销售顾问培训资料
销售话术手册培训
销售话术手册培训一、开场白1.用简洁、有吸引力的语言吸引客户的注意力。
例如：“您好，我是XX公司的销售顾问，很高兴为您提供服务。
请问您有什么需要了解的吗？”2.为接下来的沟通打下基础。
例如：“我们公司最近推出了一款非常受欢迎的产品，相信一定能满足您的需求。
”二、了解客户需求1.通过提问和倾听，深入了解客户的需求和期望。
例如：“请问您对这款产品有什么特别的要求吗？您希望它能解决您的哪些问题？”2.为客户量身定制解决方案。
例如：“根据您的需求，我为您推荐了这款产品，它具有以下特点……”三、产品介绍1.详细介绍产品的特点、优势和适用场景。
例如：“这款产品采用了先进的技术，具有高效、节能、环保等特点，非常适合您的使用场景。
”2.让客户了解产品的价值。
例如：“使用我们的产品，您可以节省大量的成本，提高工作效率，实现更高的利润。
”四、解决客户疑虑1.针对客户可能提出的问题和疑虑，提前准备好解答方案。
例如：“您担心产品的质量和售后服务吗？请放心，我们的产品经过严格的质量检测，并提供完善的售后服务。
”2.消除客户的顾虑。
例如：“如果您在使用过程中遇到任何问题，我们的专业团队会随时为您提供支持和帮助。
”五、价格谈判1.如何与客户进行价格谈判，争取到双方都满意的价格。
例如：“关于价格方面，我们可以根据您的购买数量和付款方式进行一定的优惠。
”2.提供多种优惠政策。
例如：“如果您现在下单，我们可以为您提供免费试用的机会，让您充分了解我们的产品。
”六、促销活动1.介绍公司的促销活动和优惠政策。
例如：“目前我们公司正在进行限时优惠活动，购买产品可以享受8折优惠。
”2.激发客户的购买欲望。
例如：“这是一个非常难得的机会，错过就没有了。
您还在犹豫什么呢？”七、跟进与回访1.如何与客户保持联系，了解他们的使用情况。
例如：“购买产品后，我们会定期与您联系，了解您的使用情况，确保您满意。
”2.提高客户满意度和忠诚度。
例如：“如果您对我们的产品和服务有任何建议或意见，请随时告诉我们，我们会不断改进。
最系统销售培训资料
怎样做一个成功的销售顾问人员17′04″超速行销法则的启示30分钟30分钟 4 秒4 秒17分钟17分钟30分钟自我准备第一印象4秒内形成17分钟内激发客户兴趣销售无技巧，功夫在“磨刀”——积累和修炼销售无技巧，功夫在“磨刀”——积累和修炼正确的心态＋专业的修炼→积极的心态通用知识通用知识专业知识专业知识客户拓展技巧陌生拜访技巧电话营销技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧……《销售手册》、《答客户问》、销售流程商务礼仪时间管理目标管理财务/法律……公司及项目产品或服务新能源行业(车型/规划)……成功的销售顾问员是怎样炼成的？第一部分：心态篇一、正确认识销售这一职业二、树立正确的“客户观”三、成功销售员的3、4、5、6四、积极的心态源于专业的修炼第一节心态篇：1-1：正确认识“销售”这一职业1-1：正确认识“销售”这一职业一、正确认识“销售”这一职业销售员是一种光荣、高尚的职业销售员是一种光荣、高尚的职业销售是极具挑战和竞争性的职业销售是极具挑战和竞争性的职业勇于承认自己是一名销售顾问付出艰苦努力才有丰厚回报乞丐心理乞丐心理销售员的心理角色推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见使者心理使者心理销售顾问、光明使者、将带给客户快乐销售是一门综合学科销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学社会80%人从事销售社会80%人从事销售销售员的数量供过于求，质量供不应求√×第二节心态篇：1-2：树立正确的“客户观”1-2：树立正确的“客户观”授课现场互动：客户是什么？客户喜欢什么样的“销售顾问”？分组讨论：分组讨论：二、树立正确“客户观”（1）“客户”是什么？“客户”是什么？误区1：“对手”？“今天搞定了几个客户？”误区1：“对手”？误区2：“猎物”？“这个客户有没有上钩？”误区2：“猎物”？误区3：“上帝”？“客户是我们的衣食父母”误区3：“上帝”？二、树立正确“客户观”（2）客户喜欢什么样的销售顾问？客户喜欢什么样的销售顾问？工作专业工作专业仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。
最全面的顾问式销售技巧培训
