第六章 房地产营销
第六章 房地产销售《房地产经纪实务》ppt 课件
6.1 销售准备
6.1.1预售许可证 按照《城市房地产开发经营管理条例》和《城市商品房预
售管理办法》的有关规定执行。一个项目取得预售许可证 的条件：
预售人已取得房地产开发资质证书、营业执照； 按照土地管理部门有关规定交付土地使用权出让金，已取
得土地使用权证书； 持有建设工程规划许可证和建设工程施工许可证，并已办
将有关本企业和产品的信息传递给顾客，促使其购买。 其具体方式主要包括现场推销、电话推销和上门推销等。
2)广告促销 广告指房地产开发商或中间商通过付款的方式，利用一
定的媒体进行信息传播，以刺激顾客产生需求，从而扩 大房地产产品销售的一种促销方式。房地产广告大致可 分为四种类型：
(1)促销广告。 (2)形象广告。 (3)观念广告。 (4)公关广告。
（1）售楼部环境的整体设计，遵循如下原则： 创新——个性化 环境的细化 服务质量的高素质随时随处可见 丰富售楼部内部空间，延长客户停留时间
（2）售楼处位置选择遵循以下原则： 最好迎着主干道（或主要人流）方向； 设在人车都能方便到达，且有一定停车位的位置； 设在能方便到达样板房地位置； 设在与施工场地容易隔离、现场安全性较高的位置； 设在环境和视线较好的位置。
（3）局部模型主要用于楼盘现场及其它模型都不能充分 表现的局部。
（4）环境模型主要用在楼盘的环境面积较大或特色明显 但通过现场又无法展示的情况下采用。
（5）区域模型主要用在楼盘所在区域主要为规划中或建 设中，而实际看到的现状相对零乱时采用。
8)广告牌、灯箱、导示牌、彩旗等
6.2 房地产促销
高度在68—75cm 之间； 洽谈桌的尺寸长度≤80 cm。
2)看楼通道 看楼通道应注意以下几点： 看楼通道的选择以保证线路尽可能短和安全通畅为原则； 要保证通道充足的采光或照明； 最好要有利于施工组织，尽可能不要形成地盘分割；
房地产营销知识
房地产营销知识随着房地产市场的快速发展，每个房地产企业都在寻求吸引更多潜在客户的最佳方法。
房地产营销是实现这一目标的关键。
本文将介绍房地产营销的基础知识和最佳实践。
房地产营销的定义房地产营销是指将房地产产品介绍给潜在客户的过程。
这包括制定整体营销策略、确定目标市场、确定品牌形象、设计广告和销售资料等方面。
营销策略的目的是吸引潜在客户的注意并将他们转化为实际的购房者。
房地产营销的挑战房地产营销是具有挑战性的。
一个主要的挑战是市场的饱和度。
房地产市场竞争激烈，消费者有多种不同的选择。
一个成功的房地产营销策略必须能够在这种竞争中脱颖而出。
此外，房地产营销还面临其特殊的客户基础的挑战。
对于绝大多数消费者来说，购房是一种非常大的投资。
这意味着他们会进行详细的调查和比较。
成功的房地产营销需要能够回答客户的每一个问题，并提供透明、明确的信息。
房地产营销的最佳实践1.定位目标市场：首先，确定您正试图吸引哪种类型的客户。
这将指导您的营销策略和定位。
2.借助可视化技术：现代消费者越来越喜欢使用互联网进行房产搜索，因此，借助可视化技术是非常重要的。
利用高清图片、360度虚拟现实技术、视频材料等方式，吸引消费者的眼球。
3.制作精美的销售材料：销售材料需要醒目的图片、包含所有房产信息、以及吸引消费者的文字。
4.利用社交媒体：在适当的社交媒体平台上布置自己的房产信息，以获得更多的关注和流量。
5.给客户创造出浪漫的购房体验：购房本身就是一件令人激动的事情，通过增加漂亮的现场和引导式导购，为客户创造出一个难忘的购房体验。
6.提供优质的客户服务：在购房过程中，客户希望得到线上和线下的一流服务。
