华润雪花啤酒渠道建设基本方法
渠道建设(六大目标)
3 、渠道方案设计的主要内容： 在对渠道现状有了基本 了 解（经过普查）之后，就可以依据 CRB战略、 区域公司的战略，具体市场的近期、远期的任务目标，设计我们的渠道 或设计我们对渠道的改造力案 渠道方案包括的内容：其内容见本“办法”的第四部分的“渠通建设定义”。 这里不再重复 a、我们要进入哪些终端： B、产品从出出厂到终端 所经过的层级； C、每一层由多少个成员构成（多少个承运商、多少个批发商、多少个终端） D、每个成员供应（或管理）多少个下级成员，这些下级是准； E、各成员对下级是分片供货还是不分片供货 F、用什么的样的合同方式建立 CRB与承运商、批发商、终端的业务关系 G、用什么样的合同方式建立渠道成员之间的关系，尤其 承运与批发、批发 与终端等 H、CRB以何种方式管理各渠道成员，及向他们提供何种服务， 以此保证我们 市场目标（ 近期、远期）的实现。
2 、渠道方案设计，从普查开始、 普查的目的就是对渠道的现状做到尽量全面的了解，为渠道方案的设 计（改进）和销售业务计划，提供决策依据。 我们可以将“普查”的对象分为三类： 第一类：零售终端 第二类：承运商、批发商 第三类：目前不从事啤酒业务，但在业务内容厂与啤酒业务有许多相同／ 相似情况的承运、批发商，如：目前从事饮料、自酒、红酒等等业务的 承运商和批发商
3 、渠道（成员）的分类标准： 本“方法”是根据渠道各成员在啤洒产品从工厂至消费者的过程中所 具体承担（从事）的业务工作，以及他们交易对象的不同进行分类。 将渠道成员分为三类：承运商、批发商 、零售商（三大类之下可继续分类） 根据业务、管理的不同需要，我们也可以进行其他方式的分类。
一、一级渠道环节（向上与企业直接交易的渠道环节） 1、配送中心：向下只与二级渠道交易的渠道环节 2、区域总经销：向下与二级渠道和终端均产生交易的渠道环节
华润雪花啤酒市场营销渠道设计
华润雪花啤酒营销渠道设计班级：市场营销 10-1班*名：***学号： **********一、背景二十世纪七十年代开始，啤酒在世界范围内逐渐成长为最受欢迎的含酒精饮品，随之而来的是啤酒行业的高速发展。
本世纪初，我国消费者逐步接受并开始大量消费啤酒，从2001 年起，我国啤酒产量快速增长，连续8 年保持世界第一。
巨大的市场及消费潜力，吸引了世界各大啤酒公司纷纷注资中国啤酒酿造企业，抢占中国啤酒市场，如比利时英特布鲁啤酒公司（旗下著名啤酒品牌）控股哈尔滨啤酒集团公司和福建雪津啤酒有限公司，并通过全资收购美国百威啤酒公司间接拥有青岛啤酒集团公司27%的股份，荷兰嘉士伯啤酒公司收购陕西汉斯啤酒及黄河啤酒，南非SABMiller 啤酒公司注资华润雪花啤酒集团公司，所占股份达49%。
目前，我国啤酒市场的竞争已经达到了白热化程度。
作为一种快速消费品，由于啤酒的保鲜期和保质期都较短，因此，从产品出厂到最终被消费者消费对时间的要求比较严格，力求越快越好，为实现该目标，生产企业在销售渠道的选择上因此也要尽量缩短。
当然，对生产企业来说，啤酒的价值和利润也必须通过渠道来实现。
营销渠道不再只是从产品到水消费者的简单通道，也不再是现代营销“4P”中理论中无足轻重的部分。
随着产品销量的上升，利润的增长，企业都越来越重视渠道管理带来的竞争优势。
由此可见，营销渠道的设计和管理已经成为啤酒生产企业能否持续快速发展的最重要因素。
面对我国目前激烈的竞争市场，企业要想持久获得竞争优势，也必须根据各自的特点，设计符合企业自身的销售渠道，并对之进行管理。
