液化天然气LNG销售开发指引
液化天然气LNG气化站运行操作手册
第一章天然气与液化天然气（LNG）知识1.1 天然气知识近20多年来，世界天然气需求持续稳定增长，平均增长率保持在2%，预计2020在世界能源组成中的比重将会增加到29%左右。
中国是开发利用天然气资源最早的国家。
新中国成立后，天然气产业有了很大发展。
特别是“八五”以来，中国储量快速增长，天然气进入高速发展时期。
但从全世界看，中国天然气产业整体水平还很低，资源探明程度仅7%左右，储量动用程度约50%，特别是天然气在能源结构中所占的比例极低，不到世界平均水平的十分之一。
随着中国国民经济的持续发展，工业化程度的不断提高，对清洁能源的需求不断增大，预示着天然气具有很大的发展空间，中国天然气产业具有良好的发展前景。
中国天然气产业正面临着前所未有的发展机遇和挑战。
随着科技进步，世界能源消费结构不断地向低碳化演变，天然气作为低碳化的清洁能源在世界各国都得到了高度的重视和发展，而目前中国天然气产业的发展与国民经济及社会发展很不适应。
为此，国家从能源结构调整、加强环保和可持续发展等基本国策出发，“十五”将大力发展天然气的开发利用，这将为天然气产业的发展创造良好环境。
1.1.1 天然气组成天然气是由烃类和非烃类组成的复杂混合物。
大多数天然气的主要成份是气体烃类，此外还含有少量非烃类气体。
天然气中的烃类基本上是烷烃，通常以甲烷为主，还有乙烷、丙烷、丁烷、戊烷、以及少量的已烷以上烃类。
在C中6有时还含有极少量的环烷烃（如甲基不戊烷）及芳香烃（如苯、甲苯）。
天然气中的非烃类气体，一般为少量的氮气、氧气、氢气、二氧化碳、水蒸气、硫化氢，以及微量的惰性气体如氦、氩、氙等。
天然气中的水蒸气一般呈饱和状态。
天然气的组成并非固定不变，不仅不同地区油、气藏中采出的天然气组成判别很大，甚至同一油、气藏的不同生产井采出的天然气组成也会有很大的区别。
1、根据化学组成的不同分类（1）干性天然气：含甲烷90%以上的天然气。
（2）湿性天然气：除主要含甲烷外，还有较多的乙烷、丙烷、丁烷等气体。
LNG直分销业务开发培训
第三梯队为小型中间贸易商，一般为前二个梯队包销商，对价格敏感，渠道广泛，销售手段灵活。此类客户一般没有 固定资源和运输能力，可以成为其供货商，受价格和资源影响较大，后期需要控制在销售中的占比。
目前竞争对手调研任务是对区域内的竞争对手进行摸排，对区域内三类竞争对手数量、业务范 围、优势等情况进行统计。
市场调研三个阶段完成对市场的基本情况初步了解后，下一步对调研的客户筛选，找出开发成 功率较高的客户。
(二) 筛选客户
在完成市场调研后，对市场总量，大体客户有了统计后对调研出的众多客 户进行筛选，首先从区域的角度开始划分能开发的区域。
筛选客户
划分区域
(二) 筛选客户
1.区域筛选
（1）环保治 理重点区域
确定主要 区域的几 个要素：
（2）管道气 未覆盖
（3）LNG资 源充裕。
(二) 筛选客户
2.客户筛选
（1）筛选客户原则：
①用气规 模较大
客户 筛选 原则：
②效益稳 定
③信誉良 好
④价格承 受能力高
（2）筛选客户方法：
由远及近
对区域内离我司配送资源最近的区域优 先，一般离LNG接收站300公里以内的客 户，有一定的价格和运费优势，优先选 择此类区域
(考虑客户性质、用气规模、竞争对手等不同，开发流程也有差异，我们筛选出主要的开发流程，供开发参考借鉴。)
直销开发流程为：
市场 调研
商务 谈判
签订 合同
筛选 客户
实地 勘查
➢ 分销开发流程参照直销流程执行。
液化天然气LNG销售开发指引
一、总则
本规则旨在贯彻“跨区域、跨类别、跨方式”的整体发展战略，迅
速推进能源贸易有限公司（以下简称：贸易）、区域管理中心及项
目公司积极开展LNG贸易销售，明确LNG贸易销售开展程序，防范风险，提高效
益，对LNG贸易销售行为提供工作指导，以确保LNG业务战略目标的实
现。
二、执行原则
