项目过程中的销售技巧.pptx
合集下载
《项目销售及技巧》课件
《项目销售及技巧》PPT 课件
# 项目销售及技巧
项目销售是一项关键的商业活动，它涉及到团队协作、市场分析和客户关系 管理。本课件将为您介绍项目销售的基本流程和关键技巧，帮助您提高销售 业绩。
一、项目销售
1.1 什么是项目销售？
项目销售是指销售团队将策划、设计以及其他 形式的工作作为一个整体，以实现客户的需求 和目标。
卓越的服务和建立长期的合作关系。
2.4 如何处理客户的异议？
4
对于客户的异议，需要理解并回应客户的
关切，提供合理的解释和解决方案。
5
2.5 如何与客户建立良好的关系？
与客户建立良好的关系需要积极主动地沟 通、关注客户需求并提供个性化的服务。
三、总结与展望
3.1 项目销售与商业发展的 关系
项目销售对于企业的商业发展至 关重要，它能带来增长机会、提 高竞争力和加强客户关系。
二、技巧
1
2.1 项目销售的关键技巧
掌握项目销售的关键技巧，如建立信任、
2.2 如何有效地进行销售演示？
2
提供解决方案和展示专业能力，有助于赢 得客户的青睐。
在销售演示中，需要准备充分、抓住关键
点、引起兴趣并回答客户提问，以展现产
品的价值。
3
2.3 如何赢得客户信任？
赢得客户信任的关键在于诚实守信、提供
1.3 如何开展项目销售？
在开展项目销售时，需要进行市场调研、客户 沟通和竞争分析，以制定针对性的销售策略。
1.2 项目销售的基本流程
项目销售的基本流程包括需求分析、方案设计、 报价投标、合同签订和项目交付等环节。
1.4 项目销售中的注意事项
在项目销售过程中，需注意沟通技巧、团队协 作和客户关系建设，以确保项目的顺利进行。
# 项目销售及技巧
项目销售是一项关键的商业活动，它涉及到团队协作、市场分析和客户关系 管理。本课件将为您介绍项目销售的基本流程和关键技巧，帮助您提高销售 业绩。
一、项目销售
1.1 什么是项目销售？
项目销售是指销售团队将策划、设计以及其他 形式的工作作为一个整体，以实现客户的需求 和目标。
卓越的服务和建立长期的合作关系。
2.4 如何处理客户的异议？
4
对于客户的异议，需要理解并回应客户的
关切，提供合理的解释和解决方案。
5
2.5 如何与客户建立良好的关系？
与客户建立良好的关系需要积极主动地沟 通、关注客户需求并提供个性化的服务。
三、总结与展望
3.1 项目销售与商业发展的 关系
项目销售对于企业的商业发展至 关重要，它能带来增长机会、提 高竞争力和加强客户关系。
二、技巧
1
2.1 项目销售的关键技巧
掌握项目销售的关键技巧，如建立信任、
2.2 如何有效地进行销售演示？
2
提供解决方案和展示专业能力，有助于赢 得客户的青睐。
在销售演示中，需要准备充分、抓住关键
点、引起兴趣并回答客户提问，以展现产
品的价值。
3
2.3 如何赢得客户信任？
赢得客户信任的关键在于诚实守信、提供
1.3 如何开展项目销售？
在开展项目销售时，需要进行市场调研、客户 沟通和竞争分析，以制定针对性的销售策略。
1.2 项目销售的基本流程
项目销售的基本流程包括需求分析、方案设计、 报价投标、合同签订和项目交付等环节。
1.4 项目销售中的注意事项
在项目销售过程中，需注意沟通技巧、团队协 作和客户关系建设，以确保项目的顺利进行。
项目过程中的销售技巧37页PPT
谢谢！
项目过程中的销Βιβλιοθήκη 技巧46、法律有权打破平静。——马·格林 47、在一千磅法律里，没有一盎司仁 爱。— —英国
48、法律一多，公正就少。——托·富 勒 49、犯罪总是以惩罚相补偿；只有处 罚才能 使犯罪 得到偿 还。— —达雷 尔
50、弱者比强者更能得到法律的保护 。—— 威·厄尔
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
工程项目销售流程及技巧培训PPT课件
29
.
关键人洽谈
初期：
④ 简单听取来访者介绍，要求留下资料和价 格，或者要求报价，或者强调我们的价格高 等，以各种理由 推脱，不愿留下 联系方式。
30
.
