浅析投标报价决策的技巧
浅谈投标报价的策略与技巧
在竞争对手较多，或者自身技术、品牌优势较弱的情况下，可以采用低价策略，以更低的 价格获得中标机会。在低价策略下，需要合理评估自身成本和利润空间，同时注意在投标 过程中避免陷入恶性竞争。
中价策略
在竞争对手和技术、品牌优势均较为均衡的情况下，可以采用中价策略，以合理的价格获 得中标机会。中价策略需要根据市场需求、竞争对手和自Leabharlann 情况综合评估，制定出合理的 报价。
《浅谈投标报价的策略与技巧》
xx年xx月xx日
contents
目录
• 投标报价概述 • 投标报价的策略 • 投标报价的技巧 • 投标报价的决策过程 • 投标报价的案例分析 • 总结与展望
01
投标报价概述
投标报价的定义与重要性
定义
投标报价是指投标人在招标过程中，根据招标文件的要求和 投标文件的要求，结合自身实力、市场情况和企业目标等因 素，对招标项目所提出的报价。
VS
影响因素
投标报价受到多种因素的影响，如招标文 件的要求、投标人的实力和信誉、市场情 况、企业目标等。此外，竞争对手的报价 、企业自身的策略和技巧等也会对报价产 生影响。
投标报价的程序与基本要求
程序
投标报价的程序包括研究招标文件、现场考察、分析项目风险、制定报价策 略、计算报价、编制投标文件等步骤。
• 对技术方案进行详细的分析，合理评估自身的技术实力和竞争对手的技术优势。 • 对工程量清单进行深入研究，结合施工图纸和施工组织设计，对工程量进行估算。 • 根据项目的特点和潜在收益，确定合理的利润预期。 • 考虑一定的风险预留，以应对潜在的施工风险和不可预见费用。 • 实施方案：在报价编制过程中，需要注重以下几点 • 详细的技术方案书，包括技术优势、实施计划、技术难点和解决方案等。 • 合理的工程量清单，包括对工程量的准确计算和价格的合理评估。 • 针对潜在风险制定应对措施，如风险规避、减轻和转移等方案。 • 考虑与业主的沟通和协商，根据业主的反馈进行调整和优化报价策略。
浅谈投标报价策略及报价技巧
使用不平衡报价法时，需要仔细考虑价格调整的幅度和受益的可能性，避免盲目提高价格 导致竞争失去优势。
多方案报价法
01
概念
多方案报价法是在标书的基本方案上附加一个或多个备选方案，以扩
大投标方的选择范围。
02 03
操作方法
在标书中提供两种或多种方案供业主选择，并给出各种方案报价。这 些备选方案可以是原方案的不同技术实现方式、不同的实施时间、不 同的工程量等。
详细描述
某公司在投标一项高科技产品项目时，考虑到产品研发成本 及市场前景，采用盈利型策略，以较高价格报价并成功中标 。通过与业主的良好合作，公司不仅实现了利润目标，还进 一步扩大了市场份额。
THANK YOU.
