九牧终端话术培训(第一版)
终端店铺FAB销售法则：标准和话术(语言模板)
绝对销售法则之黄金 F A B一、FAB销售模式应用最广最有效的销售模式最能展现产品优势的方式最能说服顾客的销售模式之一服装销售最不可缺少的方法之一迅速提升业绩的宝典式资料二． FAB的含义：F 特性：是指产品本身具有的如：款式、面料、风格、价格、颜色、细节等。
A 优点：是由产品本身具有的特性所引发的优点。
B 好处：指给顾客穿着带来的好处可以引用到试衣间赞美中三． FAB分析：F 特性在常见货品中我们常见的特性主要有：款式、面料、风格、价格、颜色、细节、等。
A 优点是由产品本身具有的特性所引发的优点。
例如：面料方面的特性这一款采用红色面料设计颜色鲜艳例如：设计款式细节方面这一款采用宽皮腰带设计塑身收腰例如：产品面料方面的这一款采用纯棉面料吸汗透气B 好处指给顾客穿着带来的好处可以引用到试衣间赞美中例如：涉及产品领口方面的这款外套采用小翻领设计简洁自然穿上会显得更加大方四．FAB分析资料案例：小翻领设计：F\这是一款采用小翻领设计的小外套A\简洁、自然B\您穿起来更显得大方高腰设计（高腰线设计）F\这是一款采用高腰（高腰线）设计的连衣裙A\黄金分割了人体的上下身比例，使您穿起来下身更长一些B\您穿起来会更显的下身更加高挑胸线设计F\这是一款采用胸线设计的连衣裙A\更能凸显女性的丰满迷人B\您穿起来会更具有女人味中间腰带设计F\这一款连衣裙中间采用腰带设计A\束身收腰B\您穿起来会更显身材、显得更加高挑蝴蝶结设计F\这款针织衫领口采用蝴蝶结点缀A\秀气、斯文B\您穿起来会更显您得女人味灯笼袖设计F\经典的灯笼袖设计的针织设计A\宫廷风格设计B\您在穿着的时候显得您更加高贵假两件套设计F\这款采用假两件套设计A\经典的完美展示B\方便您在日后穿着搭配真两件套设计F\这款采用两件套设计A\单穿凉爽套穿保暖B\您等于花一件衣服的价格就得到两件衣服几何图形设计F\这款采用流行的不规则几何图形设计A\迎合了当今流行趋势B\您穿上会显得更加时尚红色面料设计F\这是一款经典的红色衬衫A\颜色鲜艳喜庆B\您穿起来会显得更加精神、醒目黄色面料及亮色面料设计F\这款针织裳采用黄色亮色设计A\提亮的亮丽色彩B\更能衬出您白皙肤色使您的脸色任何时候看起来都光彩照人黑色、深色设计F\这款黑色的外套A\永不过时的经典稳重颜色B\更显出您女人理性面它是您任何时候都能展示的色系百搭的经典色系更方便您日后的穿着西装领设计F\这款外套采用西装领设计A\端庄经典的西装领B\使您在穿着起来更显示女人理性的一面大领口设计F\这款针织裳采用大领口设计A\柔美（性感——针对顾客说）B\让您女人的感性面更加突显，使您更具女性感性的气质点缀饰品设计F\这款外套采用了经典的水钻装饰A\细节的品质设计晶莹剔透B\让你穿着它更有品味更有档次类（仿）皮草设计F\这款外套采用类皮毛设计A\雍容华贵的皮草装饰B\使您穿着起来更突显时尚高贵的气质类（仿）丝绸面料设计F\这款衬衫采用类丝绸面料设计A\面料感柔软且更具有贵气光泽B\您穿起来舒适且会显得更有档次毛领设计F\这款风衣领口处采用狐狸毛设计A\高贵的狐狸毛点缀B\您穿起来即起到了保温御寒的功效同时更显示出高贵的气质纯棉面料设计F\这是一款纯棉面料设计的衬衫A\天然的面料柔软吸汗透气性好B\您穿起来更加舒适不会感觉闷热不会刺激皮肤涤纶、棉质混纺设计F\这款外套采用的是涤纶和棉混纺A\即具有了棉的柔软透气又体现出涤纶的挺括保型易打理得优性B\穿着舒适更便于您日后保养呢子面料设计F\这是一款呢面料大衣A\保暖御寒效果好高贵的呢子面料B\穿着既能体现您的高贵冬天又不用穿的太臃肿双排扣设计F\这款风衣采用双排扣设计A\经典复古的中国风流行元素B\是您衣橱不可缺少的经典款式或者：中西合并的经典款式、让你穿着即展现了西方的婉约东方的柔美荷花边设计F\这款领口处采用荷花边设计A\秀气斯文的经典花边点缀B\使您更显示出女性柔美的气质下摆蕾丝边设计F\大大的单向褶和下摆蕾丝装饰A\整体简洁，有女人味的细节设计不对称领设计⏹F\这款不对称领设计⏹A\时尚不失典雅⏹B\让您的个性活泼面更完美的展现格子面料设计F\这款风衣采用经典的格子设计A\经典的苏格兰风味B\使您穿上更加大方、得体蛋形款式设计⏹F\这款蛋形设计的外套⏹A\可爱婉约⏹B\对女性的身材进行更好的修饰宫廷式中袖设计F\这款宫廷中袖设计的外套A\经典的欧洲贵族气息B\使您看起来更具有高贵甜美的气质铅笔裤设计F\经典的铅笔裤设计的长裤A\利落大方B\使您更具有模特般的高挑身材⏹八片设计F\时尚的八片设计中裙A\飘逸优雅B\女性的柔美展现无遗更是一款百搭的款式⏹褶皱领设计F\这款褶皱翻领设计的外套A\张扬大气B\使您更能抓住流行的时尚盖肩大翻领设计⏹F\这款采用盖肩大翻领设计⏹A\修饰了肩膀的曲线美⏹B\使您得曲线美更完美的展现⏹泡泡袖设计F\这款泡泡袖设计的外套A\婉约的活泼风格B\让您每一天都能更加愉悦让您青春活力展现V字领设计⏹F\经典的V字领口设计⏹A\突显您颈部的曲线美⏹B\让您的女性的感性（性感）美更加突显衣身的竹节褶皱设计⏹F\这款上衣采用竹节褶皱设计⏹A\束腰修身⏹B\穿起来更显您的曲线美看起来身材会更好A型设计⏹F\这款采用A型款式设计⏹A\精致轻巧⏹B\使您穿着会显得更加具有女人味超短款设计⏹F\这款采用超短款设计⏹A\显的上下身比例下身更加修长一些⏹B\穿着会让您感觉更加高挑1.面料FAB一般销售用语FAB用语这条连衣裙是由100%真丝做成的因为这件连衣裙是由100%真丝制成的，真丝里含有和您的皮肤相近的蛋白质和氨基酸，天然保健，您在夏天贴身穿着时，即会感到柔软舒适又可以得到皮肤的滋养这款裤子穿了很舒服这条裤子所用面料是100%纯棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适滑爽2.一般销售用语FAB用语这件风衣是用新型面料做的，非常特别此款风衣采用新型的面料，叫记忆丝，这种面料的织度特别高，不容易渗水也不透风，所以特别适合做春天的风衣、外套，并且，这种面料永远不会起皱纹，特别好打理，（示范）让您看起来永远像是穿着新衣服。
