张青云保险理财观念共42页
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保险理财规划
北京金融培训中心 ：《个人风险管理与保险规
划》，中信出版社，2004年出版。 赵猛编著：《人寿保险：个人理财新工具 》中 国金融出版社 2006 《保险文化》杂志 《钱经》杂志 《大众理财顾问》杂志
第一章
个人理财规划导论
会赚钱也需会理财：猫王的故事
1953年6月，猫王（Elvis Presley）中学毕业，在一家公
三、个人理财规划的步骤
步骤一：检查你的财务健康状况 这是理财规划的起点，检查内容包括： 你赚了多少钱？ 消费了多少？ 消费支出的构成？ 还有其他哪些支出？ …… 做好详细的财务记录。
步骤二：确定你的财务目标
写出你的财务目标，明确实现这一目标所需要
的费用以及何时要用到为实现这些目标而准备 的资金。 现实生活中，很少有人会真正定义自己的财务 目标，他们或许是根本不知道如何实现这一目 标，或许是因为目标让他们觉得紧迫。
步骤三
步骤四
确定你的 财务目标
制定行动 计划
执行你的 计划
步骤五 检查计划进展，及时调整计划
四、个人理财规划的生命周期
（一）生命周期消费理论 由美国经济学家弗朗科〃莫迪利安尼提出。该理论认 为，人们会在相当长时期的跨度内计划自己的消费开 支，以便于在整个生命周期内实现消费的最佳配置。 从个人一生的时间发展顺序看，一个人年轻时的收入 较少，但具有消费的冲动、消费的精力等消费条件， 此时的消费会超过收入；进入中年后，收入会逐步增 加，收入大于消费，其收入实力既可以偿还年轻时的 债务，又可以为今后的老年时代进行积累；退休之后 步入老年，收入减少，消费又会超过收入，形成负储 蓄。
主要内容
什么是个人理财规划？
个人理财规划的目标
保险理财规划案例
• 选择PV，按SOLVE求解，得-347687.表示要在 退休后获得一笔为期20年，初始金额为23370元， 并且每年增加3%的年金，必须在60岁退休时准 备好退休生活费347687元。
• ⑵用年金现值公式计算
F V A （ 1 + i)-n -1 2 3 3 7 0 （ 1 + 3 % )-2 0 -1 = -3 4 7 6 8 7
• 案例3
• 某经理现年35岁，预计工作至65岁退休。 目前年薪12万元，个人消费支出每年5万元。 预计未来工作期间年收入按5%递增。假设 通货膨胀率3%，问该经理36岁时寿险需求 是多少？如果年收入增长为3%,通货膨胀率 为5%时，该经理36岁时寿险需求又是多少？
• 案例分析：
• 1.年收入按每年5%递增，通货膨胀率为3%时的
• 第二步 计算家庭生活保障已有资源 • 1.个人养老账户余额80000元 • 2.股票100000元 • 4.房产投资220000元 • 5.丧葬补助和一次性抚恤金10000元 • 6.家庭生活保障已有资源总计=560000元
• 第三步 计算家庭生活保障净需求
• 家庭生活保障净需求=1425560.09—
5.父母赡养费现值
39994
5.1每月赡养费用
2000
5.2平均需要赡养年数 15
保障需求总计
2109945
2346878
(二）已有资源
男方
1.存款和投资现值
850000
2.社会保障现值
69600
2.1养老个人账户现值
60000
2.2丧葬补助
2400
2.3一次性抚恤金
7200
3.人寿保险
100000
560000=875560.09元
• ⑵用年金现值公式计算
F V A （ 1 + i)-n -1 2 3 3 7 0 （ 1 + 3 % )-2 0 -1 = -3 4 7 6 8 7
• 案例3
• 某经理现年35岁，预计工作至65岁退休。 目前年薪12万元，个人消费支出每年5万元。 预计未来工作期间年收入按5%递增。假设 通货膨胀率3%，问该经理36岁时寿险需求 是多少？如果年收入增长为3%,通货膨胀率 为5%时，该经理36岁时寿险需求又是多少？
• 案例分析：
• 1.年收入按每年5%递增，通货膨胀率为3%时的
• 第二步 计算家庭生活保障已有资源 • 1.个人养老账户余额80000元 • 2.股票100000元 • 4.房产投资220000元 • 5.丧葬补助和一次性抚恤金10000元 • 6.家庭生活保障已有资源总计=560000元
• 第三步 计算家庭生活保障净需求
• 家庭生活保障净需求=1425560.09—
5.父母赡养费现值
