商务谈判实务：第9章商务谈判策略
商务谈判策略
商务谈判策略在商务谈判中，制定合适的策略是成功的关键。
一个有效的商务谈判策略能够帮助您达到自己的目标，实现双赢的局面。
本文将探讨几种常见的商务谈判策略，以及它们的适用场景和操作方法。
一、竞争策略竞争策略是商务谈判中最常用的策略之一。
它适用于两个或多个相互竞争的利益方。
竞争策略的关键是尽量争取自己的最大利益，同时对对手施加一定的压力。
以下是几种常见的竞争策略：1. 硬性定价：通过提出一个相对高的价格，来争取更高的利润。
这种策略适用于市场需求稳定，商品具有竞争优势且对方没有替代品的情况。
2. 舆论压力：通过媒体和公众舆论的影响力，迫使对方接受自己的要求。
这种策略适用于对方在公众形象和声誉方面非常敏感的情况。
3. 市场份额争夺：通过打击对手的市场份额，迫使对方做出妥协。
这种策略适用于市场竞争激烈，双方产品或服务相对接近的情况。
二、合作策略合作策略是追求双赢的商务谈判策略。
它适用于长远合作关系的建立与维护。
通过合作策略，您可以与对方建立良好的关系，实现共同利益。
以下是几种常见的合作策略：1. 创造性解决问题：通过积极寻找双方的共同利益点，并找到解决方案，以达成双方都满意的结果。
这种策略适用于双方利益点相对模糊，需要通过双方的努力来实现最优结果的情况。
2. 互惠互利：通过给予对方一定的优惠和回报，来促进双方的合作。
这种策略适用于对方对某种资源或服务有特殊需求的情况。
3. 长期关系建立：通过建立长期合作关系，共同发展和成长。
这种策略适用于双方都希望建立稳定长期的商业关系的情况。
三、妥协策略妥协策略是在双方利益无法完全保持一致的情况下，为了达成协议而做出的让步。
以下是几种常见的妥协策略：1. 逐步妥协：双方逐步让步，以实现最终的协议。
这种策略适用于双方立场相对固执，但又想要达成协议的情况。
2. 权衡妥协：在某些方面做出让步，以获得其他方面的利益。
这种策略适用于双方在不同领域有不同的需求和优势的情况。
3. 中立妥协：通过选择一个公正的中立点，来实现双方的利益均衡。
第九章 商务谈判策略 《商务谈判》PPT课件
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.2 对待“固 执型”谈判对
手的策略
• 1）休会策略 • 2）试探策略 • 3）先例策略 • 4）以守为攻
策略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.3 对待“虚荣型” 谈判对手的策略
• 1）以熟悉的事物展开话题 • 2）间接传递信息 • 3）顾全面子策略 • 4）制约策略
9.4 商务谈判对方谈判作风应对策略
9.4.4 对付“合作型”谈判作风的策略
1）谈判期限策略 2）假设条件策略 3）适度开放策略 4）私下接触策略 5）润滑策略 6）缓冲策略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.1 对待 1）以弱为强策略 “感情型” 谈判对手 2）恭维策略 的策略
3）在不失礼节的前提下保持进 攻态度
9.1 商务谈判中的策略
9.1.2 商务谈判策略构成要素
• 1）策略的内容 • 商务谈判策略的内容是指策略本身所要解决的问 题,是策略运筹的核心。
• 2）策略的目标 • 商务谈判策略的目标是指策略要完成的特定任务, 表现为谈判本身追求什么、避免什么。
• 3）策略的方式 • 商务谈判策略的方式是指策略表现的形式和方法。
1）得当的商务谈判策略是实现谈判目标的 桥梁
2）商务谈判策略是实现谈判目标的有力工 具和利器
3）商务谈判策略是谈判中的“筹码”和 “资本”
4）商务谈判策略具有调节、调整和稳舵的 作用
5）商务谈判策略具有引导功能
9.1 商务谈判中的策略
9.1.5 商务谈判策略的类型
