【商务谈判】采购管理-采购谈判(PPT71页)
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商务谈判及采购谈判技巧PPT课件
找對鑰匙開門
條件句 IF…
例：上海人．北京人賣東西
否定句
11
堅定的彈性
開價金額（合理）
財
行
銀
顧
務
情
行
問
關門拔鑰匙→No, but…
讓步 ≠ 示弱 ＝ 軟 （有客觀事實則軟而不弱）
12
劃出談判的場地
如果
價格不變時，Yes, but…
交付數規價 貨款量格格
替代方案
13
談判的可欲性
1. 給對方一個甜頭
心理（外） 權力（內）
擴大
3
判斷談判前的情勢
Ａ（大）
Ｂ（小）
哪一方較大? 哪一方較小?
4
談判的例外
• 會議規則－多數決，共識決
(弱勢談判者要選擇正式場合攤牌)
• 喜歡－條件一樣時，喜歡就變成關鍵
• 人脈
– 私人關係→交情→要求
減化交情→原則．迷信
– 業務關係 Ｃ
• 作秀 Ａ
Ｂ
5
談判發生的第一個條件：
• 拿大餅釣上桌 ex.品牌 • 小利是給的
2. 你甜還是他甜？
• 對方感覺甜 • 他≠背後代表的團體
3. 甜不甜是會改變的
• 保持連繫
互相搭配
14
談判的三個「根」
Cost Benefits
Negotiation
燜
Negotiation
推力 拉力
15
角力 Power Game
能懲罰他嗎?
罰責
有東西賞嗎?
一個無法容忍的僵局
Ａ（大）
Ｂ （小變大）
1.議題↑
2.人數↑ 3.情勢↑
－小題大作 －掛鉤戰術 Ａ Ｂ Ｃ －結盟（弱即是強），需注意控制資訊 －上街頭（引爆衝突）．切斷溝通管道
管理及采购谈判技巧PPT课件
掌握产品专业知识； 该产品占公司采购额的比例； 本企业的采购优势（行业和品牌优势、资金和信誉优 势、规模和发展优势）； 谈判人的权限、谈判目标预期和底线； 需要对方给予解决非价格因素的供应及服务等； 评估谈判失败的影响。
二、采购谈判的准备工作
2、知彼：
供应商的行业形势和规律； 供应商的行业地位； 供应商的销售定价机制； 供应商的市场拓展策略； 对方谈判的目的和预期目标； 寻找总结其产品优劣势； 对方参与谈判的人员以及职位。
物资供应计划是企业经营计划的重要组成 部分，通过物资供应计划确定企业在计划期内 生产、基建、科研、技措和维修所需各种物资 的需求量。
物资供应计划的分类 按时间 中长期计划、短期计划、季度、月、旬计划 临时计划等
内容和用途 物资需求计划、物资供应计划、物资储备计划 物资订货计划、物资采购与加工计划 物资使用计划及国外进口物资计划等
储备定额管理
1 寄售储备：利用供应商
资源进行储备，采购方 提供储备场地和管理
1 交叉储备：对供货周期
长、突发性消耗的物资 组织就近公司相互储备
13
储备 定额
24
1 自行储备：包含正常储
备和风险储备，加强库 龄管理
1 季节性储备：针对季节
性保供差异和采购经济 性选择提前储备
第二部分
采购谈判技巧
主要内容
二、采购谈判的准备工作
3、掌握市场信息：
目前市场供求关系；
1 什么是采购谈判 2 采购谈判的准备工作 3 采购谈判的策略和技巧
一、什么是采购谈判？
指企业为采购商品作为买方与卖方厂商对购销业务 有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、 订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地 点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协 议，建立双方都满意的购销关系。
二、采购谈判的准备工作
2、知彼：
供应商的行业形势和规律； 供应商的行业地位； 供应商的销售定价机制； 供应商的市场拓展策略； 对方谈判的目的和预期目标； 寻找总结其产品优劣势； 对方参与谈判的人员以及职位。
物资供应计划是企业经营计划的重要组成 部分，通过物资供应计划确定企业在计划期内 生产、基建、科研、技措和维修所需各种物资 的需求量。
