白酒促销队伍建设的思考
白酒营销精英团队的建立
当前白酒企业营销队伍存在以下问题：1、营销队伍素质低下，团队建设、管理观念落后。
白酒企业在考虑营销队伍建设时，仅仅把营销队伍当作一项成本因素来考虑。
——于是就流行许多提成的奖励措施。
这种观念必然带来队伍建设的短期行为，使企业难以从战略上、系统上考虑营销队伍的建设问题。
他们只是注重销售结果，而对于销售过程却无暇兼顾；他们只是要求营销人员机械地对市场进行管理，而对于营销反馈和管理创新却无暇顾及。
其实，营销队伍是白酒企业的一项重要资产，是保证白酒品牌在市场表现优异的基本条件。
2、盲目相信奇才，怪才以及所谓的营销专家，高级经理，对于普通员工以及中级营销管理干部的培养缺乏耐心。
3、营销技术的落后导致营销队伍建设缺乏系统的培训和管理，营销队伍在市场上成为公司的政策代言人或者公司的收帐员，或者是广告的实施者。
他们混迹在经销商的销售队伍中。
和经销商配合得好的，成为经销商的打工仔，在经销商那儿再拿一份工资；配合不好的，就成为公司的政策实施者。
4、由于营销管理体制的不健全，很多白酒企业的人才流动十分频繁，很难培养出具有专业白酒营销技能，专业市场技能的营销人才。
由于白酒企业大部分是在外地作战，营销管理的不健全导致了营销管理的失控——企业只重使用，不重培养；企业只重眼前，不重未来。
缺乏最起码的尊重人才的环境，使得营销队伍互相猜忌，勾心斗角，从而大大削弱了营销队伍的战斗力。
5、营销人员的素质令人担忧。
这与企业的环境是分不开的。
很多企业把优秀的人员抽调到行政部门，技术部门，而把素质较差的人员派到营销第一线，企业的营销在外围作战，企业对市场营销缺乏管理和监控，企业对员工缺乏培训和教育，营销队伍连起码的纪律和对企业的忠诚度都十分缺乏，他们对工作麻木不仁，对业绩看天吃饭，他们在市场上联合经销商虚报广告费用，制造虚假竞争信息，贪污促销费用——这种情况必然给企业带来极大的伤害，从而影响企业长远的发展。
6、高级营销管理人才、品牌设计人才、品牌管理人才的缺乏。
白酒行业活动策划有效管理销售团队与渠道合作的关键
白酒行业活动策划有效管理销售团队与渠道合作的关键白酒行业活动策划：有效管理销售团队与渠道合作的关键在竞争日益激烈的白酒市场中，活动策划成为了企业提升品牌知名度、推动销售增长的重要手段之一。
然而，要想在活动策划中取得成功，除了有吸引力的主题和计划外，有效管理销售团队和与渠道的合作同样至关重要。
本文将从人员管理、团队协作和渠道合作等方面探讨白酒行业活动策划的有效管理之道。
一、人员管理在进行白酒行业活动策划时，拥有一支高效的销售团队是至关重要的。
因此，企业需要注重人员的选择、培训和激励机制的建立。
首先，企业应根据活动策划的需求，选择具有相关经验和专业知识的销售人员，具备执行力强、创新意识和团队合作能力等特质的员工。
同时，透过严格的面试和考核过程来确保员工的素质和胜任能力。
其次，企业需要提供全面的培训和发展机会，以提高销售团队的专业素养和技能水平。
培训内容可以包括市场营销知识、沟通技巧、活动策划案例学习等。
通过不断学习和提升，销售人员能够更好地应对市场变化和活动策划的挑战。
最后，建立激励机制是吸引和留住优秀销售人员的关键。
通过设定激励计划，如销售目标奖励、年终奖金等，可以有效激发销售团队的积极性和工作动力。
二、团队协作白酒行业的活动策划需要多方合作，因此，团队协作是推动活动顺利进行的重要因素。
在团队协作中，有几个关键的要点需要注意。
首先，建立明确的组织结构和职责分工。
通过对团队成员的角色和职责进行合理划分，可以使每个成员明确自己的工作职责，并保证团队的协同效率。
其次，加强团队沟通和协调。
活动策划往往涉及多个环节和部门的合作，因此，定期召开项目会议、建立沟通平台等措施都可以促进信息共享和团队协作的顺利进行。
另外，建立有效的决策机制也是团队协作的关键。
通过制定决策准则和流程，明确权责关系和协同工作的方式，可以确保团队在面对问题和挑战时能够迅速做出决策并作出反应。
三、渠道合作渠道合作对于白酒行业活动策划的成功非常重要。
白酒经销商的销售队伍组织与管理
白酒的终端管理千头万绪，如何组织销售队伍，管理销售队伍是做好终端管理工作的第一步。
