魔鬼销售训练营课件2
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魔鬼训练营_美容院催眠式销售课件.pptx
“魔鬼训练营”咒语
心态魔咒：心态变则态度变态度变则行为变行为变则习惯变习惯变则人格变人格变则人生变人生变则命运变
跳槽魔咒：越跳槽越贬值宁愿、正确的，你永远没有进步。不要告诉自己知道多少，而是永远告诉自己你做了多少。
领导魔咒：领导讲战略，管理讲执行。领导讲方法，管理讲策略。领导讲感性，管理讲理性。
这套交流模式可以让美容师迅速把握顾客的需求点、痛苦点，从而提出解决方案。
10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。
总 结
管理的精髓在于固化，固化流程、标准、制度、落实和执行。
销售六大黄金法则
1、销售就是贩卖信赖感的过程2、销售的关键不是卖您喜欢的、而是卖顾客需要的3、销售就是找到顾客需求再满足顾客的需求4、销售不卖产品，卖好处和结果5、销售就是不断诉说快乐和痛苦的过程6、销售就是解决问题的过程
6、您平时喜欢用什么方式达到美体效果？7、哪么除了精油和仪器是不是还有塑身内衣也可以达到美体的效果是吗？8、您愿意了解和尝试一下吗？9、您是因为没有用过而怕没有效果而不愿意尝试是吗？10、如果这套塑身内衣真能使您达到仪器和精油的效果，您是否愿意尝试一下呢？
总 结
在同顾客沟通时，美容师一定要掌握主控，如果顾客不断问一些问题，销售人员不要只是做一些简单的回答，而是要不断反问顾客一些问题，这样就不致于总是被顾客所引导。
学习魔咒：学习不是为了学习而学习，而是为了解决问题。学习是让我们如何具备能力。训练是让我们如何发挥能力。实践是让我们如何拥有能力。这都是学习的结果……
心态魔咒：心态变则态度变态度变则行为变行为变则习惯变习惯变则人格变人格变则人生变人生变则命运变
跳槽魔咒：越跳槽越贬值宁愿、正确的，你永远没有进步。不要告诉自己知道多少，而是永远告诉自己你做了多少。
领导魔咒：领导讲战略，管理讲执行。领导讲方法，管理讲策略。领导讲感性，管理讲理性。
这套交流模式可以让美容师迅速把握顾客的需求点、痛苦点，从而提出解决方案。
10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。
总 结
管理的精髓在于固化，固化流程、标准、制度、落实和执行。
销售六大黄金法则
1、销售就是贩卖信赖感的过程2、销售的关键不是卖您喜欢的、而是卖顾客需要的3、销售就是找到顾客需求再满足顾客的需求4、销售不卖产品，卖好处和结果5、销售就是不断诉说快乐和痛苦的过程6、销售就是解决问题的过程
6、您平时喜欢用什么方式达到美体效果？7、哪么除了精油和仪器是不是还有塑身内衣也可以达到美体的效果是吗？8、您愿意了解和尝试一下吗？9、您是因为没有用过而怕没有效果而不愿意尝试是吗？10、如果这套塑身内衣真能使您达到仪器和精油的效果，您是否愿意尝试一下呢？
总 结
在同顾客沟通时，美容师一定要掌握主控，如果顾客不断问一些问题，销售人员不要只是做一些简单的回答，而是要不断反问顾客一些问题，这样就不致于总是被顾客所引导。
学习魔咒：学习不是为了学习而学习，而是为了解决问题。学习是让我们如何具备能力。训练是让我们如何发挥能力。实践是让我们如何拥有能力。这都是学习的结果……
销售精英魔鬼训练教材PPT课件(PPT109页)
佛山普纬销售精英魔鬼训练营
➢每个人正确面对成功和挫折，培养自己良好的心态
处理好“窗户”和“镜子” 的关系
✓ 面对成功，一类人总是看到窗外，把成功归于别人、归于客观；但另一类人
则在自己面前放一面镜子，只看见自己。 ✓ 面对挫折，一类人总是在自己面前放一面镜子，从自身寻找问题；但另一类 人则把眼光放到窗外，一切归于别人、归于运气等等。
知足
✓ 工作环境
✓ 职位名利 ✓ 生活待遇 ✓ 人生机遇 ✓ 。。。。
知不足
✓ 工作能力