物资供应计划的分类 按时间 中长期计划、短期计划、季度、月、旬计划 临时计划等
内容和用途 物资需求计划、物资供应计划、物资储备计划 物资订货计划、物资采购与加工计划 物资使用计划及国外进口物资计划等
储备定额管理
1 寄售储备：利用供应商
资源进行储备，采购方 提供储备场地和管理
1 交叉储备：对供货周期
长、突发性消耗的物资 组织就近公司相互储备
13
储备 定额
24
1 自行储备：包含正常储
备和风险储备，加强库 龄管理
1 季节性储备：针对季节
性保供差异和采购经济 性选择提前储备
第二部分
采购谈判技巧
主要内容
二、采购谈判的准备工作
3、掌握市场信息：
目前市场供求关系；
1 什么是采购谈判 2 采购谈判的准备工作 3 采购谈判的策略和技巧
一、什么是采购谈判？
指企业为采购商品作为买方与卖方厂商对购销业务 有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、 订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地 点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协 议，建立双方都满意的购销关系。
第6章 采购谈判 采购管理PPT课件
采购谈判的程序
三、采购谈判的磋商阶段
（一）询盘阶段 （二）发盘阶段 （三）还盘阶段 （四）接受阶段
第六节 采购谈判的关键因素及技巧
1 采购谈判成功的关键因素 2 常用采购谈判技巧 3 采购谈判需要注意的问题
采购谈判的关键因素及技巧
一、采购谈判成功的关键因素
（一）要具备必胜的信念、敢于面对任何困难和挑战 （二）谈判者要有耐心、要很好的控制自己的情绪 （三）谈判者要有诚意 （四）善于树立第一印象 （五）营造和睦的谈判氛围 （六）表述准确、有效 （七）采用稳健的谈判方式 （八）拒绝方式要正确 （九）正确使用臆测
第五节 采购谈判的程序
1 采购谈判的准备阶段 2 采购谈判的开局阶段 3 采购谈判的磋商阶段
采购谈判的程序
一、采购谈判的准备阶段
（一）采购谈判资料的收集 （二）采购资源市场的调查 （三）采购谈判对手情报的收集 （四）采购谈判议程的安排
二、采购谈判的开局阶段
（一）营造和谐的采购谈判气氛 （二）正确处理采购谈判开局的破冰期 （三）探测采购谈判对手的情况
采购谈判的前期工作
(三)分析
1、采购优劣势的分析
买方占优势 1. 采购数量占供应商的生产能力的比率较大 2. 供应商生产能力的成长超过买方需求的成长
3. 供应商生产能力利用率偏低 4.卖方市场竞争激烈, 而买方并无指定的供应来源
5. 买方最终产品的获利率高、 6. 物料成本占产品售价的比率低
7. 断料停工损失成本少 8. 买方自制能力强, 而且自制成本低
(二)学习
(1)从企业过去采购的历史资料中学习产品的采购规格要求、数量及价格 等, 了解过去采购中有什么问题。 (2)通过网络、电话访问和实地考察等途径开展供应商调查, 了解主流供 应商的基本情况。 (3)加强对产品相关知识的学习, 特别是要能清晰准确地描述产品的规格。 (4)对相关产品的生产成本和价格资料进行收集与学习。
企业采购谈判的管理能力(ppt 71页)
年度
分析項目
財務結構(%) 負債佔資產比率 長期資金佔固定資產比率
流動比率
償債能力(%) 速動比率
利息保障倍數(倍)
應收款項週轉率(次)
應收款項收現日數
經營能力
存貨週轉率(次) 平均銷貨日數
固定資產週轉率(次)
總資產週轉率(次)
資產報酬率(%)
股東權益報酬率(%)
獲利能力(%)
營業利益
佔實收資本比率(%) 稅前純益
六、貨商搜尋與評選
供應商由誰負責評選？
Buyer alone (採購人員) Cross-Function Teams (跨功能小組)
Sourcing team Supplier performance evaluation team Supplier certification team New product development team Commodity Teams (商品小組)
