万科风情商业街城商铺销售营销推广
万科城商业街销售策划案
四、常犯错误 藐视投资者
“博彩型”的产权式小商铺，可能仅需投入1—2万，而“永远的街铺”首期 款至少需30-40万，客户心态截然不同。
一些项目，如皇冠假日、现代城等项目，策划人、广告人以卖小商铺的 办法，卖大商铺，遭遇失败。
万科城商业街销售策划案 万科城商业街销售策划案
第一部分：项目概况分析 1、 项目基本概况 2、 项目SWOT分析 3、 区域市场环境概况分析 4、 投资客户群体特征分析
第二部分：项目概念性推广建议 1、 项目案名建议 2、 项目推广宣传主题建议 3、 媒体钞作推广方向及内容概要计划 第三部分：项目营销推广策略建议 1、 营销阶段时间节点设定计划 第一部分：项目销售策划核心思路 主题词：街铺 投资 算帐 一、项目本质：一个真正意义上的街铺销售产品 因为：1、街铺，才是投资之王。 2、街铺，才是永远，才有稳定的收益和回报 3、有众多投资者争相追捧。 二、市场反应
此部分投资者主要集中在区、镇、村的政府机构或相关部门，他们的主 要特征是：
文化素质较高，绝大部分是大专以上； 中年群体，年龄段主要集中在30—45岁之间； 经济收入相当稳定，寻找未来保障意识强； 有思想、有见地，投资欲望较强； 对国外较新的商业业态或较新的商业理念较推崇； 属于较冲动型买家，容易受现场气氛和朋友的影响； 非常看重物业今后的升值潜力； 品牌大商家的进驻将是他们判断物业升值潜力的重要标准； 商铺的总价是影响他们购买的重要因素； 大多数会选择轻松的付款方式。 5）宝安、龙岗区的投资客户群 以地处宝龙二区的富有实力的专业投资群体或其它实力人群组成，对投 资房地产很有兴趣，他们的特征是： 经济实力雄厚，对投资商铺特别有兴趣； 多数为二次以上投资商铺经验； 对深圳关外商业市场情况较为熟悉； 从关外的城市化发展中受益，也相当关注关外发展； 在注重投资升值的同时非常关心投资安全问题； 适应跨地域投资行为； 较主动寻找投资商机和信息； 能承受较高的投资额； 勇于尝试新的投资机会 2、 次核心客户圈：（深圳市内投资客户） 本项目距市区有一定距离，但道路交通的逐步完善、高起点的项目规 划、规模优势以及万科城品牌的号召力，本项目将具备吸引相当数量的 市区内投资群体的条件，他们有些是专业投资老手，有些是新富中产人 群。 1）市内专业投资者（二次或以上投资者） 对深圳市的商业环境非常熟悉； 对龙岗特别是布吉、坂田、龙华有一定了解以及观望； 曾成功地进行过商铺投资，是老道的投资者； 手头资金相当充裕，投资承受额度较高； 非常看重投资物业的地段，希望在商业氛围浓的地段进行投资； 非常关注物业的升值潜力；
万科营销方案
万科营销方案万科是中国知名的房地产开发企业，具有较强的综合实力和市场竞争力。
为了进一步巩固其在房地产市场的领先地位，万科需要制定一套全面有效的营销方案。
首先，万科可以通过构建品牌形象来提升其市场认知度和美誉度。
通过积极参与公益慈善活动，为社会做出积极贡献，树立起企业社会责任感。
同时，通过精心设计的广告宣传和宣传手段，宣传万科的高品质产品和优质服务，确立其在消费者心中的形象。
其次，万科可以通过精准定位来满足不同消费群体的需求。
根据各地区消费水平和购房需求的差异，根据不同的地段、价格和产品定位，开发不同风格的产品供应给不同层次的消费者，以满足其个性化的需求。
此外，万科可以加强与金融机构的合作，推出贷款优惠政策。
购房是大多数中国家庭的一大重要买卖，如果购房者方便获得贷款，能为他们提供更多的购房选择，将提高万科的销售量。
另外，万科可以加大线上线下营销的力度，将线上线下互动融为一体。
