医药销售技巧培训-商务经理篇
怎样提升医药商务主管的销售管理技能
怎样提升医药商务主管的销售管理技能医药商务主管的销售管理技能对于医药企业的发展至关重要。
在如今竞争激烈的市场环境下，医药企业面临着越来越激烈和复杂的市场竞争，因此医药商务主管需要具备一定的销售管理技能来实现销售目标并提高企业销售绩效。
这篇文章将介绍一些医药商务主管可以提升销售管理技能的方法和技巧。
1、了解市场环境和竞争对手在制定销售计划时，医药商务主管需要了解市场环境和竞争对手。
只有了解市场环境才能为销售目标的实现制定合理的销售策略。
此外，了解竞争对手的销售策略和产品特点，才能确定自己的产品和服务的优势和劣势，从而更好地进行销售管理。
2、制定销售计划销售计划是医药商务主管在制定销售策略和实现销售目标时的重要工具。
制定销售计划需要考虑市场环境、产品特点、竞争对手和销售渠道等因素。
只有制定了一份合理的销售计划，才能在销售管理中发挥最大的作用。
3、管理销售团队医药商务主管也需要管理销售团队来实现销售目标。
管理销售团队需要具备一定的领导和管理技能。
医药商务主管需要为销售团队提供培训和教育，提高销售团队的销售技能和业务能力。
此外，医药商务主管还需要对销售团队进行激励和奖励，提高销售团队的士气和工作积极性。
4、制定销售报告销售报告是医药商务主管了解销售绩效的重要方式。
医药商务主管需要定期制定销售报告，包括销售情况、市场分析、产品特点和客户反馈等内容。
这些报告可以帮助医药商务主管更好地了解市场情况，及时调整销售策略和实现销售目标。
5、定期进行销售培训医药商务主管需要定期进行销售培训，以提高销售团队的销售技能和业务能力。
其中包括产品知识、销售技巧和沟通技巧等方面的培训。
通过销售培训，可以提高销售团队的专业素质和服务品质，提升销售绩效，满足客户需求。
总之，医药商务主管需要具备良好的销售管理能力，制定合理的销售计划、管理销售团队、制定销售报告和定期进行销售培训等方面来提高企业的销售绩效和实现销售目标。
在市场竞争激烈的今天，医药商务主管需要不断提升自己的销售管理能力，从而实现企业的长期发展目标。
制药商务经理销售培训
销售与促销职能 仓储服务功能 融资职能 风险承担职能 信息传递功能 运输配货职能
分销通路管理
经销商与代理商区别 独家经销及非独家经销的区别 经销商的信用调查 对经销商的资信控制 对经销商的评估 经销商的服务改进
确定通路目标 评价通路宽度和深度 影响因素（产品、公司、中介因素） 在通路成员之间分配任务 特定通路经销商选择 修正通路设计
定义：谈判是交易双方通过一系列的磋商以为对方所提出 的条件，而最终达成一致 意见的整个过程。 原则： ①双赢原则 ②取势不取利 ③取利不取势
商务谈判的定义与原则
谈判的准备 创造谈判的气氛 进入谈判实质阶段 达成协议
会 签 处 理 意 见
是
否
开具发票申请单 上二级主管批准 财务开具发票 商务经理签收 催收货款
发票管理
应收帐款帐龄分析表
责任中心：
大区
办事处
单位：人民币千元
年Hale Waihona Puke 月日假设全国任务5000万,共有20名医药销售单表,则平均任务/MSR:(5000/20)=250万/年MSR. 假设完成任务80%以上部分提成,100%完成任务提成1500元,则平均提成比例为:1500/((250万?12)*20%)=3.6% 由于地域因素,各地任务不可能均匀,所以有必要对地区进行分类,采取不同的提成比例 (提高提成比例或降低任务完成基数,eg.80% 70%)
外部环境潜在客户竞争，政策限制，技术社会
组织环境，目标，人力资源 财政资源 生产能力 研发能力
目标市场 产品，价格政策，分销渠道 推广政策 个人政策 广告促销
客户管理政策
销售队伍机构
销售计划 需求/销售预测 指标与预算
部属，区域设计，工作流程
怎样提高医药商务主管的销售管理技能
怎样提高医药商务主管的销售管理技能医药商务主管在医药行业中起着至关重要的角色，他们负责管理销售团队，并推动公司的销售业绩。
提高医药商务主管的销售管理技能可以帮助他们更好地完成工作任务，有效地管理团队并实现销售目标。
以下是一些提高医药商务主管销售管理技能的方法：1. 深入了解产品知识：作为医药商务主管，深入了解公司的产品知识对于有效管理销售团队至关重要。
只有通过全面了解产品的特性、用途和优势，才能向销售团队传达正确的信息，并帮助他们在销售过程中更好地与客户沟通。
2. 建立高效的销售团队：医药商务主管需要具备良好的团队管理能力，带领团队成员实现销售目标。
他们应该注重培训和发展团队成员的销售技巧，并及时提供反馈和指导，以促进团队的增长和发展。
