医药商品的经营
医药商品质量管理规范（试行）
医药商品质量管理规范（试行）文章属性•【制定机关】国家药品监督管理局•【公布日期】1984.04.13•【文号】•【施行日期】1984.04.13•【效力等级】部门规范性文件•【时效性】现行有效•【主题分类】质量管理和监督,药政管理正文医药商品质量管理规范（试行）（１９８４年４月１３日国家医药管理局）第一章总则第一条为认真贯彻落实国家有关医药商品质量的方针、政策、法规、条例，在医药商品的购进、销售、调拨、贮存、运输等各个环节实行全面质量管理，搞好文明经商，保证商品质量，特制定《医药商品质量管理规范》（以下简称《规范》）。
第二条医药商品是防病、治病、康复、保健、计划生育和科研教学需要的特殊商品，企业全员必须明确国家对医药商业的方针、政策、法规、条例，树立药政法制观念和质量第一的思想，在经营过程中实行科学管理。
第三条各级医药经营单位的主要负责人对本企业执行《规范》负全部责任。
应对全体职工进行《规范》教育，并结合具体情况制定细则，组织实施。
第四条本《规范》是医药商业经营环节商品质量管理的通则。
各级医药经营单位应根据《规范》要求，对企业内部各个岗位建立确保商品质量的工作标准，明确职责，以优良工作质量，形成本企业的商品质量保证体系。
第二章人员第五条各级医药经营单位的负责人，应由熟悉医药商品专业知识、具备现代科学管理知识、有一定实践经验和组织领导能力的人担任，并对所经营医药商品的质量负全部责任。
第六条各省、自治区、直辖市公司和一、二级站都要配备药师或助理工程师以上的技术人员；县公司（包括三级批发）和中心药店、各医药专业商店应当有药剂士或技术员以上的技术人员，负责商品质量管理和业务技术指导。
第七条质量管理、检验机构负责人，必须由药师或助理工程师以上、有实践经验、敢于坚持原则的专业技术人员担任，负责对商品质量及其管理、检验业务进行判断、指导和监督。
第八条从事经营、质量管理、检验、养护、保管和分装的人员，必须经过专业培训，考核成绩合格者，发给合格证书，方能上岗工作。
医药商品营销实务
医药商品营销实务一、医药商品营销实务概述医药商品营销实务是指医药企业在开发、生产和销售过程中所采取的各种策略和技巧。
这些策略和技巧旨在提高产品的知名度、增加销售量以及提高市场份额。
医药商品营销实务包括广告宣传、促销活动、渠道管理、品牌建设等多个方面。
二、医药广告宣传1.广告宣传的目的广告宣传是医药企业进行商品营销的重要手段之一。
通过广告宣传，可以让消费者了解到产品的特点和优势，从而提高产品知名度和信誉度，增加市场份额。
2.广告宣传的形式医药广告宣传形式多样，包括电视广告、报纸杂志广告、户外广告等。
其中电视广告是最为常见的形式之一，因为电视媒体具有覆盖面广、传播速度快等优势。
3.制定有效的广告策略制定有效的广告策略是成功进行医药商品营销的关键之一。
在制定广告策略时，需要考虑到受众群体、广告内容、广告投放时间等多个方面。
三、医药促销活动1.促销活动的目的医药企业通过促销活动来提高产品知名度和销售量，从而增加市场份额。
促销活动包括礼品赠送、特价优惠、积分兑换等多种形式。
2.制定有效的促销策略制定有效的促销策略需要考虑到受众群体、促销内容、促销时间等多个因素。
例如，针对老年人的产品可以采取赠送保健品或者提供免费检查等方式进行推广。
四、医药渠道管理1.渠道管理的目的渠道管理是指医药企业通过各种方式来管理和控制产品流通渠道，以确保产品能够顺利地进入市场并被消费者接受。
渠道管理可以帮助企业提高产品知名度和销售量，从而增加市场份额。
2.建立有效的渠道网络建立有效的渠道网络需要考虑到经营模式、合作伙伴选择等多个因素。
例如，在选择合作伙伴时，需要考虑到其信誉度和经营能力等因素。
五、医药品牌建设1.品牌建设的目的品牌建设是医药企业进行商品营销的重要手段之一。
通过品牌建设，可以提高产品知名度和信誉度，从而增加市场份额。
2.制定有效的品牌策略制定有效的品牌策略需要考虑到目标受众群体、产品特点和市场竞争等多个因素。
例如，在制定品牌策略时，需要确定产品的独特性和差异性，并通过广告宣传等方式来强化其品牌形象。
医药电商总结和计划
