卖场的管理以及讲义谈判技巧
卖场的管理以及谈判技巧
处理异议
01
倾听和理解对方的观点
当对方提出异议时，要认真倾听并理解对方的观点和需求，找出双方的
分歧点和共同点，为后续的协商和妥协打下基础。
02
以客观事实和数据为依据
在处理异议时，要以客观事实和数据为依据，用事实和数据来支持自己
的观点和立场，让对方更加信任和认可自己。
03
寻求共同解决方案
在处理异议时，要积极寻求双方的共同解决方案和利益平衡点，通过协
了解谈判对手
了解背景信息
在谈判前，尽可能了解对方的背 景信息，包括他们的需求、利益 和目标。这将有助于更好地理解 对方，并制定更有效的谈判策略
。
分析优势与劣势
评估自身和对方的优势和劣势， 以便在谈判中发挥自己的优势，
避免对方的攻击。
了解情感和动机
了解对方的情感和动机对于谈判 成功至关重要。尝试站在对方的 角度思考，以便更好地理解他们
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商和妥协来达成一致意见。同时也要善于提出建设性的建议和方案，推
动谈判进程向前发展。
04
案例分析
成功案例一：卖场价格谈判
总结词
灵活运用谈判技巧，实现双赢局面
详细描述
某卖场在面临竞争对手的低价策略时，通过灵活运用谈判技巧，与供应商进行深入沟通，最终 实现了在不降低产品质量的前提下，降低成本并提高销售额的局面。
的需求和期望。
策略与技巧运用
制定明确目标
在谈判前，明确自己的目标和底 线。制定可行的谈判策略，以实 现自己的目标，同时考虑对方的
合理需求。
灵活运用谈判技巧
在谈判中，灵活运用各种谈判技巧 ，如给出合理的解释、强调优势、 巧妙转移话题等。
掌握时机与节奏
各种谈判技巧总结4篇(五种谈判技巧)
各种谈判技巧总结4篇(五种谈判技巧)各种谈判技巧总结1一、我们必需坚持我们的原则：1、通过对全部零售商的平均贸易条件与对方贸易条件的比较确定我们合作的重点客户2、通过对所得贸易条件进行的盈亏分析猜度揣测我们合作的前景作合作或不合作的准备3、全国性谈判获得更好的贸易条件再进行分区操作4、在我们眼里从来没有最大的最著名的零售商，只有最适合或较适合我们的零售商5、我们旨在与有长远预备的零售商建立长期的合作关系，并不仓促、盲目地合作。
6、经过前期的教训，我们认为合作的贸易条件比我们后期的具体操作更为重要由于前期的谈判准备了合作的方向，后期的努力很难转变之。
7、对现已合作的零售商进行定级，对一切不利于我们企业进展的零售商，我们将接受应用更新贸易条件和逐步终止合作策略。
二、我们对卖场选购加以了解：1、由于他们日常谈判繁琐通常没有很强的方案性，我们在每一次谈判前要进行周密的方案。
2、他们总是将他们想要更多的东西，我们要笑着说NO3、他们总是希望我们多次让步并以此衡量谈判的进展状况，我们要学会策略性地让步，始终坚持让步必需得到另外的回报。
4、他们之间的竞争正在不断地加剧，我们要学会奇异地不停地示意这些内容。
并反复地告知他来自竞争对手的优待政策。
5、他们的贸易条件总是很离谱，我们要坚持大幅度地毫不留情地降低它们。
6、他们时常撒谎告知我们竞争对手会供应更优待的条件，我们要学会用宽容的态度微笑，并不作任何反应。
`7、他们时常玩坏孩子的玩耍，动辄威逼你说撤场，由于他们对谁都说这样的话，你心里确定要知道他并没有这个权利而不被他真正吓坏。
8、他们惯用第一品牌压制其次、三品牌，用其次、三品牌威逼第一品牌。
9、他们总是会不断地提出越来越多的无理要求，你也可以，而且你要主动出击，借助图表、数据分析说服他们应当怎么来协作你，你总是赶在他们前面提要求，假如他们拒绝你了，你自然可以在他们提要求的时候委婉地拒绝他。
10、他提出一些特殊苛刻的要求的时候，赞扬他，说他谈判技巧很高，是你遇到的最棒的谈判手之一，同时委婉地告知他，谈判最终的目的是走向合作而不是由于被他吓着而走向裂开。
卖场的操作及谈判技巧讲义
了解供应商
在谈判前，要对供应商进行深 入了解，包括其产品、市场地 位、竞争状况等，以便能更有
针对性地谈判。
建立信任
