哈雷市场营销分析
2023年大排量摩托车行业市场调查报告
2023年大排量摩托车行业市场调查报告市场调查报告：大排量摩托车行业市场调查报告一、市场背景大排量摩托车（通常指排量在500cc及以上）受到众多摩托车爱好者的追捧，因其激情四溢的驾驶体验和强大的动力输出而备受青睐。
自1970年代起，大排量摩托车市场在全球范围内迅速发展，并逐渐形成了一个庞大的市场规模。
近年来，随着经济的发展和人们生活水平的提高，大排量摩托车市场的需求持续增长。
二、市场规模根据市场调研数据显示，目前全球大排量摩托车市场规模约为100亿美元，其中北美市场占据了大部分份额。
三、市场主要品牌在全球大排量摩托车市场中，主要品牌包括哈雷（Harley-Davidson）、宝马（BMW）、杜卡迪（Ducati）等。
哈雷作为大排量摩托车领域的领军品牌，占据了全球市场份额的30%左右。
四、市场需求特点1. 驾驶体验：大排量摩托车提供了更加激情四溢的驾驶体验，许多摩托车爱好者认为只有大排量摩托车才能真正感受到驾驶的乐趣。
2. 品牌认知：大排量摩托车市场较为成熟，品牌认知度较高。
摩托车爱好者通常会选择知名品牌的大排量摩托车，以确保品质和售后服务的可靠性。
3. 价格因素：大排量摩托车价格更高，一部大排量摩托车通常要比同等级的小排量摩托车价格高出三至五倍。
这也限制了一部分消费者的购买能力。
五、发展趋势1. 电动化趋势：随着环境保护意识的增强，电动摩托车市场正逐渐崛起。
一些知名摩托车品牌已经推出了大排量电动摩托车，并受到了消费者的关注。
2. 互联网+：互联网的普及与发展促使摩托车行业向线上化发展。
一些大型电商平台已开始销售大排量摩托车，并提供独家优惠及增值服务。
这为消费者提供了更加便捷的购买渠道。
3. 定制化：大排量摩托车的购买不仅仅是为了交通工具，更多的是追求个性化和独特性。
一些摩托车制造商开始提供定制化服务，满足消费者对于个性化产品的需求。
六、市场挑战1. 环保压力：大排量摩托车由于燃油消耗较大，会对环境产生较大的污染。
哈雷-戴维森市场营销分析(ppt文档)
号1
第一次世界大战期间，哈 雷公司因生产大量的军用 摩托车而声名大振，一战 以后哈雷又回到民用摩托 车辆的生产中。到了1920 年，哈雷公司已经是世界 上最大的摩托车生产厂家， 她的销售机构遍布世界67 个国家和地区，这时候哈 雷就推出了与车相关的服 饰、服装，为哈雷爱好者 生产非常实用的哈雷行头。
他们用一亿美元来改进哈雷公司的设备和 生产程序，并采用了统计管理和员工参与 计划来提高质量。并且它与英国的劳斯莱 斯、瑞士的爱彼手表、意大利的法拉利一 样，坚持手工工艺制造、限量生产，所有 出厂的整车都是提前很长时间预定的，并 且为了体现哈雷骑手的个性，每俩被预定 的哈雷都是根据每一位哈雷爱好者而量身 定做的，并有大量的配件可供改装，所以 世界上完全一样的两辆哈雷是找不到的。
精品、限量、经典、个性
这就是哈雷对其产品的定位
price：哈雷公司将自己的客户定位在年龄
在35岁以上、受过高等教育、家庭收入中 上，其中女性比例为1/10左右。所以哈雷 售价的一个最大特点就是比轿车还贵。一 般流行的哈雷车的售价在15000——20000
万美圆之间，五、六十年代的哈雷经典车
型ROAD KING的身价为25000美圆，三、 四十年代的老车型现在仍然可以卖到 30000——40000美圆以上。所以哈雷车手 在现在已经是一种身份的象征了