最全面的顾问式销售技巧培训目录第一讲销售行为和顾客购买行为1、销售行为2、购买行为3、销售行为和购买行为的差异4、什么是销售成功的关键第二讲顾问式销售的几个基本概念1、问题点2、需求3、购买循环4、优先顺序第三讲关于购买循环1、销售对话的路径2、销售代表的决策VS客户的决策3、发现客户问题VS客户明了自己的问题4、优先顺序5、对话举例第四讲顾问式销售面临的难点1、销售的方向2、客户的特征3、客户面临的风险4、销售对话的难点5、对话举例第五讲SPIN与FAB1、 FAB方法2、大客户销售3、什么是产品的利益第六讲顾问式销售对话策略第七讲SPIN技术进阶第八讲SPIN与PSS第九讲SPIN运用关键――准备第十讲通过问题询问确认需求第十一讲通过满足需求完成销售第十二讲顾问式销售应注意的几个问题【内容摘要】第1讲销售行为与客户购买行为【本讲重点】销售行为购买行为销售行为与购买行为的差异销售机会点ＳＰＩＮ模式是英国辉瑞普公司经过20年，通过对35－000个销售对话以及销售案例进行深入研究并在全球500强企业中广泛推广的一种技术。
而全球范围内流行的顾问式销售就是建立在ＳＰＩＮ模式上的一种实战销售技术，它包括问题性询问、状况性询问、暗示性询问和需求确认询问。
顾问式销售主要用来解决大客户销售的问题：◆它可以使你的客户说得更多；◆它可以使你的客户更理解你说的是什么；◆它可以使你的客户遵循你的逻辑去思考；◆它可以使你的客户做出有利于你的决策。
以上这四点从表面上看起来很简单，但是，辉瑞普公司却围绕这四点建立起一整套称为销售行为研究的科学体系，并且使其成为销售领域的一个核心的技术支撑点。
要想深入了解什么是顾问式销售技术，这就需要首先认识销售行为和购买行为及其关系。
销售行为图1—1 销售行为七步法表面上看，销售行为是一个混沌的过程，很难具体化，但是，可以运用质量控制的基本方法，使其量化、程序化和可监测化。
图1—1中的七步法看起来虽然都是非常主观性的方法，但是，这七步法在销售管理和销售行为上具有非常积极的作用，也具有很强的实用性，因此，一定要掌握已经量化的销售行为七步法。
销售人员专业培训和管理内容
销售人员专业培训和管理内容一、销售人员的专业形象及礼仪A、仪容1、销售人员一律穿统一制服、制服必须清洁平整2、手上不能带手表以外的饰物3、随时保持鞋面的清洁、亮泽B、仪表1、头发要勤清洗和梳理，保持整洁，男性销售人员不能留长发，女士留长发的必须束起，不可披头散发2、男士每日修刮胡子，不露鼻毛3、指甲应常修剪，不可留太长4、女销售人员不与客人争芳斗艳，不浓妆艳抹，应以淡妆为宜，不涂指甲油5、自我训练笑容，给顾客一种轻松、亲切、友善、愉快的笑容，让人可以接受并能对你树立起信心的职业性微笑6、口腔清洁：每天刷两次牙，保持牙齿洁白，口气清新7、男员工发式（1）头发要前不过眉，旁不晕耳，后不盖衣领；（2）头发要整齐、清洁，没有头屑；（3）不可染发（黑色除外）8、女员工发式（1）刘海不盖眉；（2）自然、大方；（3）头发过肩要扎起；（4）头饰应用深色，不可夸张或耀眼；（5）发型不可太夸张；（6）不可染发（黑色除外）9、耳环女员工只可佩戴小耳环（无坠），款式要端庄大方，以淡雅为主10、面容（1）面容神采奕奕，保持清洁，无眼垢及耳垢；（2）男员工不可留胡须；11、手（1）员工的指甲长度不超过手指头（2）女员工只可涂透明色指甲油；（3）只可佩戴一只小戒指，不可佩戴其它首饰；（4）经常保持手部清洁。
12、鞋（1）经常保持清洁、光亮、无破损并符合工作需要；（2）穿着公司统一配发的工作鞋。
13、制服（1）合身、烫平、清洁；（2）钮扣齐全并扣好；（3）衣袖、裤管不能卷起；（4）佩戴项链或其他饰物不能露出制服外二、仪态举止的要求姿势是人的无声语言，也叫肢体语言，能反映出一个的精神风貌，因而售楼人员必须注意姿势仪态。
站立时，双脚要平衡，肩膀要平直，不应把手放进口袋、叉在腰间或双手交叉放在胸前A、举止要求1、走路要轻，不能急躁，说话音量保持适中，举止动作要轻2、走路姿势要端正，脚步要轻稳，不要东张西望，摇头晃脑，遇到客户是应给客户让路，不于客户抢道3、站立时双手放于身前或身后，随时提供服务4、握手时应双目注视对方，微笑示意，不能冷漠5、谈话时面对对方，双目平视，站立位置不要过远或过近，说话不宜太快，千万不要将唾液喷到对方6、不能在人前挖鼻子、掏耳朵、抓痒、抓头、伸懒腰7、遇到上司、客户应点头问候8、打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部9、手不应插在口袋里，双手应垂直；坐着时平放在桌面，不要把玩物件10、整理头发、衣服时，请到洗手间或客人看不到的地方11、抖动腿部，倚靠在桌子或柜台上都属不良习惯12、工作时，以及在公众区域不要大声讲话、谈笑及追逐B、坐姿1、坐姿要端正2、不要前俯后仰、摇腿翘脚3、腰部要挺起，双脚不可之伸向对方4、双手不要做小动作、不能摇头晃脑、心不在焉C、语言的规范谈吐文雅、谦让、音量适中、吐字清晰、表达简