以顾客为中心的价值营销基础
请简要归纳现代市场营销观念要点的内容
请简要归纳现代市场营销观念要点的内容现代市场营销观念要点的内容主要包括以下几个方面：
1. 顾客导向：现代市场营销强调以顾客为中心，重视了解顾客需求和偏好。
企业需要通过市场调研和数据分析等手段，深入了解顾客的需求，以便提供满足他们期望的产品和服务。
2. 价值创造：市场营销的核心是创造价值。
现代市场营销强调不仅要提供优质的产品和服务，还要通过创新和个性化定制等方式，为顾客创造独特的价值，以赢得他们的忠诚和口碑。
3. 品牌建设：品牌是企业在市场中的形象和声誉。
现代市场营销注重建立和管理品牌，通过塑造独特的品牌故事、传递品牌价值观和提供一致的品牌体验，来吸引顾客并建立品牌忠诚度。
4. 多渠道营销：现代市场营销需要在多个渠道上开展活动，以满足顾客的多样化需求。
除了传统的实体店销售，还包括电子商务、社交媒体、移动应用等渠道，通过整合不同渠道的资源和优势，提供全方位的购物体验。
5. 数据驱动决策：现代市场营销借助大数据和分析工具，将数据转化为有价值的信息，帮助企业做出更准确、更智能的决策。
通过对市场趋势、顾客行为和竞争对手等数据的分析，企业能够更好地了解市场动态，并及时调整营销策略。
6. 持续创新：现代市场营销强调持续创新，不断推出新产品、新服务和新体验，以保持竞争优势。
企业需要紧跟时代发展潮流，不断改进和完善自己的产品和服务，以适应顾客需求的变化。
总之，现代市场营销观念强调以顾客为中心，通过创造价值、建立品牌、多渠道营销、数据驱动决策和持续创新等方式，与顾客建立良好的互动关系，提供个性化的购物体验，从而实现企业的营销目标。
简述市场营销的核心理念。
市场营销的核心理念主要包括以下几个方面：
1.顾客导向：市场营销的核心是以顾客为中心，了解和满足顾客的需求和期望。
这意味着
不仅要提供产品或服务，更要建立起与顾客之间的良好关系，通过持续的沟通和互动，满足他们的需求，并提供超出期望的价值。
2.市场定位：要清晰地了解目标市场的特点和需求，精准地定位自己的产品或服务，找到
适合自己的定位和差异化优势，以便更好地满足目标客户群体的需求。
3.价值传递：市场营销的目标是不断地创造和传递价值给顾客，让顾客认识到自己购买产
品或服务所获得的利益和满足感，从而建立品牌忠诚度。
4.集成市场营销：市场营销需要整合各种营销手段和渠道，包括广告、公共关系、促销、
直销等，以确保信息传递的一致性和有效性。
5.维系客户关系：市场营销不仅仅局限于产品销售，更重要的是建立长期的客户关系。
通
过客户关系管理、售后服务等方式，保持与顾客的联系，提高顾客的忠诚度和再购买率。
6.持续创新：市场营销需要不断进行创新，包括产品创新、营销方式创新等，以适应不断
变化的市场环境和顾客需求。
总的来说，市场营销的核心理念是以顾客为中心，通过价值传递和持续创新来满足顾客需求，从而实现企业的营销目标。
以顾客价值为导向的营销模式培训
以顾客价值为导向的营销模式培训今天，我要为大家介绍一种以顾客价值为导向的营销模式。
传统的营销模式通常将销售作为最终目标，以产品为中心进行推广和销售。
然而，随着市场竞争的日益激烈，顾客越来越重视产品的品质、服务的质量和消费体验，他们更倾向于选择那些能够带给他们价值的产品和服务。
因此，以顾客价值为导向的营销模式逐渐崭露头角。
顾客价值是指顾客通过购买产品或接受服务所获得的实际效益和满足感。
顾客价值取决于产品的质量、价格、功能、品牌形象、售后服务等多个因素。
顾客价值导向的营销模式将顾客的需求和期望置于首位，以满足顾客的需求为目标。
它不仅关注产品本身的优势，还注重在服务、体验和品牌建设等方面全方位提升顾客价值。
首先，以顾客为中心进行市场调研。
了解顾客真正的需求和期望是提高顾客价值的第一步。
