1-增员系统—理念流程与方法

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我是主管吗?
金句7: 主管的定义： 有一批人
与他们站在一起 直视同一个目标 整合一切可使用资源 带领大家，获取利润 达致双赢
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金句8: 不要绘制小蓝图，
而要敢于做大梦
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为什么要增员
我们想要五个结果
* 满意的销售结果 * 在业界的持久生存条件 * 高品质的客户服务能力 * 令人羡慕的业务主管声誉 * 因成功而形成的共同利益所带
如金融、保险或地产。 其实听听对你而言，也是多个选择，多个机会，
你说是吧？
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——"法拉利跑车"
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站对舞台，绽放光彩
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1.决定增员的概貌 2.开拓增员的来源 3.初步激发兴趣的面谈 4.确定职涯的概貌 (看相册) 5.深度的面谈 6.承诺面谈 (促成,暗示成交) 7. 建立人才库
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相册的结构要点
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金句17： 准时上班，穿着整洁，准备就绪， 为卓越而奋斗，如此你将获得并 保持最佳成就。
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金句18： 培训只是点拨，而不是改变。 选对人，培养起来就很容易。
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增员活动量要求
2 ：2 ：1
累 给邀 计 二约 二 个公 个 人司 名 看做 单 相面
册谈
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金句19：
要吸引具有吸引力的人，你必须具有吸引力； 要吸引有影响力的人，你必须具有影响力； 要吸引尽职的人，你必须是尽职的； 与其说服他人，不如先说服自己； 如果你变得具有吸引力，你就能吸引他人！
金句11: 未来三年, 你团队50%的业绩 将来自于你未曾谋面 的准增员!
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展业收入：
组织收入：
1周1件， 月月过万 50周 ×3000元/件.
周 ×28%=4.2万元，
42000元
•1周增1人， •全年增50人， •留存30人
30人.月×10000/月.人 ×28%×17%×12=17万
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培训的最大目标 不是知识 而是付诸行动
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（以客户的眼光）
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48个人从那里来??
金句12:是不满的导火线
激发一个人做改变！
你所中意的准增员对象 也许不会坦白的表示不满, 因此,要详细地探查任何未来可 能会发生的潜在不满!
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金句13: 宁可增已经表明有期望态度的 人,也不要尝试去修正有错误态 度的准增员对象
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金句14: 高素质的增员增加团队的留存率； 低素质的增员增加团队的脱落率；
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在保险行业要成长为一颗大树 的原则和条件：
四原则： 三条件：
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不增员就死亡?
金句5： 不推销立即阵亡；不增员慢慢阵亡；
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恶性循环123
拣到兜里都是好果子: 增员话术不恰当 增员流程不规范:
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成功循环123 严格把关 以退为进的增员话术(工具的应用) 一套完整的增员流程
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准增员未必马上来 至少一个月联系一次 因为不知道他何时有不满导火线，但当他
的不满最强烈时，谁在他身边，他就会跟 随谁！
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人才库卡片
接触纪录
初步接触日期_________ ______
编号
日期
目的
结果
#
姓名: 住址:
出生日期: 电话:
（姓名）人才库卡片卡
公司地址: 教育程度:
婚姻状况:
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四个问题 五种方法
小芳，我问你一个问题。你觉得根据你的能力、 精力和抱负，能预见自己未来五年之内获得六位 数字以上的收入吗？
（问一）想想我们这里有多少人口？ （问二）在这些人口中又有多少人在工作？16-
75岁中有75% （问三）当然，所有的人都在努力工作时，你知
道有多少人能拿到20万以上的年薪？大约5% （我自己也朝这目标在努力） （问四）小芳，你想成为这优秀的5%之一吗？
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1.决定增员的概貌 2.开拓增员的来源 3.初步激发兴趣的面谈 4.确定职涯的概貌 (看相册) 5.深度的面谈 6.承诺面谈 (促成,暗示成交) 7. 建立人才库
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增员成功方程式 48 ： 24 ：6 ：1 对确 接 面 签 象定 洽 试 约
准 增 员
（如果没有48的量，就不能说增员很难）
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四个问题 五种方法
要成为这优秀的5%，有五种方法： （1）成为一名杰出的运动员或演艺人员，不太现
实！ （2）成为一名专业人才，律师、会计师 （3）成为独资企业主，但几年之后，关店了，多
数缺乏资金和管理经验 （4）不断晋升，政治手段好不好？ （5）创造性的销售领域，赚取一笔实在的收入，
金句四：
推销是向下扎根，增员是往上结果； 推销的打地基，增员是盖大楼； 推销赚取的是现在的生活费， 增员累积的是将来的退休金；
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优秀团队的四轮定位：
职责与 角色
正确观 增员/销 基 本
念
售系统 法
