现代市场营销案例教程12_销售营销_经管营销_专业资料
《现代市场营销管理》教学案例库
《现代市场营销管理》教学案例库案例一：微信营销的成功之道背景描述：某家电商企业在推广自家产品时，决定利用微信平台进行营销活动。
问题描述：在如何利用微信进行市场营销方面，该企业遇到了困惑。
解决方案：该企业分析了目标客户群体多使用微信社交媒体的特点，决定通过微信公众号提供多种有趣内容吸引用户，同时通过微信支付提供便捷的购物渠道。
他们还与微信达成合作，进行特定产品的定向营销，通过微信精准投放广告，将广告投放给符合目标客户特征的用户。
效果分析：通过微信营销活动，该企业成功吸引了大量用户关注和参与，提升了产品销量和品牌影响力。
微信营销活动的高效与创新，使该企业在竞争激烈的市场中取得了优势。
案例二：线上线下融合的市场营销策略背景描述：一家零售企业原本只在传统零售渠道进行销售，但随着电商的快速发展，他们意识到需要开展线上销售，并且将线上和线下渠道相互融合。
问题描述：该企业不知道如何利用线上线下融合的方式进行市场营销，并且在线上营销方面存在一些困惑。
解决方案：该企业决定开设一个线上电商平台，与线下门店进行联动。
他们通过通过社交媒体和电商平台与用户互动，提供优秀的客户服务。
他们还利用数据分析，了解用户喜好和购买行为，从而准备线下店铺的特色商品。
此外，他们还利用线下店铺来吸引用户进行线上购买，提供线下门店取货或退换货服务。
效果分析：通过线上线下融合的市场营销策略，该企业成功扩大了销售渠道，提高了品牌关注度，增加了销售额。
线上线下融合的营销策略使得用户可以在不同渠道下进行购买和体验，提升了用户满意度和忠诚度。
案例三：社交媒体营销的创新策略背景描述：一家时尚品牌面临市场竞争激烈，希望通过社交媒体营销来提升品牌知名度和销售额。
问题描述：该品牌在社交媒体营销方面遇到了一些挑战，如何创新地利用社交媒体吸引用户的注意，提高用户参与度。
解决方案：该品牌决定利用社交媒体平台上热门的话题和挑战，开展有趣的互动活动。
他们与一些社交媒体影响者合作，打造话题性强的内容，例如与明星合作，参与公益活动。
营销案例--现代市场营销管理教学案例库(doc 56页)(1).doc
《现代市场营销管理》教学案例库【案例1】“蓝猫”开拓中国卡通市场近日，一个卡通形象吸引了不少眼球，而这个卡通形象是在中国本土诞生的，它就是“蓝猫”。
其目标是创建中国第一卡通品牌和中国儿童消费品市场第一品牌！一、公司简介三辰卡通企业集团是中国最大的数字卡通艺术制作基地。
集团将卡通衍生产品转为产业化开发，通过形象授权使广告宣传成本最低化，从影视、音像、图书、玩具、文具、服装、日用品等产品全面出击，立体经营，以卡通形象为儿童消费品的品牌代言人，建有大中华地区最大的儿童消费品生产加工体系和特许专卖网络。
三辰卡通正在尝试整合迪斯尼、沃尔玛、耐克的优势，形成蓝猫卡通连锁经营体系——即迪斯尼卡通形象授权产品的系统化加沃尔玛商场的小型化，辅助以耐克的采购制度创新。
目前集团已打造出一条“艺术形象－生产供应－整合营销”的产业生态链，在这条产业链内部，总公司、代理商、专卖店和生产商结成利益共同体，在全国范围内进行科学有效的资源配置，形成风险共担、利益共享模式，共同对产业链之外的企业展开竞争。
三辰在短短的几年时间里，在全国发展了1000多家连锁专卖店，初步探索出了一条具有中国特色的卡通产业化之路：携拳头产品《蓝猫淘气3000问》走进市场、与电视台交换广告时段、“蓝猫”的形象通过电视走进千家万户、带着“蓝猫”的形象和广告时段与玩具、图书、服装、文具等衍生产品生产企业洽谈合作，直到建立自己的连锁店。
2002年10月8 日，美国《华尔街时报》在一篇报道评论中国产业的署名文章中将蓝猫系列动画片列为中国知名度最高、播出时间最长、收视率最高的少儿卡通节目。
该文章分析蓝猫成功的原因在于动画得到了产业性大规模发展，蓝猫系列形象与其生动、活泼可爱的形象获得了中国孩子们的喜爱。
在中国或许只有蓝猫能对孩子们产生像米老鼠、唐老鸭对每个孩子那样的影响。
二、行业机会中国经济正以年8%左右的速度稳定增长，中国人正在向全国性的“小康”步入，中国目前0-14岁的少年儿童达3.8亿人以上，每人每年平均消费1000元，儿童产品的需求量就是1300亿元人民币。
市场营销原理(12版)第二单元案例
1.玛莎和捕鼠易公司的投资者们感到他们面临着百年一遇的好机会。
