业务员回款技巧
工作总结回款经验交流
工作总结回款经验交流
在工作中，回款是一个非常重要的环节，它直接关系到企业的资金流动和经营状况。
因此，总结回款经验并进行交流是非常有必要的。
在过去的工作中，我积累了一些回款经验，现在我想和大家分享一下。
首先，要及时跟进客户的付款情况。
在与客户签订合同后，我们应该及时跟进客户的付款情况，了解客户的付款计划以及付款方式，以便及时催促客户付款。
在催款的过程中，我们要注意语气和方式，尽量以合作的态度引导客户付款，避免造成不必要的矛盾。
其次，要建立良好的客户关系。
良好的客户关系能够帮助我们更好地回款。
在与客户的日常沟通中，我们要注意维护和加强客户关系，让客户感受到我们的诚意和用心，从而提高客户的付款意愿。
另外，要加强内部协作。
回款工作不仅仅是财务部门的责任，其他部门也要积极参与其中。
在工作中，我们要加强与销售、客服等部门的协作，共同努力，共同完成回款目标。
最后，要不断总结经验，不断改进工作方式。
回款工作是一个不断学习和改进的过程，我们要不断总结经验，发现问题，找到解决问题的方法，不断改进工作方式，提高回款效率。
通过以上几点经验的总结，我相信我们可以更好地开展回款工作，提高企业的资金流动，为企业的发展做出更大的贡献。
希望大家也能分享自己的回款经验，共同进步，共同发展。
回款问题解析
回款漫谈一千个伤心的借口每到月底，就是到了催款最紧张的时候，打完一圈催款电话，你会发现“回款的客户家家相似，不回款的客户各有不同”，这个“不同”就是所找的借口名目繁多，有些让你哭笑不得。
现在略举数例：“经理出去旅游了，等回来了，马上申请安排。
”（旅游的钱都支出来，怎么不提前支付供应商的货款？）“我已经跟老板说了，还没安排吗，我再说说吧。
”（看来这个业务员说了不能算数，找老板才是正道。
）“我跟财务说说，尽可能给您的票往前安排。
”（往前到什么时候，不清楚，不过态度还不错，那就继续等。
）“去给您汇款了，但是银行线路故障，付不出去。
”（有一个省的客户很集中地谈到这一点。
）“让我们把账对一下，对清楚才能回款。
”（等到对好账，不知道是什么时候，因为差额可能永远都会存在。
可以对账，但这个月的回款任务如何完成？）“我们现在款还都没安排呢，得晚两天。
”（晚两天继续跟踪。
）“计划已经报上去了，再等等吧。
”（计划是一个美好的词，带来很多幻想，不过计划常常赶不上变化。
）“这段时间现款进了不少货，资金很紧张。
”（上个月问的时候，他也说资金紧张，原来留了不少现金进其他的货。
）“这个月要交房租，很困难啊。
”（别的客户也要交房租，为什么别人能回款？）发现百分百客户作为一个出版社（公司）的发行人员，你一定要发现百分百客户，就是彼此信任的客户。
现从回款的角度看看百分百客户。
第一个百分百客户该客户最大的特点，就是回款极快，审核过关后，即刻支付。
每次把发票寄过去，绝对一个星期之内回款。
有一个月，没好意思谈结款的事，因为上月刚刚结过。
对方业务员打电话给我，问我欠多少钱。
我跟她说了数字，她沉默一会，说：“该结点款了。
”第一天对账，第二天寄票，第七天款到账，又是在一个星期以内。
如果你也有类似的经历，我们说的可能是同一个人，因为我负责过的片区，只发现有一个这样的客户。
第二个百分百客户刚接手某一片区，问对方结款的事。
客户很爽快：“没问题啊，刚刚上任，要赶快出业绩，我跟你结Ｘ万吧。
销售回款培训教程(PPT共 38张)
回款技巧2：额小为妙
若非要铺货，不论是新客户还是老客户，
交易的金额都不宜过大。
宁可自己多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也 不能图方便省事。须知欠款越多越难收回。 有些客户，一开口就要大量进货，并且
不问质量，不问价格，不提任何附加条 件，对卖方提出的所有要求都满口应承， 这样的客户风险最大。
把给经销商的利益放在明处
其实经销商并不在乎赊销还是现款现货，他们真正关 心的是隐藏在这背后的利益。 有胆识的经销商为了获取超额利润，就愿意去承担现 款投资的风险。 步步高的产品好销，销得快，周转快，利润自然就多。 步步高的广告支持火力大。 步步高的价格或非价格折让较高 与其让经销商通过赊销挖空心思去图小利益，不如把利 益明摆出来让经销商去赚取“阳光下的利润”
回款技巧1：理直气壮
必须要有坚定的信念。
一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇 制胜，把本来已经没有希望的欠款追回。反之，则会被对方牵着 鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。
认为催收太紧会使对方不愉快，影响以
后的交易。
客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方（第三方）购 买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策
销货主导型
这是指在具体的销售政策或销售管理中，
