年度营销计划必须解决哪些问题
年度销售计划制定流程
年度销售计划制定流程篇一：年度市场营销计划制定的程序和步骤年度市场营销计划制定的程序和步骤市场营销是一个管理过程，这个过程需要我们确定并预计客户的需求，再通过一系列的研发、生产、销售、客户服务环节去满足客户的需求，并在满足客户需求的过程中，保证企业盈利。
这个过程相当的复杂，与企业内部、外部的环境紧密相关，需要进行科学的管理。
作为管理和控制的重要工具---年度营销计划，可以为市场营销管理人员提供重要的依据。
年度营销计划还迫使营销管理人员对内外部的环境进行系统的研究分析，并进行逻辑的思考，再把这种思考的过程反映到书面的文件里面，形成行动市场营销计划，从而为企业的营销服务。
那么，怎样制定年度市场营销计划呢？制定年度市场营销计划与制定营销预算（营销预算本身是年度营销计划的一个组成部分）的方法一样，也有一个从上到下和从下到上的过程。
好的方法是将这两种顺序结合使用。
从下到上的方法可以利用基层经理更贴近市场的优点，同时对于市场营销计划制定以后的执行有好处，从上到下是因为高级经理可以藉更全面的视角、对公司战略的理解作出决策。
年度市场营销计划的制定主要有以下程序：1、更新和收集数据，进行归纳分析在解决任何问题的时候，首要的是掌握事实，面对事实。
数据的更新是因为年度市场营销计划的重要依据之一是行业、市场、销售、宏观经济方面的历史数据。
对于历史数据通常我们今年只能得到前年的数据，很少能够得到去年的数据，这意味着在制定市场营销计划的时候必须对数据进行一定的外推。
收集数据主要是与解决市场营销计划有关的方面，太多的似是而非的数据不仅影响判断的准确性，也浪费时间。
数据的分析市场营销工作是非常重要的，它必须能够支持得出的结论，并且透过数据可以看出发展出来的目标和战略是否经历过理性的思考。
2、形成目标和战略关于营销目标，一般都是采用数字指标进行衡量。
如何确定目标是很关键的。
在营销目标中，销售额/量、品牌知名度、品牌第一提及率、现金流量都是经常被设定的目标，其中，销售额目标又是最关键的，它与其它几个目标息息相关，是这些目标的直接呈现者。
常见营销策划问题及解决方案
常见营销策划问题及解决方案2023年，营销策划仍然是任何业务的核心要素。
然而，任何成功的营销策划都需要面对许多挑战。
在这篇文章中，我们将探讨一些常见的营销策划问题，并提供一些解决方案来克服这些障碍。
问题1：定位不准确定位是社交媒体营销战略的核心要素之一。
如果您的营销计划没有正确地定位您的目标受众，那么您的投入将是低效和浪费的。
要解决这个问题，您需要花费更多的时间来了解您的目标受众。
这意味着必须要进行市场调研，深入了解您的目标受众的需求和兴趣，以便于更好地调整您的营销战略。
问题2：缺少社交媒体量化分析社交媒体位于营销策划的最前沿，但这也是一个最难度量的领域。
缺乏客观数据，营销人员不知道自己的策略是否有效，这将导致资源的浪费和预算超支。
解决这个问题需要投资分析工具和技术，定期检查结果，并根据结果对策略进行改进。
问题3：没有确切的目标如果您没有一个确切的目标，那么所有的策略都将毫无意义。
营销策划应该是所有活动的指南。
如果您没有一个清晰的目标，就像在黑暗中打瞎目标一样，这将导致整个营销计划的失败。
解决这个问题的方法是确定一个清晰的目标，例如提高销售额、提高品牌知名度等，然后制定营销策略以达成目标。
问题4：无法在移动设备上进行有效的相关操作在2023年，更多的消费者将使用移动设备进行交易和购物，而不是使用桌面电脑。
如果您的应用程序无法在移动设备上正确显示，或者您的网络本身的响应速度非常慢，那么您将错失许多购买机会。
解决这个问题需要您在设计应用程序和网站时要考虑移动设备，并确保您的网站响应速度要快。
问题5：没有使用视频作为一种营销工具视频营销越来越流行，因为它对受众的影响非常大。
如果您没有使用视频这种营销工具，那么您就会失去一个大机会。
制作一个好的视频需要很多投入，但它可以帮助您吸引更多的目标受众，提高销售额。
问题6：单一营销战略如果您只依赖一个营销战略，那么您的营销活动将会陷入危险之中。
由于用户的兴趣和需求不断变化，这意味着您需要有多个营销渠道。
全年营销工作计划
