销售人员考核及薪酬
销售人员薪资及绩效考核管理办法（精选8篇）
销售人员薪资及绩效考核管理办法销售人员薪资及绩效考核管理办法一、管理办法的含义管理办法是一种管理规定，通常用来约束和规范市场行为、特殊活动的一种规章制度。
它具有法律的效力，是根据宪法和法律制定的，是从属于法律的规范性文件，人人必须遵守。
二、销售人员薪资及绩效考核管理办法（精选8篇）管理办法是一种管理规定，就某一方面的工作或问题提出具体做法和要求的文件。
以下是小编为大家整理的销售人员薪资及绩效考核管理办法（精选8篇），欢迎大家分享。
销售人员薪资及绩效考核管理办法11.资金来源与使用范围1.1资金来源销售回款额的5%作为销售分公司的销售费用来源1.2资金使用范围销售分公司的所有费用的支付2.款项支付要求与规定2.1在公司正常财务核算标准范围内，由经办人申请、分公司经理同意、财务部经理审核后方可报销。
2.2款项的支付和费用的报销必须手续齐全、票据合法、内容真实完整、账务处理规范。
2.3超标准费用的报销必须事先征得公司总经理同意并签字，报销时财务人员方可受理。
2.4销售分公司经理所发生的费用必须经公司总经理签字后方可报销。
2.5严格控制佣金、回扣及无发票的支出。
上述费用的支付实行事前业务员洽谈，部门经理确定并形成报告，分公司经理审核，公司总经理批准，财务人员方可支付的程序。
3.费用标准销售分公司的差旅费标准、招待费标准、办公费标准报公司批准备案。
各费用标准的明细附后。
4.工资与统筹4.1销售分公司工资标准的制定与发放由分公司自拟，公司批准备案。
每月发薪前须向公司申报工资明细表，总经理批准，公司劳资部门对其进行额度控制与管理。
4.2员工的各项统筹、保险、住房公积金等福利项目由总公司统一管理代扣代缴，当月结算不得拖欠。
5.核算与报表5.1财务人员必须知法守法准确核算、认真负责把关，按会计法、税法及公司的各项具体要求进行日常的财务管理、财务核算及财务报表工作。
5.2按公司统一要求的格式、内容及时间上报各种财务报表。
销售人员绩效薪酬方案
一、方案背景随着市场竞争的加剧，企业对销售人员的激励和考核显得尤为重要。
为了提高销售团队的战斗力，激发员工的积极性和创造性，特制定本销售人员绩效薪酬方案。
二、方案目标1. 激励销售人员提高销售业绩，实现企业销售目标；2. 建立公平、合理的绩效考核体系，确保员工薪酬与其贡献相匹配；3. 提升销售人员的工作满意度和忠诚度，降低人员流失率；4. 促进企业销售业绩的持续增长。
三、方案内容1. 薪酬结构销售人员薪酬由基本工资、绩效工资、奖金和福利四部分组成。
（1）基本工资：根据岗位、地区、市场等因素确定，占薪酬总额的40%。
（2）绩效工资：根据个人业绩完成情况，占薪酬总额的30%。
（3）奖金：根据年度销售目标完成情况，占薪酬总额的20%。
（4）福利：包括五险一金、带薪年假、节日慰问金等，占薪酬总额的10%。
2. 绩效考核指标（1）销售目标达成率：根据销售目标设定具体指标，如销售额、市场份额、客户满意度等。
（2）客户维护与拓展：关注客户满意度、客户流失率、新客户开发数量等。
（3）团队协作与支持：关注团队建设、内部沟通、资源共享等。
（4）个人成长与学习：关注个人技能提升、培训参与度、知识分享等。
3. 绩效考核方法（1）360度考核：由上级、同事、客户等多方进行评价。
（2）KPI考核：根据各指标设定权重，计算个人绩效得分。
（3）目标管理：设定个人年度目标，并根据目标完成情况进行考核。
4. 绩效结果应用（1）绩效工资：根据绩效考核结果，调整绩效工资比例。
（2）奖金：根据年度销售目标完成情况，发放奖金。
