挖掘老客户潜在价值：存量市场深耕答案
价值客户挖潜与开发试题与答案
价值客户挖潜与开发
课后测试：正确答案见底部
一、多选题
1、激活休眠客户的营销流程包括（）
A列名单B发短信C电话邀约与面谈D参与活动与沙龙 E 更新客户档案
2、对客户的质进行提升的方法有（）
A日常情感关怀B产品售后跟踪C举办客户活动D定期财富诊断
3、提升量的方法有（）
A重复营销B交叉营销C向上营销D诊断式产品组合营销 E 圈子营销
4、零售业务批发做的方法有（）
A走进乡村B走进企业C走进商场D走进楼盘
5、短信的类别有（）
A问候型B通知型C叙事型D营销型
6、在设计短信模板的时候，需要注意（）
A信息的重点B提醒与建议C回复机制D自我宣传
7、银行在举行营销活动的时候，需要注意（）
A活动定位明细化B客户邀约精准化C活动流程标准化 D
产品营销专业化E活动评价制度化F活动系列品牌化
二、判断题。
客户潜在资源挖掘
如何挖掘客户潜在资源第一，是我们要对客户足够的了解。
我们要对客户有足够的了解，才能够轻车熟路地从他身上挖掘到我们需要的东西，而不是一头雾水。
按台州银行的习惯，我们会在第一次跟客户开展业务的时候就应该有目的有准备的去了解这个客户的存款水平、主要社会关系。
一般来说，客户的日均情况我们可以从银行流水上一目了然，而客户所处的行业、行业地位以及结算方式，则能够让我们对其自有银行流水的潜力也一目了然。
比如：绝大多数项目经理类客户，就不可能给我们带来足够的日均回报，虽然他们的个人流水量看起来很大，但行业模式决定了，他们的存款不可能留存。
而超市食品供应商等，你甚至不用看他的银行流水你都可以确定他能够给你带来足够的存款日均回报。
至于市场类客户或者说服装类客户，他们的银行流水就具备非常明显的季节性。
他们会在每年的5月9到10月，是资金使用的高峰期，而在11月之后到明年年初是他的主要资金会放在银行账户里睡大觉。
对这类客户我们就能够针对他们的特征对他们进行资金服务，在旺季放贷款给他们，在淡季要求存款。
而且淡季的存款水平往往体现了客户的真实自有资金情况。
至于客户的社会关系，主要是他在该市场或者说行业内的地位。
我们往往会挑选在群体中比较有说话权的客户为入手点，只要他看中你了，其他人也会跟着他做。
然后就是客户的经营履历，客户一般都很愿意谈自己的奋斗史或者说发家史，在客户起家或者遇到重大事项的时候，往往能够涉及到他主要的社会资源。
而且，关键的是当你足够了解一个客户本身之后，你会发现你已经跟这个客户在业务联系之外初步建立起了一定的关系。
他会觉得你是个朋友。
那些调查会让他觉得跟谈心谈过一样。
当然这里方式方法很重要，我们讲究成熟的信贷员调查的时候给客户的感觉就像喝酒吹牛一样。
第二，给客户制定一定的存款要求，量化考核客户。
我们总是在忙完一笔贷款之后，就有种一切终于结束了的感觉，但其实真正的工作才刚刚开始。
不做客户维护，就像种了一年的庄稼，秋天却不去收割一样。
如何深度挖掘老客户潜力
我们手头上都负责跟进不少客户，这些客户都是我们的矿场。
能不能挖得出金矿，关键还是看我们的技巧。
以下是个人的一些心得：1、学会取舍客户。
并不是所有的矿场都能挖得出矿。
在一片没有矿物质的地方，你再怎么辛苦也是白费功夫的。
所以我们就要炼造自己的火眼金睛，识别出哪些是我们的价值客户，把有限的精力投放在有价值的客户身上，以产生最大效益。
2、对客户要深入了解。
只有深入了解客户，才能挖掘出有价值的东西。
例如我们做仓储WMS系统，就需要从以下内容去了解：经营模式（厂家还是分销商？做流通还是做终端？），企业规模（人数、销售额？），行业品牌（什么行业？什么产品？什么品牌？），业务量（有多少单品？一天有多少车次？每天单据量有多少？配送的范围多大？）、主要的业务流程是怎么样的？等等。
以上这些都是属于企业背景的问题。
还需要去了解客户的难点问题：例如目前有哪些方面存在问题？觉得哪块问题最大？经营上有没有哪些问题需要软件来帮忙的？等等。
了解客户最好是去到客户现场，与客户面对面的沟通。
这样效果最好。
而且有很多技巧是可以利用的：例如如果有机会接触到客户的系统，可以大概估算客户的销售额。
可以通过企业的办公地点、环境、通讯录等信息侧面了解企业。
3、与关键人物沟通。
上门到客户处挖掘，最关键的还是要与企业的老板（或者有决定权的关键人物）沟通。
企业中不同位置的人需求都不一样，但老板一般只会为他认可的需求付钱。
只有老板的需求才是真正的需求。