终端话术
终端话术话术一：（了解对方公司大概人数的，最好查下对方公司人数，激发兴趣）您好！我是荣事达厂家做节能服务的，“我了解到您公司的水电费每月超过上万元。
我致电的目的是想让您知道咱们荣事达的节能计划能使您的费用减少一半以上，目前像合肥的海尔、长虹、航嘉电子电器工业园一年节省费用都在50万元以上，我们的节能计划方案是免费提供的，您需要了解下这个节能计划吗……要了解的——您告诉我您单位的具体人数等，以便我准确核算。
……谈到开水器不需要了解（要知道原因），我单位有开水器了——O(∩_∩)O~这个节能计划不仅能够提供开水器的功能，还可以解决夏天员工喝桶装水等等很多问题，这是一个节能系统，可以根据您单位的情况免费提供，就算您不要开水器，但是这个免费的节能计划肯定能够为您企业的诊断带来不小的价值，总之，您绝对是值得的，您觉得呢？不需要了解……我们有桶装水了——没关系的，我知道目前很多单位在没有了解这个节能服务之前都购买桶装水来方便员工饮水，但是当您用完了桶装水水票的时候，多了解一个比桶装水更有价值而且经济的饮水方式，是不是多一种选择呢？……话术二：您好！我是合肥荣事达厂家的，专为企业提供节能服务的，给您打电话的目的是因为我们现在成功开发了比电开水器节电80%以上的节能净化开水器，不仅能提供热水、冷水、常温水，出来的水还是纯净水，100人的企业一年至少可以节省2万元，像合肥的海尔、长虹、航嘉电子电器以及我们荣事达工业园等一些企事业单位都已经更换了以前高耗能的开水器也不需要再购买桶装水了，一年为他们节省50万以上，您单位需要节省成本吗？话术三：（用于绕前台）您好！我是荣事达的xx，从您公司提供的信息上看，您每月的水电成本在万元以上，如果可以让水电成本减少一半以上，您是否打算了解这个节能计划呢？（让前台以为你和公司有联系，他做不了主，你就说可能电话记错了，让他告诉您电话。
）话术四：（单刀直入式）您好！我是荣事达厂家的，合肥唯一一家品牌做企事业单位节能服务的，就我们的节能净化开水器一项能够帮助企业省电80%，100人的单位一年至少省钱2万元以上，而且在更短的时间与更低的成本下为企业提供更优质的纯净水，同时提供热水、冰水、常温水、您单位现在使用的是开水器吗？话术五：（类比方式）您好！我们是合肥唯一一家品牌荣事达，专业做企事业单位节能服务的，我们现在已经成功为合肥的海尔、长虹、航嘉电子电器工业园节省水电费50多万元，就100人的企业年节省费用在2万元以上，我相信降低企业的运营成本同样是您关注的对吗……”是的，您是怎么样节能的——这几句话讲不清楚的，您告诉我单位的详情……，根据您单位跟您做一个免费的节能计划。
终端导购统一话术范文
终端导购统一话术1、顾客进店开场白以及常用语和禁忌语？开场白：您好，欢迎光临xxx陶瓷！礼貌话术：（1）您好（2）好的（3）谢谢您（4）对不起，您久等了......禁忌话术：（1）你自己看吧（2）我不知道（3）你要的这种没有（4）没看我正忙着吗（5）你先听我说......2、顾客说：“我不买，就随便看看。
”怎么处理？分析：顾客比较有主见话术：没关系，买瓷砖是要多看看，装修房子是大事，您可以先了解一下我们的产品。
您的房子在什么地方，说不定你们小区就有用我们xxx瓷砖的朋友，您还可以去看看效果。
或者说：“好的，请随意，如需帮助请随时叫我。
”（此时，与客户保持1-1.5米的距离，并随时关注客户的动态，及时给予客户详细的介绍。
）3、顾客进店后不说话，只顾自己看，怎么处理？分析：顾客本身不爱说话，就直接上前询问顾客相关信息。
话术：您的房子在什么地方，说不定你们小区就有用我们xxx瓷砖的朋友，您还可以去看看效果......4、顾客在店内看了一圈就准备走了，怎么处理？话术：这位先生（女士）您好！我看您没怎么认真看就准备离开，是在我们这里没有您想要的产品还是我们的服务没有做好？您现在不购买也没有关系，我是非常乐意能帮助您的，如果是我没有做好，烦请您指出，我们会改进。
或者是您喜欢什么样的瓷砖我们暂时没有展示出来，您可以留个联系方式，到时候我可以给您信息。
5、怎么通过时间、行为判断顾客成交的可能性？要点：看进店时间，看顾客进店的状态（1）周一至周五进店时比较匆忙的样子，看产品也比较迅速，直接问价格，说明顾客最近可能需要买瓷砖了。
这种情况应尽力把顾客留在店内，时间越久成交机会越大。
话术：您好！看您这么匆忙的样子，正在装修吧。
房屋装修是大事您得多看看，可不能太着急，您先喝杯水，看看我们xxx的瓷砖，一定有您需要的。
（2）周末或节假日，而且还在早上，这个时候选砖的时间比较充裕，一般都不会很快下决定的。
但到了下午，已经看了很多家了，成交的机会增加了很多，而且比较累了，先让顾客慢慢休息，在店里多留一段时间，时间越长成交机会越大。