的回應能力) Flexibility 業界口碑 References 電子化能力 Electronic
capabilities 產品線廣度 Breadth of product
line 可利用的產能 Available capacity
財務狀況
Financial Status
資產負債表 Balance sheets 企業體質 損益表 Income statements 經營能力 各種財務比率 Financial Ratio 成本控制紀錄 Cost control history 信用評等 Credit ratings 公司年度報告 Certified annual reports 鄧白氏報告 Dun & Bradstreet reports 觀察供應商是否有倒閉危機的「Z 積分 (Z
采购管理-采购谈判(PPT71页)(1)
采购谈判
沟通
一 .沟通三要素 1.气氛 2.环境 3.情绪 二 .良好沟通的特征 1.行为的主动性 2.对象的多样性 3.过程的互动性 4.目标的双重性
经 常 保 持 微笑
江本胜 《水知道答案》
智慧
wisdom
weishieit
学会和各种人愉快的相处
保持高度的自信心
学 会合作
采购谈判的含义
11. 其他 如 吊筑高台策略 走马换将策略
红脸白脸策略
采购谈判技巧
1、入题技巧
迂回入题
先谈细节，后谈原则性问题
先谈一般原则，再谈细节 从具体议题入手
2、阐述技巧
开场阐述
让对方先谈
坦诚相见
3、提问技巧
提问的方式
提问的时机
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
其他
4、答复技巧
5、说服技巧
说服原则
说服的具体技巧
朱熹 《观书有感》
半亩方塘一鉴开，天光云影共徘徊。 问渠哪得清如许，惟有源头活水来。
出现僵局后，首先就应重新审视自己对各方需要的理解，并努力寻求能满足各方 需要的方案，以冲破僵局。
即先看需要是不是不相容的，然后找到需要相容的解决方案。 （2）寻求替代方案 即抛开原有方案，寻求解决问题的替代方案，是冲破僵局的有效 方法。 （3）分割添加、进行整合 变一揽子交易为零部块组合交易 （4）制造竞争：就是让对方知晓，己方除了与对方达成协议以外，还有其他途径或手 段来达到谈判中想要实现的目标。 （5）私下沟通 （6）造成既定事实：就是在谈判中单方面采取某种行动，目的是使自己在谈判中占据 有利的位置 （7）揭示谈判破裂后果 作用是：提醒双方理性思考，回复谈判。 （8）最后通牒 （9）谋求第三方的调解
采购谈判的组织实施
沟通
一 .沟通三要素 1.气氛 2.环境 3.情绪 二 .良好沟通的特征 1.行为的主动性 2.对象的多样性 3.过程的互动性 4.目标的双重性
经 常 保 持 微笑
江本胜 《水知道答案》
智慧
wisdom
weishieit
学会和各种人愉快的相处
保持高度的自信心
学 会合作
采购谈判的含义
11. 其他 如 吊筑高台策略 走马换将策略
红脸白脸策略
采购谈判技巧
1、入题技巧
迂回入题
先谈细节，后谈原则性问题
先谈一般原则，再谈细节 从具体议题入手
2、阐述技巧
开场阐述
让对方先谈
坦诚相见
3、提问技巧
提问的方式
提问的时机
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
其他
4、答复技巧
5、说服技巧
说服原则
说服的具体技巧
朱熹 《观书有感》
半亩方塘一鉴开，天光云影共徘徊。 问渠哪得清如许，惟有源头活水来。
出现僵局后，首先就应重新审视自己对各方需要的理解，并努力寻求能满足各方 需要的方案，以冲破僵局。
即先看需要是不是不相容的，然后找到需要相容的解决方案。 （2）寻求替代方案 即抛开原有方案，寻求解决问题的替代方案，是冲破僵局的有效 方法。 （3）分割添加、进行整合 变一揽子交易为零部块组合交易 （4）制造竞争：就是让对方知晓，己方除了与对方达成协议以外，还有其他途径或手 段来达到谈判中想要实现的目标。 （5）私下沟通 （6）造成既定事实：就是在谈判中单方面采取某种行动，目的是使自己在谈判中占据 有利的位置 （7）揭示谈判破裂后果 作用是：提醒双方理性思考，回复谈判。 （8）最后通牒 （9）谋求第三方的调解