成功的房地产营销也必须与高品质的客户服务相结合，以确保客户在整个购房过程中的满意度。
结论成功的房地产营销是吸引潜在客户和将他们转化为购房者的关键。
房地产企业必须开发创新的营销策略，并遵循最佳实践，才能在竞争激烈的市场中脱颖而出。
房地产营销管理6-7章
（三）房地产市场定位的原则 （简答题）
1、实事求是尊重规律的原则 2、循序渐进，逐渐深化的原则 3、虚实结合，以实为主的原则
第七章 房地产产品决策
第一节 第二节 第三节 第四节 房地产产品概述 房地产产品组合决策 房地产新产品开发决策 品牌决策
第一节 房地产产品概述
一、产品整体概念
单项选择题
具有相同的功能而款式、规格、档次不同一 组产品称为（ ） A.产品种类 B.产品线 C.产品项目 D.产品规格
宝洁公司的产品组合的宽度和长度
产品线 (产品系列、宽度)
洗发水 产 品 项 目
（长度）
洗涤剂 碧浪
香皂
纸尿布
牙膏
飘柔
舒服佳 帮宝适 佳节士
潘婷 海飞丝
沙宣
汰渍
佳美 爵士
露肤
（ C ）是指房地产企业向各类购房者同 时供应某种房地产产品。 A、全面覆盖 B、市场专业化 C、产品专业化 D、选择性专业化
简答题：目标市场的选择可采用的策略有哪些？
案例分析题一
深圳万科股份公司在1998年4月开发建设了万科俊园,该项目 位于深圳市文锦路与爱国路交汇处的北侧,它占地5466平方米,总 建筑面积78000平方米,建筑总层数45层,高161米,它是当时中国第 一高住宅楼,在该项目的前期阶段,开发商通过市场分析后锁定了深 圳市及周边地区拥有千万资产人士的目标,虽然这一目标市场十分 狭窄,客户群体容量也十分有限,但是由于这部分群体存在着有效需 求,开发商把握了他们的需求信息,及时开发出他们所需求的物业产 品－－高层豪宅,结果市场反响热烈,至1999年11月,该项目的销售 已达到83%。 问：（1）万科公司采用了哪种目标市场选择的策略？ （2）房地产目标市场选择应该按照什么程序进行？ （3）谈谈你对万科公司的目标市场选择策略的看法。
地产营销
地产营销地产营销是指在房地产行业中，利用各种营销手段和策略推广、销售房地产项目的过程。
地产营销工作的效果直接影响着房地产项目的销售业绩。
一、地产营销的重要性随着社会经济的发展，房地产行业越来越竞争激烈，通过传统的销售方式已经无法满足市场的需求。
有效的地产营销可以提高项目的知名度和信誉度，吸引更多的客户，增加销售额。
同时，通过专业的营销策划和组织，可以提高项目销售的效率和成功率。
二、地产营销的策略1. 定位房地产项目每个房地产项目都应该有明确的目标受众群体，需要对目标群体的需求进行准确的分析和定位。
只有确定了目标群体，才能更好地制定营销策略和推广活动。
2. 建立品牌形象房地产开发商需要在市场上建立和维护自己的品牌形象。
通过精心设计的品牌标识和宣传语，传达项目的核心价值观和特点，提高客户对项目的认知和信任度。
3. 制定合适的销售策略根据项目的实际情况，制定合适的销售策略。
可以采用不同的销售方式，如直销、代理销售等，以及利用线上和线下渠道进行销售。
同时，还可以通过价格调整、优惠政策等手段激励客户购买。
4. 营造营销氛围通过各种营销活动和促销手段，营造良好的营销氛围。
可以组织项目开盘仪式、楼盘交流会等活动，吸引客户参与并展示项目的优势和特点。
同时，也可以利用社交媒体等渠道进行宣传和推广，提高项目的曝光率。
5. 关注客户体验除了销售目标，地产营销还应注重客户体验。
提供优质的售后服务和投诉处理，关注客户的需求和反馈，提高客户的满意度和口碑，从而实现口碑传播和客户二次购买。