[医药]医药保健品终端话术沟通技巧
![[医药]医药保健品终端话术沟通技巧](https://img.taocdn.com/s3/m/1875385dc77da26924c5b090.png)
与客户成交的24种技巧销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。
没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。
在销售员的心中，除了成交，别无选择。
但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。
在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法：1、顾客说：我要考虑一下。
对策：时间就是金钱。
机不可失，失不再来。
（1）询问法：通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是挺脱之词。
所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。
如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？（2）假设法：假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或快乐），如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益（将痛苦），利用人的虚伪性迅速促成交易。
如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。
假设您现在购买，可以获得××（外加礼品）。
我们一个月才来一次（或才有一次促销活动），现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会……（3）直接法：通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。
如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢？或您是在推脱吧，想要躲开我吧？2、顾客说：太贵了。
对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。
（1）比较法：（2）①与同类产品进行比较。
如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。
②与同价值的其它物品进行比较。
如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。
（2）拆散法：将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。
终端话术
**销售术语，成就销售冠军！没有卖不出去的产品只有卖不出产品的人！尚品宅配虽说产品好、名气大、但他们销售顾问太强了我们不妨学学他们的话术，让我们都提升为销售冠军吧销售情景 1 ：能不能便宜点？错误应对：1 、价格好商量……2 、对不起 , 我们是品牌 , 不还价问题诊断:客户买东西时都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。
销售人员在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。
我们的很多销售人员并不知道客户的问题中大多数都是假问题。
客户问“ 能不能便宜点”就是一个典型的假问题，“能不能便宜点” 只是所有消费者的一个习惯用语，作为一个老练的销售人员根本没有必要就“ 能不能便宜点”开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。
本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为；第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难接受。
销售策略：当消费者关心价格的时候，销售人员应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。
把客户关心贵不贵改变为：值不值！语言模板销售人员：先生，买东西不能只考虑便宜问题。
您以前有没有用过同类的商品？那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题，比方说自行车，那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈，链条经常掉，脚踏也经常掉，骑起来很费力，除了铃铛不响，上下哪里都响。
但是要是买一辆好的自行车比如捷安特，你骑两年都不用让你操任何心，骑起来又轻松。
其实我们的东西和自行车一样，都是一等价钱一等货。
买东西我觉得耐用性和安全性才是最重要的，您说呢？销售人员：您如果觉得这款商品的价格不合适，我给您介绍另一款性价比更好的……销售情景 2 ：我今天不买，过两天再买错误应对： 1 、今天不买，过两天就没了。
