第二章交易磋商和合同的签订
国际贸易实务——交易磋商与合同签订
国际贸易实务——交易磋商与合同签订
国际贸易实务——交易磋商与合同签订
引言
交易磋商
交易磋商是指买卖双方通过谈判和协商解决交易细节和条款的
过程。
在进行交易磋商时，双方需考虑以下几个方面：
1. 目标定位：双方需明确交易的目标和期望，例如价位、数量、质量标准等，以避免后续纠纷。
2. 沟通协调：双方需保持积极的沟通和协调，充分交流各自需
求和诉求，寻求共识和解决方案。
3. 信息收集：双方需要收集相关市场信息和竞争对手情况，以
制定合理的交易策略和谈判立场。
4. 谈判技巧：双方需具备一定的谈判技巧，如控制情绪、灵活
运用策略等，以获得更有利的交易结果。
5. 签署备忘录：在交易磋商达成初步一致之后，可以签署一份
备忘录或协议，明确双方达成的共识和下一步行动计划。
合同签订
合同是交易实施的法律依据和双方权益保障的重要文件。
在签
订合，双方应注意以下几个关键点：
1. 合同条款：合同条款应明确而详细，包括货物描述、交付方式、付款条件、违约责任等，以避免后续纠纷和权益损失。
2. 语言和法律选择：合同语言应明确，以避免在翻译和解释上
出现问题。
双方需确定适用的法律和争议解决方式，以确保合同的
可执行性。
3. 风险分担与保险：合同应明确风险的分担责任和保险的责任，以应对货物损失、延迟交付等意外情况。
4. 合同执行与追踪：双方应设立相应的合同执行和追踪机制，
确保合同执行的及时性和有效性。
5. 权益保护与争议解决：合同应明确各方的权益保护措施和争
议解决机制，以预防和解决可能出现的问题。
结论。
国贸-交易磋商和合同签订
国贸-交易磋商和合同签订1. 介绍国际贸易是各国之间经济交流和合作的重要方式之一。
在进行国际贸易时，交易磋商和合同签订是非常关键的步骤。
本文将详细介绍国际贸易中的交易磋商和合同签订流程，以及相关的注意事项。
2. 交易磋商交易磋商是指双方就交易条件和细节进行协商和讨论的过程。
磋商的目的是明确双方的需求和利益，以达成双方都满意的交易条件。
以下是交易磋商的一般步骤：2.1 确定需求首先，买方和卖方双方需明确各自的需求。
买方需准确描述所需产品和数量，卖方则需确定自己能够提供的产品和条件。
2.2 协商交易条件在明确需求的基础上，双方开始协商具体的交易条件，如价格、交货时间、质量标准等。
这个过程中，双方需充分表达自己的意愿，并倾听对方的意见。
2.3 寻求共识双方在协商交易条件过程中，可能会存在意见和利益的冲突。
这时，双方需通过讨论和妥协寻求共识，以实现双赢的结果。
2.4 编写备忘录交易磋商结束后，双方需将达成的共识以备忘录的形式记录下来。
备忘录应包含交易条件的具体内容和双方的签名，具有一定的法律效力。
3. 合同签订合同是交易双方在磋商阶段达成共识的正式确认文件，具有法律约束力。
以下是合同签订的流程和注意事项：买卖双方应根据磋商阶段达成的共识，准备合同草案。
合同应包括双方的基本信息、交易条件、付款方式、违约责任等内容。
3.2 审查合同在准备合同草案后，双方应互相审查合同内容，确保没有遗漏和错误。
如果需要，可以请专业律师对合同进行法律审查，以确保合同的合法性和有效性。
当双方对合同内容达成一致后，可以正式签署合同。
签署合同时，双方应确保自己的签名是真实有效的，并且有权代表自己的公司或组织签署合同。
3.4 履行合同合同签订后，双方应按照合同约定的条件和期限履行合同。
如果遇到任何问题或纠纷，双方应积极沟通和协商解决，避免扰乱交易关系。
4. 注意事项在交易磋商和合同签订过程中，双方需注意以下几个重要事项：4.1 信息真实性交易双方应提供真实和准确的信息，确保交易基于真实的需求和条件。
国际贸易实务交易磋商与合同签订
国际贸易实务交易磋商与合同签订简介国际贸易实务交易磋商与合同签订是指两个或多个国家的商业实体进行贸易交易时，进行磋商和签订合同的过程。
在国际贸易中，交易磋商和合同签订是非常重要的环节，涉及到各个方面的法律、经济和商业等问题。
本文将介绍国际贸易实务交易磋商与合同签订的一般流程和注意事项。
1. 交易磋商在进行国际贸易交易之前，双方需要进行交易磋商。
交易磋商的目的是明确双方的交易要求和条件，以便后续签订合同。
交易磋商主要包括以下几个方面：•确定交易品和数量：双方需要明确交易的具体商品和数量，以确保双方对交易物品的理解一致。
•商定价格和支付方式：双方需要商定交易的价格和支付方式，包括货币种类、支付期限等。
价格和支付方式的商定应当充分考虑双方的利益和风险。
•约定交货条件：双方需要约定交货的具体条件，包括装运方式、交货地点和时间，以及相关的责任和风险承担。
