销售渠道创新与掌控
销售渠道创新与掌控
会务组织：华晟培训
时间地点：2012年4月20-21日上海 4月27-28日深圳 课程费用：2800元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等） 课程对象：品牌企业总经理、营销总监、市场总监、省区经理等
深圳市华晟企业管理咨询有限公司 报名咨询： 公开课部：敖老师
：４７６３０４８９６（欢迎添加，以便交流）
企业从小到大要经历不同的发展阶段、面对不同的竞
、有人强调“终端制胜”、还有人强调以“客户为中心”，还有很多技巧类的课程，尽管这些都是对的，但是学员们缺乏了解何时、何地、何阶段该采用何种策略和技巧，其实这才是销售的“树干”，如果销售决策者过于关心“果实”会让企业的销售过程提早或滞后于进入某种“状态”，这绝对是种浪费。
本课程总结中国近年来销售渠道的演变过程，并结合多个行业龙头企业的实际案例, 让学员了解销售渠道变化的原因和条件，了解“产品、渠道、品牌”之间的发展关系， 避免在现实营销管理中
第一篇 布局
往往这时的发展速度会远远超过行业的平均发展水平，但也会由于地区的消费习惯不同而导致在不同的地方产品销售力不同，也影响了销售网络布局的平衡，本篇着重介绍如何突破发展的第一道门槛。
第一章 产品及布局
一、 布局方法 二、 有突破还要可复制
第二章 何时该推新品
一、 何时应该推出新品 二、 新品推广的时机 三、 如何减少推广风险
四、新品推广成功的收益
第三章如何推广新品
一、预热
二、铺货
三、消费者拉动
四、渠道衔接
第二篇渠道下沉
统计数据表明，2009年强势增长的汽车行业中，一线城市销量增长42.6%，二线是56.5%，三线地区是67.7%。
市场越往下，增长速度就越快。
在消费品行业中，有人的地方就有消费，国内某一流企业的渠道下沉做得非常出色，其中80%的销量在2、3、4线市场中产生。
反观很多企业已经在“一线市场”或者“局部市场”赢得了优势，但是还有很多空白市场，这种“割据”的情况往往会浪费更多的广告资源，加大竞争成本，最后被竞争对手“围剿”在家门口，啤酒行业的发展就是最典型的案例。
根据麦肯锡发布的“2011年度中国消费者调查报告”许多跨国企业至今仍只盯住少数几个大城市。
但生活在约700个三、四线城市的居民贡献了60％的中国城镇消费总额。
因此，企业应尽早、尽快向三、四线城市扩张。
因此，很多企业都应该尽快找到渠道下沉的方法，千万不能让市场掌握在渠道寡头的手里，也不能因为局部的优势而自我安慰，做市场犹如下围棋，占的“实地”越多胜算就越大，渠道越多样化发展也就越稳定、成本也越低，在中国渠道下沉是企业发展的硬道理。
第一章渠道下沉的准备工作
一、为何要进行渠道下沉
二、应该何时进行渠道下沉
三、渠道下沉是企业必须跨越的门槛
四、渠道下沉的阻力
五、人均消费和辐射半径是渠道下沉的重要依据
六、做好相关的培训引导工作
第二章博弈
一、如何创造渠道下沉的机会
二、渠道下沉应该有重点的突破
三、下沉前的铺垫
四、改变现状需要博弈，结果要双赢
五、如何进行新的网络规划
六、渠道下沉增加深度的同时也拓宽了渠道宽度
七、渠道下沉是个过程，不能一蹴而就（宜分步实施）
第三章经销商利益维护
一、不同经销商的情况不同，不能按照统一手法操作
二、下沉的结果或许是用地盘换取发展速度和销售密度
三、下沉后的网络结构应该在2-3年内对经销商有利
四、下沉后经销商分销网络的平衡
五、让经销商有利可图是渠道下沉的关键
第四章下沉后的渠道运行
一、下沉的目的是增加渠道的纵深和宽度
二、增加渠道宽度后如何提高掌控力（心态）
三、加强运行节奏的重要性
四、加强沟通和运行节奏的手段
五、用制度化、流程化进行管理
六、经销商资金回笼的手段
七、除了挤压下线的资金外，还要挤压库位
八、挤压库位的重要手段
第三篇经销商分销平台的建设
渠道下沉以后该做什么？如果说某个企业渠道下沉是做纵深的工作，而且增长还能远远高于行业平均增长水平的话，就说明它的下沉还没有到底，但局部优秀的市场可能已经增长乏力，这时就要及时地拓宽渠道的宽度来保持优势。
《经销商分销平台的建设》就是要引导经销商建立分销平台，大多数经销商对建立分销平台存有顾虑，本课程就是为了打消经销商顾虑而设的，经销商的问题解决了企业才能进入下一个高速发展的通道。
第一章经销商分销的重要性
