2第五章+-分销渠道策略-
管理学原理第五章课后习题
管理学作业第五章某企业决定生产一批产品。
基建与机器设备投资等总固定成本为380000元；单位产品售价26元；单位变动成本为18元。
1．生产该产品的盈亏平衡点产量是多少？2．产量是多少时能实现60000元利润？3．盈亏平衡点销售额是多少？4．销售额为多少时可实现利润80000元？1、盈亏平衡点产量=固定成本总额/（单位产品售价—单位变动成本）=60000/(3-1.8)=500002、假设产量为Q，则Q*（3-1.8)-60000=60000所以Q=120000/1.2=1000003、产量为10万件时，利润=100000*（3-1.8)-60000 =600001.如何理解决策的含义？决策的原则与依据各是什么？[首都师范大学2011年研，北京科技大学2011年研，北京邮电大学2008年研]决策，是指为了达到一定的目标，采用一定的科学方法和手段，从两个以上的可行方案中选择一个满意方案的分析判断过程。
准确理解决策需要把握以下问题：（1）决策要有明确的目标；（2）决策要有可供挑选的可行方案；（3）决策要作分析评价；（4）决策要具有科学性；（5）决策要遵循满意原则。
决策遵循的是满意原则，而不是最优原则。
对决策者来说，要想使决策达到最优，必须具备以下条件，缺一不可：①容易获得与决策有关的全部信息；②真实了解全部信息的价值所在，并据此拟定出所有可能的方案；③准确预测每个方案在未来的执行结果。
但现实中，上述这些条件往往得不到满足。
具体来说原因有：①组织内外的很多因素都会对组织的运行产生不同程度的影响，但决策者很难收集到反映这些因素的一切信息；②对于收集到的有限信息，决策者的利用能力也是有限的，从而决策者只能拟定数量有限的方案；③任何方案都要在未来实施，而未来是不确定的，从而决策时所预测的未来状况可能与实际的未来状况不一致。
现实中的上述状况决定了决策者难以做出最优决策，只能做出相对满意的决策。
2.决策的过程包括哪些步骤？每一步需要注意哪些问题？[论述题，中国媒大学2009年研]先提出问题；根据问题做大量的调查、分析、预测工作（做信息收集）；然后在既定目标的基础上拟定各种备选方案，对这些方案从可行性、合理性、满意度和可能后果等多方面进行分析，从中选择最优方案；实施最优方案，对其实践验证，并及时收集回馈信息。
统编人教版高中化学(必修二)第五章第二节《氮及其化合物》优质说课稿
统编人教版高中化学（必修二）第五章第二节《氮及其化合物》优质说课稿今天我说课的内容是统编人教版高中化学（必修二）第五章第二节《氮及其化合物》。
第五章讲述化工生产中的重要非金属元素。
主要内容有：硫及其化合物、氮及其化合物、无机非金属材料。
非金属元素在化工生产中扮演着重要角色。
在众多的化工原料和产品中，都能见到硫和氮等元素的踪迹。
这些元素具有怎样的性质?应该如何进行研究和利用呢?通过本章教学，让学生从物质类别和元素价态的视角研究硫和氮等元素及其化合物的性质和用途，以深化对物质间转化关系的认识。
工业上利用这些转化关系，通过控制条件等方法，遵循生态文明思想，可以获得相应的化工产品，实现环境保护与资源利用的和谐统一。
本课教学旨在引导学生学习并掌握氮及其化合物的性质和用途，培养学生化学学科核心素养。
教学承担着实现本单元教学目标的任务，为了更好地教学，下面我将从教材分析、教学目标和核心素养、教学重难点、学情分析、教学方法、教学准备、教学过程等方面进行说课。
一、说课程标准。
普通高中化学课程标准（2017版2020年修订）：【内容要求】“2.5 非金属及其化合物：结合真实情境中的应用实例或通过实验探究，了解氮及其重要化合物的主要性质，认识这些物质在生产中的应用和对生态环境的影响。
”由此标准可以看出，本课学习主题属于“常见的无机化合物及其应用”这一部分。
二、说教材分析《氮及其化合物》讲述了氮及其化合物的性质和用途。
本课以氮及其化合物的性质为载体，以实验设计为核心，训练学生对已有知识进行分析综合、归纳演绎的思维能力以及解决实际问题的能力。
包括氮气与氮的固定、一氧化氮和二氧化氮、铵和铵盐、硝酸、酸雨及防治。
教材以文字介绍氮原子导入，以文字叙述为主，辅以图片。
另外教材还提供了“资料卡片、科学史话”，以丰富拓展教学内容。
教材设置“思考与讨论”相关栏目，引导学生探究实践。
三、说教学目标与核心素养（一）教学目标：1.掌握氮的重要性质，了解氮在我们生活中的重要用途。