•商定保险和运输安排：根据具体情况，双方可以商定是否购买货物保险，以及保险责任和费用的分摊。
同时，还需商议货物的运输安排和责任承担等问题。
2. 合同签订一旦交易磋商达成共识，双方就可以签订合同。
合同是国际贸易交易的法律依据和约束。
在签订合同时，应注意以下事项：•合同的形式：国际贸易合同可以是口头合同或书面合同。
为了证明交易的真实性和约束力，建议以书面形式签订合同，并且在双方签字、盖章后保留原件。
•合同的条款：合同应包含详细的条款，明确双方的权利和义务，以及交易的具体细节。
常见的条款包括商品描述、数量、质量、价格、支付方式、交货条件、保险、争议解决等。
•法律适用：国际贸易合同涉及到不同国家之间的交易，因此需要明确合同的法律适用。
双方可以选择适用国际贸易惯例或者特定的国际贸易法律。
•争议解决机制：合同应明确争议解决的程序和方式，可以选择仲裁、法院诉讼等方式。
双方还可以协商解决争议的时间和地点。
3. 合同执行和履约合同签订后，双方应按合同的约定履行自己的义务，确保交易顺利进行。
《进出口业务实训》第2章 进出口交易磋商与合同的商订
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一、交易磋商方式及其选用
（二）磋商方式的选用
口头磋商方式用于大宗的、交易条件复杂的商品的 交易，以及新产品、对新客户的初次成交当中。 书面磋商方式则用于交易条件清楚明确或有普通习 惯做法的商品、技术交易中。 在实际业务中，每一笔交易不可能只用单一的磋商方 式，大多数情况下是几种方式结合使用，各取所长， 以达到最佳的效果。 注意，口头磋商达成的交易或任何口头的承诺，必须 以书面形式（如谈判备忘录、电话商谈记录等）确定 下来，并经双方会谈确认，才能最大限度地保证履约。
解析
4
第一节 交易磋商的方式和程序
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一、交易磋商方式及其选用
（一）磋商方式
口头：主要通过面对面谈判以及长途（国际）电话 进行。 书面：指通过信函、传真、电子邮件或因特网等通 讯方式来洽谈交易。
随着现代通讯技术的发展，书面磋商也越来越简 便易行，而且费用与口头磋商相比有时还更低廉 一些。因此，书面磋商已成为日常业务中的通常 做法。
(1)买方发出询盘 (2)卖方发出询盘
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（一）询盘
(1)买方发出询盘 例如，英国伦敦客户向我轻工业品进出口公司 9月8日来电询盘：
拟订购白猫牌洗衣粉10000箱请电告最低价格最快交货 期。
(2)卖方发出询盘 例如，我轻工业品进出口公司向国外客户发出 询盘：
可供白猫牌洗衣粉三月装如有兴趣请电告。
上述四个条件是《公约》对发盘的基本要求，也 可称其为发盘的四要素。
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（二）发盘
小思考？
加拿大××公司接到来电：货号805方巾10000打， 每打CIF温哥华10美元，每10打一纸箱，9/10月 装船，限6月10日复到有效。 请问：这是不是一项有效的发盘？
16（二）发盘3、发盘的源自回和撤销23（三）还盘
第2章 交易磋商与合同订立廉国恩完整版
交易磋商
国 际 贸 易 实 务
学习重点
发盘的含义、具备的条件、有效期、撤
回与撤销、终止 对还盘的理解 接受的含义、需要具备的条件、实质性 修改和非实质性修改
第 七 章
一、交易磋商的含义及形式
（一）交易磋商（Business Negotiation）：
买卖双方通过函电或见面洽谈，就某项商 品成交条件进行反复协商，以求达成一致 意见的过程。
3、发盘的有效期
发盘的有效期（Validity of Offer）是指受盘人 对发盘作出接受的时间限制，即是限制受盘人接 受发盘的时间，也是约束发盘人的时间。
发盘有效期的规定方法： 明确规定有效期 （1）规定最迟接受的期限； 该发盘限10月5日复到。 OFFER SUBJECT REPLY HERE OCTOBER 5TH. （2）规定一段接受的期限； 该发盘有效期为5天 OFFER VALID 5 DAYS. 未明确规定有效期时，应理解为在合理时间内有效。 口头发盘应当场表示接受或拒绝。
在外贸实践中，询盘处理技巧：
确保客户收到信件，尽量不要使用免费的邮箱。 确保系统安全，没有携带病毒。 确认询盘发送和回复时间。
亚洲的客户，几乎没有什么时差 就要马上回 复 印度的客户，上午11点前回复 中东 ，下午1点之前回复 欧洲，一般下午2-3点之前。客人上班之前就可 以看到。 美洲，拉丁美洲，一般下午下班前回复就可以了。