截止1989年，HOG已经 拥有90000会员，而到了 1993哈雷90周年庆典时， 哈雷HOG注册会员已经达 到200000人，这一年的 哈雷90周年庆典活动参 加人数达到10万人，会 员来自世界18个国家和 地区，150多家媒体跟踪 报道，这时的哈雷已经不
再是一种普通的摩托车了，
作为一种生活方式的理念 已经深入人心。
了1906年，他们在朱诺大街建
摩托车销售领域的市场营销策略解析
摩托车销售领域的市场营销策略解析摩托车是一种广泛使用的交通工具，具有较高的市场需求和潜力。
然而，摩托车市场竞争激烈，销售人员需要制定有效的市场营销策略来吸引消费者并提高销售额。
本文将深入探讨摩托车销售领域的市场营销策略，帮助销售人员更好地开拓市场和提升销售业绩。
1. 了解目标市场在制定市场营销策略之前，销售人员需要充分了解目标市场。
摩托车市场可以细分为多个群体，如年龄、性别、收入水平、兴趣爱好等。
销售人员应通过市场调研和数据分析，确定目标市场的特征和需求，以便有针对性地制定营销策略。
2. 品牌定位与推广品牌定位是摩托车销售中的重要一环。
销售人员需要明确品牌的定位和卖点，并将其传达给消费者。
通过巧妙的广告宣传、产品展示和口碑营销，销售人员可以提高品牌知名度和美誉度，吸引更多潜在消费者。
3. 多渠道销售摩托车销售可以通过多种渠道进行，如实体店铺、网上商城、经销商等。
销售人员应根据目标市场的特点选择合适的销售渠道，并结合线上线下销售的优势，实现销售的最大化。
同时，销售人员还可以考虑与其他相关行业合作，如摩托车装饰品、保险等，共同拓展市场。
4. 个性化服务与客户关系管理摩托车市场竞争激烈，销售人员需要通过个性化的服务来赢得消费者的信任和忠诚度。
销售人员应主动与潜在客户建立联系，了解他们的需求和偏好，并提供相应的解决方案。
同时，建立良好的客户关系管理体系，及时跟进客户的反馈和投诉，提高客户满意度和忠诚度。
5. 产品创新与技术升级摩托车市场需求不断变化，销售人员需要关注市场趋势和技术发展，及时调整产品线和销售策略。
通过产品创新和技术升级，销售人员可以提高产品的竞争力和附加值，吸引更多消费者购买。
6. 售后服务与用户体验售后服务是摩托车销售中的重要环节。
销售人员应建立完善的售后服务体系，提供快速、专业的维修和保养服务，增加消费者的满意度和口碑。
此外，销售人员还可以通过用户体验的提升，如试乘试驾、产品展示活动等，增加消费者对产品的信心和认可度。
第八章案例思考题
1．哈雷摩托是怎样管理客户期望的？
一、加强企业管理，提高产品竞争力
1．强化成本管理，降低产品成本
哈雷把生产单位细化为独立的利润中心，建立了经理负责制，以控制生产成本使之最小化。
2．引进新技术，改进原产品，推出用户接受和喜爱的新产品。
3．积极开拓市场，并大力打击冒牌伪劣产品。
二、更新理念，抓住机遇，稳住并扩大市场
三、确保企业品牌，开拓新的经营渠道
2．哈雷摩托是怎样超越客户期望的？
公司决定为了满足哈雷迷的需求，也为了降低零件与成品的库存成本，哈雷公司多半会等到顾客订单确定之后，再根据他们的个性需求来为消费者量身打造“专属哈雷摩托车”。
这些个性化产品非常注重质量。
哈雷公司完全模仿日本的竞争对手的做法，导入各种品质管理方法，以保证哈雷摩托的高品质。