洁准确1、彬彬有礼（1）主动同客人、上级及同事打招呼；（2）多使用礼貌用语，例如：早晨好、请、谢谢、对不起、再见、欢迎光临等等：（3）如果知道客人的姓各职位，要尽量称呼其职位，比如王总、钱经理等；（4）讲客人能听懂的语言；（5）进入客房或办公室前须先敲门；（6）同事之间要互敬互让，说话要温文尔雅；（7）使用电梯时要先出后入，主动为别人开门2、笑口常开（1）面带笑容接待各方宾客；（2）保持开朗愉快的心情；●与客户沟通时应掌握的内容1、创造良好的第一印象（热情、亲切、微笑、口齿清晰、专业形象等）称赞客户（不可言过其实）2、吸引对方注意以对方关心的话题为中心对产品保持信念3、把握主要需求，投其所好4、市场区隔分明（产品优势、区别）5、提升客户对价格的暗合6、减轻购房压力（付款方式、价格分解）7、突出良好口碑8、善于制造SP及现场人员配合9、把握好销售时机10、成为客户的购房顾问专家·房产知识·房产法律、法规·对市场的了解及竞争个案的优劣分析·对自己产品的了解（有时可故意自露一些无关紧要的缺点，让客户对你产生信任感）·建筑知识11、认真做好客户档案（创造良好的第二营销渠道）12、房产销售淡旺季及各地风俗对售房的影响（如：清明、鬼月等）13、年龄差异对购房的影响（例：老年人：朝向青年人：景观）三、业务开展A、客户心理程序吸引力兴趣挑起客户购买欲望成交B、业务流程1、寻找客源：【电开、扫街、接受来电】目的：寻找目标客户2、接待：【指定位置让客户入座、交换名片、聆听、闲聊（了解客户需求量、用途、购买力、决策人）】平静客户心态、消除隔阂、增加信任感、成为客户购房顾问3、介绍参观：【模型、灯箱、裱板、海报、样品房】目的：产生购买欲4、选楼：【引导、锁定户型、鼓励、强调优势】5、逼定：【SP、人员配合、制造紧俏感】6、签约：交定金、填单、计算客户购房后应交纳的手续费用、预先告知、客户签合同时应提交的资料四、销售技巧●电话技巧A、接听电话步骤1、问候：“您好，------”2、了解：相互认识、客户所需产品3、产品介绍：语言简练、强调重点、模糊价格4、保持谈话，不可发生冷场。
汽车销售顾问岗前培训
汽车销售顾问岗前培训汽车销售顾问岗前培训是新员工加入汽车销售团队后的重要一步。
培训的目的是为了使新员工迅速融入工作环境，掌握汽车销售技巧和知识，提高销售业绩。
以下是一份汽车销售顾问岗前培训内容的概要：1. 公司介绍：新员工首先需要了解公司的背景、历史和发展方向，以及公司的品牌和产品组合。
培训中可以通过讲解公司的使命和愿景，产品特点和优势等方式帮助新员工了解公司，并建立对公司的认同感。
2. 汽车知识：销售顾问需要掌握丰富的汽车知识，包括不同品牌和型号的特点、技术细节、配置和价格等。
培训中可以通过课堂学习、网上资料和实际示范车辆等方式帮助新员工快速了解不同车型的特点，以便更好地向客户推销和解答问题。
3. 销售技巧：销售顾问需要具备良好的销售技巧，包括沟通能力、谈判技巧和客户关系管理等。
在培训中可以通过角色扮演、案例分析和销售技巧讲解等方式帮助新员工提升销售能力，学习如何与客户建立信任和良好的关系，并达成销售目标。
4. 顾客服务：销售顾问的工作不仅仅是销售汽车，还包括提供优质的顾客服务。
在培训中可以介绍顾客服务的重要性，教授如何与顾客进行良好的沟通，处理投诉和纠纷等问题。
培训还可以提供一些实际案例和情景模拟，让新员工学会如何处理各种顾客问题和需求。
5. 销售流程：销售顾问需要熟悉销售流程，包括接待客户、了解需求、展示产品、谈判和签订合同等。
在培训中可以介绍销售流程的各个环节，讲解如何有效地引导客户，以及如何在谈判中达成双方满意的结果。
6. 法律法规和合规要求：销售顾问还需要了解汽车行业的法律法规和合规要求，包括销售合同、保密协议、消费者权益保护法等。
在培训中可以介绍相关法律和规定，强调员工必须合法合规地开展销售工作，保护客户利益。
总的来说，汽车销售顾问岗前培训主要涵盖了公司背景介绍、汽车知识、销售技巧、顾客服务、销售流程和法律法规等内容。
通过培训，新员工能够快速适应工作环境，掌握销售技巧和知识，为公司创造更多的销售业绩。
销售培训主要内容[2篇]
![销售培训主要内容[2篇]](https://img.taocdn.com/s3/m/27f7bbe3f71fb7360b4c2e3f5727a5e9856a2716.png)
销售培训主要内容[2篇]以下是网友分享的关于销售培训主要内容的资料2篇，希望对您有所帮助，就爱阅读感谢您的支持。
