中华题库销售部销售费用管理办法(初稿)

销售部销售费用管理办法(草案)

为更好地激发销售员的潜能，创造更好的销售业绩，在给企业和社会创造价值的同时，也提高销售员自身的福利待遇。为达到这一目标，公司对销售员的待遇问题进行研究和测算，特制定管理办法如下：

为了提高销售部门的工作效率，使公司所耗费的销售费用能得到

更高的回报，确保每一分钱都花在刀刃上，发挥部门员工的主观能动性，规范公司的销售制度，特制定各项销售费用的使用及管理方案。

公司销售费用总额按不同比例分配与以下各项：

1、底薪，由人事部门考核，按固定收益下发；

2、绩效提成：销售经理提成、销售员提成、销售文员提成；

3、运输费，与销售额成正比；

4、办公费用，三年所占比例50%、20%、30%，随业务量的变化而变化；

5、公关费用，三年所占比例40%、35%、25%，呈逐年下降趋势；

第一节销售提成方案

一、目的

以业绩为导向，按劳分配为原则，以销售业绩和能力提高收入

水平，充分调动销售积极性，创造更大的业绩。二、适用范围

适用于所有列入计算提成的产品，不属于提成范围的产品，公司另外制定奖励制度。

三、绩效提成计算规则

1、本公司销售人员销售产品后计算业绩提成时，均按照实际销售额

及货款回收数量进行核算；

2、本公司销售人员产品销售前计算业绩提成时，按部门制定的销售

过程精细化管控进行核算（见附表二）。

四、销售人员薪资构成：

1、销售人员的薪资由底薪、提成构成；

2、发放月薪 =底薪 +提成；

五、销售人员底薪及差旅费补贴设定：

1、销售人员的底薪设定为：

1）集团销售经理10000 元/ 月

2）销售员 6000 元/ 月

3）销售文员 4000 元/ 月

2、补贴：

1）在没有产生销售业绩阶段的差旅费、通讯费补贴按照公司标准

计算；

2）产生销售业绩后差旅费、通讯费包含在绩效提成内；

3）销售文员无通讯费补贴；

4）差旅费补贴：按照公司标准；

5）通讯费补贴： 200 元/月。

六、提成制度：

1、提成结算方式：隔月结算，货款未收回部分暂不结算，直至货款

全部收回；

2、提成考核：本销售提成制度以完成销售任务的比例设定销售提成

百分比；

3、提成计算方法：

销售提成 =销售额 * 销售提成百分比

4、提成分配（含差旅费、通讯费）：分销售经理、销售员、销售文

员 3 档（详情见附表二）。每月 30 日前，销售文员须将计算好的销售

提成报表报销售总监审阅签批，人力资源部审核，财务部复核后发放。

5、提成的领取方法：

①按合同回款额的90%计算提成，剩余10%作为企业风险金，年底如无特殊情况，退还80%，留存 20%作为客户渠道维护保证金。

②回款额的 90%所计提成中抽取 2%作为个人风险金，以 1 万元为极限，到离职时如无特殊情况全额退还。

6、低价销售：销售员必须按公司规定产品的限价范围销售产品，特

殊情况需低价销售的必须向销售经理以上的领导申请，公司根据实际重新制定销售提成百分比；

7、高价销售：

为规范价格体系，维持销售秩序，避免销售员之间恶意竞争，如

果销售员高于公司规定价格范围销售产品的，高出部分的40%将做为高价销售提成。

七、激励制度

为活跃销售员的竞争氛围，特别是提高销售员的积极性，创造战斗力，特设几种销售激励方法：

1、销售冠军奖：每年底按销售业绩评选出年度销售冠军，给予2000元现金奖励。

2、用户认可奖：得到客户书面文件表彰的项目销售员可得一次性奖

金500 元。

3、最佳销售奖：每季度从销售人员中评选一名最佳销售员，给予500元现金奖励。

八、级别晋升制度：

①集团销售经理未完成年度任务，第二年开始降为销售员，若能在第二年往后连续两年完成的回到原经理职位；

②销售员连续三个季度未完成任务的，第四个季度开始留职观察，若能完成任务则恢复工作，否则辞退；

③销售员连续三个季度超额完成任务的，第四个季度开始享受主管待遇。

九、回款与提成的约定

1、销售员应与客户保持良好的沟通、互动与合作关系，并按照约定

的时间回款到公司指定的账户上，方可正常享受提成。

2、在规定时间内没能全额回款的按下列方法处理（正常约定回款时

间为销售合同内签订的时间）：

①在规定时间内回款80%-99%的按实际回款额的80%计算提成；

②在规定时间内回款60%-79%的按实际回款额的30%计算提成；

③在规定时间内回款60%(不含 60%)以下的，暂时不计算提成；

④在规定时间内未全额回款，但在下一时间段回款的规定：

超过约定回款时间（设为T）

1 天≤T 3 个月≤

T＞12 个月以6个月≤T9个月≤T

销售额T≤6 个

≤3 个月≤9 个月≤12 个月上

的 20%月

以内坏账坏帐100%70%呆账30%（不计提（对当事人进

成）行行政诉讼）销售额坏账坏帐

呆账

的 20%80%50%（不计提（对当事人进

（不计提成）

以外成）行行政诉讼

A、尾款剩余 20%以内，在 3 个月内收回，剩余部分的提成在尾款收

回当月按正常提成支付；

B、尾款剩余 20%以内，在 3-6 个月内收回，剩余部分的提成在尾款

收回当月按尾款的70%支付；

C、尾款剩余超过20%，在 3 个月内收回的，剩余部分的提成在尾款

收回当月按尾款的80%支付；

D、尾款剩余超过 20%,在 3-6 个月内收回，剩余部分的提成在尾款收

回当月按尾款的 50%支付；

E、尾款剩余部分在6-9 个月收回，即认定为呆账。若尾款剩余在 20%以内的，剩余部分的提成在尾款收回当月按尾款的30%支付；若尾款剩余在 20%以外的，则不计入提成。认定为呆账后，在呆账期间，销