哈雷的员工，至少要接受80小时的教育训练，学习有关如何增进品质、生产力方面的新技能。
3．客户为什么会对哈雷摩托满意？
哈雷不是摩托车，在哈雷迷们的心里，它是宝贝、玩具，更是象征自由的精神。
哈雷创造了一个将机器和人性，几近完美地融合为一体的精神象征，并深刻地影响了目标消费群体的价值观、衣着打扮和生活方式。
哈雷摩托之所以历经百代而不衰，在于它从制造第一辆摩托车起就潜心致力于创造一种凝聚年轻一代人的梦想、反叛精神、奋斗意识的“摩托文化”。
经过百年的积累和提升，哈雷摩托品牌成为了年轻人尽情表达自由、竞争、反叛的精神和展现富有、年轻、活力的典型标志。
因为哈雷摩托车公司长期坚持以品牌战略为核心的结果，哈雷摩托从产品开发、生产、营销等各个环节进行了全方位的再造，逐步地累积品牌资产，进而获得消费者的忠诚度。
向万宝龙哈雷学营销—营造圈子
找到打喷嚏的人看点：社会名流是奢侈品最好的活广告，他们就像《紫牛》一书中提到的打喷嚏者——他们愿意主动传递产品的信息，并且是在他们的圈子中。
奢侈品市场的赢家，也是擅长使用“品牌使者”的高手。
同时，他们也擅长通过市场运作、文化活动等多种形式和场合仔细挑选客户群，再次发现、培养品牌使者，进而达到产品在当前阶段的内涵诉求，实现对核心客户及目标客户的最大影响。
德国的万宝龙（montblanc）、美国的哈雷·戴维森(harleydavidson)两个虽然经营不同产品、有着截然不同文化的百年企业，却在使用牌使者方面有着同样的值得学习和借鉴的地方。
用名人效应增强品牌效应无论你是否接受和认可，一些老奢侈品牌拥有很多新奢侈品望尘莫及的用户——皇室贵族及有时代影响力的人群。
百年来，万宝龙墨水笔正是受到了这样人群的钟情与宠爱：伊丽莎白女王、肯尼迪总统、罗马教皇、作家海明威、美国当今最具影响力的十大建筑师之一莫特·扬……以及百年来世界各国用万宝龙签署重要条约的领导。
那些社会地位尊贵、具有时代影响力的用户，当初可能仅是对该品牌产品的喜好，却也在不经意间成就了这些品牌的附加值。
如今，他们也成了影响更多消费者的品牌形象代言人。
说起哈雷·戴维森机车，现任英特尔（中国）战略经理的许亮回忆起了他在哈佛商学院读书时的班主任，“那是个50多岁的教授，在到哈佛教书之前，他是摩根斯坦利的高层。
感恩节时候，他请我们班上同学去他家做客，而他送给我们的礼物就是骑着他心爱的哈雷，载着每个同学出去兜了一圈。
”虽然无法去统计究竟有多少人在老师的影响下成了哈雷的“教徒”，但教授的这个礼物，让每个被载的同学对哈雷有了无比深刻的印象。
哈雷机车在其发展不同阶段，核心客户是不尽相同的。
上世纪80年代以前，嬉皮士对于哈雷的推动起了重要作用，尽管他们的影响并不好，但让更多的人知道了哈雷；在哈雷几次濒临倒闭的时候，老ceo又成了它的形象代言，骑着哈雷联络和鼓励世界各地的销售商。
第2章-市场营销宏观环境分析幻灯片
3.性别结构
男女性别比例总体基本平衡
第五次人口普查（2000年）：
大陆 男性占 51.63% 女性占 48.37% 以女为100 106.74 ：100
2003年： 男性51.5 女性48.5
世界各国出生性别 104～107：100
我国：82年 108.5：100 90年 111.3：100 2000年 116.9：100
２ 恩格尔系数的计算公式如下：