重视销售额的提升而轻视回款工作，特 别是在企业尽力扩大市场占有率时尤为 突出。 在面对剧烈的竞争环境时，一些企业甚 至把延缓回款时限、降低回款要求作为 促销手段，势必对以后的回款工作带来 影响。
回款主导型
在某些时候，企业很可能基于外欠款数
在收款完毕后再谈新的生意，这样，新 生意谈起来也会比较顺利。
回款技巧13：无款无货
不回款就回货
销售人员如何快速回款
5、不要怕催款而失去客户 到期付款理所当然。害怕催款引起客户不快,或失去客户,只会使客 户得寸进尺,助长这种不良习惯。其实,只要技巧运用得当,完全可以 将收款作为与客户沟通的机会。当然,如果客户坚持不付款,失去该 客户又有什么大不了的 6、当机立断,及时中止供货 特别是针对客户不供货就不再付款的威胁,否则只会越陷越深； 7、收款时间至关重要,坚持定期收款原则 时间拖的越久,就越难收回。国外专门负责收款的机构研究表明,收 款的难易程度取决于账龄而不是账款金额,2年以上的欠账只有20%能 够收回,而2年以内的欠账80%能够收回。
没有回款再多的辛苦也是零
对业务员来说 对公司来说
没有收入
无法为客户提供更好 的服务与支持
二、拖延回款所带来的危害
问题思考
当客户拖延付款 你有没有因为未能及时回款而造成严重后果
未回款的十大危害
1、员工层面 1 影响业务员工作专注度 2 造成毁单会扣钱 3 造成毁单会影响工作心情 4 自信心受挫,自我怀疑 5 对客户关注度下降,服务质量降低
5. 没有理解生意的真谛,钱不在手里不叫生意； 6. 对于客户的推托没有现款的情况,业务员只是表达下 次再过来收,具体时间表达含糊； 7. 收款时,客户陈述一大堆未能及时交款的理由后,业务 员就心软,不好意思催款。
四、催款技巧 问题思考
面对客户延迟回款,你是怎么做的
1、催款应当直截了当 催款不是什么见不得人的事,也没有什么妙语,最有效的方法就是有话直说,千 万别说对不起,或绕弯子； 2、在催款前,先弄清造成拖欠的原因 是疏忽,还是对产品不满,是资金紧张,还是故意；应对不同的情况采取不同的 收账策略； 3、直接找初始联系人 千万别让客户互相推诿牵着鼻子走； 4、不要做出过激行为 催款时受了气,再想办法出气,甚至做出过激行为,此法不可取。脸皮一旦撕破, 客户可能就此赖下去,收款将会越来越难；
销售回款——处理回款问题的原则
提高对经销商的服务质量
产品性能不稳定，质量不过关，售后服务落后， 业务员素质差，均会导致客户的不满，从而使 回款的任务难以实现。 努力向客户提供一流的产品、一流的服务、诚 实守信、公平交易。
重视客户资信调查
确定客户的信用限度，将呆债的损失控制在一 个可知的范围内。 经常性地检查客户的变化，透过蛛丝马迹的变 化，及时察觉客户的异动。如:
观念二 没有回款的交易是残缺不全的.
资料来源：/?guo
为什么不回款?
供货方:
1.营销经理急于提高分销点。 2.营销员迫于销售任务的压力。 3.当事人心太软,经不起经销商的软磨硬缠。
资料来源：/?guo
为什么不回款?
使自己的产品成为畅销品
回款的钱最终是由消费者来支付的。 这是解决货款回收问题的根本之法,也是掌握市 场主动权的前提。 不要奢望经销商帮你打天下，一定要靠自己把 市场做起来。 让我们的产品被越来越多的消费者指名购买， 让步步高成为畅销的强势品牌。
把给经销商的利益放在明处
其实经销商并不在乎赊销还是现款现货，他们真正关 心的是隐藏在这背后的利益。 有胆识的经销商为了获取超额利润，就愿意去承担现 款投资的风险。 步步高的产品好销，销得快，周转快，利润自然就多。 步步高的广告支持火力大。 步步高的价格或非价格折让较高 与其让经销商通过赊销挖空心思去图小利益，不如把利
2.还要告诉他与自己联系的时间和方法。 3.再度道谢之后，马上就走。
游戏:屠龙刀与倚天剑
先推出5位老板和5位业务员 组成5组，逐一模拟回款实务 裁判按各自表现评选出
屠龙刀（最佳的老板） 倚天剑（最伟大的业务员）
完美销售主义者-----回款至上
营销至尊 销货屠龙 号令天下 莫敢不从 回款不出 谁与争锋
回笼资金的重要性和方法
1）货款回笼管理方法回款工作在销售管理中的重要性非常突出。
货款能否顺利回笼将决定厂家的利润能否真正实现，因此，加快货款回笼是现代销售管理的一个基本原则。
回款任务能否顺利完成，并不完全取决于厂家自身，还取决于客户的合作态度。
为了使厂家和市场避免因回款不力而陷入被动，必须加强对回款工作的管理，提高回款工作的技巧。
•回款管理工作的关键环节提高回款工作的质量，关键是要加强管理，尤其要处理好以下几个关键环节：①回款工作目标化目标化是回款管理工作的基础。
正确实施目标化，首先要结合销货情况确定不同时期的回款目标，并把它写进每一个时期的销售计划中。
一些销售计划通常只对销售额、市场占有率作出明确的规定，却忽视了对于回款任务的安排，显然不利于销售工作的开展。
回款工作的目标化不仅仅意味着回款目标的确立，最关键的步骤是将销售回款目标进行科学地分解，最终细化落实到每个销售员身上。
可以列出应收的重点款项和非重点款项，并在管理工作中有所区分；对于归类分解的回款项目，应结合市场划分和合同签约情况进行合理的分配，落实到每个销售人员身上。
②回款工作激励主要是对客户的激励。
回款工作的好坏不完全取决于厂家内部的管理工作，还与客户的合作态度密切相关。