关键人洽谈
初期：
⑤ 从接触谈判上的态度：一般关键人对初次 拜访的人员轻易不会接受或马上表现出有浓 厚的合作兴趣， 通常的方式会找 出种种借口和理
.
类型
特征
是与不的含义 所担任的工作
有全局眼光、非结构 创新型 化风格、关注结果、
动作快
注重局部与细节、 官僚型 结构化风格、关注
过程、动作慢
是——也许 不——不
是——是 不——也许
发改，计划等宏 观高层管理部门
会计，税务， 工商，公安等 部门办公室
实干型
注重局部与细节、结构 化57风格、关注结果、动
层次分析表：
.
项目参与人 员 机电部/生产 部
采购部
部门职位 部长/主 任
部长
对项目的作用 目前的关系
设备实际使用者，支持认可与 产品信息收集。 否 对前产品有较深 的认识。对产品 的性能等有要求， 参与评标
采购信息上报， 支持认可与
参与评标
否
技术部
39
企划部
总工 部长
提技术要求，参 支持认可与
与评标
高层
管理层 √
使用者 √
技术部门 √
技术工程师 √
采购和财 务
.
技术交流
√
√
√
√
电话拜访
√
登门拜访 √
√
√
√
√
测试和样 品
√
√
送礼 37√√√√√
√
.
关键人洽谈
初期：
④ 简单听取来访者介绍，要求留下资料和价 格，或者要求报价，或者强调我们的价格高 等，以各种理由 推脱，不愿留下 联系方式。
30
.
关键人洽谈
初期：
⑤ 从接触谈判上的态度：一般关键人对初次 拜访的人员轻易不会接受或马上表现出有浓 厚的合作兴趣， 通常的方式会找 出种种借口和理
.
类型
特征
是与不的含义 所担任的工作
有全局眼光、非结构 创新型 化风格、关注结果、
动作快
注重局部与细节、 官僚型 结构化风格、关注
过程、动作慢
是——也许 不——不
是——是 不——也许
发改，计划等宏 观高层管理部门
会计，税务， 工商，公安等 部门办公室
实干型
注重局部与细节、结构 化57风格、关注结果、动
层次分析表：
.
项目参与人 员 机电部/生产 部
采购部
部门职位 部长/主 任
部长
对项目的作用 目前的关系
设备实际使用者，支持认可与 产品信息收集。 否 对前产品有较深 的认识。对产品 的性能等有要求， 参与评标
采购信息上报， 支持认可与
参与评标
否
技术部
39
企划部
总工 部长
提技术要求，参 支持认可与
与评标
高层
管理层 √
使用者 √
技术部门 √
技术工程师 √
采购和财 务
.
技术交流
√
√
√
√
电话拜访
√
登门拜访 √
√
√
√
√
测试和样 品
√
√
送礼 37√√√√√
√
项目销售策略和技巧PPT课件
销售同行
报刊杂志
老客户介绍
互联网
招投标公司
专业项目网站
展览会
扫街
主管部门
2021
21
项目筛选的目的
确认机会
匹配资源
2021
22
项目评估的四项原则
是规
不模
是预
机算
会
Hale Waihona Puke 资 金?是
不需
是求
能
匹 配
赢
?
是
不 是
关 系
存竞
在争
竞优
争势
?
是
不赢
是利
值 得
其 它 商
赢机
?
客户评估的过程实 际上是一个平衡风险与 机会的过程”
目标 完成50%
目标 完成25%
目标 完成5%
初步接触
项目立项
现场投标
技术商务突破
用什么策略?
