第五章酒店市场营销管理
酒店市场营销PPT课件
四、市场定位的工作重点
（一）寻找差异
（二）选择差异
重要原则
专有原则
可交流原则
可支付原则
获利原则
（三）市场定位的沟通与传达
五、酒店市场定位的步骤
明确竞诤友势
选择竞争优势
展示竞争优势
补充内容：（市场定位的方式）
1．避强定位，这是一种避开强有力的竞争对手的 市场定位。其优点是：能够迅速地在市场上站稳脚 跟，并能在消费者或用户心目中迅速树立起一种形 象。由于这种定位方式市场风险较少，成功率较高， 常常为多数企业所采用
补充：酒店营销机会分析（针对不同目 标市场采取不同的战略）
BCG分析法－波士顿咨询集团法
时 常高 增 长 率
低
明星 问 号
金牛
高
瘦狗
低
相对市场占有率
谢谢！
我疯狂，我成功， 头脑简单往前冲！ 师现演，生成功， 学做互动共争荣！
创新式避开直接对抗，位置定于某处市场 “空隙”，发展目前没有的特色，开拓新的 领域。
E2
豪华 等
C
商务店
B
A
E1
经济 等
D
度假酒店
针对性定位E1
1.市场容量大，足以吸纳两个竞争者以上的 产品需要量
2.本酒店比A产品生产条件更好，质量能胜过 它
3.本酒店比A产品有更好的实物、资源等条件， 能发挥自己的优势
4.这种定位与本酒店的特长、声誉、地理位 置相适应
创新式定位E2
1.有高质量的技术和服务，胜过对手
2.管理水平较高，能产出低成本的同类产品
3.本企业信誉好，顾客相信本企业能提供物 美价廉的产品
用一节课的时间，结合身边熟悉的产品或酒 店，进行市场细分、选择目标市场和进行市 场定位的练习。
酒店市场营销渠道管理
酒店市场营销渠道管理酒店市场营销渠道管理是指酒店在销售产品和服务时，通过不同的渠道进行推广和销售的管理活动。
在如今竞争激烈的酒店行业，有效的市场营销渠道管理对于酒店的发展至关重要。
本文将探讨酒店市场营销渠道管理的重要性、挑战以及如何有效管理渠道。
一、酒店市场营销渠道管理的重要性酒店市场营销渠道管理对于酒店的发展至关重要。
首先，通过多样化的渠道，酒店可以扩大自己的市场覆盖范围，吸引更多的客户。
无论是通过在线旅游平台、旅行社、直销还是其他渠道，酒店都可以将自己的产品和服务推广给更多的潜在客户。
其次，酒店市场营销渠道管理可以提高酒店的品牌知名度和形象。
通过选择合适的渠道进行推广，酒店可以让更多的人了解到自己的品牌，并建立起良好的品牌形象。
这对于酒店的长期发展和客户忠诚度的提高非常重要。
最后，酒店市场营销渠道管理可以提高酒店的销售效率和收益。
通过合理地管理渠道，酒店可以更好地控制销售成本、提高销售效率，从而实现更高的收益。
同时，通过不同的渠道进行销售，酒店还可以更好地应对市场的波动和变化，降低风险。
二、酒店市场营销渠道管理的挑战酒店市场营销渠道管理也面临着一些挑战。
首先，市场竞争激烈，酒店需要在众多竞争对手中脱颖而出。
这就要求酒店在选择渠道时要有准确的市场定位和目标客户群体，以及与渠道合作伙伴的紧密合作。
其次，酒店需要面对不同渠道的管理和运营。
不同的渠道有不同的特点和需求，酒店需要根据不同渠道的特点，制定相应的营销策略和管理措施。
这就需要酒店具备灵活性和创新性，不断适应市场的变化。
最后，酒店市场营销渠道管理还需要面对信息技术的快速发展和变化。
随着互联网的普及和移动设备的普及，酒店需要不断更新自己的渠道管理技术和工具，以便更好地与客户进行互动和沟通。
三、如何有效管理酒店市场营销渠道为了有效管理酒店市场营销渠道，酒店可以采取以下几个方面的措施。