销售培训主要内容（一）5月21日培训内容摘要一、置业顾问是谁？1、公司的形象代表2、公司经营理念的传递者3、将楼盘介绍给客户的专家4、将客户意见向公司反映的媒介5、客户最好的朋友6、市场信息的收集者7、具有创新精神、卓越表现的追求者二、客户是谁？1、客户是公司财富及个人利益的来源2、客户是公司的一个组成部分3、不是客户有求于我们，我们有求于客户4、客户不是与我们争论的人5、客户应该受到最高礼遇四、金牌置业顾问必备素质1. 同情心：能设身处地为消费者着想2. 自我驱动力：有强烈达成销售成功的欲望3. 积极的心态：充满自信、勤奋执着、并有将挫折与困难当挑战的心理状态4. 积极的工作态度，饱满工作热情5. 良好人际关系，善于与同事合作6. 热情可靠7. 独立的工作能力，具有创造性8. 热爱本职工作，不断提高业务技能9. 充分了解楼盘，知道顾客真正需求10. 能够显现出楼盘附近值11. 达成业绩目标12. 服从管理人员领导，虚心求教，接受批评13. 忠实于开发商六、置业顾问应克服的问题1. 言谈侧重道理2. 喜欢随时反驳3. 谈话无重点4. 言不由衷的恭维5. 懒惰七、置业顾问的形象魅力修炼1. 仪容仪表：服饰、头发、装饰，整体要求口腔，手指，办公环境表情2. 行为举止：站姿、坐姿、动姿、交谈3. 以细节打动客户4. 用眼睛说话5. 微笑的魅力6. 规范的握手礼节7. 使用名片礼仪销售培训主要内容（二）载德市场部销售培训资料：第一节课：了解什么是销售词语定义：一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。
因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。
所以，“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。
销售，最简单的理解就是从商品或服务到货币的惊险一跃。
汽车销售顾问的培训课程
汽车销售顾问的培训课程汽车销售顾问培训课程1. 汽车销售基础知识：- 了解汽车销售行业的发展趋势和市场竞争状况。
- 掌握汽车品牌知识，了解不同汽车品牌的特点与优势。
- 学习汽车销售流程和销售技巧。
2. 产品知识与了解：- 学习不同汽车品牌的车型和配置信息。
- 掌握汽车的性能、安全功能以及燃油经济性等方面的知识。
- 熟悉汽车市场上常见的竞争对手的产品优势。
3. 客户服务技巧：- 学习与潜在客户建立良好的关系。
- 掌握有效沟通和倾听技巧，以满足客户需求。
- 学习如何处理客户的投诉和问题。
4. 销售技巧：- 学习如何建立客户的兴趣和信任，以促成销售。
- 掌握销售技巧，如销售演示、产品推销和解决客户疑虑。
- 学习如何进行价格谈判和销售合同的签订。
5. 金融与保险知识：- 了解汽车金融产品和保险选择。
- 学习如何协助客户选择适合的汽车贷款和保险方案。
- 掌握与金融机构和保险公司的合作流程。
6. 数据和市场分析：- 学习如何利用市场数据进行销售预测和分析。
- 掌握市场调查和竞争对手分析的方法。
- 学习如何制定销售策略以增加销售量。
7. 在职实践培训：- 在实际工作环境中进行模拟销售培训。
- 通过与实际客户的互动来提高销售技能。
- 接受持续的销售业绩跟踪和辅导。
8. 个人发展和职业规划：- 提供个人发展规划指导，帮助销售顾问规划职业发展路径。
- 鼓励自我学习和终身学习的意识。
- 提供销售职业相关的专业资格认证机会。
通过以上培训课程，汽车销售顾问可以全面掌握汽车销售业务知识和技巧，提高销售业绩，增加客户满意度，并为个人职业发展铺就道路。
9. 市场营销与广告策划：- 学习市场营销基本理论和策略。
- 了解汽车销售中的市场推广和广告策划。
- 掌握利用社交媒体和在线渠道进行汽车推广的技巧。
10. 社交技巧和形象管理：- 学习如何与潜在客户建立良好的社交关系。
- 掌握商务礼仪和形象管理，以提升客户对销售顾问的信任感。
汽车销售顾问销售技巧培训
汽车销售顾问销售技巧培训
一、销售人员能力的提升
1. 市场调研，了解顾客需求，预判市场趋势，根据需求推荐车型及相关售后服务
2. 客户心理分析，了解顾客的心理需求和购买决策的过程，帮助促成购买
3. 沟通技巧，运用有效的语言和行为方式，加强销售人员与客户之间的情感沟通，提高销售效率
4. 售后服务能力，提供有效的售后服务，维护好顾客关系，创造回头客
二、销售技巧的提高
1. 降低销售阻力，控制价格议价，采用转移注意力的技巧，顺利完成销售
2. 抛媚眼法，制造一种顾客得到了特殊的待遇的感觉，提高销售能力
3. 推销技巧，通过观察顾客表情，察觉顾客的需求，主动为顾客介绍车型和相关售后服务，提高销售能力
4. 完整性技巧，向客户展示汽车特点及各项优点，按照步骤引
导消费者购买，提高销售效率
三、常见问题处理技巧
1. 如何解答客户的疑问
(1)不直接回答疑问，先控制反问引导顾客重点
(2)避免负面情绪，以积极向上的态度解决问题
