商务谈判技巧之兵法(一)
商务谈判兵法1
第一章 先导案例
❖ 案例：某大型公司招聘营销人才，应聘者趋之若鹜，但公司人事部对应聘者的表现 均不太满意，录用名单迟迟没有公布。某日，大专毕业生小于很早就来到该公司人事 部办公室前，他想直接跟人事部经理面谈，增加录用机会。 ❖ 小于见到人事部经理后，简单说明自己的来意并递上了简历。人事部经理接过简历 看也没看就说：“我现在没时间，简历放在这，回去等通知吧”。面对这种局面，小 于没有灰心，显得很从容，因为他知道公司的营销岗位还有空缺，同时自己有足够的 能力和素质胜任这个岗位。此时，人事部经理手拿纸篓从办公室出来，准备去倒垃圾 。小于微笑着走上前去说：“经理，您时间宝贵，这个垃圾我去倒，您省下几分钟帮 我看看简历，也省得我在家苦等通知，不录用也没关系，能接受您的考核，我很高兴 ，您看如何？”人事部经理觉得这个小伙子乐观、自信，说的也很有道理，于是欣然 同意。小于倒完垃圾回来后，经理问他：“你认为一个优秀的业务员应具备哪些素质 ？”这个问题小于早有准备，回答的很流畅：“就是善解人意、善于表达、善于与人 合作。”人事部经理听了小于的回答非常满意，说：“说的不错，目前我们的营销队 伍正需要补充你这样的人才，我决定录用你了。今天去办理一下手续，没问题的话下 个礼拜来公司上班吧。”
第一章 商务谈判概述
学习目标
1
了解谈判 的意义、 方式与动 因
2
熟悉商务 谈判的分 类、模式
3
掌握商务谈 判的概念、 特征、原则 和评价标准பைடு நூலகம்
商务谈判 毕思勇
第一章 商务谈判概述
能力目标
树立何时何地何事都 可以谈判的观点和意识
选一件自己要购买的 日用品，给自己订一个 打价的目标，争取实现
商务谈判 毕思勇
商务谈判 毕思勇
商务谈判实用技巧
商务谈判实用技巧谈判是商务活动的重要环节，每一次成功的谈判都是企业不断发展的前提。
如果谈判者能灵活掌握并动用一些谈判原则和实用技巧，就可能在谈判桌上取得主动，起到“兵不血刃”、“不战而屈人之兵”的作用，为最终取得所期望之结果奠定基础。
在商务谈判中，主要有以下9大实用技巧：（1）、将心比心将心比心，带来的是皆大欢喜的双赢。
谈判时，一定要认真听取对方的发言，听出对方谈话内容中隐含的成交条件，揣摩和判断对方有可能在什么样的条件下接受合作，以便为自己争取更大的利益。
谈判最忌以己方观点，需索无度，漫天叫价。
谈判时，也要带三分侠气，一片素心，多为对方着想。
如果谈判过程中充满火药味，双方各持己见，互不相让，最后是脸红脖子粗，头破血流，这样就很难谈成任何建设性的结果。
（2）、刚柔相济在《三国演义》罗贯中阐明的观点是，凡为将者，当以刚柔相济，不可徒恃其勇，点明了刚柔相济不是一般人的要求。
这其实是指人通过刚柔并用的手段驾驭他人的思想行为的本领，能驾驭他人思想的人乃将才，不能驾驭他人的人只能作兵者。
在谈判程中，谈判者的态度既不过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。
（3）、以退为进让对方先开口说话，表明所有的要求，耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。
有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。
卖主喊价要高些，买主出价要低些，当然必须在合理范围内，但一定要替自己留下讨价还价的余地，有时还要隐藏自己的要求，让对方在重要的问题上先让步。
同等级的让步是不必要的，你40%的让步，目的是要换取对方的60%。
有时，谈判关键时刻，“这件事我会考虑一下”也是一种让步。