2 、反正迟早都要买的，不如今天买就算了。
问题诊断：客户说“ 我今天不买，过两天再买” 一定是有原因的。
九牧王品牌区域操作指导手册
小礼物，大心意
• 目的：
– 对于品牌：营造节日气氛，带动品牌传播 – 对于产品：通过经典产品带动推广新星产品 – 消费者诱因：搭配促销，使原本买1件的消费者买2件
• 主推产品：裤装（休闲裤&牛仔裤） • 形式：买赠 • 内容：购买2条九牧王裤装产品即可获赠九牧王精美皮带一条 • 物料支持：活动告知海报 / 易拉宝，赠品桌卡，橱窗陈列（礼品包装） • 建议时间点：节日（父亲节，情人节，教师节等）
– 提升客单价 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－19 – 提升进店率－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－31 • 第三部分 九牧王品牌赠品备选清单 －－－－－－－－－－－－－－－－－37 – 圣诞节&元旦 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－38 – 春节－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－42 – 情人节－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－47 – 劳动节－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－51 – 父亲节－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－55 – 教师节－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－59 – 中秋节&国庆节 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－63 – 其他－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－66
九牧王品牌区域操作指导手册
09上半年产品行销策略
• 通过强化男裤传播，放大产品力&连带销售
强化占位 男裤专家
联动提升
精工品质带动休闲 /牛仔单品销售
精工时尚带动商务 休闲搭配销售
精致生活支撑品牌 知名度&品牌溢价 空间
终端实战销售技巧特训销售话术集锦
1、我们笑颜以对,客户毫无反应,一言不发或冷冷回答：我随便看看;示范案例：客户：“我随便看看;”导购：“好的,您先看看,我就在附近,有需要您随时叫我;”装作要走的样子,然后突然回头说：“对了,先生这边两款是我们的畅销款,您可以好好看看;”给客户指出重点考察对象,做第一次推介走开后,她一边假装忙自己的事,一边留意客户举动;选择接近客户的最佳时机客户没有相应举动,她在两分钟内递上一杯水,并借机说：“先生,天气很热,您喝杯水消暑,您是哪个小区的,我们这有不少附近小区的实景图片,待会可以给您看下;您看这套产品您感觉怎么样,它是我们店的主打产品···”创造接近客户的机会,积极引导客户2、客户进店后,直接问价格：这款多少钱示范案例：导购：“您好,欢迎光临志邦厨柜;”客户：“哦,这套不错,多少钱啊;”导购：“您的眼光真不错,这套叫米兰印象,钢琴烤漆···”避开价格谈产品客户：“别讲那么多,你们有什么优惠”导购：“先生,您来的真是时候,我们现在全国做统一活动,3000减1000,多买多减;对了,您是注重产品款式还是功能”巧妙回答客户问话,同时做话题引导,掌握主动权客户：“当然都重要,但也得看价格;”导购：“那肯定的了;您看这款除了外观设计时尚别致,还有可以简餐的吧台···”强化产品卖点客户：“这个很贵吧;”导购：“先生,您的户型图带了没有,我可以帮您看下,待会给您算个报价;”在算价过程中导购再次进行了深入介绍;随时寻找时机,引导关注价值3、听完导购介绍,客户什么都不说,就走了;示范案例：导购：快步向前,“女士,您先别急着走好吗真是抱歉,请问是不是我们这几款厨柜您都不喜欢,还是我的介绍不到位,所以您没兴趣继续看下去调整自己,放低身段不过我确实是真心希望能帮您找一款最适合您的产品,所以能不能麻烦您告诉我您真正的需求,我也好给您有针对性的推荐···”重新探询客户需求4、客户进店后看了看说：你们的样品怎么这么少示范案例：导购：真是抱歉,女士;由于店面空间有限,我们的确出样不多;表达尊重和认同但是您可以详细看下,我们这几款产品都是目前公司的经典样品,销量非常好;转化不利而且这里的样品涵盖了几乎全部装修风格,对了,您家是做什么风格创造销售机会5、客户进店后,要求直接算价格,不需要产品讲解,算完就走;示范案例：客户：“你帮我算下这套烤漆的价格,我赶时间;”客户指着香奈儿;导购：“哦,女士,您真有眼光,这套是我们公司的明星产品···”第一次创造机会讲解产品客户打断导购的话,“我就算下价格,我赶时间呢”;导购：“那好,女士,您稍等,我拿下笔纸;”迅速拿来,导购注意到客户手里的欧派单页,“女士,您是不是刚也在欧派算过呀,您选得都是大品牌呢;”争取客户好感“您在他家算的也是类似这款的吧,不过我要跟您说下哦,我们这款出样是金属烤漆的,您在他家看的样柜是钢琴烤漆的···”差异化讲解客户：“哦,我看看再说,你快点