(3)充分了解问题后，给予诚恳的回答
2. 如何解决客户的异议和抗议
(1)耐心倾听并解决客户的问题，给予合理的解决方案
(2)寻找共同点，让客户意识到自己并非孤立的个体，从而获得客户的认同感
(3)以关怀体现人性化服务，通过关爱和尊重树立品牌声誉
汽车销售顾问通过技能培训，不断提高销售技能和服务能力，
为客户带来更符合期望和需求的产品及服务，真正实现双方的共赢。
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•销售员是一种光荣、高尚的职业
勇于承认自己是一名销售 顾问
销售员 的
心理角色
•乞丐心理 •使者心理
× 推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意
见
√ 销售顾问、光明使者、将带给客户快
乐
•销售是极具挑战和竞争性的职业
付出艰苦努力才有丰厚回 报
•销售是一门综合学科 •社会80%人从事销售
市场营销学、消费心理学、组织行为 学
公司的销售顾问，会处处
为客户着想。 销售顾问培训资料
、积极的心态源于专业的修炼（3）
•成功销售顾问的自我形象定位
6、是市场信息和客 户意见的收集者
销售人员要有丰富的业 务知识、较强的反映能力和应 变能力，及对市场敏锐的触角。 这就需要销售人员平时大量收 集市场信息，及时将客户意见 向公司反馈，为公司的决策提 供依据。
相信自己所代表的公司
相信自己所推销的产品
相信自己做推销的能力
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四、积极的心态源于专业的修炼（3）
•成功销售顾问的自我形象定位
销售顾问人员应努力
采取各种有效手段树立自
己更专业的形象和诚恳的
态度，拉近与客户的距离，
5、是客户最好的朋友（之
一）
消灭客户戒心，使客户感
到你是他的朋友而非我们
销售顾问培训资料
2020/12/10
销售顾问培训资料
大家跟我一起大声读：
我可以在任何时候营销任何产 品给任何人，我能行！我一定 能做得到！成功者永不放弃， 放弃者永不成功
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汽车销售顾问基础培训 目标管理和时间管理 客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧 销售的基本动作汇总 销售顾问常见问题及解决措施
我是销售医生、汽车专家 “我能诊断客户购买需求！”
我要立即行动、拒绝等待 “用行动开启成功的人生！”
我要把工作做好——用心 “认真做工作、关注细节！”
我立志出类拔萃——执着
“我要成为最能卖车的人！”
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心态篇：第四节
•1-4：积极的心态源于专业的修炼
销售顾问培训资料
四、积极的心态源于专业的修炼（1）
1次拒绝 ＝ 1000 元
客户的拒绝是自我财富的积累
客户的每一次
拒绝，都是我们迈
向成功的阶梯！
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心态篇：第三节
•1-3：成功销售员的3、4、5、6
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三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
•3 —— 必须知道的三件事
①、蹲得越低，跳得越高 ②、想爬多高，功夫就得下多深 ③、有效的时间管理造就成功的销售员
3、客户购车的引导者、销 售的顾问
销售顾问人员要利 用专业的熟悉为客户提供
咨询便利服务，激发客户
对公司产品的兴趣，从而
引导顾客购买我们的产品。
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四、积极的心态源于专业的修炼（3。1）
•成功销售顾问的自我形象定位
4、将好产品推 荐给客户的专 家
销售顾问人员想成为 置业专家，除了应拥有丰富 专业知识，更重要的是要有 绝对的信心。即：
销售大师们 成功，凭借的不仅 是技巧，更重要的 是精神力量，那就 是信念！唯有信念， 才能让我们在漫长 的销售生涯中，有 力量和自信面对挫 折、迎接挑战！
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三、成功销售员的3、4、5、6之“6”
•6 —— 倍增业绩的六大原则
我是老板（我为自己干） “我要对自己的成功负责！”
我是顾问而非“销售顾问” “我是汽车行业的专家！”
