美可高特重点KA系统操作手册之家乐福系统
家乐福系统操作手册
【商品分类】
商品大类 食 品 商品中类 杂货 酒水饮料 冷冻冷藏 生 鲜 品 自制肉食 自制面食 蔬果 包括商品 饼干，方便面，休闲食品，调味品，包装干果，保健品等 各种饮料，酒，水 冷冻食品，牛奶，酸奶，奶酪，肉食，面包，点心等 各种自制熟肉，蛋制品 各种自制糕点，面包，主食等 蔬菜，水果，鲜榨果菜汁，三装干果等
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重点KA系统操作手册之 ---家乐福系统
营销中心KA管理部 2010年10月
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目录
系统简介 业务操作简介 财务操作简介
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重要资料严禁外传
家乐福系统简介
背景简介 营运策略 管理架构和相关部门职能 商品品类
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【营运策略】
• 家乐福全球推行的整体经营原则是：销售高质量的产 品，有选择地销售商品，每日低价，方便消费者，良 好的客户服务以及舒适的购物环境。在中国推行“集 中管理模式”，利用家乐福集团优势，建立起一个独 特的组织，集中进行商品管理，集中协调，管理与供 应商谈判，这样就可以将资源和竟争力集中起来，为 争取更高的销售返利提供更强的讨价还价的能力。 • 其服务宗旨是：“一次购足，免费停车，最低售价， 新鲜质量，顾客满意第一”。
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Store Manager 店长
【店内管理架构】
Consumer Goods Division 杂货处 Fresh Division 生鲜处 10 Beverage 饮 料课 11 Cleaning 清洁 用 品课 20 Delicatessen 熟食 课 21Fish 鱼课
家乐福实用操作手册1.0
家乐福操作手册目录第一章家乐福简介第一节家乐福第二节家乐福中国简介第三节成长经历第四节盈利模式第二章家乐福门店操作简介第一节家乐福业务流程第二节家乐福商品部第三节家乐福门店第四节关于家乐福财务第三章家乐福供应商网站第四章家乐福采购谈判第一章家乐福简介第一节家乐福成立于1959年的家乐福集团是大卖场业态的首创者，是欧洲第一大零售商，世界第二大国际化零售连锁集团。
现拥有11,000多家营运零售单位，业务范围遍及世界30个国家和地区。
家乐福集团以三种主要经营业态引领市场：大型超市，超市以及折扣店。
此外，家乐福还在一些国家发展了便利店和会员制量贩店。
家乐福于1969年开始进入国际市场，目前在世界上31个国家和地区拥有一万多家销售网点，涉及的零售业态包括大卖场、超级市场、折扣店、便利店、仓储式商店与电子商务，集团的50万名员工正致力于为20亿消费者服务。
家乐福于1995年进入中国后，家乐福已成功地进入了中国的36个城市，开设了159家大型超市，聘请4万多名员工，如果加上收购的保龙仓11家门店，家乐福在中国店门店数量达到170家。
第二节家乐福中国采购部简介家乐福全球采购中国总部于2002年9月1日正式落户上海，与设在其它10个城市的区域性采购中心（北京、天津、大连、青岛、武汉、宁波、厦门、广州、深圳、昆明）共同构成家乐福集团在中国的采购网络，负责在中国境内的直接采购业务。
2008年家乐福在华134家门店销售额为338亿元，单店年销售额2.52亿元。
该企业品牌在世界品牌实验室（World Brand Lab）编制的2006年度《世界品牌500强》排行榜中名列第一百五十八。
该企业在2007年度《财富》全球最大五百家公司排名中名列第三十二。
第三节家乐福成长经历1959年家乐福集团由付立叶和德福雷家族创建1963年家乐福首创了一种全新的业态——大卖场（Hypermarket）1970年家乐福股票在巴黎证券市场上市1989年家乐福大卖场首次在亚洲开业（中国台湾）1995年家乐福在中国大陆首开大卖场1999年家乐福与普美德斯合并，并成为欧洲食品零售的巨人2001年家乐福成为最国际化的零售企业，拥有超过9200家商店，遍及31个国家和地区2004年家乐福在波兰收购13家大卖场，成为当地第二大零售商2005年家乐福宣布改变公司管理结构1995年家乐福在中国开设了第一家大卖场1996年成功进入上海和深圳1997年进入天津市场1998年成功进入重庆、珠海、武汉、东莞2000年配合迅速发展的需求，家乐福开设了五家大卖场2001年家乐福积极声援2008北京申奥2002年家乐福在20个城市开设了35家大卖场、家乐福积极支持上海申博2003年家乐福在杭州开设了第40家分店、迪亚折扣店进入上海和北京2004年冠军超市在中国开设第一家分店2005年家乐福在中国重庆开设第60家分店2007年家乐福在中国新增门店19家2009年新开门店18家，截至2010年1月20日家乐福中国内地门店总计157家2010年，家乐福中国区总裁兼CEO罗国伟宣布已经成功收购河北保龙仓商业连锁经营有限公司第四节盈利模式作为超市的一分子，家乐福的盈利方式并不像老百姓认为的只赚取商品销售差额的利益。