全年营销工作计划（实用版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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为了加强与经销商的沟通与协调
为了加强与经销商的沟通与协调，掌握销售终端的第一手资料，更好为经销商提供优质服务，为此专设区域经理一职，其工作职责是：1、根据营销部下达总体业绩目标，管理所辖区域的月销量和月回款金额。
2、负责对经销商的销售跟踪，协助经销商提高终端销量。
3、准确掌握当地市场销售信息，了解当地市场容量、经济状况、人口及消费习惯等，并建立客户档案。
4、帮助经销商跟催订单及跟踪回款。
5、负责管辖区域的客户来访接待工作。
6、查处区域代理商越区窜货行为，加强对终端市场维护工作。
7、协助处理售后服务、客户索赔事项并及时跟踪处理。
8、加强对总代理直营店及经销店面的管理，对已制作完成的专柜进行及时验收，并监督公司专柜之专用性，发现它牌摆放要限期撒换。
9、对经销商做进销存分析，设立库存的最低和最高限额，设定货物周转时间；对库存不足要求备货，对滞销产品要求及时排空。
10、收集竞争对手的情况，包括销量及产品资料，各市场前五名的销量及产品资料。
11、协助经销商促销活动的开展及终端跟进，掌握时机，提供货源、宣传品质、卖点等；及时传达公司有关促销政策，促销效果评估的有效性。
12、出差期间，保持与公司联系，及时向公司营销部汇报。
13、协助代理商对空白市场进行开拓及对销售不畅的市场提出整改意见。
14、定期对终端促销员进行培训，提高终端导购水平，建立一支高素质的销售队伍。
15、组织召开区域经销商会议。
区域经理简称UM(Unit Manager)负责公司在每一个区域的生意发展和组织建设工作，下辖若干个客户经理和当地销售代表，向市场经理汇报。
二区域经理职责1生意发展1）不折不扣地完成上级制定的销售拓展目标；2）在市场经理的工作部署下，制定本区域的季度计划和月度计划，将其分解部署给各客户经理，并带领下属工作和定期评估；3）不断带领和督促下属建立和完善各地的分销网络，并达到既定销售目标；4）亲自帮助核心分销商建立稳定高效的动作系统，并领导下属为本市场的主要客户建立动作系统，持续推动所辖市场生意发展；5）勇于探索和创新，善于将自己和下属的工作经验加以归纳和提升，向上级提供宝贵建议。
销售年度工作计划
销售年度工作计划销售年度工作计划（精选篇1）1.努力使个人客户入住率达到更高水平在__，市场部的主要任务之一将是提高个人客户的入住率。
我们有大部分酒店没有的优势，就是区位优势好，交通条件便利。
我们将利用一切可能的工具(互联网、报纸、杂志和短信的应用)来增加酒店的宣传。
全年努力提高个人客户入住率。
2.加强与各大旅行社的联系在__，市场部计划走访省内几个著名旅游城市(张家界、吉首、衡阳、岳阳、韶山等)。
)旅游黄金周之前，与地州各大旅行社建立长期合作关系，这使得这些旅行社有意安排团队来我们酒店，以保证酒店客房的收入。
3.加强主题、价格和渠道营销策略的应用在__，市场部会根据不同的节日和季节制定相应的营销计划，综合运用价格、产品和渠道策略，组合销售酒店客房和餐厅。
使酒店在竞争中始终处于主动地位，从而最大限度地吸引客户，从而保证酒店经营目标的完成。
4.加强部门间的沟通与合作建立良好的沟通机制是有效实施营销计划、完美服务客户的保证。
所以市场部会一如既往的积极沟通合作。
整体面向客户，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益5.具体目标很明确a.会议计划收入13万，理想目标是完成15万。
B.会议团队和旅行团队的总收入将力争达到45万。
C.市场部带来的餐饮收入超过40万在新的一年里，我们将继续探索和学习。
我们希望又是忙碌又充实的一年，但是明年回来总结的时候，希望不要有遗憾。
我们不期待完美，但希望市场部的各项工作在新的一年里有所改进，有所突破，有所创新，当然最后也会取得不错的成绩。
我一直相信“天道酬勤”，付出了一定会有丰硕的成果等着你。
销售年度工作计划（精选篇2）凡事预则立，不预则废。
几乎所有的企业都曾处在这五个阶段之中：无计划阶段;预算制度阶段;年度计划制定阶段;长期计划制定阶段;战略计划制定阶段。