不要太快或过多地让步，以免对方过于坚持原来的要求。
在进行商业谈判中，你要随时注意自己让步的次数和程度，以掌握全局。
假如你在做了让步后想要反悔，也不要不好意思（4）、避免争执不要轻易揭开自己的面纱。
商务谈判的技巧与方法
商务谈判的技巧与方法针对谈判事物，并不是指针对谈判的环节。
商务谈判的技巧与方法有哪些?下面整理了商务谈判的技巧与方法，供你阅读参考。
商务谈判的技巧与方法一、挡箭牌策略挡箭牌策略就是你可用各种借口来阻挡对方的攻势，其中较常用也是较有效的叫权力受限，无法做出决策，从谈判学角度讲，受到限制的权力是最有效的权力。
第二种情况，利用资料受到限制来作为挡箭牌阻止别人进攻。
第三种挡箭牌，例如技术和商业机密。
商务谈判的技巧与方法二、声东击西策略也叫欲擒故纵的策略。
你为了达到某一目标，反而要装作很不在乎某个目标，而斤斤计较于其他目标，最终你才能达到本来目标。
为达到自己的目的，不是直接盯着这个目标，而是拐弯抹角，最终达到自己真实的目的。
商务谈判的技巧与方法三、空城计策略是指出价与对手内心评估差距很大，而且通过一而再，再而三反复讲，对手会对原本的评估产生动摇。
这不是服从于真理，而是服从于别人说的很多次的价格，动摇了对方的信心，最终达到本方的目的。
商务谈判的技巧与方法四、针锋相对策略在谈判中对每个问题都要坚持自己的意见，是针锋相对的，你提出来我肯定要驳回去。
不仅要在每个问题准备针锋相对的说法，同时在情绪上也要准备一种极不快乐的爆发性反应，给对方施加压力。
商务谈判的技巧与方法五、最后通牒策略规定答复最后期限，过期限则停止谈判，已有的结论全部作废。
这在本方处于强势，对方为谈判有大量投入，且多数问题形成一致，只是个别问题难于突破时采用。
有选择性的比较，用别人的长处去比较对手的短处，能比较好的达到目的。
商务谈判的技巧与方法七、唱红白脸策略主动在本组成员中形成两派意见，有出来说好听的有出来说难听的人，说好听话的目的是为保证达到说难听话的人所提出相应的条件内容的。
商务谈判的技巧与方法八、化整为零与化零为整策略化整为零是把一个整体项目或整体产品化解为一些环节，通过不同的谈判把不同的环节分给不同的商人，从而产生某种竞争效果。
化零为整是把项目中的各环节整体打包，通过把整个项目打包，以在价格市场或技术上取得更优惠的条件。
商务谈判中有哪些技巧
商务谈判中有哪些技巧商务谈判中有哪些技巧有经验的谈判者，往往会借助高超的技巧，委婉、含蓄、问接地发表自己的意见。
如果说他们的意见有可能伤害到对方的话，他们不是不把它表达出来，而是会选择另外一种让对方可以接受的方式，同时丝毫不会影响到自己想要表达的意思。
那么，商务谈判中有哪些技巧?在这里，网主要介绍3种在谈判中经常用到的小技巧。
商务谈判技巧之一：谦虚谦虚能够促成谈判的成功。
在没有听清楚或弄明白对方的谈话内容、有关专业词汇时，有的谈判者以为说出来会影响自己的形象，因此避免说出来。
其实，适当地表示自己有不明白的地方能够使自己得到对方的好感，也更加容易得到对方的帮助。
那些趾高气扬，号称自己无所不知、无所不能的人，才容易引起对方的反感，因而也会勾起对方挑战的欲望。
因此，适当地说“我不太清楚”、“这个词是什么意思”这样的话，对谈判是会有促进作用的。
商务谈判技巧之二：称赞适时地对对方表示欣赏，有利于谈判的成功。
每个人都希望受到别人的尊重，喜欢被人称赞，这是人的天性。
当他说了一句精彩的话或者做出了某个决定的时候，你应该称赞对方做得非常出色，这样能够为你赢得他人的好感，从而使谈判对你更加有利。
商务谈判技巧之三：感谢当对方称赞你或者表示同意你的某个意见的时候，你应该对他表示感谢。
“谢谢”是被运用得最广泛的一个词，在谈判桌上它仍然有效。
