刘润《分钟商学院》课程大纲
《刘润五分钟商学院---基础》商业篇全集电子教案
《刘润五分钟商学院---基础》商业篇全集《刘润五分钟商学院 - 基础》商业篇全集财富差距会导致商业认知的不对称，从而带来机会的不平等，而我就是要来打破这不平等的，让每个人都有机会–刘润商业篇一、消费心理学001 让用户从最有钱的那个心里账户花钱如何影响消费者？心理账户就是每个人把同样的钱在心里面，分门别类地存在了不同的账户里。
你要改变顾客对你商品的认知，让他从不愿意花钱的心理账户，转移到愿意为此付钱的那个心理账户里面去，你就会发现，可能曾经很小气的客户变得非常大方起来了。
你的客户其实并不真的是小气，而是你的这个商品，并不在他愿意为此付费的那个心理账户里面。
案例：将保健产品赋予亲情送礼的意义002 概念：沉没成本沉没成本不是成本人们在决定是否做一件事情的时候，不仅是看未来对他是不是有好处，同时也会注意自己是不是在过去，已经在这上面有过投入，这是一种有趣顽固的非理性心理。
认清沉没成本没有好坏的区别，它是既定成本，或已经发生的花费。
因这种心态的顽固，有目的性地制造对方的沉没成本，有利于提高交易的成功率。
如能克服沉没成本带来的心里偏见，不被情绪左右，将有可能做出更加理性的商业判断。
案例：买东西讨价还价时多聊让售货员多付出沉没成本，随后更容易还价。
003 概念：比例偏见人们对比例的感知，比对数值本身的感知更敏感，在很多场合，本来应该考虑数值本身的变化，但人们更倾向于考虑比率或倍率的变化。
案例：1.商品价格低用打折，价格高用降价的方式让消费者感到优惠；2.用换购的方式，让消费者心理上把注意力放在价钱变化比例很大的小商品上；3.把廉价配置品，搭配在非常贵的东西上一起卖，相对于单独卖，会更容易让消费者感到价值感。
004 概念：损失规避得到的快乐其实并没有办法缓解失去的痛苦，心理学家把这种对损失更加敏感的底层心理状态叫做损失规避。
甚至有科学家研究出来，这种损失所带来的负效用是同样收益所带来的正效用的2.5倍。
优化策略：1.用换购（以旧换新）的方法来替代打折的方式；2.用获得的表述框架来替代损失的表述框架；3.条件成熟的时候，你说不定可以试着大胆推出无理由退货服务。
《刘润五分钟商学院 - 基础》商业篇全集
《刘润五分钟商学院 - 基础》商业篇全集财富差距会导致商业认知的不对称，从而带来机会的不平等，而我就是要来打破这不平等的，让每个人都有机会–刘润商业篇一、消费心理学001 让用户从最有钱的那个心里账户花钱如何影响消费者？心理账户就是每个人把同样的钱在心里面，分门别类地存在了不同的账户里。
你要改变顾客对你商品的认知，让他从不愿意花钱的心理账户，转移到愿意为此付钱的那个心理账户里面去，你就会发现，可能曾经很小气的客户变得非常大方起来了。
你的客户其实并不真的是小气，而是你的这个商品，并不在他愿意为此付费的那个心理账户里面。
案例：将保健产品赋予亲情送礼的意义002 概念：沉没成本沉没成本不是成本人们在决定是否做一件事情的时候，不仅是看未来对他是不是有好处，同时也会注意自己是不是在过去，已经在这上面有过投入，这是一种有趣顽固的非理性心理。
认清沉没成本没有好坏的区别，它是既定成本，或已经发生的花费。
因这种心态的顽固，有目的性地制造对方的沉没成本，有利于提高交易的成功率。
如能克服沉没成本带来的心里偏见，不被情绪左右，将有可能做出更加理性的商业判断。
案例：买东西讨价还价时多聊让售货员多付出沉没成本，随后更容易还价。
003 概念：比例偏见人们对比例的感知，比对数值本身的感知更敏感，在很多场合，本来应该考虑数值本身的变化，但人们更倾向于考虑比率或倍率的变化。
案例：1.商品价格低用打折，价格高用降价的方式让消费者感到优惠；2.用换购的方式，让消费者心理上把注意力放在价钱变化比例很大的小商品上；3.把廉价配置品，搭配在非常贵的东西上一起卖，相对于单独卖，会更容易让消费者感到价值感。
004 概念：损失规避得到的快乐其实并没有办法缓解失去的痛苦，心理学家把这种对损失更加敏感的底层心理状态叫做损失规避。
甚至有科学家研究出来，这种损失所带来的负效用是同样收益所带来的正效用的2.5倍。
