采购商务谈判
采购价格谈判技巧
采购价格谈判技巧在商业活动中，价格谈判是非常常见且重要的环节。
能够熟练掌握采购价格谈判技巧，对于企业来说是非常有利的，可以有效降低成本，提升利润。
以下将介绍一些在采购价格谈判中常用的技巧，希望能够帮助您在商务谈判中取得更好的结果。
第一，充分了解市场情况。
在进行价格谈判之前，首先要对市场行情有所了解，包括行业平均价格、竞争对手情况、供应商背景等。
通过充分的市场调研，可以帮助您更准确地评估产品或服务的价格水平，从而在谈判中更有底气。
第二，设定明确的谈判目标。
在谈判前，要明确自己的谈判目标，包括最高价格、最低价格以及可接受的价格区间。
同时也要了解对方的底线，以便在谈判中寻找到双方都能接受的价格。
第三，展现自身实力。
在谈判中展现自身的实力和谈判能力也是非常重要的。
可以通过展示公司的实力、市场份额、客户口碑等方面来增加自身的谈判信心，从而在谈判中占据有利位置。
第四，提出合理的理由。
在谈判过程中，除了关注价格外，还可以提出一些合理的理由来支持自己的价格要求。
比如产品的质量优势、服务的增值特点、长期合作的意愿等，这样能够让对方更容易接受您的价格要求。
第五，灵活运用讨价还价技巧。
在谈判中要灵活运用一些讨价还价的技巧，比如逐步退让、要求对方做出让步、互惠互利等。
通过巧妙的讨价还价，可以在不伤害双方利益的前提下取得一个双方都能接受的价格。
第六，保持耐心和冷静。
在谈判中要保持耐心和冷静，不要被对方的言语或表现所左右，要始终坚持自己的立场和目标。
同时也要注意言辞和情绪控制，以免影响双方的谈判氛围和结果。
第七，签订合同前仔细审核。
在价格谈判达成协议后，一定要仔细审核最终的合同内容，确保条款明确、权责清晰、风险可控。
只有在双方都认可的情况下才能签订最终的合同。
总的来说，采购价格谈判是商业活动中不可或缺的一环，能够熟练掌握价格谈判技巧对于企业来说至关重要。
希望以上介绍的几种价格谈判技巧能够帮助您在商务谈判中取得更好的效果。
祝您在采购价格谈判中取得成功！。
商务谈判讨价还价案例
商务谈判讨价还价案例案例一：房屋租赁谈判背景：甲方是一家房地产公司，乙方是一家新的创业公司，希望租赁甲方的办公楼作为公司总部。
1. 甲方开始时开出的价格是每月10000元，乙方希望能得到更优惠的租金。
乙方：感谢甲方提供这样一间理想的办公楼。
不过，作为一家新的创业公司，我们的资金相对有限。
我们希望能够商讨一下租金的优惠。
甲方：我理解你们的情况。
我们愿意考虑一下。
请问你们希望能够达到怎样的租金？乙方：希望能够降低到9000元每月，这样对我们来说更为可接受。
甲方：9000元… 在我看来，这个价格对于这个办公楼可能还是偏低了一些。
我们愿意考虑降低到9500元，同时延长租赁期为3年。
乙方：谢谢甲方的回复。
我们对9500元每月的价格还是有些困难。
我们可以接受每月9500元的租金，但租期只能维持两年。
甲方：好的，9500元每月两年租期可以接受。
但在租期结束后，我们希望能够有机会继续租赁给你们。
乙方：这是我们预期的。
我们同样希望能够在租期结束后继续租赁。
如果到时候都没有其他更好的选择，我们愿意和甲方继续合作。
2. 双方就租金缴纳方式达成一致。
甲方：关于租金缴纳方式，我们希望每季度支付一次，这样对于我们的资金管理更为方便。
乙方：我们可以接受每季度支付一次。
同时，我们希望如果我们有临时的经济问题，能够在某些情况下推迟支付。
甲方：好的，我们愿意在适当的情况下给予推迟支付的权限，但需要提前和我们沟通并达成共识。
乙方：非常感谢甲方的合作。
我们希望能够尽快签订租赁合同。
案例二：采购产品的价格谈判背景：甲方是一家电子产品公司，乙方是一家供应商，希望购买乙方的产品用于生产线。
1. 甲方开始时提供的采购价格是每件10元，乙方认为价格太低。
乙方：感谢甲方对我们的支持，但你们的采购价格10元每件对我们来说太低了。
甲方：我们是一家大客户，我们的订购量大，这样的价格已经很有竞争力了。
乙方：我们确实希望和甲方合作，但10元每件对我们来说不太能接受。
商务谈判采购流程
商务谈判采购流程
商务谈判采购流程一般包括以下几个步骤：
1. 需求确定：明确自己的采购需求，包括产品或服务的类型、规格、数量、质量要求等，并制定相应的采购计划。
2. 供应商筛选：通过市场调研、询价等方式，找到符合需求的潜在供应商，并评估其信誉、能力、价格、交货期等因素。
3. 发出询价或招标邀请：向选定的供应商发出询价请求或招标邀请，要求提供详细的报价或投标文件。