LNG贸易销售必须符合LNG业务的战略发展规划，有利于
1、保供目的及对象............................................................................................14
2、保供要求........................................................................................................14
气、工业燃料、化工用气、汽车燃气以及冷能利用等。本规则所指的LNG贸易销
售，主要分为对终端用户和贸易商的销售。
1、名词解释
（1）LNG：即液化天然气的英文缩写。天然气是在气田中自然开采的可燃气
体，主要成分为甲烷。LNG是通过在常大气压下将天然气冷却至-162℃，使其由
气态凝结为液态。天然气液化后可以大大节约储运空间，而且具有热值大、性能
运输费用增值税发票由承运商开具。
（7）自提：指购货方通过自有车辆或第三方物流，直接到销货方指定场站处
提取LNG，销货方与购货方仅发生LNG采销业务，未发生配送业务。
2、操作主体
（1）能源贸易有限公司
能源贸易有限公司（以下简称贸易）目前设置有6个职能部
门——销售部、采购部、调度中心、商务客户部、财务部、综合管理部。其中销
天然气销售业务流程(天然气销售业务流程)
天然气销售业务流程一、业务目标1 经营目标1.1 保证市场稳定供应，逐步扩大市场份额，获取经营利润。
1.2 保证资金安全，降低货款回笼风险。
1.3 确保天然气价格执行到位，实现效益最大化。
2 财务目标2.1 核算规范，确保销售收入、应收账款的真实、准确、完整。
3 合规目标3.1 销售符合国家法律、法规和股份公司内部规章制度。
3.2 销售合同符合合同法等国家法律、法规和股份公司内部规章制度。
二、业务风险1 经营风险1.1 市场、资源供给的不确定性，导致供、需失衡。
1.2 未按规定与用户结算货款，导致坏账或货款不能及时回笼。
1.3 未经审核，变更销售合同示范文本中涉及权利、义务的条款导致的风险。
2 财务风险2.1 核算不规范，造成销售收入及应收账款不实。
3 合规风险3.1 天然气销售不符合国家法律、法规和股份公司内部规章制度，受到处罚或造成损失。
3.2 销售合同不符合合同法等国家法律、法规和股份公司内部规章制度，造成损失。
三、业务流程步骤与控制点1 编制天然气年度、季度产销计划1.1 油田分（子）公司在每年的十一月中旬和每季度的第二个月中旬编制下一年度、季度天然气产销平衡建议计划，经经理审核后报油田事业部。
1.2 油田事业部汇总编制股份公司年度、季度天然气产销平衡建议计划，经生产经营管理部综合平衡，按规定权限审批后，下达股份公司天然气产销平衡计划。
2 编制重点用户月度供气计划2.1 油田分(子)公司根据股份公司下达的年度、季度天然气产销平衡计划，于每月25日前将下月供气计划上报油田事业部。
2.2 油田事业部根据天然气产销状况和年度、季度计划执行情况，会同生产经营管理部编制下发重点用户月度供气计划，并对上月计划执行情况进行通报。
3 产销平衡计划的执行与调整3.1 油田分(子)公司根据股份公司下达的天然气产销平衡计划，组织天然气生产，编制分月运行计划。
3.2 油田分(子)公司依据油田事业部下达的重点用户月度供气计划，加强运行管理，确保重点用户供气计划的完成，按月将计划完成情况上报油田事业部。
新版2024年液化天然气(LNG)商业交易协议一