《会计综合模拟实训》(第三版) 2、第五章自制原始凭证 0、第五章 自制原始凭证参考答案
第五章 成本计算会计事项的原始凭证一、材料费用的归集与分配业务69-2-1 原材料发料凭证汇总表 附件 张2×16年12月31日表69-2-2 发出原材料成本差异分配及结转表 附件 张2×16年12月31日 单位：元二、工薪费用归集与分配的原始凭证业务70-3-1应付工资结算汇总表2×18年12月31日单位：元车间、部门及用途应付工资总额基本工资综合奖金岗位津贴小计铸造车间生产工人铁铸件56 000 14 400 9 600 80 000铝铸件84 000 21 600 14 400 120 000 小计140 000 36 000 24 000200 000 管理人员28 000 7 200 4 800 40 000 合计168 000 43 200 28 800 240 000金工车间生产工人铁制零部件94 500 24 300 16 200 135 000铝材零部件115 500 29 700 19 800 165 000 小计210 000 54 000 36 000 300 000 管理人员42 000 10 800 7 200 60 000 合计252 000 64 800 43 200 360 000 装配车间生产工人XCA铣床140 000 36 000 24 000 200 000 管理人员35 000 9 000 6 000 50 000 合计175 000 45 000 30 000 250 000 机修车间56 000 14 400 9 600 80 000供汽车间14 000 3 600 2 400 20 000公司行政140 000 36 000 24 000 200 000销售部门35 000 9 000 6 000 50 000总计840 000 216 000 144 000 1 200 000代扣款项代扣由职工个人负担的社会保险（“三险”）132 000代扣由职工个人负担的住房公积金（“一金”）120 000代扣的个人所得税 3 420实发工资总额944 580 财务主管：钱一飞制单：严尧秋记账：高桂格业务70-3-3 代扣个人所得税计算表2×18年12月31日单位：元工号姓名工资薪金所得额费用扣除标准应纳税所得额应交个人所得税0001（略）00020013 60048合计财务主管：钱一飞制单：严尧秋记账：高桂格业务70-3-2 个人负担的“三险一金”计提表2×18年12月31日单位：元业务71 企业负担的“五险一金”计提表2×18年12月31日单位：元业务72 职工福利费及工会经费、教育经费计提表2×16年12月31日 单位：元三、水电费用归集与分配的原始凭证业务73水 电 费 用 分 配 表2×16年12月31日 单位：元四、折旧费用归集与分配的原始凭证业务74 折 旧 费 用 计 提 表2×16年12月31日五、辅助生产费用归集与分配的原始凭证业务75-2-1 辅助生产车间提供劳务数量表业务75-2-2 辅助生产费用分配表2×16年12月31日 单位：元六、制造费用的归集与分配业务76 制造费用分配表2×16年12月31日七、逐步综合结转分步法——第一步骤成本计算的原始凭证业务77-3-1自制半成品成本计算单产品名称：铁铸件 2×16年12月31日单位：元产品名称：铝铸件 2×16年12月31日单位：元业务77-3-3完工自制半成品成本汇总表附件 3 张二财务联八、逐步综合结转分步法——第二步骤成本计算的原始凭证业务78 本月领用及销售自制半成品成本计算附件张产品名称：铁制零部件2×16年12月31日单位：元业务79-6-2完工半成品成本计算单产品名称：铝材零部件2×16年12月31日单位：元业务79-6-3金工车间零部件直接转移成本汇总表附件 3 张业务79-6-4零部件直接转移、接收单三财务联业务79-6-5零部件直接转移、接收单三财务联业务79-6-6零部件直接转移、接收单2×16年12月28日编号：三财务联九、逐步综合结转分步法——第三步骤成本计算及还原业务80-3-1产品成本计算单产品名称：XCA铣床2×16年12月31日单位：元业务80-3-2完工产成品成本汇总表附件 3 张二财务联11业务80-3-3 产品成本还原计算表 产量：80 台③=①栏半成品项目金额÷②栏各成本项目合计上表排在业务86表（两个表）的背面并与其上下对齐。
燃烧学—第5章2
16.3
中国矿业大学能源学院安全与消防工程系