尽管目前许多啤酒企业已经开始对其销售渠道及管理做调整，但盲目跟风的情形大大存在，很多企业没有找准自身渠道存在的问题而做调整，往往事与愿违，使得其销售渠道模式难以执行，更难达到与自身企业的目标相匹配。
二、国内啤酒行业现状（1）中国啤酒市场具大，前景广阔。
2003 年以来，我国啤酒产销量已居世界第一。
华润雪花啤酒市场营销渠道设计
华润雪花啤酒市场营销渠道设计
首先，华润雪花啤酒应该建立自己的线下销售渠道网络。
这包括与超市、便利店、酒类专卖店等零售商建立合作关系，确保产品能够覆盖到尽
可能多的销售点。
同时，在主要城市建立自己的专卖店，提供品牌展示和
直接销售服务。
这些专卖店可以布置华润雪花啤酒的专卖柜台，并提供品酒、推广活动等吸引消费者的服务。
其次，华润雪花啤酒应该加强与餐饮企业的合作。
可以与酒店、餐厅、夜总会等建立战略合作关系，让华润雪花啤酒成为他们的首选供应商。
通
过在这些场所设置华润雪花啤酒专区，进行推广活动和品尝活动，吸引消
费者的眼球，并提供不同规格和包装的产品来满足不同场合的需求。
此外，华润雪花啤酒应该注重电商渠道的发展。
在互联网时代，电商
已经成为了一个重要的销售渠道。
华润雪花啤酒可以在主流电商平台上开
设官方旗舰店，提供方便的购买渠道和优惠的购买体验。
除了在电商平台
上销售产品，还可以通过与在线酒类平台合作，提供专门的促销活动和限
时优惠，吸引消费者的购买兴趣。
综上所述，华润雪花啤酒的市场营销渠道设计应该综合利用线下销售
渠道、餐饮渠道、电商渠道和线上推广等方式，将产品推广到更多的消费
者面前，并加强品牌形象的建设。
通过不同渠道的协同作用，可以提高产
品的知名度和销售量，实现市场份额的增长。
啤酒合作渠道方案
啤酒合作渠道方案背景随着我国经济的持续发展，人们的生活水平逐渐提高，因此对消费品的需求也在不断增加。
啤酒作为一种受欢迎的酒类饮品，受到越来越多人的青睐。
同时，啤酒行业的竞争也日益激烈。
为了保持市场份额，许多啤酒品牌开始寻找新的合作渠道。
目的本文旨在提出一些针对啤酒品牌的合作渠道方案，以帮助品牌扩大市场、增加销售量。
方案以下为几种可行的合作渠道方案：1. 与大型超市合作大型超市是消费者经常购物的场所之一。
与大型超市合作可以让品牌的产品更容易接近消费者，提高知名度。
品牌可以在超市内提供展示和促销活动，如折扣、打折等方式来吸引消费者。
同时还可以提供更多的选择，例如推出新品或者加强产品与其他消费品的联合促销。
2. 与电商平台合作随着互联网的普及，越来越多的人选择在电商平台上购物。
与电商平台合作可以为品牌带来更多的销售流量。
电商平台上可以展示品牌的产品，同时也可以通过一些促销方式来吸引消费者，如优惠券、积分等方式。
此外，品牌还可以利用互联网平台，增加消费者的互动性，如在其社交媒体平台上进行互动、开展微信活动等等，增强消费者的满意度。
3. 与餐厅合作餐厅是消费者经常到访的场所之一。
与餐厅合作可以让品牌的啤酒更容易到达消费者的手中，同时增加品牌的知名度。
合作方案可以包括与餐厅进行品牌推广、提供产品或者进行联合促销。
品牌可以根据餐厅的特点，推出更加适合餐厅的产品，如酒水套餐、联名款啤酒等。
4. 与社交平台合作社交平台是人们经常使用的场所之一。
与社交平台合作，可以让品牌更容易接近消费者，增强品牌认知度。
品牌可以在社交平台上开展促销活动、提供优惠券等方式，吸引消费者。
此外，品牌还可以通过社交平台与消费者建立更为深度的互动，提高满意度。