有人说，经销商的销售队伍是经销商的事情，和企业有什么关系啊！但是，市场实践表明，经销商的销售队伍组织管理不仅仅是区域市场经销商的事情，也是白酒企业的一件大事。
区域市场经销商的销售队伍素质的高低，拓展市场的能力优劣，将直接影响白酒企业在目标市场的销售业绩，影响白酒品牌在区域市场的表现。
协助经销商建立销售队伍，培训销售队伍，组织管理经销商的销售队伍是一个长远的规划，将对白酒品牌在终端的表现创造巨大的效益。
在协助经销商建立销售队伍之前，企业必须首先弄清该市场、该经销商的销售网络情况怎样？优点在哪里？企业的品牌对于经销商的网络开发提出怎样的要求？需要建立怎样的配套队伍来适应网络开发的需要？需要应用何种方式和经销商进行全面沟通，以确保销售队伍的组织结构完整？建立这样的销售队伍对经销商将产生多大的投入，将产生怎样的预期效应？等等问题确认之后，拟定明确的方案。
如果经销商在经营中是属于独立经营企业的白酒品牌，在经营范围内保持无竟品状态，那么企业可以在销售队伍建立的前期给予一定的补贴，以促进经销商建立专业队伍的积极性；如果经销商同时经营几种白酒品牌，那么企业就必须在投入上进行全盘考虑，思考以单一品牌事业部的方式来协助经销商建立自己的销售队伍。
这是组织管理的基础。
从组织管理销售队伍的过程来看，涉及到以下一些内容：１、组织结构的建立。
建立怎样的组织结构？是承包制，还是经理负责制？是面对不同的终端设立不同的管理小组还是统一进行组织管理？组织结构建立的核心是必须让销售队伍处于高度运动状态——必须能够对各类终端作出迅速的反应，必须能够及时、准确地保证品牌在终端中保持优越的地位，必须能够迅速地实施各种促销计划，必须在执行的环节得到良好的监控。
２、组织结构需要怎样的销售人员。
大部分白酒经销商的销售队伍素质不高，仅仅充当送货员或者联络员的作用。
在零售业态大变革的市场，这种销售人员的角色已经过时，已经不适合市场的要求，服务的要求。
酒类批发业务中的销售团队建设与管理
酒类批发业务中的销售团队建设与管理销售团队是酒类批发业务中的重要组成部分，其建设与管理对于企业的发展至关重要。
一个高效的销售团队能够提高销售业绩，增强客户满意度，提升企业竞争力。
本文将探讨酒类批发业务中销售团队建设与管理的关键要素，以及如何有效地管理销售团队。
一、销售团队建设的关键要素1. 招聘与选拔招聘与选拔是构建高效销售团队的第一步。
企业应该制定明确的岗位需求和招聘标准，寻找具备相关经验和技能的候选人。
同时，还需要注重候选人的团队合作能力、沟通能力和销售潜力。
通过面试、测评等方式，筛选出最适合的人才加入销售团队。
2. 培训与发展销售团队的培训与发展是提高销售业绩的关键环节。
企业应该为销售人员提供系统的培训课程，包括产品知识、销售技巧、市场分析等方面的内容。
此外，还可以组织销售人员参加行业展会、培训讲座等活动，提升他们的专业素养和市场洞察力。
同时，企业应该制定个人发展计划，为销售人员提供晋升机会和职业发展路径，激励他们不断提升自己的能力和业绩。
3. 团队文化建设团队文化是销售团队建设的重要组成部分。
企业应该营造积极向上、团结协作的团队氛围，倡导团队合作、互助互信的价值观。
可以通过团队建设活动、团队奖励机制等方式，增强团队凝聚力和归属感。
此外，企业还应该建立健康的竞争机制，激发销售人员的工作热情和创造力。
二、销售团队管理的有效方法1. 目标设定与管理明确的销售目标对于销售团队的管理至关重要。
企业应该与销售团队共同制定具体、可衡量的销售目标，并将其分解为个人目标。
定期进行目标评估和反馈，及时调整销售策略和资源配置，确保销售团队朝着正确的方向努力。
2. 激励与奖励激励与奖励是激发销售人员积极性和创造力的重要手段。
企业可以制定激励政策，如提供薪酬激励、销售提成、奖金制度等。
此外，还可以设立销售竞赛和奖项，激发销售人员的竞争意识和团队合作精神。
激励与奖励应该公平、公正，能够激发销售人员的工作动力和归属感。
白酒企业的员工激励与团队建设