（3）晋升与调薪：根据绩效考核结果，为优秀员工提供晋升和调薪机会。
（4）培训与发展：针对绩效不佳的员工，提供针对性的培训和发展机会。
四、方案实施与监督1. 方案实施（1）成立薪酬绩效管理小组，负责方案的制定、实施和监督。
（2）对销售人员开展培训，使其了解方案内容，明确自身责任。
（3）定期召开绩效考核会议，及时调整方案，确保方案的有效实施。
销售薪酬绩效考核制度(7篇)
销售薪酬绩效考核制度(7篇)销售薪酬绩效考核制度篇11、目的为明确销售人员绩效工资、晋升及年终奖金的计算、发放标准，并激励销售人员的积极性、主动性和创造性，特制定销售人员绩效考核办法。
2、适用范围适用对销售人员的考核。
3、职责3.1 财务部、仓储物流部提供销售人员的绩效数据给人事部。
3.2 行政部根据各部门提供的数据计算绩效奖金和年终奖金，绩效奖金随工资发放。
年终奖金由财务部负责发放。
3.3行政部负责提供销售人员晋级、降级所依据的数据。
4、工作程序4.1 销售人员绩效考核内容：销售人员绩效考核表解释说明：(1)销售毛利=销售额 - 产品成本 - 对应客户群体发生的所有费用–公司内部分摊费用;(2)产品售价由公司统一制定价格政策，特殊情况低价销售，必须报请总经理同意;(3)月度毛利提成率=(月度绩效工资×60%)/月度计划毛利总额;(4)月度销售提成率=(月度绩效工资×40%)/月度计划销售总额;(5)回款提成率=回款率60%,回款提成为0;60%回款率70%,回款提成为_%;70%回款率80%,回款提成为 %;80%回款率90%,回款提成为_%;90%回款率100%,回款提成为_%;回款率=100%,回款提成为_%;(6)回款率=(月初回款+当月销售-月末未回款)/月末未回款_100%(大于1时，按1计算)(7)业务员共同产生的费用，按照谁受益、谁承担的原则，或在报销时写清分配比例。
店展或经销商会议等大型活动，可以将费用平均到全年计算。
公司级广告、市场策划活动另议;(8)新客户有效期：一年。
(老客户间隔一年以上重新采购的产品也算新客户)。
由业务员独立开发的新客户做额外奖励。
(9)因为市场发生突然变化，或者其他意想不到的原因，导致年度销售计划出现重大偏差。
如果实际销售额超出计划的50%，公司有权对毛利提成和销售提成进行封顶，以年度计划的1.5倍为上限;如果非个人原因导致实际销售额低于计划的50%，业务员可以申请调整计划指标，经公司认可后调整提成率。
销售人员薪酬考核标准及实施方案
销售人员薪酬考核标准及实施方案一、总则为了提升员工工作效率，提升员工工作激情，培养优秀人才，让团队每个成员朝同一个目标努力，特制订《销售人员薪酬制度与考核标准》二、适用范围本部门所有员工三、原则公平、竞争原则四、薪酬组成基本工资＋基本补助＋绩效奖金＋销售提成+年终奖1. 基本工资2．基本补助1．电话补助销售部级别工资标准备注说明销售经理5000元公司根据销售人员工作经验、能力、资历确定入职级别，并允许10%上下浮动；销售主管3000元销售人员1500元销售助理1500元市场专员1500元物流专员1500元销售部基本标准销售经理500元/月销售主管300元/月销售人员200元/月销售助理100元/月市场专员150元/月物流专员150元/月2.出差补助1）出差补助标准三级城市 二级城市 一级城市 备注80元/天100/天120/天每城市拓展周期为3天● 销售人员市场拜访时间每城市原则上不超过3个工作日，若客特别户要求必须停留3个工作日以上，需向总经理助理书面申请，总经理批准，● 超过3个工作日出差补助按60元/天为核算标准 ，不经申请滞留者，取消滞留当天出差补助；2）城市级别说明● 一级城市：北京、上海、深圳；● 二级城市：省会城市（除广州外）及以下发达城市：珠海、佛山、青岛、厦门、台州、温州、苏州、 扬州、连云港、大连；● 三级城市：除以上一、二级城市外的出差城市。
