标准化销售流程(银行、信托、三方理财等金融机构适用)
商业银行资产交易业务的主要工具与展业路径
商业银行资产交易业务的主要工具与展业路径张 莅 秦立行 郭黎宁摘要：近年来，商业银行通过信贷资产转让、资产证券化等方式将能够纳入“交易性金融资产”核算的存量资产对外转让，积极探索轻资产转型之路。
本文分析了资产交易业务的意义和作用，梳理了商业银行资产交易业务可采用的主要工具和适用的资产，并根据实际情况提出了资产交易业务的展业路径。
关键词：商业银行 资产交易业务 展业路径中图分类号：F832.2 文献标识码：A 文章编号：1009 - 1246（2021）02 - 0084 - 05一、资产交易业务的意义和作用近年来，资产交易业务延续快速发展的势头，公开市场资产证券化规模突破4万亿元，挂钩LPR的浮动利率信贷资产支持证券、可扩募类REITs、基于资产支持证券的信用保护工具等创新产品陆续成功发行。
理论和实践经验均证明，资产交易业务是商业银行获得流动性、提高收益的良好工具，对商业银行加强资本管理、调节资产结构、转变盈利模式具有重要作用。
（一）加强资本管理资产交易业务可以为商业银行资产负债管理提供现代化的管理方法和技术手段，使银行在调整资产负债结构方面具有更强的灵活性和应变能力。
一方面，资产交易业务能够充分发挥商业银行持有大量信贷资产的优势，将不同客户、不同期限、不同金额的资产通过交易转让获得流动性，帮助商业银行打破流动性约束，不断增强银行的内生流动性，为提供更多的信贷支持创造条件。
另一方面，资产交易业务能够将商业银行的部分资产从资产负债表中转让出去，释放资本占用，提升资本充足率，调整银行的资产负债结构，增强商业银行对实体经济的支持能力。
（二）调节资产结构资产交易业务有利于推动商业银行经营模式的转变，从传统的“发起—持有”向“发起—销售”转变。
一是防范信用风险。
商业银行可以将资产负债表上的信贷资产组合打包并出售，妥善化解风险资产。
二是防范流动性风险。
若利率下行和吸储成本上升，商业银行可以将存量的信贷资产打包出售，并利用收回的资金发放贷款，提高资金的流动性和利用率，防范因“短存长贷”造成的资金流动性风险。
银行理财业务管理办法
＃＃银行理财业务管理办法第一章总则第一条为规范有序开展＃＃银行股份有限公司（以下简称“本行”）理财业务，促进本行理财业务健康、可持续发展，依据中国银行业监督管理委员会《商业银行个人理财业务管理暂行办法》、《商业银行个人理财业务风险管理指引》及其他相关规定，结合本行实际，制定本办法。
第二条本办法所称理财业务，指本行为客户提供财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务和专业化产品的活动。
第三条本行理财业务经营和管理必须遵循本办法。
本办法是制定单项理财业务或某业务环节管理办法和规定、操作规程及细则的依据。
第四条本行开展理财业务遵循授权研发、归口销售、统一管理、审慎尽责原则。
授权研发指各级行、各部门、各理财业务岗位应在授权范围内分别从事理财产品的研发设计、销售推广和投资运作；归口销售指面向个人客户或通过网点渠道销售的理财产品，其销售准入和销售活动由个人金融部门负责管理和组织，面向公司、机构类客户的理财产品，其销售活动由相应客户部门负责管理和组织；统一管理指有关理财业务的业务授权、发展规划、风险策略、总体销售计划、重要产品发行等重大事项统一由全行产品创新与管理委员会审议、有权审批人审批；审慎尽责指本行开展理财业务应符合相关监管要求和银行整体风险管理要求，充分考虑客户利益和本行风险承受能力，审慎从事各项理财业务活动。
第五条本办法所称理财业务从业人员，指本行从事理财产品研究设计、销售推广、咨询顾问、投资运作、风险管理及运营支持等相关人员。
第六条本办法适用于农业银行总行和境内分支机构开展的各项本外币理财业务。
海外分支机构在满足当地监管要求的前提下可参考本办法制定相关业务办法报备总行后执行。
第二章分类及定义第七条按照管理运作方式不同，本行理财业务分为理财顾问服务、综合理财服务两大类。
理财顾问服务，指本行向客户提供的财务分析与规划、投资建议、投资产品推介等专业化服务。
在理财顾问服务活动中，本行可按约定向客户收取一定理财顾问费用，客户根据本行提供的理财顾问服务管理和运用资金，并承担由此产生的收益和风险。
