卖场的操作及谈判技巧讲义
卖场的管理以及谈判技巧
处理异议
01
倾听和理解对方的观点
当对方提出异议时，要认真倾听并理解对方的观点和需求，找出双方的
分歧点和共同点，为后续的协商和妥协打下基础。
02
以客观事实和数据为依据
在处理异议时，要以客观事实和数据为依据，用事实和数据来支持自己
的观点和立场，让对方更加信任和认可自己。
03
寻求共同解决方案
在处理异议时，要积极寻求双方的共同解决方案和利益平衡点，通过协
了解谈判对手
了解背景信息
在谈判前，尽可能了解对方的背 景信息，包括他们的需求、利益 和目标。这将有助于更好地理解 对方，并制定更有效的谈判策略
。
分析优势与劣势
评估自身和对方的优势和劣势， 以便在谈判中发挥自己的优势，
避免对方的攻击。
了解情感和动机
了解对方的情感和动机对于谈判 成功至关重要。尝试站在对方的 角度思考，以便更好地理解他们
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商和妥协来达成一致意见。同时也要善于提出建设性的建议和方案，推
动谈判进程向前发展。
04
案例分析
成功案例一：卖场价格谈判
总结词
灵活运用谈判技巧，实现双赢局面
详细描述
某卖场在面临竞争对手的低价策略时，通过灵活运用谈判技巧，与供应商进行深入沟通，最终 实现了在不降低产品质量的前提下，降低成本并提高销售额的局面。
的需求和期望。
策略与技巧运用
制定明确目标
在谈判前，明确自己的目标和底 线。制定可行的谈判策略，以实 现自己的目标，同时考虑对方的
合理需求。
灵活运用谈判技巧
在谈判中，灵活运用各种谈判技巧 ，如给出合理的解释、强调优势、 巧妙转移话题等。
掌握时机与节奏
卖场的操作及谈判技巧讲义
了解供应商
在谈判前，要对供应商进行深 入了解，包括其产品、市场地 位、竞争状况等，以便能更有
针对性地谈判。
建立信任
与供应商建立良好的信任关系，在 谈判中更容易取得优惠的价格和销 售条件。
灵活运用谈判技巧
在谈判中，可运用多种技巧，如对 比、说服、引导等，以争取更有利 的条件。
在与供应商的交涉中要运用卖场操作知识，确保商品的质 量和配送的及时性
卖场的操作及谈判 技巧讲义
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目录
• 卖场操作的基本原则 • 谈判技巧的运用 • 卖场操作与谈判的结合 • 案例分析与实践 • 总结与展望
01
卖场操作的基本原则
确保商品陈列整齐、美观、吸引人
商品陈列要整齐有序，体现商品的品 牌形象和价值感。
商品陈列要美观大方，能够吸引顾客 的眼球和注意力。
了解商品
在接收商品时，要对商品进行全面了解，包括其特性、质量标准 、使用方法等，以确保商品符合卖场要求。
建立严格的质量控制体系
对进货的商品进行严格的质量控制，防止劣质商品进入卖场。
合理安排库存
根据销售情况和供应商的配送能力，合理安排库存，确保商品及时 上架。
在处理顾客投诉时，要运用谈判技巧和卖场操作知识，积 极解决问题并维护良好的客户关系
提供实际案例，让学员进行角色扮演和模拟操作，培养实
际操作能力
总结词
详细描述
通过提供实际案例，让学员进行角色扮演和 模拟操作，可以帮助我们更好地培养实际操 作能力。
在实际案例中，学员可以扮演不同的角色， 如卖场经理、销售人员、顾客等，通过模拟 操作来了解卖场操作的实际情况。同时，学 员还可以通过角色扮演来体验不同的情感和 场景，从而更好地理解对方的需求和立场。 通过这种方式，学员可以在实践中逐渐培养 自己的实际操作能力。
商超谈判技巧及案例
谈判的核心策略
妥协阶段的重点:
追求公平与合理 主动权交给对方 儘早展开妥协
谈判的核心策略
竞争让步阶段的重点:
明確谈判目标 不轻易显露底线 利用让步换取空间 临门一脚
开场的六大策略
一 大胆开口要求：
理由一：有成交的可能 理由二：提供转寰的空间 理由三：提升所提条件的价值 理由四：避免谈判陷入僵局 理由五：容易营造让步的气氛
4 通过谈判之获益来强化我们的价格形象及绩效
采购的职责
• 采购部门的职责: • 供应商选择与评价:包括供应商的筛选;甄别;评价;认证;培养;审核;考
察;评审;资料备案;等等 • 市场价格的专家:对市场国际/国内的行情有及时的了解;保证公司在
采购价格上的优势 在市场状况发生明显变化时能够妥善利用供应商 的资源和采取适当战略降低风险和取得竞争优势
参考资料：某国际大超市采购人员培训教材