21
《燃烧学》--第五章
举例：飞机油箱中燃油的爆炸温度极限的变化
图 5-14 图
飞机飞行期间燃油可燃性区域示意
中国矿业大学能源学院安全与消防工程系
22
《燃烧学》--第五章
3．水分或其他物质含量
在可燃液体中加入水会使其爆炸温度极限升高。 如果在闪点高的可燃液体中加入闪点低的可燃液体，则混合液体 的爆炸温度极限比前者低，即使低闪点液体的加入量很少，也会 使混合液体的闪点比高闪点液体的闪点低得多
35866 t上 311.7K＝38.6℃ ' 2.303 8.314 9.8443 lg6839 2.303 R C lg Pf Lv 35866 t下 278.1K＝5.0℃ ' 2.303 8.314 9.8443 lg1287 2.303 R C lg Pf
或者利用安顿（Anloine）方程
b lg p a tc
中国矿业大学能源学院安全与消防工程系
11
《燃烧学》--第五章
例5—1 已知癸烷的爆炸下限为0.75％，环境压力为 1.01325×105Pa，试求其闪点。 解 闪点对应的蒸气压为 Pf＝0.75%×1.01325 ×l05＝760（Pa） 查表5—5，癸烷的Lv＝45612 J/mol，C′=10.3730。 将已知值代入式（5-17b），得闪点为
液面上方液体蒸气浓度达到爆炸浓度极限，混合气体遇火源 就会发生爆炸。 蒸气浓度与温度成一一对应关系。 蒸气爆炸浓度上、下限所对应的液体温度称为可燃液体的爆 炸温度上、下限，分别用t上、t下表示 液体温度处于爆炸温度极限范围内时，液面上方的蒸气与空 气的混合气体遇火源会发生爆炸。
机械制造技术基础(第2版)第五章课后习题答案
《机械制造技术基础》部分习题参考解答第五章工艺规程设计5-1 什么是工艺过程？什么是工艺规程？答：工艺过程——零件进行加工的过程叫工艺过程；工艺规程——记录合理工艺过程有关内容的文件叫工艺规程，工艺规程是依据科学理论、总结技术人员的实践经验制定出来的。
5-2 试简述工艺规程的设计原则、设计内容及设计步骤。
5-3 拟定工艺路线需完成哪些工作？5-4试简述粗、精基准的选择原则，为什么同一尺长方向上粗基准通常只允许用一次？答：粗、精基准的选择原则详见教材P212-214。
粗基准通常只允许用一次的原因是：粗基准一般是毛面，第一次作为基准加工的表面，第二次再作基准势必会产生不必要的误差。
5-5加工习题5-5图所示零件，其粗、精基准应如何选择（标有 符号的为加工面，其余为非加工面）？习题5-5图a)、b)、c)所示零件要求内外圆同轴，端面与孔轴线垂直，非加工面与加工面间尽可能保持壁厚均匀；习题5-5图d)所示零件毛坯孔已铸出，要求孔加工余量尽可能均匀。
习题5-5图解：按题目要求，粗、精基准选择如下图所示。
5-6为什么机械加工过程一般都要划分为若干阶段进行？答：机械加工过程一般要划分为粗加工阶段、半精加工阶段、精加工阶段和光整加工阶段。
其目的是保证零件加工质量，有利于及早发现毛坯缺陷并得到及时处理，有利于合理使用机床设备。
5-7 试简述按工序集中原则、工序分散原则组织工艺过程的工艺特征，各用于什么场合？5-8什么是加工余量、工序余量和总余量？答：加工余量——毛坯上留作加工用的材料层；工序余量——上道工序和本工序尺寸的差值；总余量——某一表面毛坯与零件设计尺寸之间的差值。
5-9 试分析影响工序余量的因素，为什么在计算本工序加工余量时必须考虑本工序装夹误差和上工序制造公差的影响？5-10习题5-10图所示尺寸链中（图中A0、B0、C0、D0是封闭环），哪些组成环是增环？那些组成环是减环？习题5-10图解：如图a)，A0是封闭环，A1, A2, A4, A5, A7, A8是增环，其余均为减环。
第五章_第二节_管子小票的生成[精华]
![第五章_第二节_管子小票的生成[精华]](https://img.taocdn.com/s3/m/c9595fc477eeaeaad1f34693daef5ef7ba0d12ea.png)
第二节管子小票的生成一、管子小票的生成当设计人员对系统进行完干涉检查后，需要将管子系统转化成具有生产信息的小票。
在Pipe Modeling界面下首先激活一根管子，Pipe Activate将要求生成小票的管子变成当前管，然后在Pipe production下更改管子的spool name管件序号，接着点开Checks的下级子菜单并逐一点选执行各检查命令，如连接面、直管段长等。
