零售商谈判技巧与谈判准备
如何进行一次成功的谈判的技巧与方法
如何进行一次成功的谈判的技巧与方法一次成功的谈判是通过双方的协商和达到共识来完成的。
在谈判的过程中，处理好关系、发掘对方需要、灵活运用谈判技巧是非常重要的。
以下是一些实用的谈判技巧和方法：1.充分准备：在谈判之前，详细了解自己和对方的情况，包括目标、利益、需求、底线等。
收集和整理相关资料，预测对方可能提出的问题和反驳意见，制定出有效的应对策略。
2.保持积极的沟通氛围：在谈判开始之前，与对方建立友好且积极的关系，通过微笑、问候等方式拉近彼此的距离，塑造良好的谈判氛围。
在谈判过程中，要尊重对方的观点和意见，耐心倾听，给予对方应有的尊重，避免使用攻击性或威胁性的语言。
3.提前设定目标和底线：在进行谈判前，设定清晰的目标和底线。
目标是想要达到的最理想的结果，底线是不能超过的底限。
通过设定目标和底线，可以更好地掌握和评估谈判的进展情况，避免盲目妥协或过度争论。
4.了解对方需求与利益：在谈判过程中，需要深入了解对方的需求和利益，找到共同的利益点，从而更好地协商解决问题。
通过提问，多倾听对方的说法，探索对方的真实需求，并提出相应的解决方案，让对方感受到自己的关注和理解。
5.灵活运用谈判技巧：在谈判中，合理运用一些谈判技巧可以更好地达到自己的目标。
例如，提出“先予以，后收求”的策略，先主动提供一些小的让步，再逐步争取对方的让步；运用“以毒攻毒”的策略，即用对方的言辞或行为来反击对方的攻击或批评，从而取得主动权等。
6.明确沟通重点：在谈判过程中，明确沟通重点非常重要。
要将关键问题和关键点提前表明，明确自己的诉求，阐明自己的意见和观点，避免在次要问题上浪费过多时间和精力。
7.分析和利用信息：在谈判中，及时收集和分析信息是非常重要的。
通过了解行业发展、市场情况、竞争对手等信息，可以提供更有说服力的论据和数据，并用来推动谈判的进行。
8.准确把握时机：在谈判过程中，准确把握时机可以起到事半功倍的效果。
例如，在对方关注度较低、情绪较好的时候，可以更有利地提出自己的观点和要求；在对方已经做出让步的情况下，可以适时提出进一步的要求等。
各种谈判技巧总结4篇(五种谈判技巧)
各种谈判技巧总结4篇(五种谈判技巧)各种谈判技巧总结1一、我们必需坚持我们的原则：1、通过对全部零售商的平均贸易条件与对方贸易条件的比较确定我们合作的重点客户2、通过对所得贸易条件进行的盈亏分析猜度揣测我们合作的前景作合作或不合作的准备3、全国性谈判获得更好的贸易条件再进行分区操作4、在我们眼里从来没有最大的最著名的零售商，只有最适合或较适合我们的零售商5、我们旨在与有长远预备的零售商建立长期的合作关系，并不仓促、盲目地合作。
6、经过前期的教训，我们认为合作的贸易条件比我们后期的具体操作更为重要由于前期的谈判准备了合作的方向，后期的努力很难转变之。
7、对现已合作的零售商进行定级，对一切不利于我们企业进展的零售商，我们将接受应用更新贸易条件和逐步终止合作策略。
二、我们对卖场选购加以了解：1、由于他们日常谈判繁琐通常没有很强的方案性，我们在每一次谈判前要进行周密的方案。
2、他们总是将他们想要更多的东西，我们要笑着说NO3、他们总是希望我们多次让步并以此衡量谈判的进展状况，我们要学会策略性地让步，始终坚持让步必需得到另外的回报。
4、他们之间的竞争正在不断地加剧，我们要学会奇异地不停地示意这些内容。
并反复地告知他来自竞争对手的优待政策。
5、他们的贸易条件总是很离谱，我们要坚持大幅度地毫不留情地降低它们。
6、他们时常撒谎告知我们竞争对手会供应更优待的条件，我们要学会用宽容的态度微笑，并不作任何反应。
`7、他们时常玩坏孩子的玩耍，动辄威逼你说撤场，由于他们对谁都说这样的话，你心里确定要知道他并没有这个权利而不被他真正吓坏。
8、他们惯用第一品牌压制其次、三品牌，用其次、三品牌威逼第一品牌。