✓ 拼搏激情 ✓ 进取精神 ✓ 人格品质 ✓ 。。。。
不知足
✓ 学习劲头
✓ 钻研态度 ✓ 综合素质 ✓ 人生境界 ✓ 。。。。
培养知足的涵养 提升知不足的勇气 塑造不知足的品格
欲不可纵、志不可满、乐不可极！
佛山普纬销售精英魔鬼训练营
讲师简介:
黎红华,中国管理研究院营 销研究所副所长,深圳培训 师联合会理事，实战派营销 培训专家。美国国际训练协 会（AITA）认证的PTT国 际职业培训师。专精培训领 域：销售行为学、项目型销 售策略与技巧、大客户销售 策略与技巧、顾问式销售技 术、销售团队建设与管理、 销售谈判技巧、管理技能提 升训练等。
商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律 ……
通用 知识
公司、产品 或服务、行 业、竞争对 手、客户 ……
专业 知识
佛山普纬销售精英魔鬼训练营
积极的心态
客户拓展技巧 有效展示技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧 ……
《销售手册》、《答客户问》、销售流程
佛山普纬销售精英魔鬼训练营
佛山普纬销售精英魔鬼训练营
1.练习:找出自己的10个优点与5个缺点
销售精英疯狂训练营讲义
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销售精英疯狂训练营讲义
多演练
n 您想表达的意思 n 你说出来的意思 n 客户听到的意思
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销售精英疯狂训练营讲义
若想得到答案，取决于决策人是谁？ n 你们年销售额有多少？ n 今年有哪些采购需求？ n 你们公司规模有多大？ n 你对我们产品有什么看法？ n 你还需要提供哪些资料给你？
• 当客户拒绝销售人员之后，销售人员询问客户拒绝的原因，你认 为哪一种表达方式好？
•请您告诉我，您为什么 不买，让我们公司以及 产品有机会改善;
•请您告诉我，您为什么 不买，让我们下次更好 地为您服务
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•甲
•乙
销售精英疯狂训练营讲义
五：说服的起点取决于信任
1. 多一点认同，少一点辩驳；盲人摸象的故事； 2. 说别人喜欢听的，听别人喜欢说的，销售产品之前
1. 鸟是什么鸟？能否飞？几只能飞？几只不能飞？是否有耳聋 的鸟？是否有不怕枪的鸟？
2. 枪有声音吗？一次性打几发子弹？打中了几只？ 3. 树上是否挂有鸟？河里有鸟吗？ 4. １０只鸟是什么时候数的鸟？谁数的鸟？数数的人智商是否
有问题？开完枪之后什么时候数的？ 5. 树是什么树？多大的树？是否有树叶？ 6. 树上是否有鸟窝？
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销售精英疯狂训练营讲义
流程:
n 第一步：写出50个问题 n 第二步：演练 n 第三步：请按正确顺序进行排序 n 第四步：添加答案 n 第五步：应用 n 第六步：形成手册
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销售精英疯狂训练营讲义
提问的要求：
n 注意提问速度； n 注意对方心境； n 提问后给对方足够的答复时间； n 提问时应尽量保持问题的连续性。
狼性销售精英魔鬼特训指导
（九）赞美客户的6句经典术语
（十）沟通中认同客户的5种方法
1、客户挑剔时不可打断，在其观点基础上发表看法 2、诚恳接受客户的建议，给出采纳方案 3、虚心接受客户的批评，表明改正决心 4、主动提出学习请教的实例 5、记录客户所说的重点，以表示认同
（十一）认同客户的6句经典术语
（一）谈判准备与布局的8个重点
1、客户沉默寡言或说话较勉强 2、你希望推动谈话质量 3、你需要让客户说出他的顾虑、观点或感受 4、你想了解客户的性格和兴趣 5、你想快速拉近与客户的距离