如果管子没有问题，那么各个项目检查完后在信息栏中应该逐一显示OK字样，只有各项都检查通过了这根管子才能够做小票。
下一步就是自动生成小票，点击Pipe→Ready，同时弹出对话框，点击YES按钮，信息栏中提示管子小票已生成，如图5-5。
图5-5信息栏中提示管子小票已生成图5-6 点击open生成后的管子小票可在Drafting模式下查看。
点击Pipe Sketch→open如图5-6。
在小票图库中选中系统生成的小票名称打开检查，如图5-7。
二、管子小票的编辑1、调整管件号。
Modify→Move→Reference用鼠标选中要移动的管件号并重新放置位置，如图5-8。
2、调整标注尺寸。
选中Modify→Dimension弹出对话框，如图5-9。
选1．Move，然后就可以移动标注尺寸线了。
3、标注连接点的安装坐标。
选中Dimension→3D→Coordinate，如图5-10。
根据系统提示的event点，选种标注位置，这时系统会自动给出该点的三维空间坐标值(X,Y,Z)，如图5-11。
4、将单线管变为双线管，选中Tools→Modify→Exchange。
如图5-12，然后在小票图中选中管子即可。
三、管子零件图（小票）包含的内容1．管子零件图（小票）的内容：管系安装图是提供管子零件图的主要来源，管子零件图5-7 小票图图5-8 调整管件号图5-9调整标注尺寸图5-10 标注安装坐标图5-12 将单线管变为双线管图5-11 自动给出点的三维空间坐标值(X,Y,Z)图（小票）主要用于管子的制作，其内容主要包括：清楚地表达船号、区域、零件编号，管材规格、弯曲半径、安装位置、表面处理和试水压力等参数，计算弯曲形管子的弯管参数，并注明下料长度。
钢铁是怎样炼成的第二部分第五章读书笔记(一)
钢铁是怎样炼成的第二部分第五章读书笔记(一)第二部分第五章：阅读感悟阅读过程在阅读这一章之前，我已经对小说里的角色和情节有了一定的了解。
这一章主要讲述保尔鲁霍夫偶然间发现了小说中的主人公保尔·柯察金的过去，并试图揭开柯察金的心灵秘密。
在一次无意中的谈话中，柯察金透露了自己曾经在狱中经历的种种痛苦，以及他在父亲死后的孤独和寂寞。
通过这一章的阅读，我对柯察金的性格和内心世界有了更深刻的理解。
阅读收获在阅读之后，我发现这一章主要有以下两点收获：1.对柯察金人物深入了解——通过对柯察金过去的了解，我对他的内心、性格有了更深层次的认识。
2.思考人类的道德和伦理——小说中柯察金所经历的痛苦，以及他在这些痛苦中所表现出的坚韧和勇气，让我深思人类生存的价值观和道德观。
第二部分第五章：重点概括保尔鲁霍夫的偶然发现在谈论历史和战争的话题时，保尔鲁霍夫偶然提到了一位叫做柯察金的前囚犯。
柯察金的痛苦和孤独柯察金在狱中经历了极端的身体和心理的折磨，他的父亲也在那里死去，他经历了巨大的孤独和寂寞。
柯察金的坚韧和勇气通过阅读，我们发现柯察金始终保持着自己的信念，从不轻易妥协。
在狱中经历了这么多的折磨和痛苦之后，他依然能够勇敢地面对生活。
第二部分第五章：感想通过这一章的阅读，我深深感受到了作家托尔斯泰对人类内心的深刻探索。
柯察金在狱中所经历的痛苦，以及他在这些痛苦中所表现出的坚韧和勇气，让我深思人类生存的价值观和道德观。
作为一名教师，我会将这样的思考引导给我的学生，让他们更加深入地了解人类内心的奥秘。
第二部分第五章：思考题1.柯察金在狱中所经历的痛苦如此之大，但他能够保持自己的坚强和勇气，你认为是什么力量支撑着他？2.在这一章中，我们了解到了柯察金的过去和内心的秘密。
你认为这些秘密对柯察金的性格和行为有何影响？3.通过这一章的阅读，你对人类的道德和伦理有了怎样的思考？第二部分第五章：总结通过阅读第二部分第五章，我更加深入地了解了小说中的主人公柯察金。
八年级数学上册《第五章4 应用二元一次方程组——增收节支》讲解与例题