•4 之二 —— 必备的四张王牌
•明确的目标 •乐观的心情 •专业的表现 •大量的行动
“我要什么？(必须是可量化的目标)” “卖产品，我快乐(用热情感染客户)” “我专业，我成功(赢得客户的信赖)” “从今天开始、坚持不懈行动”
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三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
•4 之三 —— 必备的四大素质
销售员的数量供过于求，质量供不应 求
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心态篇：第二节
•1-2：树立正确的“客户观”
销售顾问培训资料
授课现场互动： •分组讨论：
客户是什么？
客户喜欢什么样 的“销售顾问”？
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二、树立正确“客户观”（1）
•“客户”是什么？
•误区1：“对手”？ “今天搞定了几个客户？” •误区2：“猎物”？ “这个客户有没有上钩？” •误区3：“上帝”？ “客户是我们的衣食父母”
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三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
•①、蹲得越低，跳得越高
推销→营销→经理→总监 据统计，从事销售行业的人中， 80%是做最基础的推销工作。我们要想成功，就必须从基层销 售顾问做起，一步一步锻炼自己、提升自己。
你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的 头衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要 敢于承认自己就是一名普通的销售顾问。
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知识篇：第二节
•2-2：销售商务礼仪与形象
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二、销售人员的礼仪与形象（1）
•明确礼仪与形象对销售的重要性
1、销售的核心是 如何赢 得客户
销售活动实际上是在人 际交往过程中完成商品的销售 和服务；销售技术是“如何赢 得顾客”的技术而不是强迫顾 客的技术。人际交往和赢得客 户都需要遵循一定的行为规范 和准则（商务礼仪）。
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四、积极的心态源于专业的修炼（3）
•成功销售顾问的自我形象定位
2、公司经营、产品与服务 的传递者
销售顾问人员应明 确自己是公司与客户的中 介。其主要职能是：把公 司经营理念、产品与服务 传递给客户，达到销售成 功目的。
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四、积极的心态源于专业的修炼（3）
•成功销售顾问的自我形象定位
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成功销售顾问应掌握的知识
•通用知识 •专业知识 •管理知识
从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务 … 从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈 判…
本公司、项目及所销售产品（服务）的知识 区域市场竞争对手及其产品（服务）的知识 汽车行业知识：行业动态、专业技术常识
销售团队管理知识：激励、培训、沟通与管理 … 产品营销推广常识：策略、宣传、组织与执行 …
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二、树立正确“客户观”（3）
•成功销售员的“客户观”
客户是熟人、朋友 是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴
关注客户利益 真心帮助客户 让客户成功、快乐
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二、树立正确“客户观”（4）
•客户的拒绝等于什么？
10次拒绝 ＝ 1次成 交 1次成交 ＝ 10000元
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推荐：两本书销售员的“葵花宝典
