一汽大众汽车金融专案经销商指导手册
大众DMS培训手册
1.1
业务流程操作描述
流程目的: 通过该模块管理经销商内部活动全过程，为后续数据分析做支撑。
流程描述：通过对活动建立，签到、集客导入、活动总结等流程，管理活动发布，监控市场活动收集集客效果，与其他协同部门配合。
前续流程：无
后续流程：添加财务信息上传至FI平台
1.2
『菜单路径』市场→活动管理
初始界面：
一汽-大众经销商管理系统操作手册
管理服务部
2016-10
前言
DMS（Dealer Management System）是经销商管理系统，经过十几年的发展，奥迪品牌经销商DMS系统主要包括DS-ERP、DS-CRM和透明车间。基于原系统关联关系复杂、用户相对独立、技术陈旧等问题，2015年一汽-大众汽车有限公司管理服务部启动DMS系统升级项目，将系统的架构、数据库、开发平台、权限等进行统一管理，结合新的销售流程和服务流程，对系统功能和流程进行优化整合，旨在更好的支持经销商的日常业务。
【第六步】点击【保存】，点击【执行入库】。
注意事项
新建调差单：当已入库车辆发票金额与入库金额不一致时，进行调差业务；
【第一步】点击【新建】，弹出‘采购单编辑’界面；
【第二步】选择‘采购调差’，点击‘供应商’；
【第三步】点击‘仓库’，选择仓库信息；
【第四步】点击【保存】，生成单据号；
【第五步】点击【新增】，选择底盘号，点击【确定】；
2.1.8
『菜单路径』整车销售→基础设置→维护信贷成本利率
操作说明：
维护信贷成本利率
【第一步】在“维护信贷成本利率”中点击【新建】按钮，系统进入维护信贷成本利率界面；
【第二步】输入利率类型、利率，单击【保存】按钮
大众购车金融方案
3.消费者需具备完全民事行为能力，确保合法购车。
九、总结
本大众购车金融方案旨在为消费者提供合法合规的购车途径，降低购车门槛，实现消费者购车梦想。通过合作经销商、金融机构的共同努力，为消费者提供优质、便捷的购车服务，助力我国汽车市场发展。
（全文完）
4.消费者根据所选金融产品，向合作金融机构提交申请；
5.合作金融机构进行审批，并将贷款发放至经销商账户；
6.消费者提车，并按照约定的还款方式进行还款。
五、优惠政策
1.贷款利率优惠：合作银行为符合条件的消费者提供优惠利率；
2.信用卡分期优惠：合作银行提供0首付、低利率等优惠政策；
3.租赁购车优惠：租赁公司提供租金减免、免费保养等优惠政策；
大众购车金融方案
第者提供合法合规的购车金融方案，通过合理规划，降低购车门槛，实现消费者购车梦想。本方案遵循我国相关法律法规，确保消费者权益得到保障。
二、目标群体
1.具有完全民事行为能力的中华人民共和国公民；
2.有稳定收入来源，具备还款能力的消费者；
3.有购车需求的消费者。
4.政策支持：部分车型可享受政府购置税减免、购车补贴等政策。
六、风险管理
1.合作金融机构对消费者进行严格资质审核，确保贷款风险可控；
2.消费者需提供真实、准确的个人信息，如发现虚假信息，将取消贷款资格；
3.消费者需按时还款，如发生逾期，将承担相应的法律责任；
4.合作各方严格遵守法律法规，确保合同公平、公正、合法。
七、售后服务
1.合作经销商提供完善的售后服务，包括但不限于：车辆保养、维修、救援等；
2.合作金融机构提供还款咨询、逾期提醒等服务；
经销商汽车金融业务操作手册2.2(RW、MG版)
15
三、Call 车流程和还款流程
还款（续）
还款后，财务部注意还本付息户余额变化和可用授信额度的变化。 贷款到期日无论贷款车辆是否出售，贷款应当全部还清。 若最终客户获得上汽财务的零售贷款，则个贷放款当天需点击还款，还款前 不能放车、合格证和开票，若需在放款前开票或放车、合格证的，则在放车、 合格证或开票孰早的下一个工作日14：00前还款。 我司系统支持7*24小时还款，包括节假日。但资金的及时划转以及是否准时 到帐乃是以银行系统的支持时间为准，人行对银行系统有服务时间段的规定， 因此，若要在节假日还款，需确保节假日期间银行系统的运转正常，我司建 议经销商在节假日前一个工作日17：00前将资金划入指定账户。
免费库：最多两个，不接受二级网点的租赁协议 收费库：暂不限个数，但对远近有要求，一般与本库距 离不超过20公里 二级网点：个数与历史查库结果，和经销商的内部管理 水平直接挂钩，最远不超过100公里。