一、想做大——就要用“分销”抢效率
二、经销商建立分销平台的顾虑及中国经销商的现状
三、聚合发展向分销要地盘、要空间、要销量
四、经销商间的竞争不是经营产品的竞争，而是模式的竞争
五、搭建分销平台后，经销商如何保证自身的安全
六、科学地缩短通路，分类、分职能掌控终端必要性
第二章经销商分销平台的建设
第一节经销商分销平台的构建与管理
一、影响分销平台构建的因素
1.运行成本（cost）
2.资金实力（capital）
3.渠道掌控力（control）
4.市场覆盖能力（coverage）
5.周转特性（character）
6.延续性（continuity）
二、经销商应该构建适合自己的分销平台
1、高效分销商盈利模式（分销渠道的长度和宽度）
2、案例分析：不同的业态分销渠道的长度是不同的
3、高效分销商的选择标准；
4、高效分销平台的责任界定；
5、高效分销商销售能力与控制；
6、高效分销商后勤支持系统；
课堂讨论：化妆品、饮料、机床等产品分销渠道的设计
三、分销平台的管理
1、如何设计价差及控制价差体系；
2、高效销售代表打造；
3、如何把握分销商的规模和忠诚度，从而保证自己安全发展
4、如何控制窜货；
5、要制度化、流程化管理分销计划、回款、促销和人员；
6、无店分销的威力
7、如何监督分销商管理好终端客户；
第二节物流策略
一、分仓、分流聚合社会资源；
二、如何用好厂家的物流配送；
三、仓库管理的趋势
1.库房分区
2.先进先出
3.逻辑分仓
4.叉车使用的临界点及效益分析
5.动态盘点
第四篇分产品、分渠道运作
在渠道下沉和建立分销平台后，企业发展仍然会遇到瓶颈，分产品、分渠道经营可以有效地拓宽产品的市场占有率，避开某些方面残酷的竞争，通过渠道的细分可以达到“扩点、扩面、扩种”的目标，分而操作是企业发展的较高阶段。
第一章关于渠道的细分
一、渠道划分要实用，要便于操作
二、传统渠道的特点和优势
三、其他渠道的划分和特点
第二章分渠道开发经销商
一、多数经销商畅销单品只有3-5个，厂家如何“扩种”
二、渠道的不同，操作方式也不同，甚至产品也不同
三、分渠道开发专业经销商势在必行
四、“扩面”、“扩点”的几种操作模式
第三章分渠道操作
一、传统渠道操作
二、其他渠道的操作；
第五篇分品牌操作
随着消费者的辨识能力越来越强，单一大品牌如何满足广大细分市场的需求成为企业面临的一大挑战。
面向特定消费群体的企业必须要能强调不同品牌的产品，与众不同的先进功能或与之建立情感联系，才能挽留更多的消费者。
因此，分品牌操作是企业发展的高级阶段，一般是行业内龙头企业才采用的手段。
第一章 分品牌缘由
一、 渠道梳理、品牌梳理 二、 分品牌操作成功的案例 三、 分品牌操作的要求 第二章 分品牌操作
一、 事业部运行机制 二、 内部竞争机制的前提 三、 对外形成垄断竞争格局
四、 成熟的分品牌、分渠道操不是一天形成的，可以分步实施 第三章 电子商务发展的方向
一、 从C2C 到B2C ； 二、 网销能够成功的关键； 三、 网店与实体店的相同之处；
四、 电子商务将会遇到的最大挑战和瓶颈； “闪购”时代
李临春老师
最实战的销售渠道管理培训专家，二十五年营销管理经验，十一年企业培训经历，课程全部源于实战！浙江大学、武汉工业大学特邀讲师，多家知名培训机构特邀讲师，中国食品经销商论坛主讲讲师，中管院销售渠道研究所高级讲师；并在《销售与市场》、《烟糖酒周刊》、《中国营销传播网》等杂志与网站开设专栏。
李老师先后担任过轻工部武汉设计院项目经理、东芝电梯深圳销售经理、深圳金鹏城酒业大区经理、娃哈哈集团小产品线全国营销总监。
2002年带领
销售团队在福建省成功推广新品创造了年销售额翻二十倍的销售奇迹，2005年在内蒙古打造了了多个连续六年销售额超2亿元的金牌市场，2007年配合集团公司分销渠道建设、多渠道经营，巡讲《分销渠道建设》、《分产品、分渠道、分品牌运作》课程，并指导经销商、销售人员实际运作，助推公司2011年销售额超700亿。
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课程日期 Date:2011年 月 日~ 日
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创新营销渠道创造全新优势格力营销渠道管理案例