三、地产营销的挑战1. 市场竞争激烈房地产市场竞争激烈，不仅有其他开发商的竞争，还有其他行业（如金融、零售等）对客户购房需求的竞争。
地产营销需要充分了解市场动态，提前预测市场趋势，制定相应的应对策略。
2. 信任度不高房地产行业的信任度普遍较低，客户对房屋质量、开发商信誉等方面的担忧和质疑是地产营销面临的一大挑战。
因此，地产营销需要通过真实的案例、口碑传播等方式，改变客户的认知和印象，提高项目的信任度。
第六章 房地产市场细分
第2操作环节 房地产市场定位误区及对策
• 误区A 市场定位=目标市场 目标市场是指企业对市场经过细分后，确定 自己的产品所要进入的细分的领域；而市场 定位则是指企业要把产品留在顾客心目中的 位置和印象。 广东有两个著名的楼盘，碧桂园的目标市场 是香港中下层居民和广州的部分富裕家庭； 它的市场定位是度假、休闲（给你一个五星 级的家）；丽江花园的目标市场是广州市的 白领人士，它的市场定位是文化丰富的和谐 居家场所。
碧桂园
碧桂园
丽江花园
• 误区B：缺乏先进的全程定位 • 误区c：花样翻新定位缺乏核心 • 1、推出之初，定位为“成功人士的心水华 庭”。 • 2、两个月后，定位为“孩子们成长的地方”， 集中表现其配套齐全的特点。 • 3、又过了两个月，宣传客户所购房产即将升 值。 • 4、后来，该按盘重新定位为“智能豪宅”。 • 5、年底时，眼看年关谈市已近，发展商心里 着急，于是又降价促销。营销手法虽然在不断 花样翻新，但效果总是难尽人意。
精要B：房地产市场定位的任务
（1）项目定位 （2）品质定位 （3）客源定位 （4）房型和面积的定位 （5）价格定位
精要C：房地产市场细分定位的特色设计
1、通过产品特征或顾客利益点定位 2、以价格和质量定位 3、以用途或应用定住 4、以产品使用者定位 六章 房地产市场细分
第一节 房地产市场细分的概念和作用 一、有关概念 市场 潜在市场 有效市场 合格的有效市场 目标市场 渗透市场
二、房地产市场细分的概念及作用
1. 有利于房地产企业分析、发现新的市场机 会。 2. 有利于中小房地产企业开发市场。 3. 有利于集中资源，提高房地产企业的竞争 力，制定适当的营销组合策略，取得良好 经济效益。 4. 有利于调整房地产企业的市场营销策略。
房地产营销条线管理制度
房地产营销条线管理制度第一章：总则第一条为加强房地产营销管理，规范营销行为，提高市场竞争力，根据国家有关法律法规，结合公司实际情况，制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有涉及房地产营销的部门和人员。
第三条房地产营销条线管理制度是公司营销管理的基本制度，其制定宗旨是全面加强对营销工作的管理，规范营销行为，提高公司市场竞争力，确保公司的经济效益和社会效益。
第二章：营销条线管理的组织体系第四条公司设立营销管理委员会，负责全面领导公司营销工作，定期召开营销工作会议，研究解决重要营销问题。
第五条公司设立营销部门，负责具体营销工作的组织实施，指导、协调各营销条线，监督营销行为。
第六条公司根据不同营销条线的特点，设立营销分区，由专门的分区经理负责管理，分区经理要加强对营销人员的培训和指导，提高工作能力。
第七条公司设立营销监督部门，负责监督公司营销活动的合法性和规范性，及时发现并纠正违规行为。
第三章：营销条线管理的基本要求第八条公司营销条线管理要坚持市场导向，积极了解市场需求和竞争情况，积极开发市场，扩大市场份额。
第九条公司营销条线管理要坚持创新发展，不断提升产品质量和服务水平，满足客户需求，提高客户满意度。
第十条公司营销条线管理要坚持诚信经营，不得虚假宣传，不得垄断市场，不得采取不正当手段进行竞争。