医药电商总结和计划一、销售业绩回顾在过去的几个月中，我们医药电商的销售业绩有了显著的增长。
具体来说，销售额较去年同期增长了XX%，客户数量增加了XX%。
这一成就得益于我们的销售策略、市场推广和用户服务等方面的不断改进。
二、商品分析通过销售数据分析，我们发现感冒、咳嗽、止痛药等常备药品最受欢迎，占据了销售额的XX%以上。
此外，一些新推出的保健品也获得了较好的市场反馈。
为了更好地满足用户需求，我们将继续加强对畅销商品的库存管理和推广力度。
三、用户行为分析通过对用户购买行为的统计分析，我们发现大部分用户在晚上XX点到XX点之间下单最多，且平均客单价在XX元左右。
针对这一特点，我们将加强在这个时间段内的广告投放和促销活动，提高用户转化率和客单价。
四、市场趋势洞察随着互联网的普及和人们健康意识的提高，医药电商市场呈现出快速增长的趋势。
同时，国家政策的支持和医保体系的不断完善也为医药电商的发展提供了有利条件。
我们将继续关注市场动态，抓住机遇，进一步扩大市场份额。
五、竞品分析通过对主要竞争对手的分析，我们发现他们在商品品种、价格和用户服务等方面具有一定的优势。
为了在竞争中保持领先地位，我们需要加强差异化竞争，提高用户体验和忠诚度。
具体措施包括提供更加专业的药品推荐和咨询服务、优化网站界面设计和购物流程等。
六、用户体验优化为了提高用户满意度和忠诚度，我们将继续优化用户体验。
具体措施包括：加强网站性能优化，提高页面加载速度；完善用户账户系统，方便用户管理订单和账户信息；提供更加多样化的支付方式选择；加强售后服务体系建设，提高问题解决速度和用户满意度。
七、物流效率提升为了提高物流效率和降低成本，我们将采取以下措施：加强与物流公司的合作，优化配送线路和方案；采用智能仓储管理系统，实现商品的快速分拣和出库；引入自动化包装设备，提高包装效率和准确率；通过数据分析优化库存管理，减少库存滞销和提高流转率。
通过以上措施的实施，我们将为用户提供更加快速、便捷、安全的配送服务，同时降低运营成本和提高整体效益。
医药商品批发业务流程
医药商品批发医药商品批发业务流程药品批发和药品零售的概念药品批发业务是指，药品批发企业将购进的药品销售给药品生产企业、药品经营企业、医疗机构的业务活动。
药品零售是指药品零售企业将购进的药品销售给消费者的行为。
ERP系统ERP系统是指建立在信息技术基础上，以系统化的管理思想，为企业决策层及员工提供决策运行手段的管理平台，是现代企业管理的重要工具。
药品批发业务流程前准备工作销售员联系客户，列出购进企业提供的资料并查验。
同时向购进企业提供本公司资料。
•（首营企业）销售员联系客户，确定商品名称、规格、数量、单位、单价、金额、送货备注、发票类型、销售方式、结算方式等，并签署销售合同。
•（首营品种）药品批发业务操作过程销售业务员根据客户的要货计划或电话登记要货情况，签订购销合同，将合同交公司业务部门对销货合同的主要条款进行形式上和内容上的审查。
客户服务部的销售开票员接到审核后的“要货计划单”后，按照规定的时间进行销售开票。
开票员检查部门开票品种。
开票员审核可销库存，对于可销库存不够的要货计划转入缺货登记并及时通知销售业务员，由销售员与客户沟通是否将目前库存发出或取消要货，作废记录。
开票完成后，开票员与“要货计划单”进行核对后按照药品先进先出、近效期先出原则开票再保存确定并打印“销售清单”。
销售结算员根据“销售清单”，在ERP系统中签发物流指令准许库房配货，并在“销售清单”上加盖销售专用财务章。
库房根据加盖财务章的“销售清单”配货，办理药品出库的同时填制“出库单”。
业务部门凭“销售清单”开具销售发票，将销售方记账联同“销货清单”一起交给业务部门签收。
医药商品批发业务的控制点确定客户的药品经营许可证有效期和经营范围，所采购的药品在其经营范围内。
销售部门经理审核“要货计划单”的重点项目有：•客户名称•销售模式、经营方式•客户要货的品种、规格、产地、数量、价格或折扣率、发货方式和运输地点销售开票员需审核“要货计划单”是否经审核，信用额度、数量等仓库配货后，销售员要及时确认销售并上报进行销售结算票据填制票据种类要货计划单销售清单发货单销售发票票据填制前的准备销售员与客户签订销货合同，将合同交公司业务部门对销货合同的主要条款进行形式上和内容上的审查。