创新营销渠道创造全新优势格力营销渠道管理案例渠道是一种稀缺的战略资源。
营销大师菲利浦・科特勒指出：营销渠道决策是公司面临的最复杂和最富有挑战性的决策之一。
谁掌握了渠道，谁就掌握了市场。
企业需要通过渠道走货：消费者通过渠道的流通功能得到了各种各样的所需要的商品：渠道是完成交易的场所和环节。
绝大部分制造类企业、消费者都不可能离开渠道；渠道能决定产业走向。
市场在变。
竞争在变。
市场竞争日趋增强的激烈性和对抗性。
要求企业经营更加深入化和细致化，提高市场资源的可控程度。
而销售渠道作为企业最重要的资源之一。
其“自我意识”和不稳定性对企业的经营效率、竞争力和经营安全形成的局限和威胁却逐渐显现。
对销售渠道的重新整合成为企业关注的话题。
一、企业创新营销渠道的原因营销环境不断变化，必须定期改进渠道。
在当前激烈竞争的市场环境中。
很多企业失去了渠道创新的意识和能力，逢神便拜，遇庙烧香，迷失了自我，变成任人宰割的羔羊。
而一些优秀的企业则积极主动地推进企业的渠道变革。
探索适应企业发展需要的渠道模式。
厂家――总经销商――二级批发商――三级批发商――零售店――消费者。
这种渠道层级可谓传统销售渠道中的经典模式。
然而这样的销售网络却存在着先天不足，在许多产品可实现高利润、价格体系不透明、市场缺少规则的情况下。
销售网络中普遍存在的“灰色地带”使许多经销商实现了所谓的超常规发展。
而众多的厂家却有“养虎贻患”之感。
多层次的销售网络不仅进一步瓜分了渠道利润。
而且经销商不规范的操作手段如竞相杀价、跨区销售等常常造成了严重的网络冲突：更重要的是，经销商掌握的巨大市场资源。
几乎成了厂家的心头之患――销售网络漂移。
可控性差。
成了说不定哪天就会掉下来的一把利剑。
改革势在必行。
由此，我国企业的销售网络进入了一个多元化发展的新阶段。
二、营销渠道创新――大力扩展自建渠道分销渠道是整个市场营销的关键性环节。
它既需要做长期的战略性建设和营造。
又需要根据市场的变化进行不断的修正、完善、创新和变革。
渠道销售的技巧掌控销售渠道的五种手段
•渠道销售的技巧：掌控销售渠道的五种手段【最新资料，WORD文档，可编辑】销售渠道是企业最重要的资产只之一，同时也是变数最大的资产。
它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。
这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。
对产品来说，它不对产品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。
不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，决大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。
为了满足零售店的需求，也为了自己的利润最大化，很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。
这两年以北京国美、山东三联、南京苏宁为代表的超级终端浮出水面，甚至公开和工业企业叫板，一些家电企业要按照超级终端的定单来生产，这个是无法阻挡的历史潮流。
虽然超级终端是企业关注的目标，但是在营销实战中，国内企业主要面临的还是经销商层面的问题。
经销商不是只经销一家的产品，企业都想让经销商把资金、人员、网络等资源投向自己，扩大自己在当地的市场份额，增加自己的产品在当地的推动力。
有些企业想用一些办法来掌控经销商，与经销商结合成战略联盟，共同发展，甚至有的企业与经销商结成合资公司。
我们知道经销商守着一方市场，有充足的社会关系，有健全的销售网络，有经过市场考验的销售队伍。
他的短期利益是要赚钱，长期利益是要发展，目标和厂家的不尽相同。
那么企业要靠什么手段来“掌控”经销商呢？下面的五种手段或许能给出您答案。
一、远景掌控：企业远景是企业领导人所要考虑的头等大事,一个没有远景的企业是没有灵魂的企业，是只会赚钱的企业，没有发展前途。
虽然国内的经销商素质普遍偏低，没有自己的长远的规划是很正常的，但是对于厂家来讲一定要有自己的远景规划。
因为每一个商家都要考虑自己上家的发展情况，市场机会是有限的，我主要做甲公司产品的经销，同时意味着我很可能放弃了乙同类产品的经销。