例如，在微博上推出用户互动活动，在微信上推出购买指定产品送赠品活动等。
结论通过以上几种渠道方案，品牌可以扩大市场、增加消费者黏性和信任，提高销售量，加强与消费者的关系，增强品牌影响力，提升市场竞争力。
雪花啤酒营销方案
雪花啤酒营销方案雪花啤酒作为中国著名的啤酒品牌，一直以来都以其独特的口感和浓郁的香气受到广大消费者的喜爱。
然而，随着市场竞争的加剧，如何让雪花啤酒在众多啤酒品牌中脱颖而出，成为消费者的首选，已成为该品牌面临的一项重要挑战。
本文将围绕雪花啤酒的营销方案展开讨论和分析，旨在为该品牌提供一些有益的建议。
一、品牌传播品牌传播是雪花啤酒营销战略的核心。
首先，雪花啤酒应该加强线上平台的建设，通过建立官方网站、微信公众号等网络渠道，将品牌形象传递给更多的消费者。
同时，该品牌可以通过与知名企业、明星签约代言等方式提升其品牌知名度和影响力。
此外，雪花啤酒还可以利用音乐、体育等娱乐活动，将品牌形象与时尚、活力等元素相结合，吸引年轻消费者的关注。
二、产品创新产品创新是雪花啤酒持续发展的重要保障。
首先，该品牌可以推出一系列不同口味的啤酒产品，满足不同消费者的需求。
例如，推出果味啤酒、低度啤酒等新产品，以吸引那些对传统啤酒口感不太感兴趣的消费者。
此外，雪花啤酒还可以加大对原材料的挖掘与研究，推出酸啤酒、浓郁口感的黑啤酒等特色产品，提升消费者对品牌的认可和好感度。
三、营销活动为了吸引消费者的眼球，雪花啤酒可以通过一系列创意营销活动来增强品牌吸引力。
首先，可以与餐厅、夜店等饮酒场所合作举办啤酒品鉴会、派对等活动，通过直观的品酒体验将消费者带进雪花的啤酒世界。
其次，该品牌可以利用社交媒体平台，举办线上互动活动，如答题抽奖、分享赢大奖等，提升品牌的传播力。
最后，雪花啤酒还可以与体育赛事等娱乐活动合作，在比赛现场设立品牌展示区域，提供免费啤酒品尝等福利，吸引大量消费者的注意。
四、社会责任雪花啤酒作为一个有社会影响力的企业，应该积极履行社会责任。
首先，该品牌可以在酿造过程中注重环境保护和节能减排，通过绿色环保的生产过程，营造出更加可持续发展的品牌形象。
其次，雪花啤酒可以开展公益活动，支持体育、教育、健康等领域的发展，提升企业的社会形象。
华润雪花啤酒渠道模式解析
华润雪花啤酒渠道模式解析【中国国际啤洒网】对于任何产品而言，品牌和渠道始终是两个最根本的竞争因素。
从一左意义上讲，谁掌控了渠道谁就拥有了市场的发言权。
没有渠道，产品根本传递不岀去，其他的事情当然也就无从谈起。
相对而言，啤洒本身很难制造技术壁垒，即使有领先技术，也只能有相对的技术领先，很难通过增加产品的技术含量来获得对市场的彻底掌控。
所以中国的各大啤洒企业在渠道建设方面都费尽心思。
众所周知，渠道设计，最重要的是以消费者为导向。
优先考虑消费者接触或者消费产品的时间和地点，分析消费者行为和购买动机，然后据此来设计渠道。
我们知道，消费者消费或购买啤洒主要时间和场合有二，一是现饮，比如各种餐馆、饭店和洒吧等等，二是从零售终端购买，比如从超市、便利店、零售点购买。
据统讣，啤洒销疑主要集中在现饮和家庭消费部分，两者占据啤酒销量的80%…虽然啤酒的饮用在餐饮和家庭占主导地位，但夜店消费已慢慢成为啤洒消费的重要市场。
那么，在设汁啤酒渠道的时候，就要根拯消费者消费啤酒的消费行为设计渠道。
一是进入现饮的终端渠道，二是进入零售终端。
雪花啤酒的深度分销模式华润雪花啤洒对于市场渠道的建设同样非常重视，其在渠道建设方而率先提岀了深度分销的目标，并囤绕这一目标提岀了一套深度分销的营运模式。