采购谈判的组织实施
采购管理及谈判技巧讲座PPT
核实合同中所涉及的物品或服务的名 称、规格、质量、数量等关键信息， 确保与实际需求相符。
价格与支付方式
明确合同金额、支付方式、支付时间 等，防止因价格或支付问题产生纠纷。
交货期与验收标准
规定交货时间、地点以及验收标准和 程序，确保采购物品或服务按时按质 交付。
合同履行过程监控
01
02
03
进度跟踪
实时跟踪合同履行进度， 确保供应商按照合同规定 的时间节点进行交付。
加强合作与协同
与供应商建立紧密的合作关系 ，共同应对市场变化和挑战， 提高采购效率和降低成本。
促进供应商发展
鼓励供应商进行技术创新和管 理创新，提高供应商的竞争力 和可持续发展能力。
供应商激励机制设计
制定激励政策
根据供应商的绩效表现，制定相 应的激励政策，如价格优惠、订 单优先、技术支持等，激发供应
对收集到的市场信息进行整理和分析，了解市场趋 势、供需状况、价格变动等情况。
市场预测
根据历史数据和市场分析结果，对未来市场进行预 测，为采购策略制定提供参考。
供应商选择标准
质量标准
评估供应商的产品或服务质量，包括合格率、退 货率、客户投诉率等指标。
交货期标准
评估供应商的交货期表现，包括按时交货率、交 货期变动等指标。
03
04
数字化采购
借助大数据、人工智能等技术 ，实现采购过程的自动化和智 能化。
绿色采购
强调环保、社会责任等因素， 推动企业实现可持续发展。
全球化采购
利用全球资源，寻求更优质、 更低成本的供应商和采购机会 。
供应链协同
与供应商建立紧密合作关系， 共同应对市场风险，提高供应 链整体竞争力。
02
价格与支付方式
明确合同金额、支付方式、支付时间 等，防止因价格或支付问题产生纠纷。
交货期与验收标准
规定交货时间、地点以及验收标准和 程序，确保采购物品或服务按时按质 交付。
合同履行过程监控
01
02
03
进度跟踪
实时跟踪合同履行进度， 确保供应商按照合同规定 的时间节点进行交付。
加强合作与协同
与供应商建立紧密的合作关系 ，共同应对市场变化和挑战， 提高采购效率和降低成本。
促进供应商发展
鼓励供应商进行技术创新和管 理创新，提高供应商的竞争力 和可持续发展能力。
供应商激励机制设计
制定激励政策
根据供应商的绩效表现，制定相 应的激励政策，如价格优惠、订 单优先、技术支持等，激发供应
对收集到的市场信息进行整理和分析，了解市场趋 势、供需状况、价格变动等情况。
市场预测
根据历史数据和市场分析结果，对未来市场进行预 测，为采购策略制定提供参考。
供应商选择标准
质量标准
评估供应商的产品或服务质量，包括合格率、退 货率、客户投诉率等指标。
交货期标准
评估供应商的交货期表现，包括按时交货率、交 货期变动等指标。
03
04
数字化采购
借助大数据、人工智能等技术 ，实现采购过程的自动化和智 能化。
绿色采购
强调环保、社会责任等因素， 推动企业实现可持续发展。
全球化采购
利用全球资源，寻求更优质、 更低成本的供应商和采购机会 。
供应链协同
与供应商建立紧密合作关系， 共同应对市场风险，提高供应 链整体竞争力。
02
第七章采购谈判PPT课件
¨ 经常归纳和集中讨论
¨ 强调长期关系
¨ 询问一些开放性 的问题去了解他们 的需求和关注的问题
29
强硬型
优势
劣势
如何应对的建议
• 天生的领导者
•有强烈的达成 目标的渴望
•持之以恒
• 在会议中的领导者
•果断且能推动 谈判进展
• 能自如的应付压力
• 适合强硬的职位 • 不会在其他人的想法上
思考 • 有选择的倾听者 • 易冲动，没有耐心 • 对于个人关系不敏感 • 容易制造怨恨
¨具有实现目标 的强烈愿望
¨有活力
¨灵活
¨倾向于表面的人际关系
¨试图控制人和环境
¨可能建议一些高风险且 难以实施的解决方案
¨喜欢讨价还价
A
AA A
Suggestions on how to deal 如何应对的建议