3. 绩效奖金1) 绩效奖金基数 2) 绩效考核标准：● 绩效评分标准销售部绩效奖金基数备注说明销售经理 3000元 每级别绩效奖金按绩效考核分达标率核算；销售主管 1500元 销售人员 500元 销售助理 500元 市场专员500元 物流专员500元 销售人员（试用）无每项评选条例对应四个标准：A优秀B、优良C、合格D不合格，评分人员根据标准对于相应人员合理打分：●绩效评分方式绩效考核分＝总经理评分×40%＋总经理助理评分×20％+ 市场部总监×20%＋财务总监×20%●绩效核算发放1）绩效奖金每季度发放一次，实发绩效奖金= 绩效考核得分/%×绩效奖金基数；2）季度绩效考核分60分以下，不予发放绩效奖金；3）季度考核分60分以下，当期销售提成实际发放80%；4）试用期员工参与绩效考核评分，但不参与奖金分配。
汽车店销售部工资管理制度
汽车店销售部工资管理制度前言汽车销售行业作为一个服务于顾客的行业，不仅需要销售精英进行完善的产品介绍和服务上门安装，还需要通过完善的管理流程来保证员工的工资合理、公正、透明。
针对销售部门工资分配管理情况，本文介绍了汽车店销售部门的工资管理制度。
工资结构销售部门的员工工资由基本工资、提成、年终奖组成。
基本工资销售部门的基本工资以岗位、等级和经验为主要考核指标，具体如下表所示：岗位等级初始工资经验加薪销售员初级3000元/月1年经验+200元/月销售员中级4000元/月2年经验+300元/月销售员高级5000元/月3年经验+400元/月销售经理初级6000元/月1年经验+500元/月销售经理中级8000元/月2年经验+600元/月销售经理高级10000元/月3年经验+800元/月提成销售员员工的月度销售提成规则如下所示：销售额比例0元~10万元2%10万元~30万元3%30万元以上5%销售经理的月度销售提成规则如下所示：销售额比例0元~20万元3%20万元~70万元4%70万元以上6%提成将在每月底结算，发给员工。
年终奖员工年终奖按照每年公司利润的5%进行分配。
工资计算员工月工资=基本工资+当月销售提成。
年终奖=年度利润*5%/全员员工数。
工资结算销售部门的员工的工资以月份计算，由公司在每月底结算，发放到员工的个人账户。
工资调整销售部门的员工还可以通过以下途径进行工资调整：1.结合公司业绩和个人表现；2.岗位工资调整；3.出色员工的晋升和升职；4.进行有效增加销售产值的员工。
异常情况与处理1.出现提成计算错误时，员工需向销售部门负责人进行反馈并进行调整；2.若员工因不当操作导致客户的抱怨，销售部门负责人可以扣除员工部分提成，具体比例视情况而定；3.若员工在销售流程中出现盈利行为，销售部门负责人有权扣除员工所得提成或取消员工的个人销售业绩的统计。
其他汽车销售行业是一个瞬息万变的行业，员工的工资调整需要结合公司业绩和个人表现，去制定出一套合理、公正、透明的制度体系。
销售部薪酬体系及绩效考核管理制度
销售部薪酬体系及绩效考核管理制度一、薪酬体系设计薪酬体系设计是为了激励销售人员的积极性，提高销售绩效。
在设计薪酬体系时，应考虑到以下几个方面：1.绩效工资：销售人员的绩效工资应与其销售业绩直接挂钩。
可以根据销售额或销售利润进行设定，并设定不同的销售目标和绩效等级，从而根据不同绩效给予不同绩效工资。