总结词
在竞争对手实力相当、价格竞争激烈的情况下，竞争型策略是提升中标概率的有 效手段。
详细描述
某公司在参与一项工程项目投标时，了解到竞争对手同样具有实力和经验，因此 采用竞争型策略，在保证项目质量的前提下降低利润空间，以吸引业主并提高中 标概率。
盈利型策略与技巧应用案例
总结词
当公司在市场上具有一定品牌影响力、项目具有较高技术含 量时，盈利型策略能够实现中标与盈利的双赢。
调查资源市场
了解当地材料、设备、劳动力等资源的供应情况及价格水平，为 报价提供准确依据。
掌握竞争对手信息
了解竞争对手的实力、信誉、报价水平等，以便在报价时做出合理 应对。
工程量的核算与报价编制
核定工程量
根据招标文件和图纸要 求，准确核算工程量， 避免因工程量核算不准 确导致报价失误。
制定报价策略
根据招标要求、自身实 力及市场情况，制定合 理的报价策略，如成本 加成法、低价中标法等 。
2023
浅谈投标报价策略与技巧
浅谈投标报价策略与技巧投标报价是企业在参与竞标或招标活动时，向招标方提交的参考价格。
一个成功的投标报价可以为企业赢得项目，提升市场竞争力。
下面将从策略和技巧两个方面对投标报价进行探讨。
一、投标报价策略：1.报价依据：在制定投标报价时，首先要对招标项目进行全面分析，了解项目的背景、规模、困难度等方面的情况。
同时，要对市场行情进行调研，了解同类项目的参考价格。
在此基础上，结合企业自身的实力、资源以及成本，合理确定报价。
2.灵活策略：在报价时，可以根据不同的情况采用不同的策略。
比如，如果企业希望通过投标获得知名度和声誉，可以适当调低报价。
如果企业希望通过此次项目获取后续合作的机会，可以提出更有竞争力的报价。
因此，投标报价策略需要根据企业的具体情况和目标来制定。
3.风险分析：投标报价涉及到企业的利益和未来发展，因此需要对报价的风险进行充分分析。
比如，如果项目较为复杂，企业的实力和资源可能无法满足需求，这时候需要谨慎考虑是否参与投标以及如何设置报价。
另外，还需要考虑到市场行情和竞争对手的报价情况，以避免报价过高或过低。
二、投标报价技巧：1.突出竞争优势：在制定投标报价时，可以突出企业的竞争优势，以增强竞争力。
比如，企业可以通过技术实力、产品质量、服务水平等方面来展示自己的优势，然后在报价中体现出这些优势。
2.合理优化成本：企业在制定报价时，可以采用合理优化成本的方法。
比如，通过自主研发、供应链管理等方式来降低成本，以提供更优惠的报价。
同时，也可以在合同条款中设定一些保护自身利益的条款，从而保证正常的利润率。
3.灵活利用附加价值：投标报价不仅仅是价格的竞争，还可以通过提供附加价值来增加竞争力。
比如，企业可以在报价中承诺提供优质的售后服务、保修期限延长、技术支持等，从而提高投标成功的几率。
4.加强沟通和合作：在报价阶段，企业可以积极与招标方进行沟通和合作。
比如，通过与招标方进行需求调研，了解其真正的需求，从而制定更符合招标方期望的报价。
浅谈投标报价策略及报价技巧
浅谈投标报价策略及报价技巧随着市场竞争日益激烈,各种投标活动也越来越多，企业为了在激烈的竞争中获取订单，投标报价策略及技巧成了关键之一。
本文旨在对投标报价策略及报价技巧进行探讨。
一、投标报价策略1、投标条件的选择在选择投标条件时，需要充分考虑企业自身的资源和能力，不能贪大求全。
同时需要深入了解用户的需求和行业标准，根据实际情况调整投标条件，提高中标几率。
2、组织结构的配备对于大型项目，投标公司需要组织专门的团队进行投标策划和实施，以充分发挥各方人才的力量，确保投标成功。
3、强化投标管理机制建设良好的投标管理机制，包括投标计划、投标文件编制和送审、投标审批和签约等各个环节的规范化，提高管理效率、降低管理成本。
