汽车销售流程之六方位绕车介绍
什么叫六方位绕车介绍法详细说明每个方位怎么介绍
什么叫六方位绕车介绍法详细说明每个方位怎么介绍
六方位绕车介绍法：这里所说的“六方位绕车介绍法”是指汽车销售
人纯模员在向客户介绍汽车的过程中拦陪，销售人员围绕汽车的车前方、
车左方、车后方、车右方、驾驶室、发动机盖六个方位展示汽车。
车前方：汽车销售人员首先应引导客户站在车正前方，上身微转向客户，距离30厘米，左手引导客户参观车辆。
汽车的正前方是客户最感兴趣的地方，当汽车销售人员和客户并排站
在汽车的正前方时，客户会注意到汽车的标志、前车灯、前挡风玻璃、大
型做衡缓蝴蝶雨刷设备，还有汽车的高度、越野车的接近角等。
车左方
户听听钢板的厚实或轻薄的声音，看一看豪华舒适的汽车内饰，摸一
摸做工精致的仪表盘，感受良好的出入特性以及侧面玻璃提供的开阔视野，体验一下宽敞明亮的内乘空间，客户就能将自身的需求与汽车的外在特性
对接起来，再加上汽车销售人员的介绍和赞美，客户一定心神摇曳。
销售流程和六方位环车介绍
顾问式销售流程：1、客户开发：旨在增加集客，包括日常市场推广（报纸、网络、电台、电视、户外、微信、微博等），活动（巡展、定展、车展、扫街等），亲朋好友介绍（同姓、同乡、同学、同宗、同事，还包括你的生活圈子：住宿楼、餐馆、美发屋、健身室、服装店等），转介绍（保有客户、手头意向客户、同行业其他品牌销售人员等，转介绍遵循1:250法则，亦即每个人身后都有250人左右的关系）2、接待：旨在给客户留下美好的第一印象，为双方接下来的沟通创造平台，接待前准备（软件：自身素质的培养，包括谈吐、话术、产品知识、政策讲解等，硬件：着装、展厅布置、展车、接待工具等），接待流程（出门迎、入门笑<迎宾人员微笑鞠躬>、进店引<至洽谈桌>、水一杯）3、需求分析：旨在弄清楚客户的真正需求，先简单地拉家常（最近这天气。
您是从哪边过来的，是怎么过来的，是路过还是事先看到本店信息的，太太/先生怎么没一起过来<这是您太太/先生，你家小孩几岁了，太可爱了>，先生/女士，您这。
真好看，今天没上班么，您是做什么的呢等等），然后是简单地询问购买信息（您今天过来是要我们展厅的哪一款车啊，我看。
车就挺适合您的<不用说，您一定是冲着我们新上市的。
来的>(定车型)，您喜欢什么颜色啊，。
色怎么样，我觉得挺适合您的(定颜色) ，您是家用呢还是。
，平常用车多不多，会不会经常出远门，周末经常到郊外么，现在。
天<季节>了，。
，我们。
车的。
功能就。
<季节特性，意在推荐相关配置车型>）(定配置)，接下来就简单地询问购买力（要不咱们今天就把车给订了吧，您是现金呢还是打算按揭，我们。
配置的车吧，正好适合您的用车需求，现在购买只要。
钱，这个价位您觉得怎么样，当然，我们也有比这个配置更好一点的。
版，相对这个配置，。
版加了。
配置，可以更大程度地满足您的用车生活）4、环车介绍：此环节不是简单地让客户了解车，而是要让客户下定决定就要这台车，这就要求销售人员在环车介绍时利用本身对车的了解针对性地介绍，越能找到客户的关注点，就越能创造销售机会，环车介绍环节要根据前面的需求分析进行预谋性地介绍。
六方位绕车介绍
1
4
6 5
绕车注意事项
让顾客参与其中
在绕车中应不断的调动顾客的热情，让顾 客也参与其中，并寻求顾客的认同，这样更 概述 容易
寻求顾客认同 鼓励顾客提问 让顾客动手
绕车介绍的准备
车辆的准备 方向盘调整至最高位置 确认所有座椅都调节回垂直位置 钥匙 驾驶员的座椅尽量后移 前乘客座座椅向前移 座椅的高度调整至最低的水平 收音机选台，磁带、CD的准备 车辆清洁
绕车介绍