KA客户管理家乐福谈判技巧
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KA客户管理家乐福谈判技巧
如何提升客户管理和合作关系
n 数据交换 n 信息共享 n 合作项目 n 量身订作的促销活动 n 品类管理 n 广泛的合作和各层次关系的建立
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KA客户管理家乐福谈判技巧
•KA 管理流程
(1) 全面的了解和专门知识
产品知识 市场知识 对客户的了解
•到最高价
•从最低价
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•分品类陈列
•顶级品牌 •自有品牌
•中档品牌 •低价品牌
KA客户管理家乐福谈判技巧
•宣传
Billboard, Buses
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Catalogu es
KA客户管理家乐福谈判技巧
现代渠道的发展是非常快的…
2002
2003 … 2005
家乐福
28 stores
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KA客户管理家乐福谈判技巧
•重点客户的管理
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KA客户管理家乐福谈判技巧
•KA队伍的角色
•供应商 •财务 •销售力量 •后勤 •IT •市场部….
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•KA 队伍
•零售商 •市场部 •门店管理 •采购 •供应链 •区域管理
•……...
KA客户管理家乐福谈判技巧
KA队伍的角色
•KA 队伍
•谈判 •零售商的全国
•或区域总部
•沟通 •反馈
•执行 •实地销售队伍
•门店
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KA客户管理家乐福谈判技巧
•KA队伍的主要职责
• 损益责任 1. 贸易条件 2. 促销费用 3. 其它运作成本 4. 制定生意计划 5. 寻找成长机会 6. 制定时间表和行动计划 7. 设定考核指标 8. 跟进
家乐福系统操作手册
用户反馈分析
收集用户对商品和服务的评价和建议，以便 改进产品和服务质量。
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商品修改与删除
修改商品信息
可以对已录入的商品信息进行修改， 包括商品名称、规格、价格、库存量 等。
删除商品
对于不再需要的商品可以进行删除操 作，同时需要谨慎操作，避免误删重 要商品。
04
订单管理
订单生成
商家进行财务管理。
系统架构
01
家乐福系统采用模块化设计， 各个模块之间相互独立又相互 关联，方便商家根据实际需求 进行定制和扩展。
02
系统采用B/S架构，支持多种 浏览器访问，方便用户随时随 地进行操作和管理。
03
系统具备良好的可维护性和可 升级性，能够满足商家不断发 展的需求。
02
用户管理
用户注册
01
02
03
商品选择
用户可以在商品列表中选 择所需商品，并添加到购 物车中。
订单确认
用户在购物车中选择结算 ，确认订单信息，包括商 品数量、单价、配送地址 等。
支付方式选择
用户可以选择在线支付或 到店支付，并完成支付过 程。
订单查询
01
订单状态查询
用户可以查询订单的状态，包括 待支付、待发货、已发货、已完 成等状态。
用户注册
用户需要填写正确的注册信息，包括姓名、性别、年 龄、联系方式等，并设置密码以完成注册。
注册验证
系统会对用户填写的信息进行验证，确保信息的真实 性和有效性。
注册成功
用户注册成功后，系统会发送一封确认邮件到用户的 邮箱中，用户需要点击确认链接以完成注册。
三大主流KA系统操作手册
-7.7
771.44
12
文峰大世界连锁发展股份有限公司
1410139
4.4
913
7.3
1544.51
13
利群集团股份有限公司
1386877
13.3
866
3.1
1601.47
14
上海康诚仓储有限公司（TESCO乐购）