通路创新与掌控：21世纪化妆品营销大战略——兼谈中美坤氏营销通路创新
参与 和努力 要满 足越来越挑 剔的消费者 任何一个品牌在 构建其营销
网络时 必须考虑建设 十更贴近消费者的渠道架构． 新的价值逻辑必然要求营销模式的创新。
整台通路与终端，打造黄金网络
更贴近消费者的营销模式是什么 这个模式必须解决两个问题：通路扁平化 ．占领终端． 激烈的竞争使企业利润微薄 ．而过长的销售渠道又进一步摊薄利 润． 企业欲通过重新构建渠道．简化通路 ． 节约成本 提高网络掌控能 力． 让产品 更快的速度 更好的终端形象． 更合理的价格与消费者接
却让这些企业在 业表面看来风光 Ａ这 领域 但对待开发渠道资源的巨大潜能的无知，
中美台资坤氏精细化工有限公司看到的正是为其他企 无限 重金砸市 市坜中止步不前． 来被充分利用 场 投广告． 给 业所忽视的渠道财富。沉睡的商业资本 被闲置的通路 ． 坤氏决心以其具市场空间的优质产品为纽带 实现渠 ＾的感觉就象是 的市场管理资源。
触． 扁平化的通路 ． 将有效地弱化市场信息流 资金流． 物流以及服务
等的扭曲、 衰减 ． 在企业与消费者之间建立更有效的沟通 并提升品牌
整体形象．
市场化的发展 ． 产品日益同质化 企业竞争的核心从产业链上游转 移到下游． 终端卖场成为苦心经营的重心。 终端与消费者对话的有效性 已越来越为企业所认识 ． 丝宝旗下的舒蕾通过终端阵地打击品牌航母宝 洁的故事 成了本土营销津津乐道的范本。 强大的终端 ， 将是促进品牌 销售的最佳平台。渠道扁平化的 目 的之一也在于强化终端。 目前国内许多企业的营销变革都在 ‘ 通路扁平化 ‘与 ‘ 占领终端‘
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兼谈中美坤氏营
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销售魔法师的秘密武器通过创新营销策略与渠道打造销售优势
销售魔法师的秘密武器通过创新营销策略与渠道打造销售优势销售魔法师的秘密武器：通过创新营销策略与渠道打造销售优势随着市场竞争的日益激烈，企业不断探索各种营销策略以获得竞争优势。
销售魔法师作为一个行业中的佼佼者，他们拥有一系列的秘密武器，通过创新的营销策略与渠道打造了独特的销售优势，引领市场潮流。
本文将深入分析销售魔法师的秘密武器，揭示他们成功的关键所在。
一、洞察市场需求，精准定位产品销售魔法师拥有独特的市场洞察力，能够准确地判断市场需求并精准定位产品。
他们通过深入分析目标客户群体的需求和偏好，结合大数据分析和市场调研，准确把握市场趋势，确定产品的差异化定位。
这种定位精准的优势，使得销售魔法师的产品能够更好地满足客户需求，提供个性化的解决方案。
二、创新营销策略，引领市场潮流销售魔法师擅长创新营销策略，通过与传统营销方法的结合，引领市场潮流。
他们善于利用互联网和社交媒体等新媒体平台，积极开展数字营销活动，建立品牌形象和口碑。
此外，销售魔法师还善于制定独特的促销活动，吸引消费者的注意力，提高产品的竞争力。
三、建立强大的销售团队，强化客户关系管理销售魔法师十分重视建立强大的销售团队，通过团队的协作与协调，实现销售目标的高效达成。
他们注重销售人员的培训与激励，提升团队整体的销售能力。
此外，销售魔法师还注重客户关系管理，与客户建立良好的合作关系，通过定期的客户关怀活动，不断挖掘潜在销售机会。
四、拓展多元化销售渠道，提供全方位服务销售魔法师充分利用多元化的销售渠道，为客户提供全方位的销售服务。
除了传统的线下渠道，他们还积极开拓线上销售渠道，通过构建电商平台和移动应用程序，实现线上线下的无缝连接。
这种多元化的渠道拓展，不仅提升了销售魔法师的销售量和市场占有率，还能够为客户提供更便捷、快速的购物体验。
五、数据驱动决策，持续优化销售效果销售魔法师非常注重数据的收集与分析，通过数据驱动决策，持续优化销售效果。
他们利用先进的数据分析工具，分析销售数据、用户行为和市场趋势等信息，及时发现销售中的问题和机会。
保险行业中的保险销售渠道与销售模式创新
保险行业中的保险销售渠道与销售模式创新保险行业一直以来都是人们生活中不可或缺的一部分。
保险销售渠道和销售模式的创新在行业发展中起着至关重要的作用。
