丰田集团的市场进入模式分析
营销案例分析-丰田
顾客就是上帝
幡然悔悟
分析？？？？？？
丰田公司创始人丰田佐吉，在1926年说过一 句在丰田内部流传甚广的话：“打开窗子向外 看，那里有一个丰常大的世界。”这句话惊醒 了丰田管理层。 “丰田宝贝儿”的流产迫使公司的决策者冷静下来重新考虑进入美国市场的策 略。 首先，丰田公司利用政府、商业企业和美国市场研究公司搜 集信息，了解美国经销商和消费者的需要，发现未满足或满 足不充分的需求。他们发现美国人把汽车作为地位或性别象 征的传统观念正在削弱，汽车作为一种交通工具更重视其实 用性、舒适性、经济性和便利性，如长途驾驶要求座位舒适 和较大的腿部活动空间，易于操控，行车平稳；较低的购置 费用、耗油少耐用和维修方便；交通日趋拥挤，要求停靠方 便，转弯灵活的小车型， 设计出满足美国顾客需求的美式日制小汽车。花冠（corona）以其外型小巧、 购买经济、舒适平稳、维修方便的优势敲开了美国市场大门。
进攻型战略4
4，促销策略。丰田公司促销策略的核心是集中全力直接针对目标市场大量做广告。 为了树立丰田汽车的形象，在电视中大做广告使丰田家喻户晓。丰田公司抓住其它 厂商没在电视媒体作广告的机会，垄断了小轿车电视广告的播映权。这一时期丰田 广告支出大大超过竞争者的水平。丰田汽车广告的内容由专家精心设计为避免刺激 美国的竞争者和引起日美贸矛盾尖锐化，尽量迎合美国人的喜好，在大力宣传交通 工具在美国的重要性同时，提到丰田汽车种种良好的功能和消费者带来的利益。这 种“具有美国精神的先进汽车”广告战，终于使丰田轿车在没有硝烟的商战中大获 全胜。
当时，美国几家汽车公司名声显赫，实力雄厚，在技术、资金方面有着别人无法 比拟的优势。
当时，德国的大众牌小型车在美国就很 畅销，该公司成功的原因主要有：以小 型汽车为主，汽车性能好，定价低；有 一个良好的服务系统，维修服务很方便， 成功地打消了美国消费者对外国车“买 得起，用不起，坏了找不到零配件的顾 虑。
丰田在中国市场的布局与市场情况分析
内容目录1. 世界的丰田，中国的大众 (5)丰田全球布局，大众精心耕耘中国市场 (5)大众率先合资占据先机，丰田姗姗来迟 (6)大众顺应市场快速扩产，丰田经营保守扩产迟缓 (8)丰田全球产品矩阵丰富，大众开发中国特供车型 (9)早期丰田技术引进不够积极，同价位配臵不如大众 (12)大众销售网络密集，丰田经销网络尚有补足空间 (15)2. 中国市场最重要，进取的丰田 (16)善用危机叠加积极灵活应对，丰田制胜美国市场 (16)换购周期来临，丰田迎来外部机遇 (20)丰田多方位齐发力，中国市场最重要 (22)TNGA 助力丰田在华奋勇直追 (26)3. 提档降本，决胜换购时代 (35)海外市场，丰田降本增利能力强 (35)中国区，大众单车利润更丰厚，丰田降本空间更大 (40)需求利好，价增降本，广丰单车盈利有望持续提高 (42)4. 投资建议与风险提示 (44)广汽集团 (44)星宇股份 (44)德赛西威 (45)图表目录图1：中国以外的市场，丰田销量远超大众（单位：万辆） (5)图2：中国市场，大众销量远超丰田（单位：万辆） (5)图3：丰田产能布局更分散，中国仅占14.8%（2018） (5)图4：大众产能更集中于欧洲、中国（2018） (5)图5：中国市场是大众全球销量制胜丰田的法宝，未来或是丰田再度反超的关键所在（单位：万辆） (6)图6：丰田对进入中国市场相对大众保守 (7)图7：丰田对华投资动作受制于中日关系 (8)图8：石油危机期间时丰田美国战略进入“关键期” (8)图9：大众顺应市场快速扩产，丰田计划产能增长迟缓（单位：万辆） (8)图10：2009-2014 年丰田产能利用率低于大众 (9)图11：中国狭义乘用车销售以A 