4、防范代价管理在投标过程中，要避免低估代价、降低竞争力或过度提高代价而失去机会，要对代价进行合理估计及准备，提高投标成功率。
二、投标报价技巧1、基本报价方法基本报价法对成本进行计算，围绕成本优化报价，使价格更具优势，在以成本为主的竞争环境中，利用成本优势赢得订单。
2、JSW法JSW法即 Job Security Winning，也称“不赔钱赢订单法”，这个方法的关键在于将包括人工、材料、机器等各项成本计算进去，按照相对于成本的利润率进行价格优化，保证投标收益为正。
其优点是能够获得订单，缺点是利润可能会相对较低。
3、盈利预期法盈利预期法是企业在竞争性报价中利用自身的优势，对市场和行业的需求进行预测，用高于行业平均水平的成本和利润水平制定报价策略，以实现目标盈利。
4、差别价格策略差别价格策略的关键在于根据不同客户的需求，提供不同的价格计划，满足特定客户的要求。
按需定价，既能够满足多样化的客户需求，又极大地提高了中标比率。
5、竞争性定价法竞争性定价法是企业为了获得订单，在竞争中逐步优化价格以提高中标概率。
企业通过针对特定估价制定不同的价格计划，提升竞争优势，最终获得成功。
总之，投标报价策略及报价技巧在企业的竞争中起着至关重要的作用。
浅谈投标报价策略及投标技巧
浅谈投标报价策略及投标技巧随着市场竞争的加剧，投标越来越成为一种重要的商业竞争方式。
而投标报价是企业在投标中必须面对的策略和技巧之一。
在竞争激烈的市场中，如何制定合理的投标报价策略和技巧是企业必须认真思考的问题。
本篇文章将从以下几个方面浅谈投标报价策略及投标技巧。
一、制定合理的报价策略1.研究需求，确定成本在制定报价策略之前，企业首先需要了解需求，明确客户的具体要求和标准，根据所需的工作量及成本分析确定合理的投标报价。
要充分考虑并核实所需的工作量，避免由于低估成本而无法完成工作的情况。
2.掌握行业市场行情了解行业市场行情是制定合理的报价策略的重要一环。
企业需要了解同行业业务的成本和价格，包括直接和间接成本。
这样可以根据实际市场需求和行情制定一个准确的报价策略，使企业具有一定的竞争力。
3.考虑风险和利润在制定报价策略时，企业还应考虑到风险和利润。
企业在有限的时间内完成高质量的工作，需要花费一定的成本，在制定报价时应按照预期利润水平和承担风险的程度来综合考虑。
为了取得更大的利润，企业还需要了解市场的需求及竞争格局，根据行业前景和发展趋势提出创新思路和方案。
二、投标技巧1.制定清晰的计划在投标中，企业需要制定详细、清晰的计划，列出明确的时间表和任务清单。
要注意技术细节和风险评估，准确评估运营费用和项目收益，确保计划的可行性。
2.展示优秀的能力除了提出合理的报价策略，企业还需要通过一些特殊的方式来展示其优秀的能力和技术，例如提供多方位的技术解决方案、各种技术规范进行详细介绍、价格分解提供及时、准确的资讯等。
展示优秀的能力，会给客户一个深刻的印象，增加企业的竞争力。
3.科学策略-正向和反向计算企业可以采用正向或反向计算的策略来确定产品的报价。
正向计算一般是根据实际市场成本反向预测，并通过更多的策略和合理的费用来实现增值。
而反向计算则是根据客户的预期价格确定更细节的成本构成，以满足客户的需求。
浅谈投标报价策略及报价技巧
加强投标报价的针对性
研究招标文件
仔细研究招标文件，了解业主的需求和期望，以及项目的具 体要求。
合理定价
根据企业成本、市场需求和竞争情况等因素，合理定价，确 保报价既具有竞争力又能够盈利。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
05
投标报价的风险控制
风险识别
01