四战区 杨健
六方位绕车介绍 绕车方位与重点 绕车注意事项 绕车介绍的准备
六方位绕车介绍
什么是六方位绕车 通过科学分析和众多销售人员的经验，形成的一套从特定位置 进行实车讲解的方法，通常有六个方位，所以称为六方位绕车介绍
六方位是：车前方、副驾驶席、车后座、车后方、驾驶座、发动机室 通过六方位的介绍，销售顾问容易记住车辆的介绍点 六方位的方法使介绍富于条理，使顾客容易产生对整车良好的印象 最终目的是能让客户对产品产生更大的认同，进而产生购买行为
以下，我们以F6为例，说明六方位绕车的介绍特点
绕车方位与重点
＊
不同的品牌可能有不同的顺序与方位
绕车注意事项
客户感受五大类型
六方位介绍中需要应用多种手段增强顾客的印象。为了更好的反映各 种配置，可以通过随手的演示，达到视觉、听觉等方面的良好感受。此时 再不失时机的加以说明，效果将会更好。
类 (1)视觉型 型 介绍对应方式 典雅设计感觉，色彩的协条搭配
谢谢观看！
Hale Waihona Puke (2)触觉型触摸皮质及线条，金属质感
(3)听觉型
音响/发动机/关门厚实声，静音效果
(4)嗅觉型
皮椅味道的高级感
(5)心理感觉型
六方位绕车介绍的内容
六方位绕车介绍的内容
六方位绕车介绍是一种全面、系统的汽车介绍方法，它包括以下六个方位：
1. 车前方：介绍车辆的前脸设计、品牌标志、大灯、进气格栅等。
强调车辆的外观设计风格和品牌特征。
2. 车左侧：介绍车辆的侧面线条、轮毂、车窗等。
强调车辆的车身比例和外观美感。
3. 车后方：介绍车辆的尾部设计、尾灯、后备箱等。
强调车辆的尾部造型和实用性。
4. 车右侧：介绍车辆的右侧外观、车身线条等。
与车左侧类似，展示车辆的整体外观。
5. 车内部：介绍车辆的内饰设计、座椅、仪表盘、中控台等。
强调车内的舒适性、功能性和科技感。
6. 发动机舱：介绍车辆的发动机、动力系统、电瓶等。
强调车辆的性能和动力表现。
在六方位绕车介绍中，销售人员可以根据客户的需求和关注点，有重点地介绍车辆的各个方面。
通过详细的介绍和生动的展示，帮助客户更好地了解车辆的特点和优势，从而提高客户的购买兴趣。
需要注意的是，以上内容仅为一个简单的框架，实际的六方位绕车介绍需要根据具体车型和客户需求进行调整和补充。
同时，销售人员需要具备丰富的产品知识和良好的沟通能力，以提供专业、详尽的车辆介绍。
车辆展示--六方位绕车介绍法
3）3号位
后排座椅
如图所示： ◇座椅：舒适、减少疲劳，尽 显尊贵身份。 ◇头、肩、腿部空间：宽敞、 舒适。 ◇音响：听觉享受。 ◇安全带：保障后座人员的安 全。 ◇中置手枕內的功能控制系统： 随时可以获得高档的乘车享受。 ◇安全气囊：保护乘坐人员的 安全。 ◇儿童安全锁：确保儿童乘车 安全。
图3-23 后排座椅
水痕：展示当然更不应该有水的痕迹。有的4S店 会在车辆进展厅之前先用水冲一冲，洗一洗，然 后用专用的抹布把车给擦干，但是有的时候夹缝 里边或者一些地方会有一些水珠流出来，这些都 是不允许的。 灰尘：我们还要注意一些细节方面的问题，如是 否有灰尘，这些灰尘在什么地方。把前面引擎盖 打开以后，凡是视线范围内的位置都不允许有灰 尘。包括车的前脸，也不允许有灰尘，包括排气 管，这些都是可能被忽视的地方，因为排气管也 是视线能看到的。有的客户喜欢看底盘高还是低， 那个时候就能够看到排气管。有的企业在这方面 不但规范，而且检查的时候会把手伸到排气管里 面去。
音量：音量不能够设定的太大，也不能设定的太