任何人都希望自己被人重视，希望自己能够对别人有所帮助，因为这能够体现自己的价值。
专业的谈判技巧与策略谈判，不是一场生死较量，也不是去追求根本不存在的“5/5双赢”局面，因为谈判过程中，永远都有信息不对称的情况存在。
供求双方总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也有一定的余地。
因此，最终达成的谈判结果，有可能是5/5，也很可能是6/4、7/3、8/2、甚至是9/1。
那么，采购人员如何进行和赢得一场谈判?从“天时、地利、人和”的原则出发，下面是几个方法和建议谈判前做好充分的准备，不打无准备之仗谈判前，采购人员必须了解所采购产品的基础知识、市场及价格行情、供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线和上限，以及充分了解供应商的基础数据，如销售额、市场份额、品类表现、毛利分析，进行充分的横向及纵向的比较。
商务谈判之36计
商务谈判策略之三十六计从商务谈判来讲，商务谈判策略是指谈判者在谈判的过程中，为了达到己方的某种预期目标所采取的行动方案和对策。
那么，在现实谈判中所使用的策略往往需要根据所处的不同环境而改变。
孙子兵法根据我国古代卓越的军事思想和丰富的斗争经验总结而成的兵书，所谓谈判也可以说是商场上无声的战争，其目的都是为了给自己带来利益。
鉴于两者皆具有一些共性，因此，我将谈判策略以三十六计的形式表达出来。
在三十六计中，每六计成为一套，第一套为胜战计；第二套为敌战计；第三套为攻战计；第四套为混战计；第五套为并战计；第六套为败战计。
第一套，胜战计，处于绝对优势地位之计谋。
君御臣、大国御小国之计也。
第一计，“瞒天过海’。
所谓瞒天过海，就是故意一而再、再而三地用伪装的手段迷惑、欺骗对方，使对方放松戒备，然后突然行动，从而达到取胜的目的。
在谈判中，其运用的形式即将真实的意图隐瞒在一些明显的表现中，利用对方根据习惯而做出的评定的错误理解，出其不意，而达到己方的目的。
第二计，”围魏救赵”,所谓围魏救赵，是指当敌人实力强大时，要避免和强敌正面决战，应该采取迂回战术，迫使敌人分散兵力，然后抓住敌人的薄弱环节发动攻击，致敌于死地。
在谈判中，针对对方的谈判人员，可以将其团队分解成若干部分，将整体的力量分解，首先找出最弱的那部分，逐一攻克，顺藤摸瓜，以至取得最后的胜利。
第三计，“借刀杀人”。
指借助第三方的手来打击敌人，而不是自己主动出击。
在谈判中，利用除己方与对方的第三方，用其成功而有利于己方的例子来向对手进行出击，这样我们可以暂避锋芒而又不失大体，坐等渔翁之利。
第四计，“以逸待劳”以逸待劳，就是在敌人气势正盛之际，采取不直接进攻的战略，而是坚守住自己的阵地，消磨敌人士气，使敌人疲于奔命。
同时审时度势，寻找最有利的战机，从而后发制人、一举破敌。
在实际谈判中，我们可以在对方锋芒毕露的时候，己方表现出略微无味，消磨其自信及气场，然后趁其不备攻其不意，一举拿下对手。
(完整版)高阶主管的商务谈判兵法
（一）怎样选择盟友 假若有 A、B、C 三人。A 有四票、B 有三票、C 有二票，总共是九票。任何案子通过要 过半数，即五票，因此势必要结盟。在这种态势之下，哪两个人结盟的机会最大？理论上， B 会选择 C，因为 B 与 C 结盟，自己能控制 C；而与 A 结B 和 A 相比，C 和 B 在一起，自己更有发言权。
图 1-2 结盟游戏