——具体谈判技巧
永远不要接受对方的第一次报价;让销售人员乞求;这将为我们提供好 的机会；随时使用口号：你能做的更好
当一个销售人员轻易接受条件;或到休息室去打电话并获得批准 可以 认为他 所做的让步是轻易得到的;进一步提要求
时时保持最低价的记录 并不断要求的更多 直到销售人 员停止提供折 扣
了解对方越少;开出的条件就要越高 季辛格曾说:谈判桌上的效能全看一个人如何夸大需求
二 绝不接受首次开价
避免予人联想 1 我应该可以将价格杀得更低 2 这么容易得手;其中必定有诈
先行预测对方的反应是必要但危险的 因为：千万不要兴奋之余很快就答应了
* 买二手车的例子
三 大吃一惊倒退三步
倒退三步的反应之后;往往跟着对方的让步 他人对你做任何提议时;他们就开始观察你的反应 人们相信视党胜过听党
卖场销售的话术技巧
卖场销售的话术技巧作为一个销售员，能够熟练掌握有效的销售话术技巧对于提高销售业绩非常关键。
通过恰当的言辞和沟通技巧，销售人员可以吸引顾客的注意力，增加他们对产品的兴趣，从而促成更多的销售。
下面将介绍一些卖场销售的话术技巧，希望能对销售人员提供一些帮助。
1.建立信任在卖场销售中，建立信任是非常重要的第一步。
当顾客感到信任，他们更有可能倾听你的建议和推荐。
要建立信任，可以从问候开始，微笑并主动打招呼。
展现诚挚的态度，表达对顾客的关心和关注，让顾客感受到你的真诚。
此外，销售人员还可以通过提供专业知识和完善的售后服务等方式来增加顾客对自己的信任感。
2.了解顾客需求在与顾客交谈时，要学会倾听。
询问顾客的需求和期望可以帮助你了解他们的关注点和购买动机。
只有当你真正理解他们的需求，才能提供合适的建议和推荐。
通过与顾客进行积极的沟通，销售人员可以更好地了解顾客的痛点和需求，从而为他们提供更有针对性的产品和解决方案。
3.打造个性化销售方案每个顾客都是独一无二的，销售人员应该根据不同顾客的需求和偏好打造个性化的销售方案。
通过了解顾客的兴趣和喜好，销售人员可以推荐相关产品，并说明产品的优点和特点。
在推荐产品时，要以顾客的角度出发，强调产品如何满足他们的需求，解决他们的问题。
此外，销售人员还可以提供一些额外的服务，如试穿、试用，让顾客更直观地感受到产品的价值。
4.运用积极的语言积极的语言可以增强顾客的购买决策力。
销售人员可以使用一些积极的词汇和短语，如“绝对值得”、“会让您惊喜”、“增加您的生活质量”等，来描述产品的优点和好处。
此外，销售人员还可以使用积极的形容词，如“高质量”、“创新科技”等，来增加产品的吸引力。
通过积极的语言，销售人员可以营造出积极的购买氛围，并提高顾客的购买欲望。
5.解决顾客的疑虑顾客在购买决策中常常会有一些疑虑和顾虑。
作为销售人员，要能够及时解答顾客的疑问，并消除他们的顾虑。
当顾客提出问题时，要耐心倾听，并给予合理和准确的回答。
大卖场谈判技巧讲义(PPT 121页)
他的报价果然好得出奇，比头回的成交价还低出不少。心想对方 肯定会高兴，便一厢情愿地问：“照这个价钱，你进多少？”
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可是对方答道：“一只也不进！”这可把他弄懵了，问道： “一只也不进？你在开玩笑吧，这个价钱可比上回低了一大 截呀；你说实话，要多少？”
谈判继续按照你的意图发展。在此阶段，情况复杂起来，双方紧张周 旋，各有所图。你将如何应对这些压力，控制局势。
谈判的后期策略
得到你想得到的东西，然后成交，同时让对方觉得他赢了最后的时候 可能会颠倒乾坤。好象赛马一样，即将到达终点，双方不相上下。谈 判高手知道如何有条不紊控制进程直到终点。
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四、故作惊讶
谈判高手总是要表现出被吓了一大跳的样子——即对客户 的出价表现震惊。
当客户出价的时候，他们在观察你的反应。他们不会再三 考虑你是不是同意他们的要求，只是试探一下你的反应。
你在卖场做促销活动，客户请你提供免费商品。 你的新产品进场，卖场要求你交纳新品进场费和上架费。 你卖汽车，客户请你包括免费踏垫和满油箱的油。 你卖传真机，客户请你提供一年的纸张。
先付我5元的陈列费。” “5元，这一大包才值4元钱。”（看来只有我们老板自己用了）
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新时期的销售