恩格尔系数=食物支出变动的百分比/收入变动的百 分比
恩格尔系数是衡量一个国家、地区、城市、家庭生 活水平高低的重要参数。
40
３ 消费结构 指消费过程中人们所消耗的各种消
费资料（包括劳务）的构成，即各种 消费支出占总支出的比例关系。
41
联合国规定的衡量世界各国富裕程度的指标
全球：
年
份
1980
家庭人口数（人） 4.3
1994 2000 4.1 3.7
中国：
年份 家庭人口数
1990 1995 1998 3.96 3.7 3.63
2000 3.44
2004年 161万对夫妇离婚 21.2%↑
人口增加，家庭规模趋小，家庭数量增加 单身家庭 单亲家庭 同性家庭
影响房子、家具和家 用电器等以家庭为基本 消费单位的商品的销售
人说印度语，64人说西班牙语，58人说俄语，37人说阿拉伯 语，剩下的人会说200多种语言中的一种。 另外，村庄中有329名基督徒、178名伊斯兰教徒、132名印度 教徒、62名佛教徒、3名犹太教徒、167名非教徒、45名无神 论者以及其他教派的84人。
8
从资料中能看出关于研究人口环 境的什么信息？ （1）年龄 （2）性别 （3）地理分布
门
哈雷-戴维森市场营销分析
哈雷文化一直代表着奔放洒脱，彰现个性、 张扬自我和崇尚自由，很多人将它视作是 对美国传统牛仔文化的继承。毫不夸张的 说，哈雷文化从一个侧面记录了美国整整 一个世纪从工业到科技、文化雄踞世界的 历史。从生活方式、价值去向、精神信仰 方面全面融入哈雷文化之中，成为一个真 正的哈雷人一直是绝大多数哈雷拥有者们 最大的梦想。可以说哈雷的公司文化是全 球公司文化中最成功的一个
他们用一亿美元来改进哈雷公司的设备和 生产程序，并采用了统计管理和员工参与 计划来提高质量。并且它与英国的劳斯莱 斯、瑞士的爱彼手表、意大利的法拉利一 样，坚持手工工艺制造、限量生产，所有 出厂的整车都是提前很长时间预定的，并 且为了体现哈雷骑手的个性，每俩被预定 的哈雷都是根据每一位哈雷爱好者而量身 定做的，并有大量的配件可供改装，所以 世界上完全一样的两辆哈雷是找不到的。
哈雷公司如何改变市场营销策略
4P分析—— 4P分析—— products：在公司被AMF收购之后的一段时 products：在公司被AMF收购之后的一段时 间里，AMF公司只重产量，而不注重产品质 间里，AMF公司只重产量，而不注重产品质 量的做法使哈雷的信誉受到了严重破坏， 销量不升反降。当比尔斯联合13 销量不升反降。当比尔斯联合13位高级主 13位高级主 管将哈雷公司从AMF赎回之后，公司就一直 管将哈雷公司从AMF赎回之后，公司就一直 坚持质量第一的信念，可以说，在工业化 批量生产追求规模效应的今天，哈雷公司 仍然坚持手工工艺和限量生产是公司对产 品质量的要求是苛刻的体现。
号1
第一次世界大战期间，哈 雷公司因生产大量的军用 摩托车而声名大振，一战 以后哈雷又回到民用摩托 车辆的生产中。到了1920 车辆的生产中。到了1920 年，哈雷公司已经是世界 上最大的摩托车生产厂家， 她的销售机构遍布世界67 她的销售机构遍布世界67 个国家和地区，这时候哈 雷就推出了与车相关的服 饰、服装，为哈雷爱好者 生产非常实用的哈雷行头。
市场营销 哈雷
Threat
SWOT分析
价格区间：3~30万 （相较于一般家用汽车都 要更贵）
价格分析
哈雷摩托的定价之路1