了解银行代销理财全流程
了解银行代销理财全流程中间业务是银行除了资产业务和负债业务外，第三大业务。
中间业务的交易量大小不影响银行的资产负债表，所以可以突破监管上对银行资产负债相关指标的限制，尽情的发展起来。
银行的中间业务主要是收取一些手续费收入。
比如，代销其他机构的产品，收取其中一定比例的代销手续费；提供财务顾问服务，收取财务顾问费；提供基金托管业务，收取一定比例的托管费用。
这些通过中间业务收取的费用，统一称为中间业务收入。
本篇文章介绍银行中间业务之一，代销业务。
银行为了吸引客户，自身会研发许多产品面向客户，比如理财产品、存款产品等等。
国有大行和成熟的股份制银行的产品一般比较丰富，就不怎么代销其他银行的产品。
还有一些城商行，专注某个领域。
比如唐山银行，光是存款产品就有100多种。
对于一些成立较晚或者规模较小的城商行或着股份制银行，因为自身系统和人员的问题，产品较少，客户量少，但又要赚钱，就可以通过代销其他机构的产品来赚取中间业务收入。
银行代销业务，根据代销产品的来源，我把它分为两类。
一类是代销基金公司、信托公司、保险公司等其他金融机构的产品，比如基金产品、信托计划、保险产品等等。
银行代销这类产品主要是为了更加丰富自身的产品，满足客户多样化的理财需求。
现在我国的高净值人群越来越庞大，客户需要进行全方位的资产配置，包括理财需求、保障需求、投资需求。
因此，银行为了给这部分人群提供更好的理财服务，就需要不断地引进信托产品、保险产品等等，满足他们的各类需求。
这里我延申再说一下资产管理业务和理财业务的区别。
资产管理业务是个大概念，就是帮助客户进行资产打理，并让资产保值增值的过程。
银行、基金公司、信托公司、保险公司、证券公司都有资产管理业务，他们对应的资产管理产品就是银行理财、基金产品、信托产品、保险产品、券商资管计划。
银行的资产管理业务在银行又被称为理财业务。
所以实际上，理财业务就是银行的资产管理业务。
资产管理业务包括银行的理财业务。
银行向客户销售信托产品规定规定
竭诚为您提供优质文档/双击可除银行向客户销售信托产品规定规定篇一：关于规范信托产品营销有关问题的通知附件1关于规范信托产品营销有关问题的通知为规范信托产品营销行为，保护投资者合法权益，促进信托行业规范发展，根据《中华人民共和国信托法》、《中国银行业监督管理法》、《信托公司管理办法》和《信托公司集合资金信托计划管理办法》等法律、法规，现将信托产品营销有关事项通知如下：一、本通知所称信托产品营销是指信托公司将集合资金信托计划向合格投资者推介、销售或办理申购、赎回等各类业务活动。
二、信托公司从事信托产品营销应当遵守本通知及中国银监会、中国信托业协会规定的各项行为规范，诚实守信，公平对待投资者和专业胜任原则，恪守职业道德。
三、信托公司应着力提升自身资产管理能力和客户服务水平，充分发挥信托制度优势，通过自身营销团队的建设和营销能力的提升，构建以客户为核心、以专业化资产配置和财富管理为主要服务内容的信托营销模式。
四、中国信托业协会依据法律法规和自律规则，对信托产品营销活动进行自律管理，并对信托营销人员进行资格认证管理。
未取得资格认证和信托公司授权，任何人员不得从事信托产品营销活动。
五、信托公司营销信托产品，应遵循公平、公开、公正原则，充分揭示风险，不得误导投资者，保护投资者合法权益。
六、信托公司营销信托产品，应当遵循风险匹配原则，在有效评估投资者风险承受能力和需求的基础上，销售与其风险承受能力相符的信托产品。
七、信托公司营销信托产品，应遵循审慎合规原则，加强信托产品的合规性审查和营销行为的合规性管理，有效防范合规风险。
八、信托公司应对营销人员进行必要的专业知识培训和产品培训，确保营销人员掌握信托业务监管政策、规章制度，并对所营销的信托产品的风险特性有充分的理解。
九、信托公司应制定合理的信托营销考核评价和激励约束机制，从销售规模、客户满意度、服务规范等多维度进行考核，不得以销售业绩作为单一考核和奖励指标。
十、信托公司应对营销人员在营销活动中出现的违规行为进行问责处理，将其纳入营销人员整体考核系统，持续跟踪考核。
零售转型：商业银行如何布局财富管理业务？