（二）强者弱者大不同：孙子兵法如何用在结盟之上 在上文案例中，一旦 B、C 结盟，A 就会从最强变成最弱。因此，A 必然会想方设法给予 C 好处，以便让 C 与自己结盟。而 B 也会采取同样的做法，避免 A、C 结盟。于是 A、B 都拿 出最好的条件，竞相争取 C。因此，在这个结盟过程里，事实上 C 最强。在谈判中，弱与强， 会发生转换。强即是弱，弱即是强。 因此，到底应与谁结盟并没有一个统一的标准。通常情况下，如果 A、B、C 三个是独立 的个体，B、C 结盟几率大；但如果在一个单位里，A 是领导，则 A、C 结盟几率大，如果 A 这个领导的位置摇摇欲坠，则 B、C 结盟几率大。 弱即是强，C 以弱为强，但也同样有其苦恼之处
2.僵局是谈判的条件 假设 A、B 两方有争端，A 的权力比 B 大，B 希望双方能进行谈判，那么在正常情况下， A 是不会与 B 谈判的。原因在于这样的权力对比关系使得 A 占有主动权，无需通过谈判就能 保证自己的利益。因此，没有僵局的存在，对 A 而言，谈判的意义不大。 但在三种例外情况下，双方也存在谈判的可能性： 议事规则 当根据议事规则 A 不能把 B 全赢的时候，A 就只有与 B 谈。例如，在多党制的国家中， 大小政党力量对比悬殊。但由于议事规则的存在，小政党多半都能在国会里与大党谈判。但 是商业谈判不可能具备这样限制强势谈判者的议事规则。 A 拿 B 做秀 当 A 希望与 C 进行谈判时，有可能事先与 B 谈判。这类情况是 A 表面上与 B 谈，而事实 上是利用 B 做秀给 C 看，目的是吸引 C 的注意。 A 喜欢 B 若 A 喜欢 B，A 就容易答应 B 的要求，双方也就可能进行谈判。 在其他条件相同的情况下，“喜欢”往往能发生关键性作用。要让对方喜欢自己，就要 从基本的服装、仪容、谈吐做起。例如，两个大学生去一家公司面试，A 穿着整洁、得体， 而 B 不修边幅，在这种情况下，公司录取 A 的可能性就会大得多。 如果以上三个例外的条件都不存在，那么 B 必须设法造势，自己创造例外的条件，迫使 A 谈判。 综上所述，谈判的目的是解决僵局，但在解决僵局之前，又必须创造僵局、维持僵局。 若问题只是单方面存在，那么双方就没有谈判的必要。因此，谈判者必须创造谈判的条件。
商务谈判的技巧与策略
商务谈判的技巧与策略商务谈判的技巧与策略（精选5篇）谈判就像打仗，要恰当运用兵法策略。
在谈判时，并不是为了谈判而谈判，而是要有一定的策略，才能达到一定的谈判效果。
那么，商务谈判策略技巧有哪些呢？以下是小编为大家收集的商务谈判的技巧与策略，仅供参考，欢迎大家阅读。
商务谈判的技巧与策略篇1当企业的谈判力胜于对手的谈判力时，谈判者的主要任务是充分运用、发挥自己的谈判力。
一般情况下，企业的谈判力，处于优势时，谈判工作相对要简单容易些，但也不是像缺乏谈判经验的人想象的那么轻松。
因为谈判力较强意味着自己有较多、较广泛的选择，有较大的文章可做，如何积极、有效、充分地利用这些选择机会，也绝非易事。
精明的企业领导人总是让最高明的谈判能手从事优势最大的谈判，因为优势越大，谈判出色与否，取得的结果悬殊也越大。
商务谈判的技巧与策略篇2商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。
因为在谈判力明显弱于对方的情况下，吃亏总是难免的。
所以，与其花很多时间和精力到谈判桌上作艰苦但往往徒劳的努力，不如多花些时间首先找一个合意的谈判对手。
但是，在某些情况下，由于某种限制（如垄断或急需）或错估对方谈判力，或者由于谈判过程中双方势力对比突然发生不利的变化，我们总是难免被迫进行一些事实上处于劣势的谈判。
劣势谈判难度相对较大，人们为此发明的技法也众多，但万变不离其宗，劣势谈判最重要的是改变谈判力势态，然后才是运用进行实质性谈判的技巧。
其基本要领是：削弱对方的优势，改变自己的劣势，竭力扬长补短、避短，尽量减少让步。