首先，酒店需要制定清晰的市场营销策略和渠道管理计划。
在制定策略和计划时，酒店应该考虑到自身的定位和目标客户群体，选择适合的渠道，并制定相应的推广和销售策略。
酒店市场营销管理的本质是什么
酒店市场营销管理的本质是什么引言酒店业是一个竞争激烈的行业，市场营销管理在酒店业中扮演着重要的角色。
然而，很多人对于酒店市场营销管理的本质并不清楚。
本文将探讨酒店市场营销管理的本质是什么，以及为什么它对于酒店业的成功至关重要。
市场营销管理的定义酒店市场营销管理是指酒店企业对市场和营销活动的规划、组织、实施和控制的过程。
它旨在通过有效的市场推广和销售策略来提高酒店业务的收入和利润。
市场营销管理的本质酒店市场营销管理的本质在于满足顾客需求并为其提供价值。
以下是酒店市场营销管理的本质所涵盖的几个关键方面：1. 顾客导向酒店市场营销管理的核心是顾客导向。
酒店企业需要了解并满足顾客的需求和期望，并提供符合其价值观的产品和服务。
通过对顾客进行市场细分和分析，酒店可以更好地了解不同顾客群体的特点，从而采取有针对性的市场营销策略。
2. 市场定位酒店市场营销管理需要进行市场定位，确定酒店在行业中的定位和竞争优势。
通过市场定位，酒店可以准确地识别目标客户群体，并以独特的价值主张来吸引他们。
3. 产品和服务创新酒店市场营销管理需要不断创新和改进产品和服务。
酒店企业应该根据顾客需求和市场趋势来开发新产品和服务，以满足不同需求的顾客，并与竞争对手保持竞争力。
4. 市场推广和销售策略酒店市场营销管理的一个重要方面是制定适当的市场推广和销售策略。
酒店企业需要选择合适的市场推广渠道和传播方式，以有效地传递产品和服务的价值，并吸引顾客到达酒店。
同时，酒店还需要制定有效的销售策略，以提高预订率和入住率。
5. 客户关系管理酒店市场营销管理还包括客户关系管理。
酒店企业应该建立良好的客户关系，与顾客进行有效的沟通和互动，并及时解决顾客的问题和投诉。
通过建立稳固的客户关系，酒店可以增加忠诚度和口碑，进一步扩大市场份额。
市场营销管理的重要性酒店市场营销管理对于酒店业的成功至关重要。
以下是几个市场营销管理对酒店业的重要性的体现：1. 市场份额和竞争力通过有效的市场营销管理，酒店可以提高市场份额并增加竞争力。
酒店管理的市场营销策略
酒店管理的市场营销策略市场营销是酒店管理中至关重要的环节。
通过有效的市场营销策略，酒店可以吸引更多的客户，提高入住率和收益。
本文将探讨酒店管理中的市场营销策略，并提供一些实用的建议。
一、市场分析在制定市场营销策略之前，酒店管理团队首先需要进行市场分析。
市场分析可以帮助酒店了解竞争对手、目标客户群体和市场需求。
通过调查研究，酒店可以收集到客户的喜好、需求和习惯，从而制定个性化的市场营销策略。
二、品牌定位品牌定位是酒店管理中的重要环节。
酒店需要根据目标客户群体和市场需求来确定自己的品牌定位。
品牌定位应该与酒店的设施、服务和价格相匹配，并体现出独特的卖点。
例如，一家豪华酒店可以将品牌定位为高端奢华，注重提供优质的服务和高品质的客房设施。
三、市场推广市场推广是酒店管理中的核心任务之一。
酒店可以通过多种方式来推广自己的品牌，吸引更多的客户。
以下是一些常用的市场推广方式：1. 线上推广：酒店可以通过互联网和社交媒体平台来进行线上推广。
建立一个用户友好的网站，提供在线预订和客户评价等功能。
同时，酒店可以积极参与社交媒体的互动，与客户建立紧密的联系。
2. 线下推广：除了线上推广，酒店也应该进行线下推广活动。
例如，参加旅游展览会、举办主题派对、提供优惠促销等。