（四）使用封闭式“问”的5大时机
1、你需要将谈话引导至某一个具体的话题上 2、你对事实确定，但想进一步确认 3、你与客户谈话时间受限制 4、客户谈话偏离你想要的主题 5、你想确认客户对你的认同度
（五）解除客户需求异议的5个技巧
1、把产品给客户带来的好处说够 2、把客户未使用产品的痛苦说透 3、客户正在使用的同类产品价格分析 4、客户正在使用的同类产品品质分析 5、客户正在使用的同类产品售后服务分析
类型分析：
此类客户严肃冷静，遇事沉着。不易为外界事物和广 告宣传所影响。
应对策略：
类型分析：
此类客户他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋 不定难以快速决策。
应对策略：
类型分析：
此类客户喜欢自我夸张，虚荣心强，喜欢在别人面 前炫耀自己见多识广。高谈阔论，很难接受别人意见。
应对策略：
类型分析：
（五）“问”问题的6项基本原则
1、问客户简单易答的问题 2、尽量问客户回答“是”的问题 3、问客户的问题一定不要脱离主题 4、问引导性的问题 5、能用“问”的不用“说” 6、连环三段式发问，不可盘问
（六）沟通中的黄金6问
（七）沟通中聆听的8个技巧
狼性销售精英魔鬼特训
36
1.满足企业价格需求 2.满足企业质量标准 3.满足企业交期要求 4.满足个人物质要求 5.满足个人被尊重感 6.满足个人第三方利益
37
公共场合给足客人面子 帮助客户最重要的人 对客户的事业提供帮助
寄送贺卡及礼物 主动参加客户宴会 邀请客人参加宴会
38
1 提升客户对你的信任度 2 推进客户认同整体方案 3 客户时间弹性不大 4 请求内线高度支持配合 5 充分剖析竞争对手 6 满足客户关键人需求
50
1.认同客户的异议 2.表明改正的决心 3.争取多次面谈改变形象 4.处理一至二个客户关心的问题 5.寻借领导的口重塑你的形象
51
52
1.客户永远都不会错 2.客户是我们的工作目标 3.客户与我们合作是在帮我们 4.我们的工作是满足客户需求 5.客户是我们的生存根本 6.客户抱怨是想让我们改进
43
产品的优势，好处，避免的痛苦
分析法 企业的优势，好处，避免的痛苦
44
讲述自己 成功销售 的故事
讲述同事成 功销售的故 事
讲述老客户 转介绍的故 事
45
46
? …!
1
成本核 算分析
2
扩大产 品的价
值
3
巧妙的有 多至少让 价策略
4பைடு நூலகம்
案例举 证说明
5
产品核 心技术 展示
47
1 大客户举证
举例
2
无强烈的企 图心
自身痛苦 点不够大
自身竞争 意识不强
生存环境安 逸
9
4.创造退无可退 5.为失败而买单 6.自行自我奖励
1.敢于出丑 2.调高自我目标 3.勇敢主动竞争
10
勇于奋斗，强者为王 因为相信，所以才能 用心第一，聪明第二 笑对失败，永不放弃 拒绝平庸，立志成狼
1.满足企业价格需求 2.满足企业质量标准 3.满足企业交期要求 4.满足个人物质要求 5.满足个人被尊重感 6.满足个人第三方利益
37
公共场合给足客人面子 帮助客户最重要的人 对客户的事业提供帮助
寄送贺卡及礼物 主动参加客户宴会 邀请客人参加宴会
38
1 提升客户对你的信任度 2 推进客户认同整体方案 3 客户时间弹性不大 4 请求内线高度支持配合 5 充分剖析竞争对手 6 满足客户关键人需求
50
1.认同客户的异议 2.表明改正的决心 3.争取多次面谈改变形象 4.处理一至二个客户关心的问题 5.寻借领导的口重塑你的形象
51
52
1.客户永远都不会错 2.客户是我们的工作目标 3.客户与我们合作是在帮我们 4.我们的工作是满足客户需求 5.客户是我们的生存根本 6.客户抱怨是想让我们改进
43
产品的优势，好处，避免的痛苦
分析法 企业的优势，好处，避免的痛苦
44
讲述自己 成功销售 的故事
讲述同事成 功销售的故 事
讲述老客户 转介绍的故 事
45
46
? …!
