挖掘老客户潜在价值：存量市场深耕答案
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单选题
1. 为了满足价值取向型客户的需要，可采取的手段不包括：√
A把产品做精
B卖出高价
C打品牌战
D降低整体价格
正确答案： D
2. 营销五步曲中常用到的促销方式不包括：√
A积分制
B吊牌
C换购
D以旧换新
正确答案： B
3. 实现销售、导向最大化的前提是了解：√
A市场规律
B客户习惯
C交流方式
D产品性能
正确答案： B
4. 企业实现单客效益最大化的方法不包括：√
A降低价格
B折扣替代
C增值业务
D产品分级
正确答案： A
5. 将种类不同、效用互补的产品摆放在一起的方式，属于：√
A相关陈列
B类似陈列
C补充陈列
D区别陈列
正确答案： A
6. 关于企业产品销量低的原因，下列表述错误的是：√
A忽略客户需求
B宣传方式选择有误
C不重视产品外包装
D竞争大于内耗
正确答案： D
7. 关于企业实现客户价值最大化的方式，下列表述错误的是：√
A给客户最想要的
B持续关注客户
C取得客户的长久信任
D拓展与客户的业务合作
正确答案： D
8. 企业利润薄的原因不包括：√
A为客户考虑的太少
B报价太高
C公关手段俗套
D流程管理不善
正确答案： B
9. 企业为了使产品销量翻倍，常用到的方式不包括：√
A制造收费依据
B单一渠道接收订单
C利用从众心理
D发挥财务效应
正确答案： B
10. 关于使企业增值业务最大化的方式，下列说法错误的是：√
A分摊成本
B做擅长的业务
C选择难度大的业务
D对市场的认知度要高
正确答案： C
判断题
11. 消费者都喜欢买便宜的商品，降价就一定能换来购买。此种说法：√
正确
错误
正确答案：错误
12. 与任何客户沟通都可以采用电话的交流方式。此种说法：√
正确
错误
正确答案：错误
13. 客户不选择某个品牌，很可能是因为品牌的价格太便宜。此种说法：√
正确
错误
正确答案：正确
14. 短板是造成企业效益低下的原因，所以要尽一切努力去补。此种说法：√
正确
错误
正确答案：错误
15. 产品外包装包括硬包装和软包装两种类型。此种说法：√
正确
错误
正确答案：错误
如何提升公司客户价值贡献.doc
如何提升公司客户价值贡献 商业银行客户价值贡献度是商业银行客户对商业银行客户关系管理的一 种自然回报，是商业银行客户现实价值的一种体现，是商业银行投入各种资源进行客户关系管理的收入减去支出后现实所得。商业银行客户价值贡献度是商业银行客户关系管理中非常重要的一项指标，它对于商业银行界定重要客户和普通客户，实施差别化服务，具有重大意义。商业银行客户价值贡献度是商业银行客户与商业银行合作业务产生的效益总和。 一、“提高客户价值贡献度”是可行的 从外部来看，客户的议价强势是个不争的事实，由于银行业竞争日渐激烈，客户的需求不可避免地往往需要有多个银行来满足，那么，在各个银行之间产品份额、服务质量、客户体验不同的情况下，客户无法追求产品价格的一致，所以，客户的议价能力并非刚性的，银行在价格、份额、盈利上具有谈判和提升空间。 从内部来看，银行可以通过集约化经营、差别化服务提升谈判能力和客户体验质量、降低综合营销成本。可从经营理念、服务手段、服务能力等多方面下手，打组合拳，切实提高客户价值贡献度。 二、提高支行客户价值贡献度途径 （一）提高认识，贯彻“以客户为中心”的理念。提高客户价值贡献的最终目的就是在一定的风险偏好前提下，实现我行效益的最大化和风险的相对最小化，而效益创造和风险控制的主体是分散在不同岗位上的员工。
因此，提高客户价值贡献，取决于服务客户的所有员工对于这一理念的理解及其在职业行为中的外化。为此，需要通过对员工的培训、制度规范、考核等管理手段，来贯彻、强化员工对提高客户价值贡献度的理念和职业技能，调动员工的积极性和增强员工自制力，最终实现提高客户价值贡献的目标。 （二）开源拓户，着力培育新生资源。支行要深刻认识新开户对于客户价值提升工作的保障和支撑作用，紧盯市场信息，着力从源头抢占优质客户资源。充分运用全球资讯信息平台、当地纳税企业年度排名、工商注册信息等，广泛搜集了解客户基本情况，筛选优质客户，实施精准营销。努力做到营销一户、成功开户一户，激活一户、有效一户、提升一户。及时将新开账户及时细化分解到市场营销部具体客户经理身上，做到管户及时到位，不同账户确定不同的提升对公客户工作的有效方法，督导客户经理加强营销，跟进新开账户的存款日均。同时，筛选整合出优质客户储备库名单，注重客户资金跟踪，充分挖掘客户上下游客户资源，实现以老带新盘活潜力客户，增加存款新来源。另外，配套相应的考核机制，建立好营销档案，定期通报客户经理营销进度，每季末进行考核，及时做好考核兑现工作，充分调动全员做好对公客户提升工作的积极性。 （三）精细管户，充分利用系统资源。客户经理要善于运用系统强化对公存款的日常监测，提升对公客户的质量和贡献度。一方面，加强大额资金监控、公司与法人客户营销系统等系统的培训，使网点负责人、客户经理熟悉系统的应用，充分发挥各操作系统在维护客户中的重要作用，随时掌握资金变动状况，并分析资金流出的原因，以保持客户存款的增长。另一
招聘高手挖掘人才的五大原则