本文将探讨保险行业中的保险销售渠道与销售模式创新，并分析其对保险行业的发展和消费者的影响。
一、互联网销售渠道的兴起随着互联网的快速发展，保险行业也开始积极探索互联网销售渠道。
互联网销售渠道具有信息传播速度快、成本低等优势，使得保险产品的销售更加便捷。
通过互联网销售渠道，消费者可以方便地比较不同保险公司的产品和价格，获取最适合自己的保险产品。
同时，互联网销售渠道也为保险公司提供了更广阔的市场，使得保险产品可以更好地覆盖到更多的消费者。
二、移动端销售渠道的兴起随着智能手机的普及和移动互联网的飞速发展，移动端销售渠道逐渐成为保险行业的新趋势。
通过手机应用程序，保险公司可以将保险产品直接推送给用户，实现线上一键购买。
同时，移动端销售渠道还可以通过定位服务和大数据分析等技术，为消费者提供个性化的保险推荐和定制化的服务，提高消费者的购买体验和满意度。
三、线下销售渠道的创新虽然互联网和移动端销售渠道的兴起给保险行业带来了革命性的变化，但线下销售渠道仍然是保险销售的主要方式之一。
为了能够更好地满足消费者的需求，保险公司也在不断创新线下销售渠道。
例如，保险公司可以在购物中心、商场等人流量较大的地方设立临时展示柜台，进行现场宣传和销售。
此外，保险公司还可以与银行、汽车4S店等合作，在其营业厅或展厅设立销售窗口，便于消费者的遇到时进行咨询和购买。
四、创新的销售模式在保险行业中，创新的销售模式也是保险销售渠道创新的一部分。
保险公司可以通过推行线上线下联动销售模式，实现线上线下渠道的互相支持和补充。
例如，消费者可以在线上购买保险产品，但在线下享受更全面的服务；或者消费者在线下咨询保险时，可以通过线上渠道进行续保等后续服务。
创新的销售模式可以提高销售效率和用户粘性，增强消费者对保险产品的信任感。
掌控渠道,获取销售的主动权
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第三 ，渠 道建设 由交易型 关系 向伙伴
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常的 ，但 是对于厂 家来讲一定要有 自己 的远 景规划。 因为每一个商家都要 考虑 自己上家 的发展情 况 ，市场机会是 有限
同努力，追求双赢 （ 或多赢 １ ） 总之 ，营销环境 的变化要 求企业 的 经营 战略必须做 出相应调 整。 目前一些 企 业进 行的销售渠道 的改造正是这种调
整 的体 现 ，先 知 先 为 者 无 疑 将 在 日后 的 激 烈 竞 争 中握 有 更 大 的 致 胜 先 机 。
白己的优 秀 ，另一方面企 业要不断描述 自己的美好前景给经 销商。经销 商认 可
观、变成 了一种 宗教。站在渠道 管理 的 角度 上 ，产 品 品牌 通过 对 消 费者 的 影
响 ，完 成 对 整 个 渠 道 的 影 响 。作 为经 销
厂家与经销商—体化经营， 实现厂家对渠道 的集团控制， 使分散的经销商形成—个整合
体系， 渠道威 员为实现 自己或大家 的 目 乓 枥
的 ， 我 主 要 做 甲公 司 产 品 的 经 销 ， 同 时
的 资 产 ，所 以 可 口可 乐 公 司 的 老 板 敢
型关系转变。在传统的渠道关系中， 每—个 渠道成员都是—个独立的经营实体，以追求
个 益最大化 为 目标 ， 甚至 西 牲渠道
说 ：把我 的所有 的厂房都烧掉 ，只要给 我 可 口可 乐的品牌 ，我一样会做 到今 天 的规模。 有一 些品牌已经脱离产 品而 存
一
城市设 置加工配送 中心 ，直接面 向经销 商 、零售商提供服务 。 其次 。渠道 运 作 由 总经销 商 为 中 心 ，变为终端市场 建设 为中心 。销售工 作千头万绪 ，从销售 网络开 发到经销商 开发 、从 铺 货到 促 销 ， 内容 繁 多 ，但 归结起来 ，销售 工作要解 决两个 问题 ：
试论企业销售渠道的改革与创新
试 论 企 业 销 售 渠道 的改 革 与 创 新
徐 小 渭
（ 浙 江 巨 化 股 份 有 限公 司 ， 浙江 衢州 摘 要： 销 售渠 道是 企业 经济 活动 当中最重 要 的组成 部分 ， 随 着市场形势的不断变化 ， 传统 的销售渠道模式 已越来越不适应 时 代发展的需要， 不断改革和创新企业销售渠道的意义深远。 关键阗 ： 销售渠道； 发展方 向； 原因； 改革创新