20XX 专业合同封面COUNTRACT COVER甲方：XXX乙方：XXX新版2024年液化天然气(LNG)商业交易协议一本合同目录一览1. 定义与解释1.1 合同各方1.2 合同日期与生效日期1.3 合同语言1.4 定义2. 液化天然气(LNG)的供应2.1 供应量2.2 供应时间与周期2.3 质量标准3. 交付与运输3.1 交付地点与方式3.2 运输责任3.3 风险转移4. 价格与支付4.1 定价原则4.2 支付条件与期限4.3 价格调整机制5. 合同的履行与监督5.1 履行义务5.2 监督与检查6. 违约责任6.1 违约行为6.2 违约责任7. 争议解决7.1 协商解决7.2 调解7.3 仲裁8. 合同的变更与终止8.1 变更条件8.2 终止条件9. 保密条款9.1 保密内容9.2 保密期限10. 不可抗力10.1 不可抗力事件10.2 不可抗力后果11. 法律适用与争议解决11.1 法律适用11.2 争议解决12. 其他条款12.1 合同的转让12.2 通知与送达12.3 合同的完整性与冲突解决13. 附件13.1 供应计划表13.2 质量规格表14. 签署页第一部分：合同如下：第一条定义与解释1.1 合同各方甲方：_______（甲方全称），地址：_______，代表人：_______。
乙方：_______（乙方全称），地址：_______，代表人：_______。
1.2 合同日期与生效日期本合同签订日期为____年____月____日，自双方签字盖章之日起生效。
1.3 合同语言本合同以中文为书写语言。
1.4 定义（2）供应量：指本合同约定的乙方应向甲方供应的液化天然气数量。
（3）交付地点：指乙方根据本合同约定，将液化天然气交付给甲方的地点。
（4）合同周期：指本合同约定的供应周期，如按月、按季、按年等。
（5）质量标准：指乙方供应的液化天然气应符合的国家或行业标准。
第二条液化天然气(LNG)的供应2.1 供应量乙方同意在合同周期内，向甲方供应液化天然气，总供应量为____万吨。
中燃集团市场开发业务操作指引及相关(V2.0)
ZRRZRSCKF-001-2008(V2.0)市场开发业务操作指引及相关规定2008-04发布 2008-04实施中国燃气控股有限公司企业标准中国燃气控股有限公司企业标准市场开发业务操作指引及相关规定(V2.0)目录第一章总部市场开发管理职能定位及主要职责.......... 错误!未定义书签。
一、市场开发管理职能定位.......................... 错误!未定义书签。
二、市场开发管理组织构架.......................... 错误!未定义书签。
三、市场开发管理主要工作职责...................... 错误!未定义书签。
第二章市场开发管理主要内容框架..................... 错误!未定义书签。
第三章市场调研 ................................... 错误!未定义书签。
一、市场调研的基本步骤............................ 错误!未定义书签。
二、确定问题和调研目标............................ 错误!未定义书签。
三、制定调研计划.................................. 错误!未定义书签。
四、搜集信息...................................... 错误!未定义书签。
五、分析信息...................................... 错误!未定义书签。
六、撰写调研报告.................................. 错误!未定义书签。
第四章市场细分与目标市场选择....................... 错误!未定义书签。
一、市场细分...................................... 错误!未定义书签。
二、目标市场选择.................................. 错误!未定义书签。
lng运营方案
lng运营方案Lng（液化天然气）是一种清洁、高效、环保的能源，具有广泛的应用前景。
随着全球经济的快速发展和能源需求的增加，Lng的运营市场也逐渐扩大。