3. 制定明确的销售策略：医药商务主管应该与团队一起制定明确的销售策略，包括目标市场、目标客户和销售渠道等。
他们需要根据市场需求和竞争情况，制定有效的销售计划，并确保团队能够按计划执行。
4. 加强与客户的关系：作为医药商务主管，建立并维护与客户的良好关系对于销售业绩的提升至关重要。
他们应该与客户保持紧密的沟通，了解客户需求，并及时回应客户的问题和需求。
5. 分析和评估销售数据：医药商务主管应该善于分析和评估销售数据，以了解销售趋势和市场需求。
他们可以通过使用销售管理软件和工具进行数据分析，识别出潜在的销售机会，并制定相应的营销策略。
6. 持续学习和自我提升：医药商务主管应该具备持续学习和自我提升的意识，不断完善自己的销售管理技能。
他们可以通过参加行业研讨会、培训课程和阅读相关的书籍和杂志等方式，不断扩展自己的知识和技能。
总而言之，提高医药商务主管的销售管理技能需要他们深入了解产品知识、建立高效的销售团队、制定明确的销售策略、加强与客户的关系、分析和评估销售数据，并持续学习和自我提升。
通过不断提高自身的能力和技能，医药商务主管可以更好地管理销售团队，并推动公司的销售业绩的提升。
医药产品销售经理专项培训
医药产品销售经理专项培训一、引言作为一名医药产品销售经理，拥有良好的销售技巧和专业知识是非常重要的。
本次培训将以提高销售技能、增强销售团队管理能力和加深对医药产品知识的理解为目标，为销售经理提供全方位的专业培训，帮助他们更好地开展工作，提升销售业绩和团队效能。
二、销售技巧提升1. 建立良好的销售关系：通过理解客户需求、提供个性化的解决方案，建立良好的销售关系。
培训内容包括沟通技巧、情感连接和客户关系管理。
2. 销售演示和谈判技巧：培养销售人员的演示和谈判技巧，提高销售成功率。
培训内容包括产品演示、谈判技巧和销售心理学。
3. 销售周期管理：学习如何管理销售周期中的各个环节，包括线索生成、潜在客户开发、销售机会跟进和交易闭合等。
培训内容包括销售流程管理、时间管理和销售预测技巧。
三、销售团队管理能力提升1. 培养领导能力：学习如何成为一名优秀的领导者，激励团队成员，塑造高绩效团队。
培训内容包括领导力发展、团队建设和员工激励。
2. 团队培训与发展：学习如何设计、执行和评估团队培训计划，提升团队整体素质和绩效。
培训内容包括培训需求分析、培训计划制定和培训评估等。
3. 目标管理与绩效评估：学习如何设定明确的销售目标，制定有效的绩效评估体系，并通过激励和奖励机制激发销售团队的积极性。
培训内容包括目标设定、绩效评估和激励机制设计。
四、医药产品知识深化1. 医药行业市场分析：了解医药行业的市场环境和竞争态势，制定相应的销售策略和计划。
培训内容包括市场分析方法、竞争对手分析和市场定位策略。
2. 产品知识培训：深入了解医药产品的药理学、临床应用和疗效等方面的知识，并掌握能够有效传达给客户的技巧。
培训内容包括产品知识学习、技巧训练和案例分析。
3. 法规与合规培训：学习医药行业的法规要求和合规操作，确保销售团队的合规行为。
培训内容包括法规概述、合规培训和案例解析。
五、培训效果评估为了确保培训的效果，我们将进行培训后的评估和反馈收集，评估指标包括销售业绩的改善、销售技巧和知识水平的提升，以及团队管理能力的增强等方面。
制药公司商务经理销售培训
证6. 多了解客户真正的需求 三十、客户交易条件的制定 1.什么是公司的交易条件？2.目前客户已拿到的 交易条件？3.客户今年可能拿到的交易条件？4. 你想从客户身上取得什么？5.客户可能想从你取 得什么？6.找出平衡点 三十一、客户交易条件 1.公司基本交易条件绝不退让？2.先了解客户需 求/可能底线3.给与得的平衡 (Give and Talk)4. 以短期换长期5.以金额换百分比 6.对阶谈判7.永远说“不” 三十二、筹 码 谁的筹码大 扩大筹码（市场，竞争者，时间，关系，金额） 分割筹码（模糊，保大弃小，慢慢给） 集中筹码（扩大，诱人） 保密筹码 三十三、指标制订的方法 1.由上而下：--依销售预测--平均分配--加码 2.有下而上：--依各末端销售预测累加--认购法 --议客户种类或与客户协商--经验法则 三十四、商务销售经理的自我管理 地区销售经理高效利用你的时间、熟练应用现代 化办公设备、利用八小时以外时间、工作的计划 性、知人善任，工作与部属分担、不做“章鱼” 领导、与代表谈话前有约、电话使用的最大功效 三十五、商务销售行动计划的制定 区域销售行动计划的制定程序、当前营销状况、 机会与问题分析、销售目标、营销战略、预算使 计划数字化、预计的损益表、行动计划 三十五、应收帐款的管理 发票处理、销售与收款循环、合同管理、发货单 处理、发字管理、应收帐款分析 、如何防止呆帐、 死帐发生、有问题退款处理、客诉处理、售后服 务 三十六、发票管理开具发票申请单、上二级主管批准、财务开具发 票、商务经理签收、催收货款 三十七、如何防止呆帐发生 认真选择经销商、严格通路管理、资信控制、谨 慎商业调贸、调换货控制与发票管理同步进行 定期三方对帐 三十八、有问题货款处理方法 一次性激励回款、逐步归零法、法律程序、让利 冲销、货物平帐