级轿车和SUV 为主 (9)图12：中国狭义乘用车销售以A 级轿车和SUV 为主 (10)图13：同期在售乘用车车型数量上，丰田明显少于大众（单位：款） (12)图14：早期丰田技术引进不如大众积极 (13)图15：TSI+DSG 助力大众打破在华销量增速低潮 (13)图16：过去卡罗拉配臵偏低为部分消费者所诟病 (15)图17：朗逸补足动力劣势后销量提升明显（単位：辆） (15)图18：丰田的经销商数目总体不如大众 (15)图19：丰田在华东地区经的经销商商数量明显少于大众（单位：家，2019） (16)图20：1956-1980 丰田在美国市场实现销量突破 (16)图21：石油危机期间丰田调整生产计划（单位：万辆） (16)图22：80 年代后，丰田在美国积极推进本土化生产 (17)图23：80 年代后，丰田在美国积极推进本土化生产 (17)图24：丰田美国主要SUV 车型销量（单位：千辆） (18)图25：丰田美国MPV 和大型皮卡销量（单位：千辆） (18)图26：丰田在美国的销售结构变动 (18)图27：雷克萨斯推出后在美国市场畅销（单位：千辆） (19)图28：2016 年以前北美是丰田NEV 车最大海外市场（单位：千辆） (19)图29：丰田在美国经销商约有1500 家（2019） (19)图30：2006 年始，丰田市占率反超FCA 挤入美国前三大汽车制造商行列（单位：%） (20)图31：首购人群基数将进一步下降 (20)图32：适龄购车人数已步入下滑期（单位：亿人） (20)图33：2016 年开始，中国乘用车市场进入换购周期 (21)图34：换购前自主最高，日系和德系次之 (21)图35：换购后德系最高，日系次之但份额上升快 (21)图36：中日关系回暖 (22)图37：2017 年后日系乘用车份额加速回升 (22)图38：产能利用率高，产品供不应求 (22)图39：丰田开启产能扩张周期（单位：万辆） (22)图40：丰田全新TNGA 动力总成 (24)图41：D-4T 动力响应更迅速，加速力更持久 (24)图42：相比大众丰田未来销售渠道下沉空间还很大 (26)图43：TNGA 下商品力提升、集群开发和生产效率提升形成了良性循环 (26)图44：TNGA 发动机打破动力与能耗的“二律背反” (27)图45：Dynamic Force 系列引擎最大热效率在燃油车和混动车上分别高达40%和41% (27)图46：TNGA 变速器换挡更快速、平顺 (28)图47：TNGA 更低的中心，更少的侧倾，更广的视野，实现更稳定、舒适的驾驶体验 (29)图48：TNGA 车型采用激光螺旋焊接技术大幅提升车身刚性 (30)图49：TNGA 结合内部公司制改革，开发效率大幅提升 (30)图50：CE 制下随着车型开发增加，发动机种类多达800 多种 (31)图51：TNGA 下发动机模块化，种类较CE 制减少40% (31)图52：TNGA 的零部件通用化以驾驶位臵为基准 (32)图53：不同型号产品在同一TNGA 生产线上生产 (32)图54：TNGA 全球标准化工厂将加快资源调度 (32)图55：TNGA 下东海理化AT 档杆生产线工艺精简 (33)图56：TNGA 下东海理化生产线缩短，所需员工数减少 (33)图57：TNGA 产品矩阵全面，已进入加速投放期 (33)图58：预计到2023 年80%销量来自TNGA 车型 (33)图59：中国市场TNGA 在售车型 (34)图60：导入TNGA 车型后，广汽丰田月销量中枢上移 (34)图61：中国首款TNGA 车型凯美瑞在上市后月销量中枢较前两次改款明显上升（单位：辆） (35)图62：丰田全球单车净利润约为大众1.5 倍，在国内不及大众（2018，单位：万元） (35)图63：丰田旗下汽车品牌精简 (36)图64：大众旗下共有12 个汽车品牌 (36)图65：丰田营业利润率整体高于大众（2018） (36)图66：丰田海外销售结构中SUV 占比高 (37)图67：大众海外销售结构中轿车占比高 (37)图68：丰田亚洲（除中日）销量占19%，销售利润率超8% (37)图69：丰田亚洲地区（除中日）MPV 车型占比高 (37)图70：丰田旗下有众多零部件公司（2018 持股比例） (38)图71：大众零部件多来自外部供应商 (38)图72：丰田对其供应商有较大议价权 (38)图73：TNGA 已为丰田节约了65%原型车开发成本 (39)图74：TNGA 通过顶层共享节约开发成本 (39)图75：TNGA 通过模拟仿真技术节约测试成本 (39)图76：TNGA 推行后丰田单车成本连年下降 (39)图77：丰田在中国有6 座整车厂，9 家零部件公司 (40)图78：大众在中国有16 座整车厂，18 座零部件厂 (40)图79：一汽丰田供应商中自主零部件厂商较少（2016） (41)图80：MQB 减少零部件种类节约成本 (41)图81：MQB 自2013 年国产化后有效为大众降本 (41)图82：TNGA 的推广为丰田降低了各项成本 (42)图83：TNGA 车型性价比高，均价上移（单位：万元） (42)图84：广丰车型结构将得到改善 (43)图85：广丰产品价格结构将得到改善 (43)图86：预测未来广汽丰田单车均价与单车盈利齐升（单位：万元） (43)表1：丰田全球产品矩阵丰富，大众开发中国特供车型（2019） (11)表2：以朗逸和卡罗拉为例，过去同价位丰田配臵不如大众（2008 年） (14)表3：丰田对原有车型进行本地化更新换代（单位：mm） (18)表4：2018 年后丰田进入产品快速投放期 (23)表5：对比在售款朗逸和卡罗拉，丰田丰富了产品配臵，提高了性价比 (25)表6：TNGA 框架下的细分平台 (33)表7：大众供应链中部分自主零部件厂商 (41)表8：广汽丰田销量预测（单位：万辆） (44)1. 世界的丰田，中国的大众丰田全球布局，大众精心耕耘中国市场丰田赢在全球，大众称霸中国。
案例分析—丰田公司
阶段挑 战
进入期
提高收益期
本土化
稳定发展期
政策
应对贸易摩擦
进口配额关税
投资建厂合资
股比国产化率
政策变化增建
工厂国产化率 提升技术输入
政策变化节能
减排环保
市场
产品竞争产品
差异化
销售渠道建设 重视客户需求
销售渠道产品 新产品投入销
差异化
售网络建设
重视客户需求
市场战略转移 客户需求变化 及时应对销售
网络建设
r
丰田模式
产品成本降低
一般模式
产品成本的增加
劳务费降 低
间接制造 费降低
设备折旧费和间接劳务费等的增加
以作业的再 分配减少人 员
消除第三层、 第四层的浪 费
第四层的浪费；1、多余的仓库 2、多余的搬运工 3、多余的搬运设备 4、多余的库存管理、质量维护人员 5、使用多余的计算机
等待时间显 在化
消除制造过 剩浪费
丰田汽车2005年到2009年全球业绩表现
年度 2005年
销量 同比(%) 销售额 同比(%) 营业利 同比(%) 在华销 同比(%)
（万辆）
润（亿
量（万
日元）
辆）
797.4 7.6
210,36 13.4 9
18,783 12.3
2006 852.4 6.9
239,48 13.8 22,386 19.2 30.8 0
• (2)从具体的生产操作层面来看，各个零部 件制造顺序以从它的前工序领取所必需的 零件或者材料，按顺序向前溯流运行。就 没有必要同时向所有的工序下达生产计划
小结：
由以上分析可见，丰田生产方式是 一种主要着眼于消除浪费、降低成 本的生产方式，通过准时生产、零 库存管理和拉动式的计划安排，最 大化、全方位的控制不必要的浪费 （途径对比如下图所示）。