1
成本核 算分析
2
扩大产 品的价
值
3
巧妙的有 多至少让 价策略
4பைடு நூலகம்
案例举 证说明
5
产品核 心技术 展示
47
1 大客户举证
举例
2
无强烈的企 图心
自身痛苦 点不够大
自身竞争 意识不强
生存环境安 逸
9
4.创造退无可退 5.为失败而买单 6.自行自我奖励
1.敢于出丑 2.调高自我目标 3.勇敢主动竞争
10
勇于奋斗，强者为王 因为相信，所以才能 用心第一，聪明第二 笑对失败，永不放弃 拒绝平庸，立志成狼
魔鬼训练营——美容院催眠式销售课件
你不去了解别人的服务，你永远提升不了你 的服务。
不是差异化的服务，你一定不是有价值的服 务。
魔鬼训练营——美容院催眠式销售
8
销售魔咒：
销售就是卖需求、找到需求、扩大需求、满 足需求
魔鬼训练营——美容院催眠式销售
9
管理魔咒：
管理讲的是执行，执行就是检查。 员工永远不会做你希望的事，只会做你检查
17
为 何？？？
为什么?---一流的策划、二流的操作，只能产生三流的效果； 为什么?---一流的产品、二流的技术，只能接待三流的顾客； 为什么?---一流的装修、二流的服务，只能换取三流的效益； 为什么?---一流的经理、二流的店长，只能留住三流的员工； 为什么?---一流的计划、二流的行动，只能实现三流的梦想； 为什么?---一流的要求、二流的表现，只能得到三流的回报； 为什么?---一流的规章、二流的管理，只能拥有三流的业绩；
魔鬼训练营——美容院催眠式销售
20
总结
销售就是卖需求，找到需求， 扩大需求，满足需求
魔鬼训练营——美容院催眠式销售
21
销售思维模式（一）
正常思维（顺向思维） 倾听——回应
魔鬼训练营——美容院催眠式销售
22
销售思维模式（二）
教练式思维（反向思维）
1、倾听 2、发问 3、区分 4、回应
魔鬼训练营——美容院催眠式销售
魔鬼训练营——美容院催眠式销售
18
总结
管理的精髓在于固化，固化流程、 标准、制度、落实和执行。
魔鬼训练营——美容院催眠式销售
19
销售六大黄金法则
1、销售就是贩卖信赖感的过程 2、销售的关键不是卖您喜欢的、而是卖顾客
需要的 3、销售就是找到顾客需求再满足顾客的需求 4、销售不卖产品，卖好处和结果 5、销售就是不断诉说快乐和痛苦的过程 6、销售就是解决问题的过程
销售冠军魔鬼训练营
第三节：学习力就是竞争力
如果一个人停止了学习，那么很快就会“没 电”。
摩托罗拉大学创建起因。 高效学习的四大方法： 1. 集中注意力 2. 重复为学习之母 3. 体验而不是说教 4. 分享、教别人
学习宣誓
我宣誓：今天是极其宝贵的一天。我很幸运能参 加“销售冠军魔鬼训练”课程！我知道今天的课 程将充满挑战，我愿意接受挑战！我将全身心投 入到学习中，遵守学习纪律，完成学习任务，不 早退、不逃课。 宣誓人：XXX
掷骰子，点数为1的全部起立朗读内容1，点数为2的朗 读内容2，点数为3的朗读内容3.....其他点数不朗读。
训练第一阶段：“反恐训练”
朗读比赛2：销售冠军的6大格言
1. 伟人之所以伟大，是因为当别人失去了信心时，他却下决心实现自 己的目标。
2. 每一发奋努力的背后，必有加倍的赏赐。 3. 环境永远不会十全十美，消极的人受环境控制，积极的人却控制环
的顾客。
谁是你的顾客？
MAN理论
M—有钱，购买能力 A—有决策权力 N—有需求
训练第二阶段：公众表达 沙漏计时 内容1、MAN 理论是什么，你是如何理解的？ 三分钟公众表达。
2、竞争对手
1、知道他们在市场上的影响力。 2、取得对手的所有资料。 3、知道他们主要的客户有哪些。 4、从各个方面比较，知道他们的营销手
训练第一阶段：“反恐训练”
朗读比赛4：亮剑精神 面对强大的对手，明知不敌，也要毅然亮剑，即使倒下
，也要成为一座山，一道岭！纵然是敌众我寡，纵然是身 陷重围，但是我们敢于亮剑，我们敢于战斗到最后一人。 一句话，狭路相逢勇者胜。
“亮剑”精神体现了一种勇气，一种魄力。 魄力是面对困境是的果断抉择，是永不言败的信心，是 锲而不舍的执着。魄力让敌人望而生畏，让队友充满信心 。 具有这种魄力的人，才是真正的战士，真正的军人，真 正的领导者，是国家、民族、团队真正的不屈的脊梁！
