推荐-国际市场营销战略进入国际市场的几种模式85页 精品
企业国际化战略的企业国际市场进入模式
企业国际化战略的企业国际市场进入模式一、引言企业在实现国际化发展的过程中，选择适合的国际市场进入模式显得至关重要。
不同的企业国际化战略需要匹配相应的市场进入模式，以实现最佳效果。
本文将探讨企业国际化战略中的国际市场进入模式及其特点。
二、出口贸易模式出口贸易是企业最常用的国际市场进入模式之一。
通过出口贸易，企业可以将产品销售到跨国市场，扩大市场份额，实现业务增长。
出口贸易模式相对简单，成本较低，但也面临汇率波动、贸易壁垒等挑战。
三、合资企业模式合资企业是企业国际化战略中较常采用的一种市场进入模式。
通过与当地企业合资组建合资企业，企业可以借助当地合作伙伴的资源和经验，降低市场进入难度，降低风险。
合资企业模式有利于本地化运营，但也需要处理好与合作伙伴的关系。
四、独资企业模式独资企业模式是企业独自在国际市场设立子公司或分公司进行经营的一种市场进入模式。
这种模式对企业的控制权较高，决策灵活，但也需要面对本地市场的挑战，如文化差异、法律法规等。
五、特许经营模式特许经营模式是指企业将自己的品牌、技术、经验授权给他人在特定地区进行经营的模式。
这种模式可以快速扩大品牌影响力，降低市场进入风险，但也需要严格控制品牌形象和运营标准，避免负面影响。
六、跨国并购模式跨国并购是企业通过收购或兼并跨国企业获取市场份额的一种市场进入模式。
这种模式可以快速扩大企业规模，实现国际化发展，但也需要考虑文化整合、管理合并等挑战。
七、总结在企业国际化战略中，选择适合的国际市场进入模式至关重要。
每种市场进入模式都有其特点和适用范围，企业需要根据自身实际情况和战略目标选择最合适的模式。
同时，企业应不断优化和调整国际市场进入模式，以适应市场变化，实现长期稳定发展。
营销战略的国际化模式选择
营销战略的国际化模式选择随着全球化的不断深入发展，企业面临着越来越激烈的竞争压力。
为了开拓新的市场和增加公司的收入，将营销战略国际化已成为企业发展的重要战略选择之一、然而，国际化并非一蹴而就，企业需要选择合适的国际化模式来实施营销战略。
国际化的模式选择会受到多个因素的影响，包括企业自身的资源和能力、目标市场的特点以及竞争环境等。
根据不同的情况，企业可以选择以下几种国际化模式：1.直接出口模式2.合资企业模式合资企业是指企业与海外合作伙伴共同投资成立新的合资公司，并共同承担风险和利润。
这种模式适用于企业想要进入对外市场但对当地市场了解有限的情况。
合资企业可以通过与当地企业的合作来快速获取市场信息和资源，降低进入市场的风险。
合资企业模式的优点是能够利用当地伙伴的资源和渠道，但也存在管理和分配利润等方面的挑战。
3.独资子公司模式独资子公司是指企业在海外市场独立设立子公司，进行经营活动。
这种模式适用于企业愿意承担更高风险和投资的情况。
通过独资子公司模式，企业可以更好地控制业务运作和品牌形象，更好地满足当地消费者的需求。
独资子公司模式的优点是掌控度较高，但对企业的资源和能力要求较高，还需要面临市场开拓和文化适应等挑战。
4.特许经营模式特许经营是指企业将品牌、技术和管理经验授权给海外特许经营商，以收取授权费和特许经营费用。
这种模式适用于企业具有知名品牌和特色产品或服务的情况。
通过特许经营模式，企业可以在海外市场扩大业务，同时通过特许经营商的经验和本地化的优势来降低风险。
特许经营模式的优点是创业风险较低，但需要确保特许经营商有足够的能力和资源来运营业务。
在选择国际化模式时，企业需要综合考虑自身的资源和能力、目标市场的特点以及竞争环境等因素。
最重要的是，企业必须有清晰的目标和战略，并通过市场分析和风险评估来选择最合适的国际化模式。
同时，企业还需要密切关注市场变化，灵活调整国际化模式，以适应不断变化的市场环境。
进入国际市场的战略
本地化运营：企业应做好本地化运营，包括市场调研、 产品适配、建立本地团队等，以降低文化、政治等风险。
合作与联盟：企业可以寻求与目标国家当地的企业、政 府机构、行业协会等建立合作关系或联盟，共同应对风 险，实现互利共赢。
求专业法律支持。
合同风险
国际商业合同可能存在语言、法律 适用等问题，企业需要谨慎起草和 审查合同。
知识产权保护