《第五章4 应用二元一次方程组——增收节支》讲解与例题1．列方程组解答生活中的增收节支问题在生活中，咱们时刻都在与经济打交道，常常面临利润问题、利息问题等．解决这种问题，应熟记一些大体公式：(1)增加率问题： 增加率＝增长量计划量×100%. 打算量×(1＋增加率)＝增加后的量； 打算量×(1－减少率)＝减少后的量．(2)经济类问题：利息＝本金×利率×期数；本息和＝本金＋利息＝本金＋本金×利率×期数；商品的利润＝商品的售价－商品的进价；商品的利润率＝商品的利润商品的进价×100%. 【例1】 某工厂去年的总产值比总支出多500万元．由于今年总产值比去年增加15%，总支出比去年节约10%，因此，今年总产值比总支出多950万元．今年的总产值和总支出各是多少万元？分析：可列下表(去年总产值x 万元，总支出y 万元)：总产值 总支出 差 去年x y 500 今年 (1＋15%)x (1－10%)y950 题中有两个相等关系：(1)去年的总产值－去年的总支出＝500万元；(2)今年的总产值－今年的总支出＝950万元．解：设去年的总产值是x 万元，去年的总支出是y 万元，由题意，得⎩⎪⎨⎪⎧x －y ＝500，1＋15%x －1－10%y ＝950. 解得⎩⎪⎨⎪⎧x ＝2 000，y ＝1 500.因此(1＋15%)x ＝2 300，(1－10%)y ＝1 350.因此今年的总产值是2 300万元，总支出是1 350万元．谈重点 分析表格中数字含义找等量关系先认真审题，找出问题中的已知量和未知量．再借助于表格分析具体问题中蕴涵的数量关系，问题中的相等关系就会清楚地浮现出来．2．列方程组解答行程问题、水路问题、工程问题在咱们的生活中，常常面临行程问题、水路问题、工程问题．解决这种问题，应熟记一些大体公式：(1)行程问题的大体数量关系：路程＝速度×时刻．(2)水路问题的大体数量关系：顺水速度＝静水速度＋水流速度；逆水速度＝静水速度－水流速度．(3)工程问题的大体数量关系：工作量＝工作效率×工作时刻．【例2－1】 A 市至B 市航线长1 200 km ，一架飞机从A 市顺风向飞往B 市需2小时30分，从B 市逆风向飞往A 市需3小时20分．求飞机的速度与风速．分析：此题中明显的未知数有两个，即：飞机的速度与风速．除此之外，还有两个隐藏的未知数，即：顺风速度与逆风速度．因此咱们能够通过设直接未知数和间接未知数，列出二元一次方程组求解．解：设飞机速度为x km/h ，风速为y km/h ，依照路程＝速度×时刻列出方程组：⎩⎪⎨⎪⎧ 212x ＋y ＝1 200，313x －y ＝1 200.解得⎩⎪⎨⎪⎧x ＝420，y ＝60. 因此飞机的速度为420 km/h ，风速为60 km/h.【例2－2】 某地为了尽快排除堰塞湖险情，决定在堵塞体表面开挖一条泄流槽，经计算需挖出土石方13.4万立方米，开挖2天后，为了加速施工进度，又增调了大量的人员和设备，天天挖的土石方比原先的2倍还多1万立方米，结果共用5天完成任务，比打算时刻大大提早．依照以上信息，求原打算天天挖土石方多少万立方米？增调人员和设备后天天挖土石方多少万立方米？ 分析：抓住关键语句：开挖2天和增调人员后所干的3天里，一共挖出土石方13.4万立方米；天天挖的土石方比原先的2倍还多1万立方米来构建数学模型．解：设原打算天天挖土石方x 万立方米，增调人员和设备后天天挖y 万立方米，依据题意，可列出方程组：⎩⎪⎨⎪⎧y ＝2x ＋1，2x ＋5－2y ＝13.4. 解得⎩⎪⎨⎪⎧x ＝1.3，y ＝3.6.因此原打算天天挖土石方1.3万立方米，增调人员和设备后天天挖3.6万立方米．3．配套问题中的相等关系 在实际问题中，大伙儿常见到一些配套组合问题，如螺钉与螺母的配套，盒身与盒底的配套等．解决这种问题的方式是抓住配套关系，设出未知数，依照配套关系列出方程组，通过解方程组解决问题．产品配套是工厂生产中大体原那么之一，如何分派生产力，使生产出来的产品恰好配套成为主管生产人员常见的问题，解决配套问题的关键是利用配套本身所存在的相等关系．常见的题型有：(1)配套与人员分派问题．(2)配套与物质分派问题．析规律 配套问题配套问题的背景尽管不同，但解决问题的方式是一样的，需要抓住配套问题的关键语句进行配套．【例3】 某车间22名工人一辈子产螺钉和螺母，每人天天平均生产螺钉1 200个或螺母2 000个，一个螺钉要配两个螺母，为了使天天生产的产品恰好配套，应该分派多少名工人一辈子产螺钉，多少名工人一辈子产螺母？分析：此题的配套关系是：一个螺钉配两个螺母，即螺钉数∶螺母数＝1∶2.解：设分派x 名工人一辈子产螺钉，y 名工人一辈子产螺母，那么一天生产的螺钉数为1 200x 个，生产的螺母数为2 000y 个． 依照题意，得 ⎩⎪⎨⎪⎧x ＋y ＝22，2×1 200x ＝2 000y . 整理得⎩⎪⎨⎪⎧x ＋y ＝22，6x ＝5y ，解得⎩⎪⎨⎪⎧x ＝10，y ＝12. 因此为了使天天生产的产品恰好配套，应安排10名工人一辈子产螺钉，12名工人一辈子产螺母．