4. 报价或投标评审：对收到的报价或投标文件进行评审，比较各个供应商的优劣势，选择合适的候选供应商。
5. 谈判准备：与候选供应商进行前期接触，了解其具体情况和意向，准备相关谈判材料，包括议程、谈判目标、谈判策略等。
6. 谈判进行：与候选供应商进行面对面的商务谈判，讨论合同条款、价格、交货期、售后服务等关键问题，并寻求双方共识。
7. 合同签订：在谈判达成一致后，起草正式的采购合同，并与供应商进行协商、修改，最终签署合同。
8. 供应商评估：在合同履行过程中，对供应商的履约情况进行监督和评估，确保其按照合同要求提供产品或服务。
9. 结算与验收：根据合同约定，进行货款支付和最终产品或服务的验收工作，确保采购流程的顺利完成。
需要注意的是，商务谈判采购流程可能因实际情况而有所差异，可以根据具体业务特点进行调整和补充。
此外，在整个采购流程中，还需要关注法律合规、风险管理等方面的问题，以确保采购过程的合法性和安全性。
采购谈判的技巧7篇
采购谈判的技巧7篇采购谈判的技巧 (1)1、永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。
2、要把销售人员作为我们的一号敌人。
3、永远不要接受第一次报价，让销售员乞求，这将为我们提供一个更好的交易机会。
4、随时使用口号：你能做得更好。
5、时时保持最低价的记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。
6、永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外的折扣。
7、当一个销售人员轻易接受，或要到休息室或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。
8、聪明点，可要装得大智若愚。
9、在没有提出异议前不要让步。
10、记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件足以给予的。
11、记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。
12、注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同无条件的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。
13、不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩的游戏。
14、毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的，例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价，最好的流转和付款条件。
15、不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。
你越多重复，销售人员就会更相信。
16、别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。
17、别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。
18、随时邀请销售人员参加促销。
提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。
进行快速促销活动，用差额销售某赚取利润。
19、要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。
即使是错的，自己进行计算，销售人员会给你更多。
20、注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。
采购商务谈判技巧 商务谈判技巧20个技巧
采购商务谈判技巧商务谈判在采购过程中起到至关重要的作用。
一个成功的采购商务谈判可以帮助企业获得更好的采购价格、更有利的采购条款和更高的业务价值。
在本文中，我们将介绍20个商务谈判技巧，帮助您在采购过程中取得更好的谈判效果。
1. 确定谈判目标在进行商务谈判之前，首先需要明确自己的谈判目标。
这个目标应该是具体和量化的，例如降低采购成本10%或者增加供应商的付款期限。