2、构成有效发盘的条件
根据《联合国国际货物销售合同公约》(简称 《公约》)的规定，构成一项有效的发盘必须 具备下列四个条件： ①发盘必须向一个或一个以上特定的人提出。 发盘须指定可以表示接受的受盘人。 受盘人可以是一个，也可以指定多个。 不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘的邀 请。
通用范文(正式版)国际贸易实务交易磋商与合同签订
国际贸易实务交易磋商与合同签订简介国际贸易实务是指跨国公司或个人在进行跨境贸易活动时所需要掌握的各种知识和技能的综合体。
其中，交易磋商与合同签订是国际贸易实务中非常重要的环节。
本文将为大家介绍国际贸易实务交易磋商与合同签订的相关内容。
一、交易磋商1.1 确定交易目标在进行交易磋商之前，首先需要明确交易目标。
交易目标包括贸易商品、贸易方式、贸易条件等方面的要求。
明确交易目标有助于明确双方的利益，为磋商提供指导。
1.2 确定磋商策略在进行交易磋商之前，需要制定磋商策略。
磋商策略包括确定磋商的时间、地点、人员组成等方面的安排。
同时，还需要确定磋商的原则和步骤，以确保磋商的顺利进行。
1.3 进行磋商准备在进行交易磋商之前，双方需要进行充分的准备工作。
准备工作包括了解对方的需求、了解市场行情、了解交易法规等方面的内容。
准备工作的充分与否将直接影响到磋商的结果。
1.4 进行交易磋商交易磋商是指双方就交易目标进行讨论、协商的过程。
在交易磋商中，双方将就贸易商品、贸易条件等方面进行具体的谈判，并最终达成一致意见。
1.5 磋商结果确认在交易磋商结束后，双方需要对磋商结果进行确认。
确认磋商结果包括对合同内容的确认、对价格、数量、质量等方面的确认等。
确认磋商结果将为后续的合同签订奠定基础。
二、合同签订2.1 合同的重要性合同是国际贸易实务中的重要文书，它记录了交易双方在贸易活动中的权益和义务。
合同的签订有助于确保交易的顺利进行，解决因交易纠纷而产生的争议。
2.2 合同内容合同的内容应包括但不限于几个方面：合同的标题、合同的签订日期、交易双方的基本信息、贸易商品的详细描述、交货方式和时间、价格和付款方式、质量和数量标准、违约责任与解决争议的方式等。
2.3 合同的签订过程合同的签订过程包括：草拟合同、商讨合同内容、修改合同条款、双方确认合同、合同的签字盖章等。
签订合同时，应确保合同的内容准确无误，并注重合同的合法性和可执行性。
国际贸易单证实务第二章 交易磋商和合同的签订
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2020/12/11
国际贸易 单证实务
(2) 运费计算方法
计算公式的推导
F=Fb+ΣS ① 附加费是基本运费的一定百分比计收
吴国新 李元旭 编著
F = Fb+ΣS = Fb+(S1+S2+……+Sn)Fb = Q×f+Qf (S1+S2+……+Sn) = Qf(1+S1+S2+……+Sn)
体积重量=
货物体积 6000cm3/kg
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2020/12/11
国际贸易 (1)普遍货物运价
单证实务
吴国新 李元旭 编著
① 计算步骤的术语介绍 Volume 体积 Volume Weight 体积重量 Chargeable Weight 计费重量 Applicable Rate 适用运价 Weight Charge 航空运费
(2)总运费 = Qf(1+ S) = 3×1000（1+30％） = 3900 USD
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2020/12/11
国际贸易 单证实务
注意:
例4：假设某公司出口电缆100箱，装入一个20
英尺的集装箱。每箱体积为40 × 20 × 30cm3，
每箱重30kg。查货物分级表得知该货属于10级货，
吴国新 李元旭 编著
询盘函P20 上海新龙股份有限公司向美国CRYSTAL KOBE
LTD.发盘函。
发盘函P21 美国CRYSTAL KOBE LTD. 收到上海新龙股份有
限公司的发盘给出了还盘函。
吴国新 李元旭 还盘函P22
第2章 交易磋商与合同订立廉国恩完整版