39994
5.1每月赡养费用
2000
5.2平均需要赡养年数 15
保障需求总计
2109945
2346878
(二）已有资源
男方
1.存款和投资现值
850000
2.社会保障现值
69600
2.1养老个人账户现值
60000
2.2丧葬补助
2400
2.3一次性抚恤金
7200
3.人寿保险
100000
560000=875560.09元
超级销售之---《保险理财》
就像一个人的亲戚不可能都是富豪一样，保 险公司也有“穷亲戚”，商业保险公司既为富 商巨贾工作，也向普通收入的人们大力推销自 己的产品。只要你不是真的“一穷二白”，照 样可以选择合适的家庭保险规划。
•
家长给自己购买保险和给孩子购买保险， 保险需求是不一样的。给自己购买保险， 是希望在自己发生重大疾病时获取经济补 偿；在不幸身故时遗爱人间，使家庭生活 与孩子教育不因经济支柱的丧失受到重大 影响；而给孩子购买少儿险，孩子不幸身 故时获取经济补偿的功用则大为降低，因 为家长更看重的是孩子的健康成长和与教 育、就业等问题。
理财规划首先要从保障开始，只有先保 值，然后才能增值。所以不应该把投保看 作一种简单的投资行为，简单地用投资的 思维去计算回报率，因为没人能计算个体 对应于某一风险的几率。人生风险不因经 济环境变化而消失或减弱，在经济形势不 好的情况下，保险越发突出其重要性和必 要性。
鸡蛋掉落在地上一样，结果谁都清楚。 但购买了保险且保额足够的话，就会变成 乒乓球，落在地上还会弹回来。保险虽然 不能阻止风险的发生，却能将风险转移， 将损失减少到最低。
个人需要投资，使自己的资产增值，取 决于市场经济环境、把握商机能力、个人 投资偏好等因素。倘若没有投资渠道和时 间、或者属于“投资保守型”，但一定要 为躲避不了的养老危机提前做好储备。
一般来说，分红是为了抵御未来生活的 通货膨胀，所以养老保险选择具有分红性 质的险种是正确的，需要注意的是，不要 忽视保障而过分期待分红收益，容易导致 保障不足；也不要对分红没有信心，因为 分红是分享保险公司的经营收益，并且收 益以复利不断累计，通常是终身保障终身 分红累计。
如果将人的生命分成三个阶段，那么实际 上，在其大约占三分之一的工作时段里创造的财 富，需要承担其他两个时段所有的花费。一生追 求将个人有限财富的最大化，保险投资肯定不是 最好的手段，但在家庭投资的总体组合中，保险 不失为是最稳妥的转移风险的手段和工具。
保险人必备的财商思维47页
05
从财务安全到财务自由的必修之路
家庭形成期
经济负担加重
伴随子女的出生，经济负担加重。 对于双薪家庭，经济收入有了一 定的增加而且生活开始走向稳定。
财力蒸蒸日上
25——35岁 起点是结婚，终点是孩子出生。
开始考虑高等教育
家庭的财力仍不是很强大，但也 呈现蒸蒸日上的趋势。此时家庭 最大的支出一般为购房支出，对 此应进行仔细规划。
此时应开始考虑到高等教育费用 的准备，以减轻子女接受高等教 育时的资金压力。家庭保障规划 更需要提上日程，财富的积累一 定要持续以保障整个家庭财富的 保值增值。
锻炼身体、休闲娱乐是生活的主 要内容，收支情况表现为收入减 少，而休闲、医疗费用增加，其 他费用降低。
风险承受能力下降
客户风险承受能力下降，对资金 安全性的要求远远高于收益性， 在资产配置上要进一步降低风险。
安度晚年，享受夕阳红
开始有计划地安排身后事，资产 保全和财富传承往往是退休期客 户的重要需求，特别是收入较高 的客户群体。
生活压力过大，在面临高额保险 的需求下，却因为保费的支付而 产生困扰。所以低保费高保额的 方案，更深得他们的喜爱。
90后
思想独立 消费金融新主张
抗拒推销
改革开放已有明显成效，同时也 是一个信息飞速发展的时代。站 在科技前沿，他们不仅拥有更加 自由的想法，对未来更是持有一 种乐观的态度。
他们一般不愿意到金融网点办理 业务，不喜欢被动接受金融产品 和服务，他们更愿意通过收集解 决金融业务。
在蜜罐里长大的90后，很多人小 时候父母给他们买过一些保险， 他们的保险大多都是理财型居多。 由于90后的独立性，他们普遍抗 拒推销，希望自己选择被尊重。
03
顾问式理财产品营销
保险理财规划完整课件
保障理财、消费理财、投资理财
CFP青岛管理中心
第六章
保险理财规划的历史背景与客观 条件
第一节 保险规划发展的历史背景
从“藏钱” “存钱” 第二节 投资型保险产生的历史条件