9、他们总是会不断地提出越来越多的无理要求，你也可以，而且你要主动出击，借助图表、数据分析说服他们应当怎么来协作你，你总是赶在他们前面提要求，假如他们拒绝你了，你自然可以在他们提要求的时候委婉地拒绝他。
10、他提出一些特殊苛刻的要求的时候，赞扬他，说他谈判技巧很高，是你遇到的最棒的谈判手之一，同时委婉地告知他，谈判最终的目的是走向合作而不是由于被他吓着而走向裂开。
谈判中的谈判准备技巧充分准备以增加成功的机会
谈判中的谈判准备技巧充分准备以增加成功的机会谈判是人们在商业和个人领域中常常需要进行的一项重要活动。
为了提高谈判的成功率，充分的谈判准备是至关重要的。
本文将介绍一些谈判准备的技巧，以增加谈判成功的机会。
一、充分了解对方在进行谈判之前，了解对方是至关重要的。
这包括对对方的背景、需求和利益进行调查。
了解对方的立场和目标可以帮助我们在谈判中更好地理解他们的诉求，并提前做出相应的准备。
其次，我们还应该了解对方的文化和价值观。
不同的文化对待谈判的态度和方式可能会有所不同。
通过了解对方的文化特点，我们可以更好地适应他们的谈判风格，从而在谈判中增加我们的成功机会。
二、明确自身目标和底线在谈判中，明确自身目标和底线是十分重要的。
我们需要清楚地知道我们希望在谈判中达到的目标，并且明确自己能够接受的底线。
通过明确目标和底线，我们可以更好地控制谈判的进程，并在需要时做出相应的调整。
三、准备充足的信息和数据在谈判中，准备充足的信息和数据可以增加我们的谈判力量。
我们应该收集相关的市场数据、竞争对手信息，以及其他与谈判议题相关的信息。
这些信息和数据可以作为我们的谈判依据，并且帮助我们在谈判中提供更有说服力的观点和建议。
四、制定谈判策略在进行谈判之前，制定明确的谈判策略是必不可少的。
我们应该考虑到谈判的各种可能情况，并制定相应的解决方案。
例如，我们可以提前预测对方可能会采取的立场和策略，并准备相应的反应措施。
此外，我们还应该确定好自己的主次要议题，并安排好议题的顺序。
通过合理地安排议题的顺序，我们可以在谈判中有条不紊地推进，并增加我们的主动权。
五、培养良好的谈判技巧良好的谈判技巧可以帮助我们在谈判中更好地表达自己，并理解对方的立场和诉求。
例如，我们可以学习积极倾听、以问题为导向的谈判技巧，以及合理的妥协和抗议策略。
另外，我们还应该注意控制情绪，并保持良好的沟通和合作氛围。
通过与对方建立良好的工作关系，我们可以更好地解决分歧，并达成共识。
国际商务谈判案例
国际商务谈判案例在国际商务领域，谈判是不可或缺的一环。
通过谈判，各方可以协商达成共识，解决问题，并促进合作。
本文将介绍一个国际商务谈判案例，以展示谈判的关键要素和技巧。
案例背景假设我们是一家中国电子产品制造商，希望与美国一家大型零售商合作销售我们的产品。
我们的目标是在美国市场上建立品牌知名度并增加销售额。
然而，由于贸易政策和市场竞争的影响，我们面临一些挑战。
案例描述我们的产品在中国市场上非常成功，具有竞争力的价格和高品质。
我们希望将这些优势带入美国市场，但我们需要找到一个合适的销售渠道。
我们选择了与一家美国大型零售商展开合作，并希望达成以下协议：1. 价格：我们希望以较低的价格向零售商供应产品，以便能够在竞争激烈的市场上获得更大的份额。
2. 分销：我们希望零售商能够在其门店中展示和销售我们的产品，并提供适当的市场推广支持，以吸引更多消费者。
3. 供应链管理：我们希望与零售商合作，共同制定高效的供应链管理计划，以确保产品及时交付，并减少库存成本。
4. 品牌推广：我们希望零售商能够在其广告和促销活动中提及我们的品牌，以增加品牌知名度和消费者认可度。
谈判过程1. 准备阶段：在谈判开始之前，我们需要进行充分的准备。
首先，我们应该了解美国市场的特点、竞争对手和消费者需求。
其次，我们应该对我们的产品进行定位，确定我们的竞争优势和定价策略。
最后，我们应该制定一个谈判计划，明确我们的目标和底线。
2. 交流阶段：在与零售商进行谈判时，我们需要建立良好的沟通和信任关系。