2.基本工资：销售人员的基本工资应是保障其基本生活需求的工资水平，不与绩效挂钩，以确保销售人员的稳定性和安全感。
3.奖金制度：销售人员在达到或超过销售目标时，可以获得额外的奖金激励。
奖金可以根据销售额、销售利润或其他关键指标进行设定，以激励销售人员的积极性。
4.提成制度：销售人员可以根据完成的销售业绩获得一定比例的提成。
提成可以根据不同的销售产品或销售额进行设定，以激励销售人员提高业绩。
5.股权激励：对于长期在公司表现出色的销售人员，可以考虑给予股权激励，以激励他们为公司长期发展做出更大的贡献。
6.其他福利待遇：销售人员还可以享受一些额外的福利待遇，例如车补、通讯补贴、培训机会等，以提高销售人员的满意度和忠诚度。
绩效考核管理制度是为了评估销售人员的业绩和能力水平，提供改进建议和培训机会。
在制定绩效考核管理制度时，应考虑以下几个方面：1.目标设定：销售人员的绩效考核应基于明确的目标。
可以根据公司的销售策略和销售部门的业务目标，为销售人员设定个人销售目标和绩效指标，以及达成目标的时间节点。
2.评估指标：销售绩效的评估指标应多样化，包括销售额、销售利润、客户满意度、客户维护等方面。
可以通过量化指标和定性评估相结合的方式，全面评估销售人员的工作表现。
3.评估周期：销售绩效的评估周期应合理确定。
短期目标可以采用月度或季度评估，长期目标可以采用年度评估。
通过定期评估销售人员的绩效，及时发现问题并采取相应措施。
4.反馈和奖惩机制：对于优秀的销售人员，应及时给予肯定和奖励，例如表彰、奖金或晋升等。
对于绩效不佳的销售人员，应提供改进建议和培训机会，并设定改进计划，以激励他们提高绩效。
销售部薪酬制度表
销售部薪酬制度表一、制度概述本销售部薪酬制度表旨在公平、公正地评价销售人员的绩效和薪酬，激发员工的工作积极性和创造力，提高销售业绩和客户满意度。
本制度适用于销售部的所有销售人员。
二、薪酬结构销售部薪酬由基本工资、销售提成、奖金和福利组成。
1. 基本工资：根据销售人员的能力、经验和岗位级别确定，分为四个等级，分别为5000元、6000元、7000元和8000元。
2. 销售提成：根据销售额度的一定比例计算，按照季度发放。
具体提成比例如下：a) 销售额在10万元以下，提成比例为销售额的3%；b) 销售额在10万元至20万元，提成比例为销售额的4%；c) 销售额在20万元以上，提成比例为销售额的5%。
3. 奖金：根据销售业绩、客户满意度、团队协作等多方面因素，设立季度奖金和年度奖金。
季度奖金金额为2000元至3000元，年度奖金金额根据年度总业绩和公司盈利情况而定。
4. 福利：包括五险一金、带薪假期、节日福利、培训机会等。
三、薪酬计算方法销售人员薪酬按照月度、季度和年度进行计算。
1. 月度薪酬：销售人员月度薪酬总额= 基本工资+ 销售提成；2. 季度薪酬：销售人员季度薪酬总额= 季度内各月薪酬总额/ 3；3. 年度薪酬：销售人员年度薪酬总额= 季度薪酬总额之和+ 年终奖金。
四、绩效考核与薪酬调整销售人员薪酬将根据绩效考核结果进行调整。
绩效考核分为季度考核和年度考核，主要从销售业绩、客户满意度、团队协作等方面进行评估。
1. 季度考核：根据考核结果，对销售人员的薪酬进行调整。
具体调整幅度根据销售人员绩效等级确定。
绩效等级越高，调整幅度越大。
2. 年度考核：根据年度考核结果，对销售人员的年度薪酬总额进行评定。
优秀者可获得额外奖励，激励员工持续提高业绩。
五、其他规定1. 销售人员应遵守公司规定，不得利用公司名义进行违法或违背职业道德的行为。
2. 薪酬制度保持透明公开，任何人都有权查询薪酬发放的合理性。