商务谈判的技巧与策略篇3一般而言，商务谈判中各方谈判力的完全势均力敌是不存在的。
这里所说的均势，是指各方谈判力在总体上的基本相当。
在各方势力总体上基本相当的情况下，由于各方不同的特点，构成谈判力的各个因素强弱往往不同。
所以，均势谈判的基本要领，是在平等相待的基础上，找出双方强弱点所在，并以我所长，制彼所短，创造条件，努力把均势改变为有利于己方的优势，把均势谈判改变为优势谈判。
商务谈判中的谋略
第三章商务谈判中的谋略一案例：山下巧施瞒天过海日本神户新开了一家经营煤炭的福松商会。
经理是少年得志的松永。
一天，商会里来了一个当时神户最出名的西村豪华饭店的侍者，他送了一封信，上书“松永老板敬启”，下款“山下龟三郎拜”，信中说“鄙人是横滨的煤炭商，承蒙福泽（松永父亲的老友，借了巨资给松永作商会的开办费）先生的部下秋原君介绍，欣闻您在神户经营煤炭，请多关照。
为表敬意，今晚鄙人在西村饭店聊备薄宴，恭候大驾，不胜荣幸。
”当晚，松永一踏进西村饭店，就受到热情款待，山下的毕恭毕敬，使得松永有些飘飘然。
晚宴进行中，山下提出了自己的恳求：“安治川有一家相当大的煤炭零售店，信誉很好，老板阿部君是我的老顾客。
如果承蒙松永先生信任我，愿意让我为您效劳，通过我将贵商会的煤炭卖给阿部，他一定乐于接受。
贵商会肯定会从中获利。
我只要一点佣金就行了，不知先生意下如何?”松永听后，心里盘算起来。
没等他回答，山下就把女招待员叫来，请她帮忙买些神户的特产瓦形煎饼来。
并当着松永的面，从怀里掏出—大叠大额钞票，随手抽出两张交给女招待员，并另外多抽一张作为小费。
松永看着那叠近10厘米厚的钞票，也有些吃惊。
眼前发生的这一切，使他眼花心乱，稍一镇定．便对山下说：“山下先生，我可以考虑接受。
”稍作谈判后，松永便和山下签订了他所希望的合同。
丰盛的晚宴后，松永一离开，山下便立即赶到车站，搭上末班车，回横滨去了。
西村饭店这样的高消费，不是山下所承受得了的。
那一叠大额钞票，是他以横滨那不景气的煤炭店作抵押，临时向银行借来的；介绍信则是在了解了福泽、秋原与松永的关系后，借口向福松商会购煤炭，请秋原写的。
以此为道具，利用西村饭店这个堂皇的舞台，成功地上演了一场妙剧。
从那以后，山下一文钱不花，从福松商会得到煤炭，再转手给阿部，从中大获其利。
案例点评该案例可用瞒天过海计谋来诠释。
瞒天过海谋略用于经商赚钱，其技巧和方法的基本思想是用“欺骗”的手段暗中行动，把你赚钱的企图隐藏在明显的事物中，以达到自己的目的。
商务谈判的技巧和策略（精选4篇）
商务谈判的技巧和策略（精选4篇）商务谈判的技巧和策略篇1国际商务谈判人员必须具备的素质5.1 政治素质。
具备坚定的政治立场，保守国家经济机密，维护国家利益和国家尊严。
因为国际商务谈判既是一种商务交易的谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。
国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策，同时，还应注意国别政策，以及执行对外经济贸易的一系列法律和。
同时谈判人员要熟悉各种国际惯例，熟悉对方所在国的法律条款，熟悉国际经济组织的各种规定和国际法。
这些问题是一般国内商务谈判所无法涉及的，要引起特别重视。
5.2 综合文化素质。
任何国际谈判都是跨文化的谈判。
我们的谈判人员必须事先对我们的谈判对象国有个很全面清楚的了解，了解对方的文化特点和思维方式。
如果我们以自己的文化背景来看待外国文化，必然会在商务谈判中误入歧途，使自己在商务谈判中处于被动和尴尬地位。
例如，讨价还价的行为在不同的文化里具有各种各样的含义。
在有些国家，如果一个人不讨价还价，他就会被认为是幼稚的。