¨尽力去发掘他们的最隐蔽的利益 ¨经常总结和检验他们的理解 ¨交易时做出一定的让步 ¨不要轻易改变 ¨从假设中分析提取事实 ¨同意之前你确定你了解 交易所涉及的所有问题
15
分析价格和成本
基于成本定价 或
基于需求定价
何时去使用以及为什么使用？
过高的需求定价和过低的需求
定价会发生在什么情况？ 16
ITC
p12
练习
2.3-
1
供应商价格策略
想出一个你的供应商之一采用“基于需求定价”的例子。这种定价方式用于哪 种采购类型以及是什么市场因素导致供应商采用这种定价策略？
17
36
ITC
SWOT分析 —— 示例
我们 •是他们新市场中的第一个 顾客 •规模小但业务在增长
他们: •国内市场的领导者 •经营原材料和产成品
¨ 强调长期关系
¨ 询问一些开放性 的问题去了解他们 的需求和关注的问题
29
强硬型
优势
劣势
如何应对的建议
• 天生的领导者
•有强烈的达成 目标的渴望
•持之以恒
• 在会议中的领导者
•果断且能推动 谈判进展
• 能自如的应付压力
• 适合强硬的职位 • 不会在其他人的想法上
思考 • 有选择的倾听者 • 易冲动，没有耐心 • 对于个人关系不敏感 • 容易制造怨恨
¨具有实现目标 的强烈愿望
¨有活力
¨灵活
¨倾向于表面的人际关系
¨试图控制人和环境
¨可能建议一些高风险且 难以实施的解决方案
¨喜欢讨价还价
A
AA A
Suggestions on how to deal 如何应对的建议
¨尽力去发掘他们的最隐蔽的利益 ¨经常总结和检验他们的理解 ¨交易时做出一定的让步 ¨不要轻易改变 ¨从假设中分析提取事实 ¨同意之前你确定你了解 交易所涉及的所有问题
15
分析价格和成本
基于成本定价 或
基于需求定价
何时去使用以及为什么使用？
过高的需求定价和过低的需求
定价会发生在什么情况？ 16
ITC
p12
练习
2.3-
1
供应商价格策略
想出一个你的供应商之一采用“基于需求定价”的例子。这种定价方式用于哪 种采购类型以及是什么市场因素导致供应商采用这种定价策略？
17
36
ITC
SWOT分析 —— 示例
我们 •是他们新市场中的第一个 顾客 •规模小但业务在增长
他们: •国内市场的领导者 •经营原材料和产成品
采购管理与供应商谈判技巧培训ppt
制定谈判策略
根据供应商的情况和采购 需求，制定合适的谈判策 略，包括让步策略、时间 管理策略等。
谈判中的策略与技巧
倾听与理解
在谈判中，要认真倾听 供应商的意见和需求， 确保理解其立场和观点
。
灵活变通
根据谈判情况，灵活调 整策略和方案，以适应 供应商的需上， 坚守自己的原则和底线
质量风险
总结词
质量风险是指因供应商提供的产品或服务不符合质量标准而导致的采购风险。
详细描述
质量风险是采购过程中常见的风险之一。为应对质量风险，采购人员应建立严格 的质量检验和控制程序，确保供应商提供的产品和服务符合预定的质量标准。此 外，定期对供应商进行质量评估和审核也是降低质量风险的有效措施。
供应风险
供应商关系管理
01
02
03
04
建立长期合作关系
与表现良好的供应商建立长期 合作关系，共同发展。
沟通与反馈
建立有效的沟通机制，及时反 馈供应商产品的质量问题和服
务问题，促进持续改进。
共同成长
鼓励供应商在技术和管理方面 进行创新，共同应对市场变化
和挑战。
竞争与合作
在保持竞争关系的同时，寻求 与供应商的合作机会，实现互
合同风险
总结词
合同风险是指因合同条款不明确、不完整或合同履行过程中出现问题而导致的采购风险 。
详细描述
合同是采购过程中的重要法律依据，因此合同风险的防范至关重要。为应对合同风险， 采购人员应确保合同条款明确、完整，并具有足够的法律约束力。在合同履行过程中， 应加强与供应商的沟通，及时解决可能出现的问题，并保留相关书面记录作为证据。此
BIG DATA EMPOWERS TO CREATE A NEW
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2. 概说阶段：表明意愿，目标，原则立场和限制条件等 概说阶段的目的：彼此表明自己的意愿目标、原则立场和限制条件。双方做一些
