刘一苇老师讲解如何进行产品营销

产品的二次生命

产品研发的核心，是探寻产品的市场刚需;产品营销的策划，是制造刚需的理由。不断变化的是产品，稳定不变的是需求。简单的说，就是谁能更好的满足客户的需求，谁的产品就拥有市场的话语权。

为什么有些很好的产品却销量平平，叫好不叫座?为什么有些产品效果一般，却销量极佳?为什么有些产品能够得到专家们的认可，却很难得到客户的青睐?

这一切的问题源自于产品的生命进化。产品从研发到到市场，共经历了两次生命的蜕变，即产品的二次生命。

第一次生命：产品的原始生命，即产品的使用价值。

第二次生命：产品的进化生命，即产品的品牌价值。

产品的第一次生命，是产品的使用价值，即产品本身固有的价值，这是产品专家做的工作。产品的第二次生命，是产品的品牌价值，即客户的心理价值，这是营销专家做的工作。

产品的第一次生命,解决的是人们的基本需求，按马斯洛的需求层次论，解决的是下两层的问题，即生理需求与安全需求。产品的第一次生命在营销上诠释的方法是FABE,(即产品的特征、功能，产品的独到优势，产品给客户的益处，产品的相关证明)。

产品的第一次生命，解决的是人遇到的基本问题，如交通、饮食、通信、防寒等等。但是随着社会的生产过剩，产品的同质化，人们的选择越来越多，就必须再给客户一个选择我的别样理由，这就是产品进化出来的二次生命。

产品的第二次生命，解决的是人们的心理需求，按马斯洛的需求论，解决的是上三层的问题，即社交需求、尊重需求、自我价值实现。产品的第二次生命在营销上诠释的方法是阶级标识与价值观标识。即标明拥有该品牌客户的社会阶级与自我价值观。

要想理解产品的第二次生命，就必须先理解什么是品牌?品牌意味着什么?有人说品牌意味着信任，也有人说品牌意味着实力，还有人说品牌意味着知名度。这些只能说是品牌的边际效应，而非品牌的核心价值。

我们每一天见到的琳琅满目的品牌，究竟意味着什么?对我们的价值是什么?意义又是什么?

品牌的诞生，源于人们对自我个性的追求。我们在众多的人群中想保持自我，甚至想脱颖而出。所以，我们要向周围的人群，不断的传递我们特有的信号。这种信号标明我们之间的相同与不同，标明归属的群体或者不同的群体。

能够传递信号的有两种方法，一种是我们自体的语言(肢体与言语);一种是我们附加的语言(产品与品牌)。品牌的价值核心，就是不断的传递这种特有信号。

品牌是什么?品牌=?品牌=特有信号=自我个性=身份标识。品牌即身份标识(阶级与价值观)。

产品的二次生命，源于生产的过剩，同质化的严重，产品的核心不是产品自身，而是客户的刚需，即满足客户的基本需求与心理需求。这就是产品的二次不同的生命，即产品的使用价值与品牌价值。

成功运用体验营销的案例解析

运用体验式营销的企业很多，因为企业可以通过创造营销“体验”，增加市场对核心产品的需求，或者成为潜在客户建立关系和达成交易的起点，而且，这种营销方式的效果比较明显，成功运营体验式营销的企业也很多。几个案例实际上，许多明白“体验即营销”这个原则的公司——包括美国女孩(American Girl Inc.)、星巴克和户外用品零售商REI——都发现，体验场所给它们带来了众多美誉(和大量经济利益)，所以它们做的传统广告非常少，甚至完全放弃了传统广告。而且，有些最有创意和最成功的体验式营销活动，本身创造的收益就足以覆盖其成本了。我们以ING Direct实施的战略为例来说明这一点。这是一家没有实体营业网点的零售银行，它所有的业务都是通过互联网、电话和电子邮件完成的。为了向潜在的新顾客推销银行业务，ING Direct在纽约市的市中心开设了一家咖啡店。这家店环境优雅，设有一个舒适的休息室，顾客可以在这里阅读财经报纸，通过等离子屏幕了解市场的动向，利用免费的网络了解自己的投资组合情况——或者就是和朋友聊天或看看周围的人。令人惊讶的是，顾客不能在ING Direct的咖啡店里办理金融业务。但是，仅这一个“网点”，在开业的头一年就带来了2亿美元以上的新增存款业务和抵押贷款业务。ING Direct银行意识到，金融服务的大众化程度非常高，要让潜在顾客接受银行的金融产品，向他们提供有吸引力的体验是最好的手段。但是ING Direct银行的咖啡店并不是提供免费服务。它出售的咖啡、茶、脆饼和其他糕点的价格都和星巴克差不多——人们非常乐意付这个价格，因为在这里的消费体验很舒适。而且，虽然ING Direct银行不会披露咖啡店的财务运营状况(由于纽约的咖啡店很成功，它后来又在费城和洛杉矶也开设了咖啡店)，但是通过观察，我们有理由相信，这个营销体验项目能够赚回本钱，而且肯定还能有盈利。还有一个例子是户外设备零售商REI。该公司率先在门店开展了体验活动，在西雅图的总部开设了一家旗舰店，里面有攀岩墙、自行车道、步行道和其他设施，顾客购买商品之前可以先在店内体验。这个策略非常成功，所以公司又开设了其他以体验为主的门店。其中在明尼阿波利斯的门店里有一条越野滑雪道，而在丹佛的门店里可以体验皮划艇。这两家门店里还都设有高55英尺的攀岩墙。非公司会员使用攀岩墙要交费(会员则要在一开始缴纳15美元的会员费)。而且，REI的供应商会承担这些设备和设施的全部费用，作为零售商,REI的营销体验活动不需要支付任何成本。要说为顾客创造营销体验最成功的公司，可能要数American Girl了。它是美泰公司(Mattel)旗下的一个玩具公司，以前叫Pleasant(令人愉快的)公司。American Girl的第一家体验店设在芝加哥，后来在纽约也开设了一家，与ING Direct的咖啡店在同一条街上。体验店的主要顾客是带着孩子的父母或爷爷奶奶，每个人交25美元，就可以在American Girl剧院里体验70分钟的现场戏剧

