采购师课程：如何进行商务谈判
商务谈判的策略与方法
商务谈判的策略与方法商务谈判的基本要领一：了解你的谈判对手了解你的谈判对手愈多，在谈判中你获胜的机会愈大。
道理也许很简单，但如何获取你想要的对手信息呢?其实销售员通过与客户交谈和提问中，就可以搜集到许多有用的信息。
1)你在哪里问?如果你在买主公司的办公室里提问，那是你最不可能得到信息的地方。
如果你能请买主出去吃饭喝茶，或者打高尔夫球，他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。
2)谁会告诉你?除了直接问买主问题以外，你也许可以接触买主公司内职位低的职员;还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。
也许你会说，谁会告诉你真相，但试一下不会对你有任何伤害吧?3)客户不愿意回答，如何问?不要怕问问题，即使你认为他不会回答，即使你认为已经知道答案，也要问，因为事情往往超出你的想象。
还是那句话只要对方没有不高兴，问问有何妨。
商务谈判的基本要领二：开价一定要高于实价也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高价心存恐惧，那读读以下的理由：1)留有一定的谈判空间。
你可以降价，但不能涨价。
2)你可能侥幸得到这个价格(在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨)3)这将提高你产品或服务的价值(尤其是对不专业的客户)除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。
商务谈判的基本要领三：永远不要接受对方第一次开价或还价理由1)请重温本文的销售技巧第二条。
理由2)轻易接受买主的还价导致他产生如下疑惑：“是不是还没有到价格底线啊”相信这样的场景已经重复了太多次“一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来到对方办公大楼，卖主对你说：有三家供应商参加竞争，其实我们也没有时间跟你们谈判价格，今天董事会就要做决定，若你方能接受在A方报价的基础上降低5%，合同就是你的了，请你马上决定。
掌握采购合同中的谈判策略
掌握采购合同中的谈判策略
采购合同谈判是商业谈判中至关重要的一环，如何在谈判过程中运用合适的策略可以事半功倍。
下面将介绍一些在采购合同中常用的谈判策略，助您在商务谈判中游刃有余。
1.确定谈判目标
在进行采购合同谈判前，首先要明确自己的谈判目标。
这包括明确欲达成的价格、交货时间、质量要求等关键条款。
设定明确的目标有助于为谈判制定合适的策略。
2.准备充分
在谈判前充分准备是成功的关键。
了解供应商的情况、市场行情、产品信息等，使自己具备谈判的优势。
要对自己的议价底线有清晰的认识，避免在谈判中被动局面。
3.制定谈判策略
在谈判中，可以采用多种策略来达成自己的目标。
比如“先搏后走”策略，可以通过先提出高要求，再慢慢妥协的方式，获得更好的交易条件。
4.保持沟通和谅解
在谈判中保持良好的沟通和理解是至关重要的。
要善于倾听对方的需求和意见，尊重对方的立场，以建立双赢局面。
5.灵活应对
在谈判过程中，不可僵化固守自己的立场，要灵活应对，根据实际情况调整谈判策略，以达成双方满意的协议。
6.落实合同
成功达成合同后，要及时落实合同条款，履行自己的承诺。
同时要建立起完善的跟踪和监督机制，以确保合同的执行和履行。
通过掌握采购合同中的谈判策略，可以在商务谈判中游刃有余，达成更加有利的交易条件，实现双方共赢。
在商业谈判中，掌握谈判策略至关重要，通过准备充分、确定目标、保持沟通等措施，可以有效提升谈判的成功率，切实保护自身利益，实现合作共赢的局面。
采购商务谈判技巧讲义