我们应该积极倾听对方的需求和关注点，并提供相关的信息和解决方案。
同时，我们也应该清楚地表达我们的要求和期望。
3. 提议和反馈阶段：我们可以向零售商提出我们的合作提议，并解释为什么这对双方都有利。
我们可以强调我们的产品优势、市场前景和合作机会。
在接收到零售商的反馈后，我们应该认真考虑他们的意见，并根据需要进行调整。
4. 协商和达成协议：在协商阶段，我们应该寻找共同的利益点，并尽可能达成双赢的协议。
谈判的准备与注意事项
谈判的准备与注意事项学习导航通过学习本课程，你将能够：●找到谈判前搜集信息的具体法；●明确销售的五大要素；●掌握谈判中的注意事项；●达到轻松谈判的目的。
谈判的准备与注意事项一、谈判前的准备谈判前的准备包括：搜集信息、明确销售的五大要素、双的替代性分析、设定销售谈判的预期目标、做好销售谈判前的准备清单。
1.搜集信息谈判之前需要搜集的信息包括：对的人员组成（即主要人员的背景、能力、喜好）、应用行业解决案时运营上的困难、现状、竞争对手的竞争对手、主要弱点。
除了搜集信息，销售人员还要做好信息来源分析，判断这些信息是否准确详实。
2.明确销售的五大要素所谓销售的五大要素，是指用户、时间、投资、决策流程、竞争态势。
用户要想明确用户，需要明确以下几个面：最终使用者。
一般人会将用户简单地理解为打交道的对象，这种看法是错误的。
这里提到的“用户”是指最终使用者，即最终用户。
例如，某顾客来买电脑，销售人员就要根据顾客给谁买（基层员工、高层领导、设计人员）来决定介绍哪一款性能的电脑（基层员工用一般性能的电脑即可；高层领导经常出差，要选择轻巧便携式电脑；设计人员对电脑显卡要求较高）。
很多销售人员在挖掘最终用户面所做的努力还不够，这是不利于顺利完成谈判的。
项目官名称。
对于技术含量较高的工程型业务，尤其要求销售人员准确掌握客户项目的准确名称。
例如，经常提到的燕山化的“聚氯乙烯改造”项目，官名称为“燕山化二分厂聚氯乙烯改造60万吨改造”项目，销售人员可以从官名称里了解很多具体信息。
要求和环境。
工程类销售有时会做一些投标，谁能影响到投标书，谁就能获得较大的成功机会。
很多销售人员将精力集中在领导面，却忽略了部用户，尤其是最终使用者。
使用者有时会提出一些稀奇古怪的要求来难为销售人员，可见，做好使用者的工作也是非常关键的步骤。
销售人员只有身处其中，才能了解客户的特殊需求，因此，了解客户的要求和环境是必不可少的一环。
时间销售人员都十分关注客户的预期采购时间，要想得到这个信息，销售人员要做到以下几点：询问启动时间。
和大客户谈判的技巧
和大客户谈判的技巧与大客户进行谈判是商业领域中非常重要的一部分。
谈判的目的是为了达成双方都满意的协议，实现共赢的结果。
以下是与大客户谈判的一些关键技巧：1.事先准备在与大客户进行谈判之前，务必做好充分的准备工作。
了解大客户的需求、利益和预算限制，了解他们在市场上的竞争地位，知道他们的需求点以及价值主张。
此外，还需要对自己的产品或服务有充分的了解，并准备好所有可能出现的问题或反驳。
2.建立良好的关系与大客户建立良好的关系非常重要。
在谈判前，用一些温和的话题来打开谈话，例如问候、气氛等。
确保客户感到舒适和重要。
这样可以增加合作的意愿，并为后续谈判阶段营造一个积极的氛围。
3.倾听并理解4.寻找共同点与大客户的谈判要找出双方的共同点，以便在达成协议时找到共同的利益。
这样做可以增加相互之间的信任和合作，并为双方提供一个更好的商业机会。
5.提供切实可行的解决方案在与大客户谈判时，要提供切实可行的解决方案，以满足他们的需求和期望。
了解他们的优先事项，并在解决方案中明确如何满足这些要求。
同时，还要评估可能的风险和挑战，并提供相应的解决方案。
6.提供附加价值在与大客户谈判时，除了满足其基本需求之外，还要提供附加价值。
这可以是额外的服务、让步或促销活动。
通过提供附加价值，可以增加合同的吸引力，并为双方提供更多的利益。
7.寻求双赢在与大客户进行谈判时，要寻求双赢的结果。