一
难以和知名品牌抗衡 ， 通过经销商的网络资源推广产品是一种正 确合理的方式 ， 但是随着品牌的影响力不断增大 ， 企业经营规模也 不大扩大， 应该尽可能的规避渠道销售风险， 增加渠道 的辐射力和 控 制力 。 （ 三） 新兴销售渠道的出现 在近几年 ， 网络经济在我 国发展 势头迅猛 ， 网络的迅速普及 几乎超过了人们的预料 ， 同时这也给企业提供 了பைடு நூலகம்个新型的销售 渠道 ， 网络销售渠道与一般的销售渠道存在很大的差别， 这将对销 售渠道的改革带来极大的影响。 对销售渠道的层次结 构进行缩减 ， 加快商 品流通 的速度 ， 已
经成为了现在发展的主要趋势。以消费者为中心建设和完善销售
渠道 ， 对渠道的反应速度 和的要求也越来越高。企业与消费者之 间的销售渠道越来越短， 流通 的速度也越来越快 ， 这对于传统的销 售渠道结构提 出了巨大的挑战 。 三、 企业加强营销渠道改革创新的愚见 笔者认为对销售渠道的改革创 新， 不应完全摒弃传统销售渠 道模式 ， 应该在此基础上对销售渠道的结构进行 整合 。随着时代 的发展 ， 网络营销和渠道结构层次精简化 的问题 已经呈现在人们 的眼前。因此 ， 企业销售渠道改革首先应该清楚 的了解到渠道建 设发展的趋势 ， 提前做好相应的准备措施 ， 同时也要认识到对渠道 企 业营 销渠 道创新 发展 的趋 势 改革完善不是一 日 完成的 ， 需要结合企业 的特点 和产品服务的性 （ 一） 销售 渠道 网络 化 随着信息技术的高速发展 ， 越来越多的消费者习惯通过 网络 质 ， 慢慢推进和深化改革。针对这样的情况， 笔者应该做好 以下三 来进行消费购物， 在网络上消费者直接可以在发送网上订购、 发送 个 方 面的工 作 ： 配送指令 ， 相信随着时代的发展 ， 互联网的应用也会越来越广泛， （ 一） 将渠道销售的重点转移到消费者身上 按照现代营销理论的角度来说 ， 企业应 该重视 到消费者的需 电子商务营销模式 中的比重必然会大幅增加， 企业通过网络建立 求， 树立 以“ 以消费者为中心” 的经营指导思想， 对销 售渠道进 行 起的销售渠道也将是今后发展一大亮点 。 （ 二） 销售渠道结构简单化 改革和完善的时候 ， 要融入消费者满足度的理念 ， 全心全意为客户 在这 里所 阐述 的 销 售渠 道 结 构 简 单 化 是指 销 售 渠 道 的层 级 服务。转变以前 的旧观念 ， 将传统渠道销售重点由分销商转移到 不断创新优化销售渠道 ， 调整销售方法和策略 ， 针 要尽量 的缩减 ， 企业和消费者的距离进一 步拉近。笔者对于销售 消费者的身上 ， 实现产品服务的差异化 ， 以此来提高消费 工作的认识是深有体会的， 总的来说包含了两个方面 ： 一个就是在 对特殊客户的特殊需要 ， 对 的时间、 对的地点把 自身的产品和服务送到需要 的消费者手中； 者的满足度和忠诚度 ， 提高销售业绩 。 （ 二） 销售渠道建设策略应与企业的总体战略一致 另一个就是通过销售方法和策略让消费者对企业和产 品和服务 能够 有 充足 的认识 了解 。随着 我 国社会 经 济 的 不 断发 展 ， 人们 生 销售渠道 的改革创新应该在企业 的总体战略之内 ， 一方面应 另一方面还要使其保持长期的灵活性 ， 使得 活水平普遍得到了提高， 对于产品服务的要求越来越高 ， 消费的需 该满足必要收益效率 ， 求也是存在很大的差异， 消费逐渐进入了个性化时代 ， “ 个性化营 满足客户的需求的同时能够实现利润的最大化。因此 ， 企业在改 从客 户购买之后 的反 销” 表现的越来越明显 ， 针对这样 的形式 ， 企业应该不 断拉近与消 革和完善销售渠道的时候应该注重 高效性 ， 费者之间的距离 ， 缩减销售渠道的层次， 也就是提高工厂直供 比 应来对销售渠道建设的十分科学合理。对于大部分的企业来说 ， 例， 通过面对面的为客户提供产品和服务来获取更多的客户资源， 应该集中力量开发新的销售渠道 ， 不要 在传统 的销售渠道费尽心 思， 采用合理的多渠道策略 ， 这是获取更多市场份额和提高销售业 实 现利 润 的最大 化 。 （ 三） 销售渠道多样化和替代性 绩的重要举措 ， 一方面企业在开发潜在市场 的时候， 应该进行详细 ｘ ｆ ， ￣－ 要采用的销售渠道分销能力 、 服务能力以及运营 在十年前 ， 人们购买洗衣机 、 彩电、 冰箱等等大家电， 人们只敢 的分析研究 ， 在专门的电器商场购买 ， 但是随着时代的发展 ， 这些耐用高值商品 成本进行综合分析 ， 确定其可行性 。另一方 面， 整合销售渠道中有 逐 渐 的 向普 通 消费 品过 渡 ， 越 来 越多 的产 品 品牌 也 逐 渐被 人 们 认 实力、 高质量的终端 、 大大小小优秀 的批发商和零售商等优秀的渠 可， 越来越多的商品不只是在专业场地进行销售， 零售场所的产品 道资源 ， 加强销售渠道质量建设。 （ 三） 利用互联网建立健全服务系统 种类也越来越丰富， 使得销售渠道朝着多样化发展。另外 ， 随着 国 互 联 网在 销售 渠道 的应 用 可 以为 客 户 提 供全 新 的工 具 ， 全 天 内产品质量的提升和对品牌建设 的重视 ， 国内外下游工厂为降低 即时、 互动、 了解信息、 释疑解难等 ， 而这些特点也有助于合企 生产成本 ， 逐渐考虑将部分 国外进 Ｅ ｌ 品牌 改 由国产 品牌来加 以 候 、 业制定差异化产品服务 。因此 ， 企业应该把电子商务与 自身产品 替代。 服务结合起来 ， 以适应新时代发展的需求 。企业利用互联 网开展 二、 企业创新改革营销渠道的必要性分析 （ 一） 传统的销售模式越来越不适应消费发展的需要 营销活动首先应该要有一个整体 的思路和规划 ， 搜集好相关 的信 对于市场的变动ｌ 青况要能敏锐的察觉 ， 并 传统的销售渠道模式经历 了从重视企业生产阶段到销售 阶 息和数据进行分析研究 ， 提高企业 的经营效益 。 段、 最后重视消费者阶段的过渡 ， 重视消费者的需求是以消费者为 不断优化 自身 的资源配置 ， 目标 ， 根据消费者的需求来销售合适得当的产品， 同时这样的销售 四、 结束语 在新形势下 ， 行业之 间的竞争 日益激 烈 ， 企业需要在开拓市 模式是以最方便的途径让消费者购买。 场的时候 ， 必须深思传统销售渠道模式所存 在的弊端 ， 应转变 观 （ 二） 控制销售渠道成本越来越重要 迎合时代的发展加强对销售渠道的改革和创新 ， 为 自身在复杂 随着我国市场 经济体制不断改革深化 ， 市场竞 争越来越激 念 ， 烈， 在很 多的行业当中的供需平衡发生了很大的变化 ， 为了获取更 多变的市场环境当中谋取有利地位。 大的市场份额， 企业不得不压低价格 ， 企业盈利空间由此也被大大 参 考文献 ： 压缩 ， 大多数企业通过压缩销售渠道 的投资和分销成本来降低成 ［ １ ］冯茹， 王丽． 浅谈销售渠道的主动权［ Ｊ ］ ． 网络财 富， ２ ０ １ ０ （ １ ５ ） ． 本， 这就需要对传统层层加码的销售渠道模式进行变革 ， 尤其是对 ［ ２ ］ 韩昆， 靳俊喜． 微利时代的销售渠道创新［ Ｊ ］ ． 商场现代化 ， ２
浅析企业掌控销售渠道的五种手段
一
、
应 把 人 力 资 源 管 理 重 点放 在 对 本 企 业 现有 员工 的培 训 上 。与专 门 的培 训 公 司 联 系 和 大专 院校 合 作 ，制 定 培 训方 案 ，对 企 业 相关 管 理 者 ，进 行 高 层 次 技术 和 管 理 培 训 ， 使 公 司管 理 人 员 能 够 较 系 统 地 掌 握 现 代 管 理 知 识 ，摆 脱 旧观 念 束 缚 ，提 高经 营 决 策 和 参 与 国 内外 市 场 竞 争 的 能 力 ； 同 时 ，公 司 也 要充 分 利 用 当地 区 的 各类 学 校 、企 业 培 训 基 地 及社 会 力 量 办 学 等 现有 的教 育 资 源 ，对 专 业 技 术 人 员进 行技 能 培训 ，提 高 技术 创 新 意识 和能 力 。 （ ）建立 家族 人 员退 出机制 ３ 随 着 企 业 规 模 的 扩 大 ， 以 及 业 务 的 拓 宽 ，Ｊ 轴 承 创 业 的家 ｃ 族 成 员 由于 能 力 、 水平 以及 知 识 面 的 局 限将 可 能 越 来 越 不 适应 企 业 发 展 的 要 求 。这 些 成 员应 从企 业 经 营 决 策 中 陆 续 退 出 ［ ｕ，使 企 业 在 全 社 会 范 围 内 资源 优 化 ，这 也 是Ｊ 轴 承 可 持 续 发 展 的 必经 之 Ｃ 路 。