白酒企业的员工激励与团队建设1. 背景在中国，白酒行业作为具有悠久历史和深厚文化底蕴的传统产业，面临着市场竞争日益激烈的挑战企业的发展离不开员工的努力，因此，白酒企业对于员工激励与团队建设显得尤为重要本文将探讨白酒企业如何通过有效的员工激励和团队建设策略，提高员工的工作积极性、归属感和凝聚力，从而提升企业的核心竞争力2. 员工激励2.1 薪酬激励薪酬是员工最直接的工作回报，合理的薪酬体系对于激发员工积极性具有重要意义白酒企业应根据市场情况、企业实际和员工绩效，制定公平、竞争力强的薪酬政策此外，还可以通过设立岗位奖金、销售提成等方式，进一步激发员工的工作热情2.2 晋升激励晋升是员工职业生涯发展的重要途径白酒企业应建立明确的晋升通道和标准，让员工看到职业发展的前景对于表现优秀的员工，企业应给予适当的晋升机会，使员工感受到企业对其个人的重视和信任2.3 培训和发展激励白酒企业应关注员工的职业培训和技能提升，为员工提供丰富的内外部培训资源通过培训，提高员工的专业技能和综合素质，有助于员工更好地适应岗位需求，实现个人价值和企业价值的共同提升2.4 企业文化激励企业文化是企业的灵魂，具有凝聚力和导向作用白酒企业应积极营造以人为本、关爱员工的企业文化氛围，让员工感受到企业的关怀和支持企业可以通过举办各类员工活动、建立员工关爱机制等方式，增强员工的归属感和凝聚力2.5 股权激励股权激励是将员工与企业利益紧密结合的一种长期激励方式白酒企业可以根据实际情况，采取期权、股权等形式，对核心骨干员工进行股权激励，让员工共享企业发展的成果，激发员工的长远发展和创新能力3. 团队建设3.1 明确团队目标团队建设的基础是明确团队目标白酒企业应确保团队成员对团队目标有清晰的认识，形成共同的价值观和使命感，从而提高团队凝聚力和执行力3.2 优化团队结构白酒企业应根据业务发展和市场需求，合理配置团队成员，确保团队成员在能力、性格、专业等方面互补此外，企业还应注意调整团队规模，避免团队过大导致管理困难，影响团队效率3.3 加强团队沟通与协作沟通与协作是团队建设的核心白酒企业应鼓励团队成员之间的沟通交流，分享工作经验和心得，促进团队成员之间的相互了解和信任同时，企业还应建立健全团队协作机制，确保团队成员在完成任务时能够高效配合，提高团队执行力3.4 培养团队领导力团队领导力对于团队建设具有重要意义白酒企业应重视培养团队领导力，选拔具备领导潜力的员工担任团队负责人此外，企业还应加强对团队负责人的培训和指导，提高其领导能力和管理水平3.5 团队激励与反馈团队激励与反馈是团队建设的重要环节白酒企业应针对团队整体表现，给予相应的奖励和认可，提高团队的工作积极性同时，企业还应建立健全团队反馈机制，及时了解团队在工作中遇到的问题和需求，为团队提供支持和帮助4. 总结在激烈的市场竞争中，白酒企业要实现可持续发展，必须重视员工激励与团队建设通过制定合理的薪酬激励、晋升激励、培训和发展激励、企业文化激励和股权激励等措施，激发员工的工作积极性、归属感和凝聚力同时，加强团队建设，明确团队目标，优化团队结构，加强团队沟通与协作，培养团队领导力，以及团队激励与反馈，提高团队的整体执行力从而提升白酒企业的核心竞争力，实现企业的长期发展白酒企业员工激励与团队建设新策略1. 背景在中国，白酒行业作为具有悠久历史和深厚文化底蕴的传统产业，面临着市场竞争日益激烈的挑战企业的发展离不开员工的努力，因此，白酒企业对于员工激励和团队建设显得尤为重要本文将探讨白酒企业如何通过有效的员工激励和团队建设新策略，提高员工的工作积极性、归属感和凝聚力，从而提升企业的核心竞争力2. 员工激励新策略2.1 个性化激励每个员工都有自己的特点和需求，白酒企业应根据员工的个人特点和需求，实施个性化激励例如，对于年轻员工，企业可以提供更多的培训和发展机会；对于中年员工，企业可以关注其家庭和生活平衡，提供灵活的工作制度通过个性化激励，满足员工的不同需求，激发员工的工作积极性2.2 非物质激励除了薪酬和晋升等物质激励外，白酒企业还可以采用非物质激励来激发员工的工作积极性例如，企业可以设立荣誉奖项，定期评选优秀员工，给予表彰和奖励；企业还可以实施工作环境优化策略，提供舒适、宽敞、美观的工作环境，使员工在工作中感到愉悦和满足2.3 非物质激励除了薪酬和晋升等物质激励外，白酒企业还可以采用非物质激励来激发员工的工作积极性例如，企业可以设立荣誉奖项，定期评选优秀员工，给予表彰和奖励；企业还可以实施工作环境优化策略，提供舒适、宽敞、美观的工作环境，使员工在工作中感到愉悦和满足2.4 非物质激励除了薪酬和晋升等物质激励外，白酒企业还可以采用非物质激励来激发员工的工作积极性例如，企业可以设立荣誉奖项，定期评选优秀员工，给予表彰和奖励；企业还可以实施工作环境优化策略，提供舒适、宽敞、美观的工作环境，使员工在工作中感到愉悦和满足2.5 非物质激励除了薪酬和晋升等物质激励外，白酒企业还可以采用非物质激励来激发员工的工作积极性例如，企业可以设立荣誉奖项，定期评选优秀员工，给予表彰和奖励；企业还可以实施工作环境优化策略，提供舒适、宽敞、美观的工作环境，使员工在工作中感到愉悦和满足3. 