医药商业企业运作三大模式
★★★文档资源★★★摘要：近几年来，我国医药市场改革的不断深入，医药市场呈现出了新的局面。
本文分析了我国医药商业各个时期的运作模式，对应当今医药市场特点,分析医药商业企业运作的几种模式及其特点，在此基础上提出了佣金制下的工商联合新模式。
论证了医药商业企业运作新模式将更有效的发挥社会效益和经济效益。
关键词：医药商业企业运作模式结构功效当前，我国的医药市场正处于改革发展的关键时期，国内医药商业企业将面临着外国医药商业大公司的挑战。
在危机与机会共存的今天，迫切需要寻找一种既适合国内医药市场特点又具有先进的管理理念的新的医药商业企业运作模式。
我国医药商业运作模式分析计划经济的分级批发模式计划经济时期药品流通基本上属于国有专营，全国医药商品产销计划需要衔接、平衡。
药品按照国家计划生产，统购统销，价格上实行统一控制，分级管理。
由中国医药公司统一规划，一、二、****批发层层下达指标，层层调拨。
进口药品统一掌握，由一级进口后，层层分配。
这种模式把药品作为一种特殊的商品专营，虽然规范了医药市场，为我国药品流通的有序发展打下了基础，但这种模式的时代局限性和发展弊端是：一级站都设在东部地区，对西部地区的辐射力度不够。
西部地区缺医少药，人民的健康难以得到保障。
这种4级批发模式造成了药品流通效率低下，流通速度慢成本高，导致药品价格增高。
所有药品全由国家专营，导致医药流通行业内缺乏竞争，不利于医药流通业的发展。
这一医药流通模式现在基本上不复存在，但其对国有医药商业企业的影响深远。
改革开放以来的多渠道模式我国的医药流通领域的市场化改革，打破了医药流通业的国家专营的局面。
引入了集体、民营等所有权医药商业企业，加速了医药流通领域的竞争。
目前存在的渠道主要有：药品生产企业→药品零售企业→消费者；药品生产企业→药品批发企业→医院药房→临床医师→患者（消费者）；药品生产企业→药品零售连锁企业→药品连锁企业门店→消费者；药品生产企业→医院药房→临床医师→患者（消费者）等。
医药商品购销合同管理及调运责任划分办法
医药商品购销合同管理及调运责任划分办法⽬录第⼀章总则第⼆章合同管理第三章责任划分第四章作价与结算第五章附则第⼀章总则第⼀条为了加强医药商业企业之间商品供应合同管理，明确商品供需双⽅责任，维护双⽅合法权益，特制订本办法。
第⼆条企业在进⾏商品购销调运的业务活动中要遵守国家的政策、法律及有关规定并⼀律采⽤合同制（上级指令调拨除外）。
合同签订后，双⽅必须严格执⾏。
第三条购销双⽅发⽣经济纠纷时，应及时协商解决。
协商不成，当事⼈可按国家规定向有关部门申请调解或仲裁；也可以向法院提起诉讼。
第四条企业在商品购销调运活动中，要严格遵守社会主义商业道德，认真执⾏《医药商业服务规范》。
第⼆章合同管理第五条商品购销合同（以下简称合同）须经购销双⽅法定代表⼈或法定代表⼈委托的⼈员签字并盖公章（或合同专⽤章）后⽅可⽣效。
函件、电报、电传要货，待另⼀⽅承诺后，视为合同⽣效，电话要货嗣后追补正式合同。
第六条签订合同要明确下列有关内容：⼀、商品名称、⼚牌、规格、含量、计量单位、包装。
⼆、数量、质量（包括对质量的具体要求）。
三、价格（单价或参考价格，实价或扣率）。
四、交货时间、地点（包括⾃提、代运、运输⽅式、路线、中转地点和单位、到达地点的车站、码头）。
五、结算⽅式（包括开户银⾏、帐号、付款期限）。
六、其它（本办法中未列⽽应说明的特殊条款）。
七、违约责任第七条 不符合质量标准的商品，不准签订合同或成交。
第⼋条销货⽅在合同有效期内，要按期交货。
半年合同分季或按要求时间开票。
在合同有效期后⼆⼗天（危险品五⼗天、笨重商品五⼗天、怕热、怕冻商品延续到解除期后20天内）交运，视为按期执⾏合同。
超过上述期限交运商品，要经双⽅协商同意。
第九条由于商品包装的原因，单⼀品种规格，签订合同分点时，尽量以箱（件）为单位，减少拆箱（件）。
开票时如按箱（件）计算超出或少于合同总数量10％（玻璃仪器20％，贵重商品应按合同规定数），双⽅应视为执⾏合同，不得拒收商品和拒付货款。
药品销售渠道有哪些