3. 如有违反薪酬制度的行为，公司将根据情况进行处理。
销售团队薪酬方案
销售团队薪酬方案一说到销售团队的薪酬方案，我就想起了那些年和团队一起拼搏的日子，那时候我们激情满满，为了业绩不惜一切。
现在，让我来给大家详细梳理一下这个薪酬方案，希望能给团队带来更多的动力和激情。
1.基础薪资基础薪资是保障销售人员基本生活的保障，我们设定为当地行业平均水平。
基础薪资根据职级、工作经验和能力进行划分，分为五个等级：（1）初级销售：3000元/月（2）中级销售：4000元/月（3）高级销售：5000元/月（4）销售主管：6000元/月（5）销售总监：8000元/月2.绩效奖金绩效奖金是衡量销售人员业绩的重要指标，我们采用阶梯式奖金制度，根据业绩完成情况进行划分：（2）完成80%-90%：奖金为业绩的2%（3）完成90%-100%：奖金为业绩的3%（4）完成100%-110%：奖金为业绩的4%3.提成奖励（1）新客户开发：提成比例为业绩的1%（2）老客户维护：提成比例为业绩的0.5%（3）大客户成交：提成比例为业绩的2%4.奖金池奖金池是为了奖励团队整体表现而设立的，根据团队业绩完成情况进行划分：（2）完成80%-90%：奖金池为团队业绩的1%（3）完成90%-100%：奖金池为团队业绩的2%（4）完成100%-110%：奖金池为团队业绩的3%5.个人突出贡献奖（1）最佳新人奖：奖金1000元（2）最佳销售员奖：奖金2000元（3）最佳团队协作奖：奖金3000元6.员工福利（1）五险一金：按照国家规定缴纳（2）带薪年假：根据工作年限提供（3）节日礼品：重要节日发放礼品或购物卡（4）培训机会：提供内外部培训机会，提升个人能力（5）晋升通道：公平公正的晋升机制，为员工提供发展空间7.考核机制（1）每月对销售人员进行业绩考核，根据完成情况发放绩效奖金（2）每季度对团队进行业绩考核，根据完成情况发放奖金池（3）每年对个人进行综合考核，根据表现发放个人突出贡献奖注意事项一：薪酬方案的适应性要注意这个方案得根据市场的变化和团队的实际情况来灵活调整。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
营销策划之销售管理
销售人员薪酬组成
1、底薪的比例 2、提成的比例 3、综合奖励比例 4、考核倾向
2016/1/6
营销策划之销售管理
销售模式对薪酬设计的要求
底薪 提成 综合奖励 考核倾向
效率型
较低
较高
很少
固化过程 求得结果 过程创造 求得结果
效能型
较高
较低
较高
2016/1/6
营销策划之销售管理
从市场策略看薪酬设计原则
2016/1/6
营销策划之销售管理
财务指标细分
1、订单额度 2、回款额度 3、费用控制
2016/1/6
营销策划之销售管理
客户增长指标
强调开发新行业 提高原有市场的占有率
2016/1/6
营销策划之销售管理
客户满意指标
市场的形象指标 提高客户的忠诚和美誉度
2016/1/6
营销策划之销售管理
2016/1/6
营销策划之销售管理
案例分析
1、市场划分方式的变迁
2016/1/6
营销策划之销售管理
第五讲 销售人员的薪酬设计
1、“销售模式”与薪酬设计 2、“市场策略”与薪酬设计 3、“设计与适用”与薪酬设计
2016/1/6
营销策划之销售管理
有关销售队伍的薪酬设计
销售模式
市场策略
设计与适用
2016/1/6
拉动作用
2016/1/6 营销策划之销售管理
销售队伍是关键
形象宣传 把东西卖出去
运作策略
现象展示
销 售 队 伍
把钱收回来
确保客户满意 超越对手
2016/1/6
营销策划之销售管理