02
03
识别项目潜在风险
对项目进行全面分析，了 解潜在风险因素，如技术 难度、工期延误、成本超 支等。
风险应对
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03
04
制定风险应对计划
针对不同等级的风险，制定相 应的应对措施和计划。
风险规避
采取措施避免风险的发生，如 选择有经验的承包商、加强技
术方案论证等。
风险转移
通过合同条款将部分风险转移 给其他方，如工程保险、分包
合同等。
风险减轻
采取措施降低风险的影响程度 ，如加强项目管理、提前准备
应急预案等。
无利润报价法
总结词
无利润报价法是一种特殊的投标报价技巧，适用于市场开拓或长期没有项目的情况，目的是为了获得 项目并赢得市场份额。
详细描述
无利润报价法是指投标人以低于成本的价格进行报价，以吸引招标人的注意并获得中标机会。虽然无 利润报价法可能会导致短期内亏损，但长期来看，如果能够成功获得项目并占领市场份额，投标人可 以通过后续的项目实现盈利。
投标企业自身因素
企业资质和能力
企业的资质和过往业绩决定了其 在市场中的竞争地位，资质高、 业绩丰富的企业可以适当提高报
价。
成本控制能力
企业的成本控制能力决定了其报 价的利润空间，成本控制能力强 的企业可以提供更有竞争力的报
价。
现金流状况
浅谈投标报价策略及报价技巧
详细说明实施方案
在投标文件中，要详细说明项目的实施方案，包括施工计划、技 术方案、质量保证措施等。
注意投标文件的编制质量
准确理解招标文件
在编制投标文件前，要准确理解 招标文件的内容，包括招标范围
、技术要求、合同条款等。
02
投标报价技巧
不同类型项目的报价技巧
工程量大、技术含量较低的项目可适当降低报价； 竞争对手多、竞争激烈的项目也可适当提高报价；
施工条件差、交通不便、地处偏远的项目要适当提高报 价；
零星项目可适当降低报价。
不同评标办法的报价技巧
合理低价法
在保证质量、工期的前提下， 采取适当的策略，如提高付款 条件、合理化建议等，以获取
了解市场行情
了解当前市场上的供需情 况、原材料价格等信息， 为报价决策提供参考。
风险评估
分析项目风险
对项目的潜在风险进行全面分析，如业主的信誉、项目的技 术难度、施工环境等，以便在报价时进行风险补偿。
评估自身能力
评估自身的技术实力、施工能力、成本控制能力等，以便在 报价时确定是否需要调整报价以适应自身实际情况。
确定投标报价
确定基础报价
根据招标文件的要求和自 身的成本估算，确定基础 报价。
考虑风险补偿
根据风险评估结果，对基 础报价进行适当调整，以 补偿潜在风险。
确定最终报价
综合考虑信息收集、风险 评估和业主需求等因素， 确定最终的投标报价。
04
投标报价的注意事项
严格遵守投标规则
遵守投标文件格式
01
严格按照招标文件的要求，制定统一的投标文件格式，以确保
浅谈投标报价策略及报价技巧
浅谈投标报价策略及报价技巧standalone； self-contained； independent； self-governed；autocephalous； indie； absolute； unattached； substantive浅谈投标报价策略及报价技巧投标是指投标人利用报价的经济手段销售自己商品的交易行为。
在建筑行业，也就是承包商在同意招标人在招标文件中所提出的条件和要求的前提下，对招标项目估算自己的报价，在规定的日期内填写标书并递交给招标人，参加竞争及争取中标的活动。
1. 投标报价策略和作价技巧的意义投标是建筑业主要的竞争方式。
承包商通过投标竞争，确定为什么样的用户、在什么样的生产条件下、生产什么样的建筑产品，并得到最有利可图的代价。