在这样的文化里，讨价还价有多种作用，双方主要是在个人层面上相互了解。
旷日持久的讨价还价过程成了发展个人关系的工具。
然而在有些国家里，急于讨价还价可能是一种不值得信任的表现。
在另外一些国家里，人们会对整个讨价还价过程感到不自在。
在开始国际商务贸易之前，就必须理解和接受这些差异。
商务谈判的技巧和策略篇2商务谈判策略的运用在谈判进入实质性阶段时，谈判人员要根据谈判的进程和发展状况全面、灵活地运用各种策略，使谈判在轻松、和谐、友好的氛围中进行，并朝着努力争取互利双赢的方向前进。
2.1 多听这可以说是商务谈判中最重要的策略之一。
一个优秀谈判者的工作首先是认真倾听并理解对方的话语，一个好的倾听者不仅会让对方感到自己所受的重视，还能让自己在理解对方观点的同时找到寻求双赢的解决办法。
因此，在对方陈述观点的时候，不要试图打断，听的越多，学的就越多;思考的越多，解决的办法也就越多。
商务谈判技巧的20个法则精选三篇
商务谈判技巧的20个法则精选三篇商务谈判技巧的20个法则精选三篇[摘要]口才商务谈判技巧的20个法则商务中避免不了谈判，掌握好谈判的技巧和法则，让你胜券在握，有哪些法则呢。
第一篇:商务谈判技巧的20个法则1.适时反击以说是一种以退为进的防卫战。
2.攻击要塞如入无人之境，因此，对方首脑是我们在谈判中需要特别留意的人物。
3.“白脸”“黑脸”用对方对第一位谈判者所产生的不良印象，继续其“承前启后”的工作。
4.“转折”为先“不过……”是经常被使用的一种说话技巧，在谈判时，当问题本身颇为复杂，叫人难以企口，但却又非问不可时，通常使用“缓动”技巧，防止对方发怒，使谈判得以顺利进行。
5.文件战术纳了。
6.期限效果用谈判技巧的最佳时机。
在谈判即将结束前，你可以慢条斯理地提出种种要求：“怎么样呢?我觉得我的提议相当公平，就等你点个头了，只要你答应，不就可以放心去办下一件事了?”由于时间迫切，对方很可能勉强同意你的提议。
7.调整议题在非重要的谈判中，当你想改变话题时，应事先向对方说明之所以改变话题的理由再开始讲述，这样逐渐将对方拖进了“换挡”的迷途中，而退至防卫线上，此时就等于你向前迈进了一大步，取得优势了。
8.打破僵局了吗?”这样的说话技巧，是要设法借着已获一致协议的事项作为跳板，达到最后目的。
9.声东击西把对方的注意力集中在我方不感兴趣的问题上，使对方增加满足感。
这种策略如果运用熟练，对方是很难反攻的。
10.金蝉脱壳当谈判人员发觉他正被迫作出让步时，他会声明没有被授予达成这种协议的.权力，另一方应该施加各种影响，争取在他权利范围内成交。
11.欲擒故纵持沉默寻找解决问题的办法，然后建议作出让步。
12.扮猪吃虎“为什么”的提问方式，在交涉初期有积极作用，帮助我们了解对方是如何真正评价事物的，已获得有益情况。
13.缓兵之计再进入洽谈。
14.草船借箭采取“假定……将会”的策略，不失为一种积极的方式，有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成交途径。
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商务谈判技巧之兵法(一)
摘要:商务谈判是市场主体之间在经济活动中,为了满足各自的需要,协调彼此的关系,通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。
在商务谈判中不乏运用到很多战略战术,计谋手段。
孙子兵法是套源自战场的军事理论,在商场上,对其加以变通理解,很多思想、策略、理论都值得我们借鉴。
关键词:商务谈判谈判技巧孙子兵法
《孙子兵法》是中国的谋略宝库,是东方文化的瑰宝。
