促销管理决策
促销管理制度
促销管理制度一、前言促销活动是企业在市场上开展市场营销活动的有效手段，具有引导销售、提升品牌知名度、提高客户忠诚度等重要作用。
然而，如果缺乏规范的管理制度，企业的促销活动可能会陷入低效、无序、违规等尴尬境地，甚至面临不良后果。
因此，制定规范的促销管理制度是每个企业必须要做的事情。
二、促销活动应符合的原则（一）市场导向原则：促销活动必须考虑到市场需求和竞争环境，具有针对性、有效性和可行性。
（二）法律合规原则：促销活动必须遵循国家法律法规和行业规范，不得违反公序良俗、损害他人或企业利益。
（三）经济效益原则：促销活动应考虑到成本和收益关系，要保证活动成本低、效益高，可持续发展。
（四）品牌形象原则：促销活动应与企业品牌形象相符合，不得有损品牌形象，不能追求一时的市场成功而放弃长期的品牌价值。
（五）客户至上原则：促销活动必须考虑到客户需求和满意度，实现客户满意是企业开展促销活动的根本目的。
三、促销管理制度的制定（一）制定管理制度前，必须进行全面的市场调研，了解市场需求、竞争情况和消费者特点，确立企业的市场定位，为制定促销管理制度提供依据。
（二）按照市场需求和企业定位，制定促销方案，包括促销内容、促销时间、促销方式、促销对象和促销成本等。
（三）根据促销方案，制定促销管理规定和流程，明确促销的组织架构、工作职责和管理要求。
（四）建立促销审核机制，实行严格的审核流程和标准，确保促销方案符合公司战略目标和市场需求，不违反法律法规、不损害企业合法权益。
（五）加强促销执行管理，明确各项促销工作计划、落实情况和效果评估标准，实行全程跟踪和控制，确保促销活动按照计划进行。
（六）规范促销行为，加强统计和信息管理，对促销成本、销售额、客户反馈意见等进行收集、整理和分析，为后续促销工作提供有力支持。
四、促销管理制度的实施（一）以市场需求为导向，针对性制定促销方案，灵活性强，能够在不同的市场环境和竞争条件下进行调整和优化。
（二）加强组织管理，实行分工、协作和有效沟通，全员参与，确保促销活动落地有力。
市场营销管理与决策支持系统
市场营销管理与决策支持系统面对激烈的市场竞争，我国企业不仅急需在市场营销理论上有更深入的认识和观念更新，而且更需要一套规范化、实用化、高效率的技术手段和方法。
为此，需要开发先进的营销决策系统来提高企业营销管理和决策的科学化水平。
由于信息技术的发展，为开发市场营销管理与决策支持系统(MarketingManagement&DecisionSupportedSystem，MMDSS)提供了技术上的支持。
如，企业资源计划（ERP)系统，可为开发和运行MMDSS提供充分的内部信息支持；因特网的日益普及和完善，使市场外部环境信息的获取变得越来越经济和便捷，而最新的数据处理和知识表达技术也为处理结构和变化规律都不确定的市场信息提供了有效的工具。
1.MMDSS在CIMS中的地位和作用由于市场的不确定性，仅仅依赖现有的快速响应体系是不充分的，为解决决策滞后问题，必须重视市场营销环节。
虽然ERP中包括了销售管理模块(合同管理、客户档案管理、应收帐款管理等)和采购管理模块(供应商档案管理、采购订单的生成与管理等），但缺少营销管理与决策支持功能。
为此，本文提出了完整的市场营销管理与决策支持解决方案，包括对各种市场信息的收集与管理、营销决策支持工具、营销风险评价与预警等。
只有具备这些功能，企业的各项先进的设计制造技术才能真正面对市场需求发挥作用。
1.1MMDSS是企业集成化管理与决策支持系统的重要组成部分图1是企业集成化管理与决策支持系统（Inte-gratedManagement&DecisionSupportedSystem，IMDSS)的一个构成方案。