在满足招标单位对工程质量和工期要求的前提下，投标获胜的关键因素是报价。
精明的报价既要对招标单位有较大的吸引力，又要使承包商能得到足够多的利润。
没有对招标单位的吸引力这个前提条件，获得足够多的利润的目的对于承包商来说就是一句空话。
在投标过程中，投标策略就是其指导方针。
决策过程通常分作两个阶段:首先决定是否参加某一招标工程的投标竞争;如若决定参加，则就要进一步决定如何取胜。
承包商经营决策的参与者必须经常研究并能随主观条件的变化而善于灵活运用。
投标策略和报价是投标过程的关键性环节，对招标投标双方都有重要的意义。
对招标单位而言，通过选择合适的中标方案，达到确保工程质量、降低工程造价、缩短建设工期，提高经济效益的目的。
对承包商而言，通过投标活动，可以促使企业抓管理、上水平，提高社会信誉和竞争力。
2. 投标策略的原则制定投标策略应根据不同招标工程的不同情况和竞争形势，采取不同的投标策略。
投标策略是非常灵活且并非不可捉摸的东西，从大量的投标实践中，我们归纳出投标策略的四大原则。
知己知彼也就是在具体工程投标活动中，掌握“知己知彼，百战不殆”的原则。
当没有了解竞争对手的历史资料，或者虽然知道竞争对手是谁及竞争者数目，但不知道他们目前的投标策略，承包商可用自己的投标资料进行判断。
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时 的得分
１ 设 定 业 主 标 底 Ａ 已知 。 ） 首 先 第 一 轮 有 效 范 围 为 ： 限 Ａ ×（ ＋ ％ ）下 限 Ａ ×（ 一 上 １ ， １
ｍ ％） 。
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ｔ０ ｏ ０
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∑ Ｓ。 Ｊ
Ｊ＝１
如果各投 标单 位 均报 出高 价 Ａ ×（ ＋ｎ ％） 则 Ｂ＝（ ＋ １ ， １ ％） ×Ａ（ 超过此价 的将 被淘 汰 ）如 果各 投标单 位 均报 出低 价 ；
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・
２６ ・ ３
第３ ２卷 第 ｌ 期 １ ２０ ０６ 年 ６月
山 西 建 筑
ＳＨＡＮＸＩ ＡＲａ ｍ ＴＥＣ兀 瓜 Ｅ
Ｖｌ． ２ Ｎｏ． １ ０ ３ １ １
Ｊ ｎ ２０ ｕ ． ０６
文 章 编 号 ：０ ９６ ２ （０ ６１１０ ３ －２ １０ —８ ５ ２Ｏ —２ ６０ １
索赔 金额 ， 切忌盲 目压价 自酿苦果 。
２ 综合评 标法 的决 策技巧
综合评标法是 通过 对投标单 位 的工程报 价 、 质量 目标 、 工期 目标 、 明施工 目标 、 全生产 目标 、 文 安 施工组 织设计 、 优惠条件 、 企 业资质 、 企业业 绩 、 业财务状 况 、 企 人员设 备组织 等指标赋 分 ， 总 分为 １ ０分。评标 时根据评分标准对 各种投标单 位进行评 价 ， ０ 得 分最高者 中标 。在以上诸多的评分 中“ 工程报价 ” 一般 占 ４ ～ ０分 ９ ， 中标与 否 的关 键 ， ｏ分 是 对工 程报 价 的评价 又分 为 ： 标法 、 Ａ Ｂ 标法 、 Ａ＋Ｂ值评标法等 。
这时最优报价 Ｃ， 应为 ：
Ｃ上限＝ ［ ×Ｋｌ １ ％ ） ， Ａ ＋（ ＋ ×Ａ ×Ｋ２ ×Ｘ ％ ； ］ Ｃｑ￣＝ ［ ×Ｋｌ １ ％） ｊ ｒ Ａ ＋（ 一 ×Ａ ×Ｋ２ ×Ｘ ％。 ］
１ ， １ ×Ａ（ 于此价 的也被 淘汰 ） 低 。 将该单位报价范 围为 时 ， ０ ０次随机抽取其他单位报价 Ａ×（ 一 ％）则 Ｂ＝（ 一 ％） １０