招聘高手挖掘人才的五大原则 一般而言，求职者分为四类：正在找工作的；开始找工作的；正在考虑找工作的；没考虑过找工作的。遗憾的是，大多数的人力资源管理者把求职者全部归为第一类，结果发现没办法雇佣到足够多合适的人。企业想要招聘到足够多的合适员工，需要转变观念，建构专属招聘流程来吸引优秀人才，也就是从招聘战略和心态上做出积极改变。 十大猎头公司之一的知名猎头顾问认为只要招聘人员和招聘经理遵循以下5个简单的规则，突破高级人才资源的瓶颈将不再是难题。 挖掘被动能人的五大原则： 1.在给人定性前先定义工作 所需的技能、经验、能力、素质并不是对职位的定位，而是对一个人的定性。冲破高级人才瓶颈的第一步，就是告诉潜在求职者，你提供的职位在理想状态下需要做哪些事情。这就是所谓的基于绩效的职位描述。 最优秀的候选人会利用这些信息来判断是否对此职位感兴趣，是否有跳槽的潜在价值。 2.谈话而不是推销 大多数有意跳槽的人会同招聘人员（猎头或招聘经理）进行一次谈话。这些人刚表示出自己的兴趣，大多数招聘人员就开始推销这个岗位。更糟的是，实际上他们对这份工作缺乏真正的了解，只能使用泛泛而夸张的语言来描述情况。 其实在这种情况下，慢慢来会比较好。首先要对高级应聘者进行职业需求分析，确定什么是真正能影响他们换工作的因素。 符合需求之后，可以建议他们和招聘经理联系，通过探讨的方式来了解详情。 3.适时反客为主 对于并没有在找工作的人来说，换工作是一个重大的决定，他们需要额外的时间来评估所有选择。 进行面试时，找到职位期望和候选人能力之间的差距，包括职责范围、行业地位和影响力等。然后，向候选人表明你的顾虑以及这个职位的成长空间。 这时候，如果这些候选人主动起来，试图证明他们符合要求，并表示出进一步详谈的兴趣的话，你就已经成功地吸引到这些原本持被动态度的人了。 4.别谈钱，谈谈职业前景
如何深度挖掘老客户潜力
我们手头上都负责跟进不少客户，这些客户都是我们的矿场。能不能挖得出金矿，关键还是看我们的技巧。以下是个人的一些心得： 1、学会取舍客户。 并不是所有的矿场都能挖得出矿。在一片没有矿物质的地方，你再怎么辛苦也是白费功夫的。所以我们就要炼造自己的火眼金睛，识别出哪些是我们的价值客户，把有限的精力投放在有价值的客户身上，以产生最大效益。 2、对客户要深入了解。 只有深入了解客户，才能挖掘出有价值的东西。例如我们做仓储WMS系统，就需要从以下内容去了解：经营模式（厂家还是分销商？做流通还是做终端？），企业规模（人数、销售额？），行业品牌（什么行业？什么产品？什么品牌？），业务量（有多少单品？一天有多少车次？每天单据量有多少？配送的范围多大？）、主要的业务流程是怎么样的？等等。以上这些都是属于企业背景的问题。还需要去了解客户的难点问题：例如目前有哪些方面存在问题？觉得哪块问题最大？经营上有没有哪些问题需要软件来帮忙的？等等。 了解客户最好是去到客户现场，与客户面对面的沟通。这样效果最好。而且有很多技巧是可以利用的：例如如果有机会接触到客户的系统，可以大概估算客户的销售额。可以通过企业的办公地点、环境、通讯录等信息侧面了解企业。 3、与关键人物沟通。上门到客户处挖掘，最关键的还是要与企业的老板（或者有决定权的关键人物）沟通。企业中不同位置的人需求都不一样，但老板一般只会为他认可的需求付钱。只有老板的需求才是真正的需求。与老板沟通还可以缩短跟进周期。 4、通过方案去引导客户。有时客户自己也不清楚自己需要些什么，或者不清楚我们有什么可以帮到他。我们可以通过向关键人物介绍一些客户成功的案例，来引导客户的需求。当然这个引导也是在深入了解客户的需求前提下效果更好。平常去拜访客户时就要准备好一些高端产品的资料。
如何从现有客户挖掘潜在客户价值
《如何从现有客户挖掘潜在客户价值》 课程背景 随着市场竞争的加剧，大客户已经成为企业生存发展的生命源泉，随着竞争对手的日益增多、产品同质化程度的不断加大、售后服务质量的不断提高、大客户对于服务的期望值也在不断的提升。 课程收益 如何通过客户关系的维系、巩固、深化，达成牢不可破的战略合作型客户关系。 如果以客户为中心，通过及时主动的服务，帮助客户预预警问题、发现问题、解决问题，提高客户满意度。 如何通过深度发掘客户的潜在需求，寻求商机，以双赢为原则，在为大客户创造价值的同时，挖掘客户潜在价值为企业带来利润。 课程大纲 一、客户精细化管理 1、精细化营销对客户资源的影响 2、提升销售与营销回报的空间 3、提高精细化营销的效果 5、有效沟通对精细化营销的反馈率
6、在老客户数据中挖掘销售机会 二、大客户关系服务管理 1、大客户的服务技巧 A.保持服务频率 B.变化服务形式 C.避免过渡服务 2、大客户个性化服务技巧 A.什么是个性化服务 B.个性化服务的形式 3、大客户的有效走访 A.明确走访目的 B.制订走访计划 C.客户走访步骤 D.信息收集整理 4、有效管理大客户档案 A.客户档案的内容 B.客户档案的更新 C.客户信息的分析 三、如何维护客户关系提高客户满意度 1、大客户动态管理策略
A.变被动服务为主动关怀 B.变推荐产品为发掘需求 C.帮助客户才能创造价值 2、竞争对手的动态管理 A.竞争对手的信息收集 B.竞争对手的信息分析 C.竞争对手的信息反馈 3、被动服务变主动管理 A.响应服务－被动解决问题 B.主动服务－主动发现问题 4、客户的流失预警防范 A.客户流失征兆分享 B.建立客户预警机制 5、客户信息的动态管理 A.主动搜集 B.准确判断 C.及时反应 四、如何挖掘大客户的核心思想与潜在价值 1、了解大客户销售现状及形成的原因 2、帮助客户分析购买前后的绩效对比 3、学会帮助客户提升竞争力
挖掘老客户潜在价值：存量市场深耕答案
测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 为了满足价值取向型客户的需要，可采取的手段不包括：√ A把产品做精 B卖出高价 C打品牌战 D降低整体价格 正确答案： D 2. 营销五步曲中常用到的促销方式不包括：√ A积分制 B吊牌 C换购 D以旧换新 正确答案： B 3. 实现销售、导向最大化的前提是了解：√ A市场规律 B客户习惯 C交流方式 D产品性能 正确答案： B 4. 企业实现单客效益最大化的方法不包括：√ A降低价格 B折扣替代 C增值业务 D产品分级
正确答案： A 5. 将种类不同、效用互补的产品摆放在一起的方式，属于：√ A相关陈列 B类似陈列 C补充陈列 D区别陈列 正确答案： A 6. 关于企业产品销量低的原因，下列表述错误的是：√ A忽略客户需求 B宣传方式选择有误 C不重视产品外包装 D竞争大于内耗 正确答案： D 7. 关于企业实现客户价值最大化的方式，下列表述错误的是：√ A给客户最想要的 B持续关注客户 C取得客户的长久信任 D拓展与客户的业务合作 正确答案： D 8. 企业利润薄的原因不包括：√ A为客户考虑的太少 B报价太高 C公关手段俗套 D流程管理不善