明确目标可以帮助您集中精力并制定有效的谈判策略。
2. 了解自己的底线在谈判过程中，了解自己的底线非常重要。
这是您可以接受的最低限度的条件。
明确底线可以帮助您在谈判过程中保持冷静和理智，并防止出现任何不利于自己的决策。
3. 研究供应商在谈判之前，对供应商进行深入研究是必要的。
了解供应商的背景、历史和经营情况可以帮助您更好地理解他们的需求和利益，并对谈判策略进行调整。
4. 制定备选方案在商务谈判中，制定备选方案是非常重要的。
备选方案可以提供更多的选择和灵活性，并防止谈判陷入僵局。
制定备选方案时，需要权衡不同的风险和利益，并进行有效的评估。
5. 考虑时间和地点选择合适的时间和地点进行谈判也是非常重要的。
确保谈判时间充裕，并选择一个安静、舒适的地点，以便双方可以专注于谈判内容。
6. 保持冷静和理性在商务谈判中，保持冷静和理性是非常重要的。
不要被情绪所左右，始终保持理智的思考和决策。
这样可以帮助您更好地处理谈判过程中的挑战和压力。
7. 提前准备好回应策略在商务谈判中，提前准备好回应策略是必要的。
预测可能出现的问题或反对意见，并准备好解决方案。
这样可以帮助您在谈判过程中更快地做出回应，并保持主动。
8. 始终保持礼貌和尊重在商务谈判中，始终保持礼貌和尊重是非常重要的。
无论与对方意见相同还是相异，都要尊重对方的观点和意见。
这将有助于建立良好的谈判氛围，并促进合作。
9. 重视沟通和倾听在商务谈判过程中，沟通和倾听是非常重要的技巧。
了解对方的需求和利益，并表达自己的观点和意见，以促进双方的共识和合作。
采购和供应商谈判商务开场导入语
采购和供应商谈判商务开场导入语
尊敬的供应商，
非常感谢您抽出时间与我们进行商务谈判。
我代表采购部门欢迎您的到来，并期待与您建立长期合作伙伴关系。
我想向您介绍一下我们公司的背景和愿景。
我们是一家以创新为核心的公司，致力于为客户提供高质量的产品和服务。
我们深知，供应商是我们成功的重要一环，因此我们非常注重与供应商的合作关系。
我们希望通过与您的合作，共同实现双赢的局面。
我们对贵公司的产品非常感兴趣，并认为您的产品能够满足我们的需求。
我们希望能够进一步了解贵公司的产品质量、价格和交货能力等方面的信息。
同时，我们也希望通过本次谈判，达成一份互利共赢的合作协议。
在商务谈判中，我们重视合作伙伴之间的诚信和透明度。
我们希望能够建立一个开放、互相信任的合作关系，以实现长期稳定的合作。
我们将尽力提供您所需的支持和便利，以确保我们合作的顺利进行。
在本次谈判中，我们希望能够达成以下几个目标：
1.明确双方的合作意向和目标。
2.讨论贵公司的产品质量、价格和交货能力等方面的细节。
3.商讨双方的合作方式和合同条款。
4.共同探讨如何进一步提升我们的合作关系。
在商务谈判中，我们将秉持公平公正的原则，尊重双方的利益和立场。
我们期待与您进行建设性的讨论和互动，以达成双方的共识和合作。
再次感谢您对我们公司的关注和支持。
我们相信，通过双方的共同努力，我们的合作将取得可喜的成果。
祝愿我们的商务谈判取得圆满成功！
谢谢！。
采购谈判技巧15篇
采购谈判技巧15篇项内容时，要首先关注最重要的。
7.采购谈判方法和技巧之说服+举证在与供应商的谈判过程中，用语言说服，或者利用大量的先例论证使供应商让步或不同意供应商的条件。
这种技巧尤其适合供应商有关涨价的谈判。
8.采购谈判方法和技巧之提问技巧在进行谈判时，提问技巧也很重要。
提问技巧主要包括借问式提问、强迫选择式提问以及引导式提问这三种技巧。
当这三种提问技巧使用得当的时候，可以使自己在谈话中占据先锋位置。
借助式提问例如：“我们请教了某某顾问，对该产品的价格有了较多了解，请您考虑，是否把价格再降低一些?”强迫选择式提问例如：“销售扣点是符合惯例的，我们从其他供应商那里一般可得到百分之三到百分之五的销售扣点，请贵方予以注意。
”引导式提问例如：“销售这种商品，我方利润很少，如果不给百分之三的折扣，我方很难以成交。
”“谈到现在，我看给我方的折扣可以定为百分之三，你一定会同意的，是吗?”协商式提问“你看给我方的折扣定为百分之三可以吗?”9.采购谈判方法和技巧之倾听时需注意的三大障碍障碍之一：在对方讲话时，只注意与己有关的内容或只顾考虑自己头脑中的问题，而无意去听取对方讲话的全部内容。
障碍之二：精神不集中，或思路跟不上对方，或在某种观点上与对方的看法不同时而对对方讲话内容少听、漏听。