《孙子兵法》虽然产生于军事对抗中,但是适用于一切有竞争活动的领域,在哲学层次上揭示了军队管理与企业管理、兵法谋略与经营策略的一般规律,有着广泛的实用性和强大的生命力。
商务谈判是关于商业利益的谈判,具体指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人,为了满足各自经济利益的需要,对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商,谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
所以,商务谈判也称经济谈判。
市场竞争是当今经济竞争的主体。
在激烈的市场竞争中,要提高竞争能力,立于不败之地,应当认真攻读《孙子兵法》,掌握一些兵法谋略,从中吸取丰富营养,获得智慧和力量,用以指导生产经营和管理。
谈判与军事战争一样,需要营造有利于自身的形势,削弱对方的斗志,充分了解对方的信息和自身的优势、劣势,沉着冷静地应付将要发生的变化是至关重要的。
《孙子兵法》对虚实、奇正、迂直、己彼之计有深刻的论述,这对于我们取得谈判成功具有十分重要的指导意义。
笔者借鉴孙子兵法的几个重要
思想结合商务谈判的具体内容谈谈自己的看法。
1商务谈判技巧中的虚实之法
孙子兵法指出,在战争中要避实击虚,也就是说用兵的规律是要避开敌军的坚实之处,攻击其空虚之处。
当对手实力强大时,应避其锋芒,击其所虚。
谈判从某种意义上说是心理与实力的较量。
在商业谈判中,常会遇到一些强劲的对手。
他们拥有丰富的谈判经验和资本。
此时自己切不能慌了阵脚,应冷静面对,找出对方的弱点或准备不充分的地方。
比如当对方对交货的价格关注而己方对交货时间比较关心时,应设法把对方的注意力转移到对己方有利的交货时间上来。
“强而避之”常常能将不利的形势转化为对我方有利的形势,从而取得最终的胜利。
“不若则能避之”是虚实之法另一种运用。
这是提高自身谈判技巧、增加谈判实力的又一关键因素。
谈判技巧的提升直接导致谈判结果对己方有利,因此在谈判过程中谈判各方均希望出现有利形势向已方倾斜,以达到压倒对方的目的。
在谈判环境中,有很多实现实力的方式。
这些实力的来源主要有信息、专家、时间、资源的控制、合法的力量、组织中的位置、创新能力、关系等等。
只有了解其来源,才能更好的寻求、提高、运用我们的实力。
可见,运用虚实之法的关键在于击敌之虚和强我之实。
2商务谈判技巧中的奇正之术
孙子曰:“凡战者,以正和,以奇胜。
”说的是大凡用兵作战,都是以正兵迎敌,
奇兵取胜。
在谈判过程中,如何做到奇正结合,出奇制胜是谈判成功的关键。
出奇制胜一直是商界谈判最常运用的技巧之一,在商界谈判中屡试不爽。
商务谈判中,讨价还价是在所难免的,也是正常的。
而当双方提出的要求或观点相反或相差太远时,谈判往往容易陷入僵局。
通常当谈判陷入僵局的时候,双方僵持之下出奇不意改变态度,使对手在毫无准备的形势下遭受重击会收到意想不到的效果。
当然,也可将出其不意用到与对手建立友谊与好感上,寻找一个出乎意料的感情投资点。
比如,一谈判对手家乡闹旱灾,当我方得知这一消息后,及时打电话到其家中,询问其家人可安好。
这一行为一定大大出乎对方意料之外,使之感动。
这种感情投资耗费不多,却能收到很好的效果。
“兵者,诡道也”兵不厌诈是每一位用兵者所应牢记的,对于商场亦是如此。
另外,掌握奇正之术的最高境界是要创造奇正结合、出奇制胜的态势。
其关键因素有两点:一是己方训练有素,布局周密。
二是以伪装示形于敌。
“形行人而我无形”让对方无法估测己方真正的实力,从而在心理上掌握谈判的主动权,为接下来的谈判创造有利条件。