零售转型：商业银⾏如何布局财富管理业务？频道说伴随着近年来居民收⼊的稳健提升、中产阶级的快速崛起，中国居民的财富保值增值服务需求⽇益增加，财富管理迎来了前所未有的发展机遇。
各家银⾏纷纷将财富管理作为⼀项重要的业务战略，着⼒打通财富管理价值链，“重存款、轻理财”的经营理念有所改变。
来源：世经未来（wefore）01财富管理业务的发展现状财富管理业务竞争⽇趋激烈理财产品成为银⾏竞客的直接利器2021年上半年末，10家境内银⾏资产管理规模合计已达141.07万亿元，较年初相⽐增加7.7万亿元，增幅为5.81%。
其中存款规模合计124.83万亿元，增幅为6.71%；表外理财规模合计16.24万亿元，受理财业务过渡转型的影响，表外理财规模较年初略有下降。
01国有⼤型银⾏规模效应明显2021年6⽉末，6家国有⼤型商业银⾏资产管理规模合计为116.91万亿元，占⽐为82.88%；4家股份制银⾏资产管理规模合计为24.16万亿元，占⽐为17.12%。
相较股份制银⾏，⼯商银⾏、建设银⾏、农业银⾏及中国银⾏的资产管理规模具有较为明显的领先优势，平均值达24.21万亿元。
在股份制银⾏中，招商银⾏资产管理规模为8.66万亿元，已经进⼊全国第六的⾏列。
02财富管理已成为银⾏竞争客户的主要⼿段从资产管理规模结构来看，国有⼤型银⾏的存款占⽐均值为91.52%，理财占⽐均值为8.48%，存款占有绝对优势地位。
就存款和理财产品的相对结构⽽⾔，国有⼤型商业银⾏的理财业务规模占⽐明显偏低，⽽所有股份制银⾏的理财业务规模占⽐均超过了20%。
其中招商银⾏表外理财占⽐最⾼为30.52%。
在实际经营中，股份制银⾏在存款和财富管理业务平衡⽅⾯往往会⾯临较⼩的压⼒，在财富管理的经营理念下，理财产品已成为股份制银⾏在资⾦端竞争的有效利器；随着⾏业竞争的加剧，单⼀重存款的经营理念已经有所松动，理财产品销售在基层业务考核体系中所占的权重有所提升。
03AUM增速保持稳定，理财增速差别较⼤2021年上半年末，10家境内银⾏的AUM平均增幅为5.81%。
金融产品销售流程规范
金融产品销售流程规范一、引言金融产品销售是金融机构的核心业务之一，规范金融产品销售流程对于保护消费者合法权益、促进金融市场的稳定和健康运行具有重要意义。
本文档旨在对金融产品销售流程进行规范，确保销售活动的合法性、透明度和公平性，提高金融机构的服务质量，增强消费者对金融产品的信任度。
二、销售准备阶段2.1 产品准备•确保金融产品符合法律法规和监管要求，并取得相关批准文件。
•确定金融产品销售的目标市场和受众群体。
•制定产品销售的策略和计划。
2.2 人员准备•建立专业的销售团队，确保销售人员具备相关专业知识和技能。
•对销售人员进行培训，提高其销售能力和专业水平。
2.3 营销材料准备•准备销售宣传材料，包括产品介绍、风险提示、销售条款等。
•确保销售宣传材料的准确性和完整性，避免虚假宣传和误导消费者的行为。
三、销售过程管理3.1 客户识别•在销售过程开始前，销售人员应对客户进行身份识别，核实客户身份和资质。
•销售人员应根据客户的风险承受能力和投资需求，为其推荐适合的金融产品。
3.2 风险评估•销售人员应根据客户的风险承受能力和投资经验，进行风险评估，并向客户明确产品的风险特征和可能的风险损失。
•在风险评估过程中，销售人员应提供充分的信息和解释，确保客户充分理解产品的风险。
3.3 产品推介•销售人员应根据客户的需求和风险偏好，推介适合的金融产品。
•销售人员应提供充分的产品信息，包括产品的特点、收益预期、费用等，确保客户对产品有清晰的了解。
3.4 投资组合建议•在客户需要进行投资组合调整时，销售人员应根据客户的需求和风险承受能力，提出相应的投资组合建议。
•销售人员应提供客观、准确的投资组合建议，避免出现利益冲突和误导客户的行为。
3.5 认购确认•在客户决定购买金融产品后，销售人员应向客户提供认购确认书，明确产品名称、认购金额、费用等相关信息。
•销售人员应确保客户对认购确认书的内容有充分的理解，并签署认购确认书。
中国银保监会办公厅关于加强小额贷款公司监督管理的通知