2021
13
产生需求
调查初选
制定标准
采购决策
采购实施
客 ➢产生需求
户 ➢可行性分析论证
行
➢项目正式立项 ➢成立采购小组
动
➢搜集信息供应商初选 ➢初步确定采购标准 ➢初步明确采购流程
➢确定方案和技术标准 ➢确定供应商标准 ➢明确采购规则和采购 流程 ➢供应商入围评审
2021
25
目录
第四讲:初步接触阶段
2021
26
初步接触阶段的
阶段目标
提交采购组织分析图 提交项目关键信息表
提供客户采购组织分析图，明确线人 （教练）和关键人
了解为制定下一阶段行动计划所必需 了解的信息
2021
27
初步接触阶段的
项目过程中的销售技巧
所以年初我们就告诫同志们：能否拿到用户年初的 预算计划有多重要
6
筛筛子过程应具备的素质
象鹰一样的眼睛
想像一下鹰？！（眼光）
象狗一样的鼻子
再想像一下狗！！（嗅觉）
7
有了金子般的用户，如何办？
象甲鱼一样的嘴
想像一下甲鱼？！（咬功）
象兔子一样的腿
想像一下兔子！！（腿勤）
象狐狸一样的头脑
四 通过成功、失败项目实践，不断总结销售经验，
提炼销售技巧 加强与同业高水平销售人员的交流，提炼战术、
战法 通过自学，提高市场经验，提炼大项目作战技能
16
现在是不是可以面对面交流了？
具备以上综合素质的销售人员，现在应完成可以就你所 销售的产品、销售技术及竞争对手状况，与任何用户做 出较好的销售级交流
如此时你还觉得有困难，是不是应该求助于技术人员或 公司更高级别的人员？
17
销售人员技巧
具备以上综合能力的销售人员，已经是一个比较好的销 售人员了。但要成为真正高水平的专业销售人员，销售 技巧、专业化的产品技术水平是关键
如何具备技巧？ 通过销售案例来学习……
销售与专业销售的主要区别在于销售只能在市场环 境较好、公司技术及产品适合市场需求的情况下完 成任务，而专业销售人员能在市场环境相对较好的 情况下，不仅能很好地销售公司适销对路的产品， 而且也能把公司处于劣势、甚至于超前于市场的产 品、技术销售给用户，较大量地实现销售指标。
2
你的定位在何处？
销售依赖于市场好环境及公司强势产品、技术， 因此此类人员虽能较好地完成公司任务指标， 但对公司的抱怨太多，依赖性强、冲击项目力 度不大
2、他官大，但他按国家工资规定，他拿的钱没你多。如果说他 钱比你多，那就是有些钱的来源不明，他可能天天晚上睡不 好觉；而你的高收入，合规、合法，你天天睡得很香
6
筛筛子过程应具备的素质
象鹰一样的眼睛
想像一下鹰？！（眼光）
象狗一样的鼻子
再想像一下狗！！（嗅觉）
7
有了金子般的用户，如何办？
象甲鱼一样的嘴
想像一下甲鱼？！（咬功）
象兔子一样的腿
想像一下兔子！！（腿勤）
象狐狸一样的头脑
四 通过成功、失败项目实践，不断总结销售经验，
提炼销售技巧 加强与同业高水平销售人员的交流，提炼战术、
战法 通过自学，提高市场经验，提炼大项目作战技能
16
现在是不是可以面对面交流了？
具备以上综合素质的销售人员，现在应完成可以就你所 销售的产品、销售技术及竞争对手状况，与任何用户做 出较好的销售级交流
如此时你还觉得有困难，是不是应该求助于技术人员或 公司更高级别的人员？
17
销售人员技巧
具备以上综合能力的销售人员，已经是一个比较好的销 售人员了。但要成为真正高水平的专业销售人员，销售 技巧、专业化的产品技术水平是关键
如何具备技巧？ 通过销售案例来学习……
销售与专业销售的主要区别在于销售只能在市场环 境较好、公司技术及产品适合市场需求的情况下完 成任务，而专业销售人员能在市场环境相对较好的 情况下，不仅能很好地销售公司适销对路的产品， 而且也能把公司处于劣势、甚至于超前于市场的产 品、技术销售给用户，较大量地实现销售指标。
2
你的定位在何处？
销售依赖于市场好环境及公司强势产品、技术， 因此此类人员虽能较好地完成公司任务指标， 但对公司的抱怨太多，依赖性强、冲击项目力 度不大
2、他官大，但他按国家工资规定，他拿的钱没你多。如果说他 钱比你多，那就是有些钱的来源不明，他可能天天晚上睡不 好觉；而你的高收入，合规、合法，你天天睡得很香
项目型销售实战策略与技巧培训课件PPT(共83页)