他们需要什么信息来评价这个机会？你认为他们应当怎样写公司的使命陈述？你会怎么写呢？（1）他们需要了解捕鼠易产品的竞争优势、吸引力、行业发展前景，同类产品市场占有率。
（2）使命陈述：①以市场为导向并且从顾客需求角度来定义业务。
②管理人员应当避免将组织的使命定义得过于狭窄或过于宽泛③组织的使命应该与其市场环境相适应。
（3）绿色、创新、轻松、愉悦的方式，带给家人安全、卫生、舒适、幸福的生活。
2.玛莎是否已经识别出了捕鼠易的最佳目标市场？还有什么其他的子市场可以成为公司的目标市场？（1）①选择目标市场涉及评估各个细分市场的吸引力并选择进入其中的一个或几个。
公司选择的细分市场应该使自己能够有利可图地创造最大顾客价值，并且能够长期保持。
②捕鼠易选择妇女为最佳目标市场，因为妇女们不喜欢传统的捕鼠夹，她们经常呆在家里，希望用一种轻松对付老鼠的方法，避免使用传统的捕鼠夹带来不愉快和危险。
捕鼠易产品与妇女需求有较高的匹配度，从短期需求来说，妇女算是蝴蝶类顾客，从长期来说，算是挚友类顾客。
因此，妇女为捕鼠易最佳目标市场。
（2）还有一些子市场可以成为公司的目标市场。
例如：餐饮业，因为餐馆每天都有大量的剩菜剩饭，很容易吸引老鼠的聚居。
捕鼠夹可以帮助餐馆解决鼠患，提高环境卫生。
而且捕鼠夹的成本相对较低，相对于老鼠给餐馆带来的损失要小的多。
此外，捕鼠易产品要比传统的捕鼠夹和鼠药要安全。
3.根据目标市场，公司是如何对捕鼠易进行定位的？公司还可以采取其他的定位方式吗？（1）①产品差别化战略：公司通过产品本身的设计优势，如使用安全、简便，对使用者无毒、无伤害，无需清扫，可重复使用。
将产品定位在安全、简便的层次。
②消费者定位在确定目标客户以及选择杂志作为广告媒介时，将妇女定位为目标客户。
（2）①从服务角度：公司可以多与零售商等厂商沟通，使其在销售产品时，向顾客进行产品展示，以及通过体验营销的方式，在顾客购买之前，让顾客对产品进行亲身体验，体会产品本身的安全、简便的优势。
营销计算题_销售营销_经管营销_专业资料
企业销售计算题1、某企业每月需要每公斤2元的某种材料8000公斤，每订购的费用为50元，保管费每月每公斤0.1元，不允许缺货，无提前期，问每次订货为多少，才能使每月费用最少，？两次订货的间隔多少天（每月30），每月的总支出最少？2、某公司年赊销额为4800万元，现为促销欲打算放宽信贷标准多争取客户，此举将增加年赊销额预计可达720万元。
新客户平均收帐期为75天，老客户维持原状。
可变成本为销售额的80%。
企业资本成本为20%。
假定一年为360天。
请问该公司放宽信贷标准的促销政策是否可取？为什么？（不考虑坏帐）某钢琴厂为增值税一般纳税人，本月采取‘还本销售’方式销售钢琴，开具普通发票20张，共收取货款25万元，企业扣除还本准备金后按23万元作销售处理，则增值税计税销售额为A.25B.23C.21.37D.19.66首先还本销售的销售额就是货物的销售价格，不得从销售额中减除。
所以这里首先能确定的是25万元。
此外，开具的是普通发票。
普通发票是含税的，也就是说25万元是含税的。
所以这道题的正确计算方法是：25/1.17=21.373、某企业生产的某种产品在市场上出现了供大于求的态势，但企业尚有10000件库存，其全部变动成本为6000元，全部固定成本为4000，企业决定采用边际贡献订价方法制定产品的单位售价，并通过该售价弥补1/2的固定成本。
请计算该产品的单位总成本、单位变动成本和单位售价。
单位总成本=(6000*4000)/10000=1元/件单位变动成本=6000/10000=0.6元/件单位售价=(6000+4000*0.5)/10000=0.8元/件4、某企业出口一批电子产品，年固定成本为 500000 元，每件电子产品变动成本为 65 元，若预测国际市场定货量为 50000 件，投资收益率为 20% ，其每件电子产品保本点的出厂价应为多少？如果按目标利润定价法，其每件电子产品出厂价应为多少？5、.某种子公司通过对某地区的100户农户进行调查，了解到明年这些农户准备购买小麦种子500公斤，该地区共有农户3500户，种子公司该为该地的农户准备多少小麦良种?6、当某地市场上的包心菜的价格从每公斤1元上涨到2元，大大激发菜农的生产积极性，该地的包心菜供应量从原来的5万公斤增加到7万公斤，求包心菜的供给弹性。
市场营销学课件第12章
治 也就是消费者心目中对价值的理解程度
学 来确定产品价格水平的一种方法。
要点：提高消费者对商品效用认知和价
诚 值的理解度。 以 立 身