销售队伍现状及其分析
懒散 疲惫 鸡肋 充斥
销售动 作混乱
销售队伍 好人招不 来 能人留不 住
带着 客户 跑
业绩动 荡难测
2016/1/6
营销策划之销售管理
第二讲 销售模式与管理风格的匹配
1、销售模式的核心分类 2、效能型及效率型管理模式
2016/1/6
营销策划之销售管理
效率与效能的比较
项目 采购对象 客户群 客户决策 销售周期 销售过程 客户参与程 度 订单金额 2016/1/6 效能 效率
大多为政府、企业、社会组织 相对低 数量少，集中 分散、内部要磋商、招标 长、环节多 数量大，分散 相对集中、简单地货比 三家 相对短、客户下决心快
2016/1/6
营销策划之销售管理
懒散疲惫的表现
1、晚出早归 2、办事拖拉 3、工作消极
2016/1/6
营销策划之销售管理
造成销售问题的原因
1、结构设置 2、过程控制 3、团队培训
2016/1/6
营销策划之销售管理
原因
针对销售队伍的 管理体系设计不当
ik
针对销售人员的 系统培训不足
针对销售活动的管理控制不够
2016/1/6
营销策划之销售管理
管理表格的核心目标
1、把繁琐的东西删掉 2、把关键的东西控制住
2016/1/6
营销策划之销售管理
第十讲 销售人员的工作述职与沟通
1、业务代表的工作述职 2、业务代表的工作沟通
2016/1/6
营销策划之销售管理
管理表格注意要点
1、优点和不足一定要写明原因 2、周计划表的准确率比月底计划表的准确率要 高很多 3、无论那种销售模式，都要严格的掌控，这是 一个核心。 4、以效能为导向的销售队伍，周计划是控制的 要点。
2016/1/6
营销策划之销售管理
业务队伍管理的制度
薪 酬 考 核 制 度
岗 位 职 责 说 明
关 键 业 务 流 程
业 务 培 训 制 度
销 售 财 务 制 度
企业员工手册
2016/1/6
营销策划之销售管理
第六讲 销售人员的甄选
1、有效甄选业务代表的原则 2、面试的典型问题及误区
2016/1/6
表彰先进 群体激励 收集信息 警示强调 解决问题 培训研讨
2016/1/6
营销策划之销售管理
例会种类与重点目标
收集信息、群体激励
早会
.
夕会 收集信息、解决问题
周例会
解决问题、警示强调、培训研讨
月、季例会
解决问题、警示强调
半年、年度例会
表彰先进、解决问题、培训研讨
专项例会
2016/1/6 营销策划之销售管理
营销策划之销售管理
有效招聘的原则
1、经历切合 2、发展阶段切合 3、期望切合 4、个性切合
2016/1/6
营销策划之销售管理
效能型销售模式对销售人员的要求
聪明，社会化程度高 有现成的客户关系或相关社会背景 人际关系能力强 专业基础要求高 有较长时间的销售经历
2016/1/6
营销策划之销售管理
营销策划之销售管理
第三讲 设计与分解销售指标
1、四类销售指标 2、如何制定销售指标
2016/1/6
营销策划之销售管理
销售队伍系统规划的“六步法”
六步法
薪酬考核 设计目标 梳理流程
市场划分
人员数量
内部组织
2016/1/6
营销策划之销售管理
基础内容构成
1、“财务”贡献指标 2、“客户”增长目标 3、“客户满意”目标 4、“管理动作”目标
2016/1/6
营销策划之销售管理
第四讲 市场区隔划分与内部组织设计
1、市场划分的方式 2、工作的流程 3、组织设计与岗位职责
2016/1/6
营销策划之销售管理
市场划分的方式
1、按区域划分 2、按产品划分 3、按客户划分
2016/1/6
营销策划之销售管理
划分的原则
1、高科技以产品为主 2、集成性以客户为主 3、通用性以区域为主 4、交叉组合（薪酬相关）