销售人员的角色在新时期将会发生剧烈的变化，成 功的销售人员要比以往更要有丰富的头脑，要更加 多才多艺，要得到更好的培训。最为重要的，他必 须是一个更出色的销售谈判高手。
超市谈判流程及技巧
超市谈判流程及技巧谈判成功与否,受诸多因素影响,而中西文化在语言上差异的影响不容小觑。
以下是店铺编整理了超市谈判流程及技巧，希望你喜欢。
一.超市谈判谈判项目1.采购人员经常谈判的项目有下列诸项：年度合同的谈判(付款条件、年度返利、年节赞助金、服务费等)、促销谈判、端架陈列、货架位置的谈判、正常商品之进售价、销售业绩的追踪与改善、新品引进旧品淘汰、滞销品高库存的追踪及解决、相关违约责任，重点异常事故的追踪及罚金的谈判、买卖双方在实际配合上的常见问题的解决。
2.促销活动促销是销售的一大武器，在全世界各地都无往不利，但仍须依赖采购人员选择正确的商品，以及售价是否能吸引客户上门。
在进货商品上，除非采购人员无法取得特别的价格，通常会在促销活动之前几周停止正常订单的运作，而刻意多订购促销特价的商品，以增加利润。
但在促销活动的方案制作上我们应该主动的来制定其活动内容，通知采购人员来配合执行，不要丧失主动权。
4、价格采购人员须对公司市场形象及目标顾客群，采购适当价格的商品。
采购人员对任何其所拟订采购的商品，以进价加上合理的毛利后，若判断该价格无法吸引客户购买时，就不该向供应商采购。
但供货商一定要研究顾客心里，来制定合适的终端零售指导价。
5、折扣折扣形态通常有新产品引进折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、经销折扣等数种。
有些供应商可能会由无折扣作为谈判的起点，有经验的采购人员会引述各种形态的折扣，要求供应商让步。
二、超市谈判成功谈判的原则与方法1、成功谈判的原则超市与供应商双赢广泛搜集市场信息要求越多，得到越多多听少讲，了解对方的需求积极提出有建设性的方案敢于撤离谈判桌和遵守诚信原则2、专业的谈判的方法勿将谈判变成辩论会切勿进行人身攻击勿死守目标，尝试以资源组合避免僵局记录已达成的共识，明确声明以避免误会敢于说“不”，但保持礼貌当被问及不知如何回答的问题，切忌不懂装懂，胡乱回答发展风格：攻击式，积极式，被动式，高傲式，谦卑式谨记：双赢的理想境界三、超市谈判技巧如果问供应商在与大卖场到交道的时候，什么是让他们最困惑的问题?很多供应商对此的回答是：谈判!供应商为什么对与大卖场的谈判存有如此的困惑呢?笔者认为主要是不外乎以下几个原因：谈判内容：大卖场的操作规则通常是严谨的一个体系，涉及到的谈判细节很多，有很多供应商的谈判人员都被搞的晕头转向，不能很好的把握重点，使自己处于劣势，自然就把握不好谈判的质量和火候。
超市谈判的技巧
超市谈判的技巧
超市谈判的技巧可以总结为以下几点：
1. 准备工作：在谈判开始之前，对超市的市场情况、竞争对手、产品价格等信息进行充分了解，制定自己的谈判目标和底线。
2. 强调自身优势：在谈判中突出自己的产品特点和优势，让超市认识到选择与自己合作将获得更好的效益。
3. 量力而行：在确定价格和合作条件时，要有合理的预期并量力而行，同时保持合作的可持续性。
4. 构建合作关系：在谈判过程中，注重与超市建立良好的合作关系，包括互相了解和信任，并愿意进行长期合作，共同发展。
5. 灵活变通：根据超市的需求和市场环境的变化，适时调整自己的谈判策略和方案，以达到最佳的谈判结果。
6. 接受妥协：在谈判过程中，双方可能存在一些分歧和冲突，此时要保持理性和沟通，在维护自身利益的同时，也要考虑到超市的合理需求，做出适度的妥协。
KA卖场的管理以及谈判技巧
KA卖场的管理以及谈判技巧KA（Key Account）卖场是指重点客户管理卖场，也被称为大型超级市场。
在这些卖场进行有效的管理和谈判至关重要，下面将介绍关于KA 卖场管理和谈判的技巧。
KA卖场管理的重点可以从以下几个方面来考虑：1.了解客户需求：KA卖场的成功在于满足消费者的需求，因此管理者需要深入了解消费者的需求，进行市场调研和数据分析，并根据结果调整商品种类、定价策略等。
2.提升产品品质：品质是吸引消费者的重要因素。
管理者需要确保销售的产品符合高品质标准，建立和完善产品质量管理体系，并与供应商合作，提供高质量的商品。
3.降低运营成本：KA卖场通常规模较大，因此管理者需要善于降低运营成本。
可以通过与供应商的合作，争取更优惠的价格和销售政策；合理规划货架摆放，提高库存周转率；优化人力资源配置等方式。