该系统由企业资源计划、市场营销管理与决策、执行信息系统（EIS)、电子商务(EC)和办公自动化（0A)五部分构成。
企业内部管理功能，如计划管理、车间任务与作业管理、库存管理、质量管理、人力资源管理、设备管理等，由ERP实现;MMDSS提供与市场环境有关的功能，如市场调研、营销情报、价格管理、促销管理、分销渠道管理、营销风险评价与预警等;销售管理和采购管理可根据企业具体情况在ERP或MMDSS中实施，但必须注意实现二者的无缝集成。
促销商品的管理制度
促销商品的管理制度一、促销商品的筛选和定价企业在进行促销活动时，首先需要对参与促销的商品进行筛选。
促销商品应该是具有一定销售潜力的产品，可以通过促销来提升销售额。
在筛选商品的过程中，企业可以根据历史销售数据、市场需求、竞争情况等因素来确定促销商品的选择。
同时，企业还需要合理定价促销商品，确保商品的促销价格能够吸引消费者，并保障企业的盈利。
二、促销活动的策划和执行促销活动的策划是促销商品管理制度的核心环节。
企业需要根据促销商品的特点和市场需求来确定促销活动的主题、形式、推广途径等，制定详细的促销方案。
在促销活动执行过程中，企业需要密切关注促销进展，及时调整促销活动的方向和方式，确保活动的顺利进行。
同时，企业还需要对促销活动进行评估和总结，为以后的促销活动提供参考。
三、促销活动的监督和评估促销商品的管理制度还需要有严格的监督和评估机制。
企业需要设立专门的促销活动监督小组，负责监督促销活动的执行情况，及时发现问题并进行处理。
同时，企业还需要建立完善的促销活动评估体系，对促销活动的效果进行全面评估，为企业未来促销活动的规划提供依据。
四、促销活动的宣传和推广促销商品的管理制度还需要充分利用各类宣传渠道，提升促销活动的知名度和影响力。
企业可以通过广告、促销宣传册、社交媒体等渠道来推广促销活动，吸引更多消费者参与。
同时，企业还可以通过与第三方合作、举办促销活动等方式来提升促销活动的曝光率，吸引更多消费者的关注。
综上所述，促销商品的管理制度是企业提升销售额的重要手段，需要有科学的管理制度来保障促销活动的顺利进行。
只有建立了完善的促销商品管理制度，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，取得更大的销售成功。
双十一促销的数据分析与营销决策
双十一促销的数据分析与营销决策随着电子商务的迅速发展和消费者在线购物习惯的普遍化，双十一购物节已经成为中国最具规模和影响力的促销活动之一。
每年的11月11日，各大电商平台纷纷推出大量优惠活动以吸引消费者的眼球。
这些平台通过对大量数据的分析，制定出相应的营销决策，以确保双十一促销活动的成功。
一、数据分析帮助了解市场需求双十一促销活动前，电商平台通过对过去购物节的数据进行细致的分析，了解消费者的购买行为和市场需求。
他们通过分析热门商品的销售情况和用户的搜索行为，可以预判出今年双十一的热销产品，并且根据这些数据为供应链做出相应的调整，确保能够及时满足消费者的需求。
二、数据分析提供精准的定价策略电商平台通过对历史交易数据的分析，可以了解产品的价格敏感度以及不同用户的支付能力。
他们可以根据这些数据设定合理的价格，并通过差异化定价策略来吸引不同层次的消费者。
数据分析还可以帮助电商平台了解产品的市场竞争力，根据竞争对手的定价情况，优化自己的定价策略，以获取更大的市场份额。
三、数据分析优化广告投放在双十一促销期间，电商平台会增加广告投放的力度，以提升品牌曝光度和吸引消费者的注意力。
数据分析师可以通过分析消费者的兴趣和偏好，帮助平台制定相应的广告投放策略。