- 谈判备选方案的制定 3.采购谈判队伍的组选
- 谈判队伍组选的原则 - 谈判人员的素质要求 - 谈判人员的选择与配备 - 谈判人员的分工与合作
谈判团队的人员组成，为每个目标确定范围和指标，从而制定谈判者感觉能够实 现的合理目标 ；
4. 采购谈判的其他准备工作 - 地点的选择 - 现场的安排与布置 - 模拟谈判
采购谈判的组织实施
准备阶段
2.谈判方案的制定 ：
- 采购谈判目标的选择； * 最大值/目标值/最小值的设定
对采购来说，首先是为了获得原材料、零部件或产品；其次，采购谈判还要以价 格水平、经济效益等作为谈判目标；第三，采购谈判还要考虑供应商的售后服务；
- 采购谈判议程的安排 采购谈判主体的确定/时间的安排/方案的制定
采购谈判
沟通
一 .沟通三要素 1.气氛 2.环境 3.情绪 二 .良好沟通的特征 1.行为的主动性 2.对象的多样性 3.过程的互动性 4.目标的双重性
经 常 保 持 微笑
精品资料网
江本胜 《水知道答案》
智慧
wisdom
weishieit
学会和各种人愉快的相处
方询问该商品的交易的各项条件；
2、发盘 发盘分为实盘和虚盘
3、还盘 还盘是发盘后的又一个谈判环节；
4、接受 就是交易的一方在接受另一方的发盘后，表示同意；
5、签定合同
采购谈判的组织实施
准备阶段 导入阶段 概说阶段 明示阶段 交锋阶段 妥协阶段 协议阶段
准备阶段 开局阶段 磋商阶段 协议阶段
正式 谈判 阶段
采购谈判的重要性：
可以争取降低采购成本 可以争取保证产品的质量 可以争取及时送货 可以争取得到比较优惠的服务项目 可以争取降低采购风险 可以妥善处理纠纷，维护双方效益、维护双方的正常关系，为后续合作创造 条件
采购谈判的内容
商品的品质、价格、数量和包装条件是 谈判双方磋商的主要交易条件；
1. 商品的品质条件 明确商品的品质条件，是双方谈判的基础； 精品资料网
6.货款的支付条件 货款的支付主要涉及支付货币和支付方式的选择； 国际货物买卖中使用的支付方式主要有汇付、托收、信用 证等；
采购谈判的内容
7.货物保险条件 保险条件的确定需要双方明确由谁向保险公司投保，投保和 中险别，保险金额，以及依据何种保险条款办理保险等；
8.商品的检验与索赔条件
9.不可抗力条件
保持高度的自信心
精品资料网
学 会合作
采购谈判的含义
谈判的概念：广义和狭义之分； 广义的谈判主要是各种形式的“交涉、磋商和洽谈”. 狭义的谈判是人w们ww为.c了ns改hu善.c彼n 此精的品关资系料而网进行的相互协调
和沟通，以期在某些方面达成共识的行为和过程； 简单的说，“谈”是指谈论、彼此对话；“判”指评定、评判；
谈判内涵的核心内容
（1）谈判的目的性。 （2）谈判的相互性。即谈判是两方或以上的交际活动。 （3）谈判的协商性。即是一种协调行为的过程。强调协商。 （4）谈判是寻求建立和改善人们的社会关系
一场成功的谈判各自都应该是胜者；
采购谈判的目的：
获得供应商质量好、价格低的产品 获得供应商较好服务 在发生差错、事故、损失时获得合理赔偿 发生纠纷时妥善解决，不影响双方关系
2. 商品的价格条件 国内货物买卖，谈判双方在价格上主要就是价格高低的 磋商； 国际贸易除了要明确货币种类、计量单位以外，还要明 确以何种交易术语成交；
采购谈判的内容
3.商品的数量条件 谈判双方要明确计量单位和成交数量；
4.商品的包装条件 有必要就包装方式、包装材料、包装费用等问题洽谈；
5.交货条件 是指谈判双方就商品的运输方式、交货时间和地点进行 磋商；
10.仲裁
检验、索赔、不可抗力和仲裁条件，有利于双方预防和解 决争议，保证合同的顺利履行；是国际货物贸易谈判中必 然要商议的交易条件；
三、采购谈判的特点 采购谈判属于商务谈判的范畴，它具有
商务谈判的基本特点，同时也具有自己的特 殊性；
四、采购谈判的指导思想
双 赢
采购谈判程序
1、询盘 询盘是交易一方为出售或购买某项商品而向交易的另一
1，如果谈判无结束协议，你的备选方案表。并审核 这些方案。哪个备选方案最好?