团队建设新策略3.1 多元化的团队建设活动白酒企业可以通过组织多元化的团队建设活动，增进团队成员之间的了解和信任，提高团队凝聚力例如，企业可以定期组织团队拓展训练、团队旅行、团队分享会等活动，让团队成员在轻松愉快的氛围中相互交流和学习，建立良好的团队关系3.2 强化跨部门协作在白酒企业中，跨部门协作对于提高工作效率和质量具有重要意义企业应鼓励跨部门沟通和协作，建立跨部门项目团队，共同解决问题和完成任务此外，企业还应建立跨部门激励机制，对表现优秀的跨部门团队给予奖励，进一步激发团队成员的协作积极性3.3 引入团队竞争机制竞争可以激发团队成员的积极性和创造力白酒企业可以设立团队竞赛项目，以团队为单位进行竞赛，鼓励团队成员相互学习、相互竞争通过竞争，激发团队成员的潜力，提高团队整体的执行力3.4 建立高效的团队沟通机制高效的沟通机制对于团队建设至关重要白酒企业应建立开放、透明的沟通环境，鼓励团队成员之间的相互沟通和反馈企业还可以采用现代沟通工具，如企业微信、钉钉等，方便团队成员实时沟通、共享信息和协作3.5 持续关注团队建设效果团队建设是一个持续的过程，白酒企业应定期评估团队建设效果，了解团队存在的问题和需求，及时调整团队建设策略企业可以通过问卷调查、座谈会等方式，收集团队成员的意见和建议，为团队建设提供指导4. 总结在激烈的市场竞争中，白酒企业要实现可持续发展，必须重视员工激励与团队建设通过实施个性化激励、非物质激励等新策略，满足员工的多元化需求，激发员工的工作积极性同时，加强团队建设，组织多元化的团队建设活动，强化跨部门协作，引入团队竞争机制，建立高效的团队沟通机制，以及持续关注团队建设效果，提高团队的整体执行力从而提升白酒企业的核心竞争力，实现企业的长期发展应用场合1.员工激励策略的应用场合–员工入职培训结束后的激励谈话–年终奖发放前后，对员工进行绩效评估和激励计划讨论–员工晋升或岗位调整时，进行个人发展和激励措施的沟通–企业举办内部活动，如庆典、年会等，作为奖励和表彰环节–面对市场竞争压力，需要提高员工工作积极性时2.团队建设策略的应用场合–新团队组建之初，进行团队目标和角色分配–团队面临重大项目或任务时，加强团队协作和沟通–定期团队评估和反馈会议，讨论团队建设和改进措施–企业组织团建活动，如户外拓展、团队旅行等–跨部门合作项目启动，需要强化跨部门协作时注意事项1.确保激励措施的公正性和透明性–激励措施应当基于客观的绩效评估，避免主观性和偏颇–激励政策和结果应当对所有员工公开，以赢得员工的信任和认可2.激励措施应与企业文化相结合–激励措施应符合企业文化的核心价值观，强化正面行为–通过激励措施体现企业对员工的关怀和尊重，提升员工归属感3.团队建设活动应注重实效性–团队建设活动应目标明确，能够实际提升团队协作能力和执行力–活动设计应考虑员工的安全和隐私，避免造成不必要的尴尬或压力4.关注个体差异，实施个性化激励–了解员工的个人需求和职业发展规划，提供个性化的激励方案–避免“一刀切”的激励措施，确保每位员工都能感受到企业的关注5.持续关注激励和团队建设的效果–通过问卷调查、座谈会等方式收集员工反馈，评估激励和团队建设效果–根据反馈调整激励和团队建设策略，确保持续改进和优化6.注意激励和团队建设成本控制–在保证效果的前提下，合理控制激励和团队建设的成本–避免过度投资于激励和团队建设活动，影响企业的财务健康7.尊重法律法规，确保激励措施的合法性–激励措施应遵守国家劳动法律法规，不得违反员工的基本权益–在实施股权激励等长期激励方案时，确保方案的合法性和可执行性8.重视员工心理健康–在激励和团队建设过程中，关注员工的心理健康，避免过度压力–提供必要的心理健康支持和资源，帮助员工应对工作和生活中的挑战通过以上应用场合和注意事项的考虑，白酒企业可以更好地实施员工激励和团队建设策略，从而提升企业的整体竞争力和可持续发展能力。