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严 以 治 学
反向定价法是指企业依据消 费者能够接受的最终销售价格， 计算自己从事经营的成本和利润 后，逆向推算出产品的批发价和
以 治
• （一）成本导向定价法
学 • （二）需求导向定价法
• （三）竞争导向定价法
诚 以 立 身
2019/12/232003-6-7 16
一、成本导向定价法
严 （一）成本加成定价法 以 （二）目标利润定价法 治 二、需求导向定价法 学 三、竞争导向定价法
（一）随行就市定价法
诚 （二）投标和拍卖定价法 以 （三）低于竞争对手定价法 立 （四）高于竞争对手定价法 身
以 治
产品成本是定价的基本因素和第一个依据。
学
产品成本的构成: 1、固定成本
2、变动成本
诚 3、总成本
以 4、平均成本
立
身
2019/12/232003-6-7 12
严 产品定价与影响因素的关系
以
治
最高价格
需求控制
学
产品定价受
竞争者制约
诚
以
立
最低价格
身
成本限制
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以
的认知和需求程度制定价格，而不是根 据卖方的成本定价。
治
学
定价的出发点：顾客的需求，认为企业 的产品就是为了满足顾客的需要。
需求导向定价法主要包括：
诚 （一）认知价值定价法
以 立
（二）反向定价法 （三）需求差异定价法
现代市场营销管理教学案例
现代市场营销管理教学案例教学案例：背景：某公司是一家专门生产和销售运动鞋的企业，由于市场竞争增加，销售额开始下滑。
为了增加销售额并在市场上保持竞争力，公司决定进行市场营销战略的调整。
问题：公司销售额下滑主要原因是竞争对手在产品设计上更具创新性，并能更好地满足消费者需求。
因此，公司希望找到一种新的市场营销管理策略，以增加销售额和改善品牌形象。
解决方案：公司请来一家市场营销咨询公司进行咨询，并成立了一个核心团队来制定新的市场营销管理策略。
该团队包含市场营销经理、产品经理、销售经理和市场研究员。
步骤：1. 市场研究：团队先进行市场调研，了解消费者对运动鞋市场的需求和偏好。
通过问卷调查和焦点小组讨论，团队发现消费者对功能性、时尚性和价格敏感度较高。
2. 竞争分析：通过竞争对手的分析，团队发现他们在产品设计和市场推广方面做得更好。
因此，团队决定加强品牌定位和市场宣传。
3. 产品创新：团队与产品经理合作，对现有产品进行改进并设计新的创新产品。
他们把重点放在增加运动鞋的舒适度和功能性上，同时注重时尚设计。
4. 定价策略：团队与销售经理讨论制定了一个新的定价策略。
他们决定以高质量和先进技术为卖点，定价略高于竞争对手，以传达产品的高品质形象。
5. 市场推广：团队与市场营销经理合作，制定了一个综合的市场推广计划。
他们选择了社交媒体和体育赛事赞助作为主要的推广渠道，以吸引目标消费者。
6. 销售培训：团队与销售团队一起制定了销售培训计划，以提升销售人员的产品知识和销售技巧。
结果：经过实施新的市场营销管理策略后，该公司的销售额开始增长。
新的产品设计和定价策略吸引了消费者的关注，市场推广活动提高了品牌知名度。
销售人员通过培训提升了销售技巧，能更好地满足消费者需求。
结论：该公司通过市场营销管理策略的调整，成功恢复了销售额和品牌形象。
这个案例强调了市场研究、竞争分析、产品创新、定价策略和市场推广在现代市场营销管理中的重要性。
只有通过不断调整和创新，企业才能在竞争激烈的市场中保持竞争力。
市场营销实战教程
绪论
● 市场营销是一场战争，敌人是竞争对手，顾客是赢得胜利的基础。
第一节市场营销：一场没有硝烟的现代战争
有人说，当代报纸上最为常见的血腥残忍的语言，并不是国际版上对于地区性局部冲突的 描写，而是读者众多的商业版。信哉，斯言不谬也。
在西方国家，如果你是一个忠实的商业报刊杂志的读者，那么，每当你在阅读《商业周 刊》、《福布斯》或者《纽约时报》和《幸福》时，你就会发现其中到处充满了军事语言，早 时的啤酒战，可乐战、汉堡包战等经典营销案例，对于现代的年轻人来说，也许是太过久远 了；但充斥于报纸杂志字里行间的电脑战、汽车战等词汇却已经是连孩童都十分熟悉的字眼。
近代著名军事学家卡尔·冯·克劳塞维茨说：“战争是商业竞争的一部分，也是人类兴趣 和行动的冲突。”由此道出了战争的经济利益本质：战争就是源于经济利益分配不均的表达方 式。