版权所有，未经许可不得向外传播，违者必究
谈判类型
类 型： 1、温和型：迅速达成协议、效率较高、但结果 往往不会令人满意。 2、强硬型：仅强调和考虑自已的利益，通常是 利益根本对立的两方间的谈判，较难 达成协议，有摊牌的可能。 3、折衷型：原则坚定性和方法灵活性的统一， 用理智而不是感情来支配谈判，通常 能达成较理想的协议，且避免不必要 的麻烦。
01.June 2006
采购商务谈判技巧
行政采购部资源认证专家团 2006年6月1日
HUAWEI TECHNOLOGIES CO., L版TD.权所有，未经许可不得向外传播，违者必究
学习指引
在与供应商谈判前，企业应考虑下面这些至关重要的要素： 谈判的目标和目的（针对不同的期望值，有选择的制定） 谈判人员与供应商代表在做出最后决定时具有哪些权利 有效的谈判需要哪些信息 充分的准备是成功的一半。为此，必须掌握采购谈判的流程，制定采
11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。21.8.616:20:0316:20Aug-216-Aug-21
12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。16:20:0316:20:0316:20Friday, August 06, 2021
版权所有，未经许可不得向外传播，违者必究
对谈判者的素质要求
1、丰富的专业知识 2、熟练的技巧 3、成熟的经验 4、应变能力 5、人际关系处理能力
版权所有，未经许可不得向外传播，违者必究
目录
一、采购商务谈判概要 1、采购商务谈判的定义、要素、特点 2、谈判类型 3、对谈判者的素质要求
二、采购商务谈判技巧与方法 1、谈判内容 2、谈判过程 3、谈判行为 4、谈判策略 5、讨价还价技巧
掌握采购合同中的谈判策略
掌握采购合同中的谈判策略在商业和贸易活动中，采购合同是供应链管理中至关重要的一环。
谈判是在签订采购合同前的关键步骤，对于确保双方的权益、降低风险以及达成互利双赢的结果至关重要。
本文将介绍一些掌握采购合同中的谈判策略，帮助专业人士在商务谈判中取得更好的效果。
1. 准备工作在进行采购合同的谈判之前，必须进行充分的准备工作。
以下是一些关键步骤：1.1 研究市场在参与谈判之前，了解当地和国际市场上相关产品或服务的行情和价格是非常重要的。
通过对市场趋势、竞争对手和供应商的研究，可以制定一个合适的预算，并且更好地了解自己在谈判时的议价能力。
1.2 设定目标在进行谈判之前，明确自己的目标是非常重要的。
例如，确定价格、运输条款、质量保证等方面的目标，以及所愿意做出的妥协程度。
设定明确的目标可以帮助你在谈判过程中更有把握地达到预期结果。
1.3 收集信息在谈判之前收集尽可能多的信息是必要的。
这包括与供应商有关的信息（如资质、信誉度、交货能力）、相关法律法规以及可能影响交易的其他因素等。
2. 谈判策略在进行采购合同谈判时，掌握一些有效策略可以提高谈判成功率。
以下是一些常用的谈判策略：2.1 制定底线在开始实际谈判之前，明确底线非常重要。
底线是指你在任何情况下都不愿意接受或违反的条件。
了解自己的底线可以帮助你更加自信地处理商务谈判，并防止不合理或不利条件对你产生影响。
2.2 积极倾听在谈判中，积极倾听对方意见非常重要。
通过倾听和了解对方的利益和需求，可以更好地把握场景，为自己争取更多利益空间。
此外，倾听还可以增加与对方达成共识和建立良好合作关系的机会。
2.3 提出合理要求在制定你所要求条件时，务必保持合理性。
提出过于苛刻或不切实际的要求可能会引起对方反感，并导致谈判破裂。
因此，在提出条件时要考虑到对方能力和市场行情，并准备好相关数据和支持材料。
2.4 创建互利双赢在商务谈判中，互利双赢是最理想的结果。
寻找共同利益和共同目标，并开展灵活和富有成效的商业讨论。