小，然后配一些光盘，在专门的一个地方保管。 当客户要试音响的时候，你可以去问客户需要什 么样的音乐，那个时候取来不同的碟片给客户欣 赏。当然最好选择能体现音响音质的CD，你要想 试音响的效果的话，将一个戏曲CD放进去，那感 觉不出来，但是你要选一个节奏感特别强的碟片， 人都会随之振动，也会情不自禁地参与，感觉和 感情就调动起来了。这就是试音响所要达到的目 的。所以销售人员应事先准备好类似光盘，当客 户对音乐没有什么特别爱好的时候，你可以拿出 一个最能够表现汽车音响的碟片。
图3-21 车头45°角展示
汽车保险杠
汽车前后保险杠
汽车保险杠
汽车保险杠是吸收和减缓外界冲击力、防护 车身前后部的安全装置。 许多年以前汽车前后保险杠是用钢板冲压成 槽钢，与车架纵梁铆接或 焊接在一起的，与车 身有一段较大的间隙，看上去十分不美观。随着 汽车工业的发展和工程塑料在汽车工业的大量应 用，汽车保险杠作为一种重要的安全装置也走向 了革新的道路。今天的轿车前后保险杠除了保持 原有的保护功能外，还要追求与车体造型的和谐 与统一，追求本身的轻量化。
销售顾问汽车基础知识及销售话术六方位绕车(讲义版)
失败销售案例分析
失败案例一
某销售顾问在向客户介绍车辆时，没有充分展示车型的 优点和特色，对于客户的疑问也没有给出满意的答复， 导致客户对车型失去兴趣并最终放弃购买。
失败案例二
某销售顾问在与客户沟通时，没有充分了解客户需求， 而是强行推销某一车型，导致客户感到不满和反感，最 终放弃购买。
客户反馈与改进建议
车辆后部
总结词
车辆后部的设计同样重要，它关乎车 辆的外观和安全性能。
详细描述
销售顾问应向客户介绍车辆后部的细 节，如尾灯、保险杠、排气管等，以 及这些设计如何影响车辆的视觉效果 和空气动力学性能。
车辆顶部
总结词
车辆顶部的设计对于车辆的整体外观和实用性有着重要影响 。
详细描述
销售顾问应介绍车辆顶部的结构，如天窗、行李架、扰流板 等，以及这些设计如何满足客户对驾驶体验和实用性的需求 。
销售顾问汽车基础知 识及销售话术六方位 绕车(讲义版)
目录
• 汽车基础知识 • 六方位绕车详解 • 销售话术技巧 • 实际应用案例
01
汽车基础知识
汽车类型
01
轿车
通常为四门、五座车型，适合家庭 和个人使用。
MPV
多用途汽车，通常拥有更大的内部 空间和座椅布局。
03
02
SUV
多功能运动型车，具有较高的离地 间隙和良好的通过性。
针对这一反馈，建议销售顾问应加强对专 业知识的学习和提高，同时更加耐心地倾 听客户疑问，提供满意的解答。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
VS
与竞品进行比较
通过与竞品的比较，突出自己产品的优势 和差异化，让客户更加了解产品的价值。
处理客户异议
六方位绕车介绍法(汽车销售宝典)
在乘客席外侧，销售顾问全面的将车辆的细节详述给客 户，包括轮胎轮毂,对于车辆的安全性能与安全配置的 相关问题也能在这段介绍中得到答案，如高强度乘客仓、 A/B/C柱、车门防撞加强梁。
车尾后端讲解的是车辆储物空间以及内部设计的连贯性、 便利性。
后排座椅部分的讲解将车辆内部空间和内饰装潢向客户讲 解。这时客户可以对车辆的一些细节做了探究，譬如内饰 做工，车内隔音，后排座椅空间、车窗控制等。
六方位绕车介绍法
以丰、风格等逐一阐明，比如前脸、 大灯、雨刮、车辆外观等，并且使客户在介绍中对车辆的发展历史 和设计理念有个宽泛的了解
发动机舱介绍包括对车辆引擎、悬挂、连动系统、转向系统 发动机——功率和扭距、平稳性和声音、发动机仓的布置、 可溃缩吸能区、百公里油耗、发动机碰撞下沉、 ABS+EBD/ASR/ESP、排放标准,保修条款的讲解.