通过在社交媒体等渠道进行线上营销，展示产品特点、推出优惠政策，吸引更多潜在购房者的关注。
同时，积极参与房地产展览和销售活动，直接与客户进行面对面的交流，提供专业的咨询和服务，增强消费者对品牌的信任度和认可度。
此外，万科可以通过加强售后服务，提升用户体验，增加客户的满意度和忠诚度。
提供完善的物业管理和维修服务，定期组织社区活动，促进邻里交流和感情的建立，进一步巩固客户的粘性和口碑效应。
最后，万科可以通过与合作伙伴的联合营销，推出联合销售活动，获取更多的潜在客户和销售机会。
与金融机构合作推出购房分期付款服务、与家居品牌打造家居整装解决方案等合作，为购房者提供更全面的服务体验。
总之，万科应该采取多种营销策略来提升市场认知度、满足客户多样化的需求，并加强售后服务，提升用户体验，以此巩固其在房地产市场的领先地位。
万科城风情商业街商铺销售营销推广报告71页
一、重要时间节点设计：
1、主力商家意向签约（主力商务酒楼/主力超市）2004年8月15日 （周日）前
2、商铺VIP卡认购暨主力商户招商成果新闻发布会2004年9月4日 （周六）
3、住宅开盘（解筹时间）2004年10月1日（周五）
万科城风情商业街商铺销售营销推广 报告71页
累积完成销售率接近 100%
累计完成销售面积10000 平方米左右
阶段性
重点工 作内容
确定销售模式、营销 万科城销售中心 1 公 开 发 售 活 动 1、根据市场反馈适时调
策略及营销推广计划；及现场包装设计；（解筹活动）； 整营销策略
售宣传物料设计、印 刷及制作；
3销售法律文件的完 备；
4、认筹地点选择及 相关工作准备
原则二：预留足够的优质铺位，分批推出。在公开发售前预留充分 的优质铺位，公开发售后分批推出，确保每次活动均有优质铺 位放出时分批放出，每次放号均会制造一轮抢铺高潮。
原则三：按“金角银边”原则，可预留几套铺皇之皇，采用特殊的 销售方式销售，如拍卖，以抬高价值，抹杀价格理性。
万科城风情商业街商铺销售营销推广 报告71页
5第三方资源的整合 （媒体、协会、旅行 社等）；销售顾问的 培训。
2全面开展认筹 工作；
媒体资源的有效 利
户外广告到位；
5系列促销活动 全面展开；
媒体广告全面展 开。
媒体广告及促销活 动趁势追击。
做好老业主口碑传播。
万科城风情商业街商铺销售营销推广 报告71页
PART2 整体营销策略
一、目标客户群定位 二、商铺销售模式设计 三、总体销控策略 四、总体价格策略 五、现场包装策略 六、项目卖点挖掘及投资抗性分析 七、总体促销策略 八、营销通路策略 九、总体广告策略
万科时代广场营销策划方案
万科时代广场营销策划方案第一部分：市场分析一、行业概述随着中国城市化进程的加快以及人们生活水平和消费观念的改变，商业地产行业迅速发展。
商业广场作为城市中心的核心商业区域，受到人们的青睐。
然而，随着商业广场数量的增加和竞争的加剧，如何吸引和保留消费者成为商业广场运营的重点。
二、竞争环境分析目前，该地区存在着多个商业广场，如中央广场、百盛广场等，这些商业广场都在争夺相同的目标消费群体。
与此同时，电子商务的快速发展也对线下实体商业广场提出了新的挑战。
在这样的竞争环境下，万科时代广场需要找到自身的差异化优势，以吸引消费者。
三、目标市场分析万科时代广场的目标市场主要是35-45岁的中产阶级人群，他们是城市中心区域的主要购买力。
此外，广场还面向年轻人群，他们注重时尚、多元化的消费体验。
四、SWOT分析（1）优势：地理位置优越，位于城市中心，交通便利；广场内商户众多，品牌力强大；配套设施完善，提供全方位消费体验。
（2）劣势：同类竞争对手众多，品牌认知度相对较低；缺乏独特的消费体验和吸引力。