企业在国际市场需要保护自己的知 识产权，防止侵权行为对企业造成 损失。
风险应对策略与措施
风险评估：在进入国际市场前，企业应进行全面风险评 估，识别潜在风险并制定相应的应对措施。
建立风险应对机制：企业应建立完善的风险应对机制， 包括风险监测、预警、应对和恢复等环节，确保在风险 事件发生时能够迅速响应并减轻损失。
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行业趋势
预测目标市场的行业发展趋势、 技术创新、政策变化等，以把 握市场机会。
市场选择与定位
市场选择依据：企业应综合考虑 市场规模、增长潜力、竞争态势、 风险等因素，选择与自身战略相 匹配的市场。
总结：通过深入的市场分析与选 择，企业可以更加明确目标市场， 制定有针对性的国际市场进入战 略，从而提高市场进入的成功率。
许可证模式
普通许可证
企业向目标国家的合作伙伴授予技术、商标或专利等使用权，由合作伙伴负责产 品生产与销售。企业可通过许可费收入实现利润，降低生产与销售成本。
独占许可证
企业在一定时期和范围内，将技术、商标或专利等独家授权给目标国家合作伙伴， 确保企业在目标市场的竞争优势。此方式有助于企业快速拓展国际市场，降低投 资风险。
进入国际市场的战略
国际贸易中进入国际市场的三种模式
进入国际市场的三种模式长虹进入国际市场的模式（出口进入模式）长虹有着无数次的国际化选择，包括外方多次找上门来的谈判，但长虹惟独选中了低价贴牌加工出口这条容易遭到反倾销的“超常规”国际化道路，这是长虹的误区，也是倪润峰式“规模战”思维的必然。
我们以长虹的国际化误区为商业标本进行分析，对正在“走出去”的中国企业有着重要的借鉴意义。
从1980年日本松下社长松下幸之助第一次访问长虹算起，长虹就和很多电子巨头结成了一直维系至今的合作关系。
仅仅近5年来，长虹就与一些大公司有过重要的合作谈判，但均未果。
除了索尼、松下、东芝、飞利浦等几大巨头，法国最大的电子公司汤姆逊13次来到长虹进行艰苦卓绝的谈判，最终还是失望而归。
长虹的合资谈判有两项奇怪的“最”：一是时间最长、过程最艰苦的谈判往往是最没有结果的谈判；二是当技术谈判、资金谈判、基建谈判、销售谈判等谈判种类越来越如火如荼时，整体谈判却是越来越没有成功的指望，频率越来越慢，越来越在倪润峰那里排不上队。
2000年5月17日，长虹发布公告称：长虹正与飞利浦探讨进行多方面的合作，但到2002年仅是实现“共同组建联合实验室”的结果。
在长达两年的谈判中，双方就如何整合资产产生很大分歧。
飞利浦要求长虹将重心放在国际市场，而且贴飞利浦的品牌。
这伤害了以“振兴民族产业为己任”的长虹人的感情，受到了绵阳市政府和长虹高层的一致反对，当时复出的倪润峰对此更不能接受。
2004年2月，新鸿基的“掌门人”郭炳湘致函四川省委记张学忠，请求参与长虹国有股减持方略。
但新鸿基后来对长虹彩电独撑大局的模式产生了怀疑。
倪润峰的“独生子女策略”与“规模经济”策略坚持了10年，曾令长虹风光无限，但后来成为制约长虹的瓶颈。
长虹在中国彩电市场的占有率一度超过30％，但其他彩电厂商并未在其强势攻击中倒下，而是弱而不死，反而将长虹拖入长期不能自拔的泥潭。
2004年1月底，微软开始传出将在数字家电、数字娱乐和教育信息化等领域与四川长虹进行投资与合作。
我国企业加入国际市场营销的3种模式
我国企业加入国际市场营销的3种模式国际市场营销是指企业在国际市场上推销产品和提供服务的过程。
随着全球经济一体化的不断发展,我国企业随着市场环境的巨大变化也逐渐融入到国际竞争大潮之中。
企业在进入国际市场后,就要实施市场营销策略,以保证企业营销战略目标与具体营销目标的实现。
因此,必须选用适宜的国际市场营销模式。
1、先难后易模式即先集中力量主攻发达国家市场，然后再转向相对容易的其他国家和地区市场。
这种国际市场营销模式的优点非常显著，只要攻下发达国家，在他们那里树立起品牌信誉和形象，那就意味着品牌经受了世界上最严格的考验。
它就是国际性品牌。
此时再挥师转向中等发达国家或不发达国家市场，就势如破竹，很快就会被全球市场所接受。
在主攻发达国家市场时，尤以美国市场特别重要，美国市场的成功对在欧洲、日本市场的成功极有帮助。
