第一章 商务谈判导论
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第一章导论【复习思考题】1.商务谈判的特征（1）商务谈判是以获得经济利益为目的（2）商务谈判是以价值谈判为核心的（3）商务谈判注重合同条款的严密性与准确性2. 商务谈判的基本原则：（1）诚信原则。
诚信是商务谈判的基础与命脉，是原则之中的原则。
商务谈判中的诚实信用原则有两个基本要求：一是言必信，即在谈判中讲真话，不讲假话；二是行必果，即遵守诺言，实践诺言。
（2）合作原则。
商务谈判是各类企业进行经营活动和参与市场竞争的重要手段。
参与谈判的双方存在竞争关系，但本质来讲是合作者，而不是敌对者。
谈判是一种矛盾冲突中寻求合作的过程。
（3）互利共赢原则。
在商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在某种商业利益的冲突。
商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。
谈判的一个重要原则就是协调双方的利益，提出互利共赢的选择。
（4）立场服从利益原则。
在商务谈判中，谈判双方应该把重点放在双方利益上来考虑问题。
利益是目标，立场是由利益派生出来的，是为利益服务的，因而立场应服从利益。
谈判中的基本问题不是双方在立场上的冲突，而是双方在利益上的冲突。
而在立场上讨价还价会降低谈判的效率，耗费大量的时间，使谈判陷入僵局，这些都违背了谈判的基本原则。
（5）对事不对人原则。
商务谈判中的“事”是指具体的谈判目标和谈判议题，以及谈判行为过程中涉及到的其他事件；“人”则是指事件谈判中所涉及的自然人以及人的人格、个性等因素。
商务谈判中所讲“对事不对人”原则，就是在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，在沟通中不要涉及个人的人格、个性等因素，就事论事，不要因人误事。
（6）守法原则。
遵规守法这项原则要求谈判的内容及所签订的契约必须严格遵守国家的有关法律、法规和政策，这也是发展市场经济，维持正常的社会经济秩序的必然要求。
商务活动的宗旨是合法盈利。
第一章 商务谈判导论
二、商务谈判的涵义及特征
（一）商务谈判的涵义 人们为了实现交易的目标而就交易的条件进行相互协商的 行为和过程。 行为和过程。
注意： 注意： 第一，商务谈判的目的是为了获得经济利益。 第一，商务谈判的目的是为了获得经济利益。 第二，协商是商务谈判的主要方式。 第二，协商是商务谈判的主要方式。 第三，在商务谈判中要讲究策略。 第三，在商务谈判中要讲究策略。 第四，商务谈判的结果是协议或合同、契约。 第四，商务谈判的结果是协议或合同、契约。
（三）谈判的构成要素
1、谈判主体：参加谈判活动的人。 谈判主体：参加谈判活动的人。 2、谈判议题：谈判双方共同关心并希望解决的问题。 谈判议题：谈判双方共同关心并希望解决的问题。 3、谈判背景：谈判所处的客观条件。 谈判背景：谈判所处的客观条件。 4、谈判地点：在何地进行谈判。 谈判地点：在何地进行谈判。
政治、宗教、商业做 政治、宗教、 法律、社会习俗、 法、法律、社会习俗、 财政金融、气候、 财政金融、气候、基 础设施、 础设施、后勤保证等
三、评价商务谈判成功与否的标准
讨论：什么是成功的商务谈判？ 讨论：什么是成功的商务谈判？
主要评价标准： 主要评价标准： 1、看商务谈判目标的实现程度 2、看商务谈判的效率如何 3、看双方的人际关系如何
第一章 商务谈判导论
教学目的与要求 1、掌握商务谈判的涵义、特征、主要类型及研究对 掌握商务谈判的涵义、特征、 象，了解商务谈判的主要功能，熟悉商务谈判的研 了解商务谈判的主要功能， 究方法。 究方法。 2、对班级划分为若干具有不同凡响职能的小组， 对班级划分为若干具有不同凡响职能的小组， 然后每两组进行模拟谈判，并根据课程讲授的进度， 然后每两组进行模拟谈判，并根据课程讲授的进度， 进行相应的谈判，最后写出谈判结果。 进行相应的谈判，最后写出谈判结果。
商务谈判导论精讲
８、营销时代的企业运行特点：
第一、企业的首要任务是确定目 标市场的需求、愿望与价值。
第二、企业认为顾客的需求比产 品的精美更为重要。
第三、企业的一切经营活动都建 立在市场调查预测的基础之上，争 取消费者的行动是在整体营销的控 制之下进行的。
第四、企业确认，只有满足用户 的需求并使其满意，才能建立企业 信誉，促成顾客对商品的偏爱与忠 诚，实现双羸或多羸。
第 一 节
营引 销入 时课 代题 的： 商 务 谈 判
一、传统管理与现代企业营销时代： １、传统的企业管理时代：
泰罗倡导的科学管理运动：
管理活动只限于企业内部生产事务的运 筹、计划与操作。
２、生产力的发展带来的问题：
管理水平很高、产值很大、但利润却呈 现负增长。
３、企业管理一个时代的结束和另一个时 代的到来的标志。（市场营销时代的到来）
? 由于规模经济和长期发展的需 要，总是要为建立供销渠道和 保持其畅通无阻而努力；
? 为扩大市场和降底管理成本， 需要寻找中间人经销产品有赖 于通过谈判解决。
? 四、购销复杂技术和设备工程
? 这类交易必须经历谈判，而且 多数都是谈判小组或谈判财之 间的较量，时间需数月乃至几 年。
要 ? 教学难点：为什么购销复杂技
进 行
术和设备工程必须
商 务