中国银保监会办公厅关于加强小额贷款公司监督管理的通知文章属性•【制定机关】中国银行保险监督管理委员会•【公布日期】2020.09.07•【文号】银保监办发〔2020〕86号•【施行日期】2020.09.07•【效力等级】部门规范性文件•【时效性】现行有效•【主题分类】其他金融机构监管正文中国银保监会办公厅关于加强小额贷款公司监督管理的通知银保监办发〔2020〕86号各省（自治区、直辖市、计划单列市）、新疆生产建设兵团地方金融监督管理局: 为进一步加强监督管理、规范经营行为、防范化解风险，促进小额贷款公司行业规范健康发展，现就有关事项通知如下：一、规范业务经营，提高服务能力（一）改善金融服务。
小额贷款公司应当依法合规开展业务，提高对小微企业、农民、城镇低收入人群等普惠金融重点服务对象的服务水平，践行普惠金融理念，支持实体经济发展。
（二）坚守放贷主业。
小额贷款公司应当主要经营放贷业务。
经营管理较好、风控能力较强、监管评价良好的小额贷款公司，经地方金融监管部门批准可依法开展发行债券、以本公司发放的贷款为基础资产发行资产证券化产品、股东借款等业务。
（三）适度对外融资。
小额贷款公司通过银行借款、股东借款等非标准化融资形式融入资金的余额不得超过其净资产的1倍；通过发行债券、资产证券化产品等标准化债权类资产形式融入资金的余额不得超过其净资产的4倍。
地方金融监管部门根据监管需要，可以下调前述对外融资余额与净资产比例的最高限额。
（四）坚持小额分散。
小额贷款公司发放贷款应当遵循小额、分散的原则，根据借款人收入水平、总体负债、资产状况、实际需求等因素，合理确定贷款金额和期限，使借款人还款额不超过其还款能力。
小额贷款公司对同一借款人的贷款余额不得超过小额贷款公司净资产的10%；对同一借款人及其关联方的贷款余额不得超过小额贷款公司净资产的15%。
地方金融监管部门根据监管需要，可以下调前述贷款余额最高限额。
（五）监控贷款用途。
互联网金融反洗钱监管的难点与建议
Financial Sight当前，我国互联网金融的快速发展，具有去介质化、范围广、低成本、效率高等特征，却被不法犯罪分子非法洗钱所利用。
曾经风靡一时的“e租宝”，打着互联网金融平台的幌子，实质却通过虚构借款标的、借新还旧、自我担保等方式非法集资747亿元，受害投资人遍布全国31个省市区。
“e租宝”还通过在边境地区开立银行、成立离岸公司、设立自由贸易区等做法，为其清洗非法资金提供了极大的便利空间。
2016年以来，“e租宝”与“大大集团”“泛亚”“钱宝网”等问题平台因涉嫌私设资金池开展自融自保，非法吸收公众存款进行集资洗钱犯罪被多地公安机关立案查处，引起业内和公众的高度关注。
互联网金融的快速发展，潜藏着巨大的洗钱风险，给反洗钱监管工作带来了前所未有的困难和挑战。
1 互联网金融业务洗钱风险分析互联网金融所具有的隐蔽性、无限制性、快捷性等特点，在为金融消费者提供便捷服务的同时，也为不法分子洗钱活动提供了可乘之机，以下较具代表性的几类业务模式风险更为突出。
1.1 网上银行现在各银行均对持卡人采用数字证书、电子签名等安全认证方式登录使用网上银行，使得不法分子可以利用虚假或他人身份证件办理网银及盗用他人密钥登录网银，通过互联网瞬间实现非法所得资金的转移。
另外，各家银行对客户网银单笔转账金额和每日累计转账金额的额度管理并不一致，也为不法分子短期内转移巨额资金提供了极大的便利。
例如2014年3月，中信银行与财付通公司、支付宝公司联合推出网络数字虚拟信用卡，推出2天后就因申领手续过于简单，客户身份识别制度无法完全落到实处，存在洗钱风险被人民银行紧急叫停。
1.2 第三方支付目前，客户通过第三方支付平台进行资金划账、网上借贷和网上股权投资等业务，可使用支付平台储值账户的资金完成交易，第三方支付平台被视为收款方的虚拟商户POS机，极大地拓展了用户使用的空间。
这类交易屏蔽了银行对资金流向的识别，洗钱分子可以重复买卖虚拟商品或服务，设计虚构交易混淆资金的来源与流向，增加了金融监管部门资金监测和追踪调查工作的难度。
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很多优秀的TOP SALES也曾经被无数的co所在就是在于他能坚持，并从失败中学习。
今日的磨练
明日的成功
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成功的销售人员需具备的条件
