商务谈判与推销技巧第二章谈判理论
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商务谈判与推销技巧
商务谈判与推销技巧引言商务谈判和推销是商业领域中至关重要的两个方面。
商务谈判是指双方进行有关交易、合同或其他商业活动的协商和讨论的过程。
推销是指销售人员通过与潜在客户交流和沟通来推销产品或服务的过程。
本文将探讨商务谈判和推销的一些关键技巧，帮助您在商业领域取得成功。
商务谈判技巧1. 目标明确在进行商务谈判之前，明确自己的目标非常重要。
确定您希望达成的结果，并制定相应的计划和策略，有助于您在谈判过程中更加自信和有条理。
2. 善于倾听在商务谈判中，倾听对方的需求和要求非常重要。
通过倾听，您可以更好地了解对方的立场和需求，从而能够更好地回应和应对。
3. 提前准备进行充分的准备是成功商务谈判的关键。
在谈判之前，了解对方的背景信息、市场趋势以及相关法律和制度，有助于您在谈判中展现专业知识和洞察力。
4. 灵活性和妥协商务谈判是一种相互协商的过程。
在谈判中，灵活性和妥协非常重要。
要有意识地调整自己的立场，以便与对方达成双赢的结果。
5. 有效沟通有效沟通是商务谈判成功的关键。
清晰地表达自己的观点和需求，同时理解对方的立场和意图，可以帮助双方建立有效合作关系。
推销技巧1. 了解客户需求在推销过程中，了解客户的需求和痛点非常重要。
通过与客户沟通和了解客户的具体需求，可以更好地向其推销产品或服务。
2. 突出产品价值在推销过程中，突出产品或服务的价值是至关重要的。
客户需要知道购买您的产品或服务可以给他们带来什么样的价值和好处。
3. 个性化销售每个客户都是独一无二的，因此推销应该根据客户的需求和偏好进行个性化定制。
通过了解客户的背景和兴趣，可以更好地满足其需求并建立良好的客户关系。
4. 强调竞争优势在推销过程中，强调产品或服务的竞争优势非常重要。
与竞争对手相比，您的产品或服务有何独特之处？这是客户在购买决策中考虑的一个重要因素。
5. 跟进和维护客户关系推销并不仅仅是一次性的交易，而是一个持续的过程。
及时跟进客户需求，并维护良好的客户关系，有助于建立长期的合作关系。
《谈判与推销技巧》PPT课件
种电视机就是双方谈判的标的物，因为它产生双方所有的 权利和义务。
•
英国谈判专家马什给商业谈判这样下定义：
•
“所谓谈判(或称交易磋商)是指有关贸易双方为了各
自的目的，就一项涉及双方利益的标的物在一起进行洽商，
通过调整各自提出的条件，最终达成一项双方满意的协议，
• (一)
•
总的讲，商业谈判具有沟通协调各种商务关系的意义。
一、对谈判主体必须有清楚的了解
• 从法律角度讲谈判，就是指“要约”和 “承诺”。商业谈判当然也不例外，所签 协议，是双方都承担着经济法律责任的法 律行为。任何商业谈判总要有谈判对象， 协议要由各参与方当事人签订。如果谈判 对象或说协议的主体有问题，其后果是严 重的。所谓清楚了解谈判主体，就是了解 对方是否有资格参加这场谈判，签这个协 议。
•3 • 这是指在谈判中要注意效率与效益相统一的原则，不能搞马拉松式的
•4 • 目标是行动的方向，如果太高，往往很难实现。商业谈判涉及参与者
的经济利益，任何一方谈判目标太高，必然以损害另一方的利益为代 价，因此，遵循最低目标原则，往往是商业谈判获得成功的基础。 •5 讲技巧，也讲策略，但是技巧和策略都必须建立在诚实和信任的基础 上，任何欺骗行为都有损企业的信誉，信誉是企业的生命。俗语说：
• 1 商业谈判是保证参与各方经济利益平等互利的重要形
• 2 商业谈判可提高经营决策的科学性。当达成协议后， 对双方或多方的经济行为都具有约束力，又具有对各方的 导向功能，而且受到法律保护。
• 3 商业谈判是收集经济信息的重要渠道。在谈判中各自 表明立场、观点、意图和要求等，进行着信息的双向沟通。
•4
• 商业谈判是以商品贸易为核心的一类经济谈判，从规模讲， 有大型的、中型的和小型的；从范围讲，有国际的也有国 内的；从谈判场地讲，有主场谈判(本企业所在地进行谈 判)、客场谈判(到对方所在地进行谈判)和中间地谈判(即 不在任何参与方所在地的其他地方进行谈判)。同时由于 商品种类繁多，性质各异，不同类型的具体商业谈判，其 具体要求就出现较大差异性。因此，要具体问题具体分析， 下面的讨论，是从一般性角度进行概括。
2商务谈判让步技巧教案
5.稳健式让步类型
稳健式让步类型是指以稳健的姿态和缓慢的让步速度，据谈判进展情况分段作出让步，以便争取较为理想的结果.