进行商务谈判。
谈
判
? 1、什么是谈判人员拟定谈判策略的灵魂？
? 市场营销观念是谈判人员拟定谈判策略的 灵魂。
复
? 2、商务谈判具有哪三个方面的特性？
（一）谈判同时具有“冲突”与
习
“合作”的成份。
引
（二）它是互惠的，是不均等 的公平。
入
（三）它是双方用适用的法律、 政策及道德规范形成统
商务谈判1-导论
第一章 商 务 谈 判 导 论
杜晓蓉
人 们 随 时 都 在 谈 判！
劝说同学们来上商务谈判课
与室友谈判做作业
腾中重工收购悍马 朝韩会谈
哥本哈根气候谈判
一、谈判的内涵
谈判的定义
谈判：当事人为了满足各自需要和维持各自利益而进 行的洽谈和协商过程。 狭义的谈判：为解决较为重大的问题，在正式专门场 合进行的谈判。 广义的谈判：包括各种形式的“交涉“、”洽谈”、 “协商”等。
二、谈判的动因
.
1
追求利益
2
谋求合作
3
寻求共识
二、谈判的动因
案例分析：分橘子 的故事 有两个人都想得到一个橘 子，但是橘子只有一个。 怎么办？
•一人一半。但如何保证公平？ •一个人切，一个人选。达到双
赢的目的了吗？
•按各自的用途进行分配，结果
双赢。
三、谈判的要素
1、谈判当事人——谈判的主体要素 • 台上的谈判人员 主谈人员 谈判负责人 陪谈人员
•
台下的谈判人员
－“我丈夫说了，要是价钱高 于2400块就不要了。” －“我要是把价钱再降下哪怕 一点点，回去老板非炒我的鱿鱼 不可。”
三、谈判的要素
• 案例分析：虚设谈判主事人
勃列日涅夫 VS. 基辛格 虚设主事人的好处
给对手施压， 让对手无法反 驳
可以否定承诺
给对手多增加 一道障碍
三、谈判的要素
四、谈判的类型
按谈判所在地分类： 2 •主场谈判（主座谈判） •客场谈判（客座谈判）
主客座轮 流谈判
•第三地谈判（中立地谈判）
四、谈判的类型
•案例分析：谈判地的选择——1978年美、埃、以戴维营和平 协议的签订 选择没有生气的谈判地点、两辆自行车、三部电影， 磨平了埃以双方领导人的意志。
商务谈判导论
第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾捅，把果 肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进 了垃圾捅，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃
如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个 方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两 个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一 个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况， 恰恰有一个孩子既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如 何能创造价值就非常重要了。
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1.1 商务谈判的概念和实质
美国谈判学会主席杰勒德·尼尔伦伯格于1968年在其所著的 《谈判的艺术》中写道:“谈判的定义最为简单，而涉及的范 围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的 需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为 了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋 商协议，他们就是在进行谈判。”
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先导案例
结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一 块谈他说:“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就 不用还了。”其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期 就不让他吃糖了。
另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚从父母那儿要了 五元钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏， 才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。