采购商务谈判技巧 商务谈判技巧20个技巧
采购商务谈判技巧商务谈判在采购过程中起到至关重要的作用。
一个成功的采购商务谈判可以帮助企业获得更好的采购价格、更有利的采购条款和更高的业务价值。
在本文中，我们将介绍20个商务谈判技巧，帮助您在采购过程中取得更好的谈判效果。
1. 确定谈判目标在进行商务谈判之前，首先需要明确自己的谈判目标。
这个目标应该是具体和量化的，例如降低采购成本10%或者增加供应商的付款期限。
明确目标可以帮助您集中精力并制定有效的谈判策略。
2. 了解自己的底线在谈判过程中，了解自己的底线非常重要。
这是您可以接受的最低限度的条件。
明确底线可以帮助您在谈判过程中保持冷静和理智，并防止出现任何不利于自己的决策。
3. 研究供应商在谈判之前，对供应商进行深入研究是必要的。
了解供应商的背景、历史和经营情况可以帮助您更好地理解他们的需求和利益，并对谈判策略进行调整。
4. 制定备选方案在商务谈判中，制定备选方案是非常重要的。
备选方案可以提供更多的选择和灵活性，并防止谈判陷入僵局。
制定备选方案时，需要权衡不同的风险和利益，并进行有效的评估。
5. 考虑时间和地点选择合适的时间和地点进行谈判也是非常重要的。
确保谈判时间充裕，并选择一个安静、舒适的地点，以便双方可以专注于谈判内容。
6. 保持冷静和理性在商务谈判中，保持冷静和理性是非常重要的。
不要被情绪所左右，始终保持理智的思考和决策。
这样可以帮助您更好地处理谈判过程中的挑战和压力。
7. 提前准备好回应策略在商务谈判中，提前准备好回应策略是必要的。
预测可能出现的问题或反对意见，并准备好解决方案。
这样可以帮助您在谈判过程中更快地做出回应，并保持主动。
8. 始终保持礼貌和尊重在商务谈判中，始终保持礼貌和尊重是非常重要的。
无论与对方意见相同还是相异，都要尊重对方的观点和意见。
这将有助于建立良好的谈判氛围，并促进合作。
9. 重视沟通和倾听在商务谈判过程中，沟通和倾听是非常重要的技巧。
了解对方的需求和利益，并表达自己的观点和意见，以促进双方的共识和合作。
采购谈判的方法与技巧
采购谈判的方法与技巧采购谈判是指采购方与供应方之间就价格、交货期、质量、合作条件等进行商务谈判的过程。
在采购谈判中，双方都希望能够以最优条件达成协议，实现互利共赢的目标。
下面将介绍一些采购谈判的方法与技巧。
一、充分准备在进行采购谈判前，采购方应充分准备。
这包括对市场行情、供应商情况、采购需求等进行调研了解。
同时，还需明确自身的底线和谈判目标。
准备工作的充分与否，直接关系到谈判的效果。
二、建立良好关系在采购谈判过程中，建立与供应商之间的良好关系非常重要。
通过与对方的互动交流，了解对方的需求和利益诉求，从而能够更好地进行协商。
同时，也要注重自己的形象和言行，保持礼貌和克制，避免产生不必要的矛盾和误解。
三、灵活运用策略在采购谈判中，采购方可以根据情况灵活运用一些策略，以增加自己的议价能力和成功的可能性。
比如，可以运用“先进后出”原则，先听取对方的条件和要求，再提出自己的条件。
另外，也可以利用时间差，比如在交货期紧急的情况下，以此作为自己的议价筹码等。
四、善于倾听与提问在采购谈判中，采购方应善于倾听对方的观点和要求，并通过提问的方式来了解对方的底线和利益诉求。
通过倾听和提问，能够更好地理解对方的需求，从而能够更有针对性地提出合理的要求和条件。
五、注重合作与共赢在采购谈判中，注重合作与共赢是非常重要的。
采购方应该与供应商团队形成合作关系，并共同探索解决方案。
在谈判中，应多角度考虑，寻找最优解决方案，既满足采购方的需求，又满足供应商的利益。
六、控制情绪与沟通技巧在采购谈判中，情绪的控制和沟通技巧的运用也是非常重要的。
不论是面对供应商的价格要求过高，还是采购方对供应商的要求过于苛刻，情绪的失控都会影响谈判的进展。