4．注意及时幸免一些常见的错误 二元一次方程组是反映现实世界数量之间相等关系的数学模型之一，其应用即能够将实际问题转化为数学模型，列出二元一次方程组，最终求得符合实际的解．而在具体求解时，很多同窗由于审题不清等问题，总会显现如此那样的错误，这就要求咱们认真地审题，及时地找出题目中的等量关系．若是两车相向而行，那么其相对速度为速度之和，若是两车同向而行，那么其相对速度为速度之差，这一点很多同窗是可不能明白得错的，问题是在相对移动的进程中，移动的距离应为两车的长度之和，很多同窗往往忽略这一点而造成错解．【例4】 一列快车长168 m ，一列慢车长184 m ，若是两车相向而行，从相碰到离开需4 s ，若是同向而行，从快车追及慢车到离开需16 s ，求两车的速度．分析：两车相向而行，其相对速度为两车的速度之和，两车同向而行，其相对速度为两车的速度之差，如此设快车速度为x m/s ，慢车速度为y m/s ，即可利用方程组求解．解：设快车速度为x m/s ，慢车速度为y m/s. 由题意，得⎩⎪⎨⎪⎧ 4x ＋y ＝168＋184，16x －y ＝168＋184， 即⎩⎪⎨⎪⎧4x ＋4y ＝352，16x －16y ＝352， 也即⎩⎪⎨⎪⎧x ＋y ＝88，x －y ＝22. 解得⎩⎪⎨⎪⎧ x ＝55，y ＝33.因此快车的速度为55 m/s ，慢车的速度为33 m/s.。
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❖学习目标:深刻理解分销渠道的类型，掌 握中间商的选择技巧，注意正确选择合适 的分销渠道，重点掌握窜货管理的方法。
❖知识重点:分销渠道的类型；中间商的类 型及其选择标准；分销渠道的选择；渠道 管理
❖学习难点:分销渠道的类型、窜货管理
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第五章 分销渠道策略
▪ 沟通之后，Q公司权衡利弊，承诺在竞品代理 上不投放主力，只发展实在不愿使用A公司产 品的新客户。
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▪ 第二步行动——对业绩排名位于Q之后的五 名代理商制订了有针对性的重点扶持政策。
1、 鼓励业绩增长，对月度业绩增长超过5万、 10万和15万的，作为奖励，其当月的佣金返 点分别提高1、2、3个百分点；
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墨 西 哥
土耳其
中国
必胜客、肯德鸡等
肯德基遇到麦当劳
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四、中间商的因素
（一）中间商对生产商的态度和要求。 （二）中间商的规模。 （三）中间商提供服务的能力。
案例P162
• 看看中间商麦克先生的卓越表现
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• 政治 • 经济 • 科技 • 法律 • 文化
五、环境因素
国家有关的政策、法律法规
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竞争状况
• 雅芳公司就决定不与其他化妆品制造商争 夺在零售商店中狭小的陈列位置，而是建 立一种利润较高的直接销售方式。
• 又如日本的手表开始打入美国市场时，一 反欧美手表通过百货商店、珠宝商店销售 的传统渠道，而是采用由众多杂货店、折 扣商店这种面向广大低收入阶层的销售渠 道，从而取得了成功。
课堂思考
▪ 请您根据自己的理解判断下列说法的正误，正确的 请打“√”，错误的请打“×”： 1．便利品分销渠道是“较短而窄”的。（ ） 2．制造商自身的规模决定了它的市场规模以及 它所要求的中间商能力的大小。 （ ） 3．具有高度技术性或需要经常服务与保养的产 品，分销渠道要长。 （ ） 4．有些行业，制造商要尽量避免和竞争者使用 一样的分销渠道。 （ ） 5．法律法规不会影响分销渠道的设计和选择。 （）
第一节 分销渠道概述 第二节 中间商 第三节 渠道选择 第四节 渠道管理 第五节 物流管理
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课堂实践
• 请你绘制家用电器行业和食品 行业的渠道图。