罗氏制药商务经理销售培训课件
某商务经理在竞争激烈的市场中，凭借专业的产品知识和良好的沟通技巧，赢得 客户信任，实现销售增长。
常见问题与解决方案
问题一
客户对罗氏制药产品不感兴趣。
解决方案一
深入了解客户需求，寻找产品 与客户需求之间的契合点，提 高客户兴趣。
问题二
竞争对手价格更低。
解决方案二
强调罗氏制药产品的品质保证 和售后服务，以及与客户的长
详细描述
商务经理需要了解商务谈判的基本原则和技巧，如报价、还价、让步等策略。同时，运用倾听、表达、 提问等沟通技巧，建立良好的信任关系，把握谈判进程，促成交易达成。此外，还需要了解合同条款、 交货期等细节问题，确保合同内容准确无误。
客户关系维护与管理
总结词
客户关系维护与管理是实现长期销售目标的基础，商务经理需要建立良好的客户关系网 络，提高客户满意度和忠诚度。
谈判技巧
与客户和合作伙伴进行商务谈判，争取公司利益 最大化。
领导力
激励和引导团队成员，发挥个人和团队的最大潜 力。
解决问题的能力
面对挑战和问题时，能够迅速分析并提出解决方 案。
商务经理的角色定位
01
02
03
04
公司战略的执行者
将公司战略转化为具体的销售 行动计划，确保销售目标的实
现。
团队领袖
激发团队士气，提升团队凝聚 力，促进团队成员的个人成长。
详细描述
商务经理需要具备敏锐的市场洞察力，通过市场调研、客户访谈 等方式，收集并分析客户需求、行业趋势和竞争态势等信息。同 时，运用沟通技巧，积极倾听客户的声音，理解客户的痛点和期 望，为产品定位和销售策略提供依据。
产品展示与演示技巧
总结词
产品展示与演示是销售过程中不可或缺的一环，商务经理需要通过专业、生动的方式展示产品特点和优势，吸引 客户的注意力。
医药销售商务经理工作职责1
医药销售商务经理工作职责1第一篇：医药销售商务经理工作职责 1工作职责1)维护公司商业渠道畅通，完成公司产品在商业渠道中的铺货;2)建立和维护商业网络，保证公司货物、资金的安全，降低应收账款风险;3)签订并协助执行商业客户协议;4)了解商业客户的业务需求，建立良好的客情关系;5)本部门与公司销售及其他相关部门的协调和日常工作配合。
无锡医药商务经理招聘职位描述职位描述：1、负责苏南区域销售任务的分解、营销目标的制定及实施。
2、负责所辖区域销售费用的预算及使用情况的监督。
3、负责促销活动、营销计划的制定及监督。
4、负责医药公司客情关系的开发、维护及整合。
5、负责所辖区域OTC团队的组建、培训、考评及管理。
岗位职责：负责区域销售发货、协调回款；负责区域销售合同的签订、并监督销售合同执行情况；负责区域销售账目的检查、核收；负责区域商业客户的开发与维护，建立重要客户的档案；负责建立区域商业渠道分销网络，完成商业渠道分销任务；负责做好区域药品医院招投标和产品价格管理工作。
岗位要求：医药相关专业大专以上学历；具备三年以上医药行业商务工作经验, 有招商经验优先考虑.有良好的市场判断能力和客户拓展能力；能独立建立商务运作管理系统，精通商务谈判;男女不限，要能适应经常性的出差.工作地: 武汉负责区域 : 湖北、湖南、河南和江西地区直线主管 : 全国商务经理(上海)第二篇：商务经理工作职责归纳商务经理工作职责归纳(一)负责开拓石油、化工行业市场信息业务，编制公司招商资料，参加行业峰会;(二)制订客户走访计划，开发客户、落实公司码头装卸、仓储产品的定位营销工作;(三)负责行业客户关系的拓展与维护，以及客户资源的管理;(四)按时完成市场拓展计划，跟进合同的签订流程，以及售后服务的相关工作;(五)负责公司销售合同谈判、审核工作，同时监督合同履行进度，按月编制合同执行情况表(六)根据客户需求，有针对性地为每个大客户制定发展战略方案;(七)负责编制部门费用预算，做好费用控制工作，同时配合财务部做好资金计划工作。
医药经理销售培训
医药经理销售培训医药经理销售培训是针对医药行业从业人员的一种专业培训，旨在提升其销售能力和客户管理能力，使其在竞争激烈的市场中取得更好的销售业绩。
首先，医药经理销售培训应该重点培养参训人员的销售技巧和沟通能力。
销售技巧是医药经理必备的核心能力，培训应该包括如何进行销售谈判、销售推广以及产品知识的传达等方面的内容。
沟通能力是医药经理与客户进行有效沟通的基础，培训中应该注重培养参训人员的倾听、表达和解决问题的能力，让他们能够根据客户的特点和需求，提供最合适的解决方案。