（3）机会：随着城市化进程的加快，人们对便捷、多样化的购物方式的需求日益增长；发展线上线下互动的营销策略，吸引更多消费者。
（4）威胁：电子商务的兴起给线下商业广场带来了竞争压力；消费者购买决策的变革，如品牌忠诚度下降。
第二部分：市场目标一、品牌定位万科时代广场将定位为高品质、高端商业广场，专注于提供一站式购物、休闲、娱乐、餐饮和服务体验。
二、市场目标在未来一年内，万科时代广场的市场目标是增加品牌知名度，提高顾客满意度，并实现营业额的增长。
三、具体目标（1）品牌知名度：提高品牌知名度，使其进入市场前五名。
（2）顾客满意度：提高顾客满意度，使回头客比例达到50%以上。
（3）营业额增长：实现年销售额增长10%。
第三部分：市场策略一、品牌推广策略（1）提高品牌曝光率：通过市场调研和分析，确定目标消费者群体，并制定线上线下广告宣传计划，提高品牌曝光率。
深圳万科城商业销售执行策划案
第二部分 投资者特征分析
➢投资客户群界定 ❖现已租赁可能自行购买物业的经营商户 ❖坂雪岗地区本地居民 ❖坂雪岗的工厂主 及个体工商户 ❖企业高级管理人员 ❖ 政府公务员 ❖专业投资者 ❖布吉、龙华片区投资者
深圳万科城商业销售执行策划案
第三部分 项目核心操作建议
深圳万科城商业销售执行策划案
根据本项目的特点，以及我司多个项目的成功操作 经验，我司建议本项目采用预先进行前期认筹登记， 引起市场关注，随后集中公开解筹，迅速促进成交。
深圳万科城商业销售执行策划案
第三部分 项目核心操作建议
解筹活动安排 （一）、总体思路 认筹蓄水，泄洪解筹，集中成交
（二）、认筹阶段 ➢分段认筹，分段优惠，优先认筹优惠越多。 ➢价格朦胧，保持神秘，引起客户关注度。 ➢价格杠杆，颠覆乾坤，在宣传时略高，公布时偏低，解筹 超值抵价，提高客户成交率。
深圳万科城商业销售执行策划案
第三部分 项目核心操作建议
2、提前告知价格
由于认筹客户和铺位数量多，价格计算过程繁杂，致使解筹日 安排的解筹时间非常紧张，为实现快速解筹、提高解筹率，有必 要将价格方面提前预知客户 。
3、提前销控
考虑商场解筹后继续销售的能动性，如将商场所有商铺一齐 推出，整个商场在解筹完后将被全部打乱，且留下的多是位置较 差的铺位，故必须保留一个完整区域，为解筹完之后更好销售打 基础。
客户定位
买家考虑问题的核心： （1）由谁经营； （2）出租是否容易； （3）物业的升值空间如何； （4）租金回报水平。
这几个方面又是相互联系相互影响的，这也决定了商铺买家 定位不可能集中。经分析购买本项目商铺的客户主要有以下几类：
（1）了解本区域商圈的投资者或经营者； （2）看好本项目发展前景的投资者； （3）有一定经济实力的公司型买家；
某某城风情商业街商铺销售营销推广总纲
某某城风情商业街商铺销售营销推广总纲1. 引言- 介绍某某城的风情商业街，如地理位置、历史背景等，突出其独特魅力和吸引力。
- 引出商铺销售营销推广的重要性，并概述本文的内容。
2. 商铺定位与目标市场- 分析商业街的人群特征、客户需求和购买能力。
- 设定商铺的定位，如高端、休闲、时尚等，以满足目标市场的需求。
3. 目标市场调研- 详细了解目标市场的消费习惯、喜好、购买力等。
- 进行市场调研，包括问卷调查、竞争对手分析等，以获取更多的市场信息。
4. 产品特色与差异化竞争优势- 分析商铺的产品特点，如商品品质、独特性、创新性等。
- 确定差异化竞争优势，突出与竞争对手的不同之处。
5. 品牌建设与宣传- 设计商铺的品牌形象，包括商标、商铺装修、包装等。
- 制定品牌宣传策略，如开展广告、参加展会、举办促销活动等。
6. 社交媒体和在线营销- 制定社交媒体推广计划，如在微博、微信等平台上进行定期更新和互动。