白酒营销思路与方法
白酒营销思路与方法白酒作为中国传统的饮品，具有悠久的历史和文化底蕴，一直以来都是中国酒类市场的主力产品之一。
然而，在当今竞争激烈的市场环境下，白酒企业需要不断创新营销思路和方法，以应对市场的挑战，提升品牌影响力和市场竞争力。
首先，白酒企业需要根据市场需求和消费者喜好，制定差异化营销策略。
通过市场调研和分析，了解消费者的需求和偏好，有针对性地推出不同口味、不同价格定位的产品，满足不同层次消费者的需求。
同时，结合当下的消费趋势，如健康、品质、个性化等，打造符合时代潮流的产品形象，吸引更多年轻消费者的关注和喜爱。
其次，白酒企业需要加强品牌营销和推广。
通过多渠道、多形式的宣传推广，提升品牌知名度和美誉度。
可以通过线上平台，如社交媒体、电商平台等，进行品牌故事讲述、产品推广和互动营销，吸引年轻一代消费者的关注和参与；同时，也可以通过线下活动，如文化节庆、体育赛事赞助等，增强品牌的社会影响力和认知度。
再者，白酒企业需要注重渠道建设和零售端的营销策略。
与各大渠道商进行合作，建立稳定的供应关系和合作模式，确保产品的市场覆盖和销售渠道的畅通。
同时，通过与零售商的合作，进行促销活动和产品陈列，提升产品的可见度和销售量。
最后，白酒企业需要重视消费者体验和服务质量。
通过提升产品品质和口感，满足消费者的品味需求；同时，建立完善的售后服务体系，提供个性化的消费体验，增强消费者的忠诚度和口碑传播。
综上所述，白酒营销思路与方法的核心在于差异化策略、品牌推广、渠道建设和消费者体验。
只有不断创新，与时俱进，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
希望白酒企业能够根据市场需求和发展趋势，灵活运用营销思路和方法，实现品牌的持续发展和市场的稳健增长。
白酒行业活动策划提升销售团队的协作能力
白酒行业活动策划提升销售团队的协作能力随着消费者对品质追求的提升和经济实力的增强，白酒市场竞争日益激烈。
为了提升销售团队的协作能力，实现增长目标，白酒企业需要积极策划行业活动。
本文将探讨如何通过行业活动策划来提升销售团队的协作能力。
一、活动策划的重要性活动策划是一项有目的、有计划、有组织的行动，旨在通过各种方式吸引客户、增加品牌曝光度、促进销售增长。
在白酒行业中，活动策划不仅可以增加产品的知名度，还可以培养销售团队的团队合作能力。
二、确定活动目标在策划活动之前，必须明确活动的目标。
目标的设定应该具体、明确。
例如，增加团队销售额、提高团队协作意识、改善客户满意度等。
只有明确的目标，才能制定出合适的策略和行动计划。
三、制定策略和计划基于活动目标，制定相应的策略和计划至关重要。
策略是指实现活动目标的方法和途径，计划则是具体的时间安排和执行步骤。
白酒企业可以结合团队的实际情况，制定培训计划、激励机制、协作项目等。
四、活动执行和管理活动执行阶段是具体操作的过程，包括与销售团队的沟通、培训、考核等。
在活动执行过程中，需要经常与销售团队进行沟通，了解团队成员的需求和问题，及时解决并调整计划，确保活动能够顺利进行。
五、评估和总结活动结束后，及时对活动效果进行评估和总结，进一步调整提升销售团队协作能力的策略和方法。
评估和总结可以通过问卷调查、销售数据分析等方式进行，了解活动的实际效果，为下一次活动提供参考。
六、案例分析以某白酒企业为例，通过行业活动策划提升销售团队协作能力的案例。
该企业在制定活动策略时，考虑到团队成员的不同需求，组织了一次“白酒知识培训与团队合作训练营”的活动。
活动中，分为知识培训和团队合作训练两个阶段。
知识培训旨在提高销售团队对于产品的了解和销售技巧的掌握，团队合作训练则通过游戏、案例分析等方式锻炼团队的协作能力。
随后，通过销售数据的分析和团队成员的反馈，该企业评估了活动效果，并总结出改进意见，为下一次活动提供参考。
中高端白酒县级市场突围思考(组织篇)
中高端白酒县级市场突围思考（组织篇）随着我国经济发展以及人民生活水平的提高，人们对于高端白酒的需求越来越大。
而在县级市场中，高端白酒的销售情况并不理想。
