市场营销 营销渠道ppt.ppt
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营销策划渠道策划.ppt
29
——零售渠道之4：便利店连锁 推销对象：配送中心采购经理 灵活的送货服务 合理的价格 可以有一定的信用额度
30
——零售渠道之5：食杂店 推销对象：店老板 定期回访，及时送货，检查陈列 重要C级店铺货政策 现结交易
31
——零售渠道之6：宾馆饭店 推销对象：采购经理/餐饮经理/商场经理 对产品的质量和服务一定要有承诺 排他性销售协议 较宽的信用额度
32
——零售渠道之7：酒楼 推销对象：总经理/餐饮经理 对产品的质量和服务一定要有承诺 配销设备的提供（冰柜/货架/灯箱） 排他性销售协议 结款要及时
33
——零售渠道之8：娱乐场所 推销对象：总经理 下午拜访客户为佳 排他性销售协议 结款要及时
34
7
10.2 渠道与需求
8
10.2.1 什么是需求？
——有购买意识且有购买能力的消费群体
9
饮料的消费需求与对应渠道解构 ——活动方式之1：购物 零售市场：百货业 渠道策略：生动化陈列/地毯式铺货率
10
——活动方式之2：就餐 零售市场：餐饮业
渠道策略：特殊通路进场，冰柜、自贩机配销、排他 性销售
百货业：商场/超市/便利连锁/士多店 餐饮业：酒店/快餐店/饮食摊 宾馆业：星级宾馆/一般宾馆 娱乐业：夜总会/酒巴/洗浴中心/影剧院 交通口：机场/车站/码头 体育业：运动场馆/健身中心/休闲场所 教育业：中小学门口/高等院校/培训中心 景点：旅游景区/公园/广场 其他：流动饮料摊点/飞机/火车/汽车/轮船
——包装之5：2L塑料瓶 消费需求：家庭/聚会 渠道类别：超市/便利店
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10.4 渠道与销售
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饮料的零售渠道与销售策略解构
——零售渠道之4：便利店连锁 推销对象：配送中心采购经理 灵活的送货服务 合理的价格 可以有一定的信用额度
30
——零售渠道之5：食杂店 推销对象：店老板 定期回访，及时送货，检查陈列 重要C级店铺货政策 现结交易
31
——零售渠道之6：宾馆饭店 推销对象：采购经理/餐饮经理/商场经理 对产品的质量和服务一定要有承诺 排他性销售协议 较宽的信用额度
32
——零售渠道之7：酒楼 推销对象：总经理/餐饮经理 对产品的质量和服务一定要有承诺 配销设备的提供（冰柜/货架/灯箱） 排他性销售协议 结款要及时
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——零售渠道之8：娱乐场所 推销对象：总经理 下午拜访客户为佳 排他性销售协议 结款要及时
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10.2 渠道与需求
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10.2.1 什么是需求？
——有购买意识且有购买能力的消费群体
9
饮料的消费需求与对应渠道解构 ——活动方式之1：购物 零售市场：百货业 渠道策略：生动化陈列/地毯式铺货率
10
——活动方式之2：就餐 零售市场：餐饮业
渠道策略：特殊通路进场，冰柜、自贩机配销、排他 性销售
百货业：商场/超市/便利连锁/士多店 餐饮业：酒店/快餐店/饮食摊 宾馆业：星级宾馆/一般宾馆 娱乐业：夜总会/酒巴/洗浴中心/影剧院 交通口：机场/车站/码头 体育业：运动场馆/健身中心/休闲场所 教育业：中小学门口/高等院校/培训中心 景点：旅游景区/公园/广场 其他：流动饮料摊点/飞机/火车/汽车/轮船
——包装之5：2L塑料瓶 消费需求：家庭/聚会 渠道类别：超市/便利店
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10.4 渠道与销售
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饮料的零售渠道与销售策略解构
市场营销学PPT(完整版)
05
03
营销中介
研究营销渠道、销售促进机构等营销 中介的作用和影响，优化营销组合策 略。
04
顾客
深入了解目标顾客的需求、购买行为 和决策过程，为市场细分和定位提供 依据。
竞争态势分析
行业结构分析
运用波特五力模型等工具，分 析行业内的竞争力量及其相互