2） 1） 时间 3） 个人 策略、 姿态 策略 权威 策略 和小 策略 和情 组策 和信 景策 略 息策 略
商务谈判中的策略
商务谈判中的策略一、引言:商务谈判是企业间达成合作协议的重要环节。
在谈判过程中，双方需要灵活运用各种策略，以争取最大利益。
本文将介绍几种常用的商务谈判策略。
二、建立良好的合作关系:在商务谈判中，建立良好的合作关系至关重要。
双方应通过友好的沟通和合作来增进相互理解和信任。
此外，共同制定明确的目标和利益，建立共同的价值观，也是建立良好合作关系的关键。
三、寻找共同利益:在商务谈判中，双方应寻找到共同的利益点。
通过分析对方需求和目标，找出双方的共同利益，从而达成双赢的合作协议。
双方可以通过共同的市场、技术或资源互补等方式来实现共同利益。
四、合理定价与议价:商务谈判中，定价与议价是双方争取最大利益的重要环节。
在定价时，双方应充分考虑市场需求、成本、竞争对手等因素，制定合理的价格。
在议价时，双方可以通过灵活运用各种策略，如换取其他资源、提供附加服务等，以达成双方满意的价格。
五、信息收集与分析:在商务谈判中，信息收集与分析是取得优势的关键。
双方应通过各种渠道获取对方的信息，如市场情报、竞争对手动态等。
通过对信息的分析和研究，双方可以更好地把握谈判态势，制定更有效的谈判策略。
六、灵活运用时间:商务谈判中，灵活运用时间也是取得优势的重要策略。
双方可以通过掌握时间节点和时间紧迫感，来影响对方的决策。
合理安排时间，适时提出议题，可以增加谈判的成功概率。
七、处理分歧与争议:商务谈判中，分歧和争议是难免的。
双方应采取合适的方式来处理分歧，如寻找共同点、寻求妥协等。
在争议解决时，双方可以通过第三方仲裁、法律手段等方式来达成和解，以保持合作关系的稳定。
八、灵活应对变化:商务谈判中，变化是常态。
双方应灵活应对各种变化，如市场变化、政策变化等。
在变化时，双方可以通过重新评估利益、重新制定计划等方式来应对变化，以确保合作协议的顺利达成。
九、总结:商务谈判是企业间合作的重要环节，双方应灵活运用各种策略，以争取最大利益。
建立良好的合作关系、寻找共同利益、合理定价与议价、信息收集与分析、灵活运用时间、处理分歧与争议、灵活应对变化等策略都是商务谈判中常用的手段。
国际商务谈判第九章 谈判者性格类型与谈判模式
第九章 谈判者性格类型与谈判模 式
一、个性类型测试结果分析
汤姆斯和基尔曼的测试按照谈判者在谈判中的强 硬和合作程度将个性类型分为五种模式，即竞争 型、合作型、折中型、回避型和迎合型。 反复进行的测试揭示了以下的结果： 一个人的性格类型包括全部五种模式，然而在五 种模式中有一种模式是一个人最基本的模式，它 最接近这个人的本性。另外一种模式可以被称为 是他的备用模式或支持模式，此外还有一个最不 可能的性格模式。 人们所生活的环境和文化背景是一个人性格类型 形成过程中最重要的因素。
第九章 谈判者性格类型与谈判模 式
三、AC谈判模型
高
竞争型
强 硬 中 度
合作型
折中型 回避型 迎合型
中 高
第九章 谈判者性格类型与谈判模 式
低 低
合作度
三、AC谈模型
除了性格因素以外，谈判者的强硬程度和 合作程度还分别取决于利益得失、谈判力、 利益的一致性和双方的关系。
1、强硬度依赖于利益得失和谈判力。 2、合作程度依赖于双方利益的一致性和彼此的关 系。
第九章 谈判者性格类型与谈判模 式
四、博弈论与谈判中的合作
在谈判过程中，谈判的结果是无法由单方决定的， 结局要视双方的共同决策来确定。当谈判一方开 始考虑对方会对自己的行动做出何种反应时，便 进入博弈论的领域了。
第九章 谈判者性格类型与谈判模 式
思考与讨论题