建议：距离较远的用或管理的偏好来选择申请二级网点与收费库点。 6
• 还本付息户：用于归还借款本金、支付借款利息和相关费用的指 定帐户。该帐户资金仅可用于还本付息和付费。
注：向上述两个账户划款前必须确定资金性质和用途，一旦错划，退回手续将十分复杂， 且会影响对经销商的评分，因此划款前务必再次确认。
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二、准备工作
系统模式介绍
拷车：每天早上9：30和下午14：00，我司将根据首付款账户余额、首付款比 例、已用授信额度等数据计算出可用额度信息给整车厂，经销商在整车厂系 统上拷车，当日拷车订单在每天晚上22：00后在我司系统中生成，同时扣收 首付款。经销商需在拷车后的第二天（节假日不顺延）上午10：30前，使用 usbkey完成电子签名，否则额度可能被暂停。
大众销售计划管理分册
1.3 库龄 经销商库存车辆的库龄自经销商采购车辆的生产下线时间点开始计算。将库龄>90天的车辆称为长 库龄车。经销商应该根据库龄实施“先进先出”的销售原则。
2. 实物车辆入库接收和出库扫描
2.1 到库车辆及时接收 对于经销商已经采购的车辆，到货后必须通过Portal系统扫描接收（若芯片有问题，在Portal系统做 手工接收）。一方面保证系统数据的完整性，另一方面掌握车辆的发运状态。
4.4.2.4 厂家或经销商违约：若经销商帐面资金大于N-1周未执行订单中单价最低的车辆价格，则 从单价最低的车辆开始扣减，直到帐面资金用完，有资金保障的车辆为一汽-大众违约责 任，其余的车辆为经销商的违约责任。
4.5 违约责任 4.5.1 大众品牌特许经销商与一汽-大众销售有限责任公司签订《一汽-大众订单执行双向承诺协 议》后方可获得订单提报的权利。 4.5.2 订单一经生效，供需双方必须全面履行，若出现违约行为，应按《一汽-大众订单执行双向承 诺协议》承担违约责任。
2.2 出库车辆实时扫描出库 销售给终端用户的车辆，在用户将该车辆的合格证拿走上牌之前及时通过系统扫描出库，保证系 统数据的真实、完整、准确。
3. 长库龄车管理办法
3.1 销售公司每月底统计下月预计成为长库龄车的车辆，该部分车辆由区域事业部制定分周的销售计 划。经销商根据区域要求提前做好长库龄车销售计划并做好监控。
过7种的限制。 1.2 生产订货系统
大众DMS培训手册
一汽-大众经销商管理系统操作手册管理服务部2016-10目录目录第一章市场............................................ 错误!未定义书签。
市场业务操作描述............................................................... 错误!未定义书签。
活动管理....................................................................... 错误!未定义书签。
邀约管理....................................................................... 错误!未定义书签。
商家管理...................................................................... 错误!未定义书签。
第二章销售模块.......................................... 错误!未定义书签。
基础设置...................................................................... 错误!未定义书签。
销售参数设置................................................................. 错误!未定义书签。
维护整车分类................................................................. 错误!未定义书签。
维护整车主文件............................................................... 错误!未定义书签。
一汽-大众大众品牌特许经销商运营指导手册-销售部分.