丰田核心竞争力及战略分析
“彻底杜绝浪费”是丰田生产方式的基本思想,而贯穿其中 的两大支柱就是：
（1）准时化（JUST IN TIME）所谓“准时化”，就是在通过流 水作业装配一辆汽车的过程中，所需要的零部件在需要的时刻， 以需要的数量，不多不少地送到生产线旁边。在丰田汽车工业 公司内部，就能把在物资和财务上给经营管理造成负担的“库 存”问题几乎给解决掉。 （2）自动化 丰田生产方式的另一个支柱是“自动化”，但不 是单纯的机械“自动化”，而是包括人的因素的“自动化”。 将人的智慧赋予机器，杜绝生产现场中过量制造的无效劳动， 防止生产不合格品。
一、丰田汽车公司简介
丰田汽车公司（Toyota Motor Corporation ；）简 称“丰田”（TOYOTA），创始人为丰田喜一郎，是一家 总部设在日本爱知县丰田市和东京都文京区的汽车工业 制造公司，隶属于日本三井产业财阀。丰田是世界十大 汽车工业公司之一，日本最大的汽车公司，创立于 1933 年。
丰田 霸道
3、当地化战略
(1). 人力资源当地化
(2). 企业文化本土化
丰田 霸道
五、结语
近些年来 ,日本经济持续低迷 ,而丰田公司 却一枝独秀 ,已然成了日本经济的代名词和日本 企业的象征。通过本文的分析 ,我们可以看到丰 田能取得今日的成就依赖于其在不断变化的市 场环境中竞争战略的正确调整和应用。 纵观其竞争战略具有以下特点 :执着而不乏 创新 ,卓越而不乏柔性 ,开拓而不乏敏锐。丰田 人一直本着经营一个国家的理念经营着这个愈 加壮大的企业 ,看着其走过的竞争战略路径 ,耐 人寻味。
日本发动了侵华战争后陆军大批采购卡车丰田公司的所有库存车一售而空丰田公司赚了大1950年4月丰田汽车销售公司成立1950年6月朝鲜战争爆发美军46亿美元的巨额订货丰田迅速发展起来
丰田挺近美国市场花冠的swot分析法
丰田挺近美国市场花冠的swot分析法
一.S 优势
1.产品优势:性能好，节能省油，价格低廉。
2.服务意识。
3.美国汽车市场在不断变化更新，给了丰田市场机会。
4.首次推出推出车牌虽然出师不利，但国国市场了个照面解了客户需求，对后面的营销活动更加有利。
5.美国市场已有一家日本本田汽车成功进入市场，可追随本田成功的原因，吸取本田的经验，并在这个基础上超越本田。
二.W劣势
1.美国本土汽车公司名声显赫，实力雄厚，技术有优势。
2.外国竞争对手已站稳脚跟占领了部分市场，并且有了一定忠诚的消费者。
3.美日贸易摩擦，美消费者对日本产品抱有天然敌意，对产品不信任。
4日系产品忽略美国本土消费者喜好，设计更偏向日本习惯，首次推向美国市场的车牌出师不利，增加了丰田汽车以后进入美国市场的难度。
三.0 机会
1.日系进口车市场未饱和机会大，可开拓发展业务。
2.传统购车观念逐渐减弱，美国消费者逐渐接受新的实用化的新型汽车，对丰田来说是一次新的开拓机会。
3.交通拥挤，环境污染等现状在淘汰美国原体积大耗油多的汽车，美国本土汽车的优势在减弱。
4.核心家庭的出现对汽车行业来说，消费需求增大。
5.发展技术脱坡，迎合时代潮流:丰田开发节能汽车顺应美国当下节能减排发展趋势。
四.T威胁
1.同国产品在已经在市场上占领了部分区域并且弥补了美国本土的汽车缺险。
2.社会环境改变消费者的消费理念，汽车市场在被消弱，消费者更偏向于环保交通，自行车市场崛起。
丰田国际化经营模式评析
（二）提升企业危机管理和行业监管能力
汽车召回年年都有，早已不是新鲜事物，但丰田的召回事件规模如此之大，波及范 围如此之广，值得深思。丰田作为汽车巨头，用固有的傲慢对待召回，使得丰田错 失了应对召回事件的最佳时机。召回的扩大化及潜在的赔付诉讼将给丰田雪上加霜。
危机管理