表现型
C型 Compliance
思考型
S型 Steadiness
稳健型
教练的三大作用
通风报信 暗中支持 出谋划策
教练帮助我们的四大理由
1 认可销售人员的为人 2 认可我们的品牌与产品 3 利益驱动 4 与竞争对手敌对
发展线人或教练时几项特别需要注意的原则
1
线人和教练有着不同的作用
2
线人和教练最好不是一个，以便于信息交叉验证
E：对立方（enemy）： 态度上不支持我方产品 或方案
B：死敌（blocker）： 坚定的支持竞争对手， 为对手摇旗呐喊，通 风报信，暗中运筹
研究项目采购组织的模型4——采购小组成员性格
DISC 理论
美国心理学家 William Marston
D型 Dominance
支配型
I型 Influence
成功 入围
成功 中标
成功 签约
5%
25% 50% 75% 100%
目录
第一讲 项目型销售的概念 第二讲 项目立项 第三讲 初步接触 第四讲 成功入围 第五讲 成功中标 第六讲 合同签约
项目夺标五式之1：项目立项阶段
1 阶段目标 2 阶段任务 3 阶段策略
得到潜在客户及项目的名单 对销售线索进行遴选，确认项目是否可以立项
见下页
研究项目采购组织的模型1——采购小组管理层级
采购决策小组
决 策 层
总经理
管 理 层
技术经理 采购经理
决 策 链
财务经理
操
作
层
工程师 采购人员
研究项目采购组织的模型2——采购小组成员角色
Economic Buyer 采购人
User Buyer
C型 Compliance
思考型
S型 Steadiness
稳健型
教练的三大作用
通风报信 暗中支持 出谋划策
教练帮助我们的四大理由
1 认可销售人员的为人 2 认可我们的品牌与产品 3 利益驱动 4 与竞争对手敌对
发展线人或教练时几项特别需要注意的原则
1
线人和教练有着不同的作用
2
线人和教练最好不是一个，以便于信息交叉验证
E：对立方（enemy）： 态度上不支持我方产品 或方案
B：死敌（blocker）： 坚定的支持竞争对手， 为对手摇旗呐喊，通 风报信，暗中运筹
研究项目采购组织的模型4——采购小组成员性格
DISC 理论
美国心理学家 William Marston
D型 Dominance
支配型
I型 Influence
成功 入围
成功 中标
成功 签约
5%
25% 50% 75% 100%
目录
第一讲 项目型销售的概念 第二讲 项目立项 第三讲 初步接触 第四讲 成功入围 第五讲 成功中标 第六讲 合同签约
项目夺标五式之1：项目立项阶段
1 阶段目标 2 阶段任务 3 阶段策略
得到潜在客户及项目的名单 对销售线索进行遴选，确认项目是否可以立项
见下页
研究项目采购组织的模型1——采购小组管理层级
采购决策小组
决 策 层
总经理
管 理 层
技术经理 采购经理
决 策 链
财务经理
操
作
层
工程师 采购人员
研究项目采购组织的模型2——采购小组成员角色
Economic Buyer 采购人
User Buyer
大型项目的销售技巧PPT课件
问题研讨
• 正式拜访前，怎样让关键人物内疚？ • 怎样使关键人物愿意接受邀请？（举例说明）
第二阶段 内部酝酿
客户特征 工作重点 错误应对 技能修炼 最佳销售情景
客户特征
• 顾客拖延解决问题的潜在表现在于——他 们逃避考虑“如果……会怎么样？”
• 如何使顾客避免“如果……会怎么样？”
工作重点
• 寻求正式的会面交谈机会 • 事先设计好问卷 • 使用专业电子工具 • 推销自己，保持诚恳态度 • 帮助顾客发现问题，并且引起顾客的关注
技能修炼
• 将问题转化为需求 • 放大的方法：继续围绕这一问题发问 • 试探前必须作问题设定 • 注意“永远不要说顾客的孩子丑” • 只需关心一个核心问题，并围绕其展开
注意：尽量不要诱导性发问，应开放式提问； 尽量真诚模仿客户的表达方式会受欢迎；
最佳销售情景
• 技术交流会
•2019/9/13
•37
工作重点
• 准备谈判资料 • 关注整体方案的价值 • 赢得决策人的承诺 • 研究异议的对策
• 让顾客觉得一直在把握大局而且提供的方 案恰好符合他们的需求