1350000
8
61
10.9
22131.15
15
易初莲花（卜蜂莲花）
1300000
10
20 type PO, staple stock PO, ordered by POS system, DC receiving. 20类型订单,仓库固定库存订单,系统自动补货,DC收货
关于订单的注意事项 （各系统通用）
1.注意订单的编号和类型，确认订单上的供应商编号无误，明确交货的 地点；
2.注意订单的有效期； 3.注意订单的完整性，订单上会有页码的编号；
76
8.6
17105.26
16
锦江麦德龙现购自运有限公司
1264631
14.4
38
2.7
33279.76
17
武汉中百连锁仓储超市有限公司
1123442
16.8
626
10.6
1794.64
18
人人乐连锁商业集团股份有限公司
1050000
27.5
73
28.1
14383.56
19
北京京客隆商业集团股份有限公司
大福源的门店主要集中在二级城市，在当地具有较大的影响力，2008年的单 店平均销量居KA系统首位，增长率也居各KA系统的首位。
大润发系统1998年第一家门店在上海开业，发展到2009年，共有101家门店。 早期在全国各地的门店名称因为各种政策因素各异：出现的名称有大福源、百 润发、金润发、天润发，目前将逐步统一为大润发。
家乐福系统操作流程
▪ 成立于1959年的家乐福集团是大卖场业态的首创者，是欧洲第一大 零售商，世界第二大国际化零售连锁集团。现拥有11,000多家营运零 售单位，业务范围遍及世界30个国家和地区。
▪ 其在亚洲第一家门店于1989年在中国台湾开业，1992年进入中国上 海，截止2008年6月底中国大陆已扩展到114家门店，遍布中国近40 个城市。
任何有关问题都能联系天津的呼叫中心）
2、家乐福财务对口大区 ▪ 设有四个统一收发票的财务对口大区：
对口大区 东区 中区 北区 南区
财务中心 上海 成都 北京 广州
对应省份 上海、江苏、浙江、安徽、河南 湖北、湖南、云南、四川、重庆、新疆、陕西 辽宁、黑龙江、北京、天津、山东
广东、福建、海南
四、家乐福操作流程---帐款
条码 确认条码是否为对方报进场的系统条码，主要针对一品多码的商
品。如出现条码有误，一般做拒收处理，如是海报商品可与对方门店采 购联系贴条码收货，一般条码为2角/个，按内包装袋来计算。此费用可 现付也可帐扣
货龄 正常送货的商品货龄一般控制在商品货龄的1/3，如出现断货只能
送界期产品时需与对方采购提前确认
在拦帐日后送入的税票将记入下个月，并以下个月的帐期开始计算结款
每月9号，第2、3周的周1、3，每月25号均为付款日
四、家乐福操作流程---新品
▪ 目前我司新品由总部统一报议
由总部向家乐福总部对口采购报价，步骤如下： 公司的报价单及样品 [包括规格、品名、进价（未税）、售价、条码、生产地]等告知对方采购]
截止日前最新信息， 已经成立16个CCU，其中成都CCU综合考评 列第一名。
二、家乐福系统权力归属及门店分布
除总部以外下属各门店划分区域，成立了城市采购中心（CCU） ▪ CCU部门成立的目的：
KA 系统操作大全(沃尔玛、大润发、家乐福、华润苏果)
运营模式
苏果在打拼市场实战中形成了一套自己的战略战术：一是在区域市 场实施渗透扩张战略，稳步推进；二是在细分商圈方面实施多业态 组合战略，充分吸引客源；三是在采购方面实施品类优化战略，不 断调整商品结构；四是在挖掘利润方面实施自有品牌开发战略，扩 大品牌效应；五是在企业管理方面始终坚持低成本运营战略，保持 企业良性循环。这是苏果直面未来市场竞争和永立市场潮头的宝贵 财富。区域集体加盟和区域多点加盟两种加盟方式的运用使得苏果 的连锁经营加盟更具有灵活性，而且在很多超市在外地扩张时，往 往会遇到地方保护主义，而苏果在这方面却一帆风顺，这与其和供 销社合作的过程中，采取的灵活措施密切相关。配送中心的规划设 计秉承现代物流理念，采用了具有效率和成本优势的流程化运作模 式，并广泛运用了很多先进、成熟的技术及设备物流配送中心供货 是由产地、供应商、工厂等将生产的产品送到配送中心，经由配送 中心验收、储存、加工、包装、贴标、拣货、配送到店铺的供货方 式。
家乐福系统
分权制的典型代表 ，总部的权利下放到门店，家乐福采取的是营采合一的经营 方式，家乐福则由于较大程度的分散采购，很好地适应了中国市场目前的现实， 也更好地发挥了其经营模式的长处
采用高低价的策略，对商品的毛利要求相对较低，对费用的关注度比较高，经常 用高额的费用来弥补商品的毛利，维持其在商品价格上的优势。
家乐福的商品大体分为三类： 赚取利润的，如某些进口商品； 赚取销量的，如某些周转快的商品； 获取费用的，如某些愿意用较大的市场费用培育商品的厂商。 这三类的比例约为：1：4：5 ；同时，家乐福亦利用“80/20法则”，即选取 约20%有市场开拓能力的少数品类去实现多数的销售。
