KA系统操作指导手册
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三大KA系统
三大主流KA系统操作手册 三大主流KA系统操作手册
2009年 8月12日
目录
一、背景资料 二、各系统简介 1、沃尔玛系统 2、家乐福系统 3、大福源系统 三、各系统操作指导及福在北京的第一家门店开业，标志着在国外流行的零售业态 -大卖场进驻中国。 家乐福在国内的良好开端，吸引了国外不少的零售业巨头纷纷进驻国内跑马圈 地，随着大卖场的进入，国内传统的百货商店和零售店都纷纷倒闭或者被迫转 型，国内的大卖场在门店数量和销量上都进入了一个高速发展的时期。 大卖场凭借其庞大的体积、一站式的购物环境、精细的产品分类、超低的价格 以及旺盛的人气，无论是从营业面积、商品数量、销售额或影响力而言，在当 时的零售行业中都堪称举足轻重。 大卖场能够如此快速发展的原因: 1.功能的综合化，真正实现了“一次性购足”,“一站式购物”; 2.低价的竞争优势.天天平价、天天低价极具“杀伤力”; 3.标准化的经营模式使其能够快速地复制扩张; 4.选点布置更接近社区和城市中心,在发展形式上以自己为中心向主体性购物 中心发展,更适合了消费方式和商业形态的改变方向。
二、三大KA系统简介 三大 系统简介
1.沃尔玛系统 沃尔玛系统
典型的中央集权管理的代表：由总部统一下订单、由DC（配送中心）统 一配送、由总部统一安排商品的陈列、总部统一财务结算。 注重新技术在经营活动中的应用：和供应商分享供应链和数据、运用GPS 系统跟踪商品的配送全过程、拥有自己独立的卫星通讯系统传输数据、拥 有强大的计算机集群服务系统对数据进行处理。 对商品的毛利关注度比较高，主要通过管理营运来降低各种费用，提高整 体的利润。 在中国的深圳、北京设有南区和北区两个办公中心，在上海设有全球采购 中心。 1996年第一家门店在深圳开业，到2009年在中国的购物广场有146家，遍 布25个省、市、自治区和83个城市；SAM会员店3家，社区店2家，折扣 店3家。
2009年 8月12日
目录
一、背景资料 二、各系统简介 1、沃尔玛系统 2、家乐福系统 3、大福源系统 三、各系统操作指导及福在北京的第一家门店开业，标志着在国外流行的零售业态 -大卖场进驻中国。 家乐福在国内的良好开端，吸引了国外不少的零售业巨头纷纷进驻国内跑马圈 地，随着大卖场的进入，国内传统的百货商店和零售店都纷纷倒闭或者被迫转 型，国内的大卖场在门店数量和销量上都进入了一个高速发展的时期。 大卖场凭借其庞大的体积、一站式的购物环境、精细的产品分类、超低的价格 以及旺盛的人气，无论是从营业面积、商品数量、销售额或影响力而言，在当 时的零售行业中都堪称举足轻重。 大卖场能够如此快速发展的原因: 1.功能的综合化，真正实现了“一次性购足”,“一站式购物”; 2.低价的竞争优势.天天平价、天天低价极具“杀伤力”; 3.标准化的经营模式使其能够快速地复制扩张; 4.选点布置更接近社区和城市中心,在发展形式上以自己为中心向主体性购物 中心发展,更适合了消费方式和商业形态的改变方向。
二、三大KA系统简介 三大 系统简介
1.沃尔玛系统 沃尔玛系统
典型的中央集权管理的代表：由总部统一下订单、由DC（配送中心）统 一配送、由总部统一安排商品的陈列、总部统一财务结算。 注重新技术在经营活动中的应用：和供应商分享供应链和数据、运用GPS 系统跟踪商品的配送全过程、拥有自己独立的卫星通讯系统传输数据、拥 有强大的计算机集群服务系统对数据进行处理。 对商品的毛利关注度比较高，主要通过管理营运来降低各种费用，提高整 体的利润。 在中国的深圳、北京设有南区和北区两个办公中心，在上海设有全球采购 中心。 1996年第一家门店在深圳开业，到2009年在中国的购物广场有146家，遍 布25个省、市、自治区和83个城市；SAM会员店3家，社区店2家，折扣 店3家。
KA操作标准手册0415
期
务问题处理
拜
访
疑难问题－主管协同拜访 维护客情－与主管定期拜访