第十一条公司营销条线管理要坚持合法合规，不得违反国家法律法规，不得进行非法竞争行为，不得从事违法犯罪活动。
第四章：营销条线管理的工作流程第十二条公司营销条线管理工作流程包括市场调研、制定营销计划、营销策划、执行营销活动、监督检查等环节。
第十三条市场调研是公司开展营销活动的基础，要深入了解市场需求和竞争情况，及时调整营销策略。
第十四条制定营销计划是公司营销工作的依据，要根据市场调研结果，确定营销目标和策略，明确责任和任务。
第十五条营销策划是营销计划的具体实施，要结合市场需求和公司实际情况，制定切实可行的策略方案。
第十六条执行营销活动是公司营销工作的重要环节，要根据营销计划和策划，组织实施各类营销活动，提升公司形象和产品销售。
房地产营销的名词解释
房地产营销的名词解释房地产行业作为我国经济的重要支柱产业之一，其发展对经济增长起着关键作用。
作为房地产行业中不可或缺的一环，房地产营销是指为了在竞争激烈的市场中有效销售房地产产品，通过各种市场营销手段和策略，在推广、宣传、销售过程中，实现销售目标的一系列活动。
一、市场定位：市场定位是房地产营销过程中的关键一环。
它是企业在竞争激烈的市场中确定自身产品的市场地位和定位目标，并据此制定营销策略的过程。
市场定位需要通过市场分析、调查研究和消费者需求分析等手段得出结论，确定目标群体、产品特点和差异化竞争策略，以在目标市场中获得一定优势。
二、品牌营销：品牌营销是房地产营销中的重要内容。
通过建立强大的品牌形象和声誉，房地产企业可以在竞争激烈的市场中脱颖而出。
品牌营销可以通过建立和弘扬企业的核心价值观、产品特色和文化内涵，打造具有辨识度的品牌，提高品牌的认知度和美誉度，从而提升竞争力和市场份额。
三、渠道管理：渠道管理是指房地产企业在销售渠道中的管理和运作。
良好的渠道管理可以确保产品能够迅速、高效地进入市场，同时保持高水平的服务质量。
房地产企业需要与各种渠道合作伙伴建立紧密的合作关系，如经纪人、代理商、房产中介等，通过有效的渠道布局和管理，提高产品的销售效率和市场覆盖面。
四、营销策略：营销策略是房地产营销过程中的行动指南，旨在实现销售目标。
房地产企业需要根据市场定位和目标群体的需求特点，确定相应的营销策略。
常见的房地产营销策略包括差异化定位策略、以客户需求为导向的市场细分策略、市场开发策略、促销策略等。
这些策略的制定需要结合市场状况、竞争对手动态和产品特点等多方面的因素考虑。
五、客户关系管理：客户关系管理是指通过建立和维护与消费者之间的互动关系，增强消费者对房地产企业的忠诚度和满意度。
房地产企业需要通过建立完善的客户数据库，进行客户分析，实施有效的沟通和服务，提供个性化的解决方案和回馈，建立长期的合作关系。
通过客户关系管理，房地产企业可以减少客户流失，提高重复购买率和口碑传播效应。
房地产营销学
第一章：房地产与房地产营销房地产：房地产就是房产和地产的总称，指土地、建筑物和定着于土地、建筑物上不可分离的部分，以及寓含寓于其中的各种经济利益和由此形成的各种权利。
房地产既是一种客观存在的物质形态，也是一项法律上的财产。
土地：指包括地上空间和地下空间的地表。
前者是指从地球表层向上扩展到一定高度的天空空间，后者是指从地球表层的土地边界呈锥形而延伸到地心的地下空间。
房地产分类：住宅、工业厂房和仓库、商场和商业店铺用房、办公用房（写字楼）、宾馆饭店、文体娱乐设施、政府和公用设施用房、多功能建筑（综合楼）房地产商品的特性：土地的自然特性：承受性、不可移动性、不可灭失性、差别性。
人文特性：用途的多样性、土地使用方式的可变性、社会经济位置的可变性。