障碍之三：不听对方讲什么，只管自顾自的发表个人看法，在谈判之前已经完全把自己的底牌告诉了对方。
总结1).永远不要接受第一次报价。
2).当你的谈判对手轻易接受你的条件，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，要进一步提要求。
3).在对方没有提出异议之前千万不要让步。
4).记住当你的供应商来要求某事时，往往是可以给予一些条件的。
5).毫不犹豫的使用论据，即使论据是假的;例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件。
”6).别忘记来拜访我们的供应商，虽然你不需要去喜欢他，但是，你需要经常说他是一个好的合作伙伴。
采购商务谈判策划方案5篇
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下面是小编给大家整理的商务谈判策划方案范文，欢迎大家阅读借鉴。
商务谈判策划方案篇1谈判A方：某绿茶公司谈判B方：某塑料建材有限公司一、背景资料A方：①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。
在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他(已被发现的)茶类产品。
茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。
同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。
②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。
③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。
⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。
B方：①经营建材生意多年，积累了一定的资金。
②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。
③投资预算在150万人民币以内。
④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。
⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A 方对其产品提供了相应资料。
⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
二、谈判目标①解决双方合资(合作)前的疑难问题。
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打破僵局—权力不足
总结需要，并表示理解；
表型愿意争取，但不要抱太高期望；
适当让步，以示诚意；
封口：这已经是最大的努力了！
与上司保持一致。
* 不要频繁的使用。
打破僵局—让步策略
基本原则：绝不单方面让步 方法：
1. 2. 分析对方的利益； 寻找对你方不重要，但对客户重要的条款予以让步； 3. 4. 让步缓慢，并一定要求对方回报；
⑷做好谈判记录 ，存档备案。保持谈 判的持续性。
⑸尽可能在本公司 谈判。心理上，资料寻 找方面占有优势并节约 费用。谈判一般在预约 下进行。
⑹谈判时有计划的、 有目的提问，注意倾听 对方的谈话，站在换位 的角度分析对方在谋求 什么，以便以退为进。 谈判中中尽量少使用肯 定式语言，不要过早亮 出自己的“底牌”
¨ ¨ ¨ ¨
双赢
合作 共同的利益和目标 ¨ ¨ ¨ 灵活性 合作解决问题 ¨
单赢
竞争 敌对的态度和对峙 不变性 較大可能的争论
假设: 导向: 最终结果:
¨
双方实现满足他们 目标的协定 ¨ ¨ ¨ 长期合同 重复交易 合作的供应商 ¨ ¨
¨
一方“击败” 另一方
适合的情况:
一方失利，短期交易， 和 敌对的供应商
2.明确共同利益；
3.强调共同利益。
对 方 看 中
针对“差异利益”的策略
B:决不白给
A:严防死守
主动让步
C:贪得无厌
AA A
A
我方看中
六、制定谈判策略和战术
1 、用什么态度、友好的、合作的、 还是灵活的 2 、谈判是慢慢来还是速战速决对我 们有利
3、你在谈判中有什么权利 4、和供应商的发展方向、目标 5、计划从该供应商获取什么
1. 2. 3. 4. 5.