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加工
家电专业零售商
原材料
制造商
消 费
加工
者 大卖场
加工
资材供应 批发公司 百货店等
家用电器行业渠道结构 图
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容器包装
保质冷藏
零售网络
产地
生产商
行业 VAN
❖例如，某汽车制造企业在某市的一 家经销商抱怨该市的其他经销商靠野 蛮定价和广告来抢走他们的生意。
❖又如，一些某快餐连锁店的特许经 营商抱怨其他特许经营商偷工减料、 服务质量差，从而损害了整个连锁店 的形象。
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●纵向冲突（垂直冲突）
企业销售部
区域A经销商
区域B经销商
分销商
分销商
分销商
客户
客户
客户
北京奔驰公布了经过授权的42家奔驰经销商名单， 经营范围包括进口以及国产奔驰品牌汽车销售。 而在此前，经营进口奔驰车的经销商有60家之多。 （《汽车品牌销售管理办法》规定：一个品牌的 进口车在国内只能有一家总代理。 ） 汽车渠道分销有独家分销、选择性分销、全面分 销售，而选择性分销是奥迪中国市场分销策略。 由于奥迪系列产品有“进口”和与本土生产之分， 因国家明文规定“国产车”与“进口车”不能混 合销售，使奥迪A6、A4与A8进入市场的通路有所 不同，经销商服务配套体系方面亦有所区别。
1.向经销商提 供最新产品
2.定期的私人 接触
3.定期的信息 交流
4.经常磋商
1.对经销商的困 1.供销售人员以
难表示理解
加强销售队伍
2.经常交换意见 2.提供广告和促
3.一起进行计划 销方面的支持
工作
3.培训其推销人
4.承担长期责 员
5.安排经销商会 4.培训其推销人
议
员
5.融资支持 33
戴伊可（Dayco）公司
客户
•批发商抱怨生产企业在价格方面控制太紧，留给自己的 利润空间太小，而提供的服务(如广告，推销等)太少 。
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垂直冲突示 例
❖通用汽车公司数年以前因试图执 行其服务、定价和广告战略而与经 销商发生冲突。
❖可口可乐公司与同意接受它的竞 争者Dr. Pepper公司的瓶装厂商发 生冲突。
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●多渠道冲突
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二、市场因素
（一）目标市场范围。 （二）购买量的大小。 （三）顾客集中程度。 （四）顾客的购买习惯。 （五）竞争状况。
对号入座
▪ 市场情况 1. 目标市场范围小的
产品
2. 购买频率低的产品 3. 工业品用户 4. 便利品 5. 竞争者用短渠道
▪ 选择的渠道 ▪短
▪短 ▪短 ▪长 ▪ 避免雷同
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▪ 最近，A公司大众业务部门经理小徐有点烦。
▪ 部门最大的客户——代理商Q正在暗中叛变。Q公 司是在徐经理手把手的扶持下成长起来的，并已经 稳居部门的业绩老大地位长达2年之久，其业绩一 度占据部门整体业绩的16%。然而最近两个月以来， Q公司已悄无声息地把近一半的客户转到了竞争对 手那边。调查发现，竞争对手给了Q公司更优厚的 利益回报。 对A公司来说，Q公司的一心二意，不但导致公 司的业绩明显下降，而且，违反了公司的纪律和行 规（电信运营商都严禁代理商从事竞争性产品）， 造成了相当恶劣的影响。但是，Q公司功高震主，A 又能拿他怎么样呢？
2、 鼓励新开客户，对于月度新开客户数量超 过1000户的，只要客户当月的消费额度达到 一定标准，其当月的返点提高1-2个百分点；
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批发商 保质冷藏
食品加工
消 费 者
餐饮服务
粗加工
加工
加工
保质冷藏 国际市场，进出口
产地
食品行业的渠道结构图
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思考题
• 为什么家用电器行业和食品行 业的渠道选择会不一样?