先难后易模式，实质上就是占领市场竞争制高点的品牌国际化策略，一旦成功即成为强势品牌。
品牌此时就可以借势把产品推向世界各地。
海尔在近两年产品迅速覆盖全球，是对先难后易模式的最好写照。
2、先易后难先进入不发达国家，然后进入中等发达国家，最后才进入发达国家，大目标小步走。
这种模式的优点是市场容易进入，甚至还有一些优惠政策，不发达国家大都比较小，经济水平较低，因而建立品牌形象和品牌信誉的投资比较少，时间也要短一些。
先易后难可以为公司在国际市场上建立品牌信誉和品牌形象提供直接而丰富的操作经验，同时需要付出的代价较低，因而亦能承受，更加可行。
再者先易后难可以在较短时间内见效，有助于增强企业创国际性品牌的信心和决心。
总之，先易后难的模式在公司财力有限，经验不足，信心不强时，不失为是可取之策。
如华为就选择了这种先易后难的国际市场营销战略模式。
因为当时不管在产品、技术、人才、综合实力上华为都和强大的国外竞争对手都差距悬殊，正面较量的话，凶多吉少。
针对当时的市场情况，东方不亮西方亮。
欧美跨国公司吃欧美市场的肥肉，华为先去啃亚非拉的骨头。
论述企业进入国际市场的方式
论述企业进入国际市场的方式：
企业进入国际市场的方式有多种，以下是常见的几种方式：
1.出口模式：企业通过向国际市场出口产品来进入国际市场。
这种方式可以降低成本，
提高生产效率，同时也可以帮助企业了解国际市场需求和趋势，积累国际市场经验。
2.合同进入模式：企业通过与国外企业签订合同，如技术转让、服务技能、管理技术、
委托生产等方式进入国际市场。
这种方式可以帮助企业获取国际市场技术和管理经验，提高企业的技术水平和管理能力。
3.投资进入模式：企业通过在国外投资，如设立分公司、投资建厂等方式进入国际市
场。
这种方式可以帮助企业获取国际市场资源，扩大生产规模，提高企业的国际竞争力。
4.国际战略联盟：企业与其他国家的企业建立战略联盟，共同开拓国际市场。
这种方
式可以帮助企业获取国际市场资源和渠道，提高企业的国际市场占有率和竞争力。
国际市场营销进入国际市场
BOT进入方式
• （1）BOT含义 – Build——Operate——Transfer
• （2）和交钥匙工程的区别 – 带资承包 – 经营承包
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广西来宾电厂BOT项目
法国电力国际公司占60%通用电气阿尔卑斯公司占40% 总投资额6.16亿美元，运营15年后无偿转交给广西政府
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三、国际投资进入模式
• 中国机电缺乏竞争力的问题是我们没有品 牌没有终极市场。
– 终极市场就是带品牌的销售收入
– 因为品牌、销售渠道和售后服务网络这三样最 关键的东西掌握在别人手里
第十章
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“猪驮式”出口
罗技鼠标的国际营销战略
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• 猪驮式出口 (Piggy Back Exporting) 又称“附带式 出口”，是指的是这样一种出口情况：一个生产 企业叫“负重者”，另一个生产企业叫“乘坐者 ”。“负重者”利用自己已经建立起来的海外分 销渠道，将“乘坐者”和自己的产品一起进行销 售。
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模式二：海外买（借）店
• 新疆德隆集团主要采取这种方式走出去。 德隆到国外不是建厂，而是买店。所谓买 店，不是说买一两个零售商场，而是控股 若干个拥有庞大销售网络的大型企业。
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模式三：国内生产，大进大出
• 格兰仕：将国际知名品牌的生产线搬到中 国来，交由格兰仕组织生产，所生产的产 品再按照比这些名牌企业自己在本国生产 的成本价更低的售价卖给对方，由对方利 用自己的品牌、销售网络在国外销售。
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• 特许经营模式进入特点 （1）优点