（一）做好危机预防工作 （二）进行准确的危机确认 （三）危机处理
1、有效的危机控制 2、迅速拿出解决方案
（四）危机的善后工作
1、进行危机总结、评估。 2、对问题进行整顿。
3、寻找商机。
综上所述，丰田的国际化经营管理 模式既有其可取之处，又存在一系列 弊端。TOYOTA从发展的伊始， 到如今成为世界第一大汽车 企业， 经济了漫长的过程。 TOYOTA的国际化开始阶段，有很多 地方与我国自主品牌汽车企业的经历 类似，有值得我们去学习的东西。如 下我们做出以“长城”为代表的我国 自主品牌汽车的国际化分析。
一精益生产压缩成本也压缩了质量二零部件通用化操作使风险增大三高速扩张战略失误丰田神话破灭迅速扩张改变产业结构传统品质管理鞭长莫及高速扩张使成本居高不下强行瘦身超出合理水平激进扩张中遗失丰田精神品牌面临信任危机4
丰田国际化
国商091第二组
组长：200923216 组员：200923243 200923241 200923226 200923258 200923257 王倩倩 李文丽 陈倩 李添鹏 高永庆 王新发
一、丰田的简介
丰田汽车公司是世界十大汽车工业公司之一，日本最早的汽车公司，创立于1933年， 现在已发展成为以汽车生产为主；业务涉及机械、电子、金融等行业的庞大工业集团。
1937年8月，汽车部从丰田自动织机制作所独立出来，“丰田自动车工业株式会社”从 此走上了崭新的发展之路。在那之后，创始人丰田喜一郎在公司名称中不再使用“丰 田”两个汉字，而代之以日文片假名书写的“卜ョ夕”(TOYOTA)，他希望自己的新 公司能在将来做出重大的贡献。第二次世界大战之后，TOYOTA引进欧洲和美国的技 术，并在技术专家和管理专家的指导下，迅速地掌握了先进的生产和管理技术。在此 基础之上，TOYOTA还根据同本民族的特点，创造了著名的丰田生产管理模式，并不 断坚持改进。随着TOYOTA的发展壮大，其旗下的品牌数也不断增加，包括丰田、大 发、同野、雷克萨斯等。
丰田汽车PEST分析
第7代车型 1991年6月面世
第7代花冠以“首代车型标准的创新”为理念推出，提高了开 关的易用性、采用车速感应门锁设计，通过各种精细至细微部 分的措施，加大了对新一代车型标准的开发 。
第8代车型 5月面世
第8代花冠受到了日本经济泡沫破灭后的潮流影响，为了应对成 本的提高，采取了果断措施，通过减轻重量降低了成本，进一 步提高了安全性能和环保性能
P政治
丰田创始人为丰田喜一郎于1937年成立了“丰田汽车工业株式会社”， 地址在爱知县举田盯，初始资金1200万日元，员工300多人。但 是现如今日本丰田公司已经成为世界最大汽车制造商，在世界汽 车生产业中有着举足轻重的作用。
丰田喜一郎(Kiichiro Toyoda） （1894 11.06 - 1952 03.27 ）
E经济
买方市场经济政策的助推（中国市场）
国家出台汽车产业振兴规划
2009年１月１４日，国务院常务会议审议并原则通过了《汽车产业
调整和振兴规划》。同年２月９日，国务院批准通过了这一《规划》。
国家出台一系列的支持汽车产业发展优惠政策
取消养路费、小排量汽车购置税减半征收、汽车以旧换新补贴等
政策的实施促进了汽车产业的发展。
P政治
丰田集团简介以及其行业属性分析
Toyota group introduction and its industry attributes analysis
P政治
丰田公司早期以制造纺织机械为主，创始人丰田喜一郎1933年在 纺织机械制作所设立汽车部，从而开始了丰田汽车公司制造汽车的 历史。1935年，丰田AI型汽车试制成功，第二年即正式成立汽车工 业公司。但在整个数30年代和40年代该公司发展缓慢，只是到了二 战之后，丰田汽车公司才加快了发展步伐。它们通过引进欧美技术， 在美国的汽车技术专家和管理专家的指导下，很快掌握了先进的汽 车生产和管理技术，并根据日本民族的特点，创造了著名的丰田生 产管理模式，并不断加以完善提高，大大提高了工厂生产效率和产 品汽车在本世纪60年代末即大量涌入北美市场。1972年，该公司累