在五、六十年代，哈雷摩托车的加大厚重车轮、加长且流行的造型、又高 又帅的摩托车龙头，再加上轰隆轰隆的驾驶声，不仅风靡了很多爱车的摩 托车族，更成为美国年轻人梦寐以求的对象。 然而，到了２０世纪６０年代末，价廉物美的日本摩托车充斥美国市场， 日本的本田、雅马哈、铃木和川崎四家公司美国市场上大量出售外形酷似 哈雷，但重量更轻、价格更便宜、质量更好的摩托车。本摩托车对美国的 出口持续增长，造成哈雷－戴维森公司巨额亏损，濒于破产。１９６９年， 为寻找财源，公司把控股权卖给了美国机械与铸造公司（当时公司的资产 总值为４０００万美元，不到现今资本总额的１％）。但是，公司的财务 状况并未从此好转。
渠道分析
在目前中国来看，买哈雷的消费者，实际上买的不仅仅是摩托 车，更是一种哈雷营造的品牌精神，这也是哈雷的精髓所在。
促销分析
1.植入性电影广告 好莱坞大片无疑给哈雷戴维森做了一个极为成功的广告，它使得全球观 众都对哈雷摩托产生了浓厚的兴趣。多数人从好莱坞电影中的酷帅认识哈 雷，关注哈雷，从而迷恋哈雷，参加雷友会，购买哈雷机车。
促销分析
谢谢观看
价格分析
定价策略
撇脂定价（定价较高） 原因分析： 1.消费者定位高端，价格不敏感 2.同类产品竞争对手较少 3.品牌文化已经确立
价格分析
哈雷于1995年于香港开设了授权经销店。2005年4月成立上海 办事处，正式进入中国内地。并于2010年7月9日,成立哈雷戴 维森中国子公司。目前指定授权经销商网点分布在中国7大城 市：北京、上海、青岛、厦门、温州、大连和成都，并将在广 州增加新的经销商网点。 目前哈雷摩托在中国主要采取实体专卖店的形式，并配有专业 人员全方位服务。在中国的销售网点集中在大城市。
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为什么选择哈雷Fat Boy Softail， 而不是雅马哈或其他？
哈雷——Fat Boy Softail车系 诞生时间 1984年 特性 净重300kg，1450ml排量，座高 647.7mm 座椅托宽，脚踏镀银，后挡泥板加大 加宽，铸铝车轮，0.50口径的装饰孔 环绕其上 把手管径达3.18cm，驾驶把手强悍之 势突显 镀铬金属搭配精细皮革图案，完美融 合狂热与尊贵，带来极致的哈雷生活
外部刺激
营销刺激 其他刺激 经济 产品 技术 价格 政治 渠道 促销
购买者“黑箱”
购买者 购买者 个性心 决策的 理特征 心理过程
购买者反应
商店选择 产品选择
品牌选择
时间选择 数量选择
文化
谢谢观赏！
• “年轻时有辆哈雷〃戴维森，年老时有辆 卡迪拉克，则此生了无它愿了。” • 2003 哈雷戴维森百年庆典活动，超过 250,000车迷穿越7个国家的9个城市哈雷总 部襄盛举。 • 施瓦辛格、“猫王”、约旦侯赛因国王、 伊朗巴列维国王、“神探亨特”等都是哈 雷的忠实信徒 • 截至2008年，哈雷已连续21年突破自己最 好的销售和收入业绩，股价也达历史新高。
新型双凸轮轴平衡型发动机既提供强 劲的动力，又使整体设计更为紧凑。 双反向平衡轴将震动减小到最低，并 改进了消音器设计，使发动机发出如 音乐般悦耳的声音，穿透您的每一寸 肌肤，让驾驶者能舒适地长时间驾驶， 不会因震动而使旅途过于疲劳
价格 建议零售价1.528万美元