客户前台接待，汽车销售顾问前台接待必须有规范的礼仪 要求，给客户良好的印象。
销售洽谈部分销售顾问对汽车的细节问题与客户进行交流， 并解答客户的问题，进一步促进销售的进展。
什么是ASR？ ASR加速防滑控制系统（Accelerate Slip Regulation） 什么是ABS？ ABS刹车防抱死系统（Anti-LockBrake System）。 什么是BAS？ BAS制动辅助系统（Brake Assist System）。 什么是ESP？ ESP电子稳定程序（Electronic Stability Program）。 这一组系统通常是支援ABS及ASR（驱动防滑系 统，又称牵引力控制系统）的功能。它通过对从 各传感器传来的车辆行驶状态信息进行分析，然 后向ABS、ASR发出纠偏指令，来帮助车辆维持 动态平衡。
汽车六方位
(5)心理感觉型
尊贵形象的象征
绕车注意事项
销售顾问的语气与站位
绕车中，应注意顾客的语言和行为，当发现顾客对某些方面表示出兴 趣时，应能及时的重新组织语言，对顾客进行冲击式讲解。 在讲解中，销售顾问也应该注意自已的站位，做到即有利于讲解，又 不至于使顾客感到压迫感。
2 3
1
4
6 5
绕车注意事项
让顾客参与其中
在绕车中应不断的调动顾客的热情，让顾 客也参与其中，并寻求顾客的认同，这样更 概述 容易
寻求顾客认同
鼓励顾客提问
让顾客动手
绕车介绍的准备
车辆的准备 方向盘调整至最高位置 确认所有座椅都调节回垂直位置 钥匙 驾驶员的座椅尽量后移 前乘客座座椅向前移 座椅的高度调整至最低的水平 收音机选台，磁带、CD的准备 车辆清洁
4. 车后方
注重描述行李厢空间/智能 钥匙/悬挂/安全/排放环保
3. 车后座
注重让客户感受后排 空间/舒适/座椅折叠/ 安全带使用特点
＊
不同的品牌可能有不同的顺序与方位
绕车注意事项
客户感受五大类型ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
六方位介绍中需要应用多种手段增强顾客的印象。为了更好的反映各 种配置，可以通过随手的演示，达到视觉、听觉等方面的良好感受。此时 再不失时机的加以说明，效果将会更好。
绕车介绍
六方位绕车介绍
绕车方位与重点
绕车注意事项
绕车介绍的准备
六方位绕车介绍
什么是六方位绕车 通过科学分析和众多销售人员的经验，形成的一套从特定位置 进行实车讲解的方法，通常有六个方位，所以称为六方位绕车介绍
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配置(Feature )
FBSI 介绍法
冲击(Impact )
◆F:我们拥有什么样的配置 ◆B:这项配置能给客户带来什么好处 ◆S:引导客户亲自感受 ◆I:一个具有冲击性的情境
14
FBSI销售法
FBSI销售法示例 标准句式: 拥有……对您来说……感觉……试想…… 示例:
比亚迪S8拥有折叠硬顶技术，能够在25S内开启和闭合折 叠硬顶，对您来说S8不但能让您随时随地享受敞篷跑车那 种自由畅快的感觉，更能在必要时变为优雅的轿跑，让您 尽情享受美妙的休闲时光，这种感觉只有S8才能够带给您， 您试想一下您开着S8在海边兜风，车里坐着您的家人和朋 友。大家一起沐浴在温暖的阳光下，呼吸着清新的海风， 看着海天一色的景色，是多么令人羡慕的生活啊!
3
通过绕车介绍，能 得到什么?
1、如果客户对销售顾问的专业能力具有信息 的话，他就可能更快的进入预购买状态。
2、如果客户相信该种车将满足他的购买需求 的话，他就很可能订购一辆。
4
六项准备
◆客户经理是否明确客户的需求与来访目的； ◆客户经理是否询问客户是否要做绕车介绍， 并做概述； ◆客户经理是否在介绍过程中充分鼓励客户参 与进行沟通； ◆客户经理是否针对客户关心的配备与特性做 重点介绍； ◆客户经理是否询问客户对重点配备与特性是 否满意； ◆客户经理是否谢谢客户的参与，询问是否需 要进行试驾。
Benefit
该功能的优势会给 客户带来怎样的利 益。介绍产品特性 时，最后必须把内 容转到产品特性能 给潜在客户带来的 利益上。产品特性、 优势还无法保证客户 采取行动。只有那些 令客户产生冲击的利 益，才会令客户采取 购买行动。
13
FBSI销售法
利益(Benefit )
感受(Sensibi lity)
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11
FAB介绍法
什么是FAB介绍法?
A:advanta ge
◆ Feature :产品或服务的特性或属性。如:后视镜的自 动折叠；侧气囊；ABS+EBD等。 ◆ Advantage:产品的某项特征与其他产品相比的优 势。 ◆ Benefit :产品的特征和优势可以给客户带来的利益或 好处。
12
汽车销售流程
之六方位绕车介 绍
1
目录
第一部分 绕车介绍准备阶段 第二部分 绕车介绍技巧 第三部分 细节关注
2
第一部分 绕车介绍准备阶段
绕车介绍是销售过程的核心环节，有效的产 品展示能建立客户的信任感。在此过程中，可确 立销售服务店和销售人员服务的专业性，提升服 务品质。
◆绕车介绍的优势在哪里? ◆如何正确的进行绕车介绍?