丰田(中国)公司的市场进入策略
丰田（中国）公司的市场进入策略第二章丰田（中国）的渠道建立策略浅析2.1丰田（中国）生产渠道建立策略概述假定用以下市场进入策略：进入一个新的国家，调查当地文化，了解当地人的用车喜好，例如：对车的尺寸偏好，颜色偏好，风格偏好。
了解车辆使用习惯，例如：多数客户偏好急加速，急减速，或者缓加速，缓刹车。
了解当地多数人的心态，浮躁或是平和，当地道路状况：高级公路分布是否够广，山路，石路，泥泞路是否偏多。
之后决定产品改进策略以适应当地的道路条件。
调查竞争对手的车型特征，价格、品质水平等。
调查当地政府的宏观政策，对汽车工业的规划。
最后，决定是否开建组装厂，如果领导认为项目可行，则立刻开始建厂。
与此同时，联系最近的零部件供应商，考察供应商是否有能力提供质量合格的零部件。
如果供应商有这种能力，再商谈价格，然后形成长期合作关系。
本地供应商无法满足的零部件，从国内运输。
从立项，到车辆迅速上市，耗费两年时间，用这种积极的市场进入策略抢占市场份额。
以上战略是否合适？我们通过研究丰田（中国）渠道建立策略来进行比较。
通过附录所列清单可以看出，丰田在中国生产产品之前对渠道进行的建设。
（请参考附录1）：附录1中的11家企业只是丰田在中国的部分相关企业。
在中国生产整车以前，丰田一直在低调布局零件产品线，为整车的生产奠定坚实的基础。
首先布局零件产品，然后通过零件产品的销售获取利润，逐步夯实零件供应体系，最后根据市场调查结果，依托强大的零件供应体系生产出具有竞争力的车型。
这三个阶段，丰田花了20年。
现在丰田在中国的员工已经超过了二万五千人，零部件供应商有两百多家，在中国从事与丰田相关工作的员工大概12万人，从波及效应观点来看，最终可能涉及到40万人。
丰田在中国的布局已经拥有了40万员工的辐射面。
覆盖汽车生产的方方面面。
丰田通过独资或者合资的方式在中国建立了上百家零部件配套厂。
这些工厂有的提供汽车大灯、有的提供汽车线束，整车90%的零部件都能够在中国生产。
丰田汽车公司进军美国市场的分析报告
主题：丰田汽车公司的本土市场分析及进军美国市场的分析日期：二〇一〇年四月二十一日丰田汽车公司丰田汽车公司（トヨタ自动车株式会社，Toyota Motor Corporation；）是一家总部设在日本爱知县丰田市和东京都文京区的汽车工业制造公司，隶属于日本三井财阀。
丰田汽车公司自2008始逐渐取代通用汽车公司而成为全世界排行第一位的汽车生产厂商。
其旗下品牌主要包括凌志、丰田等系列高中低端车型等。
公司名称：丰田汽车公司外文名称：トヨタ自动车株式会社(Toyota Motor Corporation)总部地点：日本爱知县丰田市和东京都文京区成立时间：1933年经营范围：汽车、钢铁、电子、化工等公司性质：外商独资品牌标志：三个外形近似的椭圆品牌名称：丰田汽车(TOYOTA)所属公司：丰田汽车集团创始人：丰田喜一郎所属地区：日本企业文化作为企业文化和人力资源管理结合中的一部分，丰田公司的企业教育取得了很大的成果。
较高的教育水平和企业人才培训体系的建立，是企业乃至社会经济飞速发展的基础。
这一点，在丰田的企业文化和人力资源管理中得到了证实。
丰田公司对新参加公司工作的人员，有计划地实施主业教育，把他们培养成为具有独立工作本领的人。
这种企业教育，可以使受教育者分阶段地学习，并且依次升级，接受更高的教育，从而培养出高水平的技能集团。
在丰田教育的范围不仅仅限于职业教育，而且还进一步深入到个人生活领域。