ab的发展过程注定是职业经理人的成长过程，计划意识和能力是他们的基本标志。
__年，ab公司整体战略中对公司的营销机构进行了调整，通过八大分公司完成全国范围内的营销工作，此举对于各分公司经理来讲既是机遇更是挑战，计划、实施、控制、总结是对他们能力的培养和考察。
市场营销年度工作计划合集5篇
市场营销年度工作计划合集5篇市场营销年度工作计划1市场营销专业是我校新开设的一门新专业，根据教务处教学工作安排意见及指导思想和基本思路，该专业的主要工作任务和工作重点应在如下几个方面：一．完善市场营销专业课程设置不断优化市场营销专业课程体系和教学内容体系。
按照现代大市场营销专业教育和教学体系的要求，根据应用型人才培养目标，改造、改组和重新设计现存的市场营销专业课程体系和教学内容体系，不断提升学生的专业能力和职业能力，为学生能够充分就业且具有良好发展前景奠定坚实的基础；因此，根据市场营销专业的课程设置和要求，本学期开设了《市场营销基础》、《市场营销策划》、《市场营销案例与实训》三门专业课程。
《市场营销学》主要学习市场细分、价格、广告、销售渠道、销售组合等策划及营销者形象和推销技巧等内容，掌握销售策划和推销的基本理论和方法。
《市场营销策划》主要学习市场细分策划、目标市场策划、目标市场定位策划、一般竞争战略策划、企业形象策划、顾客满意策划、产品整体概念和产品市场生命周期策划、品牌的产品组合策划、新产品开发上市的理论、价格策划、销售渠道策划、物流系统策划、知识营销策划及关系营销策划等内容，掌握营销策划的基本理论和方法。
《市场营销案例与实训》在掌握了营销基础知识和行销策划知识的基础上，针对具体案例进行具体分析，并从分析中汲取经验，运用到实训和以后的工作中去。
根据三门课程的具体特点和要求，科学合理的安排学时。
二．加强专业教师的队伍建设由于市场营销专业是学校的新设专业，所以专业教师缺乏，目前从事营销专业教学的老师都是文化课的转型教师，教师本身缺乏实际营销管理经验，对如何培养学生实践能力力不从心；因此，针对这种情况，对每位专业就是都提出了严格的要求：1．每位专业教师每周至少通过网络或书籍学习相关知识不少于15小时。
2．每位专业教师每周至少听相关教师的不少于2节。
3．每周相关专业教师必须进行两次集中的讨论和研究。
年度营销计划范文5篇
年度营销计划范文5篇年度营销计划范文11、每周要增加10个以上的新客户，还要有3到5个潜在客户。
2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。
在有些问题上你和客户是一直的。
5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。
给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
7、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。
要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
8、自信是非常重要的。
要经常对自己说你是的，你是独一无二的。
拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
9、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
10、为了年的销售工作计划每月我要努力完成5到6万元的销售额，为公司创造利润。
年度营销计划范文2全年稳定客源首先是关系户，协议客户，老客户，旅行社，维护新客户。
全年市场定位和目标确定。
1、全年酒店目标全年我店的主要目标市场应确立为商务市场为主导（包括商务散客、商务会议、），旅游市场为辅。
商务市场的开发，我们必须着力拓展商务会议团队，不但只是附近地区的，而且要把触角发展到其他县、区，提高酒店的知名度和美誉度，把酒店打造成为本市知名商务品牌。
保证顾客的忠诚度，为今后的竞争打下基础。
根据淡旺季不同月份、各黄金周制定不同的促销方案，做为各月份工作重点和目标。
一月和二月份：（1）、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。