在这种让步技巧中，谈判人员让步的稳健可能表达在让步的时间间隔、让步的幅度和让步的态度等方面.让对方感觉到谈判的有序性和谈判人员的成熟性,给对方一定的心理压力.这种策略运用需要较强的技术性和灵活性,随时观察对方的反响来调整方让步策略,所以对谈判人员的谈判技能和心理素质要求较高.谈判人员多数情况下习惯运用这种策略.
2.熟悉并掌握让步的根本原那么和类型；
3.了解商务谈判僵局出现的原因
水平目标
1.能够根据商务谈判方格理论和有关个性的研究,在商务谈判实践中针对不同个
性特征的谈判对手采用不同策略；
2.能够灵活有效地使用不同的让步类型；
3.能够有效化解商务谈判中的谈判僵局.
素质目标
培养学生商务谈判水平.
教学重难点
教学重点
4.把握好让步的时机和幅度
把握好让步的时机和幅度,也就是让步要恰到好处.无须让步时绝不让步,让步前必须经过充分的磋商,把握好时机,使让步起画龙点睛的作用.在对方没有表示出任何退让的可能，让步不会给己方带来相应的利益,也不会增强方讨价还价的力度，更不会使己方占据主动时,不能作出让步.另外,让步可以是分几次进行的，每次让步都要让出自己一局部利益.让步的幅度要适当,一次让步的幅度不宜过大,节奏也不宜过快,以预防对方的期望值迅速提升,进而提出更高的要求,使己方在谈判中陷入被动.而且让步过快,让对方的需要轻而易举地得到满足，会使对方对让步抱有轻视态度.
XX
课程名称：商务谈判与推销
课题（工程）
第二节商务谈判让步技巧
授课时间
2021-2021学年第1学期
周次
稳健式让步类型是指以稳健的姿态和缓慢的让步速度，据谈判进展情况分段作出让步，以便争取较为理想的结果.
在这种让步技巧中，谈判人员让步的稳健可能表达在让步的时间间隔、让步的幅度和让步的态度等方面.让对方感觉到谈判的有序性和谈判人员的成熟性,给对方一定的心理压力.这种策略运用需要较强的技术性和灵活性,随时观察对方的反响来调整方让步策略,所以对谈判人员的谈判技能和心理素质要求较高.谈判人员多数情况下习惯运用这种策略.
2.熟悉并掌握让步的根本原那么和类型；
3.了解商务谈判僵局出现的原因
水平目标
1.能够根据商务谈判方格理论和有关个性的研究,在商务谈判实践中针对不同个
性特征的谈判对手采用不同策略；
2.能够灵活有效地使用不同的让步类型；
3.能够有效化解商务谈判中的谈判僵局.
素质目标
培养学生商务谈判水平.