中国式魔鬼训练营PPT课件
中国式魔鬼训练
——超级总裁训练营——
人生舞台
“人生舞台”训练目的
1、树立积极正向的人生价值观
“人生舞台”训练目的
2、树立自动自发的工作价值观
“人生舞台”训练目的
3、清晰对成功的观念和认知
“人生舞台”训练目的
4、清晰自己人生的目标与方向
“人生舞台”训练目的
5、让每个人拥有感恩的心态
中国式魔鬼训练营
中国式魔鬼训练—超级总裁训练营
1、提升卓越的领导能力
中国式魔鬼训练—超级总裁训练营
2、快速的倍增业绩和利润
中国式魔鬼训练—超级总裁训练营
3、打造具有“亮剑”精神的团队
中国式魔鬼训练—超级总裁训练营
4、塑造学习型的企业
中国式魔鬼训练—超级总裁训练营
5、让参与者具有积极正向感恩的心态
You Know, The More Powerful You Will Be
结束语
感谢聆听
不足之处请大家批评指导
Please Criticize And Guide The Shortcomings
讲师：XXXXXX XX年XX月XX日
“钢铁是怎样炼成的”训练目的
5、打造具有“亮剑”精神的团队
“钢铁是怎样炼成的”训练目的
6、训练钢铁般的意志力
写在最后
经常不断地学习,你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量 Study Constantly, And You Will Know Everything. The More
中国式魔鬼训练—超级总裁训练营
6、提升说服能力和沟通能力
中国式魔鬼训练—超级总裁训练营
7、实战、实效、实用、实操
中国式魔鬼训练—超级总裁训练营
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邀请客户来店
如果顾客答应来店，销售顾问应怎么办？
求完美
湖 南 九 城 投 资 集 团 有 限 公 司
如何结合置换进行展厅接待
确认资料、时间、联系方式
记录顾客联系方式
利用“社会认同+利益诱导+假定成功”留下顾
客的联系方式。 例：“XX先生，我们很多顾客都觉得， 我们给他寄的产品小册子很有用处，您一定需 要，我给您寄到什么地方好呢？”
如何应对电话咨询
应对电话咨询标准流程
精细管理 追求完美
湖 南 九 城 投 资 集 团 有 限 公 司
如何应对电话咨询
判断置换
前台接待必问的一句话:
“先生，您是咨询新车还是对我们的 置换业务感兴趣!”
每一位接听电话的工作人员必须向顾客 询问的问题！
精细管理 追求完美
湖 南 九 城 投 资 集 团 有 限 公 司
如果顾客坚持在电话中报价，应按顾客坚 持程度逐步采用如下策略：
再次强调自己不专业
不能在电话中 告知顾客，评估师被请出去了，主动邀请客户
引见评估师! 来店 给出有诱惑力的价格，同时强调该价格的不确 定性
精细管理 追求完美
湖 南 九 城 投 资 集 团 有 限 公 司
如何结合置换进行展厅接待
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
置换业务的四大标准
心悦礼品 东风日产在礼品的选择上,更注重能否使您的 NISSAN精彩生活得以无限扩展.例如:我们曾赠送的 限量版"可折叠自行车",正是每一位享受NISSAN新 生活的客户,出外游玩的最佳拍档.
精细管理 追求完美
湖 南 九 城 投 资 集 团 有 限 公 司
精细管理 追求完美
湖 南 九 城 投 资 集 团 有 限 公 司
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
置换业务的四大标准
手续方便 您如果单独处理手中的旧车,跑市场、谈价格、 办手续，无疑会耽误您很多的时间，给您增添不 少的麻烦。而我们东风日产置换业务可以为您提 供一站式服务，您只需准备好相关的资料，买新 车、卖旧车一次就给您全办好了，方便快捷。
如何应对电话咨询
置换业务标准话术
前台接待必问的一句话:
“****的置换业务是不以二手车赢利为 目的，而是让您安心享受方便实惠!”