促成签约的策略
提出诱饵：强化对方可以获得他想要的东西
展示价值：让对方意识你对他的重要；
增加压力：如果谈判不成，你可能要真的按“威胁”行动 暗示对方：你还有其他的选择
期限策略：借助谈判期限的力量向对方施压；
优惠劝导：向对方提供某种特殊的优待，以尽快签约； 暗示法：以一种合同的主要条款已经谈妥的姿态，向对方征求
•他们也可能向我们的竞争对手出售产品 • 如果失败他们可能从我们的市场中撤 出 • 在第一个合同结束后他们可能提高价 格
•长期合同——保证供应
• 他们为我们的产品设计人员提供培训 • 一些产品返销的可能性
谈判的技巧
谈判阶段
1. 一项商务谈判的结果有四种可能，即我赢你输、你赢我
输、你输我输、你赢我胜。前二种结果实际上是一方侵 占了另一方的利益，最多是“一锤子买卖”；第三种结 果是双方都不愿意看到的，因而应尽力避免；第四种结 果达成双赢——互利互惠，这是双方通力合作的结果。 2. 在谈判之前，一定要根据自己的实力和到底要什么排列 赢、和、输、破裂的优先顺序，如有时候“赢”第一优 先；有时候以“和”为贵，有的时候想“放长线钓大鱼 ”，所以把“输”摆在第一位，有的时候想挫搓对方的 锐气或等待更好的条件出现，所以决定“先破裂”看看 ： a. 如果我们处于强势地位，可能想“赢”想“和”或者不 怕“破裂”，但不能“输” b. 如果出于弱势地位，那就可能想“和”或宁可“输”也 不敢“破裂”。
一、市场调查
所采购产品或服务的全球供应情 况 技术进步和替代产品 价格和价格走向 价格以外的主要成本因素 市场结构和竞争程度 影响市场的政府政策和规制 „
二、对供应商状况作详细调查
1、 该公司的财务状况如何？ 2、 是否有内部问题？ 3、 该供应商的诚信度？ 4、 该供应商在谈判方面的态度如何？是很强硬还 是很直率？
运用“如果。。。怎样？”提出交换条件；
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打破僵局-休会
双方有机会冷静
给双方时间去想新点子或重新包装
有时间消化
重新调整团队 让双赢有机会
打破僵局-暂时终止谈判
表明对客户请求的理解； 巩固双方已经达成共识的地方； 请求客户共同寻找其他的解决方法。
双赢与单赢
方法... 重点： 基础:
采 购 商 务 谈 判
谈判
A
谈判的定义
准备谈判 谈判技巧 后续工作
B
C
F
1. 当你刚进入一个新行业，对所负责采购的零 部件不是很了解时，应该怎样跟供应商进行 商务谈判？ 2. 当买方处于弱势一方时，应该怎样运用谈判 技巧，达成自己预期的目标？
3. 当买方处于优势一方时，应该怎样运用技巧 让卖方充分竞争，从而得到最有利于买方的 结果？
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1. 当你刚进入一个新行业，对所负责采购的 零部件不是很了解时，应该怎样跟供应商 进行商务谈判？ 2. 当买方处于弱势一方时，应该怎样运用 谈判技巧，达成自己预期的目标？
3. 当买方处于优势一方时，应该怎样运用 技巧让卖方充分竞争，从而得到最有利 于买方的结果？
4. 当供应商不配合某颗物料的降价时，应 采取怎样的谈判策略？
理想目标：最令你满意的目标；
底线目标：你可以接受的最低目标。
分析双方的利益
我方 利益
共同 利益
对方 利益
差异化利益
决定谈判区
比较指标: 单价
$10 $15
买方
谈判区
卖方
$11
$1
针对“共同利益”的策略
1.寻找共同利益
我们共同关注的结果是什么？ 如果合作我们可以实现什么 我们维系关系是否有共同利益？ 如果谈判破裂我们有什么共同的损失？
在谈判的最初阶段，准备工作显得尤其重要， 具体的准备工作如下: 1. 市场调查 2. 对供应商状况作详细调查 3. 回顾以前谈判的情况
4. 列出要谈判的内容; 5. 设定谈判的目标； 6. 制定谈判的策略和战术； 7. 最好的可供供应商选择的方案 8. 如何让步； 9. 供应商的长处和弱点； 10.整个谈判的时间进度表。
⑺不轻易讲明我方 的最终目标条件，也要 避免把对方逼得无退路 宣告他们的原则立场而 造成谈判失败。
⑻坚持原则，但 不对抗，真诚相待， 不卑不亢，营造和谐 的谈判气氛。避免因 态度，个人因素造成 谈判破裂。
⑼以守为攻，对一些原则和 超权的谈判条件要留余地， 与领导上报后再做决定。不 要超过半小时、一刻不停地 持续谈判，可安排进行多次 谈判。谈判时，不要一下子 展示你所有的战术（对方失 去冲劲时，充分发挥我方优 势）
⒁“举重若轻 ”，不要因斤斤计 较而影响公司的原 则和重点利益。
五要、五不要Leabharlann 1. 2. 3. 4. 5.