对 于 那些 在 知 识 和 能 力 跟 不 上企 业 新 业 务 发 展 需 要 的 家族 成 员 和 创 业 元 老 ，应 退 出 ，但 他 们 可 以对 企 业 的经 营 和 管 理进 行 提 议 和 监 督 。年 纪轻 的家 族 成 员 ， 鼓励 他 们 进 一 步 学 习 深造 ， 以提 高个 人 素 质和 实 际工 作 能力 。 ２ ４ 注重 产 品结 构 ，打 造 自己的 品牌 ． 目前 Ｊ 轴 承 生 产 的轴 承 中 ， ６ ０ 号 系 列 的 轴 承 ，约 占总 产 ｃ ２型 量 的８％ ０ ，而 ６ ０和 ６ ０ 在６ ０ ２ ２ ２５ ２ 型号 中所 占产 销 量达 ７％ ０ ，因 此 ，在
论述加强渠道控制实施的方法
论述加强渠道控制实施的方法随着经济的不断发展、社会进步和信息技术的不断更新，渠道控制在企业战略中的地位越来越重要。
渠道控制是企业在实施市场规划、产品销售及服务过程中，通过市场对渠道的控制来实现销售目标的过程，是企业在市场竞争中最为重要的一环。
本篇论文将探讨加强渠道控制实施的方法。
一、加强对渠道质量的综合评估渠道质量评估是企业进行渠道控制的基础和前提，通过综合评估渠道质量，企业可以更好地了解代理商、经销商的能力和市场对代理商、经销商的反馈，找出控制质量还存在的问题，加强客户维护和信任度的提升。
企业应该定期对渠道质量进行评估，根据评估结果进行调整，保证渠道的质量，为渠道控制提供有力支撑。
二、建立渠道控制机制渠道控制机制是企业实现对渠道的有效掌控的关键。
企业应该建立科学的渠道管理制度，明确渠道分工、服务范围和相应的权责，明确相关渠道管理人员的职责及工作内容。
企业可以建立渠道评估、奖惩制度等，对优秀的渠道进行奖励，对不达标的渠道进行处罚，从而对渠道进行有效的管理和控制。
三、坚持渠道培训渠道培训是有效控制渠道质量的重要环节。
通过渠道培训，可以提高代理商、经销商的服务水平和销售能力，增强其对企业产品的了解和信任度。
企业应该设计合适的培训计划，包括基础知识、销售技能、市场观察、产品知识和服务技能等方面，实现代理商、经销商的长期发展。
四、优化服务流程渠道控制实施的另一个重要环节是服务流程的优化。
企业应该根据代理商、经销商的反馈，不断改进服务流程，提高服务水平，为代理商、经销商提供全方位的支持和帮助。
企业还需要建立客户投诉处理机制，及时解决客户投诉，提高客户满意度，为企业赢得更多的市场份额和口碑。
五、加强对市场的分析和研究渠道控制实施的最后一个环节是对市场的分析和研究。
企业应该加强对市场的研究和分析，了解市场动态和需求变化，针对市场的需要，及时调整市场策略和产品方案。
企业也需要了解竞争对手的市场策略和渠道布局，进行及时的竞争对策，增强企业在市场的竞争优势。
试论企业销售渠道的创新与改革
试 企 销 渠 的 论 业 售 道 创 改 新与 革
■ 李显 良 （ 贵州航 天乌 江科技 有限公 司 贵州遵 义 ５ ３） ６ （） （ ３）
◆ 中图分类号 ：Ｆ ７ 文献标识码 ：Ａ ２４
市场 ， “ 而 下沉”则要求在每个县选择 、 设
立经销商。
（ ） 五 渠道 激 励 ：由让 经 销 商 让 利 变为
得信息不能准确 、及时反馈 ，这样不但会 错失商机 ，而且会 造成资源浪费 ；厂家的 销售政策不能得到 有效 的执行等 。
传统 的销 售渠道中每一渠道成员都是
一
经销商一体化经营 ，实现厂家对渠道的集
团控制 ，使分散的经销商形成一个整合体 系 ，渠道成员为实现 自身或大家的 目标共 同努力 ， 求双赢 （ 追 或多赢 ） 。在紧密型的 伙伴关系 中，厂家与经销商共同致力于提
让 经销 商 掌握 赚钱 方 法
我 国现有经销商队伍是以个体 户为基
础发展起强 大辐射 力为厂家产 品占领市场发挥 了巨大 作 用，但是在供大于求竞争激烈的市场营 销 环境 下。传统 的渠道存在 以上四点不可
克服 的缺点 ，因而许 多企业正将销售渠道
改为扁平化的结构 ， 即销售渠道短。 销售网 点则越 来越 多，有 的企业 同时采用越来越
不足 。
销 售 渠 道 的 发 展 趋 势
【 ） 体制： 一 渠道 由金 字塔 向 扁平 型转 变
以往许 多企 业是 以大城市 为重点开发 的 目标市场 ，在 大城 市 ，至少是在省会城 市设立销售机 构。当众多企业为争夺大城 市市场 而进 行你死我活的竞争时 ，一些企