业务操作
KA操作标准手册0415
客户关系 公司流程
市场规模/品类/品牌市场现况/趋势
公司目标 产品品项发展计划 广告/促销
活动计划表 合约
AC尼尔森资料——销售资料——客户参考
成长率——新品数量——展店数——预估 销售目标
年
度
整年产品策略——制定计划
提前入货－按协议－执行
业务操作
KA操作标准手册0415
基本工作 公司流程
有效合理的订单量和库存 及时准时送到货 减少退货 卖场生动化 新品、新包装议入
[( 在途时间+ 上架时间 ) x 回转量 ] + 安全库存量
3点截单－隔天送货
原订单之品项、时间——送货
完成
良品不退－促销或特价处理；
销售
不良品退换货－写单核准－换货
年度计划
维护 客户关系
客户回顾
KA操作标准手册0415 及时反馈 市场讯息 提出改善建议
KA操作标准手册0415
基本工作
业务操作
KA操作标准手册0415
每月——行动大会
企划——1＋3规划
执行
所长——工作重点
公司
策略
公司发文——政策执行
规划——行销活动
基本工作 公司流程 业务——行动大会 1＋3计划——排档期 每日——宣导 发文——公布 规划客户1＋3计划
业务操作
确定——方式 确定——目标 客户——提案 公司——报签呈 客户——签协议 执行－追踪－改善
KA操作标准手册0415
规划 促销 档期
基本工作 公司流程
三大主流KA系统操作手册
-7.7
771.44
12
文峰大世界连锁发展股份有限公司
1410139
4.4
913
7.3
1544.51
13
利群集团股份有限公司
1386877
13.3
866
3.1
1601.47
14
上海康诚仓储有限公司（TESCO乐购）
1350000
8
61
10.9
22131.15
15
易初莲花（卜蜂莲花）
1300000
10
20 type PO, staple stock PO, ordered by POS system, DC receiving. 20类型订单,仓库固定库存订单,系统自动补货,DC收货
关于订单的注意事项 （各系统通用）
1.注意订单的编号和类型，确认订单上的供应商编号无误，明确交货的 地点；
2.注意订单的有效期； 3.注意订单的完整性，订单上会有页码的编号；
76
8.6
17105.26
16
锦江麦德龙现购自运有限公司
1264631
14.4
38
2.7
33279.76
17
武汉中百连锁仓储超市有限公司
1123442
16.8
626
10.6
1794.64
18
人人乐连锁商业集团股份有限公司
1050000
27.5
73
28.1
14383.56
19
北京京客隆商业集团股份有限公司
大福源的门店主要集中在二级城市，在当地具有较大的影响力，2008年的单 店平均销量居KA系统首位，增长率也居各KA系统的首位。
大润发系统1998年第一家门店在上海开业，发展到2009年，共有101家门店。 早期在全国各地的门店名称因为各种政策因素各异：出现的名称有大福源、百 润发、金润发、天润发，目前将逐步统一为大润发。
KA 系统操作大全(沃尔玛、大润发、家乐福、华润苏果)
运营模式
苏果在打拼市场实战中形成了一套自己的战略战术：一是在区域市 场实施渗透扩张战略，稳步推进；二是在细分商圈方面实施多业态 组合战略，充分吸引客源；三是在采购方面实施品类优化战略，不 断调整商品结构；四是在挖掘利润方面实施自有品牌开发战略，扩 大品牌效应；五是在企业管理方面始终坚持低成本运营战略，保持 企业良性循环。这是苏果直面未来市场竞争和永立市场潮头的宝贵 财富。区域集体加盟和区域多点加盟两种加盟方式的运用使得苏果 的连锁经营加盟更具有灵活性，而且在很多超市在外地扩张时，往 往会遇到地方保护主义，而苏果在这方面却一帆风顺，这与其和供 销社合作的过程中，采取的灵活措施密切相关。配送中心的规划设 计秉承现代物流理念，采用了具有效率和成本优势的流程化运作模 式，并广泛运用了很多先进、成熟的技术及设备物流配送中心供货 是由产地、供应商、工厂等将生产的产品送到配送中心，经由配送 中心验收、储存、加工、包装、贴标、拣货、配送到店铺的供货方 式。