五要： 专心致志，集中精力地听 通过记笔记来集中精力 要有鉴别地倾听对手发言，去伪存真，抓住 重点 要克服先入为主 要创造良好谈判环境，使双方能愉快地交流 五不要： 不要因轻视对方而抢话，急于反驳而放弃听 不要使自己陷入争论 不要为了急于谈判问题而耽误听 不要回避难以应付的话题 不要逃避交往的责任——不明的对方的话硬 要对方明白
⑽谈判的激情，沉默要把握好 尺度，注意导向谈判的走势，节奏 ，做到“激情”而不是“急切”， “沉默”而不是“退却”，强势而 不“霸道”。谈判认真，耐心，尤 其对方意见严重对峙时，不大声喧 哗，注意对人的尊重，不带脏话， 注意因个人形象而影响企业形象。 其实对方不怕你言情激动，就怕你 思路清楚，点击要害。
（1） 准时到会，营
造一个宽松的谈判环 境和热烈礼貌友好的 气氛； 一开始便强调
达成共识、实现双赢 的必要性。
⑵用咨询的方式获 知他们在市场上的竞争 对手及同行团队的情况 ，以便以子之矛，攻子 之盾。
⑶辨清对方的权限 ，避免与无权决定人 的无效谈判。既浪费 了时间，客观上又透 露了公司某些信息。
4. 当供应商不配合某颗物料的降价时，应采取 怎样的谈判策略？
什么是谈判？
谈判 是当事人为满足各自的需求 和维护各自利益而进行的磋商，协 调和调整各自的需要和利益，谋求 妥协，从而使双方都感到是在有利 的条件下达成协议、交易的过程。
4
每个人并非生来就是优秀 的谈判者
有效谈判可以带来的效果
1.更低的供应总成本 2.更好的品质, 耐用性及性能 3.缩短各种提前期 4.使合同的执行更加容易并按时进行 5.改进供应商可靠性和服务 6.减少同供应商的争执 。。。
SWOT分析
我们
•是他们新市场中的第一个顾客 •规模小但业务在增长
我们:
•相对小的采购价值 •缺乏谈判技巧 •缺少我们市场的经验
他们:
•国内市场的领导者 •经营原材料和产成品 •有良好的市场信息渠道 •良好的技术支持能力
他们:
SW
•生产能力过剩 •产品无差别
OT • 他们可能把我们限定在某一个供应商的单 一供应源上
环保要求 重工、特采、退货 对账、付款 加急订单 Costdown目标 消化处理库存
品质要求、违约责任
检验方法和标准
15. 采购自身操作失误 造成的问题 16. 。。。。。
五、设定谈判要达到的目标
明确目标
1.
2. 3. 4. 5.
罗列我方关注的“利益”；
区分立场和利益，将立场转变成利益；
明确理想目标和底线目标；
5、 参加谈判的人员素质和性格怎样，做决策很谨 慎，很慢，还是很冲动、很爽快？ 6、 是否有时间上的压力，为什么？ 7、 该公司的实力、商品在市场销售、占有率如何 ？ 8、 谁是对方的最终决策者？
三、回顾以前的谈判情况
1.过去的谈判是否顺利 2.你对谈判的结果是否满意 3. 有什么经验和教训，在什么地方可以改 进
一个典型制造企业的成本构成
采购原材料 60%
利润 10% 管理费用 劳动力 15%
采购原材料 54%
利润16%
15%
管理费用 15% 劳动力 15%
通过更好的谈判实现节约之前 通过更好的谈判实现节约之后