这句话应该成为我们的“口头语”！
精细管理 追求完美
湖 南 九 城 投 资 集 团 有 限 公 司
如何应对电话咨询
确认置换
前台接待必问的一句话: “先生，****还推出了置换业 务，不知您是否感兴趣”？ 进一步确认顾客对于置换的意向
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
顾客：听说你们有置换业务，是怎么回事啊？
销售：张先生，您这个问题太关键了……
您这个问题是今天第××个客户，我真高兴回答这个问题… 张先生，我们所有的买车客户之前都会问这个问题…… 您太有品味了…… 我就等着您问这个问题，您这个问题太好了，我正想跟您说这事 呢……
精细管理 追求完美
如何结合置换进行展厅接待
引发顾客感性采购敏感点,邀请顾客来店
“这可真是百里挑一的好姑娘，多少男孩 子追求她都看不上呢！” “这个女孩身高1.61米，大眼睛，皮肤还 行，稍微有些胖”
以上两种描述，哪一个更使人期待呢？
为了引发顾客来到展厅的欲望，我们应该更多地渲染 感性采购敏感点
精细管理 追求完美
应对客户要求报价
应对方法：
示弱
销售顾问将自己摆在弱者的位置，以赢得顾客的谅解
或好感的方法。 例：“您这问题可把我难住了，二手车这方面我还真 不行。不过很多客户都觉得我们专营店的免费评估非 常好，对他们帮助很大，相信您一定也需要。您看我 给您安排时间做一次免费评估怎么样？”
给予信心 再次对置换标准进行说明，突出给客户带来的利益
精细管理 追求完美
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如何应对电话咨询
任务：
****置换业务的标准话述反复练习， 直到每位员工都能脱口而出！
精细管理 追求完美
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二 如何结合置换进行展厅接待
精细管理 追求完美
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如何结合置换进行展厅接待
引发顾客感性采购敏感点,邀请顾客来店
人的采购敏感点可以分为两大类：感性、理性
感性：强调的是顾客对于某款车特殊的感觉。只有
感性动机被点燃,人们才会不惜价格昂贵或等待更多 的时间。
理性：强调对产品细节进行细致的了解与对比，以
此产生的评价。
精细管理 追求完美
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如何结合置换进行展厅接待
引发顾客感性采购敏感点,邀请顾客来店
引发顾客感性采购敏感点范例
先生，您一定要来！所有来到我们专营店试乘
试驾轩逸的顾客,都评价这款车从各个方面都 是一款非常出色的好车！不少人已经成为它的 拥有者。另外，您还会享受拥有国家高级评估 师职称的殷专家，为您带来的一次免费车辆评 估。
精细管理 追求完美
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如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
客户购买行为的八个阶段：
决策阶段 选择阶段 满意阶段
调查阶段
客户 为中心
认识阶段
评价阶段 制定标准阶段
决定阶段
精细管理 追求完美
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如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
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东峻魔鬼销售特训营
—— 二手车置换业务培训2
精细管理 追求完美
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课堂须知
精细管理 追求完美
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第二讲 销售顾问置换标准作业流程
一 二 三
如何应对电话咨询 如何结合置换进行展厅接待 如何做好置换过程中价格谈判
顾客失约怎么办
要点一：用销售顾问的手机拨打，不使用专营店 的固定电话 要点二：电话接通后，必问的一句话：“张先生， 您到展厅了吗？”，暗示顾客——“我没在展厅” 要点三：询问顾客未到的原因 要点四：再次预约的当天一上班，立即给顾客打 一个电话，提醒顾客不要再失约
精细管理 追求完美
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车型 年限 行驶里程
精细管理 追求完美
湖 南 九 城 投 资 集 团 有 限 公 司
如何结合置换进行展厅接待
应对客户要求报价
•如果客户在电话中询问旧车价格，销售顾问 应该怎么办？
•在电话中坚决不报价
精细管理 追求完美
湖 南 九 城 投 资 集 团 有 限 公 司
如何结合置换进行展厅接待
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
标准制胜结合技巧 垫子
定义：回答客户问题前的赞美或认同的铺垫,
它应该成为职业销售人员的“口头语”。
目的：认同客户
给自己一个思考的时间 化解被动局面
无时不刻，天天训练！17天模仿客户问题传接练习训练
精细管理 追求完美
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•举例：我们很多试驾过轩逸的客户都觉得CVT很好，您觉得呢？
•查询事实敏感类问句 •举例：您的预算是多少？您打算定车吗？按说这话不该问您，我只是 帮您参谋参谋，不少客户都买了轩逸21.48万高配的车，反应都不错！
好记性不如烂笔头
精细管理 追求完美
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如何结合置换进行展厅接待
破冰
昵称－有意识的通过称呼的改变拉近与顾客 的关系 请编制每个人的昵称
精细管理 追求完美
湖 南 九 城 投 资 集 团 有 限 公 司
如何结合置换进行展厅接待
询问顾客问题－利益诱导＋专家身份
学好SPIN，客户死定
S—背景问题：有点像是查户口 P—难点问题：问出客户有什么不满 I—暗示问题: 针孔拉大，伤口上撒盐 N—需求效益问题：通过问问题让客户觉得好
选择置换业务的四大标准
交易安心
手续方便
价格实惠 心悦礼品
精细管理 追求完美
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如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
置换业务的四大标准
交易安心 您的旧车还有其他两种交易方式:一,卖给朋友. 卖贵了会影响到朋友关系,甚至因此连朋友都没 得做;卖便宜了,您心里也不痛快啊!更重要的是, 一旦车出了较大的问题,彼此心里都不舒服吧? 二,通过二手车市场交易,又有上当受骗的可能. 所以选择东风日产的置换业务可以使您解除这 些不必要的担忧,做到安心交易.