与老板沟通还可以缩短跟进周期。
4、通过方案去引导客户。
有时客户自己也不清楚自己需要些什么，或者不清楚我们有什么可以帮到他。
我们可以通过向关键人物介绍一些客户成功的案例，来引导客户的需求。
当然这个引导也是在深入了解客户的需求前提下效果更好。
平常去拜访客户时就要准备好一些高端产品的资料。
挖掘潜在客户需求的问题探究话术
挖掘潜在客户需求的问题探究话术在现代社会，商业竞争日益激烈，挖掘潜在客户需求成为了每个销售人员必须掌握的技能。
了解客户需求，精准推销产品，将是企业取胜的关键。
然而，许多销售人员常常面临一个问题，就是如何在与客户沟通时有效地引导对方表达自己的需求。
本文将探究几种有效的问题探究话术，帮助销售人员更好地挖掘潜在客户需求。
首先，你可以用开放性问题来引导客户表达自己的需求。
开放性问题意味着答案不仅仅是“是”或者“不是”，而是需要客户进行更多的解释和阐述。
例如，你可以问：“您对我们的产品有什么期望？”这样的问题可以激发客户思考并充分表达他们的需求。
同样地，你也可以问：“您想要解决哪些具体问题？”这个问题可以帮助销售人员更好地了解客户的现状和痛点，从而提供更有针对性的解决方案。
其次，转换问题的角度也是非常重要的。
有时客户可能并不清楚自己的需求，或者难以表达。
在这种情况下，销售人员可以通过转换问题的角度来挖掘潜在需求。
例如，你可以问：“您在寻找什么样的解决方案？”这个问题将引导客户从解决问题的角度来思考，帮助他们更好地识别出自己的需求。
另外一个例子是，你可以问：“您的困扰是什么？”这个问题更聚焦于客户的问题和痛点，帮助销售人员捕捉到潜在的商机。
除此之外，了解客户的行业和市场动态也是挖掘潜在客户需求的有效方式。
在与客户交流时，你可以问：“您所在的行业目前面临哪些挑战？”或者：“对于您的产品，市场上有哪些趋势和需求？”这些问题可以让销售人员深入了解客户所在行业的变化以及市场的趋势，从而更好地了解他们的需求并提供相应的解决方案。
最后，通过倾听和观察客户的反馈也可以帮助挖掘潜在客户需求。
在与客户的交流中，仔细聆听他们的意见和建议，并从中捕捉到关键信息。
观察客户的行为和表情，察觉他们对某个问题或者产品的兴趣或者犹豫。
通过灵敏的观察和分析，你可以更好地理解客户的潜在需求并及时作出相应的调整和回应。
综上所述，挖掘潜在客户需求的问题探究话术是一个关键的销售技巧。
外贸老客户深挖的行动计划方案
外贸老客户深挖的行动计划方案深度挖掘老客户行动计划目标：重新激活和培养老客户，提升销售业绩和客户忠诚度。
第一步：客户细分和分析根据购买历史、互动频率和其他相关因素对老客户进行细分。
分析每个细分市场的价值潜力，确定优先挖掘对象。
第二步：沟通和互动建立个性化的沟通策略，定期与老客户联系。
通过电子邮件、短信和社交媒体提供有价值的内容，例如行业趋势更新和独家优惠。
鼓励老客户参与活动、问卷调查和忠诚度计划。
第三步：定制化推荐和优惠利用客户历史数据，提供量身定制的推荐和优惠。
了解客户的偏好和需求，提出符合他们特定要求的解决方案。
注重提供附加价值，例如免费咨询、延长保修或奖励积分。
第四步：交错销售和追加销售探索老客户的潜在追加销售机会。
识别互补产品或服务，并提供有吸引力的优惠来鼓励购买。
通过定制的捆绑销售和套餐交易提高平均订单价值。
第五步：客户成功和支持提供卓越的客户支持，解决问题并及时满足需求。
定期跟进客户，确保他们对产品或服务感到满意。
培养与客户的长期关系，建立信任和忠诚度。
第六步：客户关系管理（CRM）利用CRM系统跟踪客户互动、偏好和购买历史。
使用客户数据来个性化沟通、自动化任务和识别增长机会。
通过整合CRM与其他业务系统，实现客户信息的可视化和分析。
第七步：员工培训和赋权为销售和客户服务团队提供深度挖掘老客户的培训。
授权员工灵活地解决客户需求，提高响应能力。
营造一种以客户为中心的文化，重视建立牢固的客户关系。
第八步：绩效监控和优化定期监控深度挖掘活动的绩效，评估客户参与度、销售转化率和其他关键指标。
根据结果调整策略，优化活动并提高效果。
寻求持续改进的机会，以最大化老客户的价值。
通过实施此行动计划，企业可以有效地深度挖掘老客户，重新激活有价值的业务关系，推动销售增长并建立持久的客户忠诚度。
如何挖掘潜在客户完整版
如何挖掘潜在客户集团标准化办公室：[VV986T-J682P28-JP266L8-68PNN]由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。