售员须加紧催收货款，也可由公司指派相关人员予以协助，并采取必

要措施保障公司权益；

F、尾款在 9 个月以内未收回的，即认定为坏账，尾款在 1 年以内收回的不计入提成，超过一年的对当事人进行行政诉讼。

G、未收回的尾款部分将从销售员的企业风险中扣除；

十、合作之间的问题

1、新、老销售员进行客户交接的，若工作交接之前老销售员已下订

单，但货款尚未回收的，老销售员在工作交接完备并按期回款后可

享受 50%的提成，新销售员享受 50%的提成。

2、公司转移给销售员的客户，一律按2%的提成比例计算销售提成。

3、提成计算基准时间为销售员第一次与客户成交之日，以销售文员

开具销售确认单的时间为准。

4、如客户与公司中断交易时间六个月（含）以内，销售员再次重新

开发成功的，按 2.1%的起点提成比例计算销售提成；中断交易时间

超过六个月并在一年以内，销售员再次重新开发成功的，按 2.3%的起点提成比例计算销售提成。

5、销售提成应以当月的实际回款额为计提基准，但如果存在销售折

让、让利及退还货款等情形的，应将其金额予以扣除，再计提成。

第二节运输费用管理方案

为保障公司物流体系的正常、合理化运行特制定此制度。

一、全面控制，为企业提供各区域货运目的地整体运费运行方案，每

季度报审一次。

二、细分市场，在现有运输目的地基础上，参考原运费价格，根据现

市场的价格，每月制定出运费价格计划审批表，不得超过所制定价格体系。有特殊情况（如：货运部自然涨价、新添加目的地）等，需向

部门经理提交运费变动申请表。

三、坚持运费管理原则：

（1）销售文员坚决实行销售部《运输费用管理方案》，做到“最低价、最安全”的原则，确保每批货物安全准确及时发货。

（2）销售部建立严格的内部监督控制制度，建立严格的运费考核制

度，落实到人。

（3）全面完善的了解运输市场的行情，了解各运输地的运费情况，

做到严格把关，为公司节约资金。不得与运输公司私自拿回扣等，一

切不利于公司利益的行为，确保公司货运工作的顺畅进行。

（4）严格按照“权责发生制”的原则核算运费，保证核算的真实

正确。

四、其它事项与分管领导和部门经理沟通，出现问题及时解决。

第三节办公费用管理方案

第一条为加强本部门办公管理，提高办事效率，特制定本规定。

第二条办公费用：凡在日常工作中所发生的快递费、邮寄费、

复印费、礼品费、纸张、笔、接待客人的茶叶、香烟、维修修缮等等

由办公引起的相关费用统称为办公费用。

第三条日常发生的相关费用低于 500 元以下的经部门领导同意

后，自行垫付后于每月的 25 日报销日报销。

第四条超过 500 元以上的费用可以向部门申请现金，有部门领导签字的申请单交部门财务领取现金办理。

第五条在部门财务借款办理的费用，在拿回发票的最短时间里

到部门财务办理结算。

第六条借款后由于各种原因没有花费的现金，及时交到部门财务，没有请示不得挪为他用。

第七条如果实际花费超过借款范围，应电话申请经同意后方可

执行，否则多出费用自行负担。

第八条同时购买多种东西，应列明细清单，否则不予报销。

第九条本规定由部门负责解释并组织实施。

第四节公关费用管理方案

一、为加强公关费用管理，明确反映公关、业务招待费用的实际使用

情况，严格控制公关和业务招待费用的支出，特制定本办法。

二、公关费用是指为开展公司业务需要合理开支的接待、招待、公关

等方面所发生的费用；公关的费用主要有招待费、礼品费、和其他潜

规则等费用。

三、招待费用申请、报销的金额和审批程序按照公司报销制度的有

关规定执行。

四、因公司业务需要发生公关、招待费用时，相关的业务招待人员应

事先填写《公关费用申请表》经相关责任权限人批准后到部门财务领

取招待资金。

五、业务公关费用一般由主管级别以上人员申请并组织实施，并严格按照权限级别要求执行（具体级别权限见附件一）；公费的申请、报销时

凭经批准的公关、招待申请表（见附件二）办理资金领用和报销手续，

业务招待费申请单需列明本次招待的事由、相关的招待人员、人数、预

计发生招待金额等事项。

六、将相关人员发生的公关等费用与其绩效提成相挂钩进行考核，避免出现公关、招待的铺张浪费现象以及公关、招待事项发生后出现有始无终的情况，造成资源的浪费，对违反规定或审批手续不全的财务部有

权不予报销。

附件一：

级别就餐额度礼品额度其他销售员

主管

经理

附件二：申请人接待申请表

申请时间： 20

接待负责人

年月日

接待事由

接待标准就餐礼品其他

部门负责意见：

人意见签字：年月日分管领导意见：

意见签字：年月日总经理意意见：

见签字：年月日备注：

申请人：