;外面车等着呢;”导购：“好的,女士,这是我的名片,您今天没时间就不耽误您了,有需要您可以给我电话,您这边也给我留个联系方式吧···”将报价、单页等放入手提单交给客户;留下联系方式6、客户看中产品,但却说要回去跟家人商量一下再决定;示范案例：客户：“我回去跟我爱人商量一下;”导购：“先生,您真是很体贴,毕竟厨柜是女士用的多,跟夫人商量肯定是需要的;只是我们活动今天就要结束了,我怕您错过活动优惠非常可惜,您要只是想跟夫人商量下,没有其它疑虑的话,我建议您可以电话夫人沟通下;”表达尊重和认同；探寻原因；验证购买真实性客户：“没关系的,我回去商量下,还是要让她过来看才能决定的;”导购：“那您看这样,因为活动明天开始就不能享受了,我建议您可以先预定这项活动名额,后期夫人过来看后不满意,我们在一周内可以退还您的定金,这样您也没有任何损失;万一夫人喜欢,您又不会错失活动优惠,您看行吗”促进当下购买7、客户：我再考虑一下;示范案例：客户：“我再考虑下;”导购：“女士,这套产品这么符合您的要求,您还要考虑什么呢”临门一脚,敢于发问；探寻疑虑,寻找真相客户：“我还是觉得价格有些高了;”引导客户说出真实想法,对症下药导购：“女士,这套产品它本身就是高端产品,所有的配置都是顶配,价格这块是绝对经得起检验的;您可以看下,照今天的政策算下来已经便宜了2000多元了,而且您的水槽也不需要额外再买···”特殊诱导法如果客户无法决定当下购买,给予选购标准,吸引再次进店;8、客户认可我们的产品和服务,但是没有做出决定而离开;示范案例：导购：“女士,这套厨柜不管风格还是功能等方面都与您的需求非常吻合,并且我也感觉得出来您也挺喜欢的;可您说您要再考虑一下,当然这个我也能理解,毕竟厨柜单品值这么高,只是我担心自己有解释不到位的地方,所以想向您请教下,您现在主要考虑的是···”微笑目视客户并引导其说出真实想法9、客户说不急,你们活动不是一天两天,我等下次再说;示范案例：客户：“我下次再过来吧;”导购：“先生,您这边不是很快就要动工了吗您也知道厨柜是第一个进场测量的产品,您如果定晚了,会影响您的施工的;”确定装修时间客户：“不急,还有段时间开工呢;”导购：“可是我们活动也即将结束了,您这边如果没有什么问题可以先预交定金把活动政策抢下来,后期等您正式开工了,再详细挑选都可以;”制造紧迫感客户：“不用了, 你们活动每天都做的;说不定5·1有更优惠的;”导购：“是的,先生,活动的确很多,如果您真的担心5·1有更优惠的,我们可以给您承诺,给您做全程价保,确保您只要签单前不管遇到我们什么活动您都享受最低的那个;但是您要知道,3·15是消费者日,是建材行业最重要的活动时间,也是全年价格最低的,以后再有活动都不可能比这个便宜了;您看,我们给您收据上备注价保说明,您就放心吧;”解决后顾之忧10、客户：你们的品牌哪里的,我都没听过;示范案例：客户：“你们哪里的牌子,我都没听过;”导购：“不好意思先生,看来我们的工作还没有做到位;我们是上海的品牌,生产基地在安徽合肥,是中国橱柜前三强品牌;检讨自己,赢得客户认同和好感之前您之所以没听过,可能由于我们品牌的营销战略导致,我们之前是走中高端路线,只在大中城市有专卖店,现在随着地市生活水平的提高,我们也开始开发下面的市场;化不利为有利您可以看下,我们店面的出样都是公司的明星产品···”11、客户：你们的品牌跟相比哪个好示范案例：导购：“先生,您很有眼光,看的两个都是大品牌的;但是说实话,市面上的产品差异很大,单一评判谁好谁坏也不完全合理,导购也会自卖自夸,您说是吧适合自己的才是最好的;您可以看下,我们家的这款产品从它的工艺细节上更注重···”强化差异导购：“先生,也是一家不错的厨柜牌子,但是您要拿来跟我们比的话实在不好说,因为它相比我们家最大也是唯一的优势就是价格特别便宜,我们志邦是厨柜行业的领军企业,产品都是通过十环认证的,您看···”以退为进,曲线比较12、客户关注产品,质疑产品瑕疵;示范案例：客户：“呀,你们这里掉漆了;”导购：“女士,您不要惊讶,这个脱漆的地方是我们店面有意磕掉的,你可以试着用指甲抠一下;引导示范您看,这个点抠不掉了吧,我们的烤漆是3底2面18道工艺精致打造而成,即使不小心被磕碰到也是小块状脱落,不会大面积掉落,再说您不是用尖锐物品重力敲击,正常使用它是不会脱落的;另外,烤漆产品类似汽车表面的漆,就算脱落了是可以修复的,后期我们可以给您重新喷涂,恢复如新;”巧妙应答,解决忧虑13、客户：你们家的电器是贴牌的吧示范案例：客户：“你们的电器自己的吗贴牌的吧”导购：“先生,我们的电器都是志邦自主研发的品牌电器,您看我们跟帅康电器是战略合作,技术研发都是目前业内的领先水平;”指着宣传单页;曲线应答客户：“你们不是说专业做厨柜的吗,电器没有老板方太的专业;”导购：“先生,看来您还是比较了解厨柜和厨电企业的;实际上,志邦是一家专业的整体厨房研发制造企业;其实,您并不是在意是否贴牌,您在意的是产品到底好不好,这么跟您说吧,我们不会用电器砸了自己苦心经营十多年的厨柜品牌,这样不值得,您说是吗我们的电器都是通过国家3C强制认证的···”表达认同,获得好感；切中要害,解决忧虑14、客户打开柜子说：你们家的柜子什么味道是不是环保不达标啊示范案例：客户：“你们这个什么味道啊是不是不环保啊”客户打开柜体;导购：“哦,女士,不好意思,可能由于我们没有清理到位,您可以仔细闻下箱体,板材本身是没有异味的,有的也是木材的味道;我