通过市场调研，我们可以了解到顾客的喜好、购买习惯、消费需求等信息，根据这些信息来制定相应的营销策略。
其次，注重产品的品质和功能改进。
顾客价值的核心在于产品的质量和功能是否能够满足顾客的需求。
因此，我们要不断改进产品的设计和制造工艺，提高产品的质量和性能。
此外，根据顾客反馈和市场需求，不断创新和推出符合顾客需求的新产品。
第三，加强与顾客的沟通和互动。
顾客价值的提升不仅仅依赖于产品本身的优势，还需要与顾客进行有效的沟通和互动。
我们可以通过社交媒体、线上线下活动等方式与顾客进行互动，了解顾客的需求和反馈，及时解决顾客的问题和投诉，提供个性化的服务和建议，增加顾客满意度，提高顾客忠诚度。
第四，注重售后服务和用户体验。
顾客价值的提升不仅仅在于产品本身的质量和功能，还在于购买和使用过程中的服务和体验。
我们要提供优质的售后服务，解答顾客的疑问和问题，处理顾客的投诉和退换货。
同时，我们还要优化用户的使用体验，提供简单方便的购买和使用流程，为顾客创造愉快的购物体验。
最后，加强品牌建设和口碑营销。
品牌是顾客价值的重要组成部分，优秀的品牌可以为产品和服务赋予更大的价值。
营销创新的4种原则
营销创新的4种原则营销创新是指在市场营销过程中，通过引入新的观念、策略、方法或技术，来达到提高市场份额、增加销售量、提高利润等目标。
营销创新的4种原则是指在进行营销创新时应遵循的基本准则，下面将介绍这4种原则。
一、创新以市场为导向市场是企业生存与发展的基础，市场需求是企业创新的出发点和归宿。
企业要通过市场调研、分析市场需求和竞争对手等手段，了解市场的变化和需求，根据市场的变化和需求来进行创新。
只有充分了解市场，企业才能找到适合市场需求的创新机会，从而制定适合市场需求的创新策略。
二、创新以顾客为中心顾客是企业存在的根本，顾客需求是企业创新的出发点和归宿。
企业要通过深入了解顾客的需求，发现顾客的痛点和诉求，从而提供符合顾客需求的创新产品。
企业要通过调研、问卷调查、市场调研等手段，深入了解顾客的需求和偏好，进行个性化的创新。
只有满足顾客的需求，企业才能赢得顾客的认可和忠诚，从而提高市场份额和销售量。
三、创新以价值为导向价值是企业创新的核心，创新的价值应该是能够创造出优于竞争对手的、能够满足顾客需求的产品或服务。
企业要通过创新产品的功能、性能、品质、价格等方面提供超越竞争对手的价值。
企业要在创新过程中不断追求卓越，超越顾客的期望，创造更高的价值。
只有创造出有价值的产品，企业才能在市场竞争中脱颖而出。
四、创新以持续为导向持续创新是企业在市场竞争中保持竞争优势的关键，企业要不断进行创新，不断改进和完善现有产品，不断推出新产品和服务，以保持市场的活力和竞争力。
企业在创新过程中要注重对技术、市场、竞争对手等方面的监控和研究，及时应对市场变化和竞争压力。
只有持续创新，企业才有可能保持市场的领先地位和竞争优势。
总结起来，营销创新的4种原则是市场导向、以顾客为中心、以价值为导向和持续创新。
企业应该在进行营销创新时，根据市场需求和顾客需求，提供具有价值的产品和服务，并且在持续创新的基础上不断改进和完善。
只有遵循这些原则，企业才能在竞争激烈的市场中脱颖而出，提高市场份额和销售量，达到营销的目标。
4c营销策略
4c营销策略随着市场竞争的日益激烈和消费者需求的多样化，企业需要不断创新和调整自己的营销策略来保持竞争优势。
在传统的4P（产品、价格、渠道、促销）营销策略的基础上，出现了一种新的营销理念——4C营销策略，它强调顾客导向和价值创造。
本文将介绍4C营销策略的概念及其应用。
一、4C营销策略概述4C营销策略是由美国学者罗伯特·劳特伯克提出的一种全新的营销理念。
与传统的4P营销策略关注产品、渠道和推销不同，4C营销策略以顾客为中心，更注重顾客需求和价值创造。
它包括以下四个要素：顾客、成本、便利和沟通。