社会认同：谎言说了100遍，就变成真理
精细管理 追求完美
湖 南 九 城 投 资 集 团 有 限 公 司
如何结合置换进行展厅接待
任务： 将以上话述牢记于心，并能把标准制 胜的原理灵活运用。
精细管理 追求完美
湖 南 九 城 投 资 集 团 有 限 公 司
如何结合置换进行展厅接待
了解车辆基本信息
湖 南 九 城 投 资 集 团 有 限 公 司
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
面对顾客的提问，如何灵活运用标准制胜进行 应对 1. 你们的置换好在哪里？ 2. 如果在你那里置换有什么优惠呢？ 3. 你们置换的手续麻烦吗？ 4. 我这车你们的报价是多少？
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如果顾客答应来店，销售顾问应怎么办？
求完美
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如何结合置换进行展厅接待
确认资料、时间、联系方式
记录顾客联系方式
利用“社会认同+利益诱导+假定成功”留下顾
客的联系方式。 例：“XX先生，我们很多顾客都觉得， 我们给他寄的产品小册子很有用处，您一定需 要，我给您寄到什么地方好呢？”
如何应对电话咨询
应对电话咨询标准流程
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如何应对电话咨询
判断置换
前台接待必问的一句话:
“先生，您是咨询新车还是对我们的 置换业务感兴趣!”
每一位接听电话的工作人员必须向顾客 询问的问题！
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如果顾客坚持在电话中报价，应按顾客坚 持程度逐步采用如下策略：
再次强调自己不专业
不能在电话中 告知顾客，评估师被请出去了，主动邀请客户
引见评估师! 来店 给出有诱惑力的价格，同时强调该价格的不确 定性
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如何结合置换进行展厅接待
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
置换业务的四大标准
心悦礼品 东风日产在礼品的选择上,更注重能否使您的 NISSAN精彩生活得以无限扩展.例如:我们曾赠送的 限量版"可折叠自行车",正是每一位享受NISSAN新 生活的客户,出外游玩的最佳拍档.
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如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
置换业务的四大标准
手续方便 您如果单独处理手中的旧车,跑市场、谈价格、 办手续，无疑会耽误您很多的时间，给您增添不 少的麻烦。而我们东风日产置换业务可以为您提 供一站式服务，您只需准备好相关的资料，买新 车、卖旧车一次就给您全办好了，方便快捷。
如何应对电话咨询
置换业务标准话术
前台接待必问的一句话:
“****的置换业务是不以二手车赢利为 目的，而是让您安心享受方便实惠!”