房地产商品的物理特性：位置的固定性、长期使用性、异质性、有限性。
房地产的经济特性：具有双重经济身份、固定性、高价值性、投资性。
房地产的社会特性：房地产业的跨行业综合性、房地产业与宏观经济环境的密切关联性、房地产商品的社会文化特性。
房地产市场的结构分为三级：一级市场：主要涉及土地所有者之间，土地所有者与土地使用者之间的权属交易和转让。
市场交易具有国家垄断经营的性质，房地产呈纵向流通。
二级市场：是由房地产开发企业与代理商之间，以及房地产开发企业或代理商与消费者之间的交换关系构成。
具有经营性质，房地产呈横向流通。
三级市场：是指房地产经营者与消费者之间，乃至消费者之间对房地产的转让与交换等交易关系的总和，具有消费和经营性质，呈横向流通。
房地产市场的特征：房地产市场的地方性（局部性）、房地产市场的不充分性、房地产市场直接接受政府有关法律规定的调节与干预、房地产市场的供求规律具有特殊性。
一个完全竞争的市场必须具备的三个条件：商品同质，可以互相替代、某一商品的卖主和买主人数众多，且随时自由进出市场、信息充分，传播畅通。
但房地产市场均不具备。
房地产与完全竞争市场相差甚远，称之为准市场。
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price
• 市场营销组合中的“价格”代表顾客购 买商品时的价格，包括价目表所列的价 格(list price)、折扣(discout)、折让 (allowances)、支付期限、信用条件等 等。
place
• 市场营销组合中的“地点”代表企业使 其产品可进入和到达目标市场(或目标顾 客)所进行的各种活动，包括渠道选择。
• 市场营销管理的实质是需求管理。
• 负需求是指绝大多数人对某个产品感到厌恶， 甚至愿意出钱回避它的一种需求状况。——重 新设计，转变需求状况
• 无需求是指目标市场对产品毫无兴趣或漠不关 心的一种需求状况——刺激需求
• 潜伏需求是指相当一部分消费者对某物有强烈 的需求。而现有产品或服务又无法使之满足的 一种需求状况。 ——开发市场营销
• 5.关系营销 • 6.竞争营销 • 7.诚信营销 • 8.特色营销 • 9.合作营销
房地产品牌营销
• 品牌：房地产楼盘和企业形象的含金量； • 屈云波在《品牌营销》一书中将“品牌体现
的质量”定义为：“根据消费者对于一个产 品或服务的全面质量或优势的感知认识，关 系到它的目的、意图具有选择性。”
• 由“消费者请注意” 转为“请注意消费 者”
房地产营销中的5S 规则
• 房地产营销中的5S 速 度（speed） 微 笑（smile） 真 诚（sincerity） 机 敏（smart） 研 学（study）
三、房地产营销新观念
• 1.文化营销 • 2. 品牌营销 • 3. 生态营销 • 4. 知识营销
第 六 章 房 地 产 营 销
第六章 房地产营销
• 本章主要内容：
• 房地产营销的有关概念及基本理念； • 房地产营销策划 • 房地产的定价方法与定价策略； • 房地产广告及促销策略
• 教学要求：掌握房地产营销的概念、4P理论、4C理
论、5S规则，房地产定价方法与定价策略；熟悉房地 产策划流程、房地产广告及促销策略。
第六章 房地产营销
• 第一节 房地产营销概念与基本理念 • 第二节 房地产营销策划 • 第三节 房地产的定价方法与定价策略
第一节 房地产营销概念与基本理念
• 一、房地产营销的概念 • 二、房地产营销的基本理念 • 1 房地产营销中的4P理论 • 2 房地产营销中的4C理论 • 3房地产营销中的5S 规则 • 三、房地产营销新观念