刘一苇老师讲解招商十大死局

企业招商的十大死局在这个快速发展与变革的时代，企业与企业的竞争在于谁能最快的布局市场，占领客户的心智模式。企业快速布局市场最有效的方式之一就是招商。一个企业招商的速度决定着布局的速度，布局的速度决定着企业的命运。谁能快速的布局市场，谁就拥有了抢占客户心智的天时，谁能快速的布局市场，谁就拥有了市场占领的地利优势。招商是企业扩张的开始，是企业发展与战略实现的保障。然而很多企业在招商的过程中，并不是特别的成功，甚至屡屡受挫，尤其是中小型民营企业。针对当今招商境况，我们归纳总结了企业招商失败的十大因素。一、扩张模式选择错误企业要想布局市场，招商成功，首先在招商策划阶段必须弄清楚企业对外扩张时应该采用什么样的模式。企业扩张模式共有五种，企业应当根据自身的特点采取于自身合适的扩张模式。 1、渠道模式企业为了更快的打开市场，实现产品销量的迅速突破，于是借助了渠道平台，作为产品的销售的渠道。企业与渠道之间是一种上下游的合作关系，简单地说，企业此时的客户是渠道的经销商，而非最终端的客户。当然，在建立渠道的过程中，因行业与渠道的不同，会有不同的子模式与关系。 2、代理模式企业将一个区域或某个产品系列，委托给独家的第三方平台，对第三方有相应的支持，也有相应的考核，此时，企业与代理之间是一种上下管理的合作关系。 3、加盟模式企业将一个区域或某个产品系列，委托给第三方平台，但要求第三方平台对外的形象必须与企业一致，即产品统一、文化统一、销售统一、形象统一。加盟者的内同管理与企业之间可以不太一致，简单地说，就是对外一切统一，对内可有差别。 4、托管模式托管模式是在加盟模式的基础上发展起来的新型模式，即一切的管理经营都由企业来进行，合作者更多的是资金与资源的投入。托管模式的本质是一种融资模式。当然，根据实际的情况，会有部分托管，长短期托管等其他形式。

体验营销理论分析

体验营销理论分析一、体验营销定义 1、体验的含义：要想清楚体验营销的含义，必须先明白什么是体验。哥伦比亚大学教授伯恩德·H.施密特在《体验式营销》艺术中指出，体验是指个体对某些刺激产生回应的个别化感受。体验通常是由对事件的直接观察或是参与造成的，是人们内在的个性化的东西。约瑟夫·派恩也表达了类似的观点：体验事实上是当一个人达到情绪、体力、智力甚至是精神的某一特定水平时，在他意识中所产生的美好感觉。 2、体验营销的定义教授伯恩德·H.施密特是第一个提出“体验营销”概念的学者。他在1999年出版了《体验营销》艺术，首次提出体验式营销（Experience Marketing），是从顾客的感官、情感、思考、行动和关联五个方面重新定义、设计营销的思考方式。此种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为顾客消费时理性与感性兼具的，他们在消费前、消费时和消费后的体验，才是研究消费行为与企业品牌经营的关键。体验营销就是通过消费者的感官、情感、思考、行为、关联五个原则,与消费者建立有价值的客户关系。体验营销通过各种体验媒介,包括沟通、识别、产品、品牌、环境、网站等来刺激消费者的感官和情感,

引起消费者的思考和联想。体验营销强调满足人们精神的、社会的、个性的需求。菲利普·科特勒认为，体验营销是通过让顾客体验产品确认价值、促成信赖后自动贴近该产品，成为忠实的客户。国内学者普遍认为，所谓体验营销，就是在整个营销过程中，充分利用感性信息的能力，通过营销顾客更多的感官感受来介入其行为过程，从而营销消费者决策过程与结果。综合对体验的理解和国内外对体验营销的定义。从企业角度看，体验营销是指，企业把顾客的感官、情感、思考、行动、联想等要素融为一体，作为设计、生产产品或提供服务的主要依据，通过创造、提供和出售体验，让顾客在购买和消费的过程中因主动参与而产生美好体验的一种营销管理过程。二、体验营销内涵体验营销的核心观念是：不仅为顾客提供满意的产品和服务，还要为他们创造和提供有价值的体验。使消费者亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买。这种方式以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为平台，以有形产品为载体，生产、经营高质量产品，拉近企业和消费者之间的距离。体验营销作为一种通过为顾客提供体验来为顾客创造价值的营销方式，其意义在于能使公司的产品与竞争者区别开来；为公司树立形象和识别；诱导顾客试用和购买，并增强消费者忠诚度；进一步推动企

刘一苇老师讲解如何进行产品营销

产品的二次生命产品研发的核心，是探寻产品的市场刚需;产品营销的策划，是制造刚需的理由。不断变化的是产品，稳定不变的是需求。简单的说，就是谁能更好的满足客户的需求，谁的产品就拥有市场的话语权。为什么有些很好的产品却销量平平，叫好不叫座?为什么有些产品效果一般，却销量极佳?为什么有些产品能够得到专家们的认可，却很难得到客户的青睐? 这一切的问题源自于产品的生命进化。产品从研发到到市场，共经历了两次生命的蜕变，即产品的二次生命。第一次生命：产品的原始生命，即产品的使用价值。第二次生命：产品的进化生命，即产品的品牌价值。产品的第一次生命，是产品的使用价值，即产品本身固有的价值，这是产品专家做的工作。产品的第二次生命，是产品的品牌价值，即客户的心理价值，这是营销专家做的工作。产品的第一次生命,解决的是人们的基本需求，按马斯洛的需求层次论，解决的是下两层的问题，即生理需求与安全需求。产品的第一次生命在营销上诠释的方法是FABE,(即产品的特征、功能，产品的独到优势，产品给客户的益处，产品的相关证明)。产品的第一次生命，解决的是人遇到的基本问题，如交通、饮食、通信、防寒等等。但是随着社会的生产过剩，产品的同质化，人们的选择越来越多，就必须再给客户一个选择我的别样理由，这就是产品进化出来的二次生命。产品的第二次生命，解决的是人们的心理需求，按马斯洛的需求论，解决的是上三层的问题，即社交需求、尊重需求、自我价值实现。产品的第二次生命在营销上诠释的方法是阶级标识与价值观标识。即标明拥有该品牌客户的社会阶级与自我价值观。要想理解产品的第二次生命，就必须先理解什么是品牌?品牌意味着什么?有人说品牌意味着信任，也有人说品牌意味着实力，还有人说品牌意味着知名度。这些只能说是品牌的边际效应，而非品牌的核心价值。我们每一天见到的琳琅满目的品牌，究竟意味着什么?对我们的价值是什么?意义又是什么? 1