合同中规定的费用，由总部或者CCU收取。
家乐福订单系统操作手册
上海商联平台使用手册标准版版本 MX 1.02008.8Copyright © 2008 PowerE2E该文件包含的所有信息不可外传和复印,文件全文或部分不能在除了商联用于进行评估效果以外的任何场合使用.手册的内容该手册将介绍如何使用上海商联的电子商务平台，包括阅读单证，打印、下载数据，以及用户的设置等。
目录平台用户使用手册 (1)1、登录平台 (3)2、收件箱介绍 (5)3、单证操作 (6)4、用户描述 (9)5、报告 (10)5.1统计报告 (10)5.2状态报告 (12)6、技术支持热线 (13)7、供应商常见问题及解答 (13)1、登录平台该部分将介绍如何登录商联的电子平台。
用户在IE地址栏中输入对应的网址：，打开如图1.1Cost Effective Solutions For Optimum Process Efficiency & Transparency251.在页面上点击“English”或“Chinese”可以进行中英文的切换2.请确保IE浏览器为6.0以上版本，Firefox为1.5以上版本；如果不是，请在登陆页面下载并安装相关软件3.如果忘记密码，点击“密码查询”出现如图1.2，输入对应的用户名点击“递交”，系统将会发送密码至用户邮箱（该邮箱用户必需在第一次登陆时做过设置，设置方法将在第4章“用户描述”中介绍）4.输入用户名到“用户名”框，输入密码到“密码”框，点击“登录”；登录成功后如图1.3进入欢迎界面图1.2查找用户密码图1.3欢迎界面1.在欢迎界面将发布商联或者零售商的各种通知2.单击“点击此处查看你的信息”进入收件箱，如图2.1收件箱2、收件箱介绍该部分将介绍收件箱的基本构成和操作方法。
图2.1收件箱1.在收件箱中，文件夹中各类文件在一个版面中显示，在收件箱中共有 5列基本信息：文档编号、发送者、门店名称、接收时间、类型和状态2.点击专栏标题上的“文档编号”“接受”可以分类按升降序排列3.可按文件编号或者接收日期搜索对应文档4.为了浏览某类特定文档,在图中点击收件箱下对应的文档名称（如左侧的“PO”即订单）5.未读状态的文档将显示为粗体，且对于的文档名后显示数量，如（3）即表示有3份未读单证6.导航页用于管理文档目录的数字，如果排行数超过10条/页，文档将会在下页中储存；按下一个箭或者数字翻页至下一页文档目录7.要删除文档, 在小方框内打勾表示选择该文档然后点击删除8.要归档文档, 在小方框内打勾表示选择该文档然后点击转移至归档9.点击文档编号查看该文档详细内容3、单证操作该部分将以订单为例，说明如何打开阅读单证、如何下载和打印单证；其他单证操作相同，手册中将不在一一阐述。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
34 Gardening 园艺 课
35 Cars 汽 车配 件 课
36 Car Services 汽 车服务课
40 Big Household 大家 电课
41 Small Household 小家 电课
42 Photo Cine Opticals 照 相器 材课
美可高特2010年度KA运营模式
【商品品类】
• 家乐福的商品大体分为三类： 赚取利润的，如某些进口商品； 赚取销量的，如某些周转快的商品； 获取费用的，如某些愿意用较大的市场费用培育商品的厂商。 这三类的比例约为：1：4：5 ；同时，家乐福亦利用 “80/20法则”，即选取约20%有市场开拓能力的少数品类去 实现多数的销售。
蔬果 水产品
蔬菜，水果，鲜榨果菜汁，三装干果等 鱼，虾，贝类，水产制品（如散装海米，虾皮等水产品）
生肉
包括猪肉，羊肉，牛肉，鸡鸭在内的生肉品
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【商品分类】
商品 大类 百货 商品
商品 中类 家电
文具
包括商品
彩电，冰箱，空调，电饭锅等家用大小家电，电池，钟表，胶卷， 电话等 书，本，各种文具，音像制品，相册等
15 Perishable 冷 冻冷 藏 课
Fresh Division 生鲜处
20 Delicatessen 熟食 课
21Fish 鱼课
22 Fruits & Vegetables 蔬 果课
23 Bakery Pastry 面 包课
24 Butchery 精 肉课
26 Restaurant 餐厅 课
• 其服务宗旨是：“一次购足，免费停车，最低售价， 新鲜质量，顾客满意第一”。
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【店内管理架构】
Consumer Goods Division 杂货处
10 Beverage 饮 料课