（2）、加强会务促销。
（3）、加强商务促销和协议签订。
三月份：（1）、加强会务，商务客人促销。
（2）、“五一”黄金周客房销售4月份完成促销及接待方案。
四月份：（1）、加强会务，商务客人促销。
营销策划方案的控制
营销策划方案的控制现代市场经济中，企业面临着复杂多变的市场环境，选取组织结构的不同必然引起管理形式和管理层次的区别，因此，为了保证战略计划的贯彻和实施，企业管理者尤其是企业营销策划经理，必须重视市场营销控制工作。
所谓营销控制，就是营销主管人用来跟踪企业营销活动各个环节的一整套工作程序，其目的是确保营销活动按期望目标运行。
1.营销控制的作用（1）调整差距，保证计划顺利实施。
这是营销控制最基本的作用，也是实行营销控制最主要的原因。
（2）发现问题，避免事故。
营销控制作为企业管理的一个过程，应贯穿于企业市场营销活动的始终，并跟踪营销活动的每一个环节，这样有助于及早发现问题并采取有效措施，避免可能的事故。
（3）监督激励，提高效率。
通过营销控制可以发现哪些部门工作完成得好，哪些员工的工作效率比较高。
如果企业能建立相应的奖惩制度，就可以极大地调动员工积极性，激励他们更加努力地去实现企业的营销目标。
2.营销控制的步骤（1）确定控制对象。
确定控制对象，即确定对哪些营销活动进行控制。
在决定控制对象时，应当权衡利弊，使控制成本小于控制活动所带来的效益。
最常见的营销控制对象包括销售收入、销售成本和销售利润三个方面。
在确定控制对象的同时还应确定控制的量，即控制频率。
一般来说，对于影响重大的、容易脱离控制、容易出现问题的对象应加大控制频率。
（2）确定衡量标准。
一般情况下，企业的营销目标就可以作为营销控制的衡量标准，如销售额指标、销售增长率、利润率、市场占有率等。
当进行营销过程控制时，问题就比较复杂，需要建立一套相关的标准，例如将一个长期目标转化为各个时期的阶段目标，将战略目标分解为各个战术目标等。
由于各企业的具体情况不同，营销目标不同，营销控制的衡量标准也各不相同。
（3）确定控制标准。
所谓控制标准是对衡量标准定量化，即以某种衡量尺度表示控制对象的预期活动范围或可接受的活动范围。
为了员工的工作热情，可实行两个标准：一是基本标准，是必须完成的；一是奖励标准，达到这个标准必须付出较大的努力，因此能获得相应的奖励。
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年度营销计划注意事项陶海翔（2006年12月）一、我们的区域经理年度营销计划必须解决下面的问题：1.部署销售目标，安排销售计划。
虽然区域市场的销售目标是总部营销主管部门制定和下达的，但为了确保完成企业下达的销售目标，销售经理可根据实际情况做适当调整。
销售目标与计划是考核销售人员业绩的首要指标，是整个营销计划的基石。
部署销售目标，即在客观分析各片区的市场状况和过去1～3年的销售状况等因素的基础上，将整个区域市场销售目标分解到各片区；安排销售计划，即根据销售淡旺季、市场开发进度、销售成长等因素，将区域市场及各片区的销售目标分解到各个月份或各季度。
可以把单价和包装规格不同的品种统一折算成标准件，分配销售额和销售量指标，这样既可以反映销售额的增长状况，又能反映市场份额的增长状况。
2.提出利润目标，出台费用支出与控制计划。
只有数量而没有质量的销售是没有效益的销售。
区域销售经理应认真分析以往的财务报表与业务报表，结合年度销售目标、平均毛利润、销售费用等因素提出利润目标。
为提高经营的平均毛利润，销售经理可将所经营的产品划分成确定的类别，如厚利品种、薄利品种、微利或无利品种，在经营过程中加大厚利品种的销售和市场投入力度，适当减少微利品种的销售投入，甚至取消某些微利或无利品种。
销售费用虽然受市场等因素的影响较大，但它确实是可以通过计划来控制的，销售费用支出与控制计划的主要内容应包括：广告与宣传费用、促销费用、工资、奖金与福利费用，仓储与运输费用、固定资产折旧费用、办公费用、销售渠道（客户）费用等各项经营费用，应控制在全区域或各片区销售额的比例，并明确费用开支的各项具体规定，把费用控制状况列入各片区销售人员的业绩考核的内容。
3.货款回笼计划。
向各片区及销售人员发布新的销售年度货款回笼的要求与具体指标，强调与上年度相比有调整的方面，以及与销售人员工作业绩考核挂钩的办法。