6、发动机罩下面 发动机性能 噪音、振动和粗糙感 燃油经济性和排放性能 前悬架 地盘布置
返回
19
第三部分 细节关注
绕车介绍前、中、后注意事项
产品介绍实务要点
小结
自学建议
20
绕车介绍前、中、后注意事项
1、绕车介绍前的准备 ◆客户经理须充分掌握比亚迪汽车各车型的配
备、性能和所有技术参数。
◆销售部按‘六方位绕车归纳法’总结给车型
1、前部 产品的概念 设计主题 质量 宽阔的平面 2、侧面 车身设计 车身颜色 车轮 高刚度
3、驾驶员座椅 车门的感觉和声音 驾驶员客舱设计 控制装置和开关 储物空间 驾驶员座椅设计 驾驶员位置 座椅安全带和气囊 变速箱 操控稳定性 制动系统
18
绕车介绍重点项目提示表
4、后部设计 行李空间 一触式折叠后座椅 5、客舱设计 精致的内部 乘客舒适性 后排乘客的安全措施
的利益
进入试乘 试驾程序
16
绕车介绍流程示意
发动机罩 6
客舱设计 5 后部设计
4
3 驾驶座
1 前部
2 侧面
客户经理同客户一起围绕汽车走动，按照本表所示的顺
序介绍汽车特征。在每一个介绍点上，讲解相应的特征，并
说明这些特征给顾客带来的利益。不要忘记向顾客介绍可以
得到的装备和附加产品。
17
绕车介绍重点项目提示表
返回
15
车辆介绍流程
确认车 型与档次
确认客 户喜好
了解客户先 考虑的事项 及购车动机
展示比亚迪品 牌形象极具 竞争性的亮点
对客户实施六方位绕 车介绍展车具有竞
争性的亮点及带给客 户的利益
提供与竞争对 手Байду номын сангаас品的比较
否
确认客户是否接
受所选车辆
是 邀请客户参加试乘试驾
进入价格商谈
总结产品的特 性及带给客户
5
绕车介绍程序内容
1、确保每个客户经理都已培训合格，并对客 户进行了详细的车辆介绍。
2、客户经理应采用绕车介绍的方法，使客户 对车有了整体的了解。
3、介绍比亚迪汽车的单层次的营销战略，所 有的商品车辆都是直接从比亚迪汽车公司运 至销售服务店，优良的品质保证。
6
绕车介绍程序内容
4、根据客户需求，有针对性的介绍 车辆的性能和优点，并提供促销宣传 物品。 5、向客户提供宣传资料。 6、介绍比亚迪汽车的客户援助中心 及售后服务内容(保养、保修)等。
◆“我希望能自由收集我所需要的 信息，而不必承诺今天我将购
车。” ◆“我希望有一位对产品十分了解 的销售顾问，他能明白、准确的
回答我的问题。”
10
客户心理
对症下药
１、销售顾问在介绍所推荐的车辆时应着重 介绍那些迎合客户购买需求的特性与好处， 这将会使客户确信他的需求已被了解。
２、销售顾问应让客户确认所介绍的车辆确 实符合他的需要与愿望，这将有助于建立 客户对销售顾问及其推荐建议的信任感。
FAB介绍法
Feature
简易地介绍并 说明产品的特 点及功能。在 介绍产品特性 时，必须针对 客户需求。销 售顾问对配备 的细节充分了 解。但是对客 户介绍多少， 完全取决于客 户对配备技术 返回 细节的兴趣。
Advantage
特别说明此特 点的优势在哪 里。大多数客 户在采取购买 行动前，都会 对其选择的商 品进行比较， 因此，销售顾 问在介绍产品 的特性之后， 需再就该项特 性在市场上的 优势做说明。
介绍的话术，并存档备查。
◆客户经理准备的车辆资料型录上附加客户经
返回
7
第二部分 绕车介绍技巧
客户心理分析
FAB介绍法
FBSI销售法
第三部分
六方位绕车介绍
8
客户心理分析
客户进入展厅会有如下所列举的一些心理 活动：
◆“我只想和能诚挚而乐意地帮助我 购买合适的车的销售顾问打交 道。”
◆“我需要帮助以收集有关这种车 的可靠信息。”
◆“我希望能顺利达成交易。”
9
客户心理分析