通过线下活动，酒店可以吸引更多的客户，并提高品牌知名度。
四、客户关系管理客户关系管理是酒店管理中不可忽视的一环。
与客户建立良好的关系，可以帮助酒店提高客户满意度和忠诚度。
以下是一些客户关系管理的策略：1. 提供个性化的服务：了解客户的需求和喜好，提供个性化的服务。
例如，酒店可以在客房内提供特定的饮品或小吃，根据客户的喜好提供定制化的服务。
2. 反馈机制：酒店应该建立客户反馈机制，及时回应客户的反馈和投诉。
通过对客户反馈的积极回应，酒店可以改善服务质量，提高客户满意度。
五、价格策略价格策略是酒店管理中的关键因素之一。
酒店可以根据市场需求和竞争对手的定价来制定合适的价格策略。
酒店管理市场营销与市场营销学
公共关系与危机公关
总结词
酒店需要建立良好的公共关系，通过有效 的沟通和协调，降低危机事件对酒店的影 响。
详细描述
酒店需要积极与政府机构、商业伙伴和消 费者建立良好的关系，通过定期的沟通和 协调，降低危机事件的发生概率。在危机 事件发生时，酒店需要迅速响应，采取有 效的危机公关措施，如发布道歉声明、采 取补救措施、接受媒体采访等。
提高品牌曝光度
参加行业展览、活动，与意见领袖建立联系，提高酒店在行业 内的曝光度和影响力。
06
酒店管理市场营销的成功 案例分析
如何运用整合营销传播策略成功吸引目标客户
总结词
通过多渠道、全方位的传播方式，将酒店的产品和服务 信息传达给目标客户，以增加客户数量和市场份额。
详细描述
整合营销传播策略是一种综合性的营销策略，旨在通过 多种传播渠道和方式，将酒店的产品和服务信息传达给 目标客户。这种策略不仅包括传统的广告和促销方式， 还包括网络营销、公共关系、口碑营销等多种形式。通 过整合各种传播渠道和方式，可以更有效地吸引目标客 户，提高酒店知名度和市场份额。
酒店管理市场营销的历史与发展
酒店管理市场营销起源于20世纪初 ，当时一些大型酒店开始通过广告 和促销来吸引客户。随着消费者需 求的变化和市场环境的变化，酒店 管理市场营销的理念和方法也在不 断发展和演变。
VS
现代酒店管理市场营销更加注重消 费者行为和心理的研究，通过数据 分析和市场调查来了解客户需求和 市场趋势，进而制定更为精准的营 销策略。同时，随着互联网和社交 媒体的普及，酒店管理市场营销也 开始更多地借助数字化手段来进行 宣传和推广。
促销执行
按照促销策略的规划，组织和实施各项促销活动，确保活动 效果达到预期目标。
酒店市场营销的基本概念与特点
地点效用
时间效用
占有效用
有这种服务的满足感与自豪感，从而满足顾客的尊重需要、 自我实现需要。
4
任务一 酒店市场营销管理概述
一 、酒店市场营销的基本概念与特点
2. 酒店市场营销的特点 （1）无形性 （2）不可贮存性 （3）不可转移性 （4）规模有限性
5
任务一 酒店市场营销管理概述
二、酒店市场营销管理的发展
生产观念 在产品供不应求的卖方市场中采用的酒店营销观念
产品观念
在产品供求局面相对缓和时采用的酒店营销观念
推销观念
以促进购买、激励服务销售为重点的酒店营销观念
市场营销观念
以促进购买、激励服务销售为重点的酒店营销观念
社会营销观念
是以市场需求和社会利益为中心的酒店营销观念
图5-1-1 酒店营销观念的发展
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任务二酒店市场调研及其细分策略
表5-2-4 酒店顾客利益细分市场