他们可以根据用户的浏览历史和购买记录，将广告精准地投放给潜在的消费者，提高广告投放的转化率。
四、数据分析支持售后服务对于电商平台来说，提供优质的售后服务是保持用户满意度和忠诚度的重要因素之一。
通过对售后数据的分析，平台可以了解用户的退款、换货和投诉情况，并及时采取相应措施以解决问题。
数据分析还可以帮助平台发现产品的质量问题，改进供应链管理，提升产品质量，从而增强消费者的信任和购买意愿。
总之，数据分析在双十一促销活动中起着至关重要的作用。
它可以帮助电商平台了解市场需求、制定定价策略、优化广告投放和支持售后服务，从而提升双十一促销活动的效果。
随着技术的不断进步和数据分析方法的不断改进，相信数据分析在电商行业中的应用将会越发广泛，为企业的营销决策提供更大的帮助。
管理学决策分类例子
管理学决策分类例子在管理学中，决策是一种重要的行为，领导者需要根据不同的情况做出不同的决策。
根据决策的特点和过程，通常可以将决策分类为以下几种类型：1. 策略性决策策略性决策是指涉及组织长期发展方向、目标和资源分配的决策。
例如，制定公司的发展战略、进入新市场、收购公司等都属于策略性决策。
这类决策通常由高级管理层负责。
2. 管理性决策管理性决策是指日常管理中所做的决策，例如制定部门的工作计划、人员安排、预算分配等。
这类决策通常由中层管理人员负责。
3. 操作性决策操作性决策是指具体到操作层面的决策，通常涉及到生产过程、销售策略等。
例如，调整生产线布局、推出促销活动等都是操作性决策。
这类决策通常由一线管理人员负责。
4. 风险管理决策风险管理决策是指在不确定性环境下做出的决策，通常涉及到投资、风险控制等方面。
例如，选择投资项目、管理市场风险等都是风险管理决策。
这类决策需要对风险进行评估和控制。
5. 创新性决策创新性决策是指为了推动组织发展而做出的创新性决策，通常涉及到新产品开发、技术创新等方面。
例如，推出新产品线、引入新技术等都是创新性决策。
这类决策需要领导者具有创新意识和眼光。
6. 危机管理决策危机管理决策是指在危机事件发生时所做出的应对措施，通常需要迅速做出决策以最大程度减小损失。
例如，应对产品质量问题、员工纠纷等都需要迅速做出危机管理决策。
这类决策通常考验领导者的应变能力和决断力。
在实际管理中，领导者需要根据具体情况做出不同类型的决策，并且在决策过程中需要考虑到各种因素的影响，以确保最终的决策符合组织的利益和发展方向。
因此，管理者需要具备良好的决策能力和分析能力，才能有效地引领组织朝着长远发展的目标前进。
双十一电商促销的数据分析与决策
双十一电商促销的数据分析与决策随着电子商务的快速发展，双十一已经成为全球范围内最大规模的网购节日。
对电商平台来说，这是一个重要的销售机会，通过数据分析和决策可以提高销售额和用户满意度。
本文将对双十一电商促销的数据分析与决策进行探讨。
一、销售数据分析双十一期间，电商平台将面临海量的订单和交易数据，对这些数据进行分析可以帮助平台了解销售趋势，指导决策。
以下是一些常见的销售数据分析指标：1. 销售额：销售额是衡量一个电商平台双十一活动成效的重要指标。
通过分析每个品类的销售额，可以了解哪些产品受到了用户的欢迎，哪些产品需要进一步推广。
2. 订单数量：订单数量是反映用户购买力和参与度的指标。
通过分析订单数量的变化，可以判断用户的购买热度和购物行为，为后续活动做出调整。
3. 用户增长：双十一活动是不仅为了促进销售，也是为了吸引新用户。
通过跟踪用户增长数据，可以评估广告宣传和用户体验对用户增长的影响。