1. 顾客（Customer）在4C营销策略中，顾客是最重要的要素。
通过研究顾客需求、购买习惯和心理特点，企业可以更好地了解顾客，以便为其提供更加个性化、有针对性的产品和服务。
2. 成本（Cost）成本是指顾客在购买产品或服务时所付出的代价。
除了货币成本，成本还包括时间和精力成本。
企业需要通过降低顾客的成本来提高其购买的价值，例如提供方便快捷的购买途径、减少产品的等待时间等。
3. 便利（Convenience）便利是指企业为顾客提供方便和快捷的购买体验。
这包括提供多样化的购买渠道、灵活的支付方式、良好的售后服务等。
通过提升顾客的购买便利性，企业可以吸引更多的顾客并提高顾客的满意度。
4. 沟通（Communication）沟通是指企业与顾客之间的信息传递和互动。
在4C营销策略中，企业需要与顾客建立更加紧密和有效的沟通渠道，了解顾客的反馈和需求，以便更好地满足顾客的期望。
二、4C营销策略的应用1. 产品定位在4C营销策略中，产品定位是核心要素之一。
企业需要通过市场调研和竞争分析，找到自己的目标市场和目标客户群体，并了解他们的需求和偏好。
然后，企业可以根据顾客需求开发符合其期望的产品，并进行差异化定位，以在市场竞争中脱颖而出。
2. 价值创造4C营销策略强调价值创造，企业需要通过不断改进产品和服务，提高顾客满意度和体验，使顾客感受到产品的独特价值。
以顾客为中心的价值营销教程(课后测试)
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恭喜您顺利通过考试！单选题1. 价值营销的基础“一个中心，两个基本点”，其中的“两个基本点”是指（）√A顾客需求、创造价值B产品质量、创造价值C价值、渠道D需求、价格正确答案： A2. 提升企业的竞争力优势的途径分别是（）√A部门重组、改造作业流程B部门重组、改造产业C改造作业流程、改造产业D部门重组、改造产业、改造作业流程正确答案： D3. 以下选项属于“需要”层次的是（）√A天气冷了，需要暖和的衣服B我要买运动服C今天要去买个“李宁”派的足球D我要去唱卡拉OK正确答案： A4. 以下说法正确的是（）√A选择价值首先是做市场的细分B选择价值首先是做目标市场的选择D提供价值首先是做目标市场的选择正确答案： A5. 以下说法不正确的是（）√A企业可以通过生产和作业流程的合理化来提高效率B企业可以利用ＥＲＰ以及电脑、网络的方式协助企业提高效率，从而降低成本C当企业产品放在竞争的环境中时，效率提高就代表企业的价值创造得到了提升D企业提升竞争优势有两个方向正确答案： C6. 营销整体主要包括（）√A战略层、关键战术层和配置设计层B战略层、技术层和实施层C决策层、关键战术层和配置设计层D决策层、技术层和运作层正确答案： A7. 中国举办2008年的奥运会，应该怎样选择赞助商（根据中国举办奥运的全球化形象出发），请给出先后顺序。
1、跨国企业2、本国正在对外扩展的企业3、只在本国经营的企业4、外国的企业（经营只在其国家内进行）（）√A1234B2134C3124D4321正确答案： A8. 以下关于附加价值说法不正确的是（）√A附加价值是明确拥有的，不是潜在的，而是现实存在的B附加价值从顾客的角度出发C附加价值是明确的拥有D附加价值是企业额外提供的产品或服务正确答案： D9. 企业营销中顾客购买欲望可分为几个层次（）√B四个C五个D两个正确答案： A10. 以下关于“收益”说法不正确的是（）√A收益在价值营销中是从企业的获利角度出发B收益在价值营销中是从顾客的获利角度出发的C收益是顾客从企业的产品或服务中所得到的满足D收益是需要针对顾客的特定需求的正确答案： A11. 对企业营销整体来说，需要更多地是用于营销中的战略层，而需求是要落实到营销的（）√A实施层B战术层C配置设计层D技术层正确答案： C12. 从产品到商品的提示，需要经历的过程是（）√A选择价值、沟通价值、提供价值B沟通价值、提供价值、选择价值C选择价值、提供价值、沟通价值D沟通价值、选择价值、提供价值正确答案： C13. 以下关于附加价值说法正确的是（）√A附加价值从产品的角度出发的B附加价值是指企业额外提供的产品或服务C附加价值是明确拥有的，不是潜在的，而是现实存在的。