2. 如何改进 BwAwTwN.cAn?shu考.c虑n 下精品列资因料素网：
其它供应商/合作者/用户中，你有任何更好的安排吗? 有什么方法能解除或改变当前糟糕BATNA的约束吗?
是什么? 应如何?
有什么方法能改变能拿到桌面上的条款，从而可以改 进BATNA 吗? 是什么? 应如何实施?
采购谈判的组织实施
准备阶段
1. 采购谈判的资料的收集； - 采购需求分析
- 资源市场调查 * 产品供应,需求情况 * 产品销售情况
*w产w品w.竞cn争sh情u况.cn 精品资料网
* 产品分销渠道
- 对方情报收集 * 资信情况 * 对方的谈判风格和特点
- 资料的整理和分析 * 去伪存真 * 去粗取精
请看,图中人物是逆时针还是顺时针在旋转 ? 如果看到的是顺时针的就是右脑型的，如果是逆时针就是左脑型的
采购谈判的组织实施开局阶段 Nhomakorabea1.导入阶段:此阶段标志着谈判的真正开始。 主要事务有： （1）互相介绍、互相熟悉。 谈判中采用自我介绍比较好，注意介绍的礼节礼貌。 （2）塑造有利于谈判目标实现的形象。通过服饰和饰物、秘书、组成人员等。 （3）塑造良好的谈判气氛。 礼貌尊重的气氛、自然轻松的气氛、友好合作的气氛、积极进取的气氛。 （4）给人留下良好的印象。如，有修养、有学识等。
嘉洛斯让步模型
模型 1 2 3 4 5 6 7
第1次 60% 15% 8% 22% 26% 59% 60%
第2次 0 15% 13% 17% 20% 0 0
第3次 0 15% 17% 13% 12% 0 -1%
第4次 0 15% 22% 8% 2% 1% 1%
确定BATNA
BATNA 称为“最好的备选谈判协议”：是其5个英文 的头一个字母：Best Alternative To a Negotiated Agreement。BATNA包括
- 谈判备选方案的制定 3.采购谈判队伍的组选
- 谈判队伍组选的原则 - 谈判人员的素质要求 - 谈判人员的选择与配备 - 谈判人员的分工与合作
谈判团队的人员组成，为每个目标确定范围和指标，从而制定谈判者感觉能够实 现的合理目标 ；
4. 采购谈判的其他准备工作 - 地点的选择 - 现场的安排与布置 - 模拟谈判
采购谈判的组织实施
准备阶段
2.谈判方案的制定 ：
- 采购谈判目标的选择； * 最大值/目标值/最小值的设定
对采购来说，首先是为了获得原材料、零部件或产品；其次，采购谈判还要以价 格水平、经济效益等作为谈判目标；第三，采购谈判还要考虑供应商的售后服务；
- 采购谈判议程的安排 采购谈判主体的确定/时间的安排/方案的制定
采购谈判
沟通
一 .沟通三要素 1.气氛 2.环境 3.情绪 二 .良好沟通的特征 1.行为的主动性 2.对象的多样性 3.过程的互动性 4.目标的双重性
经 常 保 持 微笑
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江本胜 《水知道答案》
智慧
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学会和各种人愉快的相处
方询问该商品的交易的各项条件；
2、发盘 发盘分为实盘和虚盘
3、还盘 还盘是发盘后的又一个谈判环节；
4、接受 就是交易的一方在接受另一方的发盘后，表示同意；
5、签定合同
采购谈判的组织实施
准备阶段 导入阶段 概说阶段 明示阶段 交锋阶段 妥协阶段 协议阶段
准备阶段 开局阶段 磋商阶段 协议阶段
正式 谈判 阶段
采购谈判的重要性：
可以争取降低采购成本 可以争取保证产品的质量 可以争取及时送货 可以争取得到比较优惠的服务项目 可以争取降低采购风险 可以妥善处理纠纷，维护双方效益、维护双方的正常关系，为后续合作创造 条件
采购谈判的内容
商品的品质、价格、数量和包装条件是 谈判双方磋商的主要交易条件；
1. 商品的品质条件 明确商品的品质条件，是双方谈判的基础； 精品资料网
6.货款的支付条件 货款的支付主要涉及支付货币和支付方式的选择； 国际货物买卖中使用的支付方式主要有汇付、托收、信用 证等；