第五阶段 谈判承诺
客户特征 工作重点 错误应对 技能修炼
注意：谈判的过程比结果更重要！ 扮演一个不情愿的卖家。 物物交换原则（如改变付款方式等）。
客户特征
• 对竞争对手已十分了解 • 把问题引向局部 • 给所有关键人一个交代 • 是否还有一点空间 • 维护最后的尊严
• 销售是销售人员自己应做的事 • 销售资源——人 • 关联资源
8、问 题
• 知道在与客户沟通前与沟通中怎么做够吗？ • 如何对每次沟通结果进行评估？
9、态度指标
• 关键人对买点的认同程度 • 买点是购买行为倾向的关键驱动因素两个问题 • 关键人在多大程度认同买点 • 销售人员怎样确知这种认同程度
销售的技巧培训最终版ppt课件
Sales销售技巧培训
销售的定义
引导与影响客户服气我们产品或方案 的益处，从而满足客户的需求，最终做 出购买决议并付出行动。
第2 页
目录
高级部分 中级部分
初级部分
第3 页
推销与实战案例
销售过程中技巧的运用 分为六个阶段
与客户沟通的普通 常识
第一部分 与客户沟通的普通常识
一、区别对待：不要公式化地对待客户 要专业化职业化的对待客户
与客户说话时，坚持目光接触，精神集中 渐渐退后，让顾客随意观赏
第 10 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
• 最正确接近时机 • 接近客户的方法：打招呼，自然的与客户应付，对客
户表示欢迎 • 早上好/他好！请随意看 • 他好，有什么可以协助〔选定重点〕 • 有兴趣的话，可拿份详细资料看看 • 3、备注 • 切记对客户视而不理 ※ 切记态度冷漠 • 切勿机械式回答 ※防止过分热情，硬性推销
第 11 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
二、揣摩客户需求：第二个关键时辰
不同得客户有不同的需求和购买动机，在这一时 辰，我们必需尽快的了解客户的需求，明确客户的喜 好，才干向客户引荐最适宜的物业
1、要求： 用明朗的语调交谈 精神集中专心倾听客户意见 讯问客户的需求，引导客户回答 对客户的说话作出积极的回答 留意察看客户的动作和表情，能否对产品感兴趣
客户咨询售后效力时，置业顾问一定要耐心听取客户 意见，协助客户处理问题，并根据问题处理情况，给客户 留下仔细细致的效力印象 要求： 坚持浅笑态度仔细 ※身体稍稍倾前 细心倾听客户意见 ※表示乐于协助 提供处理的方法 留意： 必需熟习业务知识※切忌对客户不理不睬 切忌表示漫不经心的样子
第 19 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
销售的定义
引导与影响客户服气我们产品或方案 的益处，从而满足客户的需求，最终做 出购买决议并付出行动。
第2 页
目录
高级部分 中级部分
初级部分
第3 页
推销与实战案例
销售过程中技巧的运用 分为六个阶段
与客户沟通的普通 常识
第一部分 与客户沟通的普通常识
一、区别对待：不要公式化地对待客户 要专业化职业化的对待客户
与客户说话时，坚持目光接触，精神集中 渐渐退后，让顾客随意观赏
第 10 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
• 最正确接近时机 • 接近客户的方法：打招呼，自然的与客户应付，对客
户表示欢迎 • 早上好/他好！请随意看 • 他好，有什么可以协助〔选定重点〕 • 有兴趣的话，可拿份详细资料看看 • 3、备注 • 切记对客户视而不理 ※ 切记态度冷漠 • 切勿机械式回答 ※防止过分热情，硬性推销
第 11 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
二、揣摩客户需求：第二个关键时辰
不同得客户有不同的需求和购买动机，在这一时 辰，我们必需尽快的了解客户的需求，明确客户的喜 好，才干向客户引荐最适宜的物业
1、要求： 用明朗的语调交谈 精神集中专心倾听客户意见 讯问客户的需求，引导客户回答 对客户的说话作出积极的回答 留意察看客户的动作和表情，能否对产品感兴趣