一汽-大众大众品牌特许经销商运营指导手册流程管理(销售、服务分册版次:09 生效日期:2009.01.01文件名称页码经销商销售核心流程 01 售后服务核心流程 05目录一汽-大众大众品牌特许经销商运营指导手册流程管理(销售、服务分册版次:09生效日期:2009.01.01一、经销商销售核心流程1.目的对一汽-大众大众品牌特许经销商销售核心流程进行描述。
2.适用范围适用于经销商对销售核心流程的贯彻与实施。
3.术语销售核心流程是经销商为顾客服务的关键工作过程。
共分为:达成交易前的电话和网络沟通(互动沟通,令我心动、顾客接待及需求分析(待若上宾,听我心声、产品展示及试乘试驾(从我出发,精选爱车、交易谈判(货真价实,使我心安、提供贷款购车服务(灵活付款,让我无憾、顾客跟进和成交(持续关爱,赢得我心、达成交易后的交付状态信息(交车通告,让我无忧、车辆说明及交付(完美交车,令我难忘、顾客跟进与确保欣喜措施(售后关怀,令我欣喜九个环节。
本流程对每个环节提出了标准的工作内容和要求,见下图:4.管理内容4.1 电话和网络沟通(互动沟通,令我心动4.1.1 工作内容4.1.1.1 主动联系4.1.1.1.1 主动邀约顾客(电话和网络;4.1.1.1.2 通过销售顾问联系;4.1.1.2 被动联系4.1.1.2.1 接听潜在顾客来电或电子邮件;4.1.1.2.2 解决客户疑问;4.1.1.2.3 提供答案并邀请潜在顾客;01到店前沟通电话和网络沟通(互动沟通,令我心动赢得顾客顾客接待和需求分析(待若上宾,听我心声产品展示及试乘试驾(从我出发,精选爱车交易谈判(货真价实,使我心安提供贷款购车服务(灵活付款,让我无憾顾客跟进和成交(持续关爱,赢得我心车辆交付交付状态信息(交车通告,让我无忧车辆说明及交付(完美交车,令我难忘顾客跟进与确保欣喜措施(售后关怀,令我欣喜2.32.53.12.42.21.1销售核心流程2.32.43.23.13.3 1.1 2.22.12.5 2.13.23.3一汽-大众大众品牌特许经销商运营指导手册流程管理(销售、服务分册版次:09 生效日期:2009.01.014.1.1.2.4 在潜在顾客管理系统中记录信息。
一汽大众DS-ERP二阶段用户手册
DS-ERP二阶段用户手册金融管理部衍生业务科维护后点保存ＤＳ－ＥＲＰ二阶段－汽车金融报表－业务汇总表1.可根据起始年月、截止年月查询。
2.查询结果显示的字段：与月报表中的业务汇总表一致。
3.汽车贷款的量为购买方式中汽车贷款和信用卡分期付款的合计。
4.需要在报表基础数据子表中事先维护好AAK销量、计划量。
ＤＳ－ＥＲＰ二阶段－汽车金融报表－车贷业务汇总表1.可根据起始年月、截止年月查询。
2.查询结果显示的字段：与月报表中的车贷业务汇总表一致。
可动态显示金融机构。
3.报表中的数据为购买方式中汽车贷款和信用卡分期付款数据的和。
4.需要在报表基础数据子表中事先维护好车贷集客量、车贷业务基率。
ＤＳ－ＥＲＰ二阶段－汽车金融报表－保险业务汇总表1.可根据起始年月、截止年月查询。
2.查询结果显示的字段：可动态显示保险公司，其他保险公司的数据都统一显示在其他中。
与月报表中的保险业务汇总表一致。
3.报表只统计包含车损险的保单信息。
4.需要在报表基础数据子表中事先维护好理赔额。
ＤＳ－ＥＲＰ二阶段－汽车金融报表－汽车金融业务收支表1.可根据起始年月、截止年月查询。
2.查询结果显示的字段：与月报表中的汽车金融业务收支表一致。
3.需要在报表基础数据子表中事先维护好理赔额、理赔毛利率、收入、奖金等。
ＤＳ－ＥＲＰ二阶段－汽车金融报表－车贷期间表1.可根据日期范围、购买方式、金融公司查询。
2.查询结果显示的字段：AAK、车贷量、车贷渗透率、租赁量、租赁渗透率、金融机构、购买方式。
3.由于日期范围必须为整月，否则AAK销量及渗透率无法生成。
ＤＳ－ＥＲＰ二阶段－汽车金融报表－车险期间表1.可根据日期范围、车险公司查询。
2.查询结果显示的字段：连续三年AAK、新保量、新保渗透率、续保量、续保渗透率、总保费、保险公司。