陕师大附中模联的发展-邵正威老师.pdf

陕师大附中模联的发展主讲人：邵正威

社团发展 ●2007年9月，我校模拟联合国社团成立。 ●2008年到2009年上半年，社团在邵正威等老师和陈玉佩、赵丹晨两位秘书长带领下蓬勃发展，取得了辉煌的成就。

社团发展 2009年5月社团重组，李皓骐任第三任秘书长。9月，社团面向高一高二进行人员招募。社团第一次正式设置了中文组，使交流更加容易，也吸引了更多人才。同时，英文组的规模也有所扩大。

社团发展 ●2010年四月，邢麟舟接任李皓骐成为第四任秘书长，由张之昊、张韵嘉担任主席。七月，该届社团组团参加了在深圳举办的泛珠三角模联大会，完成了以往没有的暑期外出参加地区际会议的创举。 ●2010年九月，社团派出人员帮助新组建社团的西安中学和西安第83中学进行了人员培训，推动了整个西安市模联的发展。

社团发展 2010年十月二日，社团承办了西安市第三届校际模联大会。在此次会议的准备过程中，我社团人员精诚合作，严密组织，以饱满的热情和牺牲精神力争做好每一个细节。同时，参会学校达到了八所（含观察员），创下了西安市校际模联的记录，也第一次设置了中文委员会。会议取得了圆满成功，获得了各方好评，也为陕西师范大学附中的百年校庆锦上添花。

社团成就 ●2008年3月，社团首次参加PKUNMUN并取得辉煌成就。孟杨获最佳代表奖，马望午获最佳风采奖，我校代表团也获得了最佳组织奖。 ●2009年3月，我校组团赴京参加PKUNMUN，宁玉婷获最佳阐述奖。 ●2010年三月，我校组团参加PKUNMUN，取得巨大成功。其中高俊、邢麟舟、雷垲玮获杰出代表奖，张之昊获最佳解决危机奖，张韵嘉获最佳陈述奖，刘一苇获最具潜力奖，韩豫获最佳风采奖，团体获最佳组织奖。

成功运用体验式营销的案例解析

成功运用体验式营销的案例解析时间：2010-08-12 16:41 编辑：芳萍来源：世界工厂网点击数：544 运用体验式营销的企业很多，因为企业可以通过创造营销“体验”，增加市场对核心产品的需求，或者成为潜在客户建立关系和达成交易的起点，而且，这种营销方式的效果比较明显，成功运营体验式营销的企业也很多。几个案例实际上，许多明白“体验即营销”这个原则的公司——包括美国女孩(American Girl Inc.)、星巴克和户外用品零售商REI——都发现，体验场所给它们带来了众多美誉(和大量经济利益)，所以它们做的传统广告非常少，甚至完全放弃了传统广告。而且，有些最有创意和最成功的体验式营销活动，本身创造的收益就足以覆盖其成本了。我们以ING Direct实施的战略为例来说明这一点。这是一家没有实体营业网点的零售银行，它所有的业务都是通过互联网、电话和电子邮件完成的。为了向潜在的新顾客推销银行业务，ING Direct在纽约市的市中心开设了一家咖啡店。这家店环境优雅，设有一个舒适的休息室，顾客可以在这里阅读财经报纸，通过等离子屏幕了解市场的动向，利用免费的网络了解自己的投资组合情况——或者就是和朋友聊天或看看周围的人。令人惊讶的是，顾客不能在ING Direct的咖啡店里办理金融业务。但是，仅这一个“网点”，在开业的头一年就带来了2亿美元以上的新增存款业务和抵押贷款业务。ING Direct银行意识到，金融服务的大众化程度非常高，要让潜在顾客接受银行的金融产品，向他们提供有吸引力的体验是最好的手段。但是ING Direct银行的咖啡店并不是提供免费服务。它出售的咖啡、茶、脆饼和其他糕点的价格都和星巴克差不多——人们非常乐意付这个价格，因为在这里的消费体验很舒适。而且，虽然ING Direct银行不会披露咖啡店的财务运营状况(由于纽约的咖啡店很成功，它后来又在费城和洛杉矶也开设了咖啡店)，但是通过观察，我们有理由相信，这个营销体验项目能够赚回本钱，而且肯定还能有盈利。还有一个例子是户外设备零售商REI。该公司率先在门店开展了体验活动，在西雅图的总部开设了一家旗舰店，里面有攀岩墙、自行车道、步行道和其他设施，顾客购买商品之前可以先在店内体验。这个策略非常成功，所以公司又开设了其他以体验为主的门店。其中在明尼阿波利斯的门店里有一条越野滑雪道，而在丹佛的门店里可以体验皮划艇。这两家门店里还都设有高55英尺的攀岩墙。非公司会员使用攀岩墙要交费(会员则要在一开始缴纳15美元的会员费)。而且，REI的供应商会承担这些设备和设施的全部费用，作为零售商,REI的营销体验活动不需要支付任何成本。