知道,现在人们买建材都非常关注环保,尤其担心产品是否含有甲醛;”阐明真相,分析原因客户：“是的,就是甲醛;”导购：“是的,我非常能理解,毕竟如果选用甲醛超标的产品会有损家人的健康;但是,您看下志邦的产品是全线通过十环认证的,您不用有任何担忧；再说甲醛实际上不像人们通常所说有难闻的味道,甲醛是无色无味的,但是表现为刺激性,尤其是眼睛,您可以凑近看看,并没有刺激性的感觉对吗···”分析对比,擅用道具15、客户：你们家的东西太贵了示范案例：客户：“你们这个太贵了;”导购：“先生,您刚刚也了解了这套产品,真的非常符合您的要求,而且并没有高出您的预算多少,活动已经很优惠了;您认为贵在哪里呢”分析原因,探寻真相客户：“还是高出我的预算2000多啊,你再便宜点吧;”通过对答,寻找到客户真实想法：议价导购：“···”对症下药16、客户：我先了解一下,暂时还不需要;示范案例：客户：“我先了解下,暂时还不需要;”导购：“哦,我们这次活动可是非常优惠的,而且产品的配置都是采用高配,可以说性价比特别高;您是暂时不打算装修呢还是想再多看看选择最合适的”探寻真实需求17、客户一会说产品不好,一会说不喜欢这个不喜欢那个,一会说价格太贵了,但是就是不离店;示范案例：导购微笑着对客户说：“女士,您考虑得非常周到,毕竟选择橱柜不是选择一件衣服,一定要综合衡量,但是说实话,根据您整个的需求来看,这套产品非常符合您的需要,可能您还不是百分百满意,但是天下哪有十全十美的东西呢您相信我,选择这套产品,您绝对不会后悔的···”给予信心,快速逼单18、客户几个人一同来看产品,但意见不统一;示范案例：客户是龙先生一家三口;集成灶导购介绍集成灶时,小龙先生很感兴趣,龙先生爱人坚决反对,最后龙先生没有购买集成灶;角色判断挑选厨柜时,龙先生的设计师给小龙先生电话推荐厨柜,在小龙先生打电话过程中,志邦导购员小声对龙先生爱人讲解两大品牌之间的差异对比,赢得龙先生爱人的信任,最终龙先生夫妇否决了小龙先生的想法;抓住决策者19、客户：同样的价格,我还不如买大品牌;示范案例：客户：“同样的价格,我还不如买欧派呢;”导购：“先生,您看的欧派的确非常不错,跟志邦一样都是一线品牌,但是两家还是有很大差异的;欧派是名牌产品,靠广告效应、名人代言,知名度非常广；而志邦是一家踏踏实实做产品的企业,我们更加注重产品细节,是一家用品质和服务经营品牌的企业;什么叫品牌三口叠加叫品,品牌是你一口我一口老百姓的口碑传递出来的···”打好差异化20、客户：你再便宜一点,再便宜点我就订了;示范案例：客户：“你再便宜点,再便宜点我就定了;”导购：“女士,每个公司采取的价格策略都会有所不同;我们这儿制定的价格都是总部制定、全国统一的价格,是实实在在、非常公道的,所以这个价格要再低您就是为难我了;不过女士,买东西关注价格是肯定的,但其实更关键在于是否是真的适合自己的,如果东西便宜一点但回去使用后发现产品质量无法保障,这样的话其实更贵,您说是吗您觉得您更关注产品品质还是价格呢”通过引导,改变客户购买标准21、客户：你家的套餐3米的地柜,我家只有米,是不是要退我钱啊示范案例：客户：“我的厨房就米,很小的,用不了你的套餐;”导购：“先生,是这样的,我们这个套餐是总部面向全国推的,也是在严格核算量入产出比后做的尺寸规定,不然您想怎么可能做这么便宜的价格啊;做相关说明,表明立场不过,您看这样行吧,我们将多余的米数做成独立的单元柜给您放在阳台上或其他地方做储物柜,这样也挺实用的,您也不浪费;”站在客户立场,为客户考虑客户：“你们这是霸王条款,你给我减钱我就定;”导购：“先生,我们的折扣都是严格核算的,这里还包含了电器,您说我怎么减呢您想想您在移动联通办个套餐话费包月100分钟通话,打不完它能还钱给您吗”巧妙对比,化解疑虑22、客户：要那么长时间才能安装啊给你20天时间,不行我就不定了示范案例：客户：“我30号要搬,你们能安排得了吧”导购：“先生,我们这套产品生产需要25天时间哦,您这个时间很赶,可能不行啊;”客户：“那不行,那赶不上我不定了哦;”导购：“先生,您的要求的确非常难办,您本身预定的流程就走得急,您应该在毛坯房就来定橱柜的,您看现在时间这么紧;您也知道,您定的这套是高端产品,本身的生产周期就需要这么久的时间,如果15天能生产出来,您也不敢要了您说是吧”客户：“可是我已经定了搬迁时间了,不能推迟结婚吧”客户急着结婚入住导购：“先生,我也知道您现在很着急,流程就是需要这么长的时间,但是又不能影响到您结婚,这样我们可担当不起;这样吧,我们跟总部申请,争取给您加班加点赶制,毕竟您这个情况特殊;我们先跟总部沟通下,您稍等下可以吗”分析需求,急客户所急。
终端喊麦话术
终端喊麦话术一、品牌类1.欢迎光临vivo智能手机，vivo智能手机联手XX通讯广场举行大型的周末促销活动，活动现场有买有送。
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4.买手机，选vivo；买质量，选vivo；买外观，选vivo；买音质，选vivo，买服务，还是选vivo。
vivo智能给您时尚的外观，精湛的品质，贴心的服务，完善的售后，更便捷的体验方式。
vivo智能手机敢于追求极致，持续创造惊喜，您值得拥有！二、产品类1.各位亲爱的朋友们，2014年的机皇vivo智能手机Xplay 3S火爆热售了，全球首款拥有2K的屏幕，让您的眼睛变得更加的清晰；3G的运行内存，高通骁龙8012.3G 四核的处理器，让您无论听歌看电影，还是玩大型游戏变得更加顺畅，流畅的根本就停不下来。