要尽量避免零和游戏的思维方式，而是通过合作和协商来寻找双方都能接受的解决方案。
这样可以建立长期的合作关系，并为未来的业务增长奠定基础。
8.控制情绪在与大客户谈判时，要保持冷静和专业。
不要受到情绪的影响，而是专注于达成协议的最终结果。
要善于应对可能的挑战和压力，保持客观和理智。
9.灵活适应与大客户进行谈判时要具备灵活适应的能力。
有时候，为了达成协议，可能需要做出一些让步或调整。
要根据客户的实际情况和需求做出相应的变化，并在合理范围内调整自己的策略。
10.跟进和评估在与大客户谈判后，要及时跟进并评估谈判的结果。
销售谈判技巧达成双赢的结果
销售谈判技巧达成双赢的结果销售谈判是商业领域中一项至关重要的技能，它决定着交易是否成功以及双方是否能够达到共赢的结果。
本文将介绍几种有效的销售谈判技巧，帮助销售人员在谈判中取得成功，并实现双赢的结果。
一、积极倾听与理解在销售谈判中，倾听和理解对方的需求和要求非常重要。
只有充分了解对方的期望，并调整自己的提议，才能更好地与对方进行沟通和交流。
销售人员应该将精力集中在听取对方的观点和意见上，展示出高度的职业素养和尊重，以建立起互信的基础。
二、提前准备在进入销售谈判之前，销售人员应进行充分的准备工作。
这包括了解对方的背景信息、产品或服务的特点和竞争优势等。
只有具备足够的知识和信息，销售人员才能更好地回答对方的问题，推广产品或服务，并以此来增加谈判的成功几率。
三、明确谈判目标和利益分配在销售谈判中，明确双方的目标和利益分配非常重要。
销售人员应该确保自己清楚地了解客户的需求和要求，并根据这些信息制定明确的目标。
同时，要懂得平衡双方的利益，以达成合作共赢的结果。
在解决分歧和抵触时，双方应以合理和灵活的方式进行协商，寻求到利益最大化的解决方案。
四、创造价值销售谈判不仅仅是简单地交换产品或服务与金钱，而是通过创造和交付价值来建立双方的合作关系。
销售人员应该通过了解客户的需求，提供个性化的解决方案，创造出超出客户期望的价值。
只有通过提供独特的价值，销售人员才能在激烈的竞争中脱颖而出，并达成双方的共赢。
五、灵活应变在销售谈判中，灵活应变是一项重要的技巧。
由于不同客户有不同的需求和要求，销售人员应该具备灵活调整策略和方案的能力。
在谈判过程中，随时根据对方的反应和意见进行调整，并适时提供有力的证据和论据来支持自己的观点。
灵活应变不仅可以增加销售人员的说服力，还能够满足到客户的具体需求，最终实现双方的共赢。
六、建立长期合作关系销售谈判的目的不仅仅是完成一次交易，更为重要的是建立长期稳固的合作关系。
销售人员应该注重与客户的沟通和关系维护，以便未来能够在更多的机会和项目中合作。
商业谈判中的优势策略：准备、目标、冷静与灵活
商业谈判中的优势策略：准备、目标、冷静与灵活
在商业谈判中占据主动是一个重要的目标，以下是一些可以帮助您在谈判中获得优势的建议：
1.做好充分准备：提前研究对方的情况，了解其需求和立场。
知己知彼，方
能百战不殆。
2.明确目标：清楚自己想要什么，并为此制定明确的策略。
3.保持冷静：在谈判中保持冷静，不要让情绪控制你的决策。
4.使用数据支持：用事实和数据来支持你的观点，这更具说服力。
5.灵活变通：谈判中可能会出现预料之外的情况，要有足够的灵活性来应对。
6.掌握时机：了解何时做出让步或坚持立场，以获得最佳结果。
7.建立良好的关系：与对方建立信任和良好的工作关系，这有助于达成共识。
8.充分了解市场：了解与谈判相关的市场动态，这将给你更多的筹码。
9.利用对方的弱点：如果有机会，可以寻找并利用对方的弱点，但要确保这
是在公平和道德的范围内。
10.精心挑选团队：选择有经验、专业知识和技能的团队成员，他们可以为你
提供重要的支持和建议。
以上策略可以根据实际情况进行选择和调整，务必确保行动符合商业伦理和法律规定，通过正当的竞争赢得成功。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