opp服务流程

OPP会务成交服务流程一、研讨会前一天： 1、上午11点：发温馨提示短信。提示客户上课签到时间、上课地址、服务伙伴是我、天气、携带的物资。已经送票、快递了票或者已经确定到现场的客户： “为了明、后天的系统建设专题课程学习更加超值，请抽空思考以下两个问题：第一，公司以前做系统建设遇到的最大困惑是什么？第二，未来建设好系统您能获得哪些好处？同时，请早点休息今晚，祝福您！长松~~”（开课的前一天白天要发） 2、下午3-5点，客服电话，加强确认。刘一苇老师是中国企业首席咨询规划专家、长松咨询企业系统建设专家、长松咨询高级咨询师、曾担任过全国多家大型连锁企业首席咨询规划顾问并为数百家中小民营企业提供过咨询服务。刘一苇老师授课风格幽默实战深入浅出，深受咨询学员的喜欢。他用系统方法帮助企业制定切合实际的咨询机制有效的解决了中国企业“有咨询无效果”的怪圈。我们很多报了名的客户上课之前都会提前争取先来上刘老师的课，理清思路（我们很多老客户的朋友上完课后都会帮他们的朋友先报名争取席位）！ 3、限购的优质客户，应在开课前两天，主管经理陪同上门做服务，以调研的名义，进行销售前值。加强客户上课的信心。二、研讨会第一天早上：见到客户要像见到自己的亲人那么开心！要让客户有宾至如归的感觉！ 1、7:00, 发一通短信：主要是提醒起床了，问候今天好心情，提醒今天上课、签到的时间。某总，您好！起床准备出发了吗？课程在~~~酒店~楼举办，从今天上午9点开始。最快捷的坐车方式是“~~~”（X分钟左右）;驾车方案：~~~就可以看到~~酒店。如果还有不清楚的可打问或致电我。我准备好点心和茶水在据点等候您，祝福您！长松玉玲 2、8:00，打一通电话，确认客户是否出门，可否需要帮助购买早餐，主要是为了提醒客户，“必须出门了”的意思。（目的是最后确认客户是否是会来的，特别是限购的客户。）到现场了，不管他吃早餐了没有都要热情的询问一下。例如：某总，车停好吧？辛苦了，课程快开始了！我们一起去签到吧？您用早餐了没呢？ ——没来得及吃（我正想着把会务工作安排好后去给您买点点心呢！您是喜欢甜的还是咸的？您在这办好手续后先进去跟我们的技术老师或者同学交流交流，我马上下去给您买。） ——吃了，谢谢（您是一个时间观念非常强的企业家，见到您很开心，来我带您去办手续。） 3、如果没有助教岗位，可在酒店大门外等候客户。 4、如果遇到天气下雨，一定要自备雨伞、纸巾、感冒药，待客户来参加时，以便应变服务。 5、如果天气炎热，建议伙伴自备清凉的薄荷糖、纸巾，适时在课堂上给与客户一颗糖，起到不打瞌睡的作用，特别是成交之际。 6、没有助教工作的伙伴，在早上8点钟应到达会场（最好让客户在一早上就看到你，这样他更有信赖感去听课）。接到客户来后，在会场里介绍客户正在放的视频，以及带客户了解《七大示例》，注意不要过狠推销产品，引导客户了解为主。 7、对于因为签到流程抱怨的客户，你要做的就是微笑、倒茶水、拿点心就可以，千万不要因为客户和签到人员起争执。 8、对于因为堵车、雨天、迟到而有情绪的客户，微笑、倒茶水、拿点心，快速请进场内即可，不要在场外解析不已。 9、关于借力：

体验营销案例分析

Sony体验营销案例分析【摘要】体验经济的到来孕育了体验营销,旅游业的产品本质决定了它是运用体验营销的先导行业,本文从分析体验经济时代下旅游者消费观念的改变出发,对sony企业的体验营销进行探讨。体验营销涵义体验营销,顾名思义,重点在体验,根据情感营销专家斯科特?罗顾客交流感官刺激、信息和情感的要点的集合。随着经济的发展,人类的消费重点将从产品和服务向体验转移,而体验经济也成为在经历了农业经济、工业经济、服务经济等浪潮后最新的发展浪潮。所谓“体验经济”,就是企业以服务为重心,以商品为素材,为消费者创造出值得回忆的感受。在体验经济中,企业提供的不再仅仅是商品或服务,还提供最终体验,并充满了感情的力量,给顾客留下了难以忘却的愉悦记忆。消费者消费的也不再是实实在在的商品,而是一种感觉,一种情绪上、体力上、智力上甚至精神上的体验。从迪斯尼、好莱坞、任天堂到环球嘉年华,都是体验经济的代表。体验经济的出现促进了体验营销的产生和发展,伯德?施密特博士在他所写的《体验式营销》一书中指出,体验营销从消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面,重新定义、设计营销理念。体验营销要求企业以消费者为中心,通过对事件、情景的安排以及特定体验过程的设计,让消费者在体验中产生美妙而深刻的印象,并获得最大程度上的精神满足。在消费需求日趋差异性、个性化、多样化的今天,消费者已经不仅仅关注产品本身所带来的机能价值,更重视在产品消费的过程中获得的体验感觉。例如麦当劳餐厅里的食品对顾客而言并不存在多大的吸引力,顾

客之所以热衷去麦当劳,主要是为了那儿整洁明快的摆设、快捷的服务以及孩子们所喜好的各种娱乐活动。热带雨林咖啡厅以带给顾客永久难忘的体验而闻名,用餐者置身于浓密的植物,袅袅而升的薄雾,急泻而下的瀑布,甚至令人震惊的闪电和雷鸣之中。简言之,顾客真正的需求是购买和消费体验。【关键词】体验经济;sony;体验营销基本理论一、体验营销的体验形式由于体验的复杂化和多样化，所以《体验式营销》一书的作者伯恩德·H·施密特将不同的体验形式为战略体验模块，并将其分为五种类型： 1．知觉体验知觉体验即感官体验，将视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉等知觉器官应用在体验营销上。感官体验可区分为公司与产品(识别)、引发消费者购买动机和增加产品的附加价值等。 2．思维体验思维体验即以创意的方式引起消费者的惊奇、兴趣、对问题进行集中或分散的思考，为消费者创造认知和解决问题的体验。 3．行为体验行为体验指通过增加消费者的身体体验，指出他们做事的替代方法、替代的生活型态与互动，丰富消费者的生活，从而使消费者被激发或自发地改变生活形态。 4．情感体验情感体验即体现消费者内在的感情与情绪，使消费者在消费中感受到各种情感，如亲情、友情和爱情等。 5．相关体验相关体验即以通过实践自我改进的个人渴望，使别人对自己产生好感。它使消费者和一个较广泛的社会系统产生关联，从而建立对某种品牌的偏好。二、体验营销的操作步骤