有用性 产品与服务 地点效用 核心利益 展现利益 附加利益 食品饮料、客房、 酒店气氛、 员工仪表、 服务人员的热情好客，酒 游泳池、床位等 精神面貌 店的宣传画 方便、 易使用、 易 接近商业中心或风景 预定和易购买 名胜区 节省时间和精力的经 方便酒店顾客的 营方式，如登记、退 经营时间 房等 给予良好的感觉 通过良好的气氛使酒 和尊重 店顾客舒适愉快 价格合理， 能给予 物有所值 适当优惠 随叫随到的服务 随 时随 地能 保证 服务 质 量 减 少心 理上 的不 安与 不 协调情绪 减少经济上的风险
酒店市场细分
市场细分的消费者研究
心理细分因素 心理细分因素 行为细分因素 行为细分因素
顾客规模细分 顾客规模细分 目标行业细分 目标行业细分
酒店行业营销管理制度
第一章总则第一条为规范酒店营销管理工作，提高酒店营销效率，提升酒店品牌形象，特制定本制度。
第二条本制度适用于酒店营销部门及参与营销活动的所有员工。
第三条酒店营销管理应遵循市场规律，以顾客需求为导向，以创新为动力，以效益为目标，确保酒店营销工作的顺利开展。
第二章组织机构与职责第四条酒店设立营销部，负责酒店营销工作的规划、组织、实施和监督。
第五条营销部的主要职责：1. 制定酒店年度营销计划，明确营销目标、策略和措施；2. 负责市场调研，分析市场需求，制定产品组合和价格策略；3. 组织营销活动，拓展销售渠道，提高酒店知名度；4. 维护客户关系，收集客户反馈，提升客户满意度；5. 审核营销预算，确保营销投入产出比；6. 完成上级领导交办的其他工作任务。
第三章营销计划与策略第六条营销计划：1. 酒店营销部应根据年度营销目标，制定详细的月度、季度营销计划；2. 营销计划应包括营销目标、营销策略、营销活动、预算分配等内容；3. 营销计划需经总经理审批后方可执行。
第七条营销策略：1. 产品策略：根据市场需求，优化产品组合，提高产品竞争力；2. 价格策略：制定合理的价格体系，实施差异化定价策略；3. 渠道策略：拓展线上线下销售渠道，提高酒店市场份额；4. 促销策略：开展各种促销活动，刺激消费者购买欲望；5. 客户关系策略：建立客户档案，维护客户关系，提升客户忠诚度。
第四章营销活动与执行第八条营销活动：1. 酒店营销部应根据营销计划，策划并实施各类营销活动；2. 营销活动应注重创意、实效和宣传，提高酒店知名度；3. 营销活动需经总经理审批后方可执行。
第九条营销活动执行：1. 营销部应负责活动的策划、组织、实施和监督；2. 营销部需协调相关部门，确保活动顺利进行；3. 营销部应收集活动数据，评估活动效果，为后续活动提供参考。
第五章客户关系与维护第十条客户关系：1. 酒店营销部应建立完善的客户关系管理体系；2. 营销部需定期开展客户满意度调查，了解客户需求；3. 营销部应针对客户反馈，优化产品和服务。
酒店市场营销第五章 酒店STP营销战略
1．根据酒店产品特点定位
巩固市 确立酒 场形象 店特色
2．根据特定的使用场合及用 途定位
树立市场 形象
3．根据顾客得到的利益定位 4．根据顾客类型定位
第三节 酒店市场定位
➢ 四、酒店市场定位的类型
避强定位、迎头定位、重新定位
➢ 五、酒店CI与酒店市场定位
1、CI是企业形象识别（Corporate Identity）的简称。酒店CI策 划，就是运用CI方法对酒店进行整体策划，帮助酒店创造富有个性 和感染力的全新的酒店形象。
案例导读——社区酒店-迈家酒店