案例2： 一法国商人于某日上午走访我国外贸企 业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置 可否，当日下午法商再次来访表示无条件接 受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项 商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此， 你认为我方应如何处理为好，为什么？
国 际 贸 易 实 务
第 七 章
案例分析： 中国与法国均系《联合国国际货物销 售合同公约》缔约国，洽谈过程中，双方 对《公约》均未排除或作出任何保留。因 此，双方当事人均应受该《公约》约束。 按《公约》规定：对口头要约，须立即接 受方能成立合同。据此，我方鉴于市场有 趋涨迹象，可以予以拒绝或提高售价继续 洽谈。
条件之二：接受必须以某种方式表示出来
用口头或书面的声明形式表示接受； 还可以用行为表示接受 以保持沉默或不行为表示接受对我国 不适用。
条件之三：接受必须在发盘规定的时效内传 达到发盘人
规定了接受的时限时，受盘人必须在发盘规定 的时限内作出接受，方为有效。 如发盘没有规定接受的时限，则受盘人应在合 理时间内表示接受。 逾期接受：超过发盘的有效期才到达的接受。 一般情况下视为无效，但《公约》规定：如果 发盘人毫不延迟地用口头或书面形式将表达同 意的意思通知受盘人，则该逾期接受视为有效。
第2章
交易磋商
国 际 贸 易 实 务
学习重点
发盘的含义、具备的条件、有效期、撤
回与撤销、终止 对还盘的理解 接受的含义、需要具备的条件、实质性 修改和非实质性修改
第 七 章
一、交易磋商的含义及形式
（一）交易磋商（Business Negotiation）：
买卖双方通过函电或见面洽谈，就某项商 品成交条件进行反复协商，以求达成一致 意见的过程。
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2020/8/13
(2) 运费计算方法
计算公式的推导 F=Fb+ΣS
① 附加费是基本运费的一定百分比计收 F = Fb+ΣS = Fb+(S1+S2+……+Sn)Fb = Q×f+Qf (S1+S2+……+Sn) = Qf(1+S1+S2+……+Sn)
还盘函P24
上海新龙股份有限公司收到美国CRYSTAL KOBE LTD. 的还盘后，给出了一封还盘函。
还盘函P25
上海新龙股份有限公司确认函
确认函P26
合同参见P55
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2020/8/13
第二节 报价和成交核算
一、出口报价的核算
出口报价的核算
成 本
运 费
保险 出口 费核 税收
银行 佣金 利润 费用 的核 的核
第二章 交易磋商和合同的签订
案 例:(SHANGHAI NEW DRAGON CO. , LTD.)与美 国CRYSTAL KOBE LTD.洽谈含55%丙烯酸树脂45% 棉的女士短衫(LADIES’ 55% ACRYLIC 45% COTTON KNITTED BLOUSE)。
其往来的电传P19-20 要求：根据上述往来电传拟写双方有关询盘，发盘，还
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2020/8/13
解:
（1）19.6>14.892 W/T>M/T 故选W/T
（2）F=Q(f1+f2+s) =19.6× (20.5+60+13) =1832.60 USD 答：****
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2020/8/13
2）集装箱班轮运费的核算
(1)集装箱运输中运费的结构
集装箱班轮运输中的运费的计算原则与杂货 班轮运输中的运费的结算原则相似，但也有其自 身的特点。
交易磋商的 四个环节
询
发
盘
盘
还
接
盘
受
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2020/8/13
美国CRYSTAL KOBE LTD.向上海新龙股份有限 公司发出一封询盘函。
询盘函P22
上海新龙股份有限公司向美国CRYSTAL KOBE LTD.发盘函。
发盘函P23
美国CRYSTAL KOBE LTD. 收到上海新龙股份有 限公司的发盘给出了还盘函。
＝
购货成本 1 增值税率
1
增值税率
出口退税率
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2020/8/13
例1：某商品每件购货成本是200人民币元，其中包 括17％的增值税，若该商品出口退税率为9%，那么 该商品(每件)的实际成本为多少?