效率型销售模式对销售人员的要求
吃苦耐劳，团结自律 服从管理，团队归属感强 爱学习，可塑性强 不用要求太高太专的技术背景 销售经历不宜过长
2016/1/6
营销策划之销售管理
面试应聘销售代表
把握面试中常见的六类典型问题 警惕面试中的常见误区
2016/1/6
营销策划之销售管理
第七讲 “放单飞”前的专项训练
2016/1/6
营销策划之销售管理
确定财务指标的常用方法
1、细分法 2、产业增量法 3、比较竞品法 4、公司需求法
2016/1/6
营销策划之销售管理
“市场——客户”增长目标的确定
1、确定典型市场的的客户数量 2、对现有客户进行成长性分析 3、预测未来客户的自然增长率 4、形成“市场——客户”增长计划
2016/1/6 营销策划之销售管理
方案分析（二）效率、闪电战
1、底薪：40％，完成销售工作动作 2、基础提成：分阶段提成，但在60％内 3、超额提成，大于平均递增，体现激励作用 （甚至可一提到底）（薪酬管理） 4、年度薪资递增：5％ 5、迟到、旷工、未参加工作例会三项处罚 6、连续两个月未完成销售指标的转换处理
如何制定销售指标
“市场——产品”财务目标的确定 1、分析以往地区或客户群市场的组分贡献 2、预测未来的地区或客户群市场变化量（增量 或减量）（薪酬职工） 3、确定各产品的目标总量 4、分解规划到各个细分市场 *滚动细化、校正执行
2016/1/6
营销策划之销售管理
从三个纬度拆分负责体系
1、时间纬度 2、区域客户群纬度 3、产品纬度
短期利润
游击战
Байду номын сангаас
闪电战
密集竞争 大片空白 阵地战 攻坚战
2016/1/6
长期占有 营销策划之销售管理
市场策略对薪酬设计的要求
底薪 闪电战 阵地战 攻坚战 游击战 较低 中等 较高 中等 提成 较高 较低 中等 较高 综合奖励 考核倾向 很少 较高 中等 很少 重结果 重过程 二者并重 重结果
2016/1/6
管理“效能型”团队的侧重点
1、注重销售过程中的关键环节 2、注重激发个性能力和创造力 3、注重团队销售的整体配合（薪酬考核） 4、注重长线和稳定的管理方式
2016/1/6
营销策划之销售管理
从中我们可以看出
1、最终目标的一致 2、控制最接近于目标的状态 3、成稳的风格是“形整”或“神聚”
2016/1/6
销售人员考核及 薪酬设计
2016/1/6
营销策划之销售管理
第一讲 销售队伍现存问题剖析
1、销售队伍的核心作用 2、销售队伍现状及其分析
2016/1/6
营销策划之销售管理
市场运作的“推拉”太极
推动作用
组织、渠道、人员、管理、激励、 费用投入、有效接触、传单、转介绍 企
客
户 业
软硬广告、展览展示、培训演讲、 价格折让、促销、附加服务承诺
营销策划之销售管理
设计与试用条件
1、目标利润 2、市场薪资水平 3、不足、基本及超额完成时的费用总额 4、前后10％的差距是否合理 5、区域差异的情况
2016/1/6
营销策划之销售管理
方案分析（一）效能阵地战
1、基本薪：60％，完成基本工作动作 2、完成指标奖：25％，完成业绩指标 3、超指标奖：10％以上，无封顶，但系数下降。 4、重要突破奖：5％每项，如新开户、新领域、重点品 突破等。 5、管理目标奖：5％，如按规定填写工作报表，参加会 议培训考核性准备等 6、年度薪资递增：5％ 7、提前回款奖励 8、迟到、旷工、逾期罚息三项随机处罚 9、半年度累计未完成销售指标的降薪或辞退
复杂、要求公司其他部门高度 相对简单，销售环节独 配合才能实现销售队伍 立，对其他部门的配合 要求不太高