客户咨询售后效力时，置业顾问一定要耐心听取客户 意见，协助客户处理问题，并根据问题处理情况，给客户 留下仔细细致的效力印象 要求： 坚持浅笑态度仔细 ※身体稍稍倾前 细心倾听客户意见 ※表示乐于协助 提供处理的方法 留意： 必需熟习业务知识※切忌对客户不理不睬 切忌表示漫不经心的样子
第 19 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
象狼一样的性格
想像一下狼！！（团结）
销售人员综合素质一
有了可攻关的项目用户目标，销售人 员如何开展销售工作？
1、与用户面对面销售 2、站在代理商的肩膀上向用户销售
销售人员的综合素质是关键！！
与用户面对面销售：心理状态
当一个销售面对直接用户的技术人员、中级管理人员、高层
管理人员，我们的销售人员有没有怯场行为？
2、他官大，但他按国家工资规定，他拿的钱没你多。如果说他 钱比你多，那就是有些钱的来源不明，他可能天天晚上睡不 好觉；而你的高收入，合规、合法，你天天睡得很香
3、他的官大、权力大，但他不能管你，他只能对他的员工作威 作福
4、…… 5、很多能走上中、高层岗位的领导，都是受党多年教育、培养
的高层次人员，其待人接物的素质，可能比中、低层人员更 好打交道 综上，其实你比他强、甚至你现在就可能比他强，你要占据 高心理姿态……
销售人员综合素质三
必须全面理解、掌握公司战略方向 理解、认同公司文化 领会公司相关管理制度，并执行之 熟悉公司各类资源，并为项目善于调用之
销售人员综合素质四
必须熟练掌握公司产品，也即你所销售产品的销 售技术，及与竞争对手的优缺点比较
完成掌握公司的销售政策及产品价格政策 加强销售计划与周期性，以防虎头蛇尾，丢三拉
所以年初我们就告诫同志们：能否拿到用户年初的 预算计划有多重要
筛筛子过程应具备的素质
象鹰一样的眼睛
想像一下鹰？！（眼光）
象狗一样的鼻子
再想像一下狗！！（嗅觉）
有了金子般的用户，如何办？
象甲鱼一样的嘴
想像一下甲鱼？！（咬功）
象兔子一样的腿
想像一下兔子！！（腿勤）
象狐狸一样的头脑
想像一下狐狸！！（狡猾）
如此时你还觉得有困难，是不是应该求助于技术人员或 公司更高级别的人员？
销售人员技巧
具备以上综合能力的销售人员，已经是一个比较好的销 售人员了。但要成为真正高水平的专业销售人员，销售 技巧、专业化的产品技术水平是关键
如何具备技巧？
通过销售案例来学习……
初次用户拜访技巧
礼貌 注意仪容仪表，要有朝气、阳光、整洁 诚实、热情 善于倾听，善于调动用户讲解热情，尽量多的了
一个人的精力有限，负责人对安排好每一个销售的 区域或行业，并且在一段时间内应相对固定
面对相对固定的一片区域或行业， 销售人员如何游泳？？
游泳：筛子理论
在一大游泳池里既可自由东游西荡，也可能晕头 转向
如何寻找商机？
心中要有一张地图或一张表格(购买一本黄页)！把你所 处的区域或行业可能的用户的详细信息罗列出来
好销售就是那些能把公司相对弱势的产品、技 术推向市场，在相对强势产品、技术的带动下， 实现好几倍高于销售的产能，更能推动新市场， 带动用户新需求
长远来看，销售人员遍地都是，而专业化销售 人员是可遇不可求
这就是培训的原因，是销售人员自身发展的方 向，也是公司未来对我们销售人员的需要
销售人员的市场意识
销售与专业销售的主要区别在于销售只能在市场环 境较好、公司技术及产品适合市场需求的情况下完 成任务，而专业销售人员能在市场环境相对较好的 情况下，不仅能很好地销售公司适销对路的产品， 而且也能把公司处于劣势、甚至于超前于市场的产 品、技术销售给用户，较大量地实现销售指标。
你的定位在何处？
销售依赖于市场好环境及公司强势产品、技术， 因此此类人员虽能较好地完成公司任务指标， 但对公司的抱怨太多，依赖性强、冲击项目力 度不大
四 通过成功、失败项目实践，不断总结销售经验，
提炼销售技巧 加强与同业高水平销售人员的交流，提炼战术、
战法 通过自学，提高市场经验，提炼大项目作战技能
现在是不是可以面对面交流了？
具备以上综合素质的销售人员，现在应完成可以就你所 销售的产品、销售技术及竞争对手状况，与任何用户做 出较好的销售级交流