实际成本＝
1
购货成本 增值税率
1
增值税率
出口退税率
200 117% 9%
＝
1 17%
＝ 184.6CNY
盘以及接受的相关电函。
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2020/8/13
分析
信函、电报、电传、传真及电子邮件，是当今国际间货 物买卖磋商的主要载体。无论采取何种形式，其目的都 是为了有效传递商务信息。
合格的英语函电必须是以简洁的语言、明晰的结构来表 达完整的内容。
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2020/8/13
第一节 交易磋商的一般程序
国际贸易交易磋商的一般程序可概括为四个环节:
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2020/8/13
（2）计算方法
① 采用与件杂货班轮运输运费相同的办法—拼箱货 ② 采用包箱费率法计算运费
例5：某公司出口一批货物，共2640件，总重量为37.80公吨，总体积为 124.486立方米，由船公司装一个20英尺和两个40英尺集装箱，从上海装船 ，在香港转船运至荷兰鹿特丹港。运费计算标准：M，等级1—8级，从上海 至鹿特丹港口的直达费率和香港转船费率分别为USD1850/20，USD3515/40和 USD2050/20，USD3915/40。装箱费率为USD120/20，USD240/40。
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2020/8/13
解:
(1)单位体积＝100×40×25=100000cm3=0.1m3 单位重量＝95kg=0.095M/T ∴体积>重量
(2)总运费=80×0.1×200（1+10％+15％） =2000 USD
每件运费＝2000 USD/200件＝10 USD (3) CFR＝FOB+F=400+10=410 USD
⑴ 试计算该批货物的总运费； ⑵ 假设该批货原报价为每件24USDFOB上海，试求CFR鹿特丹价？
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2020/ F = 2050+3915 × 2+120+240 × 2 = 10480USD
⑵ CFR = FOB+F = 24+10480/2640 = 28USD
出口 报价 核算
核 核 算 核算 核算 算 算
实例
算算
分析
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2020/8/13
(一) 成本核算
出口商采购成本，即购货成本 购货成本＝货价十增值税额
＝货价十货价×增值税率 ＝货价×(1＋增值税率)
货价＝购货成本/ (1＋增值税率)
所以 实际成本＝购货成本—出口退税额
＝货价×(1＋增值税率)—货价×出口退税率 ＝货价×(1＋增值税率—出口退税率)
答：该批货物共计运费2000 USD，如改报CFR价，每 件可报410 USD
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2020/8/13
② 附加费按照每一计费吨加收
F = Fb+ΣS = Q×f+(S1+S2+……Sn)×Q = Q(f+ S1+S2+……Sn )
例2：某公司出口斧头一批，共19.6公吨， 14.892立方米，由上海装船经香港转运至温哥华港。 经查，上海至香港，该货运费计算标准为W/M，8级 货的基本费率为每运费吨20.5美元；香港至温哥华 计算标准为W/M，8级货的基本费率为每运费吨60美 元；另收香港中转费，每运费吨为13.00美元。试计 算该批货物的运费？
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2020/8/13
例1:我公司出口商品200件，每件毛重95公斤， 体积100厘米×40厘米×25厘米，查轮船公司运费表 ，该商品计费标准为W/M，等级为8级，每运费吨为 80美元，另收港口附加费10%，直航附加费15%。问 ：该批货物共计运费多少？我公司原报FOB上海每件 400美元，客户要求改报CFR价，我应报价多少？
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2020/8/13
(二)运费核算
1．海洋运输运费的核算
1）件杂货班轮运费核算 (1) 运费结构和标准
运费 ＝ 基本运费(Q×f) ＋ 附加运费
计算运费标准(Q—F/T)
① W/T 毛重 运费吨（公吨） ② M/T 立方米 运费吨（立方米） ③ M/W 从高 ④ 从价运费（A.V.） FOB × %