1、做个性测试，得出你的性格类型。 2、你认为你的性格类型与本章中所描绘的性格模 式相同吗？你对这样的结果有什么看法？ 3、你认为谈判的成功与否与谈判者的性格有很大 的相关关系吗？举例加以说明。 4、你认为影响人的性格的因素有哪些？ 5、观察你周围的人，并举例说明不同性格类型的 人的行为模式具有哪些不同的特点。 6、囚徒困境是博弈论中一个十分有趣的小问题。 你可以与电脑中的对手进行对弈。在囚徒困境的 游戏中，你和艾伯特被警察拘留，分别在两个隔 离的监牢内接受审讯，无法相互联系。为了游戏
《国家商务谈判》第九章
第九章国际商务谈判谋略第九章国际商务谈判谋略 第一节国际商务谈判心理谋略第二节国际商务谈判人员谋略 第一节国际商务谈判行为谋略【案例导读】我国江西某市G工厂与C进口公司（以下称中方）联合组团赴法国巴黎与法国P公司（以下称法方）谈判，由于工程进度要求，此行希望能够在过去双方技术交流的基础上完成最终签署合同的谈判。
中方谈判组共有各类专家9人，时间定为两周，谈判组长是工厂的F厂长，主谈人是C公司主管业务部门的B经理。
到了巴黎后，法方P公司总经理、生产经理、设备经理、律师迎战中方谈判组。
技术问题仅用了两天就达成了一致，进入了草拟技术文件的阶段。
接下来进入商务谈判，法方态度开始变得强硬起来，480万美元的报价，不论中方怎么说，在下调5%后，就不动了。
为了充分利用时间，双方将人员分成两组继续谈判。
在法方律师与中方B经理的努力下，合同文本的大部分条款在两天之中也谈得差不多了，但价格小组的谈判几近停顿。
更严重的是P公司的总经理不露面了，当问及对方时，答复是“他到国外开会去了，什么时候回来不知道”。
中方谈判组陷于困境。
谈判组讨论后统一的意见是，先沉住气，进一步摸清情况后，再做打算。
大家决定分头行动，一部分人收集当地市场信息，以分析价格条件；一部分人把握谈判形势，B经理设法与对方律师接触。
B经理与律师联系上了，谈得很投机。
由于交易成功律师收入更高，他也很乐意与中国人交朋友。
B经理提出单独与对方律师谈谈，律师邀请B经理去家中作客，B经理欣然接受。
B经理按地址找到了律师的家，在一个公寓的五层，他是单身汉。
B经理送上中国特产作为见面礼，然后从家庭、生活、兴趣、朋友、文化的话题逐步转移到交易的谈判上。
由于彼此聊得痛快，生意上的事也当生活见解倾诉出来。
律师：“P公司经理不够意思，既让中国朋友来了，就应安排好。
再有分歧，坐下来谈嘛！”B经理：“可能总经理确实是有急事需出国处理。
”律师：“事是有，但可以定个时间表。
”B经理：“他太忙，无法确定日程，也可能是我们的交易额太小，不值得优先考虑。
商务谈判策略
商务谈判策略商务谈判是商业活动中常见的一项重要任务，能否成功完成谈判往往决定了最终的商业合作结果。
为此，参与商务谈判的各方需要制定一套有效的谈判策略，以提高谈判的成功率和达成双方满意的合作协议。
本文将介绍几种常见的商务谈判策略。
首先，争取主动。
在商务谈判中，争取主动地控制谈判的节奏和话语权十分重要。
主动意味着能够在谈判中给予对方压力，并且将对方置于一个不占优势的位置。
为了争取主动，可以通过提前收集对方的信息和谈判底线，了解自己所处的位置，确定自己的底线和目标，并准备充分的论据和数据支持自己的立场。
其次，建立信任。
商务谈判往往涉及到双方的利益冲突和竞争，因此建立信任是非常重要的。
信任可以使谈判的氛围更加和谐，促进信息的共享和理解。
为了建立信任，首先要表现出自己的诚意和真诚，对对方的观点和需求表示尊重，并且充分倾听对方的意见和建议。
同时，要创造一个开放的沟通环境，通过公开透明的交流方式，增强对方对自己的信任。
第三，巧妙运用信息。
信息在商务谈判中起到了非常重要的作用。
通过收集和分析对方的信息，可以更好地了解对方的需求、利益和底线，为自己制定合理的谈判策略提供依据。
在谈判中，巧妙地运用信息，能够有效地影响对方的决策和立场。
例如，可以通过提供有利于对方的信息，来换取对方在其他方面的让步；或者通过向对方展示自己的竞争优势或市场影响力，使对方对合作的前景更加乐观。
第四，谨慎妥协。
商务谈判中，双方难免会遇到意见的分歧和利益的冲突，此时双方需要进行妥协，以达成双赢的结果。