零售商谈判技巧与谈判准备
零售商谈判技巧与谈判准备
谈判是买卖双方计划、检讨及分析的过程，以达成相互可接受的协议或折衷方案，这些折衷方案或协议包含所有的交易条件，而不仅仅是价格我们的谈判类型-------- 商务谈判
谈判双方为了自身利益,就交易的各种条件进行的洽谈、磋商，
最终达成协议的过程
特点:
1. 讲求经济效益
2. 最终达成一致意见的过程
3. 深度审视对方的利益界限
了解每次谈判可能会出现的4种结果
•双赢
•双输
•有赢有输
•没有结果
衡量谈判的三个标准
1．结果是明智的——明智
衡量谈判的第一个标准是明智，也就是说，谈判的结果应该是明智的。
因为谈判是谈判双方为了达成某种共识而进行的一种行为。
2. 有效率——有效
衡量谈判的第二个标准是有效，谈判追求的是效率，最好速战速决，除非万不得已，不要拖延时间。
3．增进或至少不损害双方的利益——友善
衡量谈判的第三个标准是增进或至少不损害双方的利益，即友善。
谈判不是你死我活，不是在损害对方利益的前提下满足自己的私利，而是要增进双方的利益，通过谈判使双方达到双赢。
零售商谈判定义
•谈判的目的是提高:
毛利值
采购条款
后台毛利的支付
•谈判内容包括，每年重新定义和改善:
营业额目标
合同条款(商业,财务,物流条件,促销和单品)
谈判的主要内容
合同谈判
——标的（商品明细）
——质量
——价格
——结算条件
——通道费用
——订单
——交货
——退换货
商品谈判
——品质
——价格
——结算条件
——促销
——通道费用
——订单
——退换货
——终止单品
——新增单品
促销谈判
——促销价格
——促销费用
——促销方式
——促销场地
——促销后商品的处理
零售商谈判原则
•在品类发展过程中，必须建立公平的合作关系
•谈判要以合理的方法去准备，谈判准备工作要建立在准确的数据基础上Ø要在同分类中，对不同竞争对手作比较，来衡量一个供应商利润的好坏Ø针对每一个分类及分类中的每个供应商要制定谈判策略
谈判的结果必须使销售额和利润最大化，以此来提高毛利值Ø建立针对整个市场的最好的价格形象
Ø建立合理的单品表以满足顾客需求
Ø第一个从供应商手中争取到预算
Ø获取商业毛利的增长
Ø关注最重要的供应商
对合同进行全年跟踪以确保竞争力并保证利润目标
谈判的准备：
1.谈判计划
谈判的六个步骤：
•了解产品、市场和自己公司
•供应商分析
•销售数据分析
•商品结构分析
•找出可谈判事项
•确定目标
2.供应商分析
A类供应商：知名品牌供应商，不得不做，
超市更多是以之做形象，其贡献度主要在
销售现金流、年终返利及卖场形象
B类供应商：他们的品牌/品项随着超市的扶持而变化，
最希望与超市合作，是超市的销售贡献者、
通道费用大户
C类供应商：商品结构补充性供应商，主要贡献在通道
费用与利润
3.销售数据分析
同比ABC分析法
•选取2个月的最大销量报告做为数据分析基础表格
•以销售额为基本分析单位
•确定ABC商品分类
•通过数据分析掌握商品的生命周期
•确定需汰换商品
•帮助选择促销商品
A状态商品：检查商品排面及库存是否足够，可选择性地做促销。
B状态商品：注意合理的库存数、成长期商品
•籍由促销来提高中销售商品的销售数量
•检查毛利
•做“竞争者市场调查”，如必要时，调整店内商品售价
•与厂商协商较低的进价
C状态商品：注意结构性及新品
•不符合市场要求
•品质不佳
•售价过高
•商品排面不够长
•商品陈列在错误的分类里
新增单品
1、什么时候我们必须采购新商品
——辅助性商品
——季节性商品
——取代低销量的单品
2、利用价格带选择新品，选择高回转率的商品
3、注意不要太快取消一个新进的单品
4.确定目标
没有目标= 无成效= 失败
设定两个可衡量的目标
理想目标：你所能争取到最好的
合理目标：通常如你预期的
5. 管理要求
供应商约见
——明确谈判时间（开始时间、1个小时）
——明确谈判内容（促销？新品？价格？）
