现代渠道终端话术

现代渠道终端话术手册
一、话术使用的原则：
1.不以损害公司利益、损害产品形象为原则；
2.作为进口品牌，不谈论、不涉及种族和政治因素；
3.公平竞争，不谈论、诋毁其他竞争品牌。

二、产品卖点基本介绍：
1.富贵之家大豆油：
（1）原装进口：
合作方是俄罗斯南方农业集团公司，远东最大的粮油农业集团
世界最大的黑土地，土地肥沃，有机质含量高；
（2）非转基因：
纯天然原料，产品非转基因。

俄罗斯不允许种植或市场流通转基因食品。

（3）先进工艺：
工艺先进，生产标准高；
产品清澈透明、无杂质，不添加任何添加剂。

（4）安全健康
天然绿色，不使用化肥农药；
（5）营养均衡：
油酸含量30%，亚油酸含量60%。

营养更丰富、更均衡。

具有抗血栓、降低血
压、改善皮肤
炎症、防止老化及抗炎、抗癌等功效。

2.基沃葵花籽油：
（1）原装进口：
合作方是俄罗斯南方农业集团公司，远东最大的粮油农业集团
世界最大的黑土地，土地肥沃，有机质含量高；
（2）非转基因：
纯天然原料，产品非转基因。

俄罗斯不允许种植或市场流通转基因食品。

（3）先进工艺：
工艺先进，脱色、脱嗅，生产标准高；
产品清澈透明、无杂质，不添加任何添加剂。

（4）健康油
不饱和脂肪酸含量90%，通过膳食调节，能改善心脑血管疾病、降低血清中胆固醇、甘油三酯。

（5）安全使用
烹调不冒烟，烟点高达233摄氏度。

符合各样式的中国式烹饪方式
由于油酸含量较高，因此用量少
能保持风味
3.艾尔代磨坊面粉：
（1）产地：
西伯利亚阿尔泰地区为世界最佳小麦种植区域。

天然谷仓，土壤肥沃，不使用化学农药化肥。

一年一季收获的硬质小麦，蛋白含量高，面质最优。

（2）地位：
俄罗斯顶级面粉生产商生产；
最大的出口商，产品出口拉美国家。

（3）消费体验：
面香味浓郁、纯正；
制作面食的口感绝佳；
能适合制作面包、馒头等多种加工方式。

（4）品质：
纯天然，无污染；
不添加任何添加剂，最大限度保留原麦香味；
面筋高达33%，富含钙、铁、锌、硒及多种氨基酸等多种微量元素。

三、产品广告语：
1.原滋原味原麦香。

2.拒绝调和，油你做主。

四、促销话术FABE原则：
1、F代表特征（features）为什么有这些优点？
2、A代表优点（advantages）有哪些优点？
3、B代表利益（benefits）这些优点对顾客有什么好处？
4、E代表证据（evidence）凭什么证明你说的？
五、话术基本方式：
1、提议法
得悉顾客的需求后，我们的产品有时候并不一定能直接满足他们的需求，或者他在品种选择上还在犹豫，我们就要采取提议法做下一步的促销工作。

比如顾客想买的是其它的包装油或面粉，但是门店刚好没有，知道他的需求后，你可以提议，比如：“我们这款产品是俄罗斯原装进口的，消费者反馈非常不错。

”
有些顾客来购买东西的，你就要针对她的基本情况提议，比如年纪大的，可偏重介绍膳食平衡，缓解心脑血管疾病等。

比如中青年家庭主妇，可重点介绍非转基因产品，保护下一代健康等。

并介绍本次产品的优惠活动。

2、换位思考法
在和消费者沟通时，一定要换位思考，站在消费者的角度给他们分析我们更多的优势，不能一味的站在我们想卖产品的角度考虑问题，同时，帮助他们消除顾虑，才能让他们感觉到你的真诚。

比如:“豆的存放要隔热，避免光照；打开的油桶不用时要把盖拧紧，家里条件允许的可以放在冰箱中冷藏，这样能很好地控制氧化，不使油变质。

”
“炸东西用过的油要立即使用掉，如果用不完就不要吝惜，就不要再使用了。

”
“发面的过程中，将酵母粉用三十度左右的温水化开，然后在倒入面粉中，这样发面速度快更快”
“在发面过程中可以适当添加一些小苏打，既可以中和面酸，又可以让发酵面团更饱满均匀”
“和面时可以适当加一点食用盐，可加快醒发时间。