以客户为中心十大营销流程
以客户为中心十大营销流程在当今竞争激烈的市场环境中，营销是企业获得竞争优势和实现可持续发展的关键。
然而，传统的产品导向型营销已经不再适用，顾客体验和满意度成为了营销的核心。
为了更好地以客户为中心，建立良好的客户关系并实现营销目标，企业需要优化自己的营销流程。
本文将介绍以客户为中心的十大营销流程。
第一，市场调研。
市场调研是企业了解市场需求、了解竞争对手并确定目标客户群体的关键步骤。
通过调研，企业可以获取顾客需求和好恶，为后续的营销活动提供依据。
第二，目标定位。
在市场调研的基础上，企业需要明确自己的目标定位。
目标定位是根据不同的客户群体，确定自己的产品定位以及核心竞争优势，从而实现针对不同客户的有针对性的营销策略。
第三，品牌建设。
品牌是企业的核心竞争力之一，通过建立独特的品牌形象和品牌价值，企业可以在激烈的市场竞争中赢得客户的信赖和忠诚。
第四，产品开发和创新。
客户需求的不断变化和竞争对手的不断挑战，要求企业不断进行产品开发和创新。
通过不断推出符合市场需求的新产品，企业可以提升客户体验和满意度，从而获得竞争优势。
第五，营销策略制定。
根据市场调研和目标定位的结果，企业需要制定相应的营销策略。
营销策略包括选择适合的营销渠道、确定有效的促销方案等，以吸引客户和增加销量。
第六，客户关系管理。
客户关系管理是营销中不可或缺的一环。
通过建立良好的客户关系，企业可以提升客户满意度和忠诚度，实现客户的长期价值最大化。
第七，市场推广。
市场推广是将企业的产品和品牌传递给目标客户的过程。
通过选择适合的推广渠道和方式，企业可以提高产品的曝光度和知名度，吸引更多的潜在客户。
第八，销售管理。
销售管理是营销流程中的重要环节。
通过设立有效的销售目标和销售计划，协调销售团队和渠道合作伙伴，企业可以提高销售效率和销售额。
第九，客户反馈与满意度调查。
客户的反馈和满意度调查可以帮助企业了解客户对产品和服务的评价，及时发现问题并进行改进，从而提高客户满意度和忠诚度。
以客户为中心的价值营销策略
价值营销基础1．一个中心,两个基本点从产品中心转入顾客中心，需要通过价值营销才能实现。
在中国，价值营销包括一个中心、两个基本点，如下图所示。
作为营销总经理可以选择多个角度、多种方式来实现价值的营销，但无疑一个中心、两个基本点的方式是容易被掌握并行之有效的。
图1－1 一个中心，两个基本点通过员工来落实以顾客为中心的战略，就需要将一个中心、两个基本点三者结合起来，强调以顾客为中心，然后围绕着这个中心明确顾客的需求，整合企业资源以创造价值。
只有这样才能真正落实以顾客为中心的战略。
2．营销整体营销整体主要包括战略层、关键战术层和配置设计层.比德·杜拉克曾经说过：“企业存在的目的就是创造和满足顾客的需求。
"价值营销要以顾客为中心。
图1－2 营销整体战略层战略层需要关注三方面的利益。
第一，顾客的利益;第二，股东、投资人的利益；第三,员工的切身利益。
关键战术层关键战术层关注的是一个价值链的过程,在营销方面，也就是4Ｐ〔Ｐｒｏｄｕｃｔ(产品)，Ｐｒｉｃｅ(价格），Ｐｌａｃｅ(渠道），Ｐｒｏｍｏｔｉｏｎ（促销）〕,或者是4Ｃ〔Ｃｕｓｔｏｍｅｒ（顾客），Ｃｏｓｔ(成本）,Ｃｏｎｖｅｎｉｅｎｃｅ（便利），Ｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎ（沟通）〕。