与用户面对面交流有困难，咋办？
转旗杆理论：当销售接触直接用户一、两回后， 发现怎么说也搞不定用户，此时：
1、差销售不知如何解决，一直围绕用户或某一个 关键用户领导这根旗杆转圈，永远不知应直接 爬旗杆，一条路走到黑，走到死胡同仍不知回 头……
2、好销售头脑灵活，一条路走不通再想别的路， 如挖掘用户关系资源背景，找他家亲戚、他同 学、他的上级领导……等等
3、一个直接的办法是找跟用户关系好的代理商
了解用户详尽需求及竞争对手状况
满足用户实际需求，站在用户的立场上，想用户所想， 急用户所急，与用户形成一体，才能真正达成销售目的， 不能盲目乐观，造成交流不深入，文不对题
知已知彼，才能百战百胜
以已之长攻敌之短
销售人员综合素质二
知识基础 道德品质：忠诚、诚实、敬业、勤俭 成功欲望 激情、冲劲 勤能补拙 要有信心，相信自己不比别人差 行业、用户背景 承受压力能力 思维敏捷，头脑灵活 学习能力 交流能力，能说会道，能言善辩
差销售难以见到用户中、高层管理人员，或不敢直敲用户中、 高层领导的门
好销售则胆大、心细，总能找到各种冠冕堂皇的理由。一句 话，如能做通用户项目高层决策人的工作，则项目成功概率 巨大！！
如何克服？？
克服“怯场”心理
想像：
1、他官大，是因为他年龄大，他也没有几年混头了。而你年轻， 当你到他这样年龄的时候，说不定你的官比他还大！
筛子理论：可以月或季度为单位，定期地用粗筛子 筛一遍所有用户，再用细筛子筛一遍粗用户，余 的细用户才是金子，才能你商机信息的来源，才 是你重点攻关的对象，才是真正能出单的用户
游泳：筛子理论
筛筛子的过程，应周而复始，只有这样才能最大限 度地保证不遗失项目信息
记住商机信息的大小、多少，是你能否实现销售指 标的关键。因为你在市场上的项目成功率可能只有 30%，那你的商机信息合同额应是任务额的3倍
销售的定位
推销员：能卖产品的人员 销售：具备一定的产品技术知识、推销技巧的人员 专业销售：具备较强的产品技术知识、丰富的销售
技巧、良好客户背景的人员
不同级别销售的差异
推销员与销售的主要区别在于，职业化的销售人员， 经过较好、正规的培训，具备一定的技术知识、销 售技巧，后者在市场与公司保持相当优势的情况下， 能顺利完成销售指标，并有一定的市场开拓性。
想像一下狼！！（团结）
销售人员综合素质一
有了可攻关的项目用户目标，销售人 员如何开展销售工作？
1、与用户面对面销售 2、站在代理商的肩膀上向用户销售
销售人员的综合素质是关键！！
与用户面对面销售：心理状态
当一个销售面对直接用户的技术人员、中级管理人员、高层
管理人员，我们的销售人员有没有怯场行为？
2、他官大，但他按国家工资规定，他拿的钱没你多。如果说他 钱比你多，那就是有些钱的来源不明，他可能天天晚上睡不 好觉；而你的高收入，合规、合法，你天天睡得很香
3、他的官大、权力大，但他不能管你，他只能对他的员工作威 作福
4、…… 5、很多能走上中、高层岗位的领导，都是受党多年教育、培养
的高层次人员，其待人接物的素质，可能比中、低层人员更 好打交道 综上，其实你比他强、甚至你现在就可能比他强，你要占据 高心理姿态……
销售人员综合素质三
必须全面理解、掌握公司战略方向 理解、认同公司文化 领会公司相关管理制度，并执行之 熟悉公司各类资源，并为项目善于调用之
销售人员综合素质四
必须熟练掌握公司产品，也即你所销售产品的销 售技术，及与竞争对手的优缺点比较
完成掌握公司的销售政策及产品价格政策 加强销售计划与周期性，以防虎头蛇尾，丢三拉
所以年初我们就告诫同志们：能否拿到用户年初的 预算计划有多重要
筛筛子过程应具备的素质
象鹰一样的眼睛
想像一下鹰？！（眼光）
象狗一样的鼻子
再想像一下狗！！（嗅觉）
有了金子般的用户，如何办？
象甲鱼一样的嘴
想像一下甲鱼？！（咬功）
象兔子一样的腿
想像一下兔子！！（腿勤）
象狐狸一样的头脑
想像一下狐狸！！（狡猾）
如此时你还觉得有困难，是不是应该求助于技术人员或 公司更高级别的人员？
销售人员技巧
具备以上综合能力的销售人员，已经是一个比较好的销 售人员了。但要成为真正高水平的专业销售人员，销售 技巧、专业化的产品技术水平是关键