一、社会平均投资回报率升高 二、储蓄利率下降 三、投资风险增加 四、老龄化发展 五、社会福利减少的趋势 六、保险业参与金融市场竞争和发展的需求 七、信息与精算技术的成熟 八、政府鼓励消费和投资的积极经济政策 九、寿险需求方因素
CFP青岛管理中心
第四节
保险的基本原理
二、最大诚信原则 告知 保证 弃权与禁止反言 我国现行：询问问答告知
CFP青岛管理中心
第四节
三、损失补偿原则
保险的基本原理
实际损失、保险金额、保险利益、赔偿方法
委付、代位求偿
四、近因原则 近因就是指造成损失的直接的有效的 原因。
CFP青岛管理中心
第二章
人身保险
第三章
第一节 第二节 第三节 第四节 第五节 第六节
财产保险
财产保险的种类 财产保险中应遵守的原则 企业财产保险 机动车辆保险 家庭财产保险 责任保险
CFP青岛管理中心
第一节
财产保险种类
一、财产险 企财险、家财险、家财两全险 二、货物运输保险 三、运输工具保险 四、农业保险 五、工程保险 六、责任保险 七、保证保险
CFP青岛管理中心
保险理财规划
目录
第一章 第二章 第三章 第四章 第五章 第六章 第七章 保险概论 人身保险 财产保险 社会保险 保险理财规划的 理财基础与功能 保险理财规划的 历史背景与客观条件 保险理财规划 类型与流程 寿险规划实务 第九章 养老保险规划实务 第十章 健康保险规划实务 第十一章 投资型寿险规划实务 第十二章 教育金保险规划实务 第十三章 家庭财产保险规划实务 第十四章 家庭综合保险规划实务 第十五章 购买保险注意事项
保险理念沟通
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十一、保险是责任心的忠实体现
我们为什么来到这个世界？我们要为自己心爱 的人做些什么？仅仅努力和誓言远远不够。因 为我们与亲人都会在彼此心中刻下不可磨灭的 烙印，无论我们在与不在。而我们的希望就是 即使我们不在，他们也一样过着高品质的幸福 生活！这个愿望是一种责任，这种责任需要保 障。
保险的合同免印花税、保险的赔偿是免个税、 保险存续收益免个税、企业职工购买保险支出 免企业所得税
资金流越大，效果越明显。
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九、保险是遗产分配最容易的工具
想过聘请律师拟遗嘱吗？ 想过去公证处办理财产公证吗？ 想过变更遗嘱复杂的手续和流程吗？
想过如何分配房产等无法分割遗产面临的问题 吗？
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六、保险是生命的延续
家庭支柱活着意味着什么？安全感、生活无忧、 幸福感。
家庭支柱不在了又如何？谁会成为支柱？保险 就是家庭经济支柱的替身，虽不能给与家人幸 福感，但最起码可以保障活着的人继续过着高 品质的生活。
保险就是家庭经济支柱生命的延续。
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七、保险是收入能力的变现
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五、保险是实现人生目标的必备条件
想想实现自己人生的财务目标需要哪些条件？比如： 在10年内赚1000万；
你需要的条件可能有：资金、项目、团队、经验、人 脉、机遇。。。
但你想过吗？谁给你充足的10年时间？
如果没有，你的目标能实现吗？
没有保险，你会很难做到。有了保险，你的财务目标 更容易达成。保险就是你自己时间的价值。算一下， 你的一年时间值多少钱？
年收入50万的人和年收入5万的人，本质的区别在哪 里？
同样工作10年前者能创造500万的财富，后者只有50 万。
五句话讲保障型产品分析
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第一句 买对需求
作用
• 引入正确观念，避免针对收益的异议处理 • 和客户建立同理心
【关键句示例】
买保险就是买保障，所谓保障就是当一个人发生意外 或疾病风险的时候，是需要一个经济补偿的。如果我们觉得 在我们的生活中有人身保障，意外保障和大病保障的需求的 话，我们就应该去了解保险，购买保险。而不是为了获得高
在保险销售的初期能够以最短的时间掌握一套专业的销售话
术，更快的获得客户的认同。
Thank you！