两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通、创造价值的 过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足 对方的最过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固 守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的 最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换 得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。 在满足双方最大利益的基拙上，如果还存在达成协议的障碍， 那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成 协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。
第一章 导论 《商务谈判》PPT课件
• 1)追求利益 • 2)谋求合作 • 3)寻求共识
1.2 谈判的要素活动的必要因素。它是从静态结构 上，对谈判行为的剖析。换言之，没有这些要素，谈判就无从 进行。
• 不论何种谈判，通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个 要素构成。
• 谈判当事人,是指谈判活动中有关各方的所有参与者。从谈 判组织的角度,谈判当事人一般有两类人员:台上的谈判人 员和台下的谈判人员。
第1章 导论
1.1 谈判的定义和动因
1.1.1 谈判的定义
• 虽然中外学者对谈判概念的文字表述不尽相同，但 其内涵却包含着一些相近的或相通的基本点。这些 基本点大致有：
• 1)谈判的目的性 • 2)谈判的相互性 • 3)谈判的协商性
1.1 谈判的定义和动因
1.1.2 谈判的动因
• 人们为什么要谈判?谈判发生的一般动 因是什么?对此，应从谈判的内涵中去 思考。
• 谈判议题,是指谈判需商议的具体问题，亦即谈判标的。标 的，意为目标、目的，指当事人权利、义务共同指向的对 象，如货物、劳务、项目等。
• 谈判背景是指谈判所处的客观条件。任何谈判都不可能孤 立地进行,而必然处在一定的客观条件之下并受其制约。
1.2 谈判的要素和类型
1.2.2 谈判 的主 要类 型
1)按谈判参与方的数量，分为双方谈判、多方谈判 2)按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量，分为大型谈判、中型谈 判、小型谈判，或者分为小组谈判、单人谈判 3)按谈判所在地，分为主场谈判、客场谈判、第三地谈判 4)按谈判内容的性质，分为经济谈判、非经济谈判 5)按商务交易的地位，分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判 6)按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判 7)按谈判所属部门，分为官方谈判、民间谈判、半官半民谈判 8)按谈判的沟通方式，分为口头谈判、书面谈判 9)按谈判参与方的国域界限，分为国内谈判、国际谈判 10)按谈判内容与目标的关系，分为实质性谈判、非实质性谈判
商务谈判(1)导论
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案例
格蒂是美国的大富豪，是格蒂石油公司的老板。 密勒是他手下的一名主管，负责监督洛杉矶郊外的一 片油田。此人勤奋、诚实、懂行，在格蒂眼中，“他 的薪水跟他所负责的责任相符”。但格蒂每次到油田 查看钻探现场时，总会发现工作效率不高，错误迭出， 如经费失控、工序脱节、后勤保障不到位等问题。格 蒂认为，症结在于密勒热衷于坐在洛杉矶的办公室里 进行遥控指挥，很少亲临现场监督作业情况，没有很 好地行使监督人员的职责。于是，他决定跟密勒进行 “男人与男人的谈话”。
★谈判者顺从对方的需要 ★谈判者使对方服从自己的需要 ★谈判者同时满足对方和自己的需要 ★谈判者不顾自己的需要去满足对方的需要 ★谈判者不顾对方的需要仅考虑自己的需要 ★谈判者同时损害对方和自己的需要 返回
米开朗基罗的雕塑作品《大卫像》举世闻名，是他 花费了三年的心血，用一块完整的大理石制作的5.3 米高的男性裸体雕像。大卫左手拿着浴巾，右手握着 肥皂，注视着前方。全身健壮有力的肌肉，象征着勇 士战斗前的勇气和力量；炯炯有神的眼睛，闪烁着克 敌制胜的决心。这尊雕像是意大利的“鲜花之城”佛 罗伦萨的标志之一。 关于这尊雕像还有一个故事，据说雕像完成之日， 罗马市政厅长官对雕像的鼻子不满意，要求艺术家进 行修改。米开朗基罗答应了长官的要求，爬到雕像的 头部，随后石头屑纷纷落下，市政厅长官终于点头认 可，而事实上，米开朗基罗爬上去的时候，手里就握 了一把碎屑，他在上面只是作出雕凿的动作，却丝毫 没有碰到雕像的鼻子。 返回
经济谈判、非经济谈判
（八）按谈判方所采取的态度与方针划分
让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判
（九）按谈判的方向划分
关于企业商务谈判知识概述
《商务谈判》第一章导论第一节营销时代的商务谈判【案例导入】：不光用嘴，更要用心和脑袋在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国商人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为2500美元。
美国商人不愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷入僵局。