A. 不需太多的资源支出便可快速进入 B. 对被特许方的经营有一定的控制权。
（2）缺点 A. 特许方盈利有限 B. 特许方很难在各个市场上保证一致的品质形象 C. 易于把被特许方培养成自己未来强劲的竞争对手。
国际市场营销 之7国际市场进入模式
二、契约进入模式 1、许可证进入 （1）优点 A、节省成本和精力 B、绕开贸易壁垒 C、降低风险 （2）缺点 A、控制力比较差 B、容易培植竞争对手 （3）五种形式 独占许可、排他许可、普通许可、区分许可、 独占许可、排他许可、普通许可、区分许可、交叉许可
2、特许经营进入模式 优缺点：与许可证相似，但特许经营所涉及的范围更大、 （1）优缺点：与许可证相似，但特许经营所涉及的范围更大、 控制力更强 特许经营中要注意的问题： （2）特许经营中要注意的问题： A、其价值需得到其他企业的认同 B、能够实行标准化 C、要加强对整个特许经营系统的保护 D、要加强对被特许方企业的培训和监督
营销项目策划要求及注意事项 每个项目小组6 选定组长， 1、每个项目小组6人，选定组长，成员分工 主题不限、假设条件不限、 2、主题不限、假设条件不限、手段方法不限 重点要求：总体结构符合营销管理过程、 3、重点要求：总体结构符合营销管理过程、 每个成员均须参与、 每个成员均须参与、属于国际营销 成果：文案（A4打印）、PPT课件、 打印）、PPT课件 4、成果：文案（A4打印）、PPT课件、现场演示 演示时间35分钟左右、提问环节、 35分钟左右 5、演示时间35分钟左右、提问环节、各小组评分 评分规则： 6、评分规则： 结构及内容完整详细、 结构及内容完整详细、紧扣国际营销管理过程 60% 构思合理、新颖、 构思合理、新颖、具有一定的现实意义 20% PPT制作精美 制作精美、 PPT制作精美、现场演示效果良好 10% 小组成员配合默契、能体现出较好的团队精神 小组成员配合默契、 5% 超时或少时， 5% 超时或少时，在3分钟以内
四、国际战略联盟 五、互联网进入模式
第二节 影响进入模式选择的因素 一、与企业或行业相关的因素 企业目标、企业规模、产品特点、市场规模、 企业目标、企业规模、产品特点、市场规模、竞争状况 二、与进入市场本身相关的因素 市场信息、投资规模、风险程度、人员要求、控制程度、 市场信息、投资规模、风险程度、人员要求、控制程度、 营销经验、营销成本、盈利能力、 营销经验、营销成本、盈利能力、灵活程度
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Global Marketing
第一节 战略概论
一、战略含义 ❖ 战略是企业为了其现实生存和长远发展，根据环境变化和 自身能力而对资源运用所作的全局性、综合性规划与部署
二、战略的两个基本问题 ❖ 确定经营领域和经营地域 ❖ 确定进入或占领选定领域或地域的战略
脑白金的市场策略
进入战略要素图示
评估国外 市场：
目标产品 目标市场
确定目标 市场：
经营目标
进入模式 选择：
出口方式 契约方式 投资方式
进入经营
营销策略
规划： 价格策略
目 标 市
分销策略
场
促销策略
控制制度
格力集团的国际市场战略
1998年格力进入巴西市场 2000年格力销售达到3000万美元 2000年格力决定在巴西建厂投资
2、特点
（1）优点 不需太多的资源支出便可快速进入 对被特许方的经营有一定的控制权。
（2）缺点 特许方盈利有限 特许方很难在各个市场上保证一致的品质形象 易于把被 许方培养成自己未来强劲的竞争对手。
（三）国际合同制造进入模式
1、含义 企业向外国企业提供零部件由其组装，或向外国企业提供详细 的规格标准由其仿制，由企业自身负责营销的一种方式。
（一）许可证进入模式 企业在一定时期内向一外国法人单位转让其工业知识产权的使 用权，获得提成费用或其他补偿。 主要应用在技术贸易领域
1、形式
独占许可 排他许可 普通许可 区分许可、可转让许可 交叉许可、交换许可
GE能源集团在中国的许可贸易
镇海炼油 金陵石化
GE集团 气化技术
南京化学
课堂讨论：采取OEM的条件是什么？
设计开发
生产制造
市场营销
（四）国际管理合同进入模式