11 Cleaning 清洁 用 品课
12 Cosmetics 化妆品 课
14 Dry Grocery 干副食品 课
94 Shopping Mall 招 商部
94 Customer Service 客户 服务部
96 Receiving Yard 收 货部
97 Order Pool 订 货部
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【管理架构和相关部门职能】
• 采购部：主要负责总部DM海报促销、价格、新品进场、经营费用的处 理及合同谈判等事务，
• 家乐福1993年进入中国大陆发展。1995年底在北京开设第一家分店“家乐 福国展店”及随后的上海“家乐福曲阳店”。1999年将中国总部迁至上海， 随后恢复了“中央采购制度”等一系列总部集权的做法。2006年底开始在 全国推行CCU 制度。
• 家乐福中国在中国共174家门店(包括河北保龙仓11家门店，截止至2010年 10月) 东区：上海，淅江，江苏，安徽,河南 南区:福建,广东,云南. 中西区:湖北,湖南,江西,新疆,四川，重庆 北区:山东,河北,辽宁,吉林,黑龙江，北京，天津
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【商品毛利结构表】
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【商品分类】
商品大类 商品中类
包括商品
食
杂货
饼干，方便面，休闲食品，调味品，包装干果，保健品等
品 酒水饮料
各种饮料，酒，水
冷冻冷藏
冷冻食品，牛奶，酸奶，奶酪，肉食，面包，点心等
生
自制肉食
鲜
品
自制面食
各种自制熟肉，蛋制品 各种自制糕点，面包，主食等
66 Personal Accessories 服饰配 件 课
Service 服务部门
90 Cashier 收银部
91 Accounting 财 务部
92 Security 保 安部
93 Maintenance 维修 部
94 Human Resource 人事部
94 I.T 电脑 部
94 Decoration 美 工部
• CCU:区域性(一般以省为单位)执行采购部职能; • 财务部：主要负责回款的划分、费用的账扣等。 • 另一重要的部门是销售发展部（SDD），主要负责门店牌面调整、条
码的开闭锁等工作。该部门是直接对法国老板负责，且平行与采购部， 不允许与任何厂商有接触。
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【商品品类】
【背景介绍】
• 家乐福是一家大型跨国连锁超市集团。总部设在法国，是全球第二大，欧 洲第一大零售商，其经营业态主要有大型购物商店、超级市场、折扣店、 冷藏店等。家乐福在全世界30多个国家拥有将近10，000家门店，其中大 约有45％分布在法国本土之外，全球拥有383，000名雇员，年销售额达 780亿美元。
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重点KA系统操作手册之 ---家乐福系统
营销中心KA管理部 2010年10月
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目录
系统简介 业务操作简介 财务操作简介
美可高特2010年度KA运营模式
家乐福系统简介
背景简介 营运策略 管理架构和相关部门职能 商品品类
美可高特2010年度KA运营模式
美可高特2010年度KA运营模式
【营运策略】
• 家乐福全球推行的整体经营原则是：销售高质量的产 品，有选择地销售商品，每日低价，方便消费者，良 好的客户服务以及舒适的购物环境。在中国推行“集 中管理模式”，利用家乐福集团优势，建立起一个独 特的组织，集中进行商品管理，集中协调，管理与供 应商谈判，这样就可以将资源和竟争力集中起来，为 争取更高的销售返利提供更强的讨价还价的能力。
43 HiFi Sound 音 频 系统课
44 TV Video 视 频 系统课
45 Computers 电脑 课
47 Jewelry 珠 宝课
Textile 纺 织 服饰处
60 Shoes 鞋课
61 Permanent 非季 节 服饰课
62 Seasonal 季 节 服饰课
65 Household Linen 家 用 纺织 品课
Store Manager 店长
Store Secretary 店秘
Bazaar Division 日 用 百货处
Appliance Division 家 用 电器 处
30 Do it yourself 家 庭装饰装修 课
31 Housekeeping 家 用 百货课
32 Culture Stationery 图书 文具 课