家乐福系统
分权制的典型代表 ，总部的权利下放到门店，家乐福采取的是营采合一的经营 方式，家乐福则由于较大程度的分散采购，很好地适应了中国市场目前的现实， 也更好地发挥了其经营模式的长处
采用高低价的策略，对商品的毛利要求相对较低，对费用的关注度比较高，经常 用高额的费用来弥补商品的毛利，维持其在商品价格上的优势。
家乐福的商品大体分为三类： 赚取利润的，如某些进口商品； 赚取销量的，如某些周转快的商品； 获取费用的，如某些愿意用较大的市场费用培育商品的厂商。 这三类的比例约为：1：4：5 ；同时，家乐福亦利用“80/20法则”，即选取 约20%有市场开拓能力的少数品类去实现多数的销售。
合同中规定的费用，由总部或者CCU收取。
KA操作手册==非常好
Broad Variety
Average Shelf
- All Segments
配R合ep时re机se性nte的d产品供应 -仅含盖部份分类
Location and Sp好ac的e 位置\
主动线上
Timely Variety
Good Location
- Some Segments RepresentedHigh Traffic
产品分布
货架安排
Range
Space Mgmt
商品供应应有尽有 -含盖所有分类
最佳的货架位置及 空间 摆放
Complete Variety
Prime Shelf
- All Segments Representeldocation and Space
广泛的商品供应
一般的货架位置
-含盖各个细分类.
及空间
沃尔玛品项管理
1、主要内容：
（1）商品状态：
› A ACTIVE 活动状态，可以正常下定单
› I INACTIVE 非活动状态 暂时性锁单，可能是季节产品或断
货造成
› D DELETE
删除状态，产品不能再恢复
（2）商品类型
› 33
系统自动补货，直送DC
› 37
系统自动补货，直送商场
› 03
非系统自动补货，直送DC
日落原则即：今天事情今天做，要求员工在每天日落即下班前完成所有来电的答复，不拖拉到到明 天，向顾客证名沃尔玛急顾客所急，想顾客所想的沃尔玛管理理念。
沃尔玛在中国
开店策略 以华南为范本，借助南北两个大型中心仓的辐射能力，在全国范围的大中城市进行开拓，04年—05 年在中国拓展是最快的一年。
采购策略 分为南北两个采购中心，中国区采购中心在深圳。采购负责合同谈判、促销安排、新品议入、毛利 控制、货架图陈列规划等，门店主要的职能是执行。
KA卖场操作实战手册
洽谈与合同签订
洽谈工作 合同签订
洽谈工作
（1） 初步洽谈 （2） 第二轮洽谈 （3） 进场费用（略） （4） 第三轮洽谈
（1） 初步洽谈
销售业务员在评估工作结束之后，立即着手 与对方取得联提出合作意向；
与对方商品部负责人约定洽谈时间；
洽谈前应带齐本公种产品资料、公司简介、 报价单、产品目录等；
通过统计和排行找出优势及优秀者，将经 验汇总树立榜样、并奖励之；
具体的操作流程
资信调查 竞品调查 评 估
资信调查
（1） 由业务员与对方（最好是总部）的 商品部进行初步的接触；
（2） 对方的经营规模进行调查并汇总 （3） 对方的资信状况（客户回款情况)
进行调查并汇总； （4） 对方各家分店的经营情况进行调查
并汇总；
（5） 对方各家分店的价格体系进行调查汇总； （6） 对方各家分店的商品结构情况进行调查并汇总; （7） 对方各家分店中商品结构进行调查并汇总； （8） 对方的物流配送体系进行调查并汇总；
^·设定目标超市： 主要是指销售员管理片区内的已合作的
超市或卖场。
^·片区细分： 分公司经理和销售主管设计每一片区的管
理计划书。每一片区由专职的超市业务员 负责。
^·月覆盖计划：
月覆盖计划是在一个月的拜访周期里， 超市业务员对片区内所有超市卖场分店进 行全面、周密、有效的形式拜访及服务计 划。