教育的目标，具有作为生活中的实际意义而能够为员工普遍接受。
有人问："丰田人事管理和文化教育的要害和目标是什么？"，丰田的总裁曾作了这样的回答："人事管理和文化教育的实质是，通过教育把每个人的干劲调动起来。
"丰田教育的是本思想是以"调动干劲"为核心。
基本理念遵守国内外的法律及法规精神，通过公开、公正的企业活动争做得到国际社会信赖的企业市民。
遵守各国、各地区的文化和风俗习惯，通过扎根于当地社会的企业活动为当地经济建设和社会发展作出贡献。
案例分析——企业进入国际目标市场的三种模式的利弊
案例分析——企业进入国际目标市场的三种模式的利弊企业选择什么样的市场进入战略打入目标市场,这是国际市场营销成败的一个关键问题。
具体而言,有三种进入模式可供企业选择：出口进入模式、合同进入模式和投资进入模式。
这三种进入模式，从企业的控制程度来看是逐渐增强的;同时其风险也是逐渐增大的。
企业可以根据企业的具体情况和目标国的国情来选择合适的进入方式.一、出口进入国际目标市场模式商品出口是最古老的一种进入全球市场的方式，也是现在使用得非常广泛的一种方式。
商品出口是指国内企业把其产品通过适当的销售渠道销往国外市场。
根据企业是否选择中间商和所选择的中间商的不同，商品出口可分为直接出口和间接出口。
案例一：日本丰田汽车进入美国1958年，丰田公司在美国只卖出了288辆汽车。
1978年，在庆祝丰田汽车进入美国市场20周年时，它在美国的销量已经达到50万辆.1975年，丰田公司成为美国市场最大的进口汽车品牌，超过了它的最大劲敌德国大众汽车公司。
20世纪80年代初，丰田成为仅次于美国通用汽车公司的世界第二大汽车制造商,年产量超过300万辆。
丰田公司根据市场研究和详细的竞争分析精心选择销售地点.“可乐娜"牌汽车于1965年在美国正式推出之时，丰田在美国已经拥有了384家经销商以及价值3000万美元的零配件库存,在进行任何的行销攻势之前,丰田公司一定会在营业地区建立服务中心,以给行销最强有力的支援。
案例分析：直接出口是指生产企业独立承担一切出口业务，直接把产品卖给国外市场的中间商或最终用户.具体做法有：（1）利用国外的经销商；（2）利用国外的代理商；（3）直接卖给最终用户；（4）设立驻外办事处;(5)建立国外营销子公司。
直接出口的优点：（1）生产企业对国外目标市场的控制程度比较高；（2）生产企业能更直接、更迅速地取得国外目标市场的信息；（3）可更好地保护商标、专利、信誉和其他无形资产。
直接出口的缺点：（1)成本比间接出口高；（2）企业独立处理外贸业务,需要专门的外贸、法律等人才；（3）需要自己寻找客户和自己建立流通渠道。
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出口进入模式的优缺点
出口进入模式的优缺点 出口进入模式与其他进入模式相比较，具有以下优点： * 资本投入少； * 可以帮助企业实现区位优势和规模经济优势； * 是获取出口经验的有效途径； * 具有高度的灵活性。
同时，出口进入模式也具有以下缺点和不足： * 关税与非关税壁垒可能导致出口产品失去与当地产品的竞争优势； * 高额运输成本； * 产品到达当地市场的时间过长； * 难以保持对当地代理商和当地视察需求的监制。
外市场的开拓逐渐由出口 模式转向多元化方式的转变。
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投资进入模式
投资进入国际市场模式是指生产企业将资 本连同区，建立 受本企业控制的分公司或子公司，在当地 生产产品，并在国际市场销售。