如何具备技巧？
通过销售案例来学习……
初次用户拜访技巧
礼貌 注意仪容仪表，要有朝气、阳光、整洁 诚实、热情 善于倾听，善于调动用户讲解热情，尽量多的了
一个人的精力有限，负责人对安排好每一个销售的 区域或行业，并且在一段时间内应相对固定
面对相对固定的一片区域或行业， 销售人员如何游泳？？
游泳：筛子理论
在一大游泳池里既可自由东游西荡，也可能晕头 转向
如何寻找商机？
心中要有一张地图或一张表格(购买一本黄页)！把你所 处的区域或行业可能的用户的详细信息罗列出来
好销售就是那些能把公司相对弱势的产品、技 术推向市场，在相对强势产品、技术的带动下， 实现好几倍高于销售的产能，更能推动新市场， 带动用户新需求
长远来看，销售人员遍地都是，而专业化销售 人员是可遇不可求
这就是培训的原因，是销售人员自身发展的方 向，也是公司未来对我们销售人员的需要
销售人员的市场意识
销售与专业销售的主要区别在于销售只能在市场环 境较好、公司技术及产品适合市场需求的情况下完 成任务，而专业销售人员能在市场环境相对较好的 情况下，不仅能很好地销售公司适销对路的产品， 而且也能把公司处于劣势、甚至于超前于市场的产 品、技术销售给用户，较大量地实现销售指标。
你的定位在何处？
销售依赖于市场好环境及公司强势产品、技术， 因此此类人员虽能较好地完成公司任务指标， 但对公司的抱怨太多，依赖性强、冲击项目力 度不大
四 通过成功、失败项目实践，不断总结销售经验，
提炼销售技巧 加强与同业高水平销售人员的交流，提炼战术、
战法 通过自学，提高市场经验，提炼大项目作战技能
现在是不是可以面对面交流了？
具备以上综合素质的销售人员，现在应完成可以就你所 销售的产品、销售技术及竞争对手状况，与任何用户做 出较好的销售级交流
与用户面对面交流有困难，咋办？
转旗杆理论：当销售接触直接用户一、两回后， 发现怎么说也搞不定用户，此时：
1、差销售不知如何解决，一直围绕用户或某一个 关键用户领导这根旗杆转圈，永远不知应直接 爬旗杆，一条路走到黑，走到死胡同仍不知回 头……
2、好销售头脑灵活，一条路走不通再想别的路， 如挖掘用户关系资源背景，找他家亲戚、他同 学、他的上级领导……等等
3、一个直接的办法是找跟用户关系好的代理商
了解用户详尽需求及竞争对手状况
满足用户实际需求，站在用户的立场上，想用户所想， 急用户所急，与用户形成一体，才能真正达成销售目的， 不能盲目乐观，造成交流不深入，文不对题
知已知彼，才能百战百胜
以已之长攻敌之短
销售人员综合素质二
知识基础 道德品质：忠诚、诚实、敬业、勤俭 成功欲望 激情、冲劲 勤能补拙 要有信心，相信自己不比别人差 行业、用户背景 承受压力能力 思维敏捷，头脑灵活 学习能力 交流能力，能说会道，能言善辩
差销售难以见到用户中、高层管理人员，或不敢直敲用户中、 高层领导的门
好销售则胆大、心细，总能找到各种冠冕堂皇的理由。一句 话，如能做通用户项目高层决策人的工作，则项目成功概率 巨大！！
如何克服？？
克服“怯场”心理
想像：
1、他官大，是因为他年龄大，他也没有几年混头了。而你年轻， 当你到他这样年龄的时候，说不定你的官比他还大！
筛子理论：可以月或季度为单位，定期地用粗筛子 筛一遍所有用户，再用细筛子筛一遍粗用户，余 的细用户才是金子，才能你商机信息的来源，才 是你重点攻关的对象，才是真正能出单的用户
游泳：筛子理论
筛筛子的过程，应周而复始，只有这样才能最大限 度地保证不遗失项目信息
记住商机信息的大小、多少，是你能否实现销售指 标的关键。因为你在市场上的项目成功率可能只有 30%，那你的商机信息合同额应是任务额的3倍
销售的定位
推销员：能卖产品的人员 销售：具备一定的产品技术知识、推销技巧的人员 专业销售：具备较强的产品技术知识、丰富的销售
技巧、良好客户背景的人员
不同级别销售的差异
推销员与销售的主要区别在于，职业化的销售人员， 经过较好、正规的培训，具备一定的技术知识、销 售技巧，后者在市场与公司保持相当优势的情况下， 能顺利完成销售指标，并有一定的市场开拓性。