在妥协时，要注意谨慎而合理地进行让步。
首先，要明确自己的底线和最低要求，确保不会做出对自己不利的妥协；其次，要根据对方的需求和利益，降低自己的期望值，并通过适当的技巧，争取更多的让步。
同时，要善于利用让步来换取对方的合作，并保持对合作结果的综合考虑。
最后，始终保持冷静和理性。
商务谈判中，双方可能会出现情绪波动和冲突。
为了达成合作，双方需要保持冷静和理性，避免情绪化的冲动和过激的言语。
第9章 商务谈判结束和综合案例
2、当你在谈判终局阶段需要确定采用时间策 略截止日期时，你应该： A：“如果您想明天再谈，请于今晚9时给我 电话。” B：“如果今天咱们谈不成，那笔生意就算吹 了！” 问题： 请你选择使用哪一种说法更加适合，为什么？ （A.更委婉、更有余地）
3、某日汽轮厂与橡胶厂的谈判中，当橡胶厂李厂长 分析了对方的价格条件、参与竞争对手条件、己方难 处后，表示原做最后一次努力，出手让价650万元。 此举无“疾风暴雨”式态度相伴，相反是“和风细 雨”，但其立场与条件是最后的，告诉了对方是最后 性质的出价。 “疾风暴雨”与“和风细雨”仅是针对对手的具体情 况而采用的渲染技巧。汽轮厂王厂长在听了李厂长的 论述和出手条件后，为了体面的结束谈判，也应了李 厂长一手：提供了运输补贴74.3万元。 问题： 对两位厂长而言，他们在终局阶段运用了什么谈判策 略？为了能使该策略成功，李厂长运用了哪些技巧？ （最后通牒策略。李厂长在运用该技巧的时候态度坚 决，让利互惠，而且充分说明和分析了对方接受条件 的原因，能够促进该策略的实现。）
第9章 商务谈判结束案例
第9章 商务谈判结束案例 1、在谈判结束采用最后通牒策略时，某谈判手在考 虑如何表达，他心里有3种表达方式，分别是： A：“就是这个价钱，不然没什么可谈了！” B:”接受这个条件，我们就结束谈判，不然就到这里 了！” C：“贵方的问题我们能充分，但是我们出的条件只 能到这里了，您看看这个最后的价位贵方能否接受？” 问题： 如果你是这个谈判手，你应该采用哪种说法呢？为什 么？（采用C,因为语气委婉）
4、小黄为买一台录像机，跑了几家电器商店，这几 家电器店的价格都介于2800-3000元之间。为了购买 到更便宜一点的录像机，他又询问了几家店，最后来 到了一家门面装饰不凡的电器公司。店员十分客气的 同他打招呼，他询问了录像机的价格，店员拿出一张 价目表让他看，他所要的那种型号的录像机是3000元， 但店员报价2800元，小黄觉得应该买，店员随即开写 货单，这时从旁边过来另一位店员，看过货单后说价 格应该的3000元而不是2800元，正在试机的店员立即 查看价格表，转身对小黄说：“真对不起，我刚才看 错了，将3000元看成了2800元。”小黄已经试机了很 长时间，需要赶时间，并且已经挑选了几台，出于面 子，他也默许了购货单上的2800改为3000元。 问题: 该店员采用的是什么终结策略？（临阵反悔策略）
商务谈判实务第九章 商务谈判实务
从而迫使对方尽快亮出底牌。
商务
策略
布衣公子作品
商务谈判策略概述 商务谈判策略的环境 商务谈判策略的采用
1
商务谈判策略概述
• • 商务谈判策略的含义 商务谈判策略制订的原则
9.1商务谈判策略概述
商务谈判策略是指商务谈判人员为取得预期的谈判目标而采取的措施和手段的总和。 1.商务谈判策略的含义
恰当地运用谈判策略是商务谈判成功的重要前提。 (1)谈判策略是在谈判中扬长避短和 争取主动的有力手段。
① 从多方面关心谈判对手。
② 在谈判中应尽量做到开诚布公，创造诚挚和友好的谈判气氛。 ③ 可给对方一些己方不重要但对方又很感兴趣的小恩小惠，这类小恩小惠可能与本次谈判有关，也可能完全没有联系。例 如，安排对方参观名胜古迹，赠送给对方一些有意义和有特色的礼品等。
(2)时间期限策略.3 商务谈判策略的采用
9.3.1 按对手的态度制订策略