4Ｐ和4Ｃ的关键区别就在于是否以顾客为中心。
配置设计层配置设计层也是落实战术层,包括两个方面:第一,要投入适当的资源，并对这些资源进行有效分配；第二，如何进行有效分配，这主要与组织结构和具体执行相关.3．三方共赢追求三方共赢在价值营销中，股东、顾客和员工三方的利益有可能产生冲突。
这时就需要兼顾各方利益并为利益各方争取最大利益。
企业提出让股东满意、股东价值最大化，这样做并不是必须牺牲顾客的满意；企业讲究以顾客为中心，让顾客满意，实现顾客利益最大化，也不是必须牺牲股东利益.他们之间虽然存在利益冲突，但同时也存在着一致的利益.如果利益是冲突的,那么方案是不可行的。
因此应该争取一种三方共赢的局面。
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价值营销基础1．一个中心，两个基本点从产品中心转入顾客中心，需要通过价值营销才能实现。
在中国，价值营销包括一个中心、两个基本点，如下图所示。
作为营销总经理可以选择多个角度、多种方式来实现价值的营销，但无疑一个中心、两个基本点的方式是容易被掌握并行之有效的。
图1－1 一个中心，两个基本点通过员工来落实以顾客为中心的战略，就需要将一个中心、两个基本点三者结合起来，强调以顾客为中心，然后围绕着这个中心明确顾客的需求，整合企业资源以创造价值。
只有这样才能真正落实以顾客为中心的战略。
2．营销整体营销整体主要包括战略层、关键战术层和配置设计层。
比德·杜拉克曾经说过：“企业存在的目的就是创造和满足顾客的需求。
”价值营销要以顾客为中心。
图1－2 营销整体战略层战略层需要关注三方面的利益。
第一，顾客的利益；第二，股东、投资人的利益；第三，员工的切身利益。
关键战术层关键战术层关注的是一个价值链的过程，在营销方面，也就是4Ｐ〔Ｐｒｏｄｕｃｔ（产品），Ｐｒｉｃｅ（价格），Ｐｌａｃｅ（渠道），Ｐｒｏｍｏｔｉｏｎ（促销）〕，或者是4Ｃ〔Ｃｕｓｔｏｍｅｒ（顾客），Ｃｏｓｔ（成本），Ｃｏｎｖｅｎｉｅｎｃｅ（便利），Ｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎ（沟通）〕。
4Ｐ和4Ｃ的关键区别就在于是否以顾客为中心。
配置设计层配置设计层也是落实战术层，包括两个方面：第一，要投入适当的资源，并对这些资源进行有效分配；第二，如何进行有效分配，这主要与组织结构和具体执行相关。
3．三方共赢追求三方共赢在价值营销中，股东、顾客和员工三方的利益有可能产生冲突。
这时就需要兼顾各方利益并为利益各方争取最大利益。
企业提出让股东满意、股东价值最大化，这样做并不是必须牺牲顾客的满意；企业讲究以顾客为中心，让顾客满意，实现顾客利益最大化，也不是必须牺牲股东利益。
他们之间虽然存在利益冲突，但同时也存在着一致的利益。
如果利益是冲突的，那么方案是不可行的。
因此应该争取一种三方共赢的局面。
实现三方共赢图1－3 三方共赢①职工满意给员工创造一个高质量的工作环境，需要设计合理有效的组织结构，营造优秀的企业文化氛围。
在营销中也通过市场调研等各种方法为员工工作提供便利和支持。
考核高质量的工作环境有两个核心：第一，突破创新。
该工作环境能不能引起突破创新，找到市场机会，发掘竞争优势；第二，持续的发展力，也就是永继的经营。
在经营中不能仅仅关注短期的发展，同样也要关注长期的持续发展。
企业的活动从职工开始，因此实现三方共赢的起点是职工。
②顾客满意企业自身的突破创新和持续的经营保障了产品质量以及服务质量的不断提高，达到顾客满意，赢得了竞争的优势，同时也创造了企业的销售利润。
③股东满意随着竞争优势的不断加强，顾客群的逐步扩大，会给企业带来越来越丰厚的利润，从而达到股东满意。