正确答案： B 9. 企业为了使产品销量翻倍，常用到的方式不包括：√ A制造收费依据 B单一渠道接收订单 C利用从众心理 D发挥财务效应 正确答案： B 10. 关于使企业增值业务最大化的方式，下列说法错误的是：√ A分摊成本 B做擅长的业务 C选择难度大的业务 D对市场的认知度要高 正确答案： C 判断题 11. 消费者都喜欢买便宜的商品，降价就一定能换来购买。此种说法：√ 正确 错误 正确答案：错误 12. 与任何客户沟通都可以采用电话的交流方式。此种说法：√ 正确 错误 正确答案：错误 13. 客户不选择某个品牌，很可能是因为品牌的价格太便宜。此种说法：√ 正确 错误
五种营销策略服务好存量客户资料
五种营销策略服务好存量客户 存量客户是需要农商行每个网点进行深耕的一块自留地，农商行通过多年的经营和品牌建设，留下了一批对农商行的产品和服务具有一定黏性和习惯的客户，是非常不容易的。对由传统农信社改制过来的农商行而言，多年的经营和服务留存了大量的存量客户，但也由于客户基数过大，出现服务能力跟不上、产品结构不匹配等各种问题，最终导致存量客户流失。维护存量客户和激活睡眠客户是农商行服务工作的重中之重。对农商行而言，这几年深耕“三农”目标市场，在这个移动互联时代，认真服务维护的存量客户也非常不容易，激烈的市场竞争、更细分的产品结构都对存量客户的留存与否造成影响。农商行原本守着自己服务多年的客户，以乡镇、城郊结合区域为主市场的自留地应该不会有人来抢，但市场竞争的实际结果已经表明，“三农”市场已成为未来各家银行逐鹿的重点市场，也正成为互联网金融机构的战略发展投向。 激烈的竞争是市场逐步走向成熟的必然，也是成熟市场的重要风向标。农商行要做的就是夯实工作成果，争取实现客户资源节流。那么在这个主张移动服务的时代，如何才能留住客户的心呢？通过对网点留存客户的大量回访，统计发现，促使客户留存的最重要因素就是客户觉得该网点的服务让客户满意。农商行作为提供金融服务的重要场所，在金融产品同质化的今天，从某种意义上来讲，要区别于其他
商业银行就得搞好差异化服务。打造自己网点的软实力，让服务更贴近客户需求，是每个网点在经营存量客户的过程中最重要的工作。 存量客户的服务都包括哪些？除了到网点办理业务，农商行是否有其他的方式与存量客户保持链接、为其提供服务、建立客户黏性、培养客户忠诚？答案是有的，首先是不能再坐在网点高冷的柜台后等客户来，而要能够走出去为客户提供服务，这里当然包括存量客户。其实存量客户的营销相对于增量客户和流量客户都更加容易，成本也更低，因为存量客户的信息和资料相对于其他两类客户更容易获得。通过对客户信息资料的有效分析和处理，为存量客户提供服务就变得更加轻松。一般地，存量客户可用以下五种营销模式去维护。 一是沙龙营销。沙龙营销是根据目标客户群体的具体需求而开展的具有一定主题的小型聚会。沙龙营销的主要目标是培养客户黏性，营销新产品。沙龙营销的模式在近几年被广泛运用在网点营销活动中。沙龙活动的形式变化多端，效果也参差不齐。归纳起来一般有以下几类沙龙营销的模式：理财客户转介绍沙龙、高端客户私享沙龙、新产品推荐沙龙、老客户服务沙龙、流量客户开拓沙龙。 不同的沙龙形式针对的客户群体不同，推荐的产品不同，组织的形式不同。一场优质的沙龙能够给网点带来的不仅仅是当下产生的绩效，更重要的是团队的凝聚力和客户的认可度。要组织一场别开生面的沙龙，网点要确定参加活动的人群，并根据参与的人群明确沙龙的主题和活动形式。比如，某网点专门针对资产在百万左右的农产品企业老板展开了一场沙龙，活动的主题就是围绕企业的发展和这类企业
最新银行客户提升活动的方案
关于开展存量客户提升活动的方案 为提升客户的转介、房屋按揭客户资产的提升，挽留已流失客户，做大价值客户，夯实我行基础客户群体，经研究决定，在全行开展阶段性的客户转介新客户、提升存量客户等客户提升活动，具体如下。 一、转介新客户有礼活动(费用预算约5万元) (一)活动对象：全行持卡客户 (二)活动时间：2019年1月1日—2019年3月31日 (三)活动目标 新增达标客户500户，新增日均资产5000万元。 (四)活动内容 活动期间，老客户成功转介1名新客户，且新客户2月或3月AUM月日均≥10万元，老客户可获5积分，新客户可获10积分。 备注：新客户指2019年1月1日(含)后开户的持卡客户。 (五)积分兑现规则 1、老客户转介一户达标新客户可获一份5积分宣传品;新客户达标可获10积分宣传品，只奖励一次，不重复奖励。 2、积分可用于兑换“迎新礼”活动宣传品，宣传品由直属行按照下达目标数量一次性统一预拨到支行,活动结束后清算。 3、目标内的宣传品100%兑现，超额部分的宣传品由各支行自行解决。 4、对没有完成目标的支行，差额(没有完成)部分的宣传品费用，由各支行负责，直属行从各支行费用中扣回该部分宣传品费用，该部分宣传品由支行处理，用于日常客户维护。 (六)推动措施 1、发挥产品优势，提升客户资产。充分利用我行“高收益理财产品、“粤农存、大额存单等存款产品、贵宾权益服务”等，吸引新客户。 2、强化活动宣传、推动