谈判对手谈判的态度主要有不合作型和合作型两种。下面分别研究针对这两种谈判对手的策略。
1.合作型谈判对手的策略 (1)满意感策略。针对合作型谈判对手实施满意感策略，旨在使对方感到温暖，促使对方为双方共同利益尽早达成协议。 具体做法包括以下几个方面:
2.商务谈判策略制订原则
(4)合理运用谈判策略
有助于促使谈判对手尽早
达成协议。
(2)谈判策略是企业维护 自身利益的有效工具。
(3)灵活运用谈判策略有利于 谈判者顺利通过谈判过程各个阶段。
详解商务谈判策略
详解商务谈判策略商务谈判是商业交流中的重要环节，涉及到各方权益的平衡与达成共识。
在商务谈判中，双方代表的利益主要包括合作伙伴、供应商、客户等，因此谈判的结果往往直接影响到企业的利益和发展。
为达到良好的谈判结果，需要制定合适的谈判策略。
本文将详细介绍商务谈判的策略，并阐述其注意事项。
首先，商务谈判的策略包括以下几个方面：1.明确目标：在谈判前，双方应该明确自己的目标以及对方可能的目标。
通过了解对方的需求和利益，可以更好地制定自己的策略。
同时，明确自己的底线，确保不会因为一时的利益而做出不明智的让步。
2.了解对方：在谈判前，需要对对方进行充分的调查和了解。
了解对方的背景、优势、需求、利益、底线等关键信息，可以为自己在谈判中占据有利地位提供依据。
3.寻求共赢：商务谈判是双方合作的机会，应该以达成共赢为目标。
通过探索双方的共同利益点，找到双赢的解决方案。
在谈判过程中，积极寻求双方的权益和需求平衡，确保谈判结果对双方都有利。
4.打开态度：在谈判中，积极的心态对达成协议至关重要。
保持开放的态度，开放地倾听对方的意见和需求，同时能够自信地表达自己的观点和要求。
通过建立良好的沟通氛围，促使双方更好地理解彼此。
5.灵活应变：在谈判中，不同的情况和问题可能会出现，双方应具备灵活应变的能力。
根据实际情况，及时调整谈判策略，以达到更好的谈判效果。
其次，商务谈判策略需要注意以下几个方面：1.尊重对方：在谈判中，双方应相互尊重。
尊重对方的意见和权益，不应采取威胁、诱骗等不道德手段，以维护谈判的公平性和诚信度。
尊重对方也包括尊重对方的文化背景和价值观念，避免因文化差异导致的误会和冲突。
2.注意沟通效果：谈判中的沟通效果对双方的理解和协作至关重要。
双方应注意语言清晰明了，表达准确到位，避免模糊性和歧义性。
同时，积极倾听对方的意见，善于运用提问和总结来确认对方的观点和意图。
3.注意时间控制：谈判需要时间，但时间也是有限的。
双方应掌握好时间的使用，避免过度拖延或急于求成。
《商务谈判实务》答案
第一章商务谈判概论一、单项选择题1-5 B A C A D二、多项选择他1、ABCDE2、ABCDE3、CDE4、ACD三、问答题1．什么是谈判？怎样理解谈判概念的内涵？（1）谈判是双方或多方为实现各自的目的所进行的沟通、说服，而争取达成意见一致的行为过程。
（2）①谈判要有明确的目的性。
谈判是一种目的性很强的活动，人们参与谈判通常都是为了实现某种目的或满足某种需要。
②谈判产生的前提，是谈判双方在观点、利益和行为方式等方面，既相互联系又发生冲突或差别。
双方都期望从对方获得某种需要的满足，这就构成了它们之间的相互联系。
但是，双方又都希望能在对己方最有利的条件下实现自身的需要，这就必定发生冲突或差别，从而使谈判成为必要。
③谈判是一种交流、沟通和说服的过程。
谈判是一个双方或多方互动的过程。
这个过程，既是一个信息交换与信息共享的过程，也是一个说服与被说服的过程。
谈判的基本手段就是说服。
谈判的核心任务，就是企图说服对方理解、允许或接受己方所提出的观点、所维护的基本利益以及所采取的行为方式。
④谈判的结果，是使谈判者部分或全部需要得到实现，或取得实现的基础。
其具体表现是达成双方都能接受的协议。
谈判的过程，实际上就是磋商和签订协议的过程。
⑤谈判双方是平等互惠的，但利益常常是不均等的。
谈判双方在具体谈判进程中的主体地位是平等的，利益是互惠的。
