和地区，百余条主题线路专为中国学生量身打造。
自2005年起，每年寒暑假，新东方老师担任领队，带领过万名学生走访各国进行短期学习与游历，汲取多元文化，收获快乐成长体验。
二、新东方教育科技集团产生背景1、时代特征：（1）改革开放是1978年12月十一届三中全会起中国开始实行的对内改革政策、对外开放的政策。
改革开放包括对内改革和对外开放。
（2）经济体制改革：经济体制的调整和改造。
在中国，大规模的经济体制改革起于1978年中共十一届三中全会。
其基本目标是把高度集中的计划经济体制改革成为社会主义市场经济体制。
（3）国际地位不断提高，更多的国家愿意与中国进行经济、文化、政治交流。
2、市场环境：（1）经济全球化对掌握英语的专业人才的需求迅猛增加（2）经济的发展和国际交流增多更多的人愿意出国深造。
3、教育需求：（1）20世纪90年代的学生有了很强的独立思考的能力，而中国的教育体制一直是以应试为主，应用性被严重忽视，沉闷的课堂气氛和单一的教学思想是新时代大学生无法忍受的。
（2）20世纪90年代培训机构较少，缺乏专业性，教学还停留在传统方式，比较死板，规模也不大，总的来说，没有强有力的竞争。
三、新东方教育科技集团语言培训类营销策略分析新东方的产品就是其课程，下面将运用消费者行为学知识对新东方教育科技集团中语言培训教育进行分析。
(一)消费者需要与购买动机1、消费者需要从需要的起源来看属于社会性需要（人们对于语言的学习，是一种求知的表现，以维护社会存在和发展而产生的需要）。
从需要的对象来看属于精神需要（人们对于知识的需求并不是对物质的满足，更多的是心理上的匮乏感造成的）2、消费者选择新东方的动机消费者想学习语言是需要，而新东方的广告（包括显性的媒体网络宣传以及隐形的免费讲座）是诱因。
需要经唤醒产生了促使消费者购买新东方课程的动机。
这种需要也可以直接引起消费者尽快提高学习能力，从而导致人朝特定目标行动。
3、新东方对于消费者动机的应对策略消费者的动机是隐形动机（即消费者没有意识到当今社会对英语等需要）。
应对策略：通过意识引导让消费者的隐形动机变为显性动机。
免费讲座是一种市场广告，人们在享受“免费的午餐”后被影响，包括家长等都会不由自主想去了解新东方的培训课程。
如今免费讲座已经成为新东方的一个传统，也是市场推广的重要手段之一。
（二）消费者知觉与购买行为1、消费者知觉过程分析及应对策略消费者知觉过程包括四个相互联系的阶段，即展露、注意、解释、反应。
（1）、展露及对应策略①不断让消费者接受与新东方培训教育有关的文字、图片、符号等。
②新东方广告所传达出来的产品特性让不同感知水平的消费者都能够理解接受。
（2）、增加消费者注意的营销策略①新东方让消费者有目的地接触信息变得更加容易，加大网络产品信息（网上课程）的丰富，使消费者可以方便的接触到产品；②扩大了消费者偶然接触信息的机会，加大广告在不同校园（幼儿园、小学、初中、高中、大学）的投放力度。
2、消费者对新东方培训质量的知觉分析及应对策略（1）、重视内在线索（对于新东方培训课程来说，强大的教师资源、新东方自编教材、专业的领导团队是影响消费者质量认证的重要变量）——聘请外教或有经验的教师、开发特色课程（2）、重视外在线索（价格、商标、企业声誉都可以是产品的外在线索）——加强新东方教育科技集团企业形象的宣传，提高企业声誉；考虑社会实际情况与竞争对手比较，进行价格优惠。
3、消费者对购买风险的知觉分析及应对策略（1）、功能风险——担心新东方培训没有预期的效果——宣传正面例子：如高分取得四六级的学员、成功获得高级口译证书的学员（2）、经济风险——新东方培训课程费用较高——将例如韦伯的同类产品价格告之消费者、推荐更多优惠。
（3）、心理风险——怕新东方不适合自己——推荐试上课程（三）有关消费者学习的理论1、基于经典性条件反射理论的策略分析（1）理论内容：借助某种刺激与某一反应之间的已有联系，经由练习可以建立起另一种中性刺激与同样反应之间的联系。
（2）销售策略：①合理规划在不同媒介广告的频率，增加广告内容中产品优势的介绍。
如：巨幅广告——“对不起，我们来晚了”。
不仅增加了受众对新东方的好感，更激发人们对新东方的兴趣。
巨幅广告的优势简洁明了，人们直接对新东方感受强烈。
②制作丰富的广告内容，邀请优秀学员以及名师如邱政政来宣传新东方。
2、基于操作性条件反射理论的策略分析（1）、理论内容：强化会加强刺激与反应之间的联结。
（2）、销售策略：①对于参加免费讲座提供奖券、给予折扣，鼓励消费者试听新东方正式培训课程。
②创造良好的学习环境，新东方教室温馨、布置易受学生青睐，这让学习场所成为一种强化因素或强化力量。
（四）消费者个性与购买行为1、消费者个性与品牌个性消费者的购买行为之所以千差万别，是因为个体本身存在差异。
个性是衡量个性差异的一个变量，它是个体对环境和刺激物的一致性反应倾向。
由于个性是影响购买行为的因素之一，越来越多的营销者倾向于把个性与品牌的个性联系起来。
2、新东方品牌个性与当代学生个性集团最早是以出国考试而声名卓著，TOEFL、GRE培训成为新东方的核心竞争力，并为出国考试教学创出了鲜明的特色：完善的考试技巧教学、热情而幽默的教学风格、对东西方文化价值的准确把握（即，能掌握语言文字背后文化的阐述）。
年轻的老师除了懂语言，还要懂语言之外的东西，教语言的同时也在传播文化，不是生涩的教，而是在乐趣中教，这种特色成为新东方成功的一大重要因素。
当代学生有较高的独立思考能力，张扬个性，注重自身各方面发展，喜欢尝试新的事物。
新东方能够提供这种满足，让他们在学习中获得更多的快乐，发展自身素质。
据众多上过不同培训机构的中国消费者指出，他们认为新东方所提供的教学项目与内容是真的能切合他们的需要，不像大部分其它的培训机构提出一般化的教学项目，无法满足特定族群的个别需要。
（五）家庭与消费者购买行为1、家庭与家庭生命周期家庭是一种基本的社会群体，它由具有婚姻关系、血缘关系和收养关系的人所组成。
随着时间的推移，个人往往会经历从单身、成家、生儿育女、儿女长大成人离家生活、夫妻一方去世等一系列变化。
在不同阶段，家庭消费需求呈现不同的特点。
由于这些特点存在一些共性，所以对家庭生命周期的研究十分重要。
2、新东方对于不同家庭阶段的案例例：2008年年初，正值春节期间，孔建龙被俞敏洪派去兰州开辟新市场。
兰州，人们印象中就是沙漠、戈壁和贫瘠的土地，一度让孔建龙一筹莫展。