(1)在营业厅内营造宣传氛围，做好网点阵地营销。 (2)通过向客户群发送活动短信、社交银行公众号制作活动宣传链接等，广泛宣传和营销。 (3)积极开展户外拓展营销，做好网点周边客户群体活动宣传工作。 (4)强化公私联动。梳理对公企业资源，我行代发企业客户，强化公私联动。 二、“提升价值客户有礼”活动(总费用预算11万) (一)活动对象 1、存量房屋按揭客户中的非价值客户(详见名单)。 2、2017、2018年流失客户中的非价值客户(详见名单)。 (二)活动时间：2019年1月1日—2019年3月30日 (三)活动内容 活动期间，存量房屋按揭客户(名单内)、已流失价值客户(名单内)提升为价值客户的，均可获10积分，积分可用于兑换“提升礼”宣传品。 (四)活动目标：新增价值客户1800户，新增滚动季日均资产1.8亿元。 1、提升存量房屋按揭客户中的非价值客户为价值客户500户。 2、提升已流失价值客户为价值客户1200户。 (五)积分兑现规则 1、积分可用于兑换“迎新礼”活动宣传品，宣传品由直属行按照下达目标数量一次性统一预拨到支行,活动结束后清算。 2、目标内的宣传品100%兑现，超额部分的宣传品由各支行自行解决。 3、对没有完成目标的支行，差额(没有完成)部分的宣传品费用，由各支行负责，直属行从各支行费用中扣回该部分宣传品费用，该部分宣传品由支行处理，用于日常客户维护。 (六)推动措施 1、提升存量房屋按揭客户措施
挖掘潜在客户的七种统计方法
研究潜在客户的七种分析法（多元统计技术） 一、聚众分析法（来自于犯罪学） 又称群分析，是根据“物以类聚”的道理，对样品或指标进行分类的一种多元统计分析方法，它们讨论的对象是大量的样品，要求能合理地按各自的特性来进行合理的分类，没有任何模式可供参考或依循，即是在没有先验知识的情况下进行的。常见于聚众扰乱社会公共秩序、聚众哄抢、聚众斗殴心理犯罪等 二、镜面分析法（来源于人力资源管理，影像分析法、标杆分析法） 背景：员工的心态与贡献决定企业经营的绩效和盛衰，企业的发展与业绩决定员工的稳定与开发。一方面，企业发展的鼎盛时期员工的流失率反而高于企业创立之初，企业发展稳定时期员工的离职率反而高于企业困境时期；另一方面，企业发展的攻坚阶段员工的贡献及创造激情反而高于企业发展的稳定时期，并且，同期员工的激励方式和效果，前者明显也优于后者。如图： 三、因子分析法 定义：根据相关性大小把变量分组，使得同组内的变量之间相关性较高，但不同组的变量不相关或相关性较低，每组变量代表一个基本结构一即公共因子。 四、主成分分析法 主成分分析（Principal Component Analysis，PCA），将多个变量通过线性变换以选出较少个数重要变量的一种多元统计分析方法。又称主分量分析。 五、联合分析法 联合分析法又称多属性组合模型，或状态优先分析，是一种多元的统计分析方法。联合分析始于消费者对产品或服务（刺激物）的总体偏好判断（渴望程度评分，购买意向，偏好排序等），从消费者对不同属性及其水平组成的产品的总体评价（权衡），可以得到联合分析所需要的信息。 六、回归分析法 回归分析预测法，是在分析市场现象自变量和因变量之间相关关系的基础上，建立变量之
如何通过大数据挖掘潜在价值信息
巨大到无法透过目前主流软件工具，在合理时间内达到撷取、管理、处理、并整理成为帮助企业经营决策更积极目的的资讯。” 在当下的互联网飞速发展的时代，任何一个技术都是为了达到某种目的而发展的，而大数据从根本上来说就是为了做决定存在的，大数据为企业的决策提供有力的依据。比如市场方针的制定，精准营销的目标群体、营销数据等等。大数据的存在不仅是为企业提供了数据支撑，而且为用户提供了更为便捷的信息和数据服务。 大数据体现的是数据的数量多，数据类型丰富。我们需要通过对数据的关系进行深度挖掘，才能最终将数据进行更好地利用。 2、谁是物联网？【认识物联网】 物联网是什么呢？通俗的概念来讲，物联网就是通过网络信息技术和工业自动化控制技术将硬件和网络进行有效的集合并通过传感器进行对应的信息控制，以此达到对物件的自动控制的混合网络。通过百度百科我们知道“物联网（T he Internet of things）就是物物相连的互联网”。 这有两层意思：第一，物联网的核心和基础仍然是互联网，是在互联网基础上的延伸和扩展的网络；第二，其用户端延伸和扩展到了任何物品与物品之间，进行信息交换和通信。物联网通过智能感知、识别技术与普适计算、泛在网络的融合应用。” 随着工业控制、信息识别和互联网网络的发展，物联网将是下一个信息浪潮。 3、大数据？= 物联网【大数据与物联网的联系】 大数据与物联网之间既有区别也有关联。以小编的个人愚见，物联网行业如果需要有较好的发展，那么需要大数据强力的支持，而针对物联网行业的大数据，则是不断来源于物联网超级终端的数据采集。所以，物联网对大数据的要求相比于大数据对物联网的依赖更为严重。 二、大数据来之哪里？大数据会去哪里？ 1、浅谈大数据的来源 大数据的来源这个问题其实很简单，大数据的来源无非就是我们通过各种数据采集器、数据库、开源的数据发布、GPS信息、网络痕迹（购物，搜索历史等）、传感器收集的、用户保存的、上传的等等结构化或者非结构化的数据。 2、浅谈大数据能够带给我们什么 大数据能给我们带来什么？很多公司现在都在炒大数据的概念，但是真正能做好的有几个呢？大数据重在积累、强在分析、利于运用。没有经过多年的有意的数据收集、没有经过严谨细心的数据
存量用户的维系及价值提升
存量用户的维系及价值提升 2013-04-10来源：中国信息产业网-人民邮电报作者：李红权 维系一名老用户的成本远远低于发展一名新用户——如今，越来越多的企业认识到这个规律，不再盲目、粗放地去开拓新市场，而是开始重视对老用户的维系和价值的提升。2013年，国内三大运营商均提出加强用户质量管控、存量经营的要求，基于用户全生命周期的价值体系开展存量用户的精确化营销和服务。在这一理念的驱动下，通信企业需要调动各个渠道环节，参与整个业务发展和存量用户的保有维系，需要采取一系列的具体措施加大对存量用户的维系力度并挖掘他们的价值。 提升用户的规模和效益，也就是要提升出账用户数和ARPU，因为“收入=出账用户数×ARPU”，“ARPU=用户的使用量×单价（ARPM）”，其中，用户使用量包括语音的MOU、3G流量、短信、普通增值业务（来显、彩铃、彩信、邮箱）。由于集约化经营下，单价是无法改变的，因此，要提高收入，只能提升“出账用户数”和“用户的使用量”这两个因素，而这正好给维系用户、提升用户价值指明了方向：第一，用户规模方面，在提高发展速度的同时要特别重视降低用户的流失率；第二，要通过深化话务量经营、流量经营来提升ARPU，具体来说，话务量经营可以加大对“短信包”、“语音包”、“天气预报”、“手机报”的促销力度；流量经营方面，以体验营销为中心，按照“终端引领、应用推广、套餐配合、服务规范”的原则来推进。 服务维系，降低用户离网率 “大进大出”是企业在发展用户时经常遇到的问题。虽然客观来说，用户离网是一种正常现象，毕竟作为消费者拥有选择的权力、改变的权力。但是，站在企业的立场，应该尽一切力量挽留每一位离网用户，尽可能地维系存量用户。