- 运用在线广告、搜索引擎优化等手段，提升商铺的在线曝光度。
7. 促销活动与客户关系管理- 通过促销活动（如打折、赠品、团购等）吸引客户和增加销售。
- 建立客户关系管理系统，进行客户维护、回访和客户满意度调查。
8. 合作与联盟拓展- 与其他商铺、品牌或组织进行合作，共同开展营销活动，提高品牌知名度和销量。
- 参与商业街组织的联盟活动，共同推广商业街和各商铺的形象。
9. 数据分析与改进- 定期分析销售数据、客户数据和营销效果，发现问题和机会。
- 根据数据分析结果，进行调整和改进营销策略，以达到更好的销售效果。
10. 结束语- 总结商铺销售营销推广总纲的主要内容和目标。
- 强调持续创新、灵活变通和客户导向的重要性。
- 信心，确定商铺在某某城风情商业街的销售业绩将取得成功。
11. 引入目标市场调研的结果通过市场调研，我们了解到目标市场的消费习惯、喜好和购买能力。
比如，某某城的风情商业街主要吸引的是旅游人群，他们对地方特色商品感兴趣，并且愿意在旅游中花费一定的金额。
营销策略万科营销策划方案
营销策略万科营销策划方案1. 引言随着市场竞争的日益激烈，企业不仅需要优质的产品和服务，还需要制定有效的营销策略来吸引和保留客户。
这篇文档旨在为万科公司制定一份详细的营销策划方案，以帮助他们在激烈竞争的房地产市场中取得竞争优势。
2. 目标市场分析在制定营销策略之前，首先需要对目标市场进行全面分析。
万科公司主要关注城市住宅和商业地产市场。
根据市场调研和数据分析，我们发现以下目标市场特点：•目标客户主要是中等到高收入的家庭和企业。
•城市人口增加和城市化进程加快，带动了房地产市场的需求。
•竞争对手众多，需要寻找差异化方法来吸引客户。
•网上购房趋势逐渐增加。
•新型住房消费者注重品质和环保。
3. 营销策略3.1 品牌建设品牌建设是营销成功的关键。
万科公司已经建立了庞大的品牌知名度，但还需要进一步提升品牌价值和认知度。
以下是我们推荐的品牌建设策略：•举办品牌活动和推广活动，增加品牌知名度。
•扩大品牌合作伙伴关系，进一步提升品牌价值。
•利用社交媒体平台扩大品牌影响力。
3.2 产品定位产品定位是确定产品在市场中的位置的重要步骤。
万科公司应该定位自己为高品质、环保的房地产开发商。
具体策略包括：•提供高品质的住宅和商业项目，以满足目标客户的需求。
•强调房地产项目的环保和可持续性特点。
•与设计师和建筑师合作，打造独特的建筑风格。
3.3 定价策略定价策略对于营销策划至关重要。
万科公司应该制定合理的定价策略，以在竞争激烈的市场中保持竞争力。
具体策略包括：•结合目标客户需求和市场定价进行定价。
•提供灵活的付款方式，吸引更多购房者。
•定期进行价格调整，以适应市场变化。
3.4 渠道选择渠道选择对于产品销售和推广至关重要。
万科公司应该选择合适的渠道来促进销售和传播品牌信息。
具体策略包括：•和地产经纪合作，将产品信息推送给潜在客户。
•利用互联网平台，提供在线购房功能。
•开拓新的销售渠道，如社交媒体和电子商务平台。
3.5 促销活动促销活动是吸引客户的重要手段。
万科营销方案
万科营销方案万科营销方案引言万科是中国房地产领域的知名企业，成立于1984年，总部位于深圳。
该公司在全国范围内开展了大量的住宅、商业和物业开发项目。
为了有效推广和销售这些房地产项目，万科采用了一系列的营销方案。
目标万科的营销方案的目标是吸引潜在客户，并最终促使他们购买万科的房地产产品。
通过策划和执行一系列市场活动，万科旨在提高品牌知名度、吸引客户、激发购买欲望，并最终实现销售目标。
市场调研在制定营销方案之前，万科进行了广泛的市场调研。