优化策略：1.用换购（以旧换新）的方法来替代打折的方式；2.用获得的表述框架来替代损失的表述框架；3.条件成熟的时候，你说不定可以试着大胆推出无理由退货服务。
5分钟商学院 · 管理篇(2019)
iPhone将是业界的重磅，该产品 销 量 将 稳 步 增 长 ， 并 在 2009 年 突破4500万大关。
规模
不要用战术的勤奋 掩盖 战略 的懒惰
中国民企强化 职业化 管理 能力
的时机到了
创业期
成熟期
进化
时间
规模
不要用战术的勤奋 掩盖 战略 的懒惰
商业篇·管理篇·个人篇·工具篇
刘润 · 5分钟商学院
商业篇·管理篇·个人篇·工具篇
企业生命周期：什么是永续经营？
创业期管理：用成长治愈一切
成熟期管理：战略流程化，流程工具化
转型期管理：没有成功的企业，只有时代的企业
不是最强壮，也不是最聪明
规模
不要用战术的勤奋 掩盖 战略 的懒惰
创业期
进化
时间
商业篇·管理篇·个人篇·工具篇
成熟期
转型期
成熟期
转型期
成熟期
进化
时间
市
场 不
颠覆创新
确 定
命运共同体
性
平台创新
事业共同体
延续创新
利益共同体
技术不确定性
平台创新 颠覆创新
比创新更重要的，是对创新的选择
当今大多公司在力求让风险最小化
信息和数据被严格保密 却没被共享
他们设计出的产品 是上个年代遗留的产物
决策权被极少数人掌握
平台创新 颠覆创新
企业生命周期：什么是永续经营？
创业期管理：用成长治愈一切
成熟期管理：战略流程化，流程工具化
转型期管理：没有成功的企业，只有时代的企业
起点学院，互联网黄埔军校，打造最专业最系统的产品、运营、交互课程。
刘润《5分钟商学院·实战》第24、25周：如何定价
刘润《5分钟商学院·实战》第24、25周：如何定价116.一级价格歧视价格歧视（price discrimination）是个经济学术语，差别定价或者区别定价。
价格歧视，是针对不同特征的消费者（三机歧视），针对不同采购量的消费者（二级歧视），甚至针对不同消费者（一级歧视），生产的差别定价策略。
价格歧视中，最极致，也最受争议的就是一级价格歧视，精确针对每个消费者，差别定价，讨价还价，价高者得，就是经典的一级价格歧视。
运用：1.批发市场中售货员根据客户的品位讨价还价2.互联网公司根据个人行为的数据来给每个用户定价3.旅游网站会根据个人搜索机票的紧急程度有不同的定价到了互联网时代，精准的用户数据，成了一级价格歧视指哪儿打哪儿的核武器。
117.二级价格歧视一级价格歧视，是"按人定价"，又被称为"完美价格歧视"，但在现实中比较少见，用户感情上也难以接受。
"二级价格歧视","按量定价"，就普遍得多，也花样百出得多。
•正向二级价格歧视：（被定义的是购买物品的总数量）买得越多越便宜。
如批发、团购、套餐、优惠券等等。
•逆向二级价格歧视：（被定义的是购买者的身份特征）买的越多越贵。
居民电费的阶梯定价，来区分温饱型、小康型、和富裕型住户，从而让对价格不敏感的用户支付更高的费用。
（税收也是类似）【联想起薛兆丰介绍IBM垄断案，通过打孔卡收费来区别不同用户对设备使用频次】118.三级价格歧视也就是“按类定价”，而这个“类”只有一种：有钱，并愿意多花钱的人，让他们多花钱。
1.宁愿花钱不愿花时间：机场或高铁的VIP服务2.想要那就现在要，绝不等待：如视频网站的会员，签证中心的加急服务3.无法忍受低品质：出版书的精装版和平装本，软件的不同功能4.希望一切尽在掌握：有不能改签条款的全家机票119.一价定律是价格歧视的天敌，只有存在价格歧视，就会出现套利者把差价填平（如代购），最终价格趋于一致。
5分钟商学院 工具篇 思维导图
保持战略 发展战略
瘦狗业务：低市场份额，低市场增长率
放弃战略
S:situation
SCQA架构
C:complication Q:question
A:answer
SCQA架构
结构化表达工具，有意识地训练自己有效表达观点、突出重点
SCA（标准式） ASC（开门见山）
情境-冲突-答案 答案-情境-冲突
CSA（突出忧虑）
基于数据的决策
肯定动机和行为
Objective and key results 目标与关键成果法
OKR
KPI是秒表，OKR是指南针，360度环评的绩效管理和OKR的目标管理，是前行的两条腿，缺谁都会寸步难行 目标要有野心，关键结果要可衡量