四步深入挖掘网站数据的潜在价值
过去站长或者大型网站的运营人员对网站数据分析可能非常头疼，其中一个原因是过去统计网站数据的工具没有现在这样强大智能，我们只能从大量的原始数据中分解筛选出有用的数据，但是现在的网站统计工具都非常优秀，按照统计常用的功能，将数据细分条理的呈现给站长和运营人员，但陈念认为就是因为这些智能的工具将我们的分析思路进行格式化了，固定在一种模式中，使我们无法拓展思维和思路，无法更深地挖掘网站的潜在价值。 常规的数据分析无非就是整理数据、数据模块化、归纳数据、总结结论等，但我想说一种更全面的方法，当然，更全面也就意味着要付出更多的时间和精力。这种方法就是整、散、集、合。看似简单的四个字，但真正想要用这个方法挖掘更深层次的数据，还需要严谨的分析思路。 <整> 与常规分析方法一样，第一步要做的依然是整理数据，散乱的数据永远无法告诉你任何有价值的线索。整理要分两方面来进行，既要对原始数据进行整理，也要将你需要分析的问题进行整理。 数据整理:数据整理是我们每个站长朋友们必须要掌握的基本技能，最基本的数据有IP/PV、来源、关键词等，深层次的比如页面入口，跳出率、回访率等，如果是做电子商务网站，还要根据网站内容数据对照流量统计数据进行转化率的统计。做好了这些基本的数据整体之后还要进行数据细分，因为只有细分的数据才有利于后面的深度挖掘，广阔的数据背后有无数种细分的方式，将数据细分后虽然得到的每个数据模块很小，但针对性更强了。 问题整理:如果进行某此数据分析前已经明确了问题，，那这样是再好不过的了，但如果只是希望某此数据分析去达成某种期望，例如希望访问量增加20%、希望销量增长5%，如果仅仅把这个作为分析目的是不能分析出任何有用方法的。必须要把这种期望值转化为明确的问题，例如我还可以通过哪些方式增加流量，这些方式到底能增加多少流量，网站网络销售的短板在哪里，究竟减少了多少转化量。确定三个左右的明确的问题之后就可以开始数据分析了。 <散> 这里的散指的是发散，无论问题还是数据都需要发散，对于问题的发散有点像头脑风暴，既要把问题细分，又要把问题发散。三个问题可以发散出十几个甚至几十个问题，这些问题可能很细微，也可能没有任何左右，但只要能在这些问题中筛选出3-5个细小有用的问题，那你的发散问题就不是徒劳的。数据发散更加可怕，可怕之处在于它像一个黑洞一样永远没有尽头。一套完整的数据就像一棵树，细分的数据就是它根部的细端末节，而通过这些末节数据，你甚至可以分析出每一块土壤的营养成分，但针对数据的挖掘要有一个限度，不能无止境的挖掘下去，这就是“集”。 <集> 对于挖掘数据，新手可能挖掘到第三层就已经没有任何思路在挖掘下去了，对于老手来说可能会到第七八层还不能停下来，不管你属于怎么样的，当发现自己的思路有些杂乱的时候就要停止，这时候运用“集”这个手段就会豁然开朗。简单的说“集”就是把你的细分问题和你发散出来的数据进行整合，找出彼此的关联，但不要急于下结论，因为这样的结论会局限你的思维，将所有有可能的数据都陈列在问题之下，只要有一点点关联的都可以，为最后一步“合”做好准备。
应用文-目标企业潜在价值的理论解析与测度方法
目标企业潜在价值的理论解析与测度方法 '随着股权分置改革的逐步深入，我国企业购并正在蓬勃 。但在 中，人们往往关注企业的现实价值，很少问津目标企业的潜在价值。实际上，真正决定企业购并得失的关键因素，并不是目标企业的现实价值，而是其潜在价值。因为在正常情况下，企业购并是一个等价公平交易，所以，如果投资者按照现实价值收购一个没有潜在价值的目标企业，那么他只能收回其购并投资而不可能获利。如果绝大数企业购并都是无利可获之等价交换，那么，世界企业购并就不可能风起云涌和浪潮迭起。人们之所以会热衷于企业购并，就是因为这种投资可以获得更高的回报。从某种意义上说，企业购并投资获利过程也就是挖掘与实现目标企业潜在价值的过程。企业购并投资要获得较高回报，就必须购买具有较大潜在价值的目标企业。目标企业潜在价值越大，购并投资回报就可能越高。测度目标企业潜在价值是企业购并投资决策的基础与前提。只有科学测算目标企业潜在价值，才有可能准确预测购并投资能否获利、以及能够获取多高的回报。因此，从理论上解析目标企业潜在价值的基本特性、形成原因、决定因素以及实现前提，创立测度目标企业潜在价值的技术与方法，不仅能够填补企业潜在价值理论研究空白，而且有助于提高我国企业购并决策水平。 一、企业潜在价值解析 所谓目标企业，又称靶子企业，是指成为其他企业购并对象的企业。所谓目标企业潜在价值，是指目标企业的价值增值潜力。 与现实价值相比，目标企业潜在价值具有两大基本特性，即不确定性和隐蔽性。所谓目标企业潜在价值的不确定性，是指目标企业潜在价值只是一种可能性价值。我们知道，企业现实价值是一种确定性价值。因为这种价值是根据企业现实盈利能力或预期收益评估出来的，并且表现为确定的市价总额或资产评估值。而目标企业潜在价值则是一种既有可能挖掘也有可能无法实现的价值。企业潜在价值能否实现，关键取决于是否具备必要条件。挖掘或实现企业潜在价值的必要条件，主要包括足够的资金投入、 效率的改善、先进技术的 以及核心竞争力的形成等。如果上述条件具备，企业潜在价值就有可能实现；否则，企业潜在价值则有可能永远处于隐性状态。 所谓目标企业潜在价值的隐蔽性，是指目标企业潜在价值不易发现与测度。企业潜在价值不易发现与测度的主要原因在于，企业潜在价值是企业潜在预期收益的折现值，而企业潜在预期收益则是一种隐性收益。