销售部根据评估结果调整对超市卖场的销 售政策；
订单管理
1、 订单促进 2、 订单维护 3、 订单管理 4、 其他
1、 订单促进
根据健康的客情维护和良好的合作关系的建 立， 应积极策应老产品的销售量提升和新产 品的开发上市进程；
三大主流KA系统操作手册
对和校验，以确 保数据的完整性和准确性。可以采用系统自带的校验
功能或人工核对的方式进行数据校验。
详细描述
数据核对与校验
系统运行与监控
总结词
系统运行环境要求
总结词
系统监控与日志管理
详细描述
根据系统要求，确保系统运行所需的 硬件和软件环境得到满足，包括服务 器、网络、操作系统、数据库等。
质量管理
KA系统提供质量数据录入、分析、预警等功能，帮助制造企业实 现质量管理的全面监控和持续改进。
供应链管理
KA系统支持供应商信息管理、采购订单处理、物流配送等功能， 帮助制造企业实现供应链的协同和优化。
物流业应用
1 2 3
运输管理
KA系统支持运输计划制定、车辆调度、货物跟 踪等功能，帮助物流企业提高运输效率和准确性。
详细描述
对导出的数据进行整理和加工，以满足实际工作 需求。可以进行数据清洗、转换、汇总等操作， 以便更好地利用和分析数据。
系统安全与维护
总结词
系统安全措施
详细描述
总结词
采取多种安全措施，确保KA系 统的安全性。包括用户权限管 理、数据加密、防火墙设置等 安全措施，以防止数据泄露和 非法访问。
系统维护与升级
系统安全漏洞
总结词
系统安全漏洞通常表现为系统被攻击、数据泄露或恶意篡改。
解决方案
及时更新系统和软件补丁，加强账号和密码的安全性，定期备份重要数据，安装防病毒软件或防火墙 ，如果发现安全问题，立即联系系统管理员或安全专家进行处理。
05
KA系统发展趋势与展望
KA系统技术升级
人工智能技术应用
随着人工智能技术的不断发展，KA系统将更加智 能化，能够实现自动化决策和自主优化。
功能或人工核对的方式进行数据校验。
详细描述
数据核对与校验
系统运行与监控
总结词
系统运行环境要求
总结词
系统监控与日志管理
详细描述
根据系统要求，确保系统运行所需的 硬件和软件环境得到满足，包括服务 器、网络、操作系统、数据库等。
质量管理
KA系统提供质量数据录入、分析、预警等功能，帮助制造企业实 现质量管理的全面监控和持续改进。
供应链管理
KA系统支持供应商信息管理、采购订单处理、物流配送等功能， 帮助制造企业实现供应链的协同和优化。
物流业应用
1 2 3
运输管理
KA系统支持运输计划制定、车辆调度、货物跟 踪等功能，帮助物流企业提高运输效率和准确性。
详细描述
对导出的数据进行整理和加工，以满足实际工作 需求。可以进行数据清洗、转换、汇总等操作， 以便更好地利用和分析数据。
系统安全与维护
总结词
系统安全措施
详细描述
总结词
采取多种安全措施，确保KA系 统的安全性。包括用户权限管 理、数据加密、防火墙设置等 安全措施，以防止数据泄露和 非法访问。
系统维护与升级
系统安全漏洞
总结词
系统安全漏洞通常表现为系统被攻击、数据泄露或恶意篡改。
解决方案
及时更新系统和软件补丁，加强账号和密码的安全性，定期备份重要数据，安装防病毒软件或防火墙 ，如果发现安全问题，立即联系系统管理员或安全专家进行处理。
05
KA系统发展趋势与展望
KA系统技术升级
人工智能技术应用
随着人工智能技术的不断发展，KA系统将更加智 能化，能够实现自动化决策和自主优化。
KA经理操作手册
5 时时保持最低价记录， 并不断要求得更多，直 到销售人员停止提供折 扣
绕着弯子压价。运用在进场 费、条码费、赞助费等方面 的让步而取得你的更低让价， 但你一旦让价，前述的各类 费用又要重新来过
应当“学会”沉着和老练，学习做 一个好演员，不要让对方发觉你的 弱点和潜在想法，让对方感觉你有 决定权，不轻易放出自己的底线， 把“底线”当作尊严一样看待，你 会做得更好
例：家乐福采购人员内训32条的反向应对
序 “家分析
“阴损”等级 (警界等级)
应对技巧提示
1 永远不要试图喜欢一个 家乐福恐惧和拒绝自己的采