本文将围绕着如何在县级市场中进行中高端白酒的销售展开思考。
一、营销团队的建设在县级市场中，要让中高端白酒卖得好，一个好的营销团队是非常重要的。
县级市场相对于一线市场来说，消费者的认识度和消费习惯以及购买能力较低。
因此，营销团队需要对消费者进行深度调研，了解消费者的喜好和需求，制定适合的市场营销策略，并采用创新的推广手段，增强品牌知名度和影响力。
二、强大的供应链管理体系县级市场中的白酒销售往往依赖于零售商和小型超市，因此，建立强大的供应链管理体系是中高端白酒能否突围的关键。
需要保证供应链畅通可靠，确保门店的货源充足，同时合理分配渠道，保证利益最大化。
三、高品质、个性化的产品中高端白酒的品质是品牌成功的保证。
在县级市场中，品质不仅要满足消费者对白酒纯度、口感等基本要求，同时还需要具备区域特色和文化内涵。
因此，企业应着重于品质的提升，并根据当地人民的口味、文化和地域等因素制定个性化的产品策略。
四、线上线下结合的推广策略县级市场中，传统营销方式占主导地位。
但随着信息技术的进步，线上营销逐渐成为一种有效的推广方式。
企业可以通过电商平台、微商、社交媒体等渠道进行线上宣传和销售。
线下推广活动可以采用体验式营销、品鉴会等手段吸引更多消费者的关注，强化品牌影响力。
五、提供精准的售后服务售后服务是中高端白酒能否在县级市场中立足的关键。
消费者购买中高端白酒往往会有更高的要求，因此企业需要提供更为精准、专业的售后服务，建立完善的售后服务体系，并及时回应消费者的反馈和投诉，赢得顾客的信任和口碑。
总之，要想在县级市场中突围，必须重视营销团队的建设，建立强大的供应链管理体系，提供高品质、个性化的产品，采取线上线下结合的推广策略，同时提供精准的售后服务。
只有在多方面的努力下，中高端白酒才能在县级市场中实现可持续的发展。
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白酒促销队伍建设的思考本刊记者张志刚调研当前白酒终端市场，不难发现，各大白酒企业都在往大卖场、超市、大型名烟名酒专卖店派驻专职促销员。
这也是白酒企业最普遍的营销手段，被业内人士美其名曰为“终端拦截”，对提升白酒的销量有着明显帮助，尤其在当前酒品被越来越边缘化的背景下，中秋、国庆、春节期间的“终端拦截”抓不住，销售旺季的销量就很难保证。
针对这一点，尽管各白酒企业都已充分认识到专职促销队伍对营销的重要性，都会在营销管理中建设一支人数不等的专职促销员队伍，但效果却大相径庭。
为深入研究这一现实问题，《东方酒业》记者通过对不同区域市场的大量走访以及与各厂家促销员的深度访谈得出，目前白酒企业在促销员队伍的建设与管理上存在种种弊端，更是白酒生产、销售企业应该正视和迫切需要解决的问题。
白酒促销员终端工作形态（二标）《东方酒业》记者认为，促销员在白酒营销中起着中流砥柱的作用，研究白酒促销队伍建设，有必要先分析目前白酒营销中促销员队伍的管理及终端工作形态。
其主要有以下表现：第一，促销员缺乏归属感，稳定性极低。
《东方酒业》记者一直想就这一现象与多家企业老总直接对话，问个究竟。
正巧在第六届北方糖酒会上，记者与河南、河北、山东、甘肃、江苏等省份的十几家白酒企业负责人进行了交流，他们的声音不尽相同。
他们这样告诉记者：“促销员队伍建设在终端促销中是一支不可或缺的力量，但促销员队伍不稳定，促销人员频繁流动一直是困扰企业管理层的一个问题，让企业市场部门始终很难发挥出促销队伍的战斗力，特别是业务熟练的老促销员一走，对公司和市场部管理来说，有点青黄不接。
新招聘来的促销员必须重新开始，即使是把其它企业的促销员挖过来，也存在一个与公司主管、业务员相互认同的一个过程，总之情况不容乐观”。
几位老总的声音，《东方酒业》记者深表同情。
就在近日记者调研北京市场时也有新发现，记者看到几家品牌白酒专柜的促销员都是新换的，个别品牌几乎出现区域整体性更换的情况。
这样一个不争的事实摆在了我们的面前——促销人员不稳定。
为什么会出现这种情况呢？《东方酒业》记者认为主要包括两方面原因：一方面是促销员流动性大，今天在这里开展活动，明天就不知道人在哪里，这样让促销员从心理上感觉总是在打游击战，不是一份正常的工作。