教学重难点
教学重点
4.把握好让步的时机和幅度
把握好让步的时机和幅度,也就是让步要恰到好处.无须让步时绝不让步,让步前必须经过充分的磋商,把握好时机,使让步起画龙点睛的作用.在对方没有表示出任何退让的可能，让步不会给己方带来相应的利益,也不会增强方讨价还价的力度，更不会使己方占据主动时,不能作出让步.另外,让步可以是分几次进行的，每次让步都要让出自己一局部利益.让步的幅度要适当,一次让步的幅度不宜过大,节奏也不宜过快,以预防对方的期望值迅速提升,进而提出更高的要求,使己方在谈判中陷入被动.而且让步过快,让对方的需要轻而易举地得到满足，会使对方对让步抱有轻视态度.
XX
课程名称：商务谈判与推销
课题（工程）
第二节商务谈判让步技巧
授课时间
2021-2021学年第1学期
周次
商务谈判与推销技巧
任务二 商务谈判的类型
二 买方谈判 卖方谈判和代理谈判
——按照商务谈判的交易地位不同来划分 1 买方谈判：是指以购买者身份参与的商务谈判 2 卖方谈判：是指以供应商身份参与的商务谈判 3 代理谈判：是指受当事人委托参与的商务谈判 一般代理 特殊代理 全权代理和无签约权代理
3
任务二 商务谈判的类型
34
任务三 商务谈判的价值评判标准
首先;他放弃了当处长每年的年薪2 4万元 其次;一个处长的收入决 不仅仅是工资;还有许多隐性收入;例如;可以享受公费医疗 五险一金 过年过节有福利 年底还可以分些年货;等等;据估计一个处长的这些 额外收人每年约为2万元左右;这也是小王所放弃的
再者;小王下海需要的资金中有10万元是自己历年的储蓄;用自己 的资金当然不用支付利息;但也不能存在银行中得到利息;假定利率 为每年5％;这样;小王又放弃了5000元的利息收人
双赢原则谈判的最高境界
作为合作的利己主义者;既要据利力争;也要注重合作 ;注重互惠;兼顾双方利益
20
任务三 商务谈判的原则
双赢原则
1. 利润的实现 2. 交易的完成
财务目标
大多数只在乎眼前 利益
商务关系
赢
2 长期的合作
3 的发展 战略目标的实行
远期 目标
赢是指总体目标实现的
百分比
21
任务三 商务谈判的原则
渠道的 类型
肢体 行为
眼神;手势;坐姿; 用餐习惯等
13
任务三 商务谈判的原则
如何获得信息
集中注意力; 观察对方的谈
判人员
仔细
经验
观察 积累
好记忆不 如烂笔头
善于 记录
不断 挖掘
结合生活和工作 经验;可考据的
推销与谈判技巧第三版案例分析参考答案
《推销及谈判技巧》案例分析题答案第一章推销概述答：主要利用了整合营销、网络营销、互动营销、病毒式营销、微博营销等方式。
整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念及方法。
在沃尔沃的案例中，不但应用了网络媒体，更动用了传统媒体尤其是平面媒体，对信息进行了多层面的传播，形成了巨大的扩散效应。
网络营销就是以国际互联网为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。
简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。
很明显，本案例中的微博，BBS以及SNS都是网络营销的代表。
互动营销中所谓的互动，就是双方互相的动起来。
在互动营销中。
互动的双方一方是消费者，一方是企业。
只有抓住共同利益点，找到巧妙的沟通时机和方法才能将双方紧密的结合起来。
所选择的的微博、BBS以及SNS中最大的属性莫过于互动性，极大的拉近了沃尔沃及消费者之间的距离，搭建了沟通的桥梁。
病毒式营销，也可称为病毒性营销是一种常用的网络营销方法，常用于进行网站推广、品牌推广等。