4. 客单价：客单价是指每个订单的平均销售额，通过分析客单价的变化，可以了解用户的购买习惯和倾向，以及用户对产品的价值认知。
5. 用户留存率：留住老用户同样重要，通过分析用户留存率，可以评估活动的效果和用户满意度。
高留存率意味着用户对平台的忠诚度高，也能为后续的促销活动提供更多的机会。
通过对以上指标的数据分析，电商平台可以了解销售情况和用户行为，便于制定后续的营销策略。
二、营销策略决策基于对销售数据的分析，电商平台可以制定具体的销售策略，以更好地满足用户需求，扩大销售额。
1. 产品推广：根据销售额的数据分析，确定受欢迎的产品品类，可以将更多的资源和宣传力度投入这些产品的推广。
同时，可以通过组合销售和捆绑销售等方式，提高客单价。
2. 渠道优化：通过对销售数据的分析，可以分析用户的购物渠道偏好，例如PC端、移动端或者社交媒体等。
根据数据的支持，优化各个渠道的体验和服务，提升用户购物体验。
3. 优惠活动：双十一活动的核心是促销，通过数据分析，电商平台可以根据销售情况和用户行为，制定不同的优惠活动。
《销售管理》第4章策划促销方案
第二节 广告促销决策
七、广告制作管理
（1）广告作品的构成 广告作品由视觉形象要素和听觉形象要素构成。视觉 形象要素又可分为文字形象要素和图画形象要素两大 类。 （2）广告的制作过程 在制作过程中，要尽可能地将某种广告媒介的优势发 挥出来，取得理想的宣传效果。
第二节 广告促销决策
八、广告时间决策
是指对广告发布的具体时间和频率作合理安排。包括： 1、广告时限策略 广告时限策略，主要有集中时间策略、均衡时间策略、季 节时间策略、节假日时间策略。 2、广告频率策略 广告的频率，是指一定广告周期内广告发布的次数。根据 需要，企业可以运用固定频率策略和变化频率策略。 (1)固定频率策略包括: 1)均匀序列型；2)延长序列型。 (2)变化频率策略包括: 1)波浪序列型；2)递升序列型；3)递降序列型。
第一节 促销沟通理论
三、沟通过程决策
一个有效的市场营销沟通过程，包括如下决策： 1、确定沟通对象 2、决定传播目标 3、设计沟通信息 4、选择沟通渠道 5、建立反馈系统
第二节 广告促销决策
广告促销决策涉及广告目标、广告预算、 广告媒体、广告定位、广告主题、广告表 达、广告制作、广告时间、广告效果测定 等方面的内容。
第六节 直复营销决策
三、直复营销决策的内容
1、确定直复营销的目标 2、瞄准目标客户 3、制定产品策略 4、测试直复营销的诸要素 5、衡量活动绩效
第七节 新时代的促销——新技术的运用
随着大数据、云计算、移动互联媒体等技术 的发展，这些新的技术也开始渗透到各行各 业中，销售行业也不例外。 新技术的运用使得营销和销售中出现了一些 新兴的模式，诞生了新的领域，如大数据促 销、场景化营销、用户生成内容营销等等。
第四节 销售促进策略
商场促销分级管理制度
一、总则为了推动商场的营销活动，提高销售业绩，制定商场促销分级管理制度，让促销活动更有针对性、更有效果，更好地服务于消费者，同时也保护商场的经济效益。
二、促销活动分类根据促销活动的性质和影响力，将促销活动分为三个等级：1. 一级促销活动：即商场主办的大型促销活动，如打折大促、特价清仓等，通常涉及大面积品类和大幅度的折扣力度，对商场整体销售额有显著的影响。
2. 二级促销活动：即商场针对某一品类或某一区域进行的促销活动，如家电节、鞋包专场等，通常是针对性较强的促销活动，对相应品类或区域的销售业绩有一定的促进作用。
3. 三级促销活动：即商场推出的小型促销活动，如单品促销、满减活动等，通常是局部的、短期的促销活动，对销售业绩的影响较为有限。