药品销售渠道有哪些在药品营销世界中，营销渠道的选择是营销能否成功的关键一步，在我国药品营销的渠道有很多种，各种营销渠道利弊不同，所使用起来需要注意的问题也会不同，下面就由小编为大家详细讲解一下药品营销渠道究竟有哪些吧！（一）直接渠道与间接渠道。
按照医药产品从生产者到达消费者手中的过程经过中间商类型的多少来分类，可以分为直接渠道与间接渠道两类。
1 ．直接果道与一般行业不同，医药行业中直接渠道是指医药产品从生产者流向最后消费者或用户的过程中只经过一层中间商（适用于药品）或不经过任何中间商（适用于原料药）的营销渠道。
直接渠道是医药工业产品分销渠道的主要类型。
这是因为工业品需求品种规格少、数量大、前后工序联系性强、用户数量少而且相对集中。
直接渠道的优点是：生产者与消费者接触较多，能及时、具体、全面地了解市场需求及变化，从而及时调整生产经营决策，能为消费者提供售前、售后技术咨询、服务；销售环节少，商品能很快地到达消费者手里，从而缩短商品流通时间，减少流通费用，提高经济效益。
当然，直接渠道也有其不足：直销生产者要设置销售机构、销售设施和配备销售人员，这不但会增加相应的销售成本，还会分散生产者的精力。
此外，生产者还要负担储存费用、商品损耗。
如果市场供求变化影响了商品价格，由于库存产品所有权在生产者手中，因此生产者要承担市场风险。
2 ．间接渠道间接渠道是指医药产品从生产者流向最终消费者或用户过程中经过两层及以上中间商的营销渠道。
间接渠道是药品分销的主要类型。
这是由药品的特殊性和国家的政策法规所决定的。
间接渠道的优点是：通过中间商交易，减少了相应的交易次数，节省了生产企业花费在销售上的人力、物力、财力；可以借助中间商的销售经验、销售网络和商誉，扩大商品销售范围，提高市场占有率；可以减少资金占用，增加生产资金投人，减少生产者经营风险。
间接营销渠道也有不可避免的缺点：由于中间商的介人，增加了相应的销售环节，延长了商品流通时间。
医药商品经营管理课程改革的实施与总结
要 】 文介 绍 了 医药 高职 院 校 医药 商 品 经 营 管 理课 程教 学 改革 的 现 状 ， 讨 了在教 学 内容 、 学模 式 和 教 学 手 段 上 的 方 法， 本 探 教 并提 出 医
药商 品 经 营管 理 课程 教 学改 革 的一 些 思路 。
【 键词】 关 医药 商 品 经营 管 理 ； 学方 法 ； 教 实训模 拟 教 学
生 综 合应 用 能 力 。 药 商 品经 营 管 理 的教 学 目标 是 向应 用 能 力 方 向发 医
４ 加 强 实 践性 教 学 。 现教 学 形 式 创 新 实
展 ， 企业 培 养 全 方 位 的管 理 人 才 。 方 面 ， 们 将 医药 商 品经 营 管理 为 一 我 学 校 是 为 企业 培 养 人 才 的 ， 校 的 培 养 目标 应侧 重 企 业 需 求 。 这 学 这 门 课 的 内 容 要 点 以 及 要 具 备 的 实 践 操 作 能 力 设 计 成 一 系列 的 实训 就决 定 了医 药 经 营管 理 专 业 学生 要 想 适应 未 来社 会 和经 济 发 展 需 要 ， 操 作 模 块 ， 学 不 再 像 以 前 那 样 系 统 地 、 面 地 讲 授 企 业 管 理 知识 点 必 须 具 备 包 括 沟通 能 力 、］ 、 业 知 识 、 教 全 Ｌ才 专 计算 机 操作 能 力 等 在 内的 经 为 中心 ， 是 以 实训 模 块 为 中 心 ， 论 知 识 围 绕 实 训 进 行必 要 的 讲解 ； 营管 理 综 合 能 力 。 而 理 而要 培 养 学 生 的综 合 能 力 ， 须 强化 实 践 性教 学 。 必 实 另 一 方 面 ， 意不 断 更新 医 药 商 品 经 营 管 理 的 内容 ， 教 学 中将 最 新 践 性 教 学 可以 帮助 学 生 理解 和消 化 已经学 习 和掌 握 的 书本 知 识 。 注 在 的 行业 信 息 、 企业 实践 经 验 以 及 企业 管 理 研 究 的 新 成 果 编 写成 补 充教 现 实 中 ，我 们 通 过 以 下方 式 完 善 实 践 教 学 ：１ （ ）建 立 校 内实 训 基 材 或 讲义 ， 教学 紧密 联 系 实 际 。 使 地。 为 更好 的满 足 教 学 需要 ， 校 建 立起 营销 模 拟 实 训室 、 我 电子 商务