”
看她自己关键想要解决什么问题，让她感觉到你的真诚，就算这次没购买下次也会想到你。

3、解决问题法
解决消费者的问题就能赢得消费者的好感，顾客对产品特点知之甚少，我们对顾客提出的问题既要耐心解答，也要多了解产品的特点及侧面了解顾客关心的问题；推荐最合适他们的产品，帮助她们解决问题！
1.“这是非转基因产品吗？为什么没有非转的标示？”
“当然是非转基因的，因为俄罗斯根本就没有也不允许种植或者销售转基因产品。

所以根本就不需要标示非转基因产品。

”
2.“豆油的保质期为什么这么短，只有15个月，其它家都是18个月的保质期？”
“我们的油更新鲜，而且我们的原料更天然，从种植到加工生产，没有经过任何防腐剂的处理。

”
3.“为什么葵花籽油价格比豆油贵，有什么区别？”
“因为葵花籽储油量没有豆油高，而且营养价值更丰富，含有的亚麻酸比豆油更多，经常食用可以调节膳食结构，预防或缓解心脑血管疾病。

”
4.“葵花籽油以前没买过，怎么吃啊？”
“任何烹调方法都可以。

使用时可以和豆油调和着吃，这样更健康。

”
5.“这是色拉油不是豆油啊？颜色这么淡？”
“这确实是豆油，您所说的那种是三级大豆油，颜色深，豆腥味重，油烟大；我们这款油的提炼工艺很先进，所以颜色淡，清澈无杂质，炒菜时没有豆腥味，而且不冒烟，非常安全健康。

”
6.“这面粉都能做什么啊?”
“各种面食类的产品都适用，尤其是蒸馒头和烤面包，麦香味非常浓。

”
7.“这个面粉我上次买回去用了，怎么蒸出来的馒头这么黑啊？”
“是的没错，因为我们的产品是原生态的面粉，它不添加任何的改良剂或者添加剂，所以蒸出来的馒头虽然个头大但是颜色较暗，而且您一定发现整出来的馒头麦香味非常浓，是不是？”
4、好处分析法
作为消费者，永远都有想占便宜的心思，那么我们就要满意他们这种想法，在介绍产品时，顾客总想多要一些优惠，所以，如果还在犹豫时，可以对她从产品特点和优惠活动向她说明，也可以从货比三家的地方向她引导，使消费者感觉自已又多得了些利益！
5、举例宣染法
有些顾客，在促销员介绍后，还是对我们公司的产品将信将疑，这时促销员可以对她说：“我们这两天搞活动已经卖出去五百多桶了！”或者说：“我在这店里半年多了，来我这买油/面粉的都是回头客！”从消费者心理来说，她们不了解情况的时候，更乐意信任她身边的人或是其它顾客所说的话，所以，我们可以拿出实际的例子让她看，以打消她心理的顾虑！
6、赞助抉择法
当消费者在购买与不购买犹豫不决时，或者说不晓得须要多少的时候，我们的促销员一定要立刻帮她做出决定，我们一定不要问她：“请问你要还是不要”？我们一定要这样问“你要一桶还是两桶”，然后接着说，“一桶豆油再加一桶葵花籽油是最好了，这样食用更健康，营养平衡。

而且我们今天有活动，促销力度
很大，不要错过这个机会！”顾客在听到这话的时候，很少说不要，她会接着的反问，要多少呢？或是问她身边一起来的人，要多少适合？这时，其实她已经决定购买了，只不过还没有足够的理由说服她自已，因而，我们帮她选择则是最好的促销方式！
7、时间限制法
有的消费者在购买东西时，有种爱往后拖的习惯，但是她又确实想买，这个时候，她可能会问：“你们明天还搞活动吗”？如果消费者这样问，说明了两个问题，一是今天可能不方便，二是她认为明天如果搞的话，来日再买；这时我们的促销员可以说：“这个说不准，我们是根据公司的安排，说不定的，所以你还是今天买比较划算”万一她明天不来了，你不是错过这个机遇了吗？
8、赠品提升法
顾客购买金额达到一个预定标准，就送给顾客一个赠品（有的话），可以告知她一些赠品活动。

9、以老带新
据统计分析，新顾客的盈利能力与老顾客相差15倍。

首先老顾客不断重复购买能使交易成惯例化，缩短了交易周期和买卖中的决策时间；其次，由于老顾客亲近企业，能主动向企业提出产品或服务的合理化建议，有利于企业改进经营工作，提高决策的效率和效益；另外老顾客可以带动他身边的亲朋好友促进销售额。

所以好好维护老顾客，对发展来说是很重要的事。

所以在日常应多注意与老顾客的沟通交流，维持好老客户，把新客户变成老客户是有很大的收益的。