作用。
市场竞争格局
了解市场集中度、市场份额分 布等市场竞争状况，评估企业 在市场中的地位和影响力。
根据不同购买量或不同时间段来制定 不同的价格。
价格歧视与掠夺性定价
• 三级价格歧视：根据不同市场或不同消费群体来制定不同的价 格。
价格歧视与掠夺性定价
短期掠夺性定价
通过暂时降低价格来排挤竞争对手，然后再提高价格获取利润。
长期掠夺性定价
长期保持低价以维持市场份额和竞争优势，使竞争对手难以生存。
06
营销资源管理
合理配置人力、物力、财力等资源，确保营 销活动的顺利进行。
营销活动实施
按照营销计划的要求，开展各种营销活动， 如广告宣传、促销活动、公关活动等。
营销过程监控
对营销活动的执行情况进行实时监控，及时 发现问题并采取措施加以解决。
营销控制方法
年度计划控制
通过比较实际销售与计划销售的差距， 分析原因并采取相应措施进行调整。
以成本为基础，加上一定的利润来确 定价格。
根据竞争对手的定价策略和市场份额 来确定价格。
需求导向定价法
根据市场需求和消费者购买力来确定 价格。
价格竞争与价格调整策略
低价策略
通过降低价格来吸引消费者，提高市 场份额。
高价策略
通过提高价格来塑造品牌形象，获取 更高利润。
价格竞争与价格调整策略
营销管理-渠道策略-分销渠道流程图(PPT 69页)
一、分销渠道及其特点
二、分销渠道流程 三、分销渠道作用
分销渠道及其特点
分销渠道是指产品从生产领域向消费领域转移 过程中所经过的、由各中间环节连接而成的路 径或通道。 分销渠道特点：
分销渠道是由参加商品转移的各种类型的机构如生 产者、批发商、零售商、仓储公司、运输公司、广 告公司、银行等组成的。 分销渠道起点是生产者，终点是消费者或最终用户。 在分销渠道中，产品运动是以其所有权转移为前提 的。
根据分销渠道中每一层次中间商数目的 多少，分销渠道分为窄渠道和宽渠道。
直接渠道和间接渠道 （1）
直接渠道是指产品从生产领域向消费领域转移 过程中不经过任何中间商的分销渠道。如上门 推销、邮购销售、制造商设立自销门市部、沿 街设摊等。
优点：有助于生产者及时、准确了解顾客要
求；减少商品在流通领域里的时间，使产品及 时进入消费领域；可以按照购买者要求提供各 种服务。
短渠道和长渠道（2）
长渠道是指商品从生产领域向消费领域转移过 程中利用两道以上中间商的分销渠道。 基本形式有： 生产者——批发商——零售商——消费者或用户 生产者——代理商——零售商——消费者或用户
生产者——代理商——批发商——零售商——消费者或用户
优点：减少生产企业资金占用和其他营销费用；有助
中间商类型
按照中间商是否取得商品所有权，分为经销商和代理 商。 经销商——指专门从事商品交易业务，在商品买卖 过程中拥有商品所有权的中间商； 代理商——指不拥有商品所有权，只是促进买卖双 方成交，并从中抽取一定数量佣金的中间商。 按照中间商销售对象不同，分为批发商和零售商。 批发商——指在商品流转过程中不直接服务于最终 消费者，而是以商业单位、产业用户、公共机关用 户和商业用户为销售对象的中间商； 零售商——指把商品直接卖给最后消费者的商业单 位，它处在流通领域的最终环节，也是分销渠道的 “出口”。
二、分销渠道流程 三、分销渠道作用
分销渠道及其特点
分销渠道是指产品从生产领域向消费领域转移 过程中所经过的、由各中间环节连接而成的路 径或通道。 分销渠道特点：
分销渠道是由参加商品转移的各种类型的机构如生 产者、批发商、零售商、仓储公司、运输公司、广 告公司、银行等组成的。 分销渠道起点是生产者，终点是消费者或最终用户。 在分销渠道中，产品运动是以其所有权转移为前提 的。
根据分销渠道中每一层次中间商数目的 多少，分销渠道分为窄渠道和宽渠道。
直接渠道和间接渠道 （1）
直接渠道是指产品从生产领域向消费领域转移 过程中不经过任何中间商的分销渠道。如上门 推销、邮购销售、制造商设立自销门市部、沿 街设摊等。
优点：有助于生产者及时、准确了解顾客要
求；减少商品在流通领域里的时间，使产品及 时进入消费领域；可以按照购买者要求提供各 种服务。
短渠道和长渠道（2）
长渠道是指商品从生产领域向消费领域转移过 程中利用两道以上中间商的分销渠道。 基本形式有： 生产者——批发商——零售商——消费者或用户 生产者——代理商——零售商——消费者或用户
生产者——代理商——批发商——零售商——消费者或用户
优点：减少生产企业资金占用和其他营销费用；有助
中间商类型