雅马哈——路星车系 诞生时间 2003年 特性 净重307kg，1602ml排量（摩托车领 域最大的排量），座高708.66mm 其款式、发动机、座位、外观等都与 哈雷极为相似 发动机也有震动感（雅马哈人称之为 “脉动感”），而这种感觉在日本巡航 车中是不多见的。 雅马哈的后刹车工作良好，但前减震 则需要握紧把手，用较大的力才能满 足刹车的需要。 经长时间运行，它的品质会有所下降， 驾车时超凡脱俗的感觉会荡然无存。 价格 建议零售价1.0699万美元
动机
感知
生活方式
态度 信念
是谁在使用哈雷？
美国嬉皮士
施瓦辛格
“猫王”
普京
普通白领阶层
消费者特点： • 受过良好的教育 • 年龄在30—40岁之间 • 家庭收入在70000美元以上 • 其中有10%左右的女性 • 追求个性、崇尚自由、积极进取 • 哈雷是他们的价值趋向和精神依托，逐 渐成为一个阶层的生活方式
• Sportster 入门级车型，特征是车身细长，拥有排量 为 883 或 1200 cc的发动机，继承传统公路 车和越野车系列风格的车型。
• Dyna Glide 该系列属轻便车型，配备高级底盘和悬挂系统， 车架特征是有两个发动机橡胶支撑点和通用型双 后避震器。发动机在两个橡胶支撑点上颤动，给 人以独特的鼓动感，是哈雷最平稳的陆地巡洋舰
哈雷
“贴近客户” 从公司管理层到普通员工，每个人都把 自己当作“客户”
雅马哈
“创造感动” 实现员工以在雅马哈工作而自豪的企业 氛围，每个员工的表情都非常的喜悦， 充满自信。 以消费者的立场来进行生产，细节无微 不至，保证质量、安全，令人安心，创 造超越顾客期望的价值 传统接单模式，使消费者把摩托车当作 艺术品一样对待，拥有这么一辆车就和 收藏艺术品一样
哈雷〃戴维森随着市场的变化 迅速作出调整 ——升级样品陈列室和营销方式
样品陈列室
营销方式
• 建立接单后生产营销系统，哈雷公司一般是接到定单 确定以后，再根据顾客的个人喜好量身定做个人专属哈雷 车 • 哈雷俱乐部牢牢地维系着哈雷车迷的品牌忠诚度，诸 多名人迷恋哈雷车、广告商以哈雷车作为道具拍摄 广告等 于为哈雷做了大量的免费广告，推动哈雷车的口碑效应 • 品牌文化的魅力，哈雷文化奔放洒脱，彰现个性、张扬 自我、崇尚自由，有一定的品牌高度和个性化魅力，哈雷 品牌与其他摩托车品牌形成明显的区隔，差异化策略 的运用非常到位 • 在品牌资产的延伸方面，哈雷也表现不俗，从皮衣、 皮靴到女性内裤，小朋友玩的哈雷芭比娃娃，每年为哈雷 创造1亿美元的销售收入，这些相关产品的质量也是相可 观的
• Softail 在不改变车尾外观硬朗的情况下，它的隐 形尾部悬挂满足骑手的舒适要求，追求 的是古朴之美
• Touring 哈雷大型旅行车如：Electra Glide 和 Road King， 则 以提供四扬声器立体声音响和巡航控制等舒适的驾乘 感受而引以为豪。震动小，适于长途行驶，是继承传 统的旅行车系列。一般外观庄重大方，装备齐整，正 装豪华，是哈里的主要车型。
给全世界的人们提供心灵感动和丰富的 生活
虽然哈雷摩托车的销售价格达到轿车的 水平，且品质和质量可能确实做不过日本 摩托车，但是哈雷摩托车不仅仅在销售摩 托车，而是在销售摩托车为主要工具的一 种生活方式和一种生活文化，这就是哈 雷摩托车在如此之高的价位上，仍然能够 维持稳定销售、高度顾客忠诚度的主要原 因。