1、含义 管理公司以合同形式承担国外公司的一部分或全部管理任务， 以提取管理费、部分利润或以某一特定价格购买该公司的股票 作为报酬。 一般应用在管理服务领域
美国喜达屋酒店及度假国际集团的国际营销模式
巴西喜来登 新加坡喜来登 亚特兰喜来登 纽约喜来登
新疆喜来登 苏州喜来登
深圳喜来登
香港喜来登
2、优点
利用管理技巧而不发生现金流出来获取收入 可以通过管理活动与目标市场国的企业和政府发生接触，为未
来营销活动提供机会。 3、缺点
具有阶段性
（五）国际工程承包进入模式
1、定义 指企业通过与外国企业签订合同并完成某一工程项目，然后将 该项目交付给对方的方式进入外国市场。
（2）缺点
A. 企业无法了解和控制海外市场 B. 不利于企业积累国际营销经验 C. 不利于树立企业国际市场形象（品牌） D. 对中间商依赖性强
中国电动工具的国际营销模式
中国生产的电动工具己占全球的70％销售收入却只有10％利润； 中国机电是有竞争力的问题是我们没有品牌没有终极市场。
终极市场就是带品牌的销售收入 因为品牌、销售渠道和售后服务网络这三样最关键的东西掌握在别人
5、直接出口的缺点
A. 灵活性较差 B. 成本较高 C. 对出口规模较小的企业缺乏规模经济
温州出口中的“灰色清关”问题
北京雅宝路 俄罗斯商人的北京起点
东艺皮鞋的国际营销之路
1995年
1992年
杜塞尔多夫
1999年办事处、专卖店 拉斯维加斯
开普敦
2002年自营出口1300万美元
二、契约进入模式
第二节 进入国际市场战略模式
企业对进入国际市场的产品、技术、技能、管理诀窍或其他的系 统规划。
一、出口进入方式
出口贸易是国际市场营销最普遍、最初级的形式。 1、间接出口
通过本国的中间商来从事产品的出口
出口企业
本国外贸代理
国外用户
2、间接出口的特点
（1）优点 A. 不要求企业任何国际营销经验 B. 不要求企业处理任何国际营销业务 C. 风险小 D. 灵活性强
手里
“猪驮式”出口
逻辑鼠标的国际营销战略
课堂讨论
3、直接出口
直接出口是直接利用目标国家的中间商从事产品出口 我国取得自营进出口权的企业出口就是直接出口模式
出口企业
外国外贸代理
国外用户
4、直接出口的优点
A. 出口企业可以摆脱对出口中间商的依赖 B. 出口企业可以积累国际经验和培养国际人才 C. 出口企业可以提高国际市场形象 D. 出口企业可以掌握国际市场第一手信息
齐鲁石化
2、优点
低成本； 避开了进口壁垒； 政治风险小； 灵活性强；
3、缺点
获得的利润有限 可能把许可方培养成强大的竞争对手
LG的许可贸易战略
700人
解码芯片 机芯
利润3亿美元
技术转让
11万人
VCD整机市场 行业利润1.5亿美元
（二）国际特许经营进入模式
1、含义 企业将商业制度及其他产权诸如专利、商标、产品配方、公司 名称、技术诀窍和管理服务等无形资产许可给独立企业或个人。 与许可证进入模式不同的是，特许方要给予被特许方以生产和 管理方面的帮助。
2、优点 有利于发挥工程承包者的整体优势，利润丰厚。
3、缺点 不确定因素增加
中工国际
缅甸曼德勒桥项目
OEM （ Original Equipment Manufacture）定牌加工、委托加工
OEM概念图式
2、OEM的特点
（1）优点 企业可以将精力集中在营销上
（2）缺点 可能受贸易壁垒的影响； 可能把合作伙伴培养成潜在的竞争对手； 可能失去对产品生产过程的控制； 可能因为延期交货导致营销活动无法按计划进行。
伟创力集团的国际营销之路
合同制造的几种模式
CM （ Contract Manufacture）
合同制造
CDM（ Contract Design Manufacture） 合同设计制造
ODM（ Original Design Manufacture） 原始设计制造
OBM （ Original Brand Manufacture） 原始品牌制造
上海
三、进入国际市场的战略
1、确定企业进入的国际市场目标 2、制定实现这一目标的跨国经营战略计划 3、战略计划实施
金山进入毒霸为先锋、金山WPS随后
渠道战略 网络销售
促销战略 免费试用1年
四、进入国际市场的战略要素
1、评估产品与外国市场 2、确定目标市场 3、选择进入市场模式 4、制定营销规划