实施的四个关键
最多5个目标，每个目标最多有4个关键结果 目标从公司，到团队，到个人，层层分解
核心资源
客户关系
渠道通道
纳什均衡
一种博弈的稳定结果，谁单方面改变策略，谁就会损失 坏的平衡变成好的平衡，必须改变制度设计
囚徒困境
好的不平衡，坏的却稳定的囚徒困境，是博弈论中最经典的案例
如何破解背叛诱惑
提高合作报仇，降低背叛诱惑 提高背叛惩罚，降低受骗支付
智猪博弈
大猪小猪的纳什均衡：大猪踩板，小猪不动
管理人员定期与每位下属进行的以对方为中心的一对一谈话
严格定期沟通 少说少问多听 主动帮助员工
遵循原则
1：1会议
及时表达感谢
动议中心，保持中立，机会均等，立场明确，发言完整，面对主持，限时限次，一时一件，遵守裁判，文明表达，充分辩论，多数裁决 动议-附议-陈述议题-辩论-表决-宣布结果
十二原则 六步法
小企业要懂得合理”搭便车“ 大企业要懂得制约小猪心态
刘润5分钟商学院第二季说明书
第二季：
刘润：5分钟商学院*实战
四大核心模块：260个真实场景
1.理解用户：用户是一切商业的起点，他们到底需要什么？
2.设计产品：产皮是满足需求的工具，我们如何满足需求？
3.找到模式：模式是共赢的交易结构，到底怎样因此挣钱？
4.建设团队：团队是实现梦想的基石，怎样拥有虎狼之师？
2017年10月16日-2018年10月15日
周一到周四：音频+图文
周五：分析商业热点、解读商业报告、阶段性内容复盘
周六：挑选典型用户的问题、和同学们一起探讨分析、给出解决方案
周日：不定期放送特别专题
了解每件事背后的商业逻辑，看懂“是什么”，学会运用这些概念和知识，解决每一个“怎么办”
对自己这个“产品”负责：找到老板、客户或者合作方、理解他们的真实需求、把自己打磨成他们所需要的产品、想办法交换出更大的价值。
五分钟商学院整理版课件
企业愿景与使命
总结词
企业愿景是企业对未来发展蓝图的设想 ，而使命则是企业存在的根本目的。
VS
详细描述
企业愿景描述了企业未来的宏伟蓝图，是 激发员工动力和凝聚力的关键因素。使命 则阐明了企业的核心价值和长期目标，为 企业的发展指明了方向。
战略规划与执行
总结词
战略规划是企业为实现愿景和使命而制定的长远发展计划，执行则是将战略转化为实际 操作的过程。
促销与广告策略
总结词
促销与广告策略是吸引客户、提高销售量的有效手段，通过 合理的促销与广告策略，可以增强品牌知名度和客户忠诚度 。
详细描述
促销策略包括折扣、赠品、试用等手段，而广告策略则涉及 到广告渠道的选择、广告内容的制作以及广告投放的时机等 。有效的促销与广告策略需要结合目标客户的特点和市场环 境进行制定。
绩效评估与激励
制定绩效评估标准
根据企业战略和业务目标，制定员工绩效评 估标准。
绩效反馈与改进
向员工反馈绩效评估结果，提出改进意见和 建议。
绩效评估实施
按照绩效评估标准对员工进行定期评估，收 集相关数据和信息。
激励措施
根据绩效评估结果，采取相应的激励措施， 激发员工的工作积极性和创造力。
05 企业战略管理
03 财务管理
财务报表解读
01
资产负债表
详细列出了公司的资产、负债和 所有者权益，反映了公司的财务 状况。
利润表
02
03
现金流量表
反映了公司在一定时期内的收入 、费用和利润情况，是评估公司 盈利能力的关键。
记录了公司现金流入和流出的主 要用途和金额，有助于了解公司 的流动性状况。
财务分析
商业的分类
根据不同的标准，商业可以分为多种 类型。例如，根据经营模式，商业可 以分为自营、联营和租赁；根据行业 领域，商业可以分为零售、批发、制 造、金融等。
《刘润五分钟商学院 - 基础》商业篇全集
四、行为经济学
016 概念：结果偏见
抓住老鼠的就是好猫？
我们看到一个人获得了成功，就会立刻认为他过去所有的行为都是那么地有道 理，可成功者自认为的那个经验，也很有可能是他没有获得更大成功的绊脚 石。
运用：一个心法：打破别人和自己的适应性；三个方法：1.通过阶段性给予的 方式延长幸福感；2.不断提供变化的刺激给客户意外幸福感；3.善用相互比 较，让用户获得对比带来的幸福感。