因此，采购方应保持冷静和理性，在沟通时注重表达和理解，避免产生误解和矛盾。
七、签订正式合同最后，在达成协议后，双方应当及时签订正式合同，明确双方的责任和义务。
合同是双方最终达成协议的法律文件，具有法律效力，能够保证双方的权益和义务的履行。
采购师商务谈判知识采购策略和谈判技巧
2
需求时刻 V 订货时间
300 300
2
需求时刻
800
W 订货时间 800
3
X
需求时刻 订货时间
400 400
1
需求时刻 Y 订货时间
600 600
1
需求结构
平均需求 需求趋势 季节因素 周期因素 随机误差 自相关性
需求 时间
主生产计划和物料需求计划的关系
分
产品
主生产
析
结构
计划
计 算
现代观念
世界级供应商 全球化筛选/评价 长期结盟 战略合作 少数关键供应商 注重总成本 建立供应链
采购商-供应商的三种关系类型
交易关系 合作关系 联盟关系
交易关系的特征
双方都不重视其他方的状况； 一系列的独立交易，每个交易都是独立的条件； 成本和数据不共享，以保密为原则； 价格是这种关系的焦点； 确定价格所需的采购时间最小化； 适合电子采购。
增加；
合作关系的劣势
合作联盟关系的主 要劣势在于建立和 管理者中关系的人 力资源，时间和资 源的投资。
供应联盟
合作关系和供应联盟的 主要不同点在于制度信 任（Institutional Trust)
供应关系和制度信任
制度
关系
信任
几乎没有
联盟
合作
交易
供应联盟的主要优势
总成本更低； 缩短进入市场的时间 质量更趋稳定 提高和供应商之间的技术流动 提高供应连续性
产品知识 产品的市场环境 财会知识
采购谈判的原则
自愿原则 平等原则 利益共享原则 合作原则 合法原则 社会效益原则 系统化原则
有效谈判应该注意的事项
采购谈判的准备 采购谈判的过程 采购谈判的心理
采购谈判的技巧（精选6篇）
采购谈判的技巧（精选6篇）采购谈判的技巧篇11、采购谈判技巧之入题技巧。
对于一般谈判，先从洽谈细节问题入题，条分缕析，丝丝入扣，待各项细节问题谈妥之后，自然而然达成了原则性的协议;对于特殊的大型谈判，由于需要洽谈的问题往往要分成若干等级进行多次谈判，那么就需要采取先谈原则问题，再谈细节问题的方法人题，双方就原则问题达成了一致，洽谈细节问题也就有了依据。
另外，谈判双方也可以首先确定本次会议的谈判议题，然后从这一议题直接人手进行洽谈。
2.采购谈判技巧之阐述技巧。
阐述应尽可能简明扼要，并尽量创造协调的洽谈气氛。
对于对方开场阐述，要认真耐心地倾听，归纳弄懂对方开场阐述的内容，思考和理解对方的关键问题，以免产生误会。
如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大，不要打断对方的阐述，更不要立即与对方争执，而应当先让对方说完，认同对方之后再巧妙地转开话题，从侧面进行谈判。
3、采购谈判技巧之提问技巧。
提问方式有封闭式提问、开放式提问、婉转式提问、澄清式提问、探索式提问、借助式提问、强迫选择式提问、引导式提问、协商式提问。
提问要掌握好时机，一般情况下，可以在对方发言完毕时提问或者在对方发言停顿、间歇时提问，在自己发言前后提问，也可以在在议程规定的辩论时间提问。
提问时，应尽量保持问题的连续性，提问后给对方足够的答复时间。
4、采购谈判技巧之答复技巧。
答复不是容易的事，回答的每一句话，都会被对方理解为是一种承诺，都负有责任。
因此在答复时一定要注意，不要彻底答复对方的提问，不要确切答复对方的提问，要针对提问者的真实心理答复，要降低提问者追问的兴趣，要让自己获得充分的思考时间或者找借口拖延答复。
5、采购谈判技巧之说服技巧。