更有独特的DTS技术，让您不管在哪里看电影都能体验到电影院的感觉。
——仅供参考2.vivo新一代自拍神器Y20，前后双800W像素数码组合，前置摄像头拥有更加贴心的补光灯给您在自拍时提供一个打光效果，而更加人性化的84度广角，在您与亲朋好友多人自拍时变得那么简单。
后置摄像头拥有独特的夜拍模式，让您在夜间光线不好的情况下依旧能拍出清晰的图片，专业的闭环式马达，让您在拍照时对焦的速度更快，拍照的速度更快。
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健康卫浴专家
太阳花洒
问：你们怎么这么便宜？全铜花洒才卖***？ 答：这个价格是很实惠，不过是有原因的。这个是我们九牧健康卫浴2011年五一亿元
回馈全国十个大城市的。让顾客体验九牧的超值优惠和一流的国际品质。北京市 必然是其中一站，所以机不可失。（烘托出仅此一次,出厂家的活动是史无前例 的。）
问：那你们为什么要让利这么多？ 答：这个是我们九牧公司2011年为了推广我们的新产品对市场的一个让利，让更多的
水槽五好说辞：
健康卫浴专家
1.材料好 • 304不锈钢厚度0.8-1.2mm，抗腐蚀，耐磨损，耐高温，抗氧化能力强。具有很强的使
用寿命。一看就可以看出其材质和其他品牌的不一样; 2.三防技术好 • 九牧水槽具有防臭、防漏、防堵的功能。下水具有一流的防臭功能，连接位置都才有
硅胶防漏垫圈，还有双层隔渣全钢提笼去水头，隔渣、防堵，省心设计。九牧防臭、 防漏和防堵三防技术充分保障消费者的使用无忧;
九牧企业和品牌
健康卫浴专家
问：你们的品质怎么样？ 答：你关心这个是必须的。产品品质是一个品牌的生命。九牧这方面是行业里面
最严格的，第一方面是九牧集团检测中心是为国家最权威的实验检测机构之 一，所有产品都要经过严格的检测，通过九牧的标准后才可以投产，而且都 经过18道严格品质管理，这个保证九牧产品品质的关键，另外正因为这么严 格的品质管理，行业10大知名品牌都主动要去和九牧合作，所以经常见到其 他品牌的很多的产品和九牧差不多就是这个原因。（列举TOTO的产品案例）
浴室柜“五好”说辞：
健康卫浴专家
1.油漆好 • 九牧浴室家私采用健康游艇漆，最大的优点就是环保和防水。E1级的环保标准，让你远离甲
醛的危害一流油漆喷图工艺、配方独特、无气泡、无接口、颜色纯正。防水效果非常明显， 是普通油漆防水性的5倍！ 2.镜片好 • 九牧所有镜片均采用中国南方玻璃集团优质出口的产品，和奥迪等汽车的挡风玻璃是一个厂 家。九牧镜片每平方米不能出现3个直径在0.3mm的麻点或气泡。九牧确保每一块镜面不能多 于1个直径在0.5m的麻点或气泡，因而损耗大、造价高。5米远照脸不变形；镜面清晰易清洁， 不易粘水气；镜边安全的倒角，防氧化镀层，完全防止氧化起黑边 3.设计好 • 所有的产品人性化的设计，完全根据人体工程学来设计产品的高度和储物功能，静音阻尼设 计更是让开合噪音低于20分贝,真正超静低音，让您体验关闭瞬间缓缓靠近柜体的轻盈感受。
健康卫浴专家
四 介绍九牧品牌
九牧企业和品牌
健康卫浴专家
问：九牧到底怎么样？ 答：这个你不要怀疑，跟你说几点就很明显了。九牧卫浴有900项卫浴专利技术，
这个是行业任何一家企业都没有的，技术保证；还有你看的这件××产品， 是全球销量第一的产品。这中全球销量第一的产品九牧一共有12件；还有现 在制作龙头的标准也是九牧制定的，现在整个卫浴行业都是用九牧的标准在 制作龙头五金产品。
2.铝材好
• 九牧淋浴房的铝材完全采用航天铝材，是行业里面最好的铝材，厚度最少在1毫米以上， 具有最好的硬度，不会变形，完全可以承载玻璃重量，不会掉下来。可以给消费者带 来可靠的安全性
3.滑轮好
• 采用日本进口POP尼龙材料,具有良好的耐磨性能,经测试连续推拉二十万次依然能够保 持毫不磨损，相比普通材料制成的滑轮其使用寿命高出3倍以上。
健康卫浴专家
3.工艺好
•
水部分水路经过洗铅处理，符合环保要求，具有消毒、杀菌作用。你平时有没有注
意早上起来的时候，刷牙的时候感觉水龙头放出来的水有一种味道，那就你的龙头
不好，没有见过洗铅处理。我们的龙头就不会这样，早上放出来的水跟正常一样。
所以你以前经常听到很多孕妇生小孩生下来的时候是畸形，就是因为在生活中这样
健康卫浴专家
五金“五好”说辞：
1.基材好 • 九牧五金产品采用符合国际标准的高品质59铜为原材料，材料纯正密度高，生产成型
的产品质量稳定，材料不含有毒杂质，符合绿色健康要求，铜材可以有效的杀菌，让 你使用的水更加健康 2.阀芯好 • 匈牙利的 kerox（凯洛士）陶瓷阀芯，密封性好，芯片硬如钻石经久耐磨，阀芯使用 寿命高达50万次不渗漏，确保产品经得起水温在90摄氏度以下长时间使用，阀体经得 起3.5MPA 超高压力。产品出厂时经过1.6MPA高水压测试，确保每件产品拥有绝对的品 质保证，消费者完全可以放心长时间的使用，无需担心漏水
300：护卫系列，战略定位 低位环旋，作为品牌封锁的重要支持；
（门店要求30~60平米主推）
目标客层 价格取向客户或非整套购买用户，200-500平米装修
三 终端话术要点
健康卫浴专家
九牧座便器 “五好”说辞：
1.釉面好： • 九牧采用的釉面是行业最好的釉面。舒洁釉面中银离子铬合物抗菌成分有效的抑制细菌