三、促销活动评估标准1. 一级促销活动评估标准：（1）影响范围和力度：对商场整体销售额的影响范围和折扣力度。
（2）投入产出比：促销活动的投入是否与销售额的提升相匹配。
（3）客流量和转化率：促销活动期间的客流量是否有显著提升，转化率是否有改善。
（4）品牌形象和口碑：促销活动对商场品牌形象和口碑的影响。
2. 二级促销活动评估标准：（1）影响范围和力度：对相应品类或区域销售业绩的影响范围和折扣力度。
（2）促销效果：促销活动对相应品类或区域销售业绩的促进作用。
（3）客户价值：促销活动能否提高客户价值，吸引更多高质量客户。
3. 三级促销活动评估标准：（1）促销效果：促销活动对单品或局部的销售业绩的影响。
（2）客户反馈：客户对促销活动的满意度和反馈情况。
（3）促销成本：促销活动的成本控制和回报率。
1. 促销计划制定：商场促销部门根据市场情况和销售目标，制定一定时期内的促销计划，包括促销活动的内容、形式、时机、力度等。
2. 促销活动申报：促销部门向商场领导层提交促销活动申报表，包括促销活动的名称、品类、执行时间、预期效果等。
3. 促销活动评估：商场领导层根据促销活动的申报表，进行促销活动的评估，确定是否批准并给予相应的资源支持。
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• 有说服力的广告要求为广告信息设计具有吸
引力的表达格式，即选择最有效的信息符号 来表达信息内容和信息结构。
• 广告的说服力还受广告发送者的影响，广告
发送者的可信性越强，信息就越有说服力。
七、广告制作管理
• 手段4：套装优惠。屈臣氏经常会向生产厂家定制专供的套
装商品，以叫优惠的价格向顾客销售，如资生堂、曼秀雷敦、 旁氏、玉兰油等都会常做一些带赠品的套装，屈臣氏自有品 牌也经常会推出套装优惠。例如，买屈臣氏骨胶原修护精华 液一盒69.9元送49.9元的眼部保湿者喱一支，促销力度很大。
• 手段5：赠送礼品。屈臣氏经常也会举行一些赠送
二、确定广告预算
1、确定广告预算的方法 （1）量力而行法 （2）百分率法 （3）竞争对抗法 （4）目标达成法 （5）投资利润率法
2、广告预算的分配 企业可以按照广告的商品、媒体、地区、
时间、机能等标准分配公司的广告预算。
（三）广告信息决策
– 1.广告设计原则 – 真实性和科学性并重 – 针对性和简明性并重 – 艺术性和创造性并举 – 健康性和合法性并举
2、收视（听）率 指一个时期内，信息通过 媒体传送到家庭或个人的数目占计划传送的 家庭或个人的比率。
3、信息传播平均频率 即每一家庭或个人在 一定时期内平均收到同一广告信息的次数。
四、广告定位策略
• 1、抢先定位 王老吉 • 2、强化定位 可口可乐 • 3、比附定位 蒙牛 • 4、逆向定位 七喜 • 5、补隙定位
礼品的促销活动，其形式多种多样。一是供应商本 身提供的礼品促销活动；二是屈臣氏自己举行促销 活动，如赠送自有品牌试用装，或购买某系列产品 送礼品装，或是当天前30名顾客赠送礼品一份； 三是购买某个系列产品满88元送赠品，如购护肤 产品满88元、或购屈臣氏品牌产品满88元、或购 食品满88元，送屈臣氏手拎袋或纸手帕等活动。
• 手段3：优惠券。屈臣氏采用的优惠券促销手段的形式多种
多样。屈臣氏经常会在促销宣传手册或者报纸海报上出现剪 角优惠券，在购买指定产品时，可以给予一定金额的购买优 惠，省五元到几十元都有。在指定促销期内，一次性购物满 60元（或100元），剪下促销宣传海报的剪角，可以抵6元 （或10元）使用，相当于额外再获得九折优惠。此外，购买 指定的同一商品2件，额外享受9折优惠，例如买营养水一支 要60元，买2支的话，一共收108元。