如果一方只想达到自己的目的，而不考虑对方的利益，那么就不可能达成一致。
谈判就是要实现双赢。
但是，由于谈判各方拥有的地位、实力的悬殊和运用策略、技巧的差异，谈判的结果必然是不对等的，各方取得的利益、好处也绝对不会一样多，需要满足的程度也绝对不会一样大。
2．谈判有哪些构成要素？一场完整的谈判，作为一个整体，其构成要素包括谈判主体、谈判客体、谈判目的、谈判时间、谈判地点，以及其他物质条件等多方面。
其中，最基本的构成要素是谈判主体、谈判客体和谈判目的三项。
3．什么是商务谈判？怎样理解商务谈判概念的内涵？（1）商务谈判，是指有关商务活动双方或多方为了达到各自的目的，就一项涉及双方利益的标的物的交易条件，通过沟通和协商，最后达成各方都能接受的协议的过程。
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陈文汉 主编第8章商务来自判策略经商有理、行商有道
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第9章 商务谈判策略
【学习要点】 商务谈判策划的制订原则 按商务谈判对手的态度、实力和作风制订 谈判策略 商务谈判中的让步策略 其他的商务谈判策略
第8章商务谈判策略
经商有理、行商有道
2
9.1 商务谈判策略概述
第8章商务谈判策略
经商有理、行商有道
11
9.3 商务谈判策略的采用
（2）调停策略。在采取迂回策略不能奏效的情况下，可运 用第三方调停，即请局外人来帮助解决双方的矛盾。第三方 调停的优点是： ① 因为他们没有直接卷入双方的争论，所以比较容易将谈判 双方人员之间的人际关系与谈判实质区分开来，使双方的注 意力集中于谈判本身。 ② 他们可以适时提出妥协方案，从而避免由争论中的一方提 出妥协方案可能影响其讨价还价的地位这一弊端。 ③ 他们可以说服和促使双方由争论转为和解，而双方通常是 不愿意主动和解和让步的。 在采用第三方进行调停时，关键在于选好调停者。调停者的 首要条件是能够得到双方的尊重；理想的调停者应该是诚挚 和有谋略的，能够恰当地处理各种棘手的问题。
经商有理、行商有道 7
第8章商务谈判策略
9.2 商务谈判策略的环境
9.2.1 商务谈判策略的外部环境 1．宏观环境 宏观环境是指谈判双方所处的大环境，包括经济技术环境、 政治法律环境、社会文化环境。 （1）经济技术环境。 （2）政治法律环境 （3）社会文化环境 2．微观环境 微观环境是指谈判双方所处的行业状况和谈判对手的情况。 （1）行业状况 （2）谈判对手状况
第8章商务谈判策略
经商有理、行商有道
5
9.2 商务谈判策略的环境
在实践中常用的突破意见性对立僵局的技巧有几种。 （1）借助有关事实和理由委婉地否定对方意见。 一般包括以下四种具体的处理方法： ① 先肯定，后否定，即在回答对方提出意见时，先对意见或其中一部分略加承认，然后引入有关信息 和理由给予否定； ② 先利用，后转化，即谈判一方直接或间接利用对方的意见说服对方； ③ 先提问，后否定，即谈判者不直接回答问题，而是提出问题，使对方来回答自己提出的反对意见， 从而达到否定原来意见的目的； ④ 先重复，后削弱，即谈判人员先用比较委婉的语气，把对方的反对意见复述一次，再回答，但复述 的原意不能变，文字或顺序可颠倒。 （2）求同存异。 求同存异，就是撇开双方争执不休的问题，去谈容易达成一致意见的问题。运用这种方法应注意的问题： ① 最好先由对方采取主动改变话题打破僵局。 ② 当经过相当时间的争执或沉默之后，己方没有把握对方会先改变话题，而僵局的持续给己方带来很 大的压力时，可采用以下方法打破僵局。 说些笑话，缓和气氛。 改变付款方式。 另选商谈时间。 改变售后服务的方式。 改变交易形态。使互相竞争、对立的情况改变为同心协力。 改变合同的形式。 确定一些规格或者在条件上稍作修改。 让对方有更多的选择余地。即使己方的建议根本不会被对方所选用，也会使一个近乎破裂的谈判缓和 下来。