现代营销战略学家阿尔·拉依斯则说：“市场营销是一场战争，敌人是竞争对手，顾客是 赢得胜利的基础”由此道出了市场营销的战争特性。市场营销就是企业间的现代战争，决定其 胜负的因素在于营销过程所营造出来的企业竞争力分布。
要提高企业的产品辐射力企业不仅需要制定完善的促销组合策略还需要制定富有竞争力的广告策略销售促进策略宣传推广策略和人员推销策市场营销理论和实践在中国发展的时间还不长我国企业的市场营销水平与国际水平相比沿有较大差距如何根据我国改革开放的推进和市场营销环境的变化探索有效的市场营销途径营销策略和营销技巧从而较快提高企业的国际竞争力是一个值得高度重视的问题从这个角度看作者在本书中的努力是很有意义的
据说，克莱斯勒汽车公司正在考虑生产价位低于00 美元的小型车，专门行销于中国和印 度市场。
福特汽车公司则买到了日本马自达公司的部分股份，其“醉翁之意”显然并不在于要分享 一下日本经济复苏的“庆功酒”，而是打算借助日本同业设计小型车的经验，来加强其进军亚 洲市场的产品竞争力。
现代市场营销管理课件——市场营销管理
第一章 市场营销管理
一、教学指南
1.本章的性质及教学任务 本章是市场营销管理的理论部分，各种营销思想的
核心和演变贯穿了整本书的营销思想，因此对学生掌 握全书个章节的营销实践有着指导的作用。
在本章的教学中，教师要从以下三方面的能力对学 生进行培养 利用市场的含义进行合理的市场划分的能力。 理解市场营销内涵的能力 分析不同的市场营销思想的能力。
境及其经营特点，就能得出其成功的原因。90年代中期，随着社 会经济条件的变化，竞争对手的强大和买方市场的形成使得康柏 的经营环境发生很大的变化，康柏想生存其经营战略也必然要进 行调整。
要兼顾
在“消费者权益主义运动”的压力下形成
通过协调社会发展利益、企业利益和消费者权益 ，实现社会的全面发展
典型提法：持续性发展、社会责任
三、习题参考答案
1.BBAAD 2.错对对 3.见书本4页、5页、9页、10页 4.（1）根据推销观念与市场营销观念的中心、产生条件、观点和社
会应用来分析 （2）略 （3）见书10页，社会市场营销的相关论述。 （4）见书7——10页 5.产品观念。根据产品观念产生的社会条件分析当时康柏经营的水环
一、教学指南
7.教学时间分配 本章教学共分为4课时，其中理论内容为3课时，
相关案例分析为1课时。
二、电子教案
引例：
2003年上市的新品类饮料中，脉动一骑绝尘。 脉动上市后在很短的时间内，就让脉动形成了热销全国的局面，在持续几个月的时间里，脉 动全国的经销商都必须等待货物的到来。尽管脉动的品类——功能性饮料，在过去长达10年的时 间里，充当的总是“滑铁卢”的角色。 脉动是达能入主乐百氏之后的第一个成功作品。这种维生素饮料最早诞生于新西兰和澳大利 亚，含有多种B族活性维生素及维生素C，具有天然清新的水果味、口感清爽，很受消费者的喜 爱。脉动到达中国以后，也继承了国外的佳绩。 脉动选择在2003年3月底上市，这个时间，实在是最好的时机。“脉动”3月底面市，4月份 “非典”开始在全国蔓延，5月中旬在华北、东北等地疫情达到了高峰，这时候消费者迫切地需 要能增强免疫力的产品。保健品、特别是维生素矿物质销量飞涨，以维生素水为诉求的脉动收益 不小。令人称道的是，脉动没有不负责任的借势营销，而是“不逾矩”，老实本分地继续自己的 营销计划。
《现代市场营销管理》教学案例库
《现代市场营销管理》教学案例库案例名称：Lululemon Athletica：从起步到全球品牌的成功之路一、案例背景Lululemon Athletica是一家总部位于加拿大温哥华的高端运动品牌。
该品牌于1998年由Chip Wilson创立，旨在提供高性能的运动装备和时尚的运动休闲服装。
经过多年的发展，Lululemon Athletica成为了全球范围内备受欢迎的品牌，并在全球开设了超过400家门店。
本案例将讲述Lululemon Athletica如何通过创新的市场营销管理策略，成功地将自己塑造成为现代市场营销的典范。
二、案例分析1. 品牌定位的成功Lululemon Athletica的成功离不开其独特的品牌定位。
该品牌将自己定位为高端运动品牌，专注于设计和制造高质量、高性能的产品。
通过独特的设计风格和创新的面料技术，Lululemon Athletica成功地将自己与竞争对手区分开来，赢得了高品质运动装备的消费者青睐。
2. 社交媒体的营销利用Lululemon Athletica充分利用社交媒体平台来推广品牌和产品。