在说服对方的过程中，应先谈易后谈难，先谈好后谈坏，要多向对方提出要求、传递信息、影响对方意见;强调一致、淡化差异;不要奢望对方一下子接受突如其来的要求;要强调有利于对方的条件;强调互惠互利、互相合作的可能性、现实性，激发对方在自身利益认同的基础上来接纳自己的意见。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
编辑ppt
19
供应定位模型用于两个主要目的
1. 指导投入精力和优先顺序，而精力 取决于项目年度开支和供应市场机 会风险。
2. 指导决定谈判重点。
编辑ppt
20
成本和定价
1.成本定价 各种生产投入的成本作为产品和服务的定价基础
2. 需求定价 采购上能够承担且愿意支付的数额定价。
何时使用？为什么使用？
败,亦或二者之间的不同结果!
编辑ppt
6
有效谈判可以带来的效果
1.更低的供应总成本
2.更好的品质, 耐用性及性能
3.缩短各种提前期
4.使合同的执行更加容易并按时进行
5.改进供应商可靠性和服务
6.减少同供应商的争执
编辑ppt
7
与公司内的人谈判时机
1.质量要求 2.特定规格是否有助或阻碍竞争性的资源 3.货物提前期是否可行 4.邀请多少供应商提供报价 5.评估报价要考虑哪些因素
Logistics Manager Qualification Certificate
ITC 课程
第七模块
如何进行商务谈判
深圳.中国
讲师:王贤哲
日期编:2辑00pp7t年
1
模块七 结构介绍
A 概述
B 获得并理解信息
C 谈判目标与策略
E 谈判
F 后续工作
编辑ppt
2
模块七 主要目的
1.精心准备以增加成功机会 2.积极倾听恰当提问 3.设定现实且能达到的目标 4.使用战术及不同的谈判技巧
编辑ppt
3
单元 1 概述
本单元 学习目标 认识谈判的重要性及如何能促进采购与供应效 率的提高认识选择谈判时机的重要性描述谈判 过程的3主要阶段及其特征
重点：谈判时机及选择
编辑ppt
4
什么是谈判?
谈判是当事人为满足各自的需求和维护各自利 益而进行的磋商，协调和调整各自的需要和利 益，谋求妥协，从而使双方都感到是在有利的
即合同前阶段和合同后阶段。（ ）P3 2． 当有保证长期供应的要求时，同供应商的
谈判并不总是必须的（ ）P3 3． 合同后阶段谈判通常需要解决问题和加快
送货以及确保合约按协议执行。（ ）P3
编辑ppt
13
二、多选题 绝大多数谈判都包括（ ）主要阶段 P4 A、准备 B、会谈 C、签约 D、后续
三、简述题 1、谈判结果能够在哪些方面达成节约。P1-
编辑ppt
21
分析供应商的定价
总 成 本
可变成本
编辑ppt
固定 成本 产品生产數量
22
建立成本模型
为了建立一个成本模型，价格（总成本）主要由下列元 素组成： ·原材料的成本； ·直接劳动力的成本； ·日常开支的成本； ·利润 劳动 ·估算直接劳动成本的构成，需了解： ·生产每单位产品所耗费的劳动时间的数量； ·供应商的劳动工资水平。
P2
编辑ppt
14
单元2 获得并理解信息
重点: 谈判准备的诸因素 供应定位模型 价格和成本分析 供应商感知模型 谈判对手的风格及应对方式 SWOT分析
编辑ppt
15
本单元 学习目标Biblioteka ➢ 准备谈判时应考虑以下因素 ✓ 要满足的需求 ✓ 供应市场的环境 ✓ 采购的策略所期望的与供商的关系
➢ 执行价格/成本分析并为供商建立成本模型作为 谈判的基础
编辑ppt
8
与供应商谈判的时机
1.当价值很高时 2.当要求长期的供应担保时 3.当采购很复杂时 4.当只有1个或少数供应商时 5.在没有参照标准的场合
编辑ppt
9
采购过程中有两个阶段需要同供应商谈判：
签约前阶段：谈判主要获得可能的最佳价格和其 他合同条款以实现所有权总成本最低。
签约后阶段：后续谈判通常需要解决问题和加快送 货以及确保合同按约执行。
业务的价值和吸引程度
高
发展
核心
吸引力水平
边缘
盘剥
低
高
业务编价辑值ppt
27
了解所涉及的人员 这是同你做交易的人...