与供应商建立良好的信任关系，在 谈判中更容易取得优惠的价格和销 售条件。
灵活运用谈判技巧
在谈判中，可运用多种技巧，如对 比、说服、引导等，以争取更有利 的条件。
在与供应商的交涉中要运用卖场操作知识，确保商品的质 量和配送的及时性
卖场的操作及谈判 技巧讲义
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目录
• 卖场操作的基本原则 • 谈判技巧的运用 • 卖场操作与谈判的结合 • 案例分析与实践 • 总结与展望
01
卖场操作的基本原则
确保商品陈列整齐、美观、吸引人
商品陈列要整齐有序，体现商品的品 牌形象和价值感。
商品陈列要美观大方，能够吸引顾客 的眼球和注意力。
了解商品
在接收商品时，要对商品进行全面了解，包括其特性、质量标准 、使用方法等，以确保商品符合卖场要求。
建立严格的质量控制体系
对进货的商品进行严格的质量控制，防止劣质商品进入卖场。
合理安排库存
根据销售情况和供应商的配送能力，合理安排库存，确保商品及时 上架。
在处理顾客投诉时，要运用谈判技巧和卖场操作知识，积 极解决问题并维护良好的客户关系
提供实际案例，让学员进行角色扮演和模拟操作，培养实
际操作能力
总结词
详细描述
通过提供实际案例，让学员进行角色扮演和 模拟操作，可以帮助我们更好地培养实际操 作能力。
在实际案例中，学员可以扮演不同的角色， 如卖场经理、销售人员、顾客等，通过模拟 操作来了解卖场操作的实际情况。同时，学 员还可以通过角色扮演来体验不同的情感和 场景，从而更好地理解对方的需求和立场。 通过这种方式，学员可以在实践中逐渐培养 自己的实际操作能力。
商场谈判技巧
商场谈判技巧篇一：如何与商场谈判如何与商场谈判?现在进商场主要是如何去谈判,比如扣点多少,一年中要多少的促销费,广告费等?比如见国美和苏宁,新华书店为例?步骤/方法谈判是需要技巧的,用二十个字来概括谈判技巧：步步为营，逐渐引诱，有礼有节，不卑不亢，及时出手！◆步步为营，逐渐引诱：谈判要有步骤、按步骤进行，谈判要一个一个问题解决，谈判不能快，谈判要策划，有备而谈。
（1）谈判是一场策划。
高明的推销员在与客户谈判之前，以将谈判步骤、要谈及的问题全部罗列出来，并安排先后顺序，对客户将预期提出的一些问题进行初步判断。
实际谈判中，经常会出现被客户牵着鼻子走的局面，主要原因就是谈判没有策划，没有自己的思路。
在谈判过程中，被客户打断，就失去了自己的主线。
等谈完后，才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时，其它的事项根本没有提及。
整个谈判失败！如果先策划，按计划的思路进行，客户提出疑问或者故意想引开你，你只需对客户提出的问题简单做答，马上回到原来的步骤中继续谈判。
（2）谈判不能快。
有些推销员到客户那里将所有事项一讲完，就认为自己的谈判完成了，结果客户提出一大箩筐的问题，自己一个也解决不了，事情还是没有办成。
如：经理安排推销员到某客户处安排一次促销，并结算上一笔的货款。
推销员去之后，将促销计划告诉了客户，马上提出办款的事情。
客户于是向推销员提出了一大堆的市场问题，推销员一听，完了！一个也解决不了，款看来是办不到了。
为什么？太快！顺序不对！在没有弄清楚对方的需求之前，切忌将自己的底牌很快抖出。
重新安排一下谈判步骤，按步骤一项项进行，结果会大相径庭。
先到客户那里了解市场情况，客户肯定会向你提出许多市场问题，等客户将市场问题说完了，你告诉客户经过认真考虑安排一次促销来缓解、解决市场问题，并就市场下一步发展与客户探讨，最后提出办款的事。
我们可以想一下，自己是客户，会拒绝办款吗？不办，有些说不过去！（3）谈判是讲条件的过程，切忌将你的问题全部说出，要一个一个陈述，一个个商讨解决方案。
KA卖场的管理以及谈判技巧
KA卖场的管理以及谈判技巧KA（Key Account）卖场是指重点客户管理卖场，也被称为大型超级市场。
在这些卖场进行有效的管理和谈判至关重要，下面将介绍关于KA 卖场管理和谈判的技巧。