采购谈判的内容
7.货物保险条件 保险条件的确定需要双方明确由谁向保险公司投保，投保和 中险别，保险金额，以及依据何种保险条款办理保险等；
8.商品的检验与索赔条件
9.不可抗力条件
保持高度的自信心
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学 会合作
采购谈判的含义
谈判的概念：广义和狭义之分； 广义的谈判主要是各种形式的“交涉、磋商和洽谈”. 狭义的谈判是人w们ww为.c了ns改hu善.c彼n 此精的品关资系料而网进行的相互协调
和沟通，以期在某些方面达成共识的行为和过程； 简单的说，“谈”是指谈论、彼此对话；“判”指评定、评判；
谈判内涵的核心内容
（1）谈判的目的性。 （2）谈判的相互性。即谈判是两方或以上的交际活动。 （3）谈判的协商性。即是一种协调行为的过程。强调协商。 （4）谈判是寻求建立和改善人们的社会关系
一场成功的谈判各自都应该是胜者；
采购谈判的目的：
获得供应商质量好、价格低的产品 获得供应商较好服务 在发生差错、事故、损失时获得合理赔偿 发生纠纷时妥善解决，不影响双方关系
2. 商品的价格条件 国内货物买卖，谈判双方在价格上主要就是价格高低的 磋商； 国际贸易除了要明确货币种类、计量单位以外，还要明 确以何种交易术语成交；
采购谈判的内容
3.商品的数量条件 谈判双方要明确计量单位和成交数量；
4.商品的包装条件 有必要就包装方式、包装材料、包装费用等问题洽谈；
5.交货条件 是指谈判双方就商品的运输方式、交货时间和地点进行 磋商；
10.仲裁
检验、索赔、不可抗力和仲裁条件，有利于双方预防和解 决争议，保证合同的顺利履行；是国际货物贸易谈判中必 然要商议的交易条件；
三、采购谈判的特点 采购谈判属于商务谈判的范畴，它具有
商务谈判的基本特点，同时也具有自己的特 殊性；
四、采购谈判的指导思想
双 赢
采购谈判程序
1、询盘 询盘是交易一方为出售或购买某项商品而向交易的另一
1，如果谈判无结束协议，你的备选方案表。并审核 这些方案。哪个备选方案最好?
2. 如何改进 BwAwTwN.cAn?shu考.c虑n 下精品列资因料素网：
其它供应商/合作者/用户中，你有任何更好的安排吗? 有什么方法能解除或改变当前糟糕BATNA的约束吗?
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有什么方法能改变能拿到桌面上的条款，从而可以改 进BATNA 吗? 是什么? 应如何实施?
采购谈判的组织实施
准备阶段
1. 采购谈判的资料的收集； - 采购需求分析
- 资源市场调查 * 产品供应,需求情况 * 产品销售情况
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* 产品分销渠道
- 对方情报收集 * 资信情况 * 对方的谈判风格和特点
- 资料的整理和分析 * 去伪存真 * 去粗取精
请看,图中人物是逆时针还是顺时针在旋转 ? 如果看到的是顺时针的就是右脑型的，如果是逆时针就是左脑型的
采购谈判的组织实施开局阶段 Nhomakorabea1.导入阶段:此阶段标志着谈判的真正开始。 主要事务有： （1）互相介绍、互相熟悉。 谈判中采用自我介绍比较好，注意介绍的礼节礼貌。 （2）塑造有利于谈判目标实现的形象。通过服饰和饰物、秘书、组成人员等。 （3）塑造良好的谈判气氛。 礼貌尊重的气氛、自然轻松的气氛、友好合作的气氛、积极进取的气氛。 （4）给人留下良好的印象。如，有修养、有学识等。
嘉洛斯让步模型
模型 1 2 3 4 5 6 7
第1次 60% 15% 8% 22% 26% 59% 60%
第2次 0 15% 13% 17% 20% 0 0
第3次 0 15% 17% 13% 12% 0 -1%
第4次 0 15% 22% 8% 2% 1% 1%
确定BATNA
BATNA 称为“最好的备选谈判协议”：是其5个英文 的头一个字母：Best Alternative To a Negotiated Agreement。BATNA包括