针对现饮渠道，采取直销的策略。
针对零售终端，采取代理和批发的渠道模式。
目前很多啤洒企业在代理和批发渠道策略上多采用传统的销售模式，传统的分销模式采取“厂商一一批发商一一二级批发商一一终端”的模式，这样的模式往往啤洒厂家很难管理到终端，对市场难以实现强有力的管控。
雪花啤酒在此基础上进行了创新的设计。
采取“厂商一一运营商一一分销商一一终端”的模式，将原来的批发商转变成运营商，在销售方而大部分由厂家直接管理、服务，而雪花啤酒的销售管理人员直接可以到零售店、餐厅等终端销售地点去推销、服务、陈列以及维护价格体系。
这是华润雪花啤酒在主力市场的最主要的模式，很显然，通过这样的模式，雪花啤酒在终端极好的维护了品牌的形象和市场的秩序。
华润雪花啤酒渠道建设基本方法
华润雪花啤酒渠道建设基本方法1.渠道网络规划：首先，需要对市场进行分析，确定目标市场的定位和规模。
然后，制定渠道网络规划，包括确定分销商的类型和数量，以及各分销商的地理位置和覆盖范围。
此外，根据市场需求和竞争情况，选择合适的渠道模式，如直销、代理商、经销商或合作伙伴等。
2.分销商选择与培养：选择合适的渠道合作伙伴是成功渠道建设的关键。
因此，应该通过评估潜在分销商的专业能力、市场经验、品牌认知度以及与华润雪花啤酒产品的匹配程度等因素，进行合作伙伴的筛选。
同时，应该为分销商提供培训和支持，包括产品知识、销售技巧、市场推广等方面的培训，以提高其销售能力和服务水平。
3.销售及市场支持：为了推动销售增长，华润雪花啤酒可以提供一系列的市场支持和销售促进活动。
例如，组织销售推广活动，包括展示会、品鉴会、主题活动等，以增加消费者对产品的认知和兴趣。
此外，提供合理的销售政策，如促销折扣、奖励计划、陈列支持等，以激励分销商提高销售额。
4.渠道管理与物流支持：为了确保产品的良好供应和快速配送，华润雪花啤酒需要进行渠道管理和物流支持。
这包括建立有效的库存管理系统，确保及时的订单处理和配送，以及建立与分销商的紧密合作，确保产品能够按时到达市场。
5.市场监测与反馈：渠道建设的过程中，对市场情况的监测和反馈是非常重要的。
华润雪花啤酒应该定期进行市场调研和竞争分析，了解市场趋势和竞争对手的动态，以及消费者的需求和偏好。
通过市场反馈，可以及时调整渠道策略和销售计划，以提高销售效益和市场占有率。
总之，华润雪花啤酒渠道建设的基本方法包括渠道网络规划、分销商选择与培养、销售及市场支持、渠道管理与物流支持以及市场监测与反馈。
通过正确的渠道建设，华润雪花啤酒可以有效地扩大市场份额，提高销售业绩。
啤酒渠道客户开发方案
啤酒渠道客户开发方案背景介绍随着啤酒市场的竞争日益加剧，传统的销售模式已经不能满足市场的需求。
为了满足消费者的多元化需求，啤酒企业需要通过多种渠道进行销售，而渠道客户的开发则成为了企业竞争的关键。
客户分类在啤酒渠道客户开发方案中，首要的工作就是客户的分类。
根据客户的规模和特点，我们可以将啤酒渠道客户分为三种：大型客户大型客户是啤酒企业的重要客户，一般指有一定规模的大型超市、酒吧以及饭店等。
大型客户数量虽然较少，但销售额较大，是企业推销的重要对象。
啤酒企业应当针对大型客户的实际需求，制定相应的推销和服务方案，树立自己的品牌形象。
中型客户中型客户指规模适中的超市、餐饮企业等。
虽然单笔采购金额不如大型客户，但是中型客户数量较多。
啤酒企业需要关注中型客户的需求，提供具有竞争力的价格和服务，同时也需要加强品牌形象的宣传和推广。
小型客户是数量最多的客户群体，包括小型超市、便利店以及一些小型餐饮企业。