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合计
保障型产品：平安福、护身福
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“五句话”辅导训练—— 助团队提升新人绩效和团队留存
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我的感悟
有太多买过保险而不知保险有什么用的客户！
有太多买过保险而保障仍然严重不足的客户！ 有太多不太专业或不太诚信的保险从业人员！
——通过五句话讲保险的训练 对保险的销售有一个正确的理念，从而在销售的过程中不会 有任何误导的行为；
回报高收益而去买保险。
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第二句 买全保障—两大风险三种程度
疾 病 意 外
身故 大病 住院
疾病身故 意外身故 重大支出
身故 残疾
受伤
一般住院 意外医疗
两小 风险
收入 下降
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第三句 买够保额
影响购买保额的因素
需求 收入及经济条件 【关键句示例】 比较科学的定义是所购买的人身险保额最好是年收入 的10倍，万一发生风险，至少在未来10年内不需要考虑经 济问题，重疾保障最好是年收入的5倍，因为万一得了大病
，医学上有5年康复期的概念，在5年养病期内就不要考虑经
济问题。
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张青云-《打开分红理财产品销售的窍门》
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产品介绍——附加万能
个人财富积累的最好方式是保险 家庭“备用金”最好的方式是保险
1，用于资金周转（家庭自助银行） 贷款15万元救了朋友的急（周转一个月） 贷款35万元帮了客户的忙（周转一个半月） 贷款60万元帮女儿买了一套满意的房子 贷款20万元帮女儿买了一辆车 2，用于二次用作（进可攻，退可守） 贷款10万元抄底平安股 贷款60万元买了个一年期9.6%的信托 3，用于资产配置（投资获得预期收益的保证） 贷款50万元帮助还清了到期贷款 4，用于财富积累（有一种积累叫负债） 首付15万元，积累50万元财富 结论：家庭匹配了分红保险，不用再为没有现金周转担心，更好的保证了其 它 投资的顺利进行，同时比银行储蓄更能留住财富
7
产品介绍——附加万能
意外与疾病，人的命数是无法提前确 之的，但有一点我们可以确认：一个人 不发生意外疾病，那一定长寿；一个人 英年早逝或活不到平均寿命，那一定是 发生了意外或健康出现了问题。所以人 寿保险应是组合对冲投保才能避免人生 的风险。 ——蹇宏
产品介绍——附加万能
保险营销人员神圣的职责
中国保险冠军论坛
金牌讲师：张青云
•1997年2月 加盟平安 •现为销售总监 •平安五星级导师 •连续12 年江苏省高峰营业部， 高峰终身会员 •连续9年总公司优秀营业部
经理，获长期功勋奖
张青云总监
•获集团优秀导师荣誉 •获行业保险之星 •平安产品顾问和保险理财专家
备战2015年开门红
备战2015年
当风险来临的时候，保险能够雪中送碳， 解决客户的经济补偿问题 当健康平安的时候，保险可以为客户提供 充足的教育金，养老金，生活享受金
当财富有风险的时候，保险可以成为财富 的避风港，金融领域的诺亚方舟
产品介绍——附加万能
个人财富积累的最好方式是保险 家庭“备用金”最好的方式是保险
1，用于资金周转（家庭自助银行） 贷款15万元救了朋友的急（周转一个月） 贷款35万元帮了客户的忙（周转一个半月） 贷款60万元帮女儿买了一套满意的房子 贷款20万元帮女儿买了一辆车 2，用于二次用作（进可攻，退可守） 贷款10万元抄底平安股 贷款60万元买了个一年期9.6%的信托 3，用于资产配置（投资获得预期收益的保证） 贷款50万元帮助还清了到期贷款 4，用于财富积累（有一种积累叫负债） 首付15万元，积累50万元财富 结论：家庭匹配了分红保险，不用再为没有现金周转担心，更好的保证了其 它 投资的顺利进行，同时比银行储蓄更能留住财富
7
产品介绍——附加万能
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