其次，医药经理销售培训还应该注重参训人员的市场洞察力和销售管理能力的培养。
市场洞察力是医药经理了解市场动态和竞争对手的能力，培训中应该引导参训人员学习如何分析市场趋势、研究竞争对手的策略，从而制定有效的销售计划。
销售管理能力是指医药经理如何有效地组织和管理销售团队，培训中应该包括团队建设、业绩考核和激励机制等内容，使参训人员能够从整体上提高销售团队的业绩。
最后，医药经理销售培训还应该关注参训人员的专业知识更新和道德修养。
医药行业是一个不断变化和创新的行业，培训应该帮助参训人员了解最新的医药知识和技术，从而为客户提供更好的服务。
此外，培训还应该强调参训人员的道德修养和职业操守，要求他们恪守职业道德、尊重客户，确保销售过程的诚信和专业性。
综上所述，医药经理销售培训应该注重培养参训人员的销售技巧、沟通能力、市场洞察力、销售管理能力、专业知识和道德修养。
培训的目的是通过提高销售人员的综合素质，帮助他们在激烈的市场竞争中取得更好的销售业绩，进而为企业的可持续发展做出贡献。
医药经理销售培训的内容和方法必须与医药行业的特点相适应。
医药行业相对复杂，产品知识丰富且技术性较强，所以培训中应注重提高参训人员的产品知识水平和专业技能。
比如，通过组织专家讲座、举办产品展示和演示、进行产品模拟销售等方式，帮助参训人员更好地掌握医药产品的特点、适应范围和使用方法，提高他们在销售过程中的说服力和专业性。
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司 主编：刘俊颉
成功销售人员的条件
市场知识
市场调研与市场预测；增加够买的方法与途径；市场容 量；产品生命周期等
客户知识：客户基本情况资料；客户经营状况；客户心 理、性格、习惯、爱好；进货渠道；购买方式等
树立双赢观念
兼顾自己和客户的利益
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客户性格分析
性格分析
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医药销售技巧培训-商务 经理篇
2020年6月3日星期三
医药销售技巧目录
1、建立可靠性 2、设立拜访目标 3、探询：明确客户需求 4、有效陈述 5、仔细聆听 6、处理反对意见 7、样品、赠品及文献的使用 8、缔结技巧
如何建立可靠性
初次见面相互猜疑影响沟通
初次见面，对客户不了解，心里打鼓
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司 主编：刘俊颉
成功销售人员的条件
忠于客户、忠于公司、忠于自己
要忠于客户，尽量满足客户要求，从客户的需求出
发， 维持与其长期的、相互信任的关系；
对公司负责，维护公司利益，维护公司信誉；
发挥自己的潜力，光明磊落、洁身自好、不损公肥
私。
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建立可靠性需要一个过程，不会一蹴而就
建立可靠性有四个要点： 诚挚
礼貌
技能
平易性
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司 主编：刘俊颉
如何塑造成功的销售员
人员类型分析 销售人员应克服的不良习惯 成功销售员的条件 销售人员自我塑造
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人员类型分析
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销售人员的自我塑造
技能（技巧） 知识 态度
效果 = （技能 + 知识）* 态度
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销售人员的自我塑造
技能（技巧）
沟通技巧 交际技巧 计划和报告技能 自我修养 自学技能 销售技巧
作好幕僚工作
充分调动积极性；密切配合，团结协作
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司 主编：刘俊颉
成功销售人员的条件
对机会的敏感和把握 仁、义、礼、智、信、实、勤 热情投入 感激 坚持不懈 远见卓识 通情达理
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司 主编：刘俊颉
成功销售人员的条件
主动精神 身体健康 良好习惯
销售拜访更加紧张，相互间地位不平等
客户对陌生的销售人员天然拒绝