人都可以消费得起，让更多的人体验九牧的国际品质。你用了好肯定会给你的亲 戚朋友推荐，这样的口碑就是我们要做的真正广告。所以这个机会是难得一遇的， 我卖九牧产品七八年都没有见过这个价格，机不可失。
五金龙头
健康卫浴专家
问：龙头是什么材料做的，会不会容易生锈？拆装会不会很复杂？ 阀体是用铜合金制造的，表面镀了一层铬，一层镍。可保证5年内无变化。 采用M32X1.5牙的固定管接,通过六角螺母锁紧,使用过程中不用摇晃，且 方便拆卸。 问：下水配件是什么材料做的，耐不耐用？ 均采用铜合金材质，表面镀铬和镍，阀门处采用陶瓷片技术，耐压耐磨。 问：软管耐不耐用，拆装方便么？ 连接部位采用液压技术，确保连接紧密，接头永不脱落。管身采用三元 乙丙（EPDM）橡胶和304不锈钢丝配合，能承受35Kg/cm2。安装时只需用 手拧紧即可。
二 产品品牌系列
健康卫浴专家
900：领航系列，战略定位 中开高走，作为品牌资产的重要支撑；
（门店要求150平米主推） 目标客层 TOTO、KOHLER、EAGO、American准入客户，1000-1800元，平米装修
600：轴心系列，战略定位 中位主控，作为品牌销量的重要支撑；
（门店要求80~120平米主推） 目标客层 ROCA、HCG、ARROW、FAENZA、SWELL准入客户，500-1000元，平米装修
生长，经过实验检测，九牧使用舒洁釉面的陶瓷产品表面的细菌比普通釉面少30%，所以 舒洁釉面完好抑菌效果让你的卫浴空间更加健康。而且舒洁釉面密度高完全可以达到镜 面效果，表面光泽如玉润泽，光滑平整，让污物无法附着，非常易于清洁，免去费劲打 扫的烦恼。 2、工艺好 • 国际标准工艺，立式水箱收口；电脑机械手三层均匀喷釉； 18道严格品质检测保证质量 优质；24小时长时间烧制，最高温度1280℃、、、、、、标准工艺充分保证品质
座便器
健康卫浴专家
问：座便器会不会比较废水？会不会比较容易磨损，使用寿命是多少？ 普通用水标准9L，国家节水标准6L，九牧节水技术4.5L。 产品敷有专利技术的“银离子抗菌自洁釉” 。密致性高，平滑细腻，耐磨性强， 使用十年无磨损；每个水件都严格经过各项功能检测，确保产品在任何水质（酸性、 碱性、腐性）中都能保持性能稳定，产品耐腐蚀、抗冲压、耐磨损、耐老化，密封 性好，使用十万次无渗漏； 问：座便器银离子技术有何好处？ 银的一价阳离子，有强的氧化性，银离子的杀菌能力特别强，每升水中只要含亿万 分之二毫克的银离子，即可杀死水中大部分细菌。 问：“3秒速洁”含义是什么？ 在水封下设有喷射道，借喷射水流加快虹吸作用的产生及加强虹吸力度，3秒快速 排污；另外管道施釉：管道内壁360度全方位施釉，使管道更光滑、畅通；创新的 四级水流喷射可实现连续旋回，冲水强劲。
健康卫浴专家
九牧终端话术培训（第一版） 市场部
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
健康卫浴专家
目录
一 介绍要求 二 产品品牌系列 三 终端话术要点 四 介绍九牧品牌 五 竞争品牌对比
一 介绍要求
健康卫浴专家
• 烂熟于口:遇上任何一位顾客,都能脱口而出,包括每套卫浴组合的最大特 色,产品,价格等.
• 落实到每一家零售店:应把介绍说明复印到每个零售店 • 店头营业员,促销员必须熟记于心,朗朗上口:包括最大特色,,产品,价格 • 每一套卫浴组合的介绍,都需要做到此点要求,如此,这套组合才是活的 • 每样新技术,新产品,促销活动的介绍都需做到此点要求
健康卫浴专家
4、防反渗技术 • 在速冻食品放入水槽或春夏潮湿天气，因水槽温度较低，水气会凝集盆底形
成水珠，水珠滴落会造成橱柜打湿。防结露水技术可以破坏水珠形成，避免 橱柜吸水膨胀、发霉腐烂; 5.静音技术 • 意大利进口橡胶消声垫，厚度在3MM，紧贴水槽底部，能够在使用中减少水冲 击水槽的撞击声，完全起到了减震消音效果，营造宁静洗涤厨房空间;
健康卫浴专家
4.板材好 • 高档橡胶木的质地致密坚硬，木材中纤维之间的填充物具有抗水侵蚀的油
性物质，所以橡胶木具有天然的防水功能。而且九牧所有产品都是采用30 年以上树龄，密度高，抗弯曲能力较强；防潮性能好，不易进水开裂； 不 易受温差影响，不易变形。 5.配件好 • 九牧采用的DTC缓冲门铰是具有国际品质的产品，全亚洲生产门铰最大的企 业，很多国际品牌（如美普拉、海蒂诗）的门铰都在这个企业贴牌。所有 的DTC门铰都经过特殊的氧化处理，表面都经过48小时中性盐雾测试和24小 时国标酸性盐雾测试，具有行业里面最优质的防腐蚀效果,在卫生间里面可 以避免生锈；而且全部是带有缓冲，避免了剧烈碰撞造成的噪音，充分的 保证了门铰的品质，从细节体现完美。
健康卫浴专家
3、胚体好 • 九牧优质陶土（颜色纯正），具有非常好的粘性。经过24小时长时间烧制，最高温度1280℃
充分保证胚体通透，不会裂开的。其他品牌就是采用水箱的连接疤来粘接，通过这样来弥补 陶瓷胚体的不足，而且九牧马桶陶瓷胚体密度大于比同类品牌产品：约重10%。 4、水件好 • 九牧采用九牧自己生产的水件，3/6升，二十万无故障节能冲水，回水静音，不超过40分贝。 5、冲水效果好 • 3秒超强冲水，在水封下设有喷射道，而且43MM超大的施釉轨道，借喷射水流加快虹吸作用 的产生及加强虹吸力度，3秒快速排污，三秒将污物一扫而空。有效的防止臭气上窜，让卫 生间的空气清新如常。