调研主要包括以下内容：1. 目标客户：万科明确了他们的目标客户是年轻的家庭和中等收入阶层的人群。
他们的市场调研帮助他们了解目标客户的需求、喜好和购房偏好，以便针对性地制定营销方案。
2. 竞争对手：万科进行了对竞争对手的深入分析，了解了他们的产品、定价和营销策略。
这有助于万科制定与竞争对手差异化的营销方案。
3. 大环境：万科还对整体的房地产市场进行了研究，了解了市场趋势、政策变化和经济环境等因素对房地产行业的影响。
营销策略基于市场调研的结果，万科制定了以下营销策略：多渠道宣传万科通过多种渠道进行宣传，包括广告、户外媒体、网络媒体等。
他们利用各种媒介向目标客户展示他们的产品和品牌形象。
品牌定位万科注重品牌建设，通过统一的品牌形象和宣传语，使消费者对万科有清晰的认知和印象。
他们在宣传中强调安全、可靠和高品质的产品特点，从而树立起万科在客户心目中的形象。
促销活动万科定期举办各种促销活动，包括购房嘉年华、优惠折扣、购房礼品等。
这些促销活动旨在吸引客户并提供实质性的优惠，以刺激购房意愿。
社区活动万科积极参与社区活动，与当地居民建立良好的关系。
他们组织开展各种社区活动，如文化节、健身活动等，以增加与潜在客户的接触，同时提高品牌形象和知名度。
营销执行万科的营销执行主要包括以下几个方面：团队建设万科建立了一支专业的营销团队，团队成员具备丰富的房地产销售经验，并且对市场趋势有着深入的了解。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
（二）现场包装
1、整体导示系统
（1）内部导示系统： 项目内部及地盘周边的导示系统设置如下： 坂田村进入坂雪岗大道入口处 华为基地进入项目入口 本项目小区内部主要入口处 小区内各区域通往营销中心导示，以及万科深圳所有楼盘内的灯杆旗 帜
2．其它包装策略：
（1）12000平方米文化休闲广场
设置具有西班牙异域风情的休闲小品和互动体育设施，营造真正 意义的动感广场。
广场的提前建设和装饰，将使本项目“广场铺王”概念在销售阶 段得到实现。
（2）销售中心/公共商业空间
要结合本项目的核心定位，将西班牙异域风情的元素融入其
中，营造异域风情商业街热情、浪漫的风格
1、根据市场反馈适时调 整营销策略 做好老业主口碑传播。
PART2
整体营销策略
一、目标客户群定位 二、商铺销售模式设计 三、总体销控策略 四、总体价格策略 五、现场包装策略 六、项目卖点挖掘及投资抗性分析 七、总体促销策略 八、营销通路策略 九、总体广告策略
一、目标客户群定位
自营型客户：约占20%-30%比例，面积约2000平方米 投资型客户：约占70%-80%比例，面积约8000平方米
3、“龙-坂商圈历史机遇--万科城商业投资价值 论证会”（解筹前，10月23-30日）
解筹前可开展“万科城商业价值论证研讨会”，类似万科城土地 竞拍前的价格论证，从报纸、网络媒体立体炒作，以吸引市场关 注，并借专家结论抬高价值。 推动新闻炒作，提升区域投资价值，引起投资者对本项目的关注 利用媒体正面引导，向市场传达万科在领跑住宅的同时，意欲成 为商业地产的领跑者，增强投资信心
9．充足停车位：拥有4200多个停车位 10．广场街铺王：12000平方米城市文化休闲广场街铺王 11．深圳唯一湖景街区：坐拥5000平方米人工湖无敌景观 12．步行者的天堂：400多米长体验式步行街区
（二）客户投资抗性分析及应对策略
1．客户投资抗性分析
业态无法如预期规划，很难经营成功 租金递增速度可能太慢，无法达到预期水平 核心商圈人流稀少，目前商业环境较为冷清。 周边（如坂田村）新增商业会对项目构成极大威胁。 从坂田村进入本项目中间路段商业缺乏，对本项目与坂田村消费 人群的有效连接起到阻碍作用。 目前租金水平较低，售价租金比明显偏高