• 过量需求是指某种物品或服务的市场需求超过了企业所能供 给或所愿供给的水平的一种需求状况。——提高价格、合理 分销产品、减少服务和促销
• 有害需求是指市场对某些有害物品或服务的需求。——大力 宣传有害产品或服务的严重危害性，大幅度提高价格，以及 停止生产供应等
（二）房地产市场营销的概念
房地产营销是房地产开发企业为满足和创造顾客需，经过创意将物业与服务推向 目标市场，以达到占有市场﹑促进和引导房地产开发企 业不断发展目的的经济行为。 • 房地产营销是一门科学，一门艺术； • 目标与核心：通过运营既定程序以及随即技巧，使房地 产迅速达成，尽快实现市场价值。
生态营销
• 强调生态环境： 高效、节能、环保、 健康舒适、生态平衡
• 住房生态化 • 绿色建筑 • 建筑可持续性发展
知识营销
• 知识经济时代使企业经营法则开始发生变化，企业 营销活动不再只关注物质分配，更强调为消费者提 供更多的应用支持，以此确立新的产品概念和市场 秩序，引导消费者产生对新产品的现实需求。
• 下降需求——分析原因，开拓新市场，改进产 品特色和外观，或采用有效沟通手段刺激需求
• 不规则需求是指某些物品或服务的市场需求在随时间上下波 动很大的一种需求状况。——灵活定价、大力促销使供需在 时间上协调一致
• 充分需求是指某种物品或服务的目前需求水平和时间等于预 期的需求水平和时间的一种需求状况。——维持营销
• 企业品牌效应主要有： • (1)扩散效应。 • 数据显示，广州市2001年销售的楼盘中有约
30%的买家是通过旧业主推荐介绍的，大型的 知名开发公司更高达50%。 • (2)持续效应。 • (3)放大效应。
如何打造房地产品牌
• 准确的市场定位 • 以质量为后盾 • 塑造个性化的品牌 • 专业化 • 严格控制产品成本 • 重视人才
一、房地产营销的概念
• （一）市场营销的概念 • 市场营销是在市场经济条件下，企业通
过市场交换活动为最大限度地满足消费 者的需求并获得自身的生存与发展而有 计划实施的一系列相互关联的整体经济 活动。
• 市场营销管理是指为了实现企业目标， 创造、建立和保持与目标市场之间的互 利交换的关系，而对设计方案进行分析、 计划、执行和控制。
• 开发商通过开展大规模的住房知识普及活动，向广 大消费者介绍房屋建筑选择标准、住宅装修知识、 住房贷款方法和程序以及商品房购置手续和政府相 关税费，在增加消费者房地产知识的同时，也增加 消费者对开发商的认同感。
promotion
• 市场营销组合中的“促销”代表企业宣 传介绍其产品的优点和说服目标顾客来 购买其产品所进行的种种活动，包括广 告、销售促进、宣传、人员推销等等。
房地产营销中的4C理论
• 4C理论（整合营销理论） • 消费者（consumer） • 便利性（convenience） • 购买成本（cost） • 沟 通 （communication）
品牌
• 广义而言，它可分为项目(楼盘)品牌和企业(开 发商)品牌，项目品牌是企业品牌的基础。
• 狭义而言，又可分为： • (1)空间品牌 • (2)生态品牌 • (3)社区品牌 • (4)文化品牌 • (5)智能品牌 • (6)诚信品牌
• 。品牌效应能给企业带来高额的经济收益和显 赫的声誉、荣誉以及社会地位。
二、房地产营销理论
• 4P理论（市场营销组合理论） • 产品（product） • 价格(price) • 地点(place) • 促销(promotion)
product
• 市场营销组合中的“产品”代表企业提 供给目标市场的物品和服务的组合，包 括产品质量、外观、买卖权、式样、品 牌名称、服务、保证等等。