由于这种收益，既不是企业现有盈利能力的直接拓展，也不是企业现有市场表现的简单延伸，而是一种需要通过与其自身最优经营状态或与其它企业经营效率的比较才能发现与测算的收益，从而无法根据企业现有盈利能力和市场表现直接估算出来。由于企业潜在价值具有特殊性质，所以其发现与评估需要运用特殊技术和方法。 测算目标企业潜在价值是判别企业购并 合理性的必要前提。一项企业购并是否具有经济合理性，关键取决于这种购并投资能否实现机会成本最小化或投资回报最大化。如果购并投资的回报小于其他投资，那么，投资者就应该选择其它投资而放弃企业购并；倘若购并某一企业的收益小于收购其它企业，那么，主并企业则应当收购其它企业而放弃对该企业的购并。作为商业投资，收购目标企业必须获得回报。但是，企业购并投资能否获得回报以及能够获得多少回报，在很大程度上取决于目标企业潜在价值的大小。这是因为，企业购并投资是通过购买与整合目标企业来完成的。购买与整合目标企业获取投资回报的过程实际上是挖掘与实现目标企业潜在价值的过程。因
《睡眠银行客户激活之存量客户价值提升策略》
睡眠客户激活之存量客户价值提升策略 1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！ （备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整） 知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司 蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！ 蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。 蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！目前开班的城市：北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波，行万里路，破万卷书！ 蓝草咨询的增值服务：可以提供开具培训费的增值税专用发票。让用户合理利用国家鼓励培训各种优惠的政策。报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。报名学习蓝草咨询培训的学员可以自愿参加蓝草企业“蓝草朋友圈”，分享来自全国各地、多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书和国际培训证书（学员仅仅承担成本费用）。成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。 一．市场营销岗位及营销新知识系列课程
如何持续经营老客户,充分发掘老客户的价值
如何持续经营老客户，充分发掘老客户的价值？ 销售人员需要注意：忠诚的大客户是企业宝贵的财富！ 企业营销的目的就是为了使顾客获得满足，培养和造就顾客对企业的忠诚度，造就稳定的顾客群。但是，让顾客满意是一项复杂的系统工程。由于顾客的需求和偏好是不断变化的，这就要求我们必须不断创新，使顾客获得超值享受。 如何发掘老客户的价值，客户服务是关键。下面提供几种老客户维系的方法和技巧：1、情感维系、贴身服务 企业要与老客户之间建立起牢固的联系，这种联系除了业务方面还有情感因素。 需要建立： （1）建立客户资料库 如大客户的品性、购物习惯、个性爱好、作风、重要日期记录等。 （2）制定对老客户进行关系维持的具体措施 定期与老客户交流、成立专门的老客户俱乐部，为成为会员的客户提供各种特制服务，通过客户俱乐部的系列活动，加强老客户和企业的联系，培养老客户对企业的忠诚；如新产品推广、优先销售和优惠价格等。 （3）通过情报反馈系统，随时了解客户需求 虽然是老客户，信息反馈不及时，也容易贻误战机。应该建立客户反馈系统，随时了解客户的需求，并根据客户的需求对产品或服务做出相应的调整。 （4）定制化销售 根据客户不同的情况，和每个客户一起设计销售方案，按他们的特殊要求提供相应的产品。定制化的销售有利于建立企业和客户间的长期关系。 因为每个客户都有不同的情况，如区域不同、经营策略有差别、销售条件不同等，根据具体情况设计产品和服务不仅更具针对性，还使客户感受到他是被高度重视的。
2、提高老客户的转移成本 在与企业的交往中，老客户通常会发现：如果想要更换品牌或供应商，会有“转移成本”——转换其他的品牌作为供应商，要付出很多代价。 这种现象在IT行业中更为明显，因为设备存在升级、维护、更新、软件与网络配套等技术含量较高的服务。所以，客户要想改换品牌的时候，通常都十分慎重。 因此，我们要构建客户转移壁垒，使老客户在更换品牌和供应商时感到转移成本太高，即使获得一些利益，也会因为转换品牌或供应商而流失。 以下几个方法，供各位借鉴： （1）利用契约关系锁定客户 很多公司使用契约，客户与公司之间的结构性联系使客户很难改变供应商。客户之所以被锁定，是因为如果打破这种状态，成本将得不到补偿。 （2）频数营销 紧紧拉住客户，鼓励客户的重复购买行为。 例如：只要这个客户不断重复购买或只和联想来往，客户就可以得到奖赏，包括优惠、额外产品和服务。 （3）捆绑式销售 客户如果购买全线产品，可以享受整体费用优惠。 3、利用好售后服务的机会 通常，我们认为销售结束后就万事大吉，其实合同的签立才是双方合作的真正开始。我个人遇到很多销售人员，一个单子签成后，马上去忙下一单。这样，虽然你看到他一年到头在不停的忙碌，但是往往效果一般，而且不会是业绩最棒的销售员。为什么，究其原因，很多销售人员忘记挖掘老客户的价值，单子一签，就什么都不管了，甚至电话都懒的接。 因此，这里特别强调，抓住并充分利用售后服务的机会——人还没走，茶怎么能凉？ 这样，一方面可以增强客户的信任，另一方面可以更多的了解客户信息，很多优秀的销售员就是在这个环节发现许多新的生意机会，在同一个客户上，产生更多新的订单。
核心人才的激励与保留