（2）外部导示系统：
结合本项目目标客户群的区域，主要来自四大域，特区内、 龙华、龙岗布吉、观澜，所以外部导示系统的设置要充分考虑 这部分客户车流流向的路线，进行相应的导示： l 彩田路-梅林关口—梅坂大道-吉华路-本项目沿线 l 彩田路-梅观高速华为出口-华为基地-本项目沿线 l 龙华——布龙与民治路口-坂田-本项目沿线 l 布吉—布龙公路——坂田——本项目沿线 l 机荷高速布吉坂田的出、入口处 备注：整体导示系统信息中，商业信息可与住宅销售信息进行相 应的组合。
4、针对不同类型投资者设计合适的促消活动， 有的放矢直目标，促成销售。
【村民】“后出租屋时代的村民创富策略”主题讲座 l 针对本地村民，从其投资特点出发进行说服 【自营】“买铺创业，加盟连锁”创业论坛。 l 针对自营用途的商铺购买者，联合连锁商家、创业者进行大 型活动，吸引大量创业者 l 设立一定金额的创业基金，以资助创业投资者，促进自营客 户介入
万科城.风情商业街
十 年 造 城 ， 财 富 盛 宴
商铺销售营销推广总纲
目 录
PART1 PART2 PART3 营销目标及营销阶段划分 整体营销策略 阶段性执行策略及时间计划表
PART1
营销目标及营销阶段划分
一．重要时间节点设计 二．总体营销目标 三．一期商业销售阶段划分及目标分解
一、重要时间节点设计：
二、总体营销目标
目标一：商铺爆发式销售目标—2004年12月31日前基本消化完毕 目标二：实现项目年度财务目标和价值目标---12月31日前实现5000 万元回款 目标三：商铺推广促进住宅销售与价值实现 目标四：品牌目标：万科造城模式与商业地产开发
三、一期商业销售阶段划分及目标分解
销售准备期 （8.1-9.3 ） 销售 目标
三、总体销控策略
1．销控目的
保证不同营销阶段有足够的优质铺位供应，并使难销铺位提前消化。 本次营销预计分两批推出 为了达到爆发式销售的目的，需要制造限量供应的“供不应求”局 面
2．三大销控原则
原则一：认筹期间限量推出铺位（如只推80套），解筹当日引起客 户的抢铺火爆场面，再根据认筹情况加推部分铺位， 原则二：预留足够的优质铺位，分批推出。在公开发售前预留充分 的优质铺位，公开发售后分批推出，确保每次活动均有优质铺 位放出时分批放出，每次放号均会制造一轮抢铺高潮。 原则三：按“金角银边”原则，可预留几套铺皇之皇，采用特殊的 销售方式销售，如拍卖，以抬高价值，抹杀价格理性。
六、项目卖点挖掘及投资抗性分析
（一）项目卖点挖掘（项目核心价值分析）
1．中国房地产领跑者：万科品牌具有的号召力和公信力 2．万科十年造城计划：万科城，深圳未来生活之城，CBD后花园人 居新城 3．“七横十三纵”大交通价值：“大深圳”格局下龙-坂商业升级 换代，万科城“新城市商业中心”诞生 4．汽车时代“20+20”模式商圈效应：
5．新城市主义商业中心：集美食.购物.休闲.文教与一体，3万 m2浪漫风情商业中心，深圳首个西班牙异域风情商业街，深圳首 个“会员制集约化经营”国际美食坊 6．“5年升值计划”--“城市化”和“地铁效应”掀起投资热浪 7．经营创造价值：专业商业经营管理公司，确保未来收益稳定 8．立体化集约推广：巨额共同推广基金，统一管理、统一经营、 统一推广
1、针对投资型客户
返租年期 返租率 第1年返租率6% 第2年返租率7% 第3年返租率8% 第4年返租率9% 第5年返租率10% 返租款的返还方式 前三年返租款一次性在首期款中 抵扣； 后两年返租款分年返还。
5年
2、针对自营型客户：