另一方面是，优秀的促销人才非常稀缺，出现这种原因主要是营销管理环境使然，个别促销员的脱颖而出更多的是依靠个人的努力和悟性，而非行业整体性促销人才培养的产物。
第二，培训机制不完善，销售技巧低层次徘徊。
《东方酒业》记者在调研中发现，在当前的白酒营销管理中，企业往往把促销员的管理权力下放到各办事处或者是市场部，而负责促销员管理的部门，更是简单地招聘到新的促销员便让其直接上岗，根本谈不上培训，即便有，也是由业务员或主管口头介绍一下酒品的基本信息，同时让促销员自己看看酒品介绍，就直接面对消费者了。
试问这样的做法怎么可能让促销员在面对形形色色的消费者时做到从容应对呢？这显然是不可能的。
针对这个问题，记者专门采访了甘肃省酒业协会副秘书长王高生。
他这样告诉记者，白酒促销员的培训首先要有一个健全的机制，要从倡导消费者适度饮酒、健康饮酒、文明饮酒等方面对促销员进行培训，同时酒品相关知识是培训的重中之重。
这样一来对促销员不仅是一种能力的提升，也是一种福利的补充（培训是对员工最好的福利），让促销员从心理上有一种归属感，感觉到了企业对他们的重视。
再者从消费者的角度来讲，会感觉促销人员很专业，同时拉近了消费者与产品的距离，达成销售，真正摆脱低层次销售的局面。
第三，激励机制缺乏内在推动力。
综观整个白酒行业促销员的薪酬结构，基本上采用的是底薪加提成的做法，尽管具体执行上底薪、提点方式有所区别，但是却存在激励机制无法激励促销员的问题，问题出在哪里？《东方酒业》记者通过与多个促销员沟通找到了答案。
问题就出在企业缺乏对促销员的个体分析和精细化管理，仅仅采用任务分解的方法将任务分解到各个销售网点，再由单店或者专柜年度任务给每个专职促销员定每月任务量，这种只站在公司的角度考虑问题的管理方法势必出现有的网点能轻松完成每月任务，而有的几乎月月无法完成。
一位从事多年白酒营销的老专家对记者说：“促销要讲求天时、地利、人和，营销领导一定要深入实地调研过每一个销售网点，再布置任务，这样才是科学的促销管理与有效营销”。
老专家的话，记者认为对任何一个促销团队管理者来说都是有实际借鉴意义的。
第四，卖场抓壮丁现象严重，促销人员卖场化。
现在所有的卖场、超市都实行规范化管理，特别要求企业派驻的促销员纳入大卖场或名烟名酒超市统一管理，也是目前终端运作普遍的做法。
正是因为这样，厂家在促销员管理上经常苦不堪言。
自己花钱请来的促销员几乎成了卖场的劳力，而促销员真正能站在酒品柜台前面对消费者的时间少之又少。
而就促销员个人来讲，心理也不情愿，觉得自己总是被呼来唤去，不能发挥自己的主观能动性。
白酒促销员队伍建设的人才战略缺失（二标）透视白酒促销员队伍建设，《东方酒业》记者认为，目前白酒企业的营销管理在促销员层面存在的问题有着深刻根源，首先是行业性的促销队伍建设的人才战略缺失。
企业要想用好促销员，应该把促销员真正作为公司的一分子，让其有归属，并为其提供发展的空间，成为一种职业的选择，而不是就业前的过渡和临时工。
“少而精，稳而专”应成为白酒企业录用促销员的一个标准。
促销员队伍不稳定是白酒行业多年来存在的顽疾，多年的营销管理中，大多数厂家似乎已经习惯了这种情况：频繁招聘，招之即来，走马观花。
正是因为促销人才的相对低层次要求让企业一直蒙蔽了眼睛，没有从人才战略的角度进行团队规划，对促销员仅仅局限在低层次的执行层面。
而在白酒营销极度同质化、不同传播手段和操作手法边际效率逐渐递减，销售遭遇瓶颈的当前背景下，迫使各大白酒企业必须从管理入手，用管理效能的提高来拉升营销效率，这样培养一支有战斗力、有向心力的促销员队伍就显得尤为重要。
谈到白酒促销员队伍建设的人才战略，山东扳倒井股份有限公司是最有发言权的，该公司在营销团队建设上一直以来都十分重视促销员的培养。
为培养好每一个促销员，他们为每一个促销员进行职业规划设计，并把促销员的养老保险等社会福利列入工作日程，让促销员感觉到自己真正成了企业的一分子，愿与企业同呼吸共命运。
山东扳倒井股份有限公司在提高促销员队伍素质上狠下功夫，特别是在新开辟的市场上，促销员更是被视为拉近与消费者距离的桥梁。
据扳倒井烟台办事处主任张忠强介绍：“促销员队伍建设是我们的一种人才战略，促销员是扳倒井进入市场实质性接触的第一步，在消费者眼里，促销员的形象很大程度代表了企业的形象。