对于小型客户，啤酒企业需要关注其商品结构、采购能力和市场需求等，根据情况推出针对性的产品。
推销和服务针对不同的客户类型，啤酒企业需要制定不同的推销和服务方案。
以下是几种常见的推销和服务方式：产品线推广啤酒企业可以借助产品线推广来拓展市场份额。
针对不同客户类型，推广方案也有所不同。
大型客户一般会比较注重范围和速度，因此应该优先选择针对品牌整体推广的方案；而中小型客户则更注重性价比，可以采用分级营销的方案。
产品试饮活动啤酒品质直接决定销售效果，因此产品的品质是啤酒企业成功的关键。
而试饮活动可以提供给客户一个样品，让客户品尝，让更多的消费者了解啤酒的特点和品质。
这对于中小型客户尤其重要。
销售后的服务也是啤酒企业成功的关键。
啤酒企业可以通过售后服务来营销，确保客户得到满意的服务。
售后服务包括产品使用、质量问题解答、维修支持等等。
这对中小型客户的意义也尤为突出。
结语啤酒渠道客户开发方案的制定是企业成功的关键之一。
通过对客户的分类和针对性的推销和服务，啤酒企业可以建立自己的品牌形象并获得竞争优势。
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➢承运商（运输商、分销商）定义
与啤酒生产企业具有买卖合同（书 面或口头），并负责从工厂或约定地点， 将啤酒产品运至批发商（或其他承运商） 经营地点（或约定地点），但不负责或 不承担啤酒产品销售给零售商（不以自 己为卖方、性零售商收取货款）的企业、 业务单位或个人。
渠道建设基本方法
CRB总部
目录
➢渠道建设的重要性 ➢开展“渠道建设工作”的目的 ➢关于“渠道”的定义和分类 ➢什么是“渠道建设” ➢“渠道建设”追求的目标
说明
“渠道建设基本方法”这一工具的使 用，是一个由CRB总部在初步总结 CRB渠道建设的实践和经验基础上，将 一般的流程、内容、原则做出一个相对 完整的描述，并交给各业务单位（包括 从区域公司营销中心到各办事处）讨论、 修改、丰富、细化及个性化的过程。是 一个由总部推动的互相交流的过程。
➢ 中国的“渠道”，从业务形态、经营规模、 管理水平、经营内容、从业人员等等方面， 都在快速变化中。机会和挑战并存。渠道建 设的操作者，目光要敏锐，要长远。
开展“渠道建设工作”的目的
渠道建设工作的目的，就是结合我 们的实践、经验和不同细分市场的特点， 设计并不断完善一个高效、有竞争优势 的渠道方案和管理方法，以支持CRB品 牌建设目标的实现。
“渠道建设”追求的目标
➢产品覆盖率： CRB选取（设计）任何渠道方案的
初级目标，都是保证目标覆盖率的达成 （包括目标终端的进入）。即：
✓我们的什么产品； ✓进什么样的终端； ✓进入多少个终端（或同类终端的百分比）； ✓并可展现在消费者面前；
显然，仅提“覆盖率”，早已不符 合我们的要求了。所以，“覆盖率”应 该按终端的分类来细分，包括按销量进 行分类。目前大家习惯用“优质”这个 概念，就是这个意思。但“优质”这个 概念太“定性”，应将其“量化”。 （参考终端分类的例子），如餐厅，按 价格和销量两个指标分类。
➢ 渠道，是品牌建设的重要阵地。它不但关系 到我们的产品是否、多少、如何、何地及用 多少时间与消费者见面，即“有效性”问题； 同时，渠道也是品牌传播/宣传的重要渠道 （尤其是“口头传播”）；渠道成员的合作 取向（渠道的“合作态度”问题），甚至影 响一个品牌的形象，影响消费者的态度，也 影响“份额”。
渠道建设的重要性
➢ 渠道，是啤酒企业最终实现销售所必经的一 个环节。