终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去，当着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。
美国商人看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商剩下的两幅画愿意卖多少价，答复还是2500美元，美国商人思来想去，拒绝了这个报价，这位印度画商心一横，又烧掉了其中一幅画。
美国人只好乞求他千万别再烧掉最后那幅画。
当美国人再次询问这位印度商人愿以多少价钱出售时，卖主说：“最后这幅画只能是三幅画的总价钱。
”最终，这位印度商手中的最后一幅画以7500美元的价格拍板成交。
在这个故事里，印度画商之所以烧掉两幅画，目的是刺激那位美国商人的购置欲望，因为他知道那三幅画都出自名家之手，烧掉了两幅，那么，物以稀为贵，不怕他不买剩下的最后一幅。
聪明的印度画商施展这一招果然灵验，一笔生意得以成功。
而那位美国商人是真心喜欢藏古董字画的，所以，宁肯出高价也要买下这幅珍宝。
中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。
在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。
可以毫不夸张地说，人生在世，你无法逃避谈判；从事商业经营活动，除了谈判你别无选择。
然而尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，却不是一件容易的事。
怎样才能做到在谈判中挥洒自如、游刃有余，既实现己方目标，又能与对方携手共庆呢？从本篇开始，我们来一起走进谈判的圣殿，领略其博大精深的内涵，解读其运筹帷幄的微妙。
一、传统管理与现代企业营销时代1．传统管理时代传统管理时代的管理活动只是限于企业内部生产事物的运筹、方案与操作。
2．现代企业营销时代市场营销随着销售技术的大开展而逐渐形成（1）市场营销（2）企业市场营销活动（3）营销时代企业运行特点二、商务谈判1．谈判的定义。
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台下的当事人
·主管领导 ·参谋 ·辅助人员
政治议题
重大议题
经济议题 文化议题
一般议题
谈判议 题
社会议题
附加议题 军事议题 技术议题
谈判背景
环境背景 政治环境 经济环境 文化环境 自然环境
组织背景 发展历史 行为理念 规模实力 经营管理
人员背景 职位级别 教育程度 个人履历 工作作风
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商务谈判
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谈判让你想到什么？
内容提要
第一篇
商务谈判的原理
基本概念、内容、思维
第二篇
商务谈判实务
商务谈判的准备、过程、结果
第三篇
商务谈判艺术
商务谈判的策略、沟通、礼节
第一篇 商务谈判原理
按不Байду номын сангаас标准划分
地位 买方谈判 卖方谈判 代理谈判
态度、方法 软式谈判 硬式谈判 原则性谈判
谈判方归属 官方谈判 民间谈判 半管半民谈 判
内容性质 经济谈判 非经济谈判、 如军事、政 治、科技合 作等等
5
6
7
8
按不同标准划分
地域 国内谈判 国际谈判
内容与 目标 实质性谈判 非实质性谈 判
9
10
THANK YOU!
1
2
3
谈
判
谈
判
谈判当 事人
谈判议题
背 景
谈判当 事人
背 景
谈判要素示意图
四、谈判的主要类型
按不同标准划分
参与方数量 双边谈判 多变谈判
议题、人数 大型谈判 中型谈判 小型谈判 分组谈判
谈判地点 主场谈判 客场谈判 第三方谈判
内容性质 经济谈判 非经济谈判、 如军事、政 治、科技合 作等等
1
2
3
4
我国学者认为 • 谈判各方为了一项关系到自身的标的物， 通过协商、不断调整各自目标，在己方利 益被满足的前提下达成一致的过程。 • 谈判各方进行观点、感情、利益互惠的人 际交往活动。 • 为了满足自身需求而进行的相互协商，以 达成意见一致
不难发现
谈判的目的性 谈判的相互性
共同 点
谈判的协商性
综上所述
• 谈判是人们为了各自的目的而相互协商的 活动
• 二、为什么要进行谈判？
追求利益
原因
谋求合作 寻求共识
• 三、谈判的要素
谈判主体：当事人
三要素
谈判客体：议题
谈判背景
谈判主体 台上的谈判人
·谈判负责人 ·主谈人 ·辅助谈判人员
当事 人
组班布阵 分析谋划 材料准备
行政领导 主要发言人 助手
第一章
导论
谈判的基本定义、分类、成因等
第二章
商务谈判概述
商务谈判的概念、模式、原则等
第三章
商务谈判的内容
货物、技术、工程各类谈判
第四章
商务谈判中的思维、心理和伦理
第一章 导论
• 一、谈判的基本定义
– 什么是谈判？ – 国内外学者众说纷纭
国外学者认为
为了取得一致而进行的信息交流 ——美国谈判学会主席 为了自身的目的而不断提出条件使各方较 为满意的一个不断协调的过程 ——英国学者 不同的角色因为分歧而相互对立，为了建 立一种相互的关系而选择一种达成协议的实际 态度，即便这种关系只是临时的 ——法国学者