全科医师骨干师资培训学习体会

全科医师骨干师资理论培训学习心得体会 -------第二期衢州籍常山学员王毓光（常山县天马镇中心卫生院）通过近一个月深入的全科医学相关理论与方法的学习，本人感到确实使全体学员从理论层面上进一步对全科医学有一个更深的认识。各科目老师在教学风格上各具特性，凭扎实的理论和风趣的讲座，不仅增强了老师和同学之间的友谊，更使大家深深体会到这一次深有收获。对于我这个在临床工作有20多年经历的学生来说，切实体会到目前全国确有发展全科医学的必要性，而浙江等沿海经济相对发达地区，更有承担和加强实践全科医生（家庭医生）推广、落实的责任。通过我省在温州和杭州地区培训1000名全科医生师资骨干培训计划如期展开，必将为我省建设和发展全科医师制度，提供良好的人才资源。现在我从各科老师教学风格和各科的学习内容谈起，谈一下个人的对本次学习的一点心得体会。首先谈一下魏晋才老师（QQ：79619969）教学《社区卫生服务及管理》特点和学习心得。魏老师对本科的教学，凭借扎实的理论基础有针对性地做了当前社区卫生服务和管理通过课堂教学做出了全面的阐释。尽管本届班级的学员从入学到现在，本次教学大纲和培训讲义没有发到手，但凭魏老师老到的教学方法，使广大学员通过教学，认识了到社区卫生服务体制及管理、社区卫生服务站发组建等相关内容（社区卫生服务机构设置的基本原则；综合性医院全科工医疗发展状况；社区卫生服务中心的组建）和社区卫生服务的、质量管理等知识。在教学全科知识的同时，魏老师结合自己的一些多年来在本专业的深得体会，向全体学员解释了我国全科医学在组建和发展过程中存在的不足。魏老师说，全科医学是一门应用学科，必须注意在实践中积累丰富的经验，要掌握熟练的各项技术和过硬的本领；要刻苦钻研业务，不断学习和引进国内外先进的经验；要善于总结经验，不断探索，开展研究，勇于创新，努力提高业务技术水平，不断推动全科事业的发

体验式营销以及案例分析

体验式营销以及案例分析所谓体验“experiences”就是人们响应某些刺激“stimulus”（例如，是由企业营销活动为消费者在其购买前与购买后所提供的一些刺激）的个别事件“private events”。体验通常是由于对事件的直接观察或是参与造成的，不论事件是真实的，还是虚拟的。体验会涉及到顾客的感官、情感、情绪等感性因素，也会包括知识、智力、思考等理性因素，同时也可因身体的一些活动。体验的基本事实会清楚的反射于语言中，例如描述体验的动词：喜欢、赞赏、讨厌、憎恨等，形容词：可爱的、诱人的、刺激的、酷毙的等等。根据心理语言学家已经研究表明，类似这些与体验相关的词汇在人类的各种语言（如：汉语、英语、德语、日语等）中都是存在的。体验通常不是自发的而是诱发的，当然诱发并非意味顾客是被动的，而是说明营销人员必须采取体验媒介。最后一点，体验是非常复杂的，没有两种体验是完全相同的，人们只能通过一些标准，来将体验分成不同的体验形式。企业的营销人员如其关心一些特别的个别体验，还不如探讨一下营销战略，考虑你要为顾客提供那一类体验形式，并如何才能提供永久的新奇。体验式营销的特点？关于体验式营销，我提出以下几个关键特点可供读者参考。 1、关注顾客的体验体验的产生是一个人在遭遇、经历、或是生活过一些处境的结果。企业应注重与顾客之间的沟通，发掘他们内心的渴望，站在顾客体验的角度，去审视自己的产品和服务。 2、以体验为导向设计、制作和销售你的产品当咖啡被当成“货物”（Commodities）贩卖时，一磅可卖三百元；当咖啡被包装为“商品”（goods）时，一杯就可以卖一、二十块钱；当其加入了“服务”（services），在咖啡店中出售，一杯最少要几十块至一百块；但如能让咖啡成为一种香醇与美好的“体验”（experiences），一杯就可以卖到上百块甚至是好几百块钱。增加产品的“体验”含量，能为企业带来可观的经济效益。 3、检验消费情景营销人员不再孤立的去思考一个产品（质量、包装、功能等），要通过各种手段和途径（娱乐、店面、人员等）来创造一种综合的效应以增加消费体验；不仅如此，而且还要跟随社会文化消费向量（sociocultural consumption vector，SCCV），思考消费所表达的内在的价值观念、消费文化和生活的意义。检验消费情境使得在对营销的思考方式上，通过综合的考虑各个方面来扩展其外延，并在较广泛的社会文化背景中提升其内涵。顾客购物前、中、后的体验已成为增加顾客满意度和品牌忠诚度的关键决定因素。4、顾客既是理性的又是情感的一般的说来，顾客在消费时经常会进行理性的选择，但也会有对狂想、感情、欢乐的追求。企业不仅要从顾客理性的角度去开展营销活动，也要考虑消费者情感的需要。

刘一苇帮你设计企业隐性利润链条

刘一苇帮你设计企业隐性利润链条一眼就能看透的逻辑，不是真正的逻辑关系; 一眼就能看透的行业，不是真正有潜力的行业; 一眼就能看透的盈利模式，不是真正成熟的商业模式。一个企业乃至一个行业，要想快速的扩张与发展，就必须有一套可操作的良好的商业模式，而设计这套商业模式的核心，在于设计出一条隐性的利润链条。设计隐性利润链条的重要意义在于： 1、激活高效团队激活团队的前提，不在于是否敢分钱，而是首先要有钱可分。充足的利润空间，并不是某一次销售活动就可以完成的，这其中最为重要的，是要设计隐性的利润链条，以保证对销售团队持续不断的利益激活。 2、支撑资源平台企业为了更好的招商以及打造平台，就必须寻求各方合作，整合资源。整合资源的背后，是要满足各方的利益空间，于是就必须要设计隐性利润链条，来支撑这个平台。 3、规避模仿性竞争现在过多的行业被人快速模仿，大量企业遭遇同行恶性竞争。究其缘由，除了行业门槛过低外，就是商业模式过于简单，导致同行低成本模仿、低标准服务，最终不仅伤害了消费者，也扰乱了行业秩序。在这样的竞争环境下，企业必须设计一条隐性利润链条，以提高经营门槛，提升核心竞争力。 4、制造“营”的氛围真正的营销，不是拼命的销售，而是通过对“营”的设计，让“销”变得多余。真正的营销，是让客户爱上产品，让客户慕名而来，让客户主动消费。而这一切的背后，必然有着一条隐性的利润链条来支撑，淡化“销”的意图，运用“营”来吸引客户。 5、进入利润自循环，提升企业整体竞争力 1 地址：北京市温榆河西路金融街园中园二期46号