经商有理、行商有道 6
第8章商务谈判策略
9.2 商务谈判策略的环境
（3）运用技巧直接答复。 运用技巧直接答复，一般包括例证法、说服法、合并法、反问法。 ① 例证法，是指谈判人员通过大量引入事实和数据资料文件，使对方改变初衷 或削弱反对意见。 ② 说服法，就是用具有充分理由的语言使对方口服心服。这就要求谈判人员进 入到对方的世界中去，即站在对方的立场上或背景下进行分析和推理，从关心对 方的利益出发，让对方心悦诚服。 ③ 合并法，是指谈判人员将对方提出的各种反对意见概括为一种，或者把几条 反对意见放在同一时刻讨论。这样做可以起到削弱反对意见的效果。 ④ 反问法，是指谈判人员利用对方的反对意见来反问对方的一种方法。 （4）推延回答。 在谈判中经常会遇到比较棘手的问题而出现僵局，处理这些问题需要时间。因此， 对这类问题过些时候再回答效果要好些。在下列情况下，一般应推延回答。 ① 如果你不能马上给对方一个比较满意的答复。 ② 反驳对方的反对意见缺乏足够的例证。 ③ 立即回答会使己方陷入矛盾之中。 ④ 对方的反对意见会随着谈判的深入而逐渐减少或削弱。 ⑤ 对方的反对意见离题甚远。 ⑥ 对方谈判人员由于心情不佳而提出的一些借口或反对意见
经商有理、行商有道 12
第8章商务谈判策略
9.3 商务谈判策略的采用
9.3.2 按对手的实力制订策略 1．对实力强于己方的谈判对手的策略 所谓实力强于己方的谈判对手，是指谈判双方进行综合力量对比时，对方的力量相对而言比己方的力 量强一些，在某些方面占有主动权。面对实力较强的对手，己方一方面要加强自我保护，不在对方的 压力下达成不利于己方的协议；另一方面，要充分发挥自身的优势，以己之长击“敌”之短，争取最 佳的谈判结果。 （1）底线策略。 面对比自己实力强大的对手，可采用底线策略，即事先订出一个可接受的最低标准。 制订底线的优点：一是在风云多变的环境中能够把握方向，避免做出错误决定；二是在较大规模的谈 判中，底线可起到统一谈判人员步调的作用，同时还可用于明确和限制其他辅助人员，如代理人、律 师等的权限。但是，使用底线也有不利之处。 （2）“狡兔三窟”策略。所谓狡兔三窟策略，是指谈判者在预先确定谈判底线的基础上，还要认真 考虑谈判破裂后的退路。例如，企业在售房时，要预先考虑到在底线价格上若不能顺利成交时，下一 步应该怎样办？是出租？或将楼房拆掉改建其他设施？或长期等待理想的买主？ 在采用“狡兔三窟”策略时，谈判人员应注意： ① 要制订谈判破裂后的策略。 ② 要从中挑选最佳方案，并制订行动计划，做好实施行动计划的准备工作。 ③ 分析谈判对手在谈判破裂后有哪些退路，即谈判成功与否对对手的影响程度。 ④ 要根据己方其他选择的吸引力程度，寻找适当时机向对手暗示己方的其他选择，以提高己方的谈判 地位，促使谈判尽早成交。
第8章商务谈判策略
经商有理、行商有道
13
9.3 商务谈判策略的采用
2．对实力弱于己方的谈判对手的策略 （1）先声夺人策略。 实施先声夺人策略要求谈判人员事先深入分析和研究对手的 各方面情况，包括对手的财务状况、市场地位、对谈判的渴 求程度、过去经常使用的谈判策略和手法等。 （2）出其不意策略。 在谈判中占优势的一方采用出其不意策略旨在给对方施加压 力，促使其以对己方最有利的条件达成协议。
9.1.1 商务谈判策略的含义 商务谈判策略是指商务谈判人员为取得预期的谈判目标而采 取的措施和手段的总和。恰当地运用谈判策略是商务谈判成 功的重要前提。 （1）谈判策略是在谈判中扬长避短和争取主动的有力手段。 （2）谈判策略是企业维护自身利益的有效工具。 （3）灵活运用谈判策略有利于谈判者顺利通过谈判过程各 个阶段。 （4）合理运用谈判策略有助于促使谈判对手尽早达成协议。
第8章商务谈判策略
经商有理、行商有道