这句话应该成为我们的“口头语”！
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如何应对电话咨询
确认置换
前台接待必问的一句话: “先生，****还推出了置换业 务，不知您是否感兴趣”？ 进一步确认顾客对于置换的意向
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
顾客：听说你们有置换业务，是怎么回事啊？
销售：张先生，您这个问题太关键了……
您这个问题是今天第××个客户，我真高兴回答这个问题… 张先生，我们所有的买车客户之前都会问这个问题…… 您太有品味了…… 我就等着您问这个问题，您这个问题太好了，我正想跟您说这事 呢……
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如何结合置换进行展厅接待
引发顾客感性采购敏感点,邀请顾客来店
“这可真是百里挑一的好姑娘，多少男孩 子追求她都看不上呢！” “这个女孩身高1.61米，大眼睛，皮肤还 行，稍微有些胖”
以上两种描述，哪一个更使人期待呢？
为了引发顾客来到展厅的欲望，我们应该更多地渲染 感性采购敏感点
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应对客户要求报价
应对方法：
示弱
销售顾问将自己摆在弱者的位置，以赢得顾客的谅解
或好感的方法。 例：“您这问题可把我难住了，二手车这方面我还真 不行。不过很多客户都觉得我们专营店的免费评估非 常好，对他们帮助很大，相信您一定也需要。您看我 给您安排时间做一次免费评估怎么样？”
给予信心 再次对置换标准进行说明，突出给客户带来的利益
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如何应对电话咨询
任务：
****置换业务的标准话述反复练习， 直到每位员工都能脱口而出！
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二 如何结合置换进行展厅接待
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如何结合置换进行展厅接待
引发顾客感性采购敏感点,邀请顾客来店
人的采购敏感点可以分为两大类：感性、理性
感性：强调的是顾客对于某款车特殊的感觉。只有
感性动机被点燃,人们才会不惜价格昂贵或等待更多 的时间。
理性：强调对产品细节进行细致的了解与对比，以
此产生的评价。
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如何结合置换进行展厅接待
引发顾客感性采购敏感点,邀请顾客来店
引发顾客感性采购敏感点范例
先生，您一定要来！所有来到我们专营店试乘
试驾轩逸的顾客,都评价这款车从各个方面都 是一款非常出色的好车！不少人已经成为它的 拥有者。另外，您还会享受拥有国家高级评估 师职称的殷专家，为您带来的一次免费车辆评 估。
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如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
客户购买行为的八个阶段：
决策阶段 选择阶段 满意阶段
调查阶段
客户 为中心
认识阶段
评价阶段 制定标准阶段
决定阶段
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标准制胜
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东峻魔鬼销售特训营
—— 二手车置换业务培训2
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课堂须知
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第二讲 销售顾问置换标准作业流程
一 二 三
如何应对电话咨询 如何结合置换进行展厅接待 如何做好置换过程中价格谈判
顾客失约怎么办
要点一：用销售顾问的手机拨打，不使用专营店 的固定电话 要点二：电话接通后，必问的一句话：“张先生， 您到展厅了吗？”，暗示顾客——“我没在展厅” 要点三：询问顾客未到的原因 要点四：再次预约的当天一上班，立即给顾客打 一个电话，提醒顾客不要再失约
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车型 年限 行驶里程
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应对客户要求报价
•如果客户在电话中询问旧车价格，销售顾问 应该怎么办？
•在电话中坚决不报价
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如何结合置换进行展厅接待
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标准制胜
标准制胜结合技巧 垫子
定义：回答客户问题前的赞美或认同的铺垫,
它应该成为职业销售人员的“口头语”。
目的：认同客户
给自己一个思考的时间 化解被动局面
无时不刻，天天训练！17天模仿客户问题传接练习训练
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•举例：我们很多试驾过轩逸的客户都觉得CVT很好，您觉得呢？
•查询事实敏感类问句 •举例：您的预算是多少？您打算定车吗？按说这话不该问您，我只是 帮您参谋参谋，不少客户都买了轩逸21.48万高配的车，反应都不错！
好记性不如烂笔头
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破冰
昵称－有意识的通过称呼的改变拉近与顾客 的关系 请编制每个人的昵称
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如何结合置换进行展厅接待
询问顾客问题－利益诱导＋专家身份
学好SPIN，客户死定
S—背景问题：有点像是查户口 P—难点问题：问出客户有什么不满 I—暗示问题: 针孔拉大，伤口上撒盐 N—需求效益问题：通过问问题让客户觉得好
选择置换业务的四大标准
交易安心
手续方便
价格实惠 心悦礼品
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如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
置换业务的四大标准
交易安心 您的旧车还有其他两种交易方式:一,卖给朋友. 卖贵了会影响到朋友关系,甚至因此连朋友都没 得做;卖便宜了,您心里也不痛快啊!更重要的是, 一旦车出了较大的问题,彼此心里都不舒服吧? 二,通过二手车市场交易,又有上当受骗的可能. 所以选择东风日产的置换业务可以使您解除这 些不必要的担忧,做到安心交易.
社会认同：谎言说了100遍，就变成真理
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如何结合置换进行展厅接待
任务： 将以上话述牢记于心，并能把标准制 胜的原理灵活运用。
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如何结合置换进行展厅接待
了解车辆基本信息
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如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
面对顾客的提问，如何灵活运用标准制胜进行 应对 1. 你们的置换好在哪里？ 2. 如果在你那里置换有什么优惠呢？ 3. 你们置换的手续麻烦吗？ 4. 我这车你们的报价是多少？
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