• 自此之后，由哈雷赞助的消费者组织“哈雷车主社团”不断地举 办各种活动，从而使哈雷的品牌文化渗透到消费者的日常生活中 • 哈雷公司还针对HOG开发互联网站点，提供俱乐部宪章、事件和 仅为会员提供搜索的分类信息 • 哈雷公司还让不少员工也变成哈雷迷员工，尽自己的力量自觉推 销公司产品，还有不少高级主管竟在假日骑着哈雷摩托车，与俱乐 部的迷哥迷姐们一起同乐
• V-Rod V-Rod是全新的车型，具备液体冷却和顶 置凸轮轴发动机 ，它是迈向动力巡洋舰领域 非凡的一步。
哈雷品牌的老鹰标志在消 费者心目中的认知已经不是一 个商标的意义，而是代表了某 种生活方式、某种体验和特定 的表现自我个性的工具。也许 只是在短时间内远离尘嚣，但 这种无拘无束的体验，令哈雷 车迷不容错过。
哈雷车主俱乐部——H.O.G
• 在1983年，哈雷创立了哈雷车主俱乐部，当时的目的 就是想通过这一方式，使会员之间可以更便利地分享 他们驾乘哈雷摩托车的经验与体会。随后这一机构迅 速发展起来，到2001年，H.O.G全球各地的分部已达 1200个，66万个会员遍布115个国家。
•
消费者从第一次购买哈雷摩托车开始，他们便可以免费获得一年期 会员资格，加入其哈雷摩托车主俱乐部，俱乐部提供《HOG故事》 杂志、紧急修理服务、保险项目、价格优惠的旅馆，以及一种飞行 和骑车项目，从而使其会员能在度假期间租用哈雷的摩托
营销方式
• 建立接单后生产营销系统，哈雷公司一般是接到定单 确定以后，再根据顾客的个人喜好量身定做个人专属哈雷 车 • 哈雷俱乐部牢牢地维系着哈雷车迷的品牌忠诚度，诸 多名人迷恋哈雷车、广告商以哈雷车作为道具拍摄 广告等 于为哈雷做了大量的免费广告，推动哈雷车的口碑效应 • 品牌文化的魅力，哈雷文化奔放洒脱，彰现个性、张扬 自我、崇尚自由，有一定的品牌高度和个性化魅力，哈雷 品牌与其他摩托车品牌形成明显的区隔，差异化策略 的运用非常到位 • 在品牌资产的延伸方面，哈雷也表现不俗，从皮衣、 皮靴到女性内裤美元的销售收入，这些相关产品的质量也是相可 观的
是什么让哈雷拥有如此 高的客户忠诚度？
外部刺激
营销刺激 其他刺激 经济 产品 技术 价格 政治 渠道 促销
购买者“黑箱”
购买者 购买者 个性心 决策的 理特征 心理过程
购买者反应
商店选择 产品选择
品牌选择
时间选择 数量选择
文化
文化因素
社会因素
文化
亚文化 社会阶层
参照群体
家庭 身份地位
购买者
个人因素 年龄 职业 经济状况 心理因素 学习
哈雷戴维森永续发展的最佳方式就是 亲身体验并快乐分享——HOG俱乐部
改造生产环节，形成个性化定制生产制 造系统，哈雷公司多半等到顾客订单确 定之后，再根据其需求制造量身打造的 “专属哈雷摩托车”,这也正是目前较 为流行的（接单生产）模式（Build to Order） 哈雷创造了一个将机器和人性融合为一 体的精神象征，并深刻地影响了其目标 消费群的生活方式、价值观、衣着打扮
哈雷·戴维森 ——“骑哈雷不同凡响”
• 截止2001年，哈雷公司共生产销售整车 23.4万辆，销售收入30.36亿美元 • 被《福布斯》杂志评为“2001年度公司” • 被《幸福》杂志评为“最受尊敬企业之一” • 哈雷曾被《福布斯》杂志提名为“年度最 佳公司”及 400 名最佳公司之一 • 哈雷连续跻身于美国十大最著名品牌，与 可口可乐和迪斯尼公司齐名