编辑ppt
28
温和型=友好并容易与他人 建立关系
強硬型=对于问题/对手都非 常强硬且颇具对抗性
理智型=依靠理性争论,事实 和图表数据
创新型=有创造力/想象力,只 关注总体不注意细节
条件下达成协议、交易的过程。
什么叫国内商务谈判？ 国内谈判所涉及的有形资产和无形资产无需从一国转 移到另一国。 什么叫国际商务谈判？ 是在二个或二个以上属于不同国家之间进行，所涉及 的有形资产与无形资产需从一国转移到另一国。
编辑ppt
5
每个人并非生来就是优秀的谈判者
…这些技能是可以发展的! 谈判技能的高低或许就意味着谈判的成功或失
编辑ppt
10
一个典型制造企业的成本构成
采购原材料
60%
利润 10%
管理费用
劳动力 15%
15%
采购原材料 利润16%
54%
管理费用
劳动力 15%
15%
通过更好的谈判实现节约之前
通过更好的谈判实现节约之后
编辑ppt
11
谈判的阶段
1.
准备
3.
2.
后续工作
会谈
编辑ppt
12
本单元练习题
一、判断题（正确为A，错误为B ） 1． 采购过程中有两个阶段需要同供应商谈判，
编辑ppt
23
建立成本模型
供应商A
供应商B
7% 18%
25% 50%
10% 15%
15% 60%
50%材料 7%利润 18%劳动力 25%管理费用
编辑ppt
60%材料 10%利润 15%劳动力 15%管理费用
24
获取价格和成本信息
1. 报价 2. 参考价格 3. 原材料价格 4. 价格走势分析 5. 专家的独立估价
➢ 依据供商对公司业务的积极性来评价是否达成 期望的供商关系类型
➢ 了解自己的谈判风格以及应对对手的4种主要谈 判风格
➢ 决定双方组织和个人实力的均衡 ➢ 对谈判双方进行SWOT分析
编辑ppt
16
了解采购的背景
要求的质量
?
需要的数量
要求的交货时间表
期望的交货地点
供应商所能满足的服务水平
采购的合理预算
编辑ppt
17
供应市场的环境
所采购产品或服务的全球供应情况 技术进步和替代产品 价格和价格走向 价格以外的主要成本因素 市场结构和竞争程度 影响市场的政府政策和规制 …
供应市场
编辑ppt
18
供应定位模型：4类采购品项
H 瓶颈
M
关键
L
常规 N
80%的品项= 20%的价值
杠杆 20%的品项= 80%的价值
编辑ppt
25
了解供应商能力和策略
1. 技术能力 2. 财务状况 3. 市场运作的能力 4. 管理能力 5. 管理文化和风格 6. 行业关系
供应商主要的竞争优势和市场领先策略： 成本领先； 差别化； 可信度。
编辑ppt
26
供应商如何看待采购商
供应商感知模型: 供应商如何看待公司这个潜在的价值的两个因素：