这是人性本能的要求，家乐福很难
销售人员，但需要说他 购人员与企业销售人员成为
达成其愿望。我们要尽量喜欢对方
是你的合作者
朋友，影响自己利益
解读卖场环境与趋势
知名采购商介绍
卢森堡欧尚国际股份 牛奶国际 百佳
卢森堡欧尚国际股份
卢森堡欧尚国际股份有限公
牛司奶广国州际代表处于2001年成立，
“其牛主奶要国工际作”任是务数是一为数欧二尚的公 百亚司洲国佳零际：售采集购团中，心主对要中经国营市超场 级进市行百场调佳、研集大，团型了成超解立级和于市认1场9识7、3所年便有， 是利适香店合港、出最药口具房的规等中模。国的牛产超奶品级国，市际特场控别 连股是锁有为店限欧。公尚百司公佳在司是百分国慕布际达在性注世零册界售，各 及在地制伦的造敦卖集证场团卷和“交商屈易场臣所寻氏拥找”有具旗第有下一出 的上口超市能级地力市位的场．优业秀务的，供也应是商李和嘉具 诚有名竞下争以力香的港中为国基产础品的，国他际大 综部合分企商业品—是和由记广黄东埔地有区限的公40 司多的家成企员业。提百供佳，是并黄经埔由法国 有欧限尚公国司际旗采下购全中资心附出属口公到司法 “国屈、臣意氏大”利的、成西员班之牙一等。一些 “欧屈洲臣国氏家集。团起源于1828年， 目前在亚洲及欧洲20多个国
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家乐福操作指导—代配送管理
1、每天城市助理从家乐福订单平台下载订单 2、审核订单价格，登记订单（内容：商品名、数量、订单号 4、如订单价格有问题，通知经理要求到CCU商谈调整价格，
5、将订单当天传经销商，通知送货（活动商品：送促销装）
6、跟踪经销商送货情况，第二周将送货回单回笼，及时寄苏 州营管。
大润发操作指导—商品管理
1、大润发商品关码以门店月DMS的销售数据为依据，各门店 采购建议关码，如单品三个月整体的DMS低会导致总部清场。 2、大润发新品进场以90天DMS考核，60天总部通知，如没有 达到考核要求会导致清场问题。（日销：怡丽3以上） 3、DMS标准以大润发的计算方法。如：月销售排名，日销等
KA系统网点情况
系
统 门店 85 68
家乐福 大润发 乐
购 44
欧
尚 30
易初莲花 35 乐天玛特 30
促销计划与执行
2010年9月 KA部
高质量促销管理的基础
1、了解客户促销管理标准和流程 2、与零售商进行有效的促销信息沟通 3、周密的监控与实施相关各项要素
4、完善的信息收集和项目分析工作
高质量的促销管理核心
门店活动:
1、门店海报：门店海报在60天前商谈确认，并由门店主管将活动信息及 活动预估量发总部采购及DC 陈昊昊，在活动开档前两周向DC总仓要货 2、门店活动：门店海报在60天前商谈确认，在活动开档前两周向DC总仓 要货。 3、如门店活动是有特殊要求的，需提前告知DC 陈昊昊下紧急订单（此订 单保证门店单独订单）
45 44 43 33 32 21
欧尚操作指导
2010年9月 KA部
欧尚操作指导--大仓情况
卫生巾品类做为试点，统一由DC大仓配送 大仓配送卫生巾品牌：苏菲、护舒宝、娇爽、怡丽、乐而 雅、高洁丝、ABC 大仓配送27个SKU,分为仓储商品、RP商品、 XD订单 DC-
大仓每周二、五订单日，周二、四、六日大仓収车日 除配送形式转换，其余操作丌变（促销门店经理负责）
2、促销商品的价格有时会低于供货价来定,对方是用来冲击 市场的一种手段；
3、全国海报对方需要的是销量（业绩的产出）为主，业绩不 能有很好的表现则对方会不予支持； 4、全国海报,对方会根据他们临时调整的一些主题来要求供 应商配合做活动大部分以直接让利为最主要的方式之一,( 买A送A 、第二件半价、加1元得第二件等），类似组合包 赠送的形式，他们则希望直接在门店做。 5、海报开单时间是：海报开始前15天至海报结束后0天止
3、DC-XD订单:门店主管在每周二、五向大仓下单
4、紧急订单:门店发生团购或单店活动,由门店主管发邮件 向DC部门下紧急订单大仓送门店.