STP理论中的S、T、P分别是Segmenting、Targeting、 Positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市 场定位。市场细分、选择目标市场以及市场定位，构成了目标市 场营销的全过程。酒店市场营销管理人员发现和选择了有吸引力 的市场机会之后，需要进一步进行市场细分和目标市场选择，这 是酒店市场营销战略管理的核心。
使用数量、品牌忠诚程度、购买的准备阶段、态度、购买方式）
拓展材料阅读—— 酒店集团为何要开发独立的顾客点评系统？
第一节 酒店市场细分
➢ 四、酒店市场细分的原则、程序与方法
1、市场细分应遵循的基本原则：可衡量性、可进入性、有效性、 对营销策略反应的差异性。
2、酒店市场细分可按7个程序进行：选定酒店市场范围—列举潜 在顾客的基本需求—了解不同潜在顾客的不同需求—以特殊需求 作为细分标准—根据差异性划分为不同的群体或子市场—进一步 分析每一细分市场需求与购买行为特点，并分析其原因—估计每 一细分市场的。
第一节 酒店市场细分
➢ 三、酒店市场细分的标准 1、按地理变量细分市场（顾客所处的地理位置、自然环境） 2、按人口变量细分市场（性别、年龄、收入、职业与教育、
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第二节 饭店营销的基本策略组合
市场营销组合是把影响饭店经营的各种因素划分为两大类: 一类是不可控因素，主要指各种经营环境影响因素；另一 类是可控因素，包括饭店的产品和服务、价格、销售方式 和销售渠道、销售促进等方面。 根据美国学者麦卡锡 (maxes)的分类方法，对饭店而言，可 控制的市场营销组合因素主要有四类:产品 (product)、价格 (price)、销售渠道 (place) 和销售促进(promotion)四个方面，简 称为市场营销组合的“4Ps” 战略。 这四个因素的不同组合及变化，必须适应饭店经营环境的 变化要求，从而就可以产生出许多的营销组合策略。
5、公寓旅馆——接待居住时间较长的旅游者，提供全套的厨房 设施，房费根据居住时间而定； 6、哈拉旅馆——博彩旅馆，主要满足进行博彩娱乐顾客的需 要。
资料链接： 假日集团的产品多元化策略
上海美兰湖皇冠假日饭店
深圳富苑皇冠假日套房酒店 美国一家汉普顿旅馆
（二）产品组合
饭店可以从广度、长度、深度和密度四个方面进行产品组 合，形成不同的饭店产品系列。 密度
二、酒店营销观念的 演变
酒店营销观念是指酒店开展营销活动的基本指导
思想，它表现为酒店的经营态度和思维方式。 人们营销观念经历的五个阶段P89-90 （一）生产导向观念 （二）产品导向观念 （三）销售导向观念 （四）营销导向观念 （五）社会营销导向观念
三、酒店市场营销的新理念
（一）绿色营销P90 （二）关系营销 （三）网络营销 （四）整合营销 （五）概念营销
饭店管理概论
资料链接： 温迪快餐公司的市场定位
温迪(WENDY)公司1969年创立于俄亥俄州,刚步入美国快餐食品的市场 竞争便显出了连锁店装修风格独特、餐桌服务周到、新品种开发力量 雄厚的虎虎生气。美国温迪快餐公司进入快餐市场就是一个在快餐定 位方面成功的例子。 温迪快餐公司识别了一个新的细分市场。他们不像麦克唐纳和伯格金 汉堡包那样经营儿童市场，而是老年市场。老年人寻求不同的汉堡包 ，这种汉堡包提供不同的调味品，也具有不同的外表装饰，它的广告 强调汉堡包馅饼新鲜这一特点，同时帮助宾客与麦克唐纳和伯格金用 冰冻肉做的汉堡包馅饼相区别。显然，温迪快餐公司创造了一种新鲜 的、可根据顾客要求而定制的更适合老年人的汉堡包。
饭店管理概论
3.广告