4.完善售后服务：KA卖场需要为消费者提供良好的售后服务，管理者需要建立健全的售后服务管理体系，培训员工提供专业的售后服务，解决消费者的问题和投诉，提高客户满意度和忠诚度。
KA卖场谈判的技巧如下：1.准备充分：在与供应商谈判之前，需要做好充分的准备工作。
包括对供应商和竞争对手的了解，对市场价格的分析，以及确定自己的底线和目标。
2.确定合作前提：在谈判之前，需要明确合作的前提条件。
包括合作的目标、双方的权益、市场份额、促销策略等，对于这些前提条件的明确可以使谈判过程更加高效。
3.建立合作关系：在谈判过程中，需要积极主动地与供应商建立合作关系。
可以通过赞扬对方的产品或者对市场的贡献等方法来建立亲密关系，增加谈判的成功率。
4.理性分析利弊：在谈判过程中，需要客观地分析双方的利弊。
不要过于追求一方的利益，而忽视了整体利益的最大化，需要找到一个平衡点。
5.结构性思维：在谈判过程中，需要善于运用结构性思维，将问题分解为小的部分，为每个小部分寻找最优解。
在整体上寻求双方的共赢。
6.运用妥协和议价技巧：在谈判过程中，需要善于运用妥协和议价技巧。
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技能点： 怎样应用销售谈判的特殊原则
3. 冷静应对原则 1. 应对原则是：冷静、从容不迫、以不变应万变。 2. 操作要点： 3. 首先要认识到，谈判双方并不一定期望自己的要求
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四、促销活动
• 活动方案涉及内容： – 活动主题； – 活动时间、地点，实施人； – 单品设计：时令、滞销、节日促销装、竞品动向； – 价格设定： • 破盘价：售价低于正常供价的倍数，一般卖 场会给大力度支持（宝洁一年最多） • 护盘价：售价高于正常供价，适当让利。 – 费用预估，销售预估，货品存储（产品、赠品、 道具）
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技能点作竞争原则 合作是实质，竞争是形式。争取己方利益，就会有 竞争；没有竞争就不用进行销售谈判。但是仅仅有 竞争，没有合作，就不可能达成协议或者说长期的 利益关系。
1. 操作要点： 2. 不要用简单的胜负、输赢的概念来判断或对待销售
谈判，正确的看法是双赢； 3. 不要把销售谈判定位在输或者赢。当陷入输赢的误
理、排面陈列、地堆陈列商品的补货管理等职责。
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第二章 谈判技巧
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技能点： 怎样应用销售谈判的特殊原则
1. 平等互利原则 平等是销售谈判的前提，互利是销售谈判的基础。谈判 的成功，在很大程度上得益于双方的求同。
2. 操作要点： 3. 双方相互尊重，既不要把己方的意愿强加于对方，也不
接受对方提出的不平等条件。在强调自己利益的同时， 照顾对方的利益需要，不要以对方的牺牲来获得己方的 利益。 4. 平等自由地交流信息，识别和描述问题，己方要积极表 达自己的真正意图，并仔细倾听对方的言谈，尽量理解 对方真实意图。 5. 探明双方的真正目的，强调一致，缩小分歧。销售谈判 的双方应该把精力和目光多放在共同利益上。 6. 构造互利的方案。销售谈判人员既要坚定又要灵活，坚 定自己的基本利益与要求，但在如何实现这些利益与要 求的方式上可以灵活处理。这个过程的实质就是创造性 地提出各种可能的解决方案。
利益和关系的利益。双方都想达到自己的实质利益；关系利益就 是考虑加强与对方的关系，它作为一种手段，是为实质性利益服 务的。 3. 就事论事。谈判过程中，实质利益与关系利益经常处于冲突状态。 有时谈判者不得不在实质利益与关系利益之间做出取舍或平衡； 要想获得实质性利益，就得冒损害关系利益的风险。要想维护关 系利益，就得放弃一些实质利益。不要总是以实质性利益的让步 来获得双方关系的稳固。应该把实质性利益与关系利益分开。如 果把谈判双方的关系建立在正确的看法、坦诚的沟通、合适的感 受基础上，谈判就可能顺利得多。 4. 兼顾关系。理解对方的观点和想法，恰当引导对方的看法，修正 自己的某些方法，注意对方立场微妙变化的弦外之音，讨论问题 而不要责怪对方，表明己方的诚意，以对方易于接受的方式，达 到己方的目标。