KA卖场管理的重点可以从以下几个方面来考虑：1.了解客户需求：KA卖场的成功在于满足消费者的需求，因此管理者需要深入了解消费者的需求，进行市场调研和数据分析，并根据结果调整商品种类、定价策略等。
2.提升产品品质：品质是吸引消费者的重要因素。
管理者需要确保销售的产品符合高品质标准，建立和完善产品质量管理体系，并与供应商合作，提供高质量的商品。
3.降低运营成本：KA卖场通常规模较大，因此管理者需要善于降低运营成本。
可以通过与供应商的合作，争取更优惠的价格和销售政策；合理规划货架摆放，提高库存周转率；优化人力资源配置等方式。
4.完善售后服务：KA卖场需要为消费者提供良好的售后服务，管理者需要建立健全的售后服务管理体系，培训员工提供专业的售后服务，解决消费者的问题和投诉，提高客户满意度和忠诚度。
KA卖场谈判的技巧如下：1.准备充分：在与供应商谈判之前，需要做好充分的准备工作。
包括对供应商和竞争对手的了解，对市场价格的分析，以及确定自己的底线和目标。
2.确定合作前提：在谈判之前，需要明确合作的前提条件。
包括合作的目标、双方的权益、市场份额、促销策略等，对于这些前提条件的明确可以使谈判过程更加高效。
3.建立合作关系：在谈判过程中，需要积极主动地与供应商建立合作关系。
可以通过赞扬对方的产品或者对市场的贡献等方法来建立亲密关系，增加谈判的成功率。
4.理性分析利弊：在谈判过程中，需要客观地分析双方的利弊。
不要过于追求一方的利益，而忽视了整体利益的最大化，需要找到一个平衡点。
5.结构性思维：在谈判过程中，需要善于运用结构性思维，将问题分解为小的部分，为每个小部分寻找最优解。
在整体上寻求双方的共赢。
6.运用妥协和议价技巧：在谈判过程中，需要善于运用妥协和议价技巧。
卖场谈判技巧
39
• 24.永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。 • “听不懂？ ”
• 25.你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不 总是买我卖的一切东西”。也就是说，对我们来说 最重要的是要采购将会给我们带来利润的产品。能 有很好流转的产品是一个不可缺的魔鬼。
•
即使是最伟大的商标也一定要知道哪个SKU是魔 鬼，但是魔鬼往往不是利润最好的，魔鬼放出去的 时候，一定要见到家乐福的血，不要让他轻易得到 魔鬼。
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• 9.在没有提出异议前不要让步。
• 协议没有确定前，一直保持条件交换，帮 助他来选择一个陷阱，一个家乐福的总部谈判 负责70个品牌，你最多负责4个品牌，他比你 更容易掉进坑里。
• 10.记住当一个销售人员来要求某事时，他会 有一些条件是可以给予的。 • 总是先谈点他不喜欢的条件，他最想得到 的东西最后给，要让他得到后有成就感。
• 9.在没有提出异议前不要让步。
• 10.记住当一个销售人员来要求某事时，他会 有一些条件是可以给予的。 • 11.记住销售人员不会要求，他已经在等待采 购提要求。
6
• 12.注意要求建议的销售人员通常更有计划 性，更了解情况，花时间同无条理的销售 人员打交道，他们想介入，或者说他们担 心脱离圈子。
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• 15.不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬 的。你越多重复，销售人员就会更相信。 • 根本不去反驳他们的意见，因为他们知道 是荒唐的，给他们讲个笑话和比喻，让他们也 觉得无聊。
• 16.别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的 条件，让销售人员担心他将输掉。 • 告诉他们一直把谈判谈到大年30，反正新 条件不会比老条件好。
19
套
• 3、手上长倒钩，