为了刺激客户付款的积极性，可以在总的价位上作出让步，也可以在零配件供应、工程安装、售后服务等方面提供特别优惠。
③评估对回款工作的评估是确保回款任务顺利实现的基本环节。
作为区域主管，要对本地区的回款工作作出通盘考虑，要善于根据每笔欠款的性质和特点搞好回款工作。
•创造回款实现的良好条件搞好回款工作，除了加强回款工作的管理以外，还要善于创造回款实现的良好条件，即通过自我努力而达到回款环境的改善，从而促进回款工作的开展。
要创造实现回款的良好条件，主要从以下几个方面努力：①提高销货与服务质量实践证明，厂家所面临的许多回款难题，与其销货与服务水平密切相关。
产品性能不稳定，质量不过关，或售后服务落后，均会导致客户的不满，从而使回款的任务难以实现。
业务员回款技巧
他马上去某处取钱还你（对方说去某处取钱，这个
钱十有八、九是取不回来的，并且对方还会有“最
充分”的理由，满嘴的“对不住”），这时，一定
要揭穿对方的“把戏”，根据当时的具体情况，采
取实质性的措施，迫其还款。
不好意思、 对不住
采取实质 性措施， 迫其还款
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
10：缠缠缠 如果经过多次催讨，对方还是拖拖拉拉不肯还款， 一定要表现出相当的缠劲功夫，或者在侦知对方手 头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，就 即刻赶去，逮个正着。
利害关系。
让客户明白不回款
的厉害关系
4．可以对于平时关系不错但要款时比较困难的客 户，去要款时可以带一点小礼物或是给其一点小恩 小惠的方式解决。
5．要明白一点，客户的钱一直会是很紧的，只有 通过像剂牙膏一样才能将其货款结回。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
业务员回款的技巧2
1：理直气壮 必须要有坚定的信念。 一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见 ，往往能出奇制胜，把本来已经没有希望的欠款追 回。反之，则会被对方牵着鼻子走，本来能够收回 的货款也有可能收不回来。 认为催收太紧会使对方 不愉快，影响以后的交易。 客户所欠货款越多，支 付越困难，越容易转向他方（第三方）购买，你就 越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策 。
了解对方现状到底如何，说不定你会有所收获。
耐心等候
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注意观察
8：以牙还牙 若对方摆出千般解释万般苦衷，你就以同样的方式 回敬，摆出比他更多的苦衷。 若对方向你叩三个响头，你就给他叩六个响头！
以同样方 式回敬
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
9：不为所动
销售回款攻略
★ ★
客户资料 拜访路线
客户去年同期销售，客户上月销量及本月销售目标或状况，客 户销售报表、价格单、订单、发票 合理吗，是否同领导商议过？
4个必谈
★ ★ ★ ★
销量与目标 系统推广 市场动态 销售政策
本月工程/批发/零售的销量各占多少，目标完的成吗 高利润产品、主销产品向客户推荐主推了吗，强调了吗？ 了解市场与竞争对手的状态吗,了解其他客户的状态吗,了解消 费者动态吗 公司最新政策，可提供的服务和新品介绍，了解客户的反应
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（1）思考力
数“风流”人物，
都有一个共同的 特点那就是：敢
思、爱思和善思
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思路决定出路！ 两个人同时望向铁窗，一个人看到铁窗上的泥土， 一个人看到窗外的星星。 人与人之间根本没有多大区别，只是因为思路不同， 看问题的角度不同，解决问题的方法不同，所以导
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C. 销售员应该养成检讨的习惯。每天回到住所， 对今天的回款计划完成情况、销售成功点和 失败点、存在的问题与需要厂家支持事项等 进行简单总结与回顾，并将其写到工作日记 上。
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D. 销售员要加强自身业务能力的培训与
倾听的专注性 听话听声，锣鼓听音。 注意隐蔽性话语 同步性
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(3)说服力
不同的说服客户的能力造成不同的销售结果！ 矛盾转化为机会，对抗转变成支持！
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A. 说服前的有效准备
1. 了解客户的需求 2. 制定说服计划