熟练的技巧 Skills
Listen Intelligently 理解性的聆听技巧
Articulate Speech 清晰的演说
专业的知识 积极的心态 熟练的技巧 良好的习惯
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成功的销售人员需具备的条件
小贴士
Top sales是球场上最有价值球员，他有本事能把即使传的不好的球踢好。 成功的销售员不一定销售最好的产品，重要的是在于你能否赋予你的产品 不一样的价值，说服客户觉得需要这个产品，当你推销的时候，你不单是 在推销某产品，同时你也在推销你的公司和你自己。
Brand **的品牌
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成功的销售人员需具备的条件
专业的知识 Professional
我们如何丰富自身的产品及服务的知识呢？
要诀：
主动学习，努力提升自己 对公司的产品及服务透彻了解 对金融市场货同业行情多加留意
好处：
面对客人时更多话题 更大机会替客人解决问题
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成功的销售人员需具备的条件
专业的知识 Professional
小贴士
自我学习的能力很重要，其实我们有很多知识需要经常更新，比如当前的 经济走势，多留意不同国家的经济数据，了解当前国内宏观政策等等，这 些不仅仅会给客人留下非常深刻的专业形象，更会帮助我们理解我们的理 财产品销售时机及买点。
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成功的销售人员需具备的条件
积极的心态 Attitude
很多时候，我们会认为具备专业的知识是最重要的，只要对信托 产品熟练，了解国内外的财经形势，对竞争对手非常了解，就能 成为TOP SALES，但实际上，我们身边的TOP SALES他们除了具 备非常专业的知识之外，往往都不会轻言放弃，真正的高手永远 能够找到难题的突破口，圆满完成交易。
自我管理
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成功的销售人员需具备的条件
良好的习惯 Habit
作为销售人员，要尽量减少浪费时间的机会
请讨论常见的浪费时间的因素
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成功的销售人员需具备的条件
其实，成为一个成功的销售人员并非一朝一夕，往往需要我们在实 践中不断积累不断提升，但所有的成长，都离不开以下四个条件。
Knowledge Attitude Skills Habit
在寻找客户过程中，尤其是与陌生客户的首次接触，多数会遭到客户的拒 绝甚至厌烦，这也是销售人员在工作中必然要面对的状况，但实际上，你 所接触的人群中，不可能全部成为你的客户，需要我们带着客观的眼光和 良好的自我调节能力去面对，大数法则是销售人员开拓客户必然遵循的重 要法则。
大数法则
量变决定质变，积累越多越有可能达成目标 其实身边也有很多销售的机会，只要你肯张口 从陌生到熟悉需要过程，赢得客户接纳更不在于一两次接触
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成功的销售人员需具备的条件
积极的心态 Attitude
怎样去建立这种致胜态度？
乐观面对困难和挑战 努力尝试，创新求变 坚毅不屈，永不言败
让我们一起来了解ABC模式 ABC Model Attitude 态度 Behavior 行为 Consequences 结果
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成功的销售人员需具备的条件
积极的心态 Attitude
KASH=CASH
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成功的销售人员需具备的条件
专业的知识 Professional
The Competitors 对竞争者的了解