通过在Instagram、Facebook和Twitter等社交媒体上发布有关品牌故事、新产品和运动健康等内容，Lululemon Athletica与消费者建立了良好的互动关系。
消费者通过社交媒体平台分享他们在品牌店铺购买的产品的照片和使用体验，进一步扩大了品牌的影响力和认可度。
3. 客户体验的重视Lululemon Athletica注重提供个性化的客户体验，通过定期举办健身活动、瑜伽课程和社区活动等，吸引潜在消费者前来参与。
通过与消费者面对面的互动和沟通，Lululemon Athletica更好地了解消费者需求，不断改进产品设计和品牌服务。
4. 合作伙伴关系的建立Lululemon Athletica与运动界的知名人物和健身教练建立了合作伙伴关系。
通过与这些大牌运动员和健身专家合作推出联名款产品、举办运动讲座和合作活动等，Lululemon Athletica进一步提升了品牌的知名度和影响力。
现代市场营销学市场营销教材课件第十二章简明教程PPT课件_百(精)
市场营销促销组合
一、促销牙口促销组合的概念（一）促销的概念
所谓促销，就是营销者将有关企业及产品（品牌）的信,电通过各种右式传递纟台消费者和用户，促进其了解、信赖并购买本企业的产品，以达到扩大销售的目的。
（二）促销组合的概念
促销组合是扌巴人员促销牙口人员促销两大类中
的人员推销. 广告和营业推广. 公共关系等
具体形式有机结合起来，纟宗合运用，个建体的促销策略。
市场营销人员推销策略
人员推销的含义
所谓人员推销是指企业通过派出销售人员
与一个或一个以上可負皂成为贝勾买者白勺人交
谈，作口头陈述，以推销产品、促进牙口扩大销售。
二、人员推销白勺特点牙口职育皂三、人员推销的基本形式
上门推销.柜台推销、会议推销
四.推销人员的选拔与培训
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第12章 行业营销
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营销故事导入
• 把汽车卖给买鱼竿的人 一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货 公司的销售员。老板问他：“你以前做过销售员吗？” 他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他 的机灵：“你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。” 一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。 但是年轻人还是熬到了5点，差不多该下班了。老板真的来了，问他 说：“你今天做了几单买卖” “一单，”年轻人回答说。“只有一 单？”老板很吃惊地说：“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20 到30单生意呢。你卖了多少钱?”“300，000美元，”年轻人回答道。 “你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。
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8
案例
• 案例1 绝地大反攻：通用汽车的中国攻略 • 案例2 武夷山风景区旅游营销策略 • 案例3 沙漠度假地酒店卖什么 • 案例4 江苏国寿第一团队 • 案例5 大连城市广场复合商业地产项目的
运营
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9
实践训练
• 项目名称：对行业营销的理解训练 • 实训目的：采用听、说、想的形式，最大限度地调动学生的学习积极
并进行对比。若条件允许，可以适当对酒店公关经理进行采访，同时调查消费者对酒 店的认知程度。 • 7．联系一个比较知名的汽车企业，或选取一个知名的汽车品牌，运用所学知识进行调 查，分析该汽车品牌的状况，分析该品牌的市场占有率、知名度、美誉度等。在条件 允许的情况下，可将意见反馈给企业，或就某一问题，撰写一篇小论文。
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11
• 1．保险营销概念 • 2．保险营销的主体、客体和对象 • 3．保险市场营销的功能