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丰田从出口进入模式转为目标国生产模式的过程中采用了 多种类型的进入模式。如1984年与通用采用合资模式在美 国加尼福利亚州建立新联合汽车制造公司，生产佳美、亚 洲龙等车型。，用当地生产的方式替代原有的出口，又一 次成功进入美国市场。丰田的战略联盟策略有效地遏制了 高昂贸易摩擦费用而带来的市场开拓不经济，有效地降低 了产品市场费用。1988年与与沈阳金杯汽车股份有限公司 签订技术援助合同，生产小型客车。一是为了进一步了解 中国的市场，为将来的大规模进入做好准备。二是可以规 避风险，在市场前不明确的时尽量减少可能的损失。
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投资进入模式的优缺点
投资进入模式具有许多的优点：母公司具有更大的控制权， 更密切地接近当地市场以及市场渗透的程度更深，知识成 本的转移可以增强发掘企业竞争优势的机会，能够节省运 输费用、海关关税等，最终导致产品成本的降低，有效提 高产品对当地市场偏好的适应性。
同时也有一些缺点：占用资源以及因此而带来更大的 风险，投资回报时间较长而导致初期成本过高，投入成本 过高而导致公司的战略调整缺乏灵活性。
主要出口的区域是南美和东盟 1960年以后 扩张到北美和欧洲
（1985至今）80年代之后，开始了它全面走向世界的国际战略。
投资进入模式 它先后在，美国、英国以及东南亚建立独资或合资企业，
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出口进入模式
洛杉矶丰田汽车西海岸销售部。
为了实现出口战略，丰 田逐步形成了自己的销售网络。 在20世纪50年代，丰田在16个国 家建立了17个分销商，20世纪60 年代，在24个国家建立了26个新 的分销商，在20世纪70年代，又 在14个国家发展了14个新的分销
发展历程
19世纪30-40年代正式成立汽车工业公司 发展缓慢
二战后 40-70年代引进欧美技术 自身的高效管 理模式 生产力提高 开始进入北美市场
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80年代之后，开始了它全面走 向世界的国际战略。
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丰田国际市场进入战略
出口进入模式
(1951—1985)丰田1950年就建立 了出口部门
商。
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出口进入模式
出口进入模式是指企业的产品在国内生产， 然后通过适当渠道销往国际市场的方式。 这是一种传统的企业进入国际市场的方式， 也是目前进入国际市场普遍采取的一种方 式。
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投资进入模式
继在美国、秘鲁、南非、泰国设 厂之后，丰田1991
年在中国办厂，1993年在英国办 厂，最后是2001年在法国办厂。 目前丰田在全世界开办的汽车制 造厂总数已达56家。这样丰田海
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丰田公司国际市场进入模式分析
组员：曹毅 王文达 演讲：曹毅
丰田简介
丰田公司是世界十大汽车工业公司之一，日本最早的汽 车公司，创立于1933年，现在已发展成为以汽车生产为主； 业务涉及机械、电子、金融等行业的庞大工业集团。
丰田公司早期以制造纺织机械为主 创始人丰田喜一 郎
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