Your Target Market 对目标市场/客户的认识
Products and Service Knowledge 对所提供的产品和服务的知识
Professional Image 专业的形象
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寻找与接洽
电话预约八步曲
介绍自己及所代表的公司 取得客户同意后才继续倾谈 说明来电目的 引起客户的兴趣 处理异议 邀约会面 确定会面日期、时间和地点 道谢客户
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寻找与接洽
你有梦想过有一天 会有人代替你去跑 业绩吗？
这不再是梦想，只要你找到影响 力中心！
能够成为你影响力中心的人的一些特质：
•认识很多人及被很多人认识 •了解别人的问题 •愿意帮助别人解决问题 •对你的能力和所提供的服务有信心 •愿意推荐你给他认识的人 •愿意提供背景资料给你以协助你寻找客户
Social Skills 社交能力
Good Communication 良好的沟通
Persuading Skills 强而有力的说服力
Overcoming Objection 处理异议能力
Self-management 自我管理
Effective Use Of Time 善用时间
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成功的销售人员需具备的条件
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标准化的销售循环
转介及售后服务
寻找与接洽
标准化销售循环
销售面谈
异议处理
成交面谈
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寻找与接洽
寻找的定义 即寻找一些合适的潜在客户，让对方可以接受我们提供的产品
和服务，来达成销售目标 寻找客户是一个循环不息的活动
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寻找与接洽
寻找的途径 ➢现有客户名单 ➢陌生客户 ➢客户及亲友转介
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寻找与接洽
银行、信托、三方理财等金融机构 ----标准化销售流程
中国，2013年3月
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课程目的
建立积极的心态 理解标准化销售循环以及紫金信托财富管理部销售流程 掌握一定的销售技巧
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成功的销售人员需具备的条件
当你具备以下条件，你将拥有无限的财富
Knowledge Attitude Skills Habit
专业的知识 积极的心态 熟练的技巧 良好的习惯
熟练的技巧 Skills
提升技巧的要诀
练习的机会要够多 多接触不同类型的客户，累积与人 相处的经验 多听取主管及资深同事的建议，取 长补短，相互学习
只有这样才能够在更短的时间内累积更多的经验，更快的成长。
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成功的销售人员需具备的条件
良好的习惯 Habit
作为销售人员，要每天吸收最新的经济信息，要开拓新的客户也不能怠 慢现有客户，要接待前来咨询的客户，要讲解最新的信托产品给客户， 协助客户办理相关业务，几乎每天都面对巨大的销售压力，情绪波动不 想工作……
ABC Model –负面例子
Attitude
“目前公司产品不太受客户欢迎，这个 不是我的问题，我也没有什么可以做， 真的感到很无奈！”
Behavior
“唯一的出路就是耐心等待公司出新 的好卖的产品吧！”
Consequences
“业绩不达标—失败！”
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成功的销售人员需具备的条件
积极的心态 Attitude