病毒式营销利用的是用户口碑传播的原理，在互联网上，这种“口碑传播”更为方便，可以像病毒一样迅速蔓延，因此病毒式营销成为一种高效的信息传播方式，而且，由于这种传播是用户之间自发进行的，因此几乎是不需要费用的网络营销手段。
案例中的微博的应用正式一种病毒式营销的代表，由于微博传播的便利性，使得更大程度上增加了受众。
微博营销是指通过微博平台为商家、个人等创造价值而执行的一种营销方式。
该营销方式注重价值的传递、内容的互动、系统的布局、准确的定位，微博的火热发展也使得其营销效果尤为显著。
微博营销涉及的范围包括认证、有效粉丝、话题、名博、开放平台、整体运营等。
而沃尔沃则有效的利用了粉丝和话题，为自己的营销活动打好了成功的基础。
第二章推销准备答：这位推销人员所说的话不正确。
商务谈判与推销技课件[1]
![商务谈判与推销技课件[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/1d0a0f0033d4b14e84246850.png)
性且有资格的人或组织。
9.2顾客资格鉴定
9. 2.1顾客购买力鉴定 9.2.2 顾客购买决策权鉴定 9.2.3 顾客购买需求鉴定
顾客购买力鉴定
支付能力是判断一个潜在顾客是否能成 为目标顾客的重要条件。
顾客支付能力可分为现有支付能力和潜 在支付能力两类。
购买力鉴定
首先是鉴定顾客现有支付能力，具有购买 需求及现有支付能力的顾客，是最理想的 推销对象。
7. 2.1 直接推销 7.2.2 间接推销——提高公司的声望 7.2.3 非推销活动——处理报表
直接推销包括开发新的客户，
继续为老顾客提供服务，制定推 销介绍计划、作产品演示、报价 和商议销售条款、填写订单等。
7.3推销人员的素质与能力
7. 3.1推销人员的职业素质 7.3.2 推销人员的职业能力 7.3.3 推销人员的基本礼仪
其次应注意对准顾客潜在支付能力的鉴定。
顾客购买需求鉴定
顾客购买需求鉴定是推销人员对潜在顾 客进行购买需求鉴定，即事先确定潜在顾 客是否真正需要推销的产品或服务，鉴定 内容通常围绕是否需要、何时需要、需要 多少这3方面问题进行。
第十章 推销接近与洽谈
10.1约见准顾客 10.2接近准顾客 10.3推销洽谈
广义的谈判包括一切有关“协 商”、“交涉”、“商量”、 “磋商”的活动，如在市场购物 时的讨价还价、找工作时的求职 面试、与同事协商工作上的安排 等。
狭义的谈判是指在正式场合下
两个或两个以上的组织按一定的 程序，对特定问题进行磋商，最 后达成协议的过程。
谈判的定义
谈判是有关组织或个人为协调关系或化 解冲突，满足各自的利益需求，通过沟 通协商以争取达成一致的行为过程。
10.1约见准顾客
10.1.1 约见准顾客的意义 10.1.2 约见顾客的前期准备 10.1.3 约见顾客的方式
9.2顾客资格鉴定
9. 2.1顾客购买力鉴定 9.2.2 顾客购买决策权鉴定 9.2.3 顾客购买需求鉴定
顾客购买力鉴定
支付能力是判断一个潜在顾客是否能成 为目标顾客的重要条件。
顾客支付能力可分为现有支付能力和潜 在支付能力两类。
购买力鉴定
首先是鉴定顾客现有支付能力，具有购买 需求及现有支付能力的顾客，是最理想的 推销对象。
7. 2.1 直接推销 7.2.2 间接推销——提高公司的声望 7.2.3 非推销活动——处理报表
直接推销包括开发新的客户，
继续为老顾客提供服务，制定推 销介绍计划、作产品演示、报价 和商议销售条款、填写订单等。
7.3推销人员的素质与能力
7. 3.1推销人员的职业素质 7.3.2 推销人员的职业能力 7.3.3 推销人员的基本礼仪
其次应注意对准顾客潜在支付能力的鉴定。
顾客购买需求鉴定