2 地址：北京市温榆河西路金融街园中园二期46号一眼见底的流水，不能谓之江湖;一眼到头的小路，不能谓之迷宫。一个良好的商业模式，是从表面来看几乎没有利润空间，但实际上企业自身活的很滋润，即这个商业模式的背后运转着一条隐性的利润链条，来支撑整个企业的经营运转。

刘一苇老师分享11种免费营销模式

免费模式——为颠覆行业而来我们这个时代的烙印，是创新与速度。人们最大的感受是不断的变化，甚至是颠覆性的变化。企业之间的竞争，随着时间的推移，越发的激烈，越发的急迫。从产品上的较量，到平台上的较量，再到模式上的较量。企业之间的较量，具体的战场体现在营销上。追究营销问题的源头，是“供求关系”之间的失衡。简单地说，就是我们的供应远远超出了市场的需求。产能过剩，产品过剩，也成为了我们这个时代的烙印与标志。如何改变供求之间的关系?如何让供在短期内小于求?如何获得更多的客户?这是多数企业家每一天思考的问题，也是我们不得不面对的问题。在竞争与思索中，诞生了一种全新的营销模式——免费模式。免费模式，是在这种矛盾下应运而生的新型模式。免费模式在未来的几年中，将会不断的渗透到各个行业中，这不单单是加速了行业内部的洗牌速度，更是加速了行业之间的洗牌速度。未来，免费模式会让行业之间的界限变得越发的模糊，尤其是边缘行业之间。随着时间的推移，会彻底颠覆我们对原有行业的认知。有人说它是一个天使，也有人说它是一个魔鬼，但不论如何，它已悄然而至，而你我要做的就是快速适应它的变革。免费模式的核心是“设计企业隐性的利润空间”，即延长企业的利润链条，通过设计免费的项目，最大限度的吸引客户，而后在下一个阶段实现企业的盈利。免费模式根据性质与行业的不同，可以分为以下的十一种模式：一、体验型模式客户往往对待一个新的产品抱着怀疑与渴望的双重态度，让客户感觉到安全与信任，就成了企业营销的核心。体验型模式，是通过客户先进行体验，获得客户的信任后，再进行成交的方式。这一种模式，具体的可以分为两种：一种是企业设计可以用于体验的产品，客户可以免费体验该产品，感觉良好后再进行消费;一种是与时间挂钩的免费体验，就是客户在单位的时间内，可以免费体验该产品，而后进行资费长期的使用。二、第三方资费模式我们需要客户，而有一些企业更需要我们的客户。从而我们转化成了一个资源对接的平台。 1

基于体验营销的品牌建设分析

基于体验营销的品牌建设分析以下是为大家整理的基于体验营销的品牌建设分析的相关范文，本文关键词为分析,范文,网,建设,品牌,体验,营销,基于,，您可以从右上方搜索框检索更多相关文章，如果您觉得有用，请继续关注我们并推荐给您的好友，您可以在营销方案中查看更多范文。摘要介绍了我国品牌现状，结合品牌构成的三个主要方面之一——消费者的体验与感受，从体验营销的角度来探讨如何建设品牌。关键词品牌建设体验营销消费者行为 20XX年年底，全球著名广告公司奥美集团总裁兼ceo在接受美国《商务周刊》记者采访时表示：“中国的品牌建设刚刚起步，甚至还没有真正意义上的品牌……确实，在中国是存在品牌的，但是在海外，中国的品牌只在家电领域开始起步。”而据美国《商业周刊》在20XX年公布的“全球最具价值的100品牌”中，仍然没有一个中国品牌。从中可以看出中国企业进行品牌建设、创造世界性品牌的紧迫性和必要性。而中国目前大部分企业依然狭隘地认为建设品牌就是花钱打广告、搞促销，并没有从一个宏观、系统的角度来考虑如何树立品牌。

本文试图从品牌构成的三个方面之一——消费者的体验与感受出发，探讨如何从体验营销的角度出发来建设品牌。1品牌和体验营销概述1.1品牌概念及品牌构成谈到品牌建设，首先就必须了解什么叫品牌？品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合运用，其目的是借以辨认某个或某群销售者的产品和服务，并使之和竞争对手的产品和服务区别开来。品牌的构成主要由以下三个方面组成：产品的利益点、企业为迎合消费者而形成的品牌形象、消费者体验与感受（见图1）。从图1可以看出，品牌包括产品利益点、品牌形象和消费者的体验与感受。而产品的利益点是品牌建设的基础和根本，品牌形象建设是手段，提升消费者体验与感受并最终形成品牌文化是品牌建设的目的和核心。现阶段，随着社会生产力和技术水平的提高，产品极大丰富，市场已经由卖方市场向买方市场转变，产品同质化越来越严重，产品之间已经没有太大区别，要从产品方面创造差异化来建设品牌已经非常困难。为更好地赢得消费者，通过为消费者创造出值得体验和回味的感觉来建设品牌的体验营销方式，已经日趋流行和有效。1.2体验营销概述1998年，约瑟夫·派恩与詹姆斯·h·吉尔摩在美国《哈佛商业评论》第7~8月号上撰文“体验经济时代来临”。作者指出体验经济已成为了继产品经济(农业经济)、商品经济和服务经济之后的第四个经济发展阶段，愈来愈多的消费者渴望得到体验，愈来愈多的企业精心设计、促销体验提供物，各行各业的顶尖企业都将发现，未来的竞争焦点就是消费者的体验。谁使消费者产生了难忘的体验，谁就将赢得市场。他们认为，体验式经济时代已来临，所谓体验

庄子凌等229位获得中学一级教师职务任职资格人员名单

附件庄子凌等229位获得中学一级教师职务任职资格人员名单一、语文科（41人）厦门市大同中学庄子凌湖滨中学何琳、赵叶晴厦门市莲花中学杨磊、葛四花厦门市云顶学校张晓燕厦门市湖里中学柯志攀厦门市第三中学徐宗华、叶静、张毅凌厦门市第十中学杜慧娟厦门市杏南中学陈志伟、郭小娟集美区乐安中学肖认梅、林黎黎厦门海沧实验中学谢益清厦门市海沧中学朱剑英北京师范大学厦门海沧附属学校古勋燕、王晓容、范睿厦门外国语学校海沧附属学校石丹、曾雅芬厦门市启悟中学柯海川厦门市第二外国语学校纪秋寒、蔡婷婷厦门市五显中学邵锦雪厦门国祺中学徐明珠厦门市新民中学张燕军厦门市翔安一中彭婴、陈怡厦门市新店中学陈金塔、蔡雪芳厦门市内厝中学陈丽云厦门市诗坂中学曾丽观厦门六中郑一瑜、钟碧梅厦门双十中学徐璐、陈锋厦门集美中学韩安娜厦门市同安第一中学李小余启明学校周秋萍