欧尚操作指导—促销活动 欧尚总部/门店活动
总部活动:
1、总部海报：总部海报活动在90天前商谈确认，活动前45天会由总部采 购做活动预估量发门店主管修改后认，由总部采购发确认活动预估量 给DC总仓，在活动开档前20-25天下活动商品订单。 2、总部活动：总部活动商谈在60天前完成，在活动开档前20-25天下活动 商品订单。
金王新厂编：
客户 欧尚
客户网址 https://
登录名 au14414
密码 au14414
欧尚操作指导—订单种类 欧尚订单种类
订单种类:
1、仓储商品:采购根据品类销量排名挑选前两名商品做大 仓备货，每周一、三、五门店主管向总仓下单 2、RP商品：总部活动商品订单（按门店活动预估量下单， 总仓有备货）
KA系统上架SKU标准
家乐福操作指导
2010年9月 KA部
家乐福操作指导—城市谈判
1、家乐福目前在全国主要城市都设立了“城市谈判”，简 称为CCU；
2、CCU主要涉及以下几个方面的内容：促销商品价格（进 价和零售价）、季节性与长期性促销活动及特殊陈列 （TG/堆码）、不在合同范围内的其它费用（如盘点补亏 等）、临时促销员管理费；
7、退货必须填写事故处理单，业务人员协助门店清点封箱签 字。商品退苏州工厂的同时，寄退货回单到苏州营管并确 认系统处理结果。
大润发操作指导
2010年9过与大润发采购沟通了解到有新店开业。 2、大润发在当地招商,业务人员得到新店开业信息。 新店谈判准备 KA部提供：产品清单/全国合同条款/客户运作培训资料 区域准备：当地负责人员联络方式。 谈判主题：确认业务负责人员及联络方式/确认陈列位置/新店 促销计划/确认促销人员进场所须资料/办理人员进场时间 等。 首单接收
重点客户部--管理要求
对整体市场的了解 对工作职责的了解 对重点客户的了解
内部
外部
对客户背景的了解 对客户策略的了解 对客户营运的了解 对消费者的了解 对市场的综合分析
管理能力
销售分析与计划 市场数据的分析
对公司策略的了解
对公司运作的了解 对公司产品的了解
交流与谈判技巧
销售管理工具
对竞争环境的了解
大润发操作指导—促销流程
门店向总部 追加订单量
提前三周 提前二周
业务人员门店 洽谈活动商品 二次陈列 预估量
大润发门店向 总部做 建议订单量
大润发大仓向 我司下活动商品 首批订单
提 前 十 天
提前五天
提前一周
大仓货物到门店
供应商 货物送到大仓
备注：大润发对海报商品的订单预估，参照前期销量及门店主管建议订单做海报商 品预估目标，按50%做首批订单，活动开档根据门店要求补货30%。
3、主要的价格和陈列都由CCU安排，门店仅有紧急变价和 一些特殊陈列的自主权； 4、在新的合作模式下，每月只需要一次谈判，就能与同一 城市的所有门店达成统一的协议，家乐福会保证与城市 谈判小组签定的协议在各门店的执行；
家乐福操作指导—促销理念
1、海报商品有时是可以负毛利来销售,对方可以稍贴毛利给 到供应商；
KA操作指导手册
2010年9月 KA部
KA操作指导手册
1、KA部架构与管理 2、促销计划与执行 3、各系统操作指导
KA部销售组织架构
总监
家乐福/易初莲花
大润发/时代
欧尚/乐购
客户经理—唐懿鸣
客户经理--沈黎美
客户经理--莫云菲
苏北地区
苏南地区
浙江地区
2010年客户经理以KA系统销售管理为主体，每月加强区域市场 走访、指导、检查，提高各城市KA业务人员专业水平与执行效率
KA部
客户经理
促销计划执行管理 促销计划执行管理
二、促销计划流程
销售总监 行销总监