1）降低首付投资门槛，赠送“创业基金” 总铺款10%的自营创业基金 2）实施不同价格，直接给予额外90%者，以赠送“创业 基金”的名义在总铺款中扣除。
七、总体促销策略
1、“主力商家签约仪式及商铺正式VIP认筹”活 动 （认筹日，9月4日）
配合主力商家正式签约，增强商家及投资者信心，以此为切入 点正式进行商铺产权VIP认筹
2、汽车时代“20+20”新城市中心商业模式研讨 会暨招商成果新闻发布会（住宅开盘后，10月 16日）
对万科城开发模式和本商业开发模式进行理论研讨，用专家 权威树立市场投资信心；配合招商成果新闻发布，增强商家及投 资者信心。
四、总体价格策略
1．价格定位
合同成交价格均价（返租模式）： 14800元/平米 万科整体实收均价（含自营模式，扣除返租补贴）： 12000元/平米
2．付款方式设计
A：返租型
一次性付款，照定价照96折； 按揭付款，照定价98折，办理6成10年按揭贷款。
B：自营型
1、提供10%的创业基金，在总价中扣除 一次付款：照定价94折 按揭付款：按揭付款，照定价96折，办理6成10年按揭贷款。 2、提供10%的创业基金，在首付款中扣除 一次付款：照定价96折 按揭付款：按揭付款，照定价98折，办理6成10年按揭贷款。
(一)、自营型客户分析
1、餐饮类：（约有10%左右餐饮铺存在自营的可能性，即约有800平 方米左右） 2、零售类：（预计约有近1200平方米左右面积） ——解决家人就业问题 ——认为租铺不如买铺
3、自营客户支付能力模拟分析
以单铺面积50平方米、均价15000元/平方米为例，铺位总价为75万元 来推算： l 首期款40%：30万元 l 月供款（六成十年按揭）：4400元 l 其它费用: 普通加盟费用5-10（以中间值7.5万元计算），装修费用2.5万元 （以500元/平方米计算），流动资金5万元计算 自营型客户至少一次性要支付40万元以上，同时每月供款在4400 元以上；可见自营客户的资金实力一般相对比较雄厚。
2、投资心态分析
l 较为熟悉坂雪岗周边环境 l 较注重投资风险，看重万科品牌实力 l之前可能投资万科开发物业（如四季花城住宅、商铺、特区内 万科其它物业），从中获得较大投资收益 l 看好片区整体升值潜力 l 对本项目商业的整体规划非常认同
二、商铺销售模式设计
（一）进行返租销售模式设计时，需解决以下几个问题：
3、优惠策略：
老客客户介绍新客户成交，老客户可享受相当于成交客户成交 金额0.5%的现金奖励；新客户享受0.5%优惠。 购买两套以上或超过100平方米的客户可享受额外1%的优惠。 万客会及合和创富俱乐部积分奖励。
4、行之有效的倒计时提价策略：
实行额外3%-2%-1%倒计时提价策略，在不同销售节点使用，以刺激销售。
5、定价需考虑因素
楼层差异性因素 人流因素 景观差异性因素 面积、业态因素 开间、进深比及层高 其它因素 （平台因素）
五、现场包装策略
（一）销售中心的设置 1、正式认筹地点：
万科城.四季花城营销中心
2、认筹地点设置要求：
现场需摆放商业模型 现场需设置独立销售区域—商铺销售专区，并进行相应的包装 现场必须有3-5名商铺销售人员，销售人员的接待风格可改变万科 地产传统接待方式，采取较为主动积极销售
1、主力商家意向签约（主力商务酒楼/主力超市）2004年8月15日 （周日）前 2、商铺VIP卡认购暨主力商户招商成果新闻发布会2004年9月4日 （周六） 3、住宅开盘（解筹时间）2004年10月1日（周五）
4、一期商业首批商铺开盘（解筹时间）2004年11月6日 （周六） 5、一期商业第二批商铺推出2004年11月20日（周六） 6、一期商业尾盘清盘销售阶段2004年12月 7、二期商业VIP卡认购阶段根据二期住宅推盘节奏拟订