顾客购买需求鉴定是推销人员对潜在顾 客进行购买需求鉴定，即事先确定潜在顾 客是否真正需要推销的产品或服务，鉴定 内容通常围绕是否需要、何时需要、需要 多少这3方面问题进行。
第十章 推销接近与洽谈
10.1约见准顾客 10.2接近准顾客 10.3推销洽谈
广义的谈判包括一切有关“协 商”、“交涉”、“商量”、 “磋商”的活动，如在市场购物 时的讨价还价、找工作时的求职 面试、与同事协商工作上的安排 等。
狭义的谈判是指在正式场合下
两个或两个以上的组织按一定的 程序，对特定问题进行磋商，最 后达成协议的过程。
谈判的定义
谈判是有关组织或个人为协调关系或化 解冲突，满足各自的利益需求，通过沟 通协商以争取达成一致的行为过程。
10.1约见准顾客
10.1.1 约见准顾客的意义 10.1.2 约见顾客的前期准备 10.1.3 约见顾客的方式
商务谈判与推销技课件1
? 3.1.1谈判气氛的建立 ? 3.1.2确定谈判议程
第四章 商务谈判思维与沟通
? 1．软式谈判法 ? 2．硬式谈判法 ? 3．原则型谈判 ? 4．谈判方法的选择
1.3 商务谈判的类型
? 1.3.1个体谈判与集体谈判 ? 1.3.2双边谈判与多边谈判 ? 1.3.3口头谈判与书面谈判 ? 1.3.4主场谈判、客场谈判与中立地谈判 ? 1.3.5投资谈判、货物买卖谈判与技术贸易
商务谈判的特点
? 1商务谈判是以经济利益为目的，讲求经济 效益，一般都是以价格问题作为谈判的核 心：
? 2商务谈判是一个各方通过不断调整自身 的需要和利益而相互接近，争取最终达成 一致意见的过程；
? 3商务谈判必须深入审视他方的利益界限， 任何一方无视他人的最低利益和需要，都 将可能导致谈判破裂。
广义的谈判包括一切有关“协 商”、“交涉”、“商量”、 “磋商”的活动，如在市场购物 时的讨价还价、找工作时的求职 面试、与同事协商工作上的安排 等。
狭义的谈判是指在正式场合下 两个或两个以上的组织按一定的 程序，对特定问题进行磋商，最 后达成协议的过程。
谈判的定义
谈判是有关组织或个人为协调关系或化 解冲突，满足各自的利益需求，通过沟 通协商以争取达成一致的行为过程。
2.2商务谈判班子的构成
? 2.2.1 商务谈判班子的组织构成 ? 2.2.2 商务谈判班子的业务构成 ? 2.2.3 商务谈判班子成员的性格构成 ? 2.2.4 商务谈判的智囊团组织
商务谈判班子的业务构成是指一个 谈判班子内各类专业人员应具有的
合理的比例结构。
2.4商务谈判的管理
? 2.4.1 商务谈判过程中的管理 ? 2.4.2 谈判后的管理
1.2 商务谈判的原则与方法
第四章 商务谈判思维与沟通
? 1．软式谈判法 ? 2．硬式谈判法 ? 3．原则型谈判 ? 4．谈判方法的选择
1.3 商务谈判的类型
? 1.3.1个体谈判与集体谈判 ? 1.3.2双边谈判与多边谈判 ? 1.3.3口头谈判与书面谈判 ? 1.3.4主场谈判、客场谈判与中立地谈判 ? 1.3.5投资谈判、货物买卖谈判与技术贸易
商务谈判的特点
? 1商务谈判是以经济利益为目的，讲求经济 效益，一般都是以价格问题作为谈判的核 心：
? 2商务谈判是一个各方通过不断调整自身 的需要和利益而相互接近，争取最终达成 一致意见的过程；
? 3商务谈判必须深入审视他方的利益界限， 任何一方无视他人的最低利益和需要，都 将可能导致谈判破裂。
广义的谈判包括一切有关“协 商”、“交涉”、“商量”、 “磋商”的活动，如在市场购物 时的讨价还价、找工作时的求职 面试、与同事协商工作上的安排 等。
狭义的谈判是指在正式场合下 两个或两个以上的组织按一定的 程序，对特定问题进行磋商，最 后达成协议的过程。
谈判的定义
谈判是有关组织或个人为协调关系或化 解冲突，满足各自的利益需求，通过沟 通协商以争取达成一致的行为过程。