④职工的再次满意企业利润也会部分成为职工工资、奖金和分红，同时也会为职工创造更为优秀的工作环境，从而再次达到职工满意。
4．竞争分析营销围绕着市场展开，在市场中企业需要比竞争者更有效地满足顾客的需求。
因此需要进行环境分析和竞争者分析。
环境分析“兵无常势”指的是作战时不可能永远势均力敌，形势会不断的发生变化，强弱对比也会发生转变。
因此作战应非常注重天时地利人和。
在营销中同样也必须注重环境和形势的变化，经常进行ＳＷＯＴ分析，衡量外部的情势，不断寻找发展的机会。
产品策略“水无常形”指的是水的形状是不固定的，它的形状完全在于它用什么容器去盛。
同样的道理，产品也不是固定的，加进了服务要素的产品，就和水一样，你用什么样的方式包装，它就相应的会有不同的用途，成为不同的商品。
在市场中，并不是只有一家企业提供商品，而是有很多家，企业需要和各种不同的竞争者展开竞争，因此企业需要做到因敌变化而制胜。
竞争者分析除了了解和满足顾客需求，还要关注同行的竞争者，要比竞争者更有效地满足顾客需求。
在市场上要因敌变化而变化，才能够取胜，也就是人们常说的“因敌变化而取胜之为神”。
为了能做到因敌变化而变化，就必须加强对各种企业的了解，特别是从企业在竞争中的地位出发了解各种企业是非常必要的。
企业在竞争中的地位，可以简单分为三类。
①居于领导地位的企业居于领导地位的企业通常是游戏规则的制定者。
例如ＡＴ&Ｔ是电信行业的领导者，可口可乐是饮料行业的领导者。
居于领导地位的企业通常在同类行业当中起着模范带头的作用，其它企业争相学习它的各种做法。
②正在迎头赶上的企业这类企业的目标就是不断追赶居于领导地位的企业，因此他们非常注重学习最佳典范的各种经验。
但是不管怎么追赶，怎么学习先进经验，模仿得再好，充其量也就是追赶上要追赶的对象而不可能超越它。
③突破创新型的企业这类企业可能从一个很小的创意出发，也可能从一个边缘的市场开始，通过创新，包括产品服务的创新、制度的创新、管理的创新和营销手段的创新等，成为新生的力量，开创一个崭新的市场。
【案例】亚马逊书店正是第三类企业的代表。
在互联网上，亚马逊书店已经是地球上最大的书店。
在它创立之初，传统的书店如帮诺等比它大很多倍，有很多值得它去追赶的企业，但在成长的过程当中，它并没有一味地去学习最佳典范。
如果它去学习领导型的企业如帮诺之类的做法，那么今天它可能只想迎头赶上，而不是成为最大的书店。
相反，它依赖于互联网的应用，走一条突破创新的路，在短短的时间内就成功地成为了世界上最大的书店。
在营销中，典范并不是最重要的，而应该掌握一个中心、两个基本点，衡外情，量己力，不断寻找自己的优势和不足之处，把外在机会和自身优势进行有效整合，变成自身的核心竞争能力。
价值营销中的顾客中心维持现有客户价值营销围绕着以顾客为中心展开。
公司追求成长，需要开发新客户，但在开发新客户的同时，很多公司往往相对地忽略了现有的客户，一个全球性的调查报告表明：吸引新客户所需的成本是维系现有顾客满意度所需成本的五倍。
只有当你把已拥有的客户维系好，使交易持续下去，才能更好地争取新的客户。
现有客户维系得越好，越能帮助你争取到更多的新客户。
1．获取顾客成本对于企业来说获取的每个新顾客都是需要花费成本的。
假设企业是通过业务人员开发市场，如果：Æ一个业务人员每年的花费，假设年薪是18．25万元；Æ一个业务人员有一个拜访频率，假设一天要最少拜访1个客户，然后能够计算出一个业务人员的年拜访总次数是365次；Æ由花费除以次数得出平均每次拜访的成本为500元；Æ每个顾客不是只通过一次拜访就能够成为你的顾客的，往往要经过好多次拜访。
通过统计计算出从拜访客户到客户愿意采用你的产品或服务需要的拜访平均次数为4次。
那么，由此可以得出每获得一个新客户的成本是：500×4＝2000元。
2．顾客终身收益对于企业，除了了解获得新顾客需要付出的成本以外，更重要的是要了解如何让顾客成为长久的顾客和成为长久顾客所能获得的收益。
