续保话术

一、首次给客户打电话
A：您好，请问是x先生/x女士吗？
B：是的，哪位？
A：x先生/x女士,您好！我是一汽丰田4S店的客服专员XXX，今天跟您联系主要是想提醒您，您的车辆保险将于*月*日到期,现在保险费改以后您可能不是很清楚，您有时间让我给您介绍一下吗？
情况一：
B：今年的保费多少？/ 多少钱啊？
A：我们是按照去年您投保的险种为您计算的：车损险xx万元；第三者责任险xx万元；车上人员责任险，x座每座x万元；盗抢险xx万元；划痕险xx元；玻璃险；以及不计免赔全。

商业险保费打xx折，保费xx元，交强险保费xx元，车船税xx元，共计xx元。

（活动优惠信息可同时告知。

）
在店续保的优势：
1.定额理赔、维修保养一站式服务；
2.商业险金额10%的代金劵；
客户进店保养或免费洗车时就可办理，为您节省时间。

情况二：
B：现在没空，下次再说吧！（根据客户的口气和电话里的声音判断客户是否真的没空接电话）若觉察客户有推脱之意——
A：那我改天再跟您联系，只是我们近期刚好在做活动，x号以后就截止了，不知道您能不能用几分钟时间听一下？
若客户再次确认在忙，或者我们判断客户确实不方便接电话——
A：不好意思打扰您了，我一会儿把今年保险的报价以及我们的优惠信息发到您的手机上，您先看下，如果有什么问题可以跟我联系，如果需要续保直接找我就可以，我们明天这个时候再给您打电话可以吗？
情况三：
B：不用了，我已经保了。

（这可能是客户的托辞，我们事先通过系统确认其是否投保）
若客户还没投保——
A：您可能是托您的家人或者朋友投保的，我们看到您这部车的保单还没生效，可能是还没
去办理，我们近期的优惠力度很大，您有没有兴趣听一下？（这个时候客户多半会听一下）B：你们有什么优惠？
A：我们近期针对老客户特别推出了优惠套餐：。

这样的优惠力度您觉得怎么样？（这是老客户这能转享的）
若客户确实已经投保——
A：我们最近的刚推出了新的优惠政策，本来还想特意通知您一声的，既然您已经投保了，那我们还是希望以后能有机会跟您合作，如果您平时有车险方面的问题，也可以给我们打电话咨询。

谢谢！
情况四：
B：不是还有很久才到期吗？/ 还早！
A：您也知道，保险一旦脱保了，车上路行驶就没有了保障，交强险脱保还有可能被交警罚款，我们针对即将到期的客户都会做一个提醒，如果您最近这段时间有空，建议您办理下。

而且我们刚推出一个新的优惠政策，截止XX号，优惠力度比较大，您要是错过了有点可惜。

二、非首次给客户打电话
1、客户对我们有印象
A：您好x先生/x女士，我是在xx4S店的客户专员xxx，之前跟您联系过几次，您还记得吧？B：哦，记得
A：您这几天有没有时间办理续保呢？/您上次说了X号左右要办理续保，您看今明两天可以吗？/您上次说X号要过来，是上午(下午)要过来吗，我这边先帮您把单录好，到时您过来办理会比较快。

情况一：
B：我明天过来，在哪里？
A：您直接到xxx就可以办理了，记得要带上身份证/组织机构代码证复印件和行驶证。

情况二：
B：我最近很忙，没办法过去办理。

A：您如果不方便过来，我们也可以上门办理，您把地址给我就行。

我们的工作人员会跟您联系协调办理的时间。

可以吗？
情况三：
B：你们的价钱太贵了！/ 你们的报价比别人都高！
如果不是小保险公司报的价——
A：目前市场上的保险报价都不会有太大差别的，除非险种不一样，如果是三者险保额低了或者其他险种少了，那对您是不利的，您再确认下。

/ 我可以负责任地告诉您，价钱差这么多肯定是险种不一样，您还是先仔细确认下。

（您有对比报价表吗，现在整个保险行业价格平台都是一样的，只要是保的险种一样，那价格肯定是一样的，价格有差肯定是保的险种不一样，或者说他给您设置了不足额投保，到时赔付是不能全赔的，影响您的利益。

）
如果是小保险公司报的价——
A：他们的价格的确比我给您的报价低了些，可是您要想，买保险买的是保障和服务，如果得不到，价钱再低对您也没用呀。

之前听说有一些客户买了小保险公司的车险，理赔的时候遇到了很多问题，闹得很不愉快，您肯定也不希望遇到这样的情况，您说是不是？（我们车行都是直接和大保险公司合作的，更有保障。

您只要遇到什么情况可以直接开到车行，我们有专门的接待员，小保险公司都是进不了车行的，到时理赔出现问题或者是赔付不了对您也麻烦，小保险公司都是和外面的小修车店合作，配件之类的也不正规不齐全，我们车行都是直接厂家供货的，服务各方面肯定比他们好，到时不要为了省这几块钱搞的更麻烦。

）
情况四：
B：你们送的东西太少了，人家xx送。

A：您刚提到的那些礼品我们原来也是有的，可是送了一段时间后客户普遍反映不是很好，我们就把成批的礼品退回给厂家了，您收到些不实用的礼品还不如我们赠送的4S店XX券、油卡（或其他），您说是不是？
情况五：
B：我有个朋友/亲戚在xx保险，我让他帮我办理就好。

A：x先生/女士，您朋友/亲戚帮您办确实方便，但是顾及到人情，处理事故时遇到点问题您可能不方便提，这样对您是不利的。

而且您的朋友/亲戚能给您的优惠我们这边也都有，而且我们是车行还会赠送xxxx，您要是遇到什么问题处理起来也很方便。

您看如何？
2、客户对我们没印象
A：您好x先生/x女士，我是一汽丰田4S店的客服专员XXX，之前跟您联系过几次，您还记得吧？
B：太多保险公司打电话了，我实在记不得。

A：哦，我是一汽丰田4S店的客服专员XXX，（如首次打电话时自我介绍）
注意事项：
1、给客户打电话时，如遇客户要求短信报价、客户没空接听电话、客户有意
匆忙挂断电话、客户没有接听电话、客户电话关机，都可以在电话后给客户发一条短信，加深客户对我们的印象，同时也让客户更加感受到我们的诚意。

短信内容依据实际情况而定，可以是提醒上年保险终止日期、报价、优惠政策等。

2、应良好把握两次电话的间隔，太过频繁客户容易产生厌烦的情绪，间隔太
长时间客户容易对我们感到生疏，甚至在接过众多保险公司电话后把我们忘记，容易让别的保险公司有时间把客户“抢走”。

3、我们提供给客户的报价信息、优惠信息以及其他相关信息应准确，否则客
户将降低对我们的信任。

4、跟客户通话时应尽量用确定的口气，本应该是我们了解的信息，切勿出现
“不知道”、“不清楚”等字眼，让客户觉得我们是很专业的。

5、说话语速要适中，语速过快客户容易听不清楚，语速过慢容易显得没有精
神、没有热情。

6、可以跟客户多次强调，如果平时遇到保险的问题，都可以打电话过来咨询，
让客户感受到我们的服务态度。

7、如遇到客户有投保意向但又不是很信任的话，可以转给其他人，让其他人
再次跟踪，第三人可以以抽查的口吻跟客户确认，我们的工作人员XXX帮您申请了油卡、礼品，我这边给您打个电话确认一下是否属实，这种情况客户一般就会觉得工作人员确实是尽心帮他申请礼品，对其加深信任。