7
树根 销售能力 树叶 团队 树干 直辖 树枝 培养主管的人数
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如果一个人想要在保险行业长期发 展的话，他要有心理准备，他要从一颗 小树苗成长为一颗大树。
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增员成功方程式 48 ： 24 ：6 ：1 对确 接 面 签 象定 洽 试 约
准 增 员
（如果没有48的量，就不能说增员很难）
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1.决定增员的概貌 2.开拓增员的来源 3.初步激发兴趣的面谈 4.确定职涯的概貌 (看相册) 5.深度的面谈 6.承诺面谈 (促成,暗示成交) 7. 建立人才库
过去的我 行业/离开原因/选择保险业的原因？
现在的我 成就/物质/荣誉/旅游 我的组员取得的成就
将来的我 我的团队多大多强/公司有多了不起/远景
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1.决定增员的概貌 2.开拓增员的来源 3.初步激发兴趣的面谈 4.确定职涯的概貌 (看相册) 5.深度的面谈 6.承诺面谈 (促成,暗示成交) 7. 建立人才库
电话: 配偶姓名/年龄:
增员者（姓名）
小孩：姓名/年龄 职业:
保密材料
收入:
自有住房 、租屋:
可能造成不满的导火线:
健康状况:
抵押贷款:
其他:
家庭背景:
销售经验:
特殊才能:
投保情况:
已知的成就:
其他观察:
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金句16： 每一层阶梯之所以被制造出来，绝 对不是为了让一个人停在原地休息 的，而是为了撑住他的重量，在原 地做好准备，直到他把另外一条腿 蹬往更高的地方。
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增员系统POP
1.决定步激发兴趣的面谈
4.确定职涯的概貌 (看相册)
5.深度的面谈
6.承诺面谈 (促成,暗示成交)
7. 建立人才库
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评估是为了寻找赢家
寿险事业是否能够解决他不满的导火线？ 你喜欢这个人吗？ 他相信保险吗？ 他有市场活力吗？ 他自律吗？ 他处理金钱的态度合理吗？
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什么是P0P ?
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一杯食用油, 好喝吗?
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一杯混了 盐和糖的水, 好喝吗?
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生10个鸡蛋 好吃吗?
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生面粉好吃吗?
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那么….
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什么是PoP？
Procedures Of Paper
1.哲学/原则 2.工具 3.1＋2=步骤(系统) 4.写下自己的POP 5.行动
金句6: 如果原则变得过时，那就不叫原则!
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准增员的问题
我将做什么？ 我如何学习销售？ 我的回报是什么？ 你如何评估我的成功潜力？ 我如何度过“过度期”
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1.决定增员的概貌 2.开拓增员的来源 3.初步激发兴趣的面谈 4.确定职涯的概貌 (看相册) 5.深度的面谈 6.承诺面谈 (促成,暗示成交) 7. 建立人才库
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金句15: 不要每天谈目的，而要谈过程 与方法。
注：组织收入仅指直辖管理津贴部分。
170000元
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财富金字塔的构造
育成 利益
管理利益
增 员利益
服务利益
（续年度佣金、继续率奖金）
推
销
利益
（首年度佣金、个人年终奖）
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在保险公司工作到底是为了什么？ 只是为了学习推销术吗？
获得高而稳定收入的取得不仅取决于精湛 的推销技术，更重要的是组织发展与管理 技术。
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课程大纲: 一.观念 二.团队增员系统POP 三.相册
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请问：
1、你是怎么管你的新人的？还是没关过不敢管？
2、增员重要吗？增员与销售哪一个对主管更重要？
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金句一：
新人管不死，自由会害死。
金句二： 寿险事业的成功只有轨迹，没有奇迹；
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金句三： 保险行业没有流动率，只有淘汰率； 适者生存，不适者淘汰，每个行业都是一样的。
黄金增员法
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杰克金登与盖瑞金登都是杰出的寿险行销
人员出身，他们在初任管理职责时，就使
原本小而不起眼的单位业绩屡创佳绩，兄
弟俩的杰出管理，使他们数度获选为该公
司「年度青年管理人」。
Jack and Garry Kinder
杰克与盖瑞曾主讲过数百场寿险大会、录像以及录音带课程，也出 版了许多书籍，扎实的行销与管理实务经验，使他们在寿险 业界始终居于领导地位。
来的营业单位动力
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必须五个持续不变的关注点
1 寻找有意愿的人 2 对有潜力业务员的评估 3 对业务员的吸引力 4 业务员的留存率 5 业务员的生产力
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主管的首要职责 达成有利润的增长
金句9:不增员或不充分增员的惩罚 是一种延期的惩罚， 然而，惩罚一定会按时到来的。
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金句10: 你现有的团队， 在未来的5年之内 即将消失一半！
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改变团队 可以找对方法………
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