间为有效报价 ， 并对 有效 区间 ＋ ％～ 一ｍ ％的不同区段 分别赋 分， 获得最 高分者 中标 。这种评标 办法的报价技 巧就是要求投 标 单位报价人员具备广博 的技 术 、 营 、 经 预算 知识和 丰富 的预算 经 验， 掌握 大量 的技术 经济 资料和相 关 的预算 编制方 法 ， 在业 主 站 的角度分析研究编制预算和报价 ， 可能地让投标 预算和业 主标 尽 底相吻合 ， 从而使报 价决 策建 立在 可靠 的基础 上 ， 使最终 报价 在 最佳 赋分范 围， 争取 中标 。
如经营战略 、 年度计划 、 企业的生产能力和 资金 状况 ， 然后 才能 对
某工程项 目 投标与 否做 出决 策 。下 面仅根据 招标 单位 常用 的最 低报价 中标法 、 综合评标法 、 评审法等评标 办法 ， 讨论其报 价决策
的技巧 。 １Leabharlann 最低 报价 中标 法 的决策 技巧
最低 报价 中标 法是 国际招投标通 常采用的评标办法 ， 利用世
雷
鸣： 浅析投标报价决策 的技 巧
・２ ７ ・ ３
Ｊ＝１ ｔ ０ ｔｐ １ ｏ １０ ０ ｓｅ 。
主标底 Ａ 的 ＋ ％和 一 ％间 ， 还要保证 Ｃ最接近最优报 价 ｃ ，
在一些 地 区可 以 １在 ９ ） ０％～７ ６％范围内随机抽 取（ 投标单位总数减一个 ） 随 ＝Ｄ×Ｘ ％。设定 自己的预算水平 与业 主相 当 ， 准确地预测业主在预算 的基础下浮定点作 为标 底。 机数（ 即代表其他单位 的报价范 围） 。 ２ 然后用评 标办 法计 算 出该 单位报 价范 围为 ）
投标 报价决 策的正确与否直接影响投标结 果 ， 立一套科 学 建 有效的报价决 策方法 ， 从理论上来指导投 标报价决策 是提高报价 成功率的关键 。同时随着《 中华人 民共 和国招标 投标法 ＞ 的颁 布
实施 ， 招标投标 已经成为建设项 目承发包 的主要 和法定手段 。投
标报价决策时一方 面要研究 市场情况 ， 包括招标文件 、 合同条款 、 劳材机行情 、 各竞争对手 的状 况； 另一方面 要研 究本单位的情况 ，
２ ２ Ｂ 标 法 ．
收稿 日期 ：０ ５１ —９ ２ ０ —１１
作者筒介： 雷
鸣 （９ ３ ）男 ， １ ７ ． ， 工程师， 中铁五局集团第四工程有 限责任公司 ， 广东 韶关
５ ２ ３ １０ １
维普资讯
第００ 第 ｌ 期 ２卷 １ ２３ ６年 ６月
行及亚行贷款 的国内招标项 目也 多采用 这种 办法 。最低 报价 中
标 的报价决策技巧 主要有两方面 ：
１计算本 项 目的工程成本 即企业 的个别成本 ， 工程成本报 ） 按 价。在计算成本 时从技术 革新 、 内部挖 潜或采 用新技术 、 材料 新 降低成本等方面人 手而最 大限度地 降低报价争取 中标 。 ２投标 时采用不平衡报价 ， ） 创造索赔机会并 争取 最大限度 的
２． Ａ 标 法 １
Ｊ＿ 筹 １ ｄ１ ＿２ ． ｌ一 ｏ ＝ 。 １ ＜ ｄ１ ＋
Ａ标法是 由业 主或招标 代理人 根据 经批准 的初 步设计 及 概
算 ， 合考虑投 资 、 综 工期 、 质量三 者问 的关 系 ， 自主确定 招标项 目
的标底价格并 以此作为评标标底 。在标底 ＋ ％和标底 二ｍ ％
浅 析 投 标 报 价 决 策 的 技 巧
雷 鸣
摘 要： 针对现在建筑市场投标流行 的评标 办法 ， 介绍 了最低报价 中标法 、 综合评标 法、 审法等评标法 的决策技 巧， 评 并
结合实践进行 了分析 ， 以期提 高中标 率。 关量词 ： 决策技 巧， 综合评 标法 ， 学模 型 数 中圈分类号 ： Ｕ７ ３ ３ Ｔ ２ ．