酒店广告是通过各种大众传播媒体如广播、电台 、报纸、杂志等以及支付费用的方式向目标市场 传递有关酒店信息，展示酒店的产品和服务。 （1）广告决策步骤 （2）广告创意 （3）广告的媒体
饭店管理概论
4.销售促进
酒店销售促进是酒店所进行的上述三种促销方式
以外的刺激消费者购买的各种短期的非经常性的 营销活动。 （1）提供酒店产品样品 （2）赠券和赠品 （3）价格优惠 （4）售点陈列（pop） （5）比赛抽奖和游戏比赛 （6）酒店俱乐部
饭店管理概论
（一）酒店营销目标
控制系统包括三个步骤 一是以规划为基础设立标准 二是对照标准衡量执行情况 三是按照标准和规划来修正偏差 1.制定营销目标的原则 2.营销目标的指标
饭店管理概论
（二）酒店营销预算
1.经验预算法 2.目标任务法 3.零基预算法
饭店管理概论
三、酒店营销评价
（一）销售分析 （二）市场份额分析 （三）营销成本效益分析 （四）营销效率比分析
饭店管理概论
第三节
酒店市场营销管理控 制与评价
一、酒店市场营销的组织 二、酒店营销控制 三、酒店营销评价
一、酒店市场营销的组织
（一）酒店营销部的主要职责 （二）酒店营销部门设置的类型 （三）管理和督导营销人员
饭店管理概论
（一）酒店营销部的主要职责
1.开展市场营销调研工作 2.制定市场营销战略和计划 3.开展对外公关活动 4.负责日常销售工作 5.负责安排和处理团队客人 6.负责 联系客户，开拓市场
第一节
酒店市场营销概述
一、酒店市场营销的定义 二、酒店营销观念的 演变 三、酒店市场营销的新理念
一、酒店市场营销的定义
酒店市场营销是酒店创造产品和价值并与他人交换 ，以满足市场需求和实现自身目标的过程。 酒店市场营销包括的要素P89 （1）满足顾客需要 （2）保持营销连续性 （3）重视营销调研 （4）强调内部协作 （5）加强行业联合
（1）有利于发现市场机会 （2）集中资源，以小胜大 （3）增强市场营销战略的有效性
2.酒店市场细分的方法
对酒店举行有效的市场细分，必须有细分标准， 即细分因子。 （1）地理因素因子 （2）住宿动机因子 （3）购买方式因子 （4）销售途径因子 （5）人文因素因子 （6）价格因子 （7）其他因子
3.酒店市场细分的条件
饭店管理概论
（二）酒店营销部门设置的类型
1.按地理区域设置营销部门 2.按产品和服务类别设置营销部门 3.按细分市场设置酒店营销部门 4.混合型的市场营销部门
饭店管理概论
（三）管理和督导营销人员
1.制定销售定额目标 2.有效督导 3.销售人员业绩评估
饭店管理概论
二、酒店营销控制
（一）酒店营销目标 （二）酒店营销预算
饭店管理概论
(四) 组织饭店产品销售
一是要建立相对独立的销售部门，明确职责和工作
目标；
二是要采取合理的销售方式和销售渠道，如电话 销售、旅行社代理、人员推销等，并根据目标市场特 点选择最佳的销售方式和渠道组合，保证饭店有 稳定的客源。 三是要搞好销售人员的选聘、培训、组织、激励 和管理，提高销售人员的积极性，促进饭店销售业务
饭店管理概论
(二) 确定营销目标和细分市场
确定饭店营销目标，要在分析客源市场的前提下， 对饭店产品和服务进行分析，包括饭店所处位置、 交通条件、各种经营项目、服务质量、设施和设 备条件以及价格状况等。 市场细分是按照不同的因素对客源市场进行分类， 主要有地理环境、人口特点、经济收入和消费心 理等因素 划分。通过细分，饭店要把握每个细 分市场的宾客数量、饭店对该市场的吸引力，从 而为选定目标市场提供重要决策依据。 饭店市场定位是指饭店把营销重点定在哪一类或 几类细分市场。目标市场应该有较大的规模以保 证饭店盈利。