二、数学科（29人）厦门市大同中学俞君婵厦门市第三中学张美旋集美区乐安中学许志良集美区上塘中学郑斌斌厦门市海沧中学苏旭升北京师范大学厦门海沧附属学校陈磊厦门外国语学校海沧附属学校郭景阳、方慧勤厦门市启悟中学陈美女、庄辉厦门市第二外国语学校叶艺萍、叶春梅厦门市国祺中学吕锦秀、柯玉梅、张昆厦门市洪塘中学纪妙端厦门市城东中学苏彩茶厦门市翔安一中李小梅、黄江威、李雅凤厦门市新圩中学李晓艳厦门市诗坂中学陈雅敏、朱建州厦门五中林姝婷厦门双十中学符婕厦门外国语学校俞毅婷、张惠瑜厦门市同安第一中学张黎娟厦门康桥中学熊静三、英语科（53人）厦门市华侨中学粘绎璇厦门市大同中学王筱侃湖滨中学吴美琴厦门市逸夫中学林秀圆厦门市湖里中学蔡莺、余丁佳厦门市第三中学吴淑萍厦门市杏南中学李艳、曾燕玲集美区灌口中学李美芳集美区乐安中学郑艺萍、杨雪连

体验营销案例分析

体验营销案例分析 ——以凡客诚品（VANCL）公司为背景序号：22 班级：会计三班姓名：曾诗学号：P102315257 资料：（一）公司简介凡客诚品（VANCL）发布于2007年10月，由由原卓越网创始人陈年先生创立。企业通过将现代电子商务模式与传统零售业进行创新性融合，以现代化网络平台和呼叫中心为服务核心，以先进的直效营销理念，配合卓越的供应链管理的方式及高效完善的配送系统，为消费者提供高品质的服装产品和服务保障，通过对上游生产商成本控制，自我产业链管理，以高效的物流体系来销售产品，获取利润。过去几年，凡客诚品是亚太地区成长最快的品牌。据艾瑞咨询《中国服装网络购物研究报告》显示，VANCL在自主销售式服装B2C 网站中排名第一。（二）品牌理念特点“凡人都是客”，凡客诚品的意思是凡人都是客，凡客诚品要做的是一个诚恳的品牌。VANCL以简单而不简陋，时尚而不繁复的设计；以质感生活、轻松舒适、简单得体的格调，倡导一种简约主义的生活方式。（三）关于体验营销策略凡客CEO陈年认为，在B2C的销售模式里，“其它的一切都是次要的，只有用户的体验是最重要的”。因为B2C行业的特点，用户在交易前是不能接触到商品的，这就让交易时的用户感觉变得尤为重要。良好的品质代表了良好的客户体验。在B2C 行业里，追求的是回头客，是用户的忠诚度。“ 电子商务最重要的无非三大要素：品质、价格和用户体验。”研究电子商务十余年的商务专家洪涛表示，在竞争对手竞相压价的形势下，电子商务网站首要的就是提升用户体验。凡客对于客户体验的推崇是极致的，它一层层地剥掉用户在网购中存在的各种顾忌。除了推出货到付款、满59免运费、30天无条件退货等，凡客更是创造性的推出了当面验货、当面试穿的体验式服务。当收到凡客的产品时，可以在快递员面前验货和试穿，满意才收获。凡客的二次购买率因此高达50%以上，这比电子商务企业的平均二次购买率高2倍多。为了提高用户的忠诚度，凡客还提供以下特色服务：1．“24小时内送货”服务2．“当场试穿”服务3．“30天内包邮费无偿退换”服务 4．“快递盲区时段送货”服务。资料来源： [1]林礼洪(艾瑞网专家)，艾瑞网2009 [2]凡客诚品主页：https://www.360docs.net/doc/1010307449.html,/help/about.htm 2012 [3]百度百科：https://www.360docs.net/doc/1010307449.html,/view/1488529.htm 2012 [4]品牌中国网：https://www.360docs.net/doc/1010307449.html,/ 案例：凡客诚品（VANCL）发布于2007年10月，由由原卓越网创始人陈年先生创立。作为电子商务的开拓者，凡客在网络营销方面取得很好的成绩的同时，在体验营销方面也有很大的发展。凡客CEO陈年认为，在B2C的销售模式里，“其它的一切都是次要的，只有用户的体验是最重要的”。所以凡客对于客户体验的推崇是极致的，它一层层地

刘一苇老师,带您打开与客户合作的六扇心门

刘一苇老师，带您打开与客户合作的六扇心门三种运营策略·改变企业行业地位在当今的市场环境背景下，一家企业如果要在最短的时间占领市场，以核心竞争力赢得大量的客户，最行之有效的运营策略有三种：一、资本运作资本运作的方式多被外资企业所运用，当实力雄厚的国外品牌入主中国市场，基本上先以大量运营资本注入市场，大力推广产品及品牌，广开销售渠道，以强大的资金基础，支撑其产品在市场的影响力。二、开辟网络蓝海任何企业在网络平台都十分平等，均可通过线上包装来达到跨越时间界限的品牌影响力博弈，然而，任何企业在网络平台又都不平等，即当消费者在网络平台选择产品的购买倾向时，只有具备网络推广实力及完善的网络销售团队的企业，才能够真正掌握网络蓝海的市场话语权。三、快速招商扩张除资本运作与开辟网络战场之外，企业可操作性最强、最快得到销售额的方式，就是招商扩张。企业通过举办招商会的形式，可迅速扩大产品在市场的品牌影响力，并为企业带来大批优质的合作伙伴，不但实现企业的地域扩张，还大大保证了企业的现金流来源。招商扩张策略·一本手册打天下当企业开始运作招商扩张策略时，首先需要清晰的认识到，一场招商会的成功举办，其前提是，能够拥有一本完整规范的《企业招商手册》。企业的招商团队或销售团队成员，必须依靠《企业招商手册》来进行前期目标客户的邀约与洽谈。但目前有一部分企业在制作《企业招商手册》方面，存在着大量的致命误区，也给企业老板带来了经营企业的困扰，诸如：企业所在的行业趋势不明朗，意向客户持观望态度企业自身实力未得到有效展现，客户疑问过多产品价值点不明显，无法激起目标客户强烈的购买或合作欲望盈利点描述不具体，没有精准计算客户与企业合作之后的投资回报率企业的支持层面不够完善，或企业的支持力度不强手册中没有提到任何与后期运营管理相关的问题 …… 上述的几个问题，正是每一期《企业招商系统班学员》都会遇到的，存在诸多致命误区的《企业招商手册》无法使企业良好的产品呈现在客户面前，或是企业的品牌没有展现最大价值，抑或是当招商人员向目标客户递呈《企业招商手册》时，却因手册的不完善，而导致客户的信任感大大降低，直接影响了客户与企业的合作意向。那么，制作一本完善、规范的《企业招商手册》，顺利寻找到企业的优质合作伙伴，就应打开与客户合作的六道心门。