4.产品策略实施计划。
提出明确的新销售年度的产品增长点，重点推广哪些产品，有哪些新产品即将上市，哪些产品在什么时候将被淘汰，并进行详细分析，使销售人员充分理解公司的产品策略，从而充分利用市场资源和发挥公司内部潜力。
5.价格策略实施计划。
价格我们公司产品比较敏感的因素，不宜经常变动，但对上一年度价格体系的执行情况和市场反馈的效果进行总结，对一些不适应市场状况的产品价格在年初做一次局部的调整是必要的。
价格策略通常与促策略结合实施。
6.渠道策略实施计划。
发展新的渠道增长点，或开发区域内尚未开发的片区市场，或优化分销网络，调整部分经销商或调整经销商政策、合作方式、待遇，发布新的经销商协议等内容，都应作出具体计划。
7.促销策略实施计划。
就渠道促销与终端促销的费用投入比例，整体促销费用的额度，本年度共安排多少次大型的渠道或终端促销，在什么时间、什么范围内执行，以及费用如何控制等内容作出具体计划。
8.广告、宣传计划。
包括各类媒体的广告投放计划及费用计划，公司宣传资料的品种及可供给的数量安排计划等，明确主导的广告、宣传手段及其操作流程。
9.市场出样目标与计划。
明确区域内各片区市场本公司产品的布点率与出样率目标，以及各个阶段的市场出样执行与考核计划。
市场出样状况考核是公司管理市场的重要手段之一，也应该有计划地在年初进行安排。
10.人力资源建设与营销培训计划。
明确人员编制的增补数量、招聘方法与甄选标准。
"流水不腐，户枢不蠹"，对需要调整的片区主管或销售人员进行调整，以及对全年进行几次正式的营销培训的时间与费用等做具体的计划。
11.各岗位员工的业绩考核办法调整计划。
为适应新的形势，对业绩考核的内容与考核办法进行必要的调整，优化计薪计酬方法，做具体计划并发布，为落实年度营销计划服务。
12.年度营销计划的其他有关内容。
二、怎样做好年度营销计划书要做一份全面、翔实、可操作性强的年度营销计划书，我们必须遵循一些基本原则：原则一：前瞻性与预测性。
对不可量化的市场指标进行前瞻性的分析与评估。
如：市场供求关系的变化趋势、市场竞争发展态势、商业业态发展趋势等。
同时，对可量化的指标进行预测性的判断，做具体的计划和要求。
如销售额（量）、价格、费用等。
原则二：挑战性与现实性。
良好的业绩来自于实现富有挑战性的目标。
营销计划书中的任务与计划指标不是轻而易举就能够实现的，但都是经过努力可以达到的，这样才能鼓舞销售队伍的士气。
原则三：全面性与综合性。
许多区域销售经理交上来的年度营销工作计划只涉及销售目标与计划，缺乏全面性，忽略了其他的配套计划和控制性计划的内容，易于造成执行中的走样和障碍。
原则四：指令性与指导性。
各项目标与计划指标是指令性的，一旦制定就必须按计划执行。
同时，策略的安排则是指导性的，是实现目标与计划的措施。
原则五：权威性与说服性。
营销计划要确保其权威性，才能得到贯彻与执行，要得到绝大多数销售人员的理解与认同，才能调动人的积极性。
制订年度营销计划书，必须掌握充分的依据，这些依据至少有以下几方面：1.正确领会营销主管部门新年度的营销工作精神。
如：企业对本区域市场各项销售任务的安排，新产品开发状况及新产品上市时间，企业对本区域市场的支持力度、费用控制等方面的要求。
2.学习和借鉴其他区域市场的营销经验。
如华东市场、西南市场，将不同区域市场的营销管理与销售特征进行分析、比较、启发本区域的营销创新。
3.分析本区域以往的各项业务统计数据与财务报表，找出各片区有关指标的变化规律，并究其原因。
4.收集市场基本面的现状。
如：各片区人口、经济状况、居民收入、投资状况、商业业态的转变等，并比较片区间的差异。
5.研究市场竞争现状与发展趋势。
6.充分听取销售人员的意见和建议。
三、目标分解中的斗志斗勇每年年底，分解销售目标是最头疼的事情，管理层几乎每天都沉浸在文山会海之中，把很多精力消耗在这个环节上。
然而，我们遗憾的看到，执行力并不强。
我在公司几乎见不到几个“好脸色"，都是唉声叹气，都是哭天喊地。
有的区域经理，为了少接任务、多接费用，精心准备当地市场的困难和问题，拼命夸大竞争对手的规模和实力，听上去，那个市场马上就属于竞争对手的，没我们什么份儿。