核心人才的激励与保留 实现核心人才激励，首先需要明确谁是核心人才？美国康奈尔大学的Snell教授按照人力资源价值性和稀缺性标准,将组织的人力资源分成4种类型:“核心人才、通用型人才、辅助性人才和独特人才”。人才同时具有贡献大，市场稀缺这两个特征时才能称为核心人才，只具有贡献的人才称为通用人才。企业应该先清楚核心人才的定义才能在寻找及培养核心人才上以较小投入得到较大收益，国内企业可以借鉴外企的上述界定方式。同时根据人才分类的不同，企业的人力资源管理策略也应该因此而变化，对核心人才的管理方法与通用人才不同，也和普通的辅助性人才不同。核心人才应该关注长期发展，一定要留住。 市场竞争就是人才竞争。人才是知识经济时代创造财富的宝贵人力资源，更是决定性的资本。知识经济时代的财富创造更多地体现在核心人才身上，是头脑产业的开发。 核心人才的流失，对于企业的损失是不可估量的，不仅仅是人力资源的流失，同时可能增强竞争对手的实力，甚至可能造成企业核心机密的外泄。为帅者善用兵，为官者善用人，作为单位领导，身居将帅之外，应该怎样做去挖掘潜在人才、留住核心人才从而提高公司的凝聚力和向心力呢？华恒智信资深咨询赵磊老师认为，企业对于核心人才的激励主要有以下三种方式： 第一、股权激励。核心人才带来的绩效通常是长期的，企业对其激励的本质是要留住核心人才，因此，对于核心人才的激励应该以长期薪酬激励为主，可以采用股权、期权、分红权等长期的激励。而目前国内很多企业对核心人才的激励多以短期激励为主，这是需要借鉴与学习外企长期激励的地方。阿里巴巴刚刚起步时，马云根本没有足够的财务实力为创业精英支付高额工资，但他们却宁可放弃在跨国公司的高官厚禄来领马云几百元的薪水，心甘情愿地挤在一间房子里跟随马云挑灯夜战。那么，马云激发团队工作热情的秘密武器是什么呢?2007年11月，阿里巴巴在香港证交所挂牌上市，成为国内市值最大的互联网公司。至此，马云激励人才的秘笈正式揭晓——股权文化。正是借助于股权这根纽带，阿里巴巴构建起了员工当家作主的所有权文化，让员工可以为自己的“致富”梦想而不知疲倦地奔跑。 第二、给予更多权利。物质激励与短期激励的结合，过多的金钱激励不利于核心员工对企业的忠诚，企业吸引核心人才的地方并非简单的优厚薪酬，核心人才往往要的是一块能充分发挥想象力、创造力，能满足其荣誉感和成就感的空间。因此企业更多是要为核心人才提供一个好的发展平台，即有赋予其更多权限，才能够实现有效地增加核心人才对企业的忠诚。手铐是铐不住人心的，只有给核心人才足够的舞台，让他们真正有“当家作主”的感觉，让核心人才感到企业对他的重视和温暖，感到有前途的发展空间，感到有值得信赖的工作环境，以及工作不努力的严重后果和压力，才会心甘情愿地留在企业，为企业卖命。清朝很有才能的李鸿章，没有赋予更多权利，因此并没有发挥出自身才能，国内企业应该学习外资企业的分授权，以此赋予核心人才更多权限； 第三、价值评价。这里主要指的是对核心人才进行合理分工，使核心人才完成能够体现价值的工作，做具有产生价值的事情，采用价值分工方式进行管理；核心人才分配价值的依据是他所创造的价值，这就涉及到如何对员工创造的价值或价值创造的要素进行评价。对于企业来说，只有解决好价值创造、价值评价、价值分配这一条价值链的连接和平衡，才能促使核心人才有持续的动力去创造价值，换言之，才能构筑人才的动力机制。 调查显示，物质资本的回报率在20%左右，而人力资本的回报率可达30%至40%。因此要对核心人才进行合理的评价。赵老师凭借多年经验认为对核心人才的评估应引入价值评估系统，而不应该简单以业绩为导向，经过华恒智信团队的总结与分析，外资企业主要从工作业绩增量、工作决策质量、整体效率提高这三个角度进行评估，国内的企业可以借鉴从这三个角度入手对核心人才进行合理、科学的评估。 华恒智信认为，新老客户对企业的贡献存在20/80原则，同样企业的人才作用与价值也存在20/80的原则，也就是关键岗位的核心人才对企业的作用和价值最大。因此在分享利润和发展，在机会给予和支持方面就应该享受更多，以实现核心人才体现核心价值和作用。俗话说：良禽择木而栖，贤臣择主而事。只有系统性的构建核心人才的激励手段，才能最大限度的实现留住核心人才并持续产生价值的目标。
挖掘老客户潜在价值：存量市场深耕 满分答案
1. 为了满足价值取向型客户的需要，可采取的手段不包括：√ A把产品做精 B卖出高价 C打品牌战 D降低整体价格 正确答案： D 2. 营销五步曲中常用到的促销方式不包括：√ A积分制 B吊牌 C换购 D以旧换新 正确答案： B 3. 实现销售、导向最大化的前提是了解：√ A市场规律 B客户习惯 C交流方式 D产品性能 正确答案： B 4. 对市场消费群体进行细分，确定潜在客户和主要客户的定位方式，属于：√ A客户定位 B产品定位 C服务定位 D市场定位 正确答案： A
5. 企业实现单客效益最大化的方法不包括：√ A降低价格 B折扣替代 C增值业务 D产品分级 正确答案： A 6. 将种类不同、效用互补的产品摆放在一起的方式，属于：√ A相关陈列 B类似陈列 C补充陈列 D区别陈列 正确答案： A 7. 关于企业产品销量低的原因，下列表述错误的是：√ A忽略客户需求 B宣传方式选择有误 C不重视产品外包装 D竞争大于内耗 正确答案： D 8. 关于企业实现客户价值最大化的方式，下列表述错误的是：√ A给客户最想要的 B持续关注客户 C取得客户的长久信任 D拓展与客户的业务合作 正确答案： D
9. 企业利润薄的原因不包括：√ A为客户考虑的太少 B报价太高 C公关手段俗套 D流程管理不善 正确答案： B 10. 企业为了使产品销量翻倍，常用到的方式不包括：√ A制造收费依据 B单一渠道接收订单 C利用从众心理 D发挥财务效应 正确答案： B 11. 关于使企业增值业务最大化的方式，下列说法错误的是：√ A分摊成本 B做擅长的业务 C选择难度大的业务 D对市场的认知度要高 正确答案： C 判断题 12. 消费者都喜欢买便宜的商品，降价就一定能换来购买。此种说法：√ 正确 错误 正确答案：错误 13. 与任何客户沟通都可以采用电话的交流方式。此种说法：√ 正确