按照中间商是否取得商品所有权，分为经销商和代理 商。 经销商——指专门从事商品交易业务，在商品买卖 过程中拥有商品所有权的中间商； 代理商——指不拥有商品所有权，只是促进买卖双 方成交，并从中抽取一定数量佣金的中间商。 按照中间商销售对象不同，分为批发商和零售商。 批发商——指在商品流转过程中不直接服务于最终 消费者，而是以商业单位、产业用户、公共机关用 户和商业用户为销售对象的中间商； 零售商——指把商品直接卖给最后消费者的商业单 位，它处在流通领域的最终环节，也是分销渠道的 “出口”。
《市场营销学》PPT课件
包括对中间商的激励、控制和评价等。
促销组合
促销组合的概念 促销手段的选择 促销预算的制定 促销效果的评估
促销组合是指企业综合运用各种促销手段，包括广告、销售促 进、公共关系和人员推销等，以促进产品销售的策略。
需要考虑目标市场的特点、竞争状况和企业自身的资源等因素 。
可以采用量入为出法、销售百分比法、竞争对等法和目标任务 法等。
总结词
营销执行是将营销计划转化为实际营销行动的过程，要求企业具备强大的组织协 调和执行力。
详细描述
营销执行包括产品推广、渠道拓展、促销活动组织等具体工作。在这个过程中， 企业需要建立完善的销售网络和渠道体系，加强与经销商和终端消费者的沟通与 合作，以确保营销计划的顺利实施。
营销控制
总结词
营销控制是对企业营销活动进行监督和调整的过程，通过对营销绩效的评估和反馈，不断完善和优化营销策略。
详细描述
营销控制包括制定绩效评估标准、收集和分析数据、调整营销策略等步骤。企业需要建立完善的营销控制系统， 定期对营销活动进行评估和反馈，及时发现问题并采取措施进行调整和改进，以提高企业营销绩效和市场竞争力 。
06
CATALOGUE
营销理论的新发展
网络营销
1
2
3
定义
网络营销是一种利用互联网技术，通过数字化信 息和互动媒体渠道来进行的市场营销活动。
包括确定目标市场的需求和竞争状况、制定差异化策略和 传播策略等。
04
CATALOGUE
营销组合
产品组合
产品组合的概念
产品组合是指企业提供给市场的所有产品线和产品项目的组合或搭配 ，即经营范围和结构的决策。
产品组合的宽度
产品组合的宽度是指一个企业有多少产品线。
市场营销ppt课件
市场营销团队建设与管理
01
02
03
04
组建高效团队
选拔具备市场营销专业知 识和实践经验的人才，组 建高效、专业的市场营销 团队。
明确团队职责
明确团队成员的职责分工 ，确保各项工作得以顺利 进行。
建立沟通机制
建立有效的沟通机制，促 进团队成员之间的信息交 流与合作，提高工作效率 。
激励与考核
制定合理的激励与考核制 度，激发团队成员的工作 积极性和创造力，提高团 队整体绩效。
消费者购买行为分析
研究消费者的购买决策过程、购买频率、购买偏好等。
消费者需求特点
分析消费者对产品功能、品质、价格、服务等方面的需求特点。
市场竞争分析
01
02
03
竞争对手识别
确定主要竞争对手，包括 直接竞争对手和间接竞争 对手。
竞争策略分析
研究竞争对手的产品策略 、价格策略、渠道策略、 促销策略等。
策略提供依据。
A 确定市场营销目标
明确企业市场营销的长期和短期目 标，以及实现这些目标所需的策略
和行动计划。
B
C
D
执行营销计划
组织企业资源，实施营销计划，确保各项 营销活动得以顺利开展并取得预期效果。
制定营销计划
根据市场环境分析结果，制定具体的营销 计划，包括产品策略、价格策略、渠道策 略和促销策略等。
竞争优劣势评估
分析自身与竞争对手在市 场份额、品牌知名度、技 术实力等方面的优劣势。
市场趋势预测
行业发展趋势
分析所在行业的发展阶段、市 场规模、增长速度等趋势。
技术创新趋势
关注新技术、新工艺对市场的 影响，预测未来技术发展趋势 。
消费者需求变化趋势
市场营销管理(PPT-99页)
低销售
按每一顾客计算 的高成本
亏损 创新者 极少
营销 目标
创造产品知名 度和试用
销售快速上升 按每一顾客计算
的平均成本 利润上升 早期采用者 逐渐增加
最大限度地占有 市场份额
销售高峰 按每一顾客计算
的低成本 高利润 中间多数 数量稳定开始衰退
保卫市场份额 获取最大利润
销售衰退
按每一顾客计算 的低成本
• 创业小组
• 任务小组 • 个人
全职 人员
• 新产品小组 • 方向委员会 • 个人
• 产品经理 • 品牌经理 • 新产品部门/群
• 新产品筛选 委员会
• 产品评价委员会 • 产品计划委员会
永久 组织
非全职 人员
目录
一、什么营销 二、营销价值观 三、营销战略 四、营销组织 五、营销政策 六、营销人员管理 七、营销业务技能 八。营销危机处理
营销组织不仅仅是机构设立的问题