卖场的操作及谈判技巧
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第一章 卖场的操作
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一、如何评价一个卖场是否值得做？
1. 看收银台数量，可以看此卖场的现金流状况； 2. 看名烟名酒的上架品种多少，说明此卖场现金支付能
力的好坏； 3. 看国际品牌的上架，货源情况（如可口可乐、宝洁、
康师傅等品牌），看卖场的信誉； 4. 看导购员的数量，说明与厂家的关系。
竞品售价（报价应遵循坚定、明确、不附加解释或 说明这三项原则。报价要高于乙方实际想要得价格， 但这个高价也有一定的限度，应该是最大可信价， 应该在买方的可接受范围内。否则开价过高，对方 会认为己方在漫天要价而没有真诚实意，同时要让 对方看到还有回旋的余地。）见“报价的一些技巧”
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四、促销活动
• 活动分类： 场内（DM、店促、买赠、捆绑等） 场外（抽奖、兑换、演出、买赠等）
都得到满足，因此不必害怕失掉生意而轻易对每个 要求做出让步。 4. 这时候您要冷静，对方只是在做应该做的事。对方 的谈判者迫切提出要让您让步的条件，因为这是他 们的工作职责。 5. 慢慢寻找机会，与他们讨价还价。
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技能点： 怎样应用销售谈判的特殊原则
4. 就事论事原则 1. 操作要点： 2. 分清两种利益。销售谈判过程中，每位谈判者都要考虑：实质的
门店公关少交、货补）
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二、合同条款
5. 结算方式 1. 经销 2. 代销：代销月结、实销实结 3. 帐期：按送货日期推算；按税票交付日期推算 （节假日顺延）
6. 费用支付方式： 1. A扣：互不开发票，按赠品下账（如家乐福） 2. B扣：现金支付，对方开票（新一佳、好又多） 3. C扣：从货款中帐扣费用，并出具发票（大润发）
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二、合同条款
• 合同谈判的原则：
早接触→拖延战术
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二、合同条款
1. 主要条款： 2. 新供应商进场费、新店开业、新店开业条码费（按门
店收取；老品进新；条码共享） 3. 节庆费、店庆费、全国周年庆费、老店翻新 4. 月返、年返、有奖返利、损耗津贴、物流仓储费（按
比例收取） 5. 新品进场费、老品换新品（一次性进场多，可打包） 6. DM费、TG费（说明）、促销员管理费（按规定交纳，
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二、合同条款
• 注意： 送货单或税票的开具，供货价有 未税、含税两种。
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三、卖场商品
1. 公司广告主推产品； 2. 独特原料或功能的产品（SOD系列） 3. 市场空白或我产品的品类结构空白； 4. 跟风竞品强势产品； 5. 滞销商品或公司取消产品来替换新品进场，减免费
用； 6. 价格设定：40%以上毛利；
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四、促销活动
• 陈列位置： 一般选择跟自己主货区附近的堆头 或端架陈列，促销员可实现最大化 销售。
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五、了解相关部门职责
1. 采购部：就进场谈判、年度合同、月度活动、促销 员进场审核等各项工作的联络一般于采购经理、采 购助理直接打交道。
2. 财务部：应收、应付的核对及结算。 3. 营运部：直接对门店销售负责，有门店的促销员管
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技能点： 怎样应用销售谈判的特殊原则
5. 利益原则 • 在销售谈判时，必须认清一个事实：双方进