我们根据消费者需要，在自身修养、产品知识、市场知识等几个方面对促销员进行培训，使促销员无论是在大卖场，还是在超市，面对不同层次的消费者，都能应付自如。
” 从这些不难看出该公司的健康发展与白酒促销员队伍建设的人才战略是有直接联系的。
企业的营销管理者以及各区域经理都必须站在宏观营销环境中深入思考促销员队伍建设和管理效能问题。
在电视广告传播效率越来越低、成本越来越高、拉力不足的情况下，发挥促销员的优势，加强“终端拦截”和推荐的推力就显得尤为重要。
促销员队伍管理脱节于营销价值链（二标）分析整个白酒行业，在营销管理上，并没有真正把促销环节作为营销链的重要一环，且促销员团队建设是游离于营销价值链以外的。
在白酒销售链环节上，促销员是酒品实现销售的最后一个环节，也是直接面对消费者的环节，在酒品销售过程中需要发挥临门一脚的作用，企业应该在这个环节加强对促销员队伍的培训，但是在实际营销管理上却往往与之相悖，使促销员队伍游离于营销价值链之外。
举个简单的例子，比如终端活动执行，活动信息的有效传达往往只能到业务员为止，也就是说，办事处或者市场部会把活动背景、目的等方方面面的信息对主管和业务员进行传达，暂且认定这种信息传达是有效的。
而到促销员层面，往往认为只要由业务员当面或电话口头传达就可以了，这既有以上提到的管理观念的问题，也有一些个别等级思想在作怪，认为促销员只要呆在终端干好本职工作就行了，只要告诉你现在要搞什么促销，或有什么赠品就可以了，至于其它关于活动或公司的情况，没必要了解，对促销员可谓是惜字如金。
记者走访终端时了解到，当促销员向主管反映淡季销量不好很难做时，主管普遍的回答是：没关系，只要尽忠职守地站在这里，不违反卖场、或者超市纪律就行了，这么多年的名酒品牌，还有广大媒体的宣传在，应该会有销量的。
这种回答方式就充分体现了销售主管在思想上依靠的是空中媒体的拉力，而忽视了促销员的力量，甚至把促销员当成了管理酒品的工具，更谈不上帮助促销员一起分析销量上不去的原因了。
在终端推力上下功夫，还是那句话，在营销管理上，并没有真正把促销环节作为营销链的重要一环。
促销队伍的精细化管理（二标）培养一支过硬的促销员队伍，最关键的一点就在于做好促销员队伍的精细化管理。
促销员的精细化管理《东方酒业》记者认为主要包括定期深度的促销员培训体系，完善的激励机制，合理的促销工作评价体系等。
1、定期深度的培训体系。
定期也就是说把培训作为公司和办事处的一项长期工作坚持下去。
尽管也有很多白酒企业在开展促销员培训，根据记者了解，基本上是酒品知识的讲解以及现场模拟等程式化项目。
《东方酒业》记者认为，促销员直接面对的是消费者，遇到的问题形形色色，如何在激励的“终端拦截”竞争中把消费者吸引过来并最终说服他们购买，这就要求促销员掌握消费者心理。
不同酒品所面向的消费群体不同，所沟通的方式也有很大差异，这些直接来源于市场一线的实际问题是任何一家白酒企业的管理者需要思考的。
以《东方酒业》记者走访的汾酒集团为例，该集团拥有多款系列酒品，但在山西本土市场，大都消费者平时喜欢喝中等价位的，还要不失档次与面子，这样就需要促销员在产品推荐上从价位与档次的角度与消费者沟通，甚至用一些其它购买者的现身说法很有效。
而针对高端酒品，购买者的心理就不一样，他们大都是买来送人的，讲究价格与档次都要高，这就要求促销员更多地观颜察色，简单交代一下产品档次与价格即可，介绍多了反而引起反感。
所以在促销员的培训中要注重消费者心理的把握。
在白酒促销员培训体系建设上，安徽的“口子窖”做得非常好，安徽“口子窖”集团的一位负责人这样告诉记者：“促销员在消费者最终能否消费我们的酒品中起着决定性的因素，所以企业的促销员培训和管理至关紧要，同时促销员也是传播酒品品牌的直接‘媒体’，我们要把企业的促销员培育成为自己品牌的代言人，白酒的品尝师，消费者的知心朋友。
”谈到培训的具体操作，该负责人非常激动。
他讲道，培训促销员，最忌讳只培训自己的产品特点，一定要就整个白酒行业的知识进行培训，最起码要就与自己酒品相关的酒品进行培训。
就这一点，他给记者讲了他做促销的经历，他说促销过程中顾客经常问这样的问题：“你们的酒是什么香型呀？白酒一般都有哪几个香型呀？有什么特点？”这些问题对于一个白酒行业经验丰富的人来说，肯定没有问题，而普通的促销员就没有那么幸运了。