Æ年度顾客收益一个顾客一年内所使用产品或服务的周期是可以知道的，产品不同会有不同的周期。
通过这个周期和产品或服务的价格，能够计算出年度顾客收益。
Æ平均忠诚度年数一个顾客有可能长期购买同一种品牌的产品或服务，企业也能够通过统计得到每个顾客平均忠诚度的年数。
可能是两年，也可能是十年。
Æ公司获利率公司的获利水平也可以被假定，或者说可以从过去的经验或计划中事先预计出来。
通过年度顾客收益、平均忠诚度年数及公司获利率就能够算出顾客终身的收益。
寻找顾客在市场中有非常多的消费者，并不是随便哪个消费者就是可能的顾客。
既然价值营销以顾客作为中心，那就应该明确哪些顾客是中心，才能做到有的放矢。
主要有两种方法：20/80法则与ＳＴＰ法。
1．20/80法则市场上的潜在顾客很多，但只有其中的20%可能成为企业的客户。
这是20/80法则的一个实际应用。
20?80法则虽然没有太多的科学依据，但它的确是一个非常有效且常用的法则，在这里同样能用来对潜在用户的分类进行粗略的估计。
2．ＳＴＰ法ÆＳ（ＭａｒｋｅｔＳｅｇｍｅｎｔａｔｉｏｎ，市场细分）企业根据消费者之间需求的差异性，把一个整体市场划分为若干个消费者群体。
因为顾客很多，需要有效地细分，目的是帮助企业寻找自己的优势。
ÆＴ（ＴａｒｇｅｔＭａｒｋｅｔ，目标市场）对市场细分进行评估，根据企业设定的战略计划，选定可行的市场。
ÆＰ（ＭａｒｋｅｔＰｏｓｉｔｉｏｎｉｎｇ，市场定位）企业根据目标市场上同类产品的竞争状况，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动地传递给顾客，取得顾客的认同。
【案例】汽车销售大王吉尼斯记录保持者基拉德，他的记录是在一年内卖了489部奔驰汽车，平均每天卖1．5部。
他是怎么做到的？关键在于他为他的每位新买主写好三封信。
每当卖出一部车子时，交钥匙的同时他为买主写好了三封信。
买主只要填上他的好朋友名字和地址，就可以邀请他的朋友在这个周末乘坐买主的车子，到他们所喜欢的咖啡厅、酒吧等场所叙叙旧放松一下，而账单是由基拉德支付。
这三封信的作用在于：1．买主通过和朋友分享购买新车的喜悦能够得到一种荣耀，从朋友那里得到社会地位的认可；2．当买主和朋友一起坐着车子出去玩时，买主会和朋友分享买车的经验、驾车的感觉等等，买主用同辈的影响力，去帮助你介绍车子的各种好处，此时买主就成为你的义务销售员；3．当买主填写朋友名字时，实际上已经替你寻找到了你下一个可能的买家。
很多人是很愿意和自己地位、经济水平接近的人成为好朋友的，同样分享买车的快乐很可能就是买车的人。
买主实际上已经为你筛选出新的客户。
能够和下一个可能性极大的买主取得联系并且取得诸多好处，基拉德当然乐于支付账单。
正是通过这种方式，基拉德平均一天就能卖出1．5部奔驰。
价值营销中的顾客需求1．需求的层次需要、想要、需求是企业营销中顾客购买欲望的三个不同层次，针对企业营销整体来说，需要更多地是用于营销中的战略层；想要则是用于营销中的战术层；而需求是要落实到营销的配置设计当中。
Æ需要需要是人感觉到一种缺乏的状况。
譬如：中午临近，人自然会感到饥饿，需要吃饭；冬天的寒风刮起来时，那就必然需要暖和的衣服；晚上一个人闲坐时会感到无聊，就需要有个人陪着聊天……这些都是需要。
市场上存在着非常多这样的需要，然而很多是和你现在的产品没有太大关系的，你需要进一步了解哪些需要最有可能成为公司价值营销中的成功机会。
Æ想要顾客有了需要，他就有可能采取行动。
因为需要能引发有目的的行为，也就是这里所说的想要。
感到饥饿时，下一个问题就是需要吃什么。
例如今天时间比较紧，中午就只能吃快餐了，那么快餐就是顾客最想要的。
想要的作用关键在于帮助顾客对社会的产品和服务进行分类。