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第三节 渠道选择
•
市场因素 环境因素
产品因素
影响分销渠道 选择的因素
生产企业自 身的因素
中间商因素
一、产品因素
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怎
怎
么
么
办
办
？
？
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渠道冲突的解决
▪ 第一步，与Q公司负责人就转移客户的事情进 行严肃的沟通，恩威并用地表明公司的立场：
▪ 1、A公司历来将Q作为最重要的合作伙伴，希 望Q能够跟着A公司一起成长，A公司已计划把 更多高收益的产品放给Q做，其前景不可限量；
▪ 2、反对Q从事竞争性业务，希望Q不要因为眼 前利益而因小失大，影响自己与A公司的合作 地位；
▪ 参考答案：1.×；2.√；3.×；4.√；5.×。
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渠道管理成功在哪里？
• 某食品有限公司是一家以生产醋饮和果饮为主的食
品生产厂家，为避免春节市场缺货而公司库存过多
之压货现象，在春节来临之前，采取了一系列占仓
压货政策：1.凡在春节前20天内批量进货的经销商，
一律给予10%的随车搭赠政策。2.与经销商签定书
（一）产品的性质。 （二）产品的价值。 （三）产品的技术。 （四）定制品和标准品。 （五）产品的新旧。 （六）产品的季节性。
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对号入座
▪ 产品性质 1. 季节性强的产品 2. 体积大份量重产品 3. 技术性强的产品 4. 定制品 5. 新产品 6. 价值低的产品
▪ 选择的渠道长短 ▪长 ▪短 ▪短 ▪短 ▪短 ▪长
面协议，凡在春节前批量进货的二批商和零售商，
一律给予每10件“虞美人”苹果醋，均赠送名牌不
沾锅一套的促销奖励政策。3.箱内增设刮刮卡，刮
刮卡形式新颖，有现金奖、礼品奖等多种奖项，
100%中奖。
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第四节 渠道管理
一．渠道管理的内容 二．渠道冲突管理 三．窜货管理 四．终端管理
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一、渠道管理的内容
• 这是美国一家工程用塑料和橡胶制品 公司，实行每年一次为期一周的休养 周制度，由20个配销商的年轻高级管 理人员和20个戴伊可公司的年轻管理 人员参加，以便通过研究讨论会和旅 游活动来加强相互联系。
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思维训练
• 如果你是徐经理，你打算如何解决 渠道冲突。
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▪ A公司是国内某新兴电信运营商设在某市的分公司， 其大众通讯业务部主要经营通讯行业大众业务市场 及增值服务，如固话，比较其它老牌电信运营商， A公司由于自营营业厅较少，无法采取直销模式， 只能走渠道。
▪ 成立五年来A公司已经建立了一支成熟的渠道队伍， 既有一批独立注册的公司成为其传统代理商，靠电 话销售、直销、行业推广等方式生存，又有一批如 银行、超市、卡市、711便利店之类的终端代理网 点。其中，传统业务推广的代理商由于专业化强、 服务面广、数量也比较多，是渠道推广的主要力量； 终端代理商网点只针对网点自己的特定消费群，属 合作性的辅助渠道推广力量。 经过这些代理渠道 几年来在S市市场上的摸爬滚打，A公司的服务产 品在业内积累了一定的知名度。
• 分销渠道管理，主要是指对间接分销 渠道中的成员的管理，即对中间商的 管理。分销渠道选择后就产生了相互 联系相互影响的渠道成员。
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渠道管理的内容
协调渠道成员冲突
激励渠道成员
评估渠道成员
调整渠道成员
●渠道冲突——横向冲突（水平冲突）
企业销售部
区域A经销商
区域B经销商
客户
客户
客户
客户
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水平冲突示 例
企业销售部 区域经销商
网上销售
客户