——明确谈判对象（业代？经理？总经理？）
——明确谈判地点（尽可能在超市谈判间）
双赢思维
•有长期配合的远见
•使用“我们”的字眼
•彼此都能获得好处
•开放、客观
•分享信息
•聆听并且平衡说话的比例
•一起解决问题或障碍
•必要时双方各退一步
谈判的技巧—积极倾听
•给别人机会以澄清或解释
•强调重点
•在紧张和争执时可以缓和冲突
•帮助对方澄清观点
•管理你的情绪
•鼓励对方提供信息
•加强对方的对自己的信任感
•懂得聆听的人往往会用自己的语言重复对方的话，来印证自己听到的内容比如：
“我觉得你的意思是……”
“听起来好像是……”
“如果我没有误会，你是在建议……”
鼓励对方进行进一步的沟通
为什么采购人员无法聆听？
▪预先设定了自己的想法
▪为了避免谈话被打断或失去控制
▪担心谈话中不必要的干扰或反对意见
谈判的技巧—如何应答？
对某些应答问题需要再思考时的策略
Ø让对方再重复一下或解释一下
Ø如有人打岔,不妨让他干扰一下
Ø可以暗示你的助手,适当地将话题扯远一些
对某些应答问题不便回答时的策略
Ø顾左右而言他
Ø用数据或资料不全为借口
Ø需请示领导或有关方面
Ø“让我们再研究一下”
谈判的技巧—如何说服？
•取得共同语言
•针对对方的心理,发现对方的需要
•根基对方的需求,建立心得信念
准备工作的益处所在
•有关信息使谈判能够预测目标/问题/答案/供应商的异议•切实节省时间、减低压力，使谈判更有效
•防止对手攻己不备
•在谈判过程中更具说服力
•展示出一种职业化形象
•对更高水准技能的要求
谈判桌前的高手都是来自于---谈判前的精心准备工作!
以努力实现目标为主，以少说而精为辅。
良好的心态
——强调双赢
——充足的自信
——知己知彼，充足的准备
——你是导演，注意控制节奏
控制主动权：
——事先设想各种可能性及对策；
——将人与问题分开；
——特别注意谈判的进展情况；
——不要让厂商知道谈判有多重要；
——不要事先将目标告知供应商
——将要求订得高一些，必要时可以降低；
——分阶段提出要求。
必要时要说“不”
——微笑着说“不”
——必要时离开现场（上洗手间、接听电话）
——必要时转移话题，不要在一个问题上纠缠
谈判要点：如何进行价格谈判？
一、数据分析：
横比：商品最小单位价格（与同类同档次商品比较）
纵比：与历史数据比较
外比：与竞争店同类商品比较（从市调表格售价倒推进价）
二、向供应链要价格：
——原材料成本
——生产成本
——管理费用
三、向结算要价格：
帐期90天→ 帐期60天→ 帐期45天→帐期30天→ 帐期15天→ 现付
你希望以帐期45天，得帐期15天的价格
四、向数量要价格：
——包销量？
——买断？
——换季商品？反季节定购？
——临期商品？
——新品上市？老品清货？
——阶梯递增?
五、向包装要价格：
——规格变小（452g变成425g）
——加量不加价（100g变成125g）
——组合包装
——降低包装成本
六、其他注意事项：
——系列商品中的一个单品要求超低价格
——综合各种因素讨论价格，我们考核综合毛利率
—一定要让供应商赚取合理利润
如何提出你的要求？？
循序渐进，徐而图之。
3%+2%+5%的折扣比，同一要求打10%折扣容易接受。
加你的要求，你要求的越多，得到的越多。
对每一个要求举出2\3个理由，并且要清楚明白简洁，让供应商知道你的意思。
对每个要求别有太多解释，你解释越多理由越薄弱。
谈判细节：
——自信来自于对超市和对自己的信心充分的准备
——说话要中气十足，语速中速，吐字要清晰
——尽量运用标准普通话，偶尔的地方话也能引起共鸣
——目光友善
——注意观察对手的肢体语言
谈判确认与落实
1.谈判笔记；
2.谈判内容立即落实，并归档在厂商资料中；
3.通知相关人员执行；
4.合同（协议）的签署
5.随时检核执行情况
谈判总结
1.谈判对手档案整理；
2.市场信息整理；
3.哪些方面做得好？
4.哪些方面需要改进？
5.下次怎么谈？。