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9.1 商务谈判策略概述
9.1.2 商务谈判策略制订的原则 1．客观标准原则 运用谈判策略的目的是使双方都感到自己有所收获，并愿意达成协议，而不是要 将对手置于死地。这就要求谈判者坚持客观标准，并在参照以往谈判惯例的基础 上做出决策。所谓客观标准应具有以下几个特征。 （1）公平性。（2）注重情理。3）排除主观意志的干扰（4）顶住压力 2．共同利益原则 制订策略的目的是使谈判者能从谈判中获得利益，即满足需求和欲望，而不是去 维护谈判者的某些立场。一般地讲，谈判者可以从以下几个角度研究对手的利益。 （1）设身处地站在对方立场上探求构成对方立场的理由，即了解对方的需求和欲 望。 （2）研究对方利益的多重性，如在卖方与中间商的谈判中，卖方的利益就包含争 取最佳价格、维护销售渠道的畅通、获得中间商提供的各种服务等。 （3）要注意谈判对方的其他利益，物质利益是谈判双方关注的焦点，但不是双方 关注的全部内容，其他方面，如对尊严、安全感、自主、平等的渴望也是谈判双 方的基本要求，忽视这些要求常常使谈判以失败而告终。
第8章商务谈判策略
经商有理、行商有道
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9.1 商务谈判策略概述
3．人事分开原则 所谓人事分开原则，是指将谈判本身的问题与谈判者之间的人际关系区别对待和分别处理， 即用不同的策略处理两类不同性质的问题。。 谈判者在处理谈判本身问题与谈判双方人际关系时，可以坚持以下的做法。 （1）不宜在谈判中做出以让步来换取双方关系的改善，因为这会弱化己方的谈判地位， 使对方认为软弱可欺。 （2）不就观点和立场进行争论，以避免将谈判内容与双方关系相混淆，造成一种难分难 解的混乱局面。 （3）努力改善双方的人际关系，及时解决和处理人员之间存在的矛盾。 （4）努力在谈判正式开始之前，先与对方建立起一种相互信任的工作关系，以缓和双方 在谈判中的对立状态。 4．战略一致原则 企业的商务谈判活动则是为实现企业经营战略目标服务的，这就要求谈判的战略和策略要 与企业整体战略目标保持一致。因此，在制订谈判策略过程中要注意以下几点。 （1）要树立全局观念。 （2）要建立以市场为中心的观念。 （3）要树立经济效益观念。 （4）要树立竞争观念。
第8章商务谈判策略 经商有理、行商有道 8
9.2 商务谈判策略的环境
9.2.2 商务谈判策略的内部环境 1．企业内部组织结构分析 2．企业谈判人员素质分析 3．企业文化分析
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9.3 商务谈判策略的采用
9.3.1 按对手的态度制订策略 谈判对手谈判的态度主要有不合作型和合作型两种。下面分别研究针对这两种谈 判对手的策略。 1．合作型谈判对手的策略 （1）满意感策略。针对合作型谈判对手实施满意感策略，旨在使对方感到温暖， 促使对方为双方共同利益尽早达成协议。具体做法包括以下几个方面。 ① 从多方面关心谈判对手。 ② 在谈判中应尽量做到开诚布公，创造诚挚和友好的谈判气氛。 ③ 可给对方一些己方不重要但对方又很感兴趣的小恩小惠，这类小恩小惠可能 与本次谈判有关，也可能完全没有联系。例如，安排对方参观名胜古迹，赠送给 对方一些有意义和有特色的礼品等。 （2）时间期限策略。一般而论，运用时间期限策略要求注意以下几个方面。 ① 要仔细观察和分析对方的既定截止期限。 ② 己方要根据谈判的实际情况，合理地确定一个截止日期，但要避免暴露己方 的这一截止日期，以便能够主动地促进谈判进程。 ③ 在给对方一个最后期限时，讲话要委婉和自然，不要引起对方不满，要向对 方表明，此做法的目的在于提高谈判的效率，从而迫使对方尽快亮出底牌。 ④ 要加强与对方人员之间的交流，联络感情，增进友谊，从侧面促进谈判尽早 成交。