1、准确判断客户购买欲望判断客户购买欲望的大小，有五个检查要点。
对产品的关心程度：如购买房屋的大小、隔间方式、公共设施、朝向等的关心程度。
对购入的关心程度：如对房屋的购买合同是否仔细研读或要求将合同条文增减；要求房屋内部隔间修改……等。
是否能符合各项需求：如小孩上学、大人上班是否方便；附近是否有超级市场；是否符合安静的期望；左邻右舍是否有喧闹的营业场所等。
对产品是否信赖：对房屋使用的材料品牌是否满意、施工是否仔细、地基是否稳固等。
对销售企业是否有良好的印象：客户对销售人员自己印象的好坏左右着潜在客户的购买欲望。
2、准确判断客户购买能力判断潜在客户的购买能力，有二个检查要点。
信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断是否有购买能力。
支付计划：可从客户期望一次付现，还是要求分期付款，又分支付首期金额的多寡等，都能判断客户的购买能力。
经由客户购买欲望及购买能力的二个因素判断后，能够决定客户的购买时间，并作出下一步计划。
二、如何寻找潜在客户推荐给大家十种找到潜在客户的策略，一旦您按照计划一步一步做下去，您将离成功越来越近。
1、发掘潜在客户的方法发掘潜在客户有以下两种通用的方法，一是资料分析法，二是一般性方法。
资料分析法：“资料分析法”是指通过分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等），从而寻找潜在客户的方法。
统计资料：国家相关部门的统计调查报告、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等；名录类资料：客户名录（现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等；报章类资料：报纸（广告、产业或金融方面的消息、零售消息、迁址消息、晋升或委派消息、订婚或结婚消息、建厂消息、诞生或死亡的消息、事故、犯罪记录、相关个人消息等），专业性报纸和杂志（行业动向、同行活动情形等）。
如何从现有客户挖掘潜在客户价值
如何从现有客户挖掘潜在客户价值《如何从现有客户挖掘潜在客户价值》课程背景随着市场竞争的加剧，大客户已经成为企业生存发展的生命源泉，随着竞争对手的日益增多、产品同质化程度的不断加大、售后服务质量的不断提高、大客户对于服务的期望值也在不断的提升。
课程收益如何通过客户关系的维系、巩固、深化，达成牢不可破的战略合作型客户关系。
如果以客户为中心，通过及时主动的服务，帮助客户预预警问题、发现问题、解决问题，提高客户满意度。
如何通过深度发掘客户的潜在需求，寻求商机，以双赢为原则，在为大客户创造价值的同时，挖掘客户潜在价值为企业带来利润。
课程大纲一、客户精细化管理1、精细化营销对客户资源的影响2、提升销售与营销回报的空间3、提高精细化营销的效果5、有效沟通对精细化营销的反馈率6、在老客户数据中挖掘销售机会二、大客户关系服务管理1、大客户的服务技巧A.保持服务频率B.变化服务形式C.避免过渡服务2、大客户个性化服务技巧A.什么是个性化服务B.个性化服务的形式3、大客户的有效走访A.明确走访目的B.制订走访计划C.客户走访步骤D.信息收集整理4、有效管理大客户档案A.客户档案的内容B.客户档案的更新C.客户信息的分析三、如何维护客户关系提高客户满意度1、大客户动态管理策略A.变被动服务为主动关怀B.变推荐产品为发掘需求C.帮助客户才能创造价值2、竞争对手的动态管理A.竞争对手的信息收集B.竞争对手的信息分析C.竞争对手的信息反馈3、被动服务变主动管理A.响应服务－被动解决问题B.主动服务－主动发现问题4、客户的流失预警防范A.客户流失征兆分享B.建立客户预警机制5、客户信息的动态管理A.主动搜集B.准确判断C.及时反应四、如何挖掘大客户的核心思想与潜在价值1、了解大客户销售现状及形成的原因2、帮助客户分析购买前后的绩效对比3、学会帮助客户提升竞争力4、善用沟通技巧了解客户潜在需求5、本着圆满的方向来处理问题6、分析客户的感受，提升自我的服务技巧7、要充分的重视客户提出的任何问题及建议8、说得好不如做得好，提升自己执行力9、争辩是最愚蠢的行为。
(完整版)如何挖掘客户潜在需求