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1பைடு நூலகம்
第一节 医药商品的经营概况
2
一、药品经营企业 （一）含义
➢ 药品经营：企业为实现自己的目标进行的以满足 消费者为需求中心的一系列市场营销活动。
➢ 药品经营企业：是指专门从事药品经营活动的独 立的经济部门,根据医药经济的内在要求和市场规 律,将药厂生产的药品通过购进、销售、调拨、贮 运等经营活动，供应给医疗单位、消费者，完成 药品从生产领域向消费领域的转移。
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(一）实施GSP对企业的意义
• 有利于规范企业的经营行为，有利于提高 企业质量管理水平
• 有利于药品经营企业参与市场竞争
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(二）实施GSP对社会的意义
• 净化药品流通市场，利于药品监督管理部 门监管
• 产生技术壁垒同时将产生经济效益和社会 效益
• 有利于应对入世，迎接挑战
• 有利于整顿和规范我国医药市场
8
➢采购流程
盘点库存
编制采购 计划
选择供应 商
制定采购 合同
合同的签订和履行
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（二） 药品的销售
• 药品销售的概念：是通过介绍医药商品所能提供 的利益，以满足客户的特定需求，最终转移到客 户手中的过程。
• 药品销售的特点：1）药品消费对象的特殊性；2） 药品销售人员的专业性；3）处方药销售的限制性； 4）药品供应的特殊性；5）药品更新的快速性； 6）药品销售管理的严格性
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• 药品销售的主要途径
药品生产企业
代理商
药品批发企业
OTC
药品零售连锁企业
处方药
医疗机构
OTC
药品零售企业
个人消费者
11
三、医药商品的市场、价格
（一）医药商品的市场 • 概念
医药商品市场是指对某种医药商品有需求和有购 买能力的顾客和客户，是显在顾客和潜在顾客的 总和。
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• 医药商品市场的特点
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一、推行GSP的重要意义
➢ 《药品经营质量管理规范》 Good Supply Practice，GSP
➢ 药品在其生产、经营和销售的全过程中，由于内 外因素作用，随时都有可能发生质量问题，所以 必须在所有这些环节上采取严格措施，才能从根 本上保证医药商品质量。
➢ GSP是通过控制医药商品流通环节所有可能发生质 量事故的因素从而防止质量事故发生的一整套管 理程序，是药品经营质量管理的基本准则，适用 于我国境内经营药品的专兼营企业。
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药品价格管理存在的问题
➢ 药品定价方法有待完善 ➢ 药品价格监督难度过大 ➢ 新药审批把关不严 ➢ 对药品广告规制失效
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完善药品价格管理的对策
➢ 积极推进药品价格改革，科学核定定价 政策
➢ 改变定价方法 ➢ 加强药品价格的监督与管理 ➢ 利用药物经济学的研究成果，完善我国
药品价格管理
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第二节 医药商品经营质量管理
➢ 药品价格管理的范围——上市药品、有关行政 部门、企事业单位和个人
➢ 药品价格管理的形式——政府定价、政府指导 价、市场调节价
➢ 药品价格管理的权限——国家和省政府根据中 央和地方定价目录制定本级药品定价、市场调 节价药品根据生产经营成本和市场供求自主定 价