案例：员工搞出个大项目成果很好这时候是应该给他加薪还是发奖金？ 答案是 发奖金，工资是用来支付给责任的，责任越大，工资越高。涨工资是因为承担 了更大的责任。发奖金才应该用来奖励突出的业绩。
3.把廉价配置品，搭配在非常贵的东西上一起卖，相对于单独卖，会更容易让 消费者感到价值感。
004 概念：损失规避
得到的快乐其实并没有办法缓解失去的痛苦，心理学家把这种对损失更加敏感 的底层心理状态叫做损失规避。甚至有科学家研究出来，这种损失所带来的负 效用是同样收益所带来的正效用的 2.5 倍。
优化策略：
014 概念：长尾理论（聚沙成塔的商业模式）
互联网的出现，使企业规模化地满足人们个性需求成为可能。无论畅销款还是 冷门产品，99%的商品都有机会被进行销售，原本冷门、位于需求曲线中长尾的 产品因此可以咸鱼翻身，成为被寄予厚望的新的利润增长点。
长尾理论三个前提：没有陈列成本，导致边际成本降为几乎为零；打破地域限 制，小需求能被收集；个性化能被规模化满足。小企业应用建议：借助大平 台，做小众爆品；借助多团队，做快速个性。
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刘润《5分钟商学院》
商业：你与企业外部的关系第01周消费心理学
周一从最有钱那个心理账户花钱 | 心理账户
周二不要为打翻的牛奶哭泣 | 沉没成本
周三贵和便宜，是相对的 | 比例偏见
周四得到100元，可以弥补失去100元吗？ | 损失规避
周五拉个垫背的，显示你便宜 | 价格锚点
第02周商业世界五大基础逻辑
周一有没有比电商更先进的零售？ | 流量之河
周二哪有什么一分价钱一分货 | 倍率之刀
周三卖得更贵，还是卖得更多？ | 价量之秤
周四风险不是你想买，想买就能买 | 风险之眼
周五黄牛经济学 | 规则之缝
第03周互联网世界五大基本定律周一信息对称（信息经济学）
周二平台经济（原子弹级商业模式）
周三边际成本（规模经济和范围经济）
周四长尾理论（聚沙成塔的商业模式）
周五免费理论（有人为你支付了费用）
第04周行为经济学
周一抓住老鼠的就是好猫？ | 结果偏见
周二适应性偏见（为什么喜新厌旧）
周三鸡蛋理论（人们高估自己的劳动价值）
周四全世界一半的娃，丑到了平均线以下 | 概率偏见周五不买最好，只买最贵 | 凡勃伦效应
第05周微观经济学
周一为什么钻石比水贵 | 供需理论
周二第七个馒头不值钱 | 边际效用
周三天下没有免费的午餐 | 机会成本
周四代理两难（所有权和经营权的战争）
周五企业的边界在哪里 | 科斯定理
第06周宏观经济学
周一为什么越节约，国家越穷 | 节约悖论
周二张维迎和林毅夫在争论什么？
周三你孩子的工作压力，是你的两倍 | 人口抚养比
周四疯狂的郁金香 | 经济泡沫
周五你赞成给全国人民发钱吗 | 福利经济
第07周金融法律*
周一风险投资（一场概率的游戏）
周二公司的形态：有限责任，合伙企业，个人独资
周三期权（作为员工激励方案）
周四庞氏骗局（万里大造林，自发庞氏骗局-金融泡沫）周五互联网金融的本质：新的信用
第08周市场营销Product
周一人无我有，人有我优，人优我廉 | 产品定位
周二你陪客户喝酒，是因为做产品没有流汗 | 自我认知周三工业化时代的最后一份礼物 | 极致单品
周四产品经理就是客户的代言人 | 三驾马车
周五小步快跑，快速迭代 | 最小可用品
第09周市场营销Price
周一渗透定价法（损失领导者定价法）
周二组合定价法（引流品和利润品）
周三撇脂定价法（为什么手机越卖越便宜）
周四价格歧视（不同的人，付不同的钱）
周五客户自定价（定价权，能交给消费者吗？）
第10周市场营销Promotion
周一定位营销（占领市场之前，占领心智）
周二饥饿营销（金杯银杯，不如排队的口碑）
周三死亡之井（找到你的天使用户）
周四危机公关（互联网时代如何应对3.15点名？）周五独特的销售主张-USP（只溶在手，不溶在口）
第11周市场营销Place
周一深度分销（在田间地头都能买到你的商品）
周二直接销售（激励销售，用奖金，还是提成）
周三虚实结合（如何平衡线上线下利益冲突）
周四社区商务（离消费者越近，越有价值）
周五反向定制（去掉渠道最大的顽疾：库存）。