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7
12.5 房地产市场营销
• 1．房地产市场营销的特性 • （1）产品生产周期长。 • （2）所需投入金额大，风险性搞。 • （3）产品独特性极强，几乎没有相同的产品。 • （4）需要多种行业的企业协同作战。 • 2．房地产营销的方式 • （1）开发商自行租售。 • （2）委托营销代理。
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4
12.2 旅游市场营销
• 1．旅游市场 • 2．旅游市场的特点 • 3．旅游市场营销的含义 • 4．旅游市场营销的特点
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12.3 酒店市Biblioteka 营销• 1．酒店市场的概念 • （1）酒店市场的概念。 • （2）酒店市场的特点。 • 2．酒店市场营销的概念 • 3．酒店市场营销的特点
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6
12.4 保险市场营销
“不是的，”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的。 我就告诉他‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？’” 关于营销，我们要相信一切皆有可能。而营销绝不是只适用于一般的企业， 它实际上已经应用于各行各业，甚至非营利组织也离不开市场营销。
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3
12.1 汽车市场营销
• 1．汽车营销的作用 • 2．汽车营销模式 • （1）总代理制。 • （2）区域代理制。 • （3）特许经销制。 • （4）品牌专卖制。 • 3．我国汽车营销的发展趋势 • 4．自然环境 • 5．科技环境 • 6．社会文化环境
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课后练习题
• 1．一名保险推销员，向顾客推销人寿保险。顾客说：“我感到相当健康。”你如何回 答。
• 2．汽车推销员向顾客介绍一新款轿车，顾客说：“我需要和妻子讨论讨论。”你作为 推销员如何向顾客推销？
• 3．对你最近接受过的服务（比如就餐、住店、导游、汽车美容等）进行分析和评价。 • 4．调查你身边的一家房地产公司的新楼盘，分析一下它采用了哪些营销手段？ • 5．请为某旅行社制定一份“十一黄金周”旅游营销计划 • 6．通过对你所在城市三星级—五星级酒店的调查，了解各酒店的经营特点和营销方式，
性，拓展学生的思维，提高其分析问题、解决问题的能力和收集资料 并进行信息分析的能力。 • 过程设计： • （1）按每组5-6人对学生进行分组，根据每组的兴趣，分别让不同的 小组收集有关汽车、旅游、酒店、保险、房地产营销方面的资料。 • （2）各小组对收集的资料进行研讨，形成分析报告，推选一名代表 上台演讲。 • （3）由授课教师对每组的表现进行点评。 • 实训要求：教师可围绕行业营销的各个步骤及方法，采取灵活多样的 方式对学生进行各种能力训练，以提高学生的综合素质。
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营销故事导入
“是这样的，”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一 个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的 鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我 建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的 纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽 车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。” 老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能 卖给他这么多东西？”