3.由于日期范围必须为整月，否则AAK销量及渗透率无法生成。
4.只有投保车损险才能算作一单新保或续保。
车贷承销人、车险承销人处理办法《维护人员类别》菜单界面修改：增加‘车贷承销人’、‘车险承销人’。
一汽大众销售流程指导手册内文步骤6-提供方案
销售流程概述/获取顾客/到店接待/需求分析/车辆展示/试乘试驾/提供方案 后续跟进/洽谈成交/新车交付/顾客维系/销售流程管理支持指南
3
员工和顾客的满意是共赢发展的基础
流程执行内容
1. 获取顾客 2. 到店接待 3. 需求分析 4. 车辆展示 5. 试乘试驾
6. 提供方案 7. 后续跟进 8. 洽谈成交 9. 新车交付 10. 顾客维系
目标
◇提供并确认顾客对产品和配置的选择。 ◇使顾客清晰理解定价以及影响定价的决定因素，包括选装配置、折扣等。 ◇积极推荐车贷和保险，确保顾客理解车贷与保险的基本情况以及对于顾客的价值所在。 ◇通过二手车置换业务，完善一汽-大众服务链，提高品牌价值。 ◇在报价议价过程中，通过对产品的充分诠释，尤其是内在的(例如：安全方面)配置和功能优势，继续塑造一汽-大 众的产品价值，并将这些优势转化为议价中的有利佐证。
否
是
是否对贷款感 兴趣 否
介绍二手车评估师，推荐置换服务
讲解二手车 置换情况
确定贷款的好处
展示并讲解贷款、 车险方案
报价并解释
商定最终价格 否
是否现 在成交
是岗位-行动-工具
4 车辆展示 引导顾客确认 车型及配置 讨论产品需求 / 车辆配置
5 试乘试驾
相关人员 行动
销售顾问 ◇在车辆展示或试乘试驾之 后，对于顾客所购车型及配 置予以引导确认。 ◇引领顾客到洽谈室，为顾 客提供饮料。 ◇对目前库存情况了然于 胸。
◇主动推荐衍生服务。 ◇ 引领顾客到洽谈室 ， 为顾 客提供饮料。 ◇ 强调在一汽 - 大众经销店办 理衍生产品对顾客的利益。 ◇ 强调一汽 - 大众经销店提供 一条龙服务。
工具表格
◇安静的洽谈区 ◇饮料
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万元月供系数
￥833.33 ￥574.08 ￥439.48 ￥309.55 ￥244.93 ￥203.58
半台车计划
产品要点
产品描述
产品：1年超低月供尾款产品；
还款：等额偿还利息；
目标客户：对月供敏感，有融资需 求的客户；
补贴：补贴金额为客户在贷款期限 （固定12个月）所产生的部分利息 。
尾款比例
贷款 期长
月供金额
50% 50% 50% 50% 50% 50% 50% 50% 50% 50% 50% 50%
12
217.00
12
217.00
12
217.00
12
317.00
12
217.00
12
317.00
12
317.00
12
317.00
12
417.00
12
417.00
12
317.00
12
推广范围： 一汽-大众大众品牌RSD1、RSD2、 RSD3、 RSD4、 RSD5、 RSD6
推广形式: 1. 厂家展厅物料支援 2. 经销商自主宣传 3. 汽车金融合作伙伴宣传 （详情见后文内容）
产品概述
专案背景 1. 借用灵活机动的金融手段，提升经销店店头集客量，促进销量，提升经销店后期持续利润； 2. 减缓消费者短期购车压力，提供购车的便捷通道，提升客户满意度。
例视客户申请及金融机构审批结果而定； 期限：1-5年； 客户利率：客户贷款1年，0利率；
客户贷款18个月至60个月， 4.17%—8.17%低 利率； 合作伙伴：平安银行
万元基数表
平安银行
贷款期限
12 18 24 36 48 60
标准信贷万元月供系数 客户利率
0 4.17% 5.17% 7.17% 8.17% 8.17%
万元基数表
大众汽车金融&一汽汽车金融
贷款期限
12 18 24 36 48 60
标准信贷万元月供系数 客户利率
2.17% 5.17% 6.17% 7.17% 9.17% 10.17%
万元月供系数
￥843.16 ￥578.57 ￥443.97 ￥309.55 ￥249.66 ￥213.31
零利率贷款