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➢ 市场调节价，指由经营者自主制定， 通过市场竞争形成的价格
➢ 政府指导价，是指由政府价格主管 部门或其他有关部门，按照定价权 限和范围规定基准价及其浮动幅度， 指导经营者制定的价格。
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2、医药商品的价格体系
• 药品自行定价的价格形成： 生产企业——生产成本加利润 批发企业——药品出厂价+进销差价 零售企业——药品批发价+批零差价 消费者——药品零售价
5
（三）药品经营的特点
➢专业性强——专业的销售人员，经营技术 性强，须有执业或从业药师指导
➢政 策 性 强 —— 有 严 格 法 律 要 求 ， 须 持 有 《药品经营许可证》
➢综合性强——除对药品进、销、调、存外， 还要与金融、交通等部门打交道
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（四）医药商业企业的责任和任务
• 1、保证医药产品的安全性 • 2、规范药品生产流通秩序，满足人民用药需要 • 3、加强科学管理，提高企业自主创新能力 • 4、创造经济效益，为国家和企业增加财富积累
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二、医药商品的经营 （一） 药品的采购
➢ 采购概念：是指在市场经济条件下，商品流通过 程中，各企业为获取医药商品，对获取医药商品 的渠道、方式、质量、价格、时间等进行预测和 抉择，把货币资金转化为医药商品交易的过程。
➢ 采购原则：在遵照国家规定和符合市场需要的前 提下，坚持品种、规格、质量、数量和价格并重 的原则，按需进货、择优选购
市场需求弹性大 市场需求存在复杂性和差异性 专业性强 被动消费现象突出 管理更加严格
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（二）医药商品的价格
构成
1、生产成本——原料、工人、设备、其他 2、流通费用——销售费用（广告），人员，市场
调研等 3、国家税金 4、企业利润
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1、药品价格管理的内容
药品价格关系到人民群众的切身利益，同时 亦为医药产业的健康发展提供帮助
➢ 1992年3月18日由国家医药管理局系统修改后再次发布 《医药商品质量管理规范》，成为我国的第二部GSP。
3
（二）药品经营方式
目前，我国药品监督管理部门核准的药品经营方 式有批发和零售两种。
➢ 批发是药品流通的始点和中间环节，沟通生产与 使用、城乡与地区之间药品的流通（价格相对较 底，周期短、数量大、品种多，利润较高）
➢ 零售是药品流通的终点，是完成流通的最后过程 （将整件药品拆包、分装、分类销售，周期长、 人力投入大）连锁是药品零售的发展趋势
技术壁垒是指科学技术上的关卡，即指国家
或地区政府对产品制定的（科学技术范畴内
的）技术标准，如产品的规格、质量、技术
指标等，达不到一定技术标准的不能进口，
或达到某种技术标准的产品不能出口，从而
在技术方面对进出口贸易构成壁垒。
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二、现行GSP的特点
1、GSP的产生
➢ 我国的第一部GSP是1984年6月由中国医药公司发布的《医 药商品质量管理规范》。
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药品零售连锁企业
➢ 指经营同类药品、使用统一商号的若干个门店， 在同一总部的管理下，采取统一采购配送、统一 质量标准、采购同销售分离、实行规模化管理经 营的一种组织形式
➢ 药品零售连锁企业由总部、配送中心和若干门店 构成
➢ 总部是连锁企业经营管理的核心，配送中心是连 锁企业的物流机构，门店是连锁企业的基础，承 担日常零售业务，跨地域开办时可设立分部