五、确定广告主题
• 一则广告必须鲜明地、突出地表现广告主题，
使人们在接触广告之后，很容易理解广告告诉 他们些什么，要求他们做些什么。
• 广告主题形式有三类：理性主题、情感主题、
道德主题。
• 六、广告表达决策
• 广告表达涉及到表达结构、表达格式与广告
发送者：
• 广告表达结构包括结论、论证方式以及表达
• 手段8：销售比赛。“销售比赛”指每期指
定一些比赛商品，分各级别店铺（屈臣氏的 店铺根据面积、地点等因素分为A、B、C三 个级别）之间进行推销比赛，销售排名在前 三名的店铺都将获得奖励，每次参加销售比 赛的指定商品的销售业绩都会以惊人速度增 长，供货厂家非常乐意参与这类有助于销售 的活动。
促销策略组合
三、选择广告媒体
在这众多的媒体中做出选择，以最经 济的广告支出实现最佳的广告传播效 果。
（1）影响媒体决策的主要因素： 1、产品特性 2、沟通对象的媒体习惯 3、信息类型 4、媒体成本 5、竞争态势
（2）评价广告媒体的指标
1、每千个媒体接触者费用
媒体接触者是否均是广告的目标对象； 所有媒体接触者是否都已看到商品广告； 不同媒体之间的影响力是否存在差别
一、明确广告目标
• 广告的最终目标是通过宣传在消费者之中提
高广告商品的知名度，促使消费者在购买同 类商品时，能提名购买，达到扩大市场占有 率的目的，从而使企业赚得更多利润。
• 企业广告目标可以归纳为如下三种类型 ：1、
创牌广告目标 ；2、保牌广告目标 ；3、竞 争广告目标 。
• 企业在制定广告目标时，还应尽可能具体。
个以上的超值的商品，顾客一次性购物满50元后，加10元即 可任意选其中一件商品，这些超值商品通常会选择屈臣氏的 自有品牌，这样在实现低价位的同时保证了利润。
• 手段2：加量不加价。屈臣氏经常针对自有品牌产品，推出
加量不加价的包装，用鲜明的标签标示，以加量33%或加量 50%为主，产品有面膜、橄榄油、护手霜、洗发水、润发素、 化妆棉等，这对消费者较有吸引力。
• 手段6：VIP会员卡。屈臣氏在2006 年9月开始推
出自己的会员卡，顾客只需去屈臣氏门店填写申请 表格，就可立即办理屈臣氏贵宾卡，办卡时仅收取 工本费一元，屈臣氏会每两周推出数十件贵宾独享 折扣商品，低至额外8 折，每次消费有积分。
• 手段7：感谢日。屈臣氏举行为期3天的感谢
日小型主题促销活动，推出系列重磅特价商 品，单价商品低价幅度在10元以上。
第四章 促销管理决策
讨论：屈臣氏在促销活动中，采用 了哪些销售促进手段 ？
• 手段1：超值换购 • 手段2：加量不加价。 • 手段3：优惠券。 • 手段4：套装优惠。 • 手段5：赠送礼品。 • 手段6：VIP会员卡。 • 手段7：感谢日。 • 手段8：销售比赛。
• 手段1：超值换购。在每一期的促销活动中，屈臣氏会推出3
促销是指企业通过各种方式将有关企业及产品的信息传递给消费者或用户， 影响并说服其购买某项产品或服务，或至少是促使潜在顾客对该企业及 其产品产生信任和好感的活动。
促销策略组合
人员推广
广告宣传
营业推广
公共宣传
• 促销的基本功能
告知功能
说服功能
影响功能
促销的基本手段是传播
符号的基本要求：
• 1、能准确反映思想； • 2、能被对方感知； • 3、双方的理解一致。
要尽可能防止噪音干扰。
第二节 广告促销决策
• 一．广告的概念 • 广告是指广告主通过付费的形式，运用大众
传播媒介将商品和劳务信息传递给消费者和 用户，以促进商品销售，树立企业形象的一 种方式。
广告促销决策涉及到广告目标、广告预算、 广告媒体、广告主题、广告定位、广告表达、 广告制作、广告时间、广告效果测定等方面 的内容。