2.2商务谈判班子的构成
? 2.2.1 商务谈判班子的组织构成 ? 2.2.2 商务谈判班子的业务构成 ? 2.2.3 商务谈判班子成员的性格构成 ? 2.2.4 商务谈判的智囊团组织
商务谈判班子的业务构成是指一个 谈判班子内各类专业人员应具有的
合理的比例结构。
2.4商务谈判的管理
? 2.4.1 商务谈判过程中的管理 ? 2.4.2 谈判后的管理
1.2 商务谈判的原则与方法
谈判与推销技巧第2章商务谈判实物
•
第三节
• 商业谈判的程序
•一、接触阶段 •（一）培育良好的洽谈气氛
•◆ 首先，给对 方看见得是外表 形象，庄重、大 方、和蔼可亲， 易使对方产生可 信感。
•
•◆ 其次，热 情的寒暄，显 示主动积极地 关心对方。
•◆ 再次，初见
面的交谈应该
是轻松的、中
性的。
•
另外，
要注意对方的
风俗习惯。
谈判与推销技巧第2章商务谈判实物
冲突性小的采用纵向谈判，可 减少谈判时间；冲突性大的，宜 采用横向谈判，可最大限度地减 少“顶牛”状态，但是所用谈判 时间较长。这个阶段，最敏感的、 最核心的问题是价格。
•卖方发盘是最高可行价，买 方发盘是最低可行价。双方的 报价都为磋商流下了充分余地。 开盘报价应注意：明确、清楚、 果断、没有保留、毫不犹豫， 也不要说明和加以解释。
谈判与推销技巧第2章商务谈判实物
•在开盘后，有个实质性磋商过程。实质性磋 商是一个信息逐步公开，双方条件不断调整的 过程，是从对立、差距到协调一致，最终统一 认识的过程。 •核心问题是：解决分歧。
谈判与推销技巧第2章商务谈判实物
•三、 成 交 阶 段
•商业谈判的最后阶段，也是最终成果。
•推销方应 该注意的 问题：
•（二）怎样开谈
• •“良好的开端是成功的一半”，除注意 • 接待技巧、语言举止恰如其分外，还应
注意下述问题：
谈判与推销技巧第2章商务谈判实物
•第一，在 接触中注 意观察对 方的性格、 意向、策 略、风格 及经验等 方面的情 况。
•第• 二，开 谈时内容 不宜过细， 对双方敏 感的冲突 焦点，更 需粗线条 或暂时回 避。
• •商业谈判中应把握的最基本原则
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信息的作用
o 信息的需缺程度；
n 需缺信息对于谈判者的价值较大；
o 获取信息的代价；
n 价值大的信息获取的代价大；
o 信息源发布状况；
n 价值大的信息获取难度大；
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商务谈判与推销技巧第二章谈判理论
信息的传递网络
•链型
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•Y型
•轮型
商务谈判与推销技巧第二章谈判理论
信息的传递网络
o 警方给出的政策
n 如果两个犯罪嫌疑人都坦白了罪行，交出了赃物，于是证据确 凿，两人都被判有罪，各被判刑8年；如果只有一个犯罪嫌疑 人坦白，另一个人没有坦白而是抵赖，则以妨碍公务罪（因已 有证据表明其有罪）再加刑2年，而坦白者有功被减刑8年，立 即释放。如果两人都抵赖，则警方因证据不足不能判两人的偷 窃罪，但可以私入民宅的罪名将两人各判入狱1年。
商务谈判与推销技巧第二章谈判理论
博弈的类型
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商务谈判与推销技巧第二章谈判理论
夏普利值(Sharply Value)
o 思考：
n a、b、c、投票决定如何分配100万，他们分别 拥有50％、40％、10％的权力，规则规定，当 超过50%的票认可了某种方案时才能通过。那 么如何分配才是合理的呢?