• • • A、移花接木 B、分身有术 C、声东击西
超市有哪些谈判技巧汇总一篇
超市有哪些谈判技巧汇总一篇超市有哪些谈判技巧 1超市有哪些谈判技巧篇一：商品进场与超市谈判的小技巧一说起谈判，人们便很容易联想到电影里常有的情景：谈判双方十几个人围坐在长方形的谈判桌前，烟雾缭绕，还有表情严肃，目光冷峻的首席代表，嘴里叼着个大烟斗，不时拍案而起和随之翻倒的茶杯?其实我们大可不必把谈判想得如此可怕，事实上我们每天都在进行着谈判：如和小贩讨价还价；约女孩子去看电影；让别人接受自己的想法；和老板要求加薪等等。
而作为一名销售人员，我们接触最多的谈判恐怕要数与超市的谈判了：进场费、陈列费、促销费、收款，还有变换陈列位置、扩大陈列面、要求对方进货等等。
谈判的对象几乎涉及商场所有人员，从最上层的店长到最底层的理货员。
可以说，谈判在我们工作中无处不在。
但问题是我们目前的很多销售经理对这些方面都不是很重视，有时就连一些非常重要的付费项目也随便吩咐一个业务员去“搞搞定算了”，所以，很多时候，我们看到的是被超市砍得“体无完肤，满地找牙”的业务代表，以及更让人心酸的洋洋得意：我们付的钱比做__的少多了。
因此，从某种意义来说，重视和提高我们的谈判技巧是非常迫切和必要的。
首先我们应该知道：谈判的最终目的是双赢。
从理论上讲，任何有失败一方的谈判都不是成功的谈判。
和超市谈判应注意下面几个方面的内容：（一）精心准备准备工作对谈判是绝对重要的。
1、详细了解超市该收费项目的平均价格、竞品所付的价格，以确定此次谈判的心理底价和最高限价。
2、详细了解我们产品在超市中的地位、在整个品类中的影响力、月销量及货架陈列情况、铺货情况等等，以及竞品的情况，越详细越好。
（平时应多注意收集这些资料）3、了解谈判者的情况：包括他的个人背景、爱好、工作任务、目前上司和同事对他的评价等等。
有时候一个很不起眼的内部消息也会影响整个谈判的进程。
4、注意谈判尽量不要安排在对方心情不好的日子。
要学会收集__，学会察言观色。
如果对方昨天发奖金，那么今天一定是个谈判的好日子。
卖场的操作及谈判技巧讲义
的公平方式。 4. 己方永远不要先折中： 5. 以软弱的方式采取折中主义，往往容易受到那些采取强硬立
场的人的伤害。如果强硬者坚持要求对方让步，并进行威胁， 而这时软弱者却极力避免冲突，力求达成协议，那么，这样 的谈判较量就会倒向强硬者一边，这种类型的谈判，很可能 达成协议，但不一定是一个明智的协议。 2. 分清哪些是己方的问题，哪些是对手的问题。 3. “给我点时间考虑。”如果不能立即有效地回答，可以这样 告诉对方。 4. 灵活变通地处理。
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技能点： 如何应对对方的刁难
5. 指出对方的谈判策略。 • 记住销售谈判的本质就是让对方感觉他们赢了。如
果己方先提出折中，那么就会把自己的价格放在桌 面上，形成让对方同意己方所提出价格的局面；而 如果让对方折中的话，一则，可以得到更好的价格； 二则，即使没能让对手在折中，最后也可以以本来 的价格来成交。 • 小看板： • 当对手试图让您折中时，您可以说：“听起来还不 错，但我没有权利。您给个价格，我回去同我们的 人商量一下，看看能否让他们接受。”
3
二、合同条款
• 合同谈判的原则：
早接触→拖延战术
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二、合同条款
1. 主要条款： 2. 新供应商进场费、新店开业、新店开业条码费（按门
店收取；老品进新；条码共享） 3. 节庆费、店庆费、全国周年庆费、老店翻新 4. 月返、年返、有奖返利、损耗津贴、物流仓储费（按
比例收取） 5. 新品进场费、老品换新品（一次性进场多，可打包） 6. DM费、TG费（说明）、促销员管理费（按规定交纳，
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技能点： 怎样应用销售谈判的特殊原则