营销组织
营销组织 机构设置
营销工 作流程
营销部门 与其他部 门的关系
营销岗位 职责权利 相互关系
产品范 围简单
销售组织设计
顾客需 求不同
市场导向 的设计
产品或市场 导向的设计
地区导向 的设计
产品导向 的设计
顾客需 求相似
产品范 围复杂
销售组织设计：新、旧产品管理
临时 组织
生态影响研究 广告和促销的法律限制研究 社会价值和政策研究 产品调研 新产品的接受和潜量 竞争产品研究 现行产品测试 包装研究棗设计或实体特征 销售和市场研究 市场潜量的衡量 市场份额的确认 市场特征的确认 销售分析 建立销售配额和销售地区 分销渠道研究 试销市场，商店审计 消费者固定样本调查工作 推销员调查研究 赠奖、折价卷、免费样品、优惠等促销活动研究
营销渠道概述(PPT 89页)
生产商
直接渠道模式
顾客
生产商
零售商
顾客
短渠道模式
生产商
2020/7/8
代理商
批发商
长渠道模式
零售商
顾客
渠道宽 窄比较
制造商
中间商1 中间商2 中间商3
……
目标市场
制造商
制造商
20202/07/280/7/8
中间商1 中间商2
…… 中间商n (n有限)
中间商
目标 市场
目标 市场
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•世界上最大的基建和矿山设备制造商——卡特 皮勒公司的竞争优势就是由186个独立经销商出 售公司的产品并提供产品支持性服务。通过经 销商,卡特皮勒公司形成了世界上最快捷、全面 的零件运送和维修服务系统。公司承诺对于世 界任何地方的卡特皮勒产品，都可以在48小时 内获得所需的更换零件和维修服务。
2020/7/8
①
生
②
产
零售商
商③
消
或
批发商
零售商
费 者
制
造 ④ 代理/经纪
批发商
零售商
商
2020/7/8
图9-1 消费品的渠道类型
生
①
产
②
商
代理/经纪
或
制
③
产
业
批发商
用
造
户
商
④
代理/经纪
批发商
2020/7/8
图9-2 产业品的渠道类型
•（二）类型分析 •1、从生产商到消费者或产业用户（图9-1 ① 、图9-2 ① ） •从生产商到消费者或产业用户的主要销售渠 道形式有：
•4、中介因素 •营销中介追求的是名品进名店，门当户对。若 生产商觉得营销中介不胜任或不乐意接受其产 品，生产商或许必须向消费者直接销售。
营销渠道策划方案PPT(共 111张)
分析消费者需求 确立营销渠道目标 选择营销渠道策略 选择营销渠道成员 策划渠道管理机制
（一）分析消费者需求 营销渠道是企业将产品送至消费者的通道，因此企业进行营销渠道策划时，应首先考虑目标消费者对营销渠道的需求，主要包括 对批量大小、交货时间、购 买地点、花色品种、服务能 力、附加费用等方面的需求。 （矿泉水）
公司经过数年经营，获得了良好的口碑和信誉，同类产品虽有竞争，但影响不大。 然而，近两年来，淘宝、易趣等网站的网店销售对公司总部及各层加盟商的打击很大。 一些加盟店私自把产品放到网店销售，或转给他人进行网络销售，虽然网络销量不大，但跨区销售打乱秩序，网上打折销售影响恶劣。 在此情况下，公司却无法查出是哪些加盟店在进行网络销售，即使查出来强迫其关闭网店，也不可能将网络销售全面叫停。
任务二 了解营销渠道策略与中间商选择
一种产品可以通过多种营销渠道来销售，但是企业需要制定合理的营销渠道策略，选择合适的渠道中间商，以实现利益最大化。 一、营销渠道策略 前文已经介绍了营销渠道策划的影响因素，这里就从该角度进一步分析营销渠道策略。
序号
市场因素
渠道策略
1
潜在 消费者数量
潜在消费者数量越多，市场范围越大，越需要较多中间商转售，企业多采用长而宽和多渠道分销；反之，就可能直接销售（饮料、方便面）
企业在实际应用中经常使用多种渠道的组合来进行销售。例如，企业可针对大客户成立大客户部，采用零级渠道直接销售；针对数量众多的中小企业用户，则可采用一、二、三级渠道分销。 （二）营销渠道的宽度结构 营销渠道的宽度结构是按照每一层级中间商数量的多少来定义的一种渠道结构。一般来说，企业营销渠道的宽度结构主要有以下三种类型。
任务一 了解营销渠道策划
营销渠道策划就是在市场分析的基础上，合理选择、设计和管理营销渠道，目的是实现产品向消费者的快速转移，更好地满足消费者需求并达成企业的营销目标。 一、营销渠道的基本结构 （一）营销渠道的长度结构 营销渠道的长度结构又称层级结构，是按照渠道中包含的中间商（即渠道层级数量）的多少来定义的一种渠道结构。一般来说，营销渠道的长度结构主要有以下几种类型，如图所示。