挂在他们嘴边的“口头禅"大概是：竞争对手投放多少导购员、投放了多少促销品、上了几个新产品、买断了多少货架、客情关系如何的好、还准备出多少钱来开发特殊通路、势头多么的咄咄逼人等等。
从人的本能上看，这么做也是可以理解的。
磨磨嘴皮子，就能减轻销售任务或增加销售费用，何乐而不为呢？但我们的销售总监就惨了，20－30个区域经理都这样“对付"他，加上8-9个大区经理在旁边“煽风点火"，没有足够的数据分析和证据是难以说服他们的。
有的销售总监会很耐心的展示各种数据和分析来说服销售人员；而有的销售总监着急了就会来一句“想接就接，不想接就走人"。
不管怎么说，这块难“啃"的“骨头"，我们的销售总监们也不得不“啃"下去，也不得不年复一年地在这“与人性较劲"的舞台上与他们斗志斗勇，因为这就是我们的职责。
目标分解中的三大误区正因为分解目标有很大难度，我们的管理层往往把所有注意力都集中在“搞定人"，很容易陷入“细枝末节"之中，而把具体的分解工作交给那些刚刚参加工作的市场部的小姑娘、小伙子们来做。
这对战略执行而言，不得不说是一种风险。
个人认为在分解销售目标上，至少存在以下三大误区：1、重点区域不突出。
分解销售目标的时候，因为产品过多、区域过多，分来分去就失去了原则，哪个区域都分一点，哪个区域都不能少，最后，和每个区域均摊没有太大区别。
按照今年的实际销售比例来分解。
认为，这样就能避免很多“麻烦"。
然而，这种分解，表面上看有论有据，但很容易失去战略意图，导致重点市场不突出，资源不能集中，让企业陷入“撒胡椒面"的陷阱中。
2、12个月趋于分摊。
区域层面的任务分解完了，就该把每个区域的任务按月分解。
然而，我观察过往的月销量分解，似乎有点总量除以12的感觉。
单纯简单的分摊就等于没有分解。
对不同的产品来讲，淡旺季、物流规律（囤仓与消化时间）及其它相关因素是不同的，对每月的销量分解要求也是不同的。
如果不考虑这些，我们很容易陷入“只有淡季没有旺季"、“高不成低不就"的尴尬境地。
3、忽略“软"目标分解。
在以前，公司年度营销会议，把销售目标分解完了就完了，就开始庆功、喝酒、打麻将。
但实际上，这些目标的分解只能说明，销售经理（人员）默许而已。
并不代表真正的目标分解，更不能代表我们的战略得到了执行保证。
真正的战略分解，必须要“沉"到底，搞清楚在市场终端到底怎么做。
也就是把铺货率和陈列等“软"目标也要分解下去。
比如，重点抓哪个城市？重点做哪几个店？货架上的排面最低保持多少？生动化陈列怎么搞？什么时候保持什么样的状态？等等。
战略导向的目标分解个人认为，分解销售目标是一个企业战略层面的问题。
所以，不要把这么重要的工作做得穷于对付、敷衍了事，一定要本着“着眼于全局，着手于局部"的原则，把目标分解得有论有据，而且让销售人员心服口服。
做到这一点，至少要做好以下5点：1、以宣传战略来说服人。
有效的分解目标，就意味着有效的执行战略。
所以，管理层必须把战略的来龙去脉要讲解清楚，让销售人员明白你的营销战略是什么。
战略的大部分内容是需要广泛宣传的，不要老用“愚民政策"，甚至作为一种高度的机密遮遮掩掩，如果一个好的战略不做宣传，不让你的销售人员、技术人员和合作伙伴知道，他们就无法按照你的意图办事，更无法主动支持你的战略。
那么，战略到底怎么宣传？我想至少要向所有销售人员回答清楚以下四个问题：明年销售目标（包括全国目标、区域目标）的来历是什么？达到这个目标重点要做哪些事情？做到这些事情的质量标准是什么？需要多少营销资源的支持？2、解决好“自上而下"与“自下而上"的矛盾。
有人认为，销售目标是自下而上报上来的，还有必要分解吗？自上而下分解下去的目标还有科学可言吗？这是个老生常谈的问题。
一个战略目标的产生，其实并不一定是自下而上报上来的。
因为，下一年度的目标实际上是你3－5年战略目标的分解而已，也是你战略的第一步。
所以，它不仅有一定的预测性，还有一定“侵略"性。
如果，你靠销售人员给你上报目标销量，结果会怎样？肯定是少报、漏报。
因为，他们的心态是：恨不得不卖产品就能拿薪水。
多报了，岂不是自作自受吗？再说，销售人员没有足够的市场研究，他们无法认清市场的真正走势，他们所看见的只是“树木"，甚至是“树叶"，而不是“森林"。
而战略需要的是“森林"，必须分析市场环境和竞争环境的发展态势来确定战略目标。