零售客户购买卷烟商品是因为有需求，就行业客户经理而言，如何把握客户需求，使需求明确化，是最重要的，也是最困难的一项工作，因为客户本身有时往往也不知道自己需要什么，经验告诉我们客户需求可归纳为两种，一种是“显在需求”一种是“潜在需求”，客户经理只有准确把握客户需求，进而有针对性地进行营销活动，满足市场需求，是烟草公司实现客户满意的前提和基础。
一、显在需求。
就是当你清楚需要什么时，你就会主动地采取一些动作来满足自己需要，假如你要租一套房子，你会打开报纸，看看房屋出租广告，如果有出租的房子适合你，你就会打电话联系，然后实地去了解是否满意，最后才做出决定，就卷烟零售户而言，每个订货周期需要的卷烟品种、数量，心里头也都大概有个数，对一些常销烟实际需要多少要多少，对一些紧俏卷烟策略供应多少要多少，这就是卷烟零售客户对卷烟商品的“显在需求”，也是客户对自己需要的卷烟商品，在心中已明确地了解自己的需求欲望，客户经理在日常营销活动中跟进的服务就是策略告知服务和订货提醒服务，杜绝客户忘订和漏订。
二、潜在需求。
在日常工作中经常遇到有些客户对自己的需要不能够明确地肯定和具体地说出，往往这种需求表现在不平、不满、焦虑和抱怨上，最常见的是对一些供不应求的卷烟品牌，明知供应量不够其销售也不懂得寻找替代品牌来确保自己经营卷烟零售的合理收入，只是一味的不满、抱怨，客户经理碰到这类客户最重要也是最困难的工作，就是挖掘这类客户的需求，使“潜在需求”转变为“显在需求”，主要的工作方法是通过日常走访了解客户真实需求，与客户实现的是面对面、无距离的接触，信息反馈及时且有现场感，有利于消除误会，及时解答客户提问，同时有针对性地提出问题，刺激客户心理，客户经由询问而能将潜在需求从口中说出；我们就可以对症下药，笔者所在辖区有一位零售户经营卷烟六年之久，主销品牌以地产三、四类为主，对我们的工作一直很配合和支持，前段时间每次走访都牢骚一大堆，通过进一步的交流和沟通才发现附近新建一家工厂，有几百个工人，消费水平都是三、四类卷烟，我们地产三、四类供应的又不够其销售，罗嗦之余把所以的不是都归过于公司和服务人员，对此及时宣传行业政策和公司品牌发展规划，进而帮助客户寻找替代品牌，通过宣传引导来消除客户抱怨。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
测试成绩：100.0分。
恭喜您顺利通过考试！
单选题
1. 为了满足价值取向型客户的需要，可采取的手段不包括：√
A把产品做精
B卖出高价
C打品牌战
D降低整体价格
正确答案： D
2. 营销五步曲中常用到的促销方式不包括：√
A积分制
B吊牌
C换购
D以旧换新
正确答案： B
3. 实现销售、导向最大化的前提是了解：√
A市场规律
B客户习惯
C交流方式
D产品性能
正确答案： B
4. 企业实现单客效益最大化的方法不包括：√
A降低价格
B折扣替代
C增值业务
D产品分级
正确答案： A
5. 将种类不同、效用互补的产品摆放在一起的方式，属于：√
A相关陈列
B类似陈列
C补充陈列
D区别陈列
正确答案： A
6. 关于企业产品销量低的原因，下列表述错误的是：√
A忽略客户需求
B宣传方式选择有误
C不重视产品外包装
D竞争大于内耗
正确答案： D
7. 关于企业实现客户价值最大化的方式，下列表述错误的是：√
A给客户最想要的
B持续关注客户
C取得客户的长久信任
D拓展与客户的业务合作
正确答案： D
8. 企业利润薄的原因不包括：√
A为客户考虑的太少
B报价太高
C公关手段俗套
D流程管理不善
正确答案： B
9. 企业为了使产品销量翻倍，常用到的方式不包括：√
A制造收费依据
B单一渠道接收订单
C利用从众心理
D发挥财务效应
正确答案： B
10. 关于使企业增值业务最大化的方式，下列说法错误的是：√
A分摊成本
B做擅长的业务
C选择难度大的业务
D对市场的认知度要高
正确答案： C
判断题
11. 消费者都喜欢买便宜的商品，降价就一定能换来购买。
此种说法：√
正确
错误
正确答案：错误
12. 与任何客户沟通都可以采用电话的交流方式。
此种说法：√
正确
错误
正确答案：错误
13. 客户不选择某个品牌，很可能是因为品牌的价格太便宜。
此种说法：√
正确
错误
正确答案：正确
14. 短板是造成企业效益低下的原因，所以要尽一切努力去补。
此种说法：√
正确
错误
正确答案：错误
15. 产品外包装包括硬包装和软包装两种类型。
此种说法：√
正确
错误
正确答案：错误。