体验营销6E组合分析(优选.)

体验营销6E组合分析主题要点]] [主题要点体验营销6E组合是从顾客视角开展的体验营销策略。体验营销的目的是依靠客户参与事件来生产和让渡体验，所以体验营销组合应紧紧围绕着体验的生产和消费来建立。顾客角度的体验营销组合可以分为以下六大要素：体验（Experience）、情境（Environment）、事件（Event）、浸入（Engaging）、印象（Effect）和延展（Expand）。这就是体验营销的6E 组合策略。参见图1-8-1。 ※体验。体验是体验营销组合中最基本的要素，它描述了企业要提供给顾客什么样的体验。但顾客所产生的体验则是感官、情感、思考、行动和关联这五种类型的混合物。实施体验策略时，首先要找到各种类型体验的连接点，在连接点上进行体验的扩充组合，从而生成一个完整的顾客体验。 ※情境。情境是企业为顾客创建的“表演舞台”，是体验产生的外部环境。它既可被设计成现实的场景，比如安利纽崔莱位于中国工厂第五期工程内的体验中心；也可被设计成虚拟的世界，比如一些网站经营者设计的虚拟社区。在情境设计过程中，可以借鉴戏曲理论、心理学、社会学等方面的知识，但情境策略必须服务于体验策略。 ※事件。事件是指为顾客设定的一系列表演程序。企业必须对表演的过程进行特别的设计，形成事件策略。根据松散程度，将事件策略分为两种模式：一种是设立严格的程序，如在线游戏；另一种是设立相对宽松的程序，存在一定的弹性，如“迪斯尼生日俱乐部”组织的农场体验活动，小朋友们可以发挥自己的想象在农场里体验旧式的农家生活。 ※浸入。体验营销关注顾客的主动参与性，浸入策略要通过营销手段使顾客真正浸入到企业所设计的事件中，因此设计一个什么样的角色给顾客非常关键。浸入策略要求在角色设计中一定要使顾客成为一个真正的“演员”。顾客只有真正的参与事件，其心理活动才能真正进入到情景中，才会最终导致愿意付费的体验的产生。如多数工业化国家的“地中海俱乐部”根据消费者不同的消费目的，设计各种即兴表演，并让消费者参与其中实施其浸入策略。 ※印象和延展。印象策略就是对印象进行管理的策略，体验营销在向顾客让渡体验的同时，须注意顾客终生价值，而不是单次交易所产生的价值，因此，必须注意顾客重复购买的问题。体验的难忘过程产生了印象，成为维持长期顾客关系的一个重要因素。如将体验过程录像保存，拍照留念，赠送体验纪念品，建立体验会员俱乐部等。顾客体验可以延展到企业的其他产品、不同地区和时期，并向他人传播，从而实现顾客价值的最大化。体验营销通过各种措施对延展策略完备周详的实施能使体验的功效发挥到极限。《哈利·波特》成功正是体验营销延展策略的经典案例。第1页，共5页

刘一苇老师详解18种招商渠道

刘一苇老师详解18种招商渠道企业在招商的过程中，招到优质的合作商是每一个企业梦寐以求的事情。要想找到优质的合作商，就必须建设企业的招商渠道，良好的招商渠道是招商成功的基石，打通招商渠道，企业招商自然是“水到渠成”。不同的行业有不同行业的特性，其招商的渠道也有很大的差异，即便是同一行业的不同企业，根据其资金的投入、历史渊源，招商渠道也有一定的差异，现列举十八种招商渠道，供大家参照。一、终端客户渠道终端客户渠道是所有渠道中成本最低、见效最快的，尤其适合第三产业的直接产品销售行业，是把终端的消费客户变成我们企业的招商合作对象。这一渠道有五大好处：1、对象的数量庞大，比如餐饮业，每一天有那多消费的客户，只有庞大的可供选择的对象，才能招到优质的合作者;2、对企业有一定的了解;3、对企业以及项目认同度高;4、有一定的信任基础，便于邀约;5、具有相似的群体资源，一个人消费什么样的产品，就拥有几乎相对外的群体资源。二、经销商升级渠道有一些企业在招商之前，就有相关的渠道分销商，那么在企业的扩张招商中，可以对部分优质的经销商进行升级与培养，将其培养为某一个区域的代理商，再由其去开发相关区域的分销商。这个渠道一般培养起来的合作商忠诚度较高，培养的周期也较短。这类招商渠道的关键是建立相关升级的标与培养体系。三、转介绍渠道转介绍渠道是利于现有的合作商，客户等进行的一种寻找招商对象的渠道。如工业、农业相关的行业的产品往往具有以下几个特点：消费人群相对固定;产品不被大多普通消费者熟悉;产品专业性较强;行业周期长;应用领域相对专业;对技术服务等要求较高。此类行业的从业者往往互相较为熟悉，甚至经常互通有无。当我们的产品在一些客户中形成价值后，我们应该尽可能的让现有客户为我们提供相关的客户资源，也可以利用现有客户对目标客户产生直接或间接的招商。四、人员渠道有一些企业的招商对象对行业经验要求比较严格，有明显的限制，可供招商的对象比较少，这种需要利用企业的营销人员，对相关的合作对象，进行一一的拜访，而后进行相关的招商谈判或邀请其参加我们的招商会。