1+3城市促销目标及陈列规划 全国KA经理 1+3 计划 DM &黄牌 KA客户经理 促销活动执行问题反馈 区域经理 沟通 促销活动前期商谈跟踪 城市经理 反馈
促销目标与费用预算沟通 TM经理
1+3活动2次陈列的执行 TM专员 1+3促销执行跟踪评估
开档前30天 开档前45天 开档前60天 开档前20天 开档前60天 开档前90天 开档前30天 开档前45天 开档前60天 开档前5天 开档前45天 开档前60天 开档前90天 开档前30天 开档前45天 开档前60天 开档前30天 门店商谈 开档前60天
DM&黄牌
欧尚 易初莲花 时代
注释: ● 计划包括销量计划、促销活动计划、费用计划 ● 落实是指根据促销活动计划的内容与门店确定首批订单的数量、商品的促销价格、二次陈列的位置等 ● 上述时间是指该项工作完成的最晚截止时间点
首单接收时间：开店前20天
大润发操作指导—订单种类
订单种类: 1、新品订单:新店开业前,由总部采购下首批货物订单 2、电脑自动订单：产品低于安全库存电脑自动跳单. 3、促销订单:总部采购统一下单进大仓,门店科长根据活动安 排门店订单. 团购订单:门店发生团购,由门店采购下紧急订单大仓送门店. 注意事项: 1、促销订单必须送货,不送货每个单品罚款1万元.
执行检查 业务人员 活动执行
促销计划执行管理 促销计划执行管理
三、促销商谈进度
区域城市办
活动 DM 黄牌 二次陈列 其它 门店落实 确认执行 区域谈判 区域计划 活动 DM 城市反馈
KA部
确认下达 开档前30天 总部谈判 开档前45天 开档前45天 开档前45天 开档前30天 总部计划 开档90天 开档前60天 开档前60天 开档前60天
家乐福操作指导—订单流程
• 家乐福订单的传送方式：家乐福公司的订单由各门店上报 给CCU 订货组，然后上传至网上订单，各办事处要留意及 时从家乐福网站下载订单。
• 家乐福订单的格式：如下例所示。收到订单后要核对每一 项内容（门店、供应商编号、公司名称、价格、数量、送 货日期、送货地址等），对于错误的订单一定不要送货， 因为收货后重新来修正错误需要花费很多倍的时间和精力
重点客户部--管理理念
客户------强调客户滲透,了解和认识客户并与之建立战略 伙伴关系。 公司------强调公司内部实现以客户为核心的跨部门合作， 树立“客户生意发展与服务”的思想与机制，但销售管理 ==客户管理。 消费者----强调重点零售客户是一个与消费者进行沟通，教 育和引导消费及建立品牌形象的重要场所，而不仅仅是为公 司带来销量的一个销售客户。 竞争对手--强调重点零售客户是反映市场激烈竞争的口，是 “竞争情报”的一个重要来源。 渠道------强调重点零售客户的渠道策略，平衡渠道内部和 平衡不同渠道的管理。
2、普通订单单品不送货,采购会通知ＫＡ，客户经理安排延期 送货,如不及时送货按未送商品罚款,开箱缺货按10倍罚款
大润发操作指导—导购流程
1、长期促销导购 由于门店导购人员有编制，因此，必须到门店科长商谈 人员进场，确认可以派驻长期导购。 KA部客户经理根据城市已经确认的门店导购计划，向大 润发总部申请人员进场，采购确认后会通过内部邮件发门店。 客户经理提供总部批复的入场编号，业务人员到门店按排导 购进场 2、长期导购到期 长期导购按一年为期，到期要由总部申请延续，门店才 能给予继续人员进场。要求：城市提前一个月申请到KA 3、临时导购 临时导购不受门店人员编制制约，但必须门店有陈列活 动科长确认，各城市报KA客户经理向总部申请临时人员