本文将围绕Lng的运营方案展开，从市场分析、发展战略、运营模式、风险管理等方面进行详细阐述。
[一、市场分析]Lng作为一种清洁能源，无论是工业生产、城市燃气还是交通运输都具有广泛的应用前景。
根据国际能源署（IEA）的数据显示，全球液化天然气市场在过去十年中以每年7%的速度增长，预计未来几年仍将保持较快增长。
在市场需求方面，发展中国家的能源需求增长较快，其中亚太地区和欧洲地区的需求特别突出。
Lng运营市场主要分为供应端和需求端两个方面。
供应端主要涉及天然气的产地和供应链的建设，需求端主要涉及天然气的使用和消费。
目前全球主要的Lng生产国有俄罗斯、美国、澳大利亚等。
供应链的建设包括天然气的采集、运输、储存和液化等环节。
需求方面包括城市燃气供应、工业用途和交通运输等。
[二、发展战略]Lng的发展战略应根据市场需求和运营条件来确定。
在市场需求方面，应重点关注亚太地区和欧洲地区的发展潜力，结合当地的能源政策和环保要求，制定相应的战略计划。
在运营条件方面，需要考虑天然气产量、供应链建设、规模经济等因素，合理安排投资和资源配置。
同时，应密切关注国际天然气价格波动和地缘政治风险，做好风险管理和应对措施。
具体的发展战略如下：1.多元化供应源：建立多元化的天然气供应网络，与不同国家和地区的天然气生产商建立合作关系，确保供应稳定和品质优良。
2.健全供应链：完善天然气的采集、运输、储存和液化等环节，提高运作效率和能源利用率，降低成本和环境影响。
3.推广使用：加强对Lng的宣传和推广，提高公众对天然气的认知和接受度，鼓励工业、城市和交通等领域使用Lng，减少对传统能源的依赖。
4.技术创新：加大研发投入，提高Lng的储存、运输和应用技术水平，提升产品质量和附加值，提供更高效、环保的能源解决方案。
lng市场运营方案
lng市场运营方案一、市场运营概述随着全球对清洁能源的需求不断增长，液化天然气（LNG）市场也在逐渐扩大。
作为一种清洁、高效、便利的能源，LNG在工业、运输、航运和城市燃气等领域都有广泛的应用前景。
在当前国内外的能源政策推动下，LNG市场发展迅速，市场潜力巨大。
为了更好地把握LNG市场的发展机遇，满足客户需求，提升企业市场竞争力，本方案将围绕市场运营的核心要素，结合当前市场状况和发展趋势，提出以下市场运营方案。
二、市场定位1. 目标市场本方案将重点关注以下目标市场：（1）工业领域：包括钢铁、水泥、化工等行业；（2）城市燃气：满足城市居民生活和工业用气需求；（3）交通运输：包括长途客运、城市公交、物流运输等；（4）航运：满足船舶航运燃料需求。
2. 目标客户本方案将主要围绕以下目标客户展开市场运营，包括工业企业、城市燃气公司、交通运输企业、航运公司等。
3. 市场定位本方案将以提供高品质、高效率、可靠性强的LNG产品和服务为核心，巩固市场份额，拓展新客户，提升品牌知名度，实现市场多维度发展。
三、市场运营策略1. 产品策略（1）不断优化产品结构，提升产品质量和供应能力；（2）推出LNG套装方案，满足不同客户的个性化需求；（3）加强产品研发，引进先进技术，提高产品性能和节能环保指标。
2. 价格策略（1）灵活定价，根据市场供求情况和竞争对手价格进行调整；（2）推出促销活动，提高市场份额；（3）建立稳定的价格体系，保持产品竞争力。
3. 渠道策略（1）建立多元化的销售渠道，包括直销、代理商、电商等，拓展销售网络；（2）加强与渠道商的合作，共同开拓新市场；（3）加大对线下渠道的投入，提升市场覆盖能力。
4. 品牌策略（1）提升品牌形象，打造具有国际竞争力的品牌；（2）加强品牌宣传和推广，提升品牌知名度和美誉度；（3）注重品牌建设，塑造企业社会责任形象，提升企业公信力。
5. 销售策略（1）加强与客户关系维护，提供全方位的售前、售中、售后服务；（2）推动销售团队专业化、服务化，提高售前售后服务质量；（3）建立完善的销售管理体系，提高销售效率和客户满意度。