➢ 渠道，是啤酒企业必须投入资源（包括管理 资源），进行开发、维护、不断优化等等的 重要经营领域；所以，也是各啤酒生产/经营 企业比较“效率”的重要领域；“高效率” 就是低成本，效率的优势或成本的优势，是 CRB竞争优势的一个必备因素。
CRB以何种方式管理各渠道成员，及向他们提供 何种服务；
以此，保证我们市场目标（近期、远 期）的实现。
➢一般情况下，终端是设计的起点。
因为我们的渠道建设，第一追求的 目标是覆盖率和目标终端的进入，所以， 支持市场目标实现的覆盖率指标及确定 进入哪些目标终端，是我们工作的起点。
有了覆盖率指标和终端进入目标这 些标准，我们就可考虑批发商、承运商 方案及直销方案的整体设计。
➢渠道的业务形态多种多样，所以一个渠 道成员，可以在渠道中同时扮演不同的 角色。如：承运商也有批发业务，批发 商同时有零售或终端也有批发业务，等 等。
什么是“渠道建设”
➢定义
从CRB发展战略和区域公司的发展 战略出发，根据我们为不同市场细分 （注：市场细分方法）设立的近期和长 期目标（包括但不限于：份额、产品结 构、盈利等等），和该市场细分目前的 渠道状况，设计一套完整的渠道方案， 包括（但不限于）：
虽然，我们在实际工作中存在两种现实：
进入一个区域时，先找几个(或挖几个） “渠道”卖起来再说，之后再进一步慢慢 设计方案；
对绝大部分进入的市场细分来说，我们希 望覆盖率越来越好；
似乎都不太关注初期的覆盖率和目 标终端。但普遍的问题是，我们没有清 楚了解终端（包括位置、数量、经营情 况等），没有具体的一个一个“拿下” 的计划和方案，根本无法推进我们的工 作，甚至在一些所谓强势区域给对手以 很大的机会。所以，本“基本方法”中， 会专门讲到终端的普查。
渠道中的成员（即上述所指，产业链中的 企业、业务单位、个人等）因为在渠道中 扮演的角色不同、业务形态不同、管理内 容不同、所经营条件不同、盈利模式不同、 竞争力构成要素不同、他们的需求也不同； 相应地，我们对他们的要求、选择标准、 合作方式、“共同成长”的相关内容等等， 也会不一样。这些，都是我们“分类”要 考虑的因素。
关于“渠道”的定义和分类
➢渠道的定义： 啤酒从出厂到消费者购买全过程中，
完成啤酒产品运输（分销）、批发、零 售的各相关企业、业务单位、个人组成 的产业链条。
➢科学分类的必要性：
在链条中，我们可以从某种（或多种）标 准将链条中的成员做分类（或多种分类）。 如：从距消费者购买场所的距离的角度， 分为运输商、批发商、零售商等等。而任 何一个类别，又可进行再分类。如：零售 商，可分为现饮、非现饮；现饮又可分为 餐厅和夜场，餐厅又可分为A级、B级、C 级等等；非现饮可分为“传统”和“现 代”，现代又可分为连锁超市、大卖场等 等。
➢ 批发商定义 向工厂或承运商支付货款，并将啤酒产品
运至终端（零售商）经营，并以自己为卖方， 向终端（零售商）收取货款的企业、业务单 位或个人。
➢ 终端（零售商）定义 向啤酒生产企业或批发商支付货款，并将
啤酒产品销售给消费者的各种商店和餐厅 （如：大卖场、超市、食杂店、饭馆、酒楼、 摊位、食堂、交通工具上所设售点等等
产品从出厂到终端所经过的层级；
每一个层级有多少个成员构成（多少个承 运商、多少个批发商、多少个终端）；
每个成员供应（或管理）多少个下级成员，这些 下级是谁么样的合同方式建立CRB与承运商、批发商、 终端的业务关系；
用什么样的合同方式建立渠道成员之间的关系， 尤指承运与批发、批发与终端；