•商业《圣经》、最佳励志书籍
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大声读： 《羊皮卷》的精华语 句
今天，我开始新的生活
我要用全身心的爱来迎接今天
坚持不懈，直到成功
我是自然界最伟大的奇迹
今天是我生命中的最后一天
今天，我要学会控制情绪 我要加倍重视自己的价值
我要笑遍世界，我要快乐，我要成功
动： •观看学习：
时代光华管理课程：
《如何成为一个顶尖的汽车销售人员》
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四、积极的心态源于专业的修炼（3）
•成功销售顾问的自我形象定位
1、公司形象代表
销售顾问人员是代 表公司面对客户，其形象 即公司形象！服饰整洁与 稳重会给客户留下专业、 值得信赖的感觉，增加客 户对公司、产品的信心， 拉近双方距离。
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二、树立正确“客户观”（2）
•客户喜欢什么样的销售顾问？
•工作专业 •知识丰富 •关心客户
仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。
掌握专业知识；介绍产品的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。
记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
•强烈的内在动力
拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼
•严谨的工作作风
周密计划、关注细节、勤奋地工作
•完成推销的能力
不能完成签约，一切技巧都是空谈
•建立关系的能力
解决客户问题能手，关系营销专家
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三、成功销售员的3、4、5、6之“5”
•5 —— 必须坚持的五种信念
①、相信自己，足够自信 ②、真心诚意地关心您的客户 ③、始终保持积极和热忱 ④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重您的客户
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二、销售人员的礼仪与形象（1）
•明确礼仪与形象对销售的重要性
3、专业形象体现公司专 业水平
公司的形象有赖于销售 人员来体现。销售顾问人员在 企业的第一线，直接面对着顾 客，其形象直接体现着企业的 形象。如果销售员有着非常专 业的形象，那么在顾客眼里， 你所属的公司就是一个专业的 公司，你卖的产品也是好的。
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三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
•③、有效的时间管理造就成功的销售员
做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样 做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？ 是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户……
学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每 天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理， 及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！
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三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
•②、想爬多高，功夫就得下多深
成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一个艰难跋涉的 过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们 才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。