（1）直接营销渠道 （2）间接销售渠道
饭店管理概论
2.酒店销售渠道的选择和影响因素
（1）酒店销售渠道包含两层含义
一是销售渠道模式的选择 二是选择什么样的中间商
（2）酒店销售渠道选择应考虑的因素
一是酒店面临的市场特性 二是酒店产品特性 三是酒店自身的条件和经营者意图
饭店管理概论
3.酒店间接营销的选择策略
一、产品策略 二、价格策略
三、营销渠道策略 四、促销策略
饭店管理概论
一、产品策略
（一）饭店产品含义 （二）产品组合 （三）新产品的开发 资料链接： 假日集团的产品多元化策 略
饭店管理概论
（一）饭店产品含义
饭店产品是指饭店企业向宾客提供的所有的物质产 品和服务产品的总和，它是有形产品和无形服务的 有机结合，并且在这个结合中，无形的服务永远是 饭店产品的主体，有形产品则是无形服务的依托。 不像别的产品，无形的服务永远只是有形产品的 主体，有形产品则是无形服务的依托。 饭店产品的实质性特征 1.综合性 2.不可储存性 3.非均质性 4.后效性
（1）可衡量性 （2）可进入性 （3）持久性
（二）选择目标市场
1.选择细分市场P95 2.确定目标市场的方法P96
（三）市场定位
1. 市场定位的定义P96 2.市场定位的三要素P96
三、酒店市场营销策略
（一）产品策略 （二）价格策略 （三）中间商策略 （四）促销策略
（一）产品策略
1.酒店产品的整体性概念 2.酒店产品的策略选择 3.酒店产品的生命周期 4.酒店产品的开发与合作策略
资料链接：
温迪快餐公司的市场定位
资料链接：
温迪快餐公司的市场定位
(三) 制定营销计划
饭店目标市场选定后，要根据目标市场的需要和 特点制订饭店的营销计划；有效地配臵饭店的要 素资源，改进、调整和组合整个饭店设施和服务 项目，制定服务质量提高和控制标准，确定合适 的饭店产品和服务价格，制定相应的促销策略和 措施。
饭店管理概论
资料链接： 假日集团的产品多元化策略
1、假日旅馆——价格适中、服务全面的三星级旅馆； 2、大使套房与皇家豪华旅馆——种全套房型旅馆，其主要对象 是逗留时间比较长的公务旅游者； 3、汉普顿旅馆——新型经济的二星级住宿设施，面向中档市场 的最低层顾客，价格便宜，服务较少，但客房质量较高；
4、假日旅馆皇冠广场——大城市里满足高级公务旅游者需要的 四星级旅馆，开设有专门的行政楼层；
的不断拓展。
饭店管理概论
(五) 搞好饭店产品的促销
旅游饭店产品的促销，包括广告宣传、销售服务、公共 关系等。 饭店产品促销的目标 一是向消费者传递饭店产品和服务信息，刺激消费者 需求，并强化其产生对饭店产品和服务的购买行为。 二是树立饭店形象，提高饭店信誉、密切宾客关系， 发现潜在市场，开拓新的客源，从而全面促进饭店产 品和服务端销售。
1.产品组合的广度 2.产品组合的长度 3.产品组合的深度 4.产品组合的密度
广度
组合
长度
深度
饭店可以通过改变产品组合 的广度、长度、深度和密度 ，调整产品组合，使得饭店产品更具竞争力。
饭店管理概论
（二）产品组合
1.产品组合的广度
产品组合的广度：指饭店所拥有的产品线的 数量，即饭店经营的分类产品的数量。如客 房、餐饮、娱乐服务等。
（二）价格策略
1.酒店产品价格形成的基础 2.酒店产品定价目标 3.影响酒店产品定价的因素 4.酒店产品的价格策略
饭店管理概论
（三）中间商策略
1.酒店销售渠道模式 2.酒店销售渠道的选择和影响因素 3.酒店间接营销的选择策略
饭店管理概论
1.酒店销售渠道模式