1.4TSI MT 时尚型 1.4TSI DSG 时尚型 1.4TSI MT 豪华型 1.4TSI DSG 豪华型 1.4TSI DSG 旗舰型 1.8TSI DSG 旗舰型
1.4T 蓝驱
GLI2.0TS
BK22C1 BK22C3 BK25C1 BK25C3 BK22A1 BK22A5 BK23A1 BK23A5 BK24A5 BK24D5 BK23AZ BK29G3
首付：首付及尾款比例固定为车辆成交价的50%； 期限：1年； 月供金额：217 – 617元； 利率：1年低利率； 合作伙伴：一汽汽车金融、大众汽车金融。
万元基数表
大众汽车金融&一汽汽车金融
车型
车型代码
速腾
1.6L MT 时尚型 1.6L Tiptronic 时尚型
1.6L MT 舒适型 1.6L Tiptronic 舒适型
建行: 18个月0利息、0手续费，36个月0利息、低手续费 合作伙伴：中国建设银行信用卡中心
信用卡贷款解析
招商银行信用卡中心
0.0%
2.5%
5.5%
9%
商户费率
5%
5%
4.5%
5%
速腾推广相关资讯话术
关于“零利率”贷款的解释： “0利率”，一种物超所值的贷款方式。1年“0利率”，1-5年“低利率”，有利于客户融资的需求。
产品要点
产品描述
产品：
1年“0利率”，最低首付20%
18个月至60个月 4.17%—8.17% 低利 率 ，最低首付20%
还款：等本息模式；
目标客户：对利息敏感，有融资需 求的客户；
补贴：补贴金额为客户在贷款期内 因金融机构利率与客户利率不同而 产生的利息差值。
首付： 最低首付20% 贷款金额贷款金额最高为车辆实际成交价的80%，具体比
2014年一汽-大众汽车金融专案推广执行手册 ——速腾
大众品牌汽车金融部 2014年4月1日
目录
Contents
专案概述及产品解析 专案主视觉及延展物料 市场推广规划 结算流程及其他
推广概述
推广车型： 速腾
推广周期： 即日起—2014年6月30日（活动期内提出贷款申请且在活动期后一个月内放款的视为有效申请 ）
市场指导价
￥131,800 ￥143,800 ￥138,800 ￥150,800 ￥141,800 ￥155,800 ￥153,800 ￥167,800 ￥177,800 ￥185,800 ￥169800 ￥225800
首付比例
50% 50% 50% 50% 50% 50% 50% 50% 50% 50% 50% 50%
关于“半台车”计划的解释： 您购买全新速腾，首付50%，尾款50%，12个月之后再付剩余50%车款，月供217-617元。
617.00
信用卡贷款
产品要点
产品描述
产品：信用卡12期0利息，0手续费；
还款：等额分期金额模式；
目标客户：对利息及手续费敏感，有 融资需求的客户；
补贴：补贴金额根据商户费率（补贴 比例）计算，见下页客户及商户费率 表。
分期首付期：数最：低首付比50%，以实际成交价计算；（经销商可 招行在可厂接家受基12础期上、加18大期补、贴24力期度和，36降期低申首请付；比例） 手续分期费期率数：： 招商:1182期期或03利6息期、0手续费，18、24、36期0息、低手续费 合作手续伙费伴率：：招商银行信用卡中心
专案概述（三选一方案）
零利率货款
1年“0利率”，1年以上低利率。
半台车计划
首付金额与尾款分别为车辆成交价的50%，贷款期限1年，超低月供。
信用卡双免
招行：12期0利息、0手续费；18、24、36期0利息、低手续费；
低利率贷款
产品要点
产品描述
产品： 1-5年2.17%—10.17%低利率 ； 还款：等本息模式； 目标客户：对利息敏感，有融资需
求的客户；
补贴：补贴金额为客户在贷款期内 因金融机构利率与客户利率不同而 产生的利息差值。
首付： 1-5年低利率，最低首付比20%； 贷款金额： 1-5年低利率产品贷款金额最高为车辆实际成
交价的80%，具体比例视客户申请及金融机构审批结果而 定； 期限：1-5年； 客户利率： 客户贷款1-5年，2.17%—10.17%低利率； 合作伙伴：大众汽车金融&一汽汽车金融