双方相互猜疑，增加紧张和恐惧
初次见面相互猜疑的方向
从客户的角度看：这个人是否可信？又来占用我的时间！
从销售人员的角度看：这个人什么脾气？会不会不客气？
他有什么爱好？如何探询？
如何向他陈述产品的优势？
他的地位太高了，企业老总
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销售人员只关心自己的产品，不关心我的需求
销售人员只能主观强调自己的产品的优势，不 提供客观看法
销售人员专业知识太肤浅，没法交流 对前任经理有看法 对公司有成见 客户自身有问题
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司 主编：刘俊颉
如何建立可靠性
பைடு நூலகம்
建立可靠性的要点
建立可靠性的目的在于双方的紧张情绪，增加信任， 减少恐惧和担忧，以便双方有效沟通
如何建立可靠性
再次见面或经常往来的人也会相互猜疑
从客户的角度来看：怎么又来了？
这个人可信吗？
还没用完货
销售的不理想
浪费时间
从销售人员的角度看：上次拒绝了我
不知销售的如何
不知会问什么问题
不知会提什么要求
不知该如何提醒他兑现承诺
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司 主编：刘俊颉
如何建立可靠性
客户冷淡的可能想法
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•山东康福达药企营销策划有限公 司 主编：刘俊颉
访问目标的确定
设定访问目标的重要性
目标明确 提高效率 减少盲目性 有针对性地准备 有目的地谈话 便于引导和控制客户的思维
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司 主编：刘俊颉
拜访目标
开户
采购部经理 质管部 主管副总
上量
开票员 业务员
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司 主编：刘俊颉
销售人员的自我塑造
知识
产品知识 客户知识 竞争对手产品知识 竞争对手策略 产品应用知识 与工作有关的知识
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司 主编：刘俊颉
销售人员的自我塑造
态度
责任心 对销售的爱好 挑战压力 自我激励 对客户的感情 投入程度 对报酬的态度
胆汁质型 多血质型 粘液质型 忧郁质型
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司 主编：刘俊颉
销售员类型分析
杞人忧天者 让步者 怯场者 厌恶推销者 电话恐惧症者 本能的反对派
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•山东康福达药企营销策划有限公 司 主编：刘俊颉
销售人员的不良习惯
言谈侧重道理 说话蛮横 喜欢随时反驳 内容没有重点 自吹 过于自贬 言谈中充满怀疑的态度
•山东康福达药企营销策划有限公
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司 主编：刘俊颉
成功医药销售人员的条件
有激情、热忱、热爱营销事业 有扎实的医药知识 敢于接受挑战 敢于竞争、善于竞争、精力充沛 有非凡的自信心 强烈的成功动机、坚韧的个性 感同力（从顾客的角度思考的能力） 自我趋向力（达成销售的强烈愿望） 敏感、灵活、易于合作（有团队精神） 信守承诺、诚实可靠 熟练的销售技巧、良好的沟通本领
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•山东康福达药企营销策划有限公 司 主编：刘俊颉
销售人员的不良习惯
随意攻击他人 语无伦次 好说大话 说话语气缺乏自信 喜欢嘲弄他人 态度张狂傲慢 强词夺理
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销售人员的不良习惯
使用很难明白的语言 口若悬河 开庸俗的玩笑 懒惰
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司 主编：刘俊颉
成功销售人员条件
掌握行业知识、了解客户业务
掌握行业知识和企业状况
行业发展现状和趋势 企业的历史沿革、企业在同行业中的地位、企业的经营方针、规章
制度、生产能力、销售政策、售后服务等
产品知识
产品专家、应用专家； 最低标准：客户想了解什么、想了解多少 了解的东西：原料及辅料；生产过程及生产工艺；产品性能；产品