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商务谈判与推销技巧第二章谈判理论
博弈的要素
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•纳什定理
• 在一策略组合中，所有 的参与者面临这样一种情况， 当其他人不改变策略时，他 此时的策略是最好的。也就 是说，此时如果他改变策略 他的支付将会降低。在纳什 均衡点上，每一个理性的参 与者都不会有单独改变策略 的冲动。 • 任何具有有限纯策略的 二人博弈至少有一个均衡偶。 这一均衡偶就称为纳什均衡 点。
•环型 •请讨论，每种信息传递网络的优缺点……
•网型
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商务谈判与推销技巧第二章谈判理论
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
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2020/11/8
商务谈判与推销技巧第二章谈判理论
A╲B 坦白 抵赖
坦白 抵赖 -8，-8 0，-10 -10，0 -1，-1
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商务谈判与推销技巧第二章谈判理论
价格战和工业污染
o 请讨论
n 为什么WTO和各国政府要加强反垄断？ n 为什么政府要加强污染管制？
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商务谈判与推销技巧第二章谈判理论
其它博弈的问题
o 枪手博弈 o 酒吧博弈 o 猎鹿博弈 o 警察与小偷的博弈 o 斗鸡博弈 o 鹰鸽博弈 o 脏脸博弈
•两只猪的策略应该是什么？
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商务谈判与推销技巧第二章谈判理论
智猪博弈之改变方案
o 方案一：投食减半
n 你认为策略是什么？
o 方案二：投食加倍
n 你认为策略是什么？
o 方案三：减量加移位
n 你认为策略是什么？
o 哪一个方案最好？
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商务谈判与推销技巧第二章谈判理论
囚徒的困境
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商务谈判与推销技巧第二章谈判理论
夏普利值(Sharply Value)
o 概念
n 在各种可能的联盟次序下，参与者对联盟的边际贡献之和除以 各种可能的联盟组合。
o 次序
n abc acb bac bca cab cba
o 关键加入者
n abc acb bac bca cab cba
o 结论
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商务谈判与推销技巧第二章谈判理论
博弈建立的谈判程序
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商务谈判与推销技巧第二n 动机的激发过程实际上是人与人进行比较，做 出公平与否的判断，并据以指导行为的过程。
o 公式 0p／ip＝oc／ic
其中：op——自己对所获报酬的感觉 oc——自己对他人所获报酬的感觉 ip——自己对个人所作投入的感觉 ic——自己对他人所作投入的感觉
n abc的夏普利值分别是：4/6、1/6、1/6 n a、b、c应该分的100万的……
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商务谈判与推销技巧第二章谈判理论
智猪博弈（pig’s playoffs）
• 猪圈里有两头猪，一头大猪，一头小猪。猪圈的一边 有个踏板，每踩一下踏板，在远离踏板的猪圈的另一边的投 食口就会落下少量的食物。如果有一只猪去踩踏板，另一只 猪就有机会抢先吃到另一边落下的食物。当小猪踩动踏板时， 大猪会在小猪跑到食槽之前刚好吃光所有的食物；若是大猪 踩动了踏板，则还有机会在小猪吃完落下的食物之前跑到食 槽，争吃到另一半残羹。
商务谈判与推销技巧-第 二章谈判理论
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2020/11/8
商务谈判与推销技巧第二章谈判理论
本章学习内容
o 博弈论 o 公平理论 o “黑箱”理论 o 信息论
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商务谈判与推销技巧第二章谈判理论
何谓博弈论（GAME THEORY）？
•博弈论是二人在平等的对局中各自利用•曼冯对诺方依的策略 变换自己的对抗策略，达到取胜的意义。
•输 •关联因素 入
•黑箱
•输
出
•关联因素
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商务谈判与推销技巧第二章谈判理论
信息论
o 信息传递模型
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商务谈判与推销技巧第二章谈判理论
主客关系
o 四种主客关系
n 高信誉、高赞同 n 高信誉、低赞同 n 低信誉、高赞同 n 低信誉、低赞同
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商务谈判与推销技巧第二章谈判理论
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商务谈判与推销技巧第二章谈判理论
消除不公平感的方法
o 方法一
n 扩大O、减小P
o 方法二
n 改变参照对象
o 方法三
n 退出
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商务谈判与推销技巧第二章谈判理论
黑箱理论
o 概念
n “黑箱”，就是指那些既不能打开，又不能从 外部直接观察其内部状态的系统。
n 如果我们能设计出一个系统，在同样的输入作 用下，它的输出和所模拟的对象的输出相同或 相似，就可以确认实现了模拟的目标。