挖掘文化价值
挖掘文化价值 时间：2016-07-22 10:41:37 | 作者：沈灿 近年来，越来越多的中国青年进入一个循环圈，读书为考大学，考大学为找工作，找工作为赚钱，结婚，生孩子……为了更好地完成这循环圈，读书便变得功利起来。 这就是为什么当今中国产生不了文化伟人的原因。当学习只是纯粹出于功利性的目的，没有纯粹为精神创作做研究是很难有文化伟人的，而纯粹为精神创作便是要挖掘文化的价值。 挖掘文化的价值，是对文化的深入理解。对一种文化深入理解，才能真正明白文化的真正含义。若只是功利性地去阅读某篇文章，学习某样知识，是不可能真正深入理解某种文化，不可能明白它的真正含义，更不可能挖掘出它的价值。正如余秋雨的《道士塔》，王道士为蝇头小利便随意地变卖宝物，因不喜欢壁画而随意将其粉刷……可见没有对文化的深入理解，没有明白这种文化的真正含义，不单止挖掘不出文化的价值，甚至会破坏了一处文化遗迹。余秋雨的一句“我好恨”怎能抒发完心中的悲伤愤恨。王道士的所作所为也许就是不重视文化价值教育，政府管理不力的悲哀。这事一个时代所造成的。而如今，我们更担心的是现代应试教育制度下学生功利性学习，无疑会导致对中国文化理解不深入，难以出文化伟人，难以挖掘中国文化价值。所以，要挖掘文化的价值，还需摒弃文化功利价值体系，专心对某种文化深入理解。 挖掘文化的价值，是纯粹精神创作的必要步骤。若要研究一种文化，必须要深入挖掘其本质，这是纯粹精神创作所必需的步骤。当你真正走入某种文化，真正体会挖掘到他的价值，才有可能对其进行纯粹的精神创作。正如莫言，中国第一位诺奖得主，他从小就沉浸于东北高密乡的文化氛围内，深入挖掘了高密乡的文化价值，并对此进行了创作，终因《蛙》而闻名世界。由此可见，要纯粹地进行精神创作，就必须要深入挖掘文化价值，不能带有任何功利心，只是纯粹地去研究创作，这样才能真正成为文化伟人。挖掘文化的价值，是纯粹精神创作的必要。 挖掘文化的价值，需要有文化研究精神。当今中国出不了文化大家也许就是因为人们没有对文化研究的精神。学生功利地考试，成人用功利标准去追求精神生活。这诚然是不能挖掘出文化的价值的，就更不可能出现纯粹的精神创作了。比起现在，上世纪初的一拨人才很具有文化研究精神，如梁淑俱，林语堂，钱穆等，他们有深厚的国文功底，又有认真专注研究文化的精神，所以他们对中国文化的价值研究挖掘才能进入很深的程度。文化研究精神是挖掘文化价值的必需品。若没有刻苦专注的文化探索精神，何来动力挖掘文化价值，何来动力进行纯粹的精神创作？所以说挖掘文化价值需要文化研究精神。 若想从根本打破当今青年对人生圆圈式的观念，改变他们功利衡量的标准，就需要文化研究精神，去挖掘文化价值，去纯粹进行精神创作。
企业战略逆向物流潜在价值及挖掘策略
企业战略逆向物流潜在价 值及挖掘策略 The Standardization Office was revised on the afternoon of December 13, 2020
★★★文档资源★★★ 内容摘要:在逆向物流的运作过程中,企业可从废旧品的回收流程、回收库存及再售渠道等方面,采取易分解回收的产品设计及可跟踪的信息系统等策略,来充分挖掘废旧品中残留的潜在价值,降低逆向物流的运作成本,增加企业的经济收益。 关键词:逆向物流潜在价值成本 逆向物流是相对于传统的正向物流而言,它包括正向物流中的库存和运输,但它更强调从消费者手中回收用过的、过时的、损坏的或者不满意的产品和包装的流程,而不是将产品送到消费者手中,因此,逆向物流也是正向物流的补充与扩展。逆向物流曾经一直被看作是一项必须支付的成本、一种必须履行的义务或“绿色”的使命等,但是现在很多企业已经把它看作是一项能提高企业竞争力的决策活动。 在美国、德国、澳大利亚等物流业发达的国家,更多的工商制造业意识到应将逆向物流纳入企业发展的战略规划中,使之成为压缩成本、提高利润的着眼点。同时也有很多大型第三方物流企业关注到逆向物流所带来的商业价值空间。 逆向物流潜在价值分析 随着用过产品数量的激增,新环境法规的产生和追求最大利用率及高效率的动因,迫使企业去认真对待逆向物流——这个相对较新的新型供应链领域。通过对这个领域的机会和潜在价值的分析,企业可以占据领先竞争对手的地位。 从再售渠道中增加收入 对于一些滞销商品,或是性能状况较好的回收商品,经过适当的加工、包装、处理后,可再次出售。有时再售的价格会高于原销售的价格,例如每台售价美元的Uniden无绳电话被退还给制造商后,制造商把这批电话卖给一家回收公司,而该公司把这些电话经过翻新改造后,以高达48美元的零售价格在墨西哥市场上重新出售。 增强消费者对企业的忠心程度 合理利用逆向物流中的废旧产品可为企业树立良好的形象,加强消费者对企业的忠诚度。一些研究表明:Nike公司利用回收旧跑鞋获得的收益来修建公众篮球场和田径场,作为它支持公益事业的行动;同样,KennethCole公司从消费者手中收集旧鞋子,捐给需要的人。虽然这两家公司的回收行动在运作上付出了一些成本,但是他们的行为提高了自身品牌的价值,赢得了消费者的忠诚度。 有效地流程管理可降低成本 许多产品或零部件可被回收再利用,但必须付出些成本,即回收的产品或零部件必须经过翻新或处理才能和新产品一起出售。有效的流程管理可削减逆向物流的运作成本费用,提高管理的效率。例如,目前美国85%的企业设置了回收品注册码,消费者如果退货的话,通过注册的方式不仅可以快速地拿到退款,而且还能帮助企业了解有多少客户可能退货,以便准备足够的仓储空间。 回收库存的有效管理可提高资产的运转率 按照库存管理的思想,回收品不同于新产品,回收品可带来增加值,因此应采取有效地回收管理策略来加速回收品的周转和利用。例如一家生产日用消费品的厂商,通过设置有效地“门坎”(即有利用价值的回收品才能回收入库)和采取高效的回收流程将回收